- 相關推薦
保險公司的營銷分析
一、控制過程比控制結(jié)果重要
這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結(jié)果導向。保險營銷采用的是代理人制，代理人的所有收入來源就是傭金和獎勵。代理人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)代理人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止代理人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關系的。
面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內(nèi)勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營銷團隊建設的過程。因為從本質(zhì)上說，保險公司的內(nèi)勤更加著眼于長遠利益：
1.代理人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。
2.代理人的培訓。在業(yè)務知識和能力的訓練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓要堅持不懈。同時通過身邊業(yè)務精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓代理人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。
3.代理人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業(yè)務人員的工作過程要進行必要的監(jiān)控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等
4.代理人的發(fā)展。對于代理人的晉升，重視業(yè)務和管理能力的同時，必須把業(yè)務品質(zhì)作為關鍵指標對待，放棄了業(yè)務品質(zhì)指標的晉升制度就是一種惡的制度。
5.代理人的薪酬。單純以業(yè)績量來計算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將代理人按品質(zhì)劃分級別，不同品級的業(yè)務員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預留制度；或者降低首傭比例，加大續(xù)傭比例等等。此外，必須精心設計代理人的福利體系，讓代理人沒有后顧之憂。
所以，營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。
二、標準化與人性化結(jié)合的管理
我們遵從于服務營銷學中的技術核心分離法，對后援管理進行標準化與對前線管理人性化相結(jié)合。于是營銷管理就必須體現(xiàn)出更多的人性化。
我們通常喜歡把營銷當作一種藝術，而藝術是個性化的，因此，很多保險企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現(xiàn)虧損，公司經(jīng)營的不佳又將導致營銷精英的最終離去。這個悖論更加說明我們必須要正確而深刻的理解營銷的人性化。
我們再來觀察中國比較優(yōu)秀的大型保險企業(yè)，比如中國平安，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：開發(fā)大多數(shù)代理人的銷售潛能。他們重視營銷團隊的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。其結(jié)果就是平安的代理人的整體業(yè)績水平和專業(yè)水平獨樹一幟。
所以，我們的人性必須是建立在標準化基礎上的人性，我們的標準必須是體現(xiàn)人性化的標準。
【保險公司的營銷分析】相關文章：
營銷分析報告03-16
市場營銷分析報告02-02
市場營銷數(shù)據(jù)分析07-10
市場營銷面試技巧分析07-01
市場營銷就業(yè)前景的分析07-01
主動營銷的優(yōu)點和缺點分析03-15
營銷分析經(jīng)理崗位職責03-20
酒店的營銷策劃分析12-08
保險公司的營銷主管的工作職責07-13