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如何協(xié)助總結(jié)過(guò)去，發(fā)揮作用制定KPI
年終了，各個(gè)企業(yè)都在明年的規(guī)劃，制定明年的KPI，從而確定相應(yīng)投入的資源，如果制定合理的KPI，或者說(shuō)在邏輯上說(shuō)的通，有依據(jù)，或者很流行的一句話：你這個(gè)有數(shù)據(jù)支撐嗎?
最近一些朋友問(wèn)我，我們老大說(shuō)，在制定KPI，需要的做這樣的工作?
舉個(gè)例子，一個(gè)呼叫中心的案例：在呼叫中心的外呼量(資源)一定的情況下，我明年要達(dá)到 XXX的銷售收入，可能嗎?
需要你從數(shù)據(jù)給我驗(yàn)證一下?
一般的流程會(huì)如下圖所示，一般在制定KPI時(shí)候，數(shù)據(jù)分析師可能只是提供一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)參考。
但是如果你在年底，會(huì)接到這樣的需求，我們明年的KPI制定多少是合理的?在一些資源的限制下，我能達(dá)到的最大的產(chǎn)出?幾上面這樣的，作為一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，你是幸福的，何以這樣說(shuō)：
1、說(shuō)明業(yè)務(wù)方至少有數(shù)據(jù)意識(shí)。
2、會(huì)找你，說(shuō)明業(yè)務(wù)方認(rèn)同你，所以你應(yīng)該開心，雖然有點(diǎn)復(fù)雜。
我對(duì)這案例的回答如下：
這可以理解為一個(gè)最優(yōu)化問(wèn)題：
目標(biāo)：收入最大化。
限制：呼叫中心生產(chǎn)量有限
一、在不增加現(xiàn)在新產(chǎn)品情況下
1、建議針對(duì)目標(biāo)的每個(gè)品類，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，為品類建立一個(gè)反應(yīng)MODEL(決策樹、邏輯回歸或者其它)，給每個(gè)顧客針對(duì)每個(gè)品類打分。
2、然后在反應(yīng)率與收入之間尋找一個(gè)最大化。
因?yàn)槟硞�(gè)顧客對(duì)于一些產(chǎn)品反應(yīng)率高，但是單價(jià)低。可能顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品反應(yīng)低，但是其單價(jià)高，所以這是要考慮的。
3、當(dāng)然，你可以考慮使用關(guān)聯(lián)規(guī)則算法，找出一些強(qiáng)規(guī)則，交叉銷售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，特別是在呼叫中心，我相信應(yīng)該存在這樣的規(guī)則。(當(dāng)然也許實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，可以考慮針對(duì)交叉銷售制定一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng))
二、增加新產(chǎn)品
如果在目前的品類的情況，無(wú)法達(dá)到期望的值，你就需要尋找新的產(chǎn)品。
這時(shí)候，你能做的，也許更多是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，分析客戶的屬性，為你的消費(fèi)客戶建立一個(gè)PROFILE(一個(gè)真正走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)化營(yíng)銷的公司，如果連 customer profile 都沒(méi)有，那都是空談，以后有空我會(huì)分享一些我以前做的東西，歡迎大家一起討論)。從不同角度分析或者細(xì)分你的客戶，
為特定的客戶，增加特定的產(chǎn)品。當(dāng)然這要一些試驗(yàn)，并不是每個(gè)引進(jìn)的產(chǎn)品都能成功哦。
三、不要忘記業(yè)務(wù)方
我給他的建議還包括，在做模型的過(guò)程中，不要等到最終結(jié)果再與業(yè)務(wù)方溝通，要不斷有業(yè)務(wù)方進(jìn)行溝通，他們可以幫你拓展思路，讓你更好的理解你的數(shù)據(jù)，永遠(yuǎn)別忘記了，數(shù)據(jù)分析最終要落地，還要是業(yè)務(wù)方。常溝通，對(duì)你有好處哦。個(gè)人建議!!!
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