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醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)
如何使新產(chǎn)品走向終端和消費(fèi)者見(jiàn)面,是新產(chǎn)品上市推廣成功的關(guān)鍵。醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)及注意事項(xiàng)有哪些?以下是醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù),歡迎閱讀。
一、心態(tài)不好:具體表現(xiàn)為
1、沒(méi)有激情,打電話中沒(méi)有肢體動(dòng)作,講話不夠大聲;
2、不相信自己的產(chǎn)品;
3、沒(méi)有信心,不相信自己能做好電話銷(xiāo)售,隨時(shí)準(zhǔn)備陣亡;
4、煩躁情緒,每天重復(fù)很枯燥;
5、身體狀態(tài)不好,生病了;
6、不夠投入;
7、不喜歡電話銷(xiāo)售,怕被拒絕;
8、打電話時(shí)內(nèi)心沒(méi)有找到專家感覺(jué),感覺(jué)不到自己當(dāng)時(shí)是專家。
二、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
1、語(yǔ)速太慢或太快,一般情況下專家的語(yǔ)速是緩慢,但應(yīng)盡量配合顧客的語(yǔ)速;
2、聲音太小;
3、沒(méi)有加入專家語(yǔ)氣詞:恩,哦,唔,啊;
4、不夠沉穩(wěn),堅(jiān)定,有力,聲音太輕飄;
5、沒(méi)有遵循前半句快,后半句慢的原則。
三、話術(shù)流程
1、不遵循話術(shù)流程,私自省略,調(diào)換,打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程;
2、當(dāng)顧客提一些問(wèn)題打擾流程時(shí),不知道回答完問(wèn)題然后就繞到流程繼續(xù)往下走;
3、在排查環(huán)節(jié)的時(shí)候,要把三步的問(wèn)題盡量問(wèn)完,不要只問(wèn)一步就下結(jié)論。要盡量多找到顧客的問(wèn)題,才能讓顧客重視起自己的問(wèn)題;
4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品,順序不能顛倒;
5、核心流程要在溝通過(guò)程心中很清楚。
四、異議處理
1、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)處理不夠熟練或沒(méi)有說(shuō)服力;
2、新碰到的反對(duì)意見(jiàn)處理反映不過(guò)來(lái);
3、話術(shù)中的異議處理沒(méi)有完全理解過(guò)來(lái),說(shuō)出來(lái)走樣或變形不完整;
4、不了解異議處理的技巧
1)反問(wèn)
2)先理解后反應(yīng)
3)轉(zhuǎn)化
4)不用回答
5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是顧客隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn),正面肯定回答,最好一句話搞定。
五、熟練程度
1、話術(shù)不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢(mèng)想出單;
2、反應(yīng)太慢,顧客掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。
3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽(tīng),不能說(shuō)服顧客。
六、電話量太少
1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;
2、心情不好,不想打電話;
3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題,浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。
醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)七、溝通細(xì)節(jié)管理不好
1、當(dāng)顧客在講話時(shí),沒(méi)有回應(yīng),也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答;
2、不良口頭禪,自己沒(méi)感覺(jué);
3、語(yǔ)氣輕浮,開(kāi)了不適合的玩笑,問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題;
4、不注意和顧客互動(dòng),只顧自己講,沒(méi)有每?jī)删湓捦nD下來(lái)和顧客互動(dòng)。
5、不注意傾聽(tīng),老打斷顧客的話,或者只顧自己把話術(shù)讀完,沒(méi)有聽(tīng)懂顧客在說(shuō)什么;
6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短,轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;
7、跟顧客亂答話,畫(huà)蛇添足,聊無(wú)關(guān)緊要的話題;
8、回答顧客異議或問(wèn)題時(shí),沒(méi)有遵循先理解再回答的原則,直接跟顧客對(duì)抗,導(dǎo)致顧客反感;
9、沒(méi)有同理心,不會(huì)換位思考,當(dāng)顧客表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>
10、亂承諾,亂保證,太絕對(duì)導(dǎo)致顧客懷疑與不相信;
11、當(dāng)你問(wèn)顧客問(wèn)題時(shí),顧客有時(shí)會(huì)敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問(wèn)題;
12、當(dāng)顧客故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候,可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到顧客的問(wèn)題;
13、一定要做總結(jié);
14:為什么老被退單或核單被取消。
醫(yī)藥電話銷(xiāo)售話術(shù)注意事項(xiàng):
1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì),推銷(xiāo)味道太濃,沒(méi)有從顧客角度考慮問(wèn)題,沒(méi)有給顧客機(jī)會(huì)說(shuō)話;
2)確認(rèn)定單時(shí),沒(méi)有追問(wèn)顧客還有什么不清楚的嗎,讓顧客把自己的顧慮說(shuō)出來(lái);
3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴顧客不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?/p>
4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱;
5)下定單時(shí)沒(méi)有跟顧客說(shuō)明公司名稱;
6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作。
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