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業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程資料
業(yè)務(wù)員并不是特指銷售員，一般無固定工資，按銷售額提成。這是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程資料，歡迎大家前來查閱。
一、重要任務(wù)
1、開拓客戶與爭取訂單
開拓客戶與爭取訂單是業(yè)務(wù)員的兩大主要任務(wù)，是每位業(yè)務(wù)員所必須認(rèn)知的事實(shí)，不管是新業(yè)務(wù)員或是干練的中堅(jiān)業(yè)務(wù)員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術(shù)，都不可能拿到訂單。業(yè)務(wù)員的這兩大任務(wù)決定業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
2、開拓市場的知識及技巧
當(dāng)你新進(jìn)入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，你絕對不能希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達(dá)到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場區(qū)隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業(yè)績的達(dá)成均有十足的助益。
二、特性和職業(yè)習(xí)慣
看著優(yōu)秀業(yè)務(wù)員們成天忙上忙下，不亦樂乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點(diǎn)嫉妒，但要做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質(zhì)：
1、十大特性
（1）業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。
（2）業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
（3）業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受死亡。
（4）業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤驅(qū)動力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動向。
（5）業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力。
（6）業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。
（7）業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無用功。
（8）業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關(guān)口。最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，則事半功倍。
（9）業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。
（10）業(yè)務(wù)員要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。
2、七大職業(yè)習(xí)慣
（1）對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。
（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。
（3）資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。
（4）必須具備賣東西的狂熱性格。
（5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。
（6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機(jī)會，不妨視為一種福氣。
（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方才容易接受你的建議。
三、應(yīng)具備的才能
你既然選擇了業(yè)務(wù)工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓(xùn)。“推銷員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的。”業(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應(yīng)付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個(gè)方面：
1、敏捷
當(dāng)你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時(shí)，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達(dá)不到效果。業(yè)務(wù)員面對千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)，需要有急中生智、隨機(jī)應(yīng)變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養(yǎng)，除了由本身的工作經(jīng)驗(yàn)中去提取之外，業(yè)務(wù)員本身要有不斷接受訓(xùn)練的機(jī)會。而訓(xùn)練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對策，多次的互調(diào)角色來演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場實(shí)際錘煉。這是業(yè)務(wù)員強(qiáng)化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變?nèi)f化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎(chǔ)訓(xùn)練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。
2、演技佳
會見顧客的時(shí)間通常相當(dāng)短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來跟業(yè)務(wù)員多談。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產(chǎn)品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點(diǎn)在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機(jī)會。
假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務(wù)員必須有極佳的進(jìn)退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機(jī)會，此時(shí)演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。
3、深謀遠(yuǎn)慮
業(yè)務(wù)員事事都要計(jì)劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準(zhǔn)備。獨(dú)特的業(yè)務(wù)員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。
4、積極性
業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著上班族的心態(tài)，一個(gè)口令一個(gè)動作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進(jìn)步程度也必然會受到相應(yīng)的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員若本身?xiàng)l件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補(bǔ)先天條件的不足。公司同樣是上班八小時(shí)，有的人拜訪客戶時(shí)間是八小時(shí)，有的人僅花四小時(shí)的時(shí)間，其余四小時(shí)則浪費(fèi)掉或做與銷售無關(guān)的事務(wù)，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績有很大的差異。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現(xiàn)象常能在脫離上班族生活習(xí)慣的人身上看到。
5、勇氣
銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，勤練銷售技巧、談判要領(lǐng)、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗(yàn)是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現(xiàn)出偉大的勇氣。
四、應(yīng)推銷的產(chǎn)品
當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷商品時(shí)，如果只是想將產(chǎn)品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當(dāng)業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷售商品必定可達(dá)到事半功倍，這點(diǎn)對業(yè)務(wù)員十分重要。
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