關(guān)于市場營銷人員的薪酬制度設(shè)計(jì)論文

　　營銷人員是公司獲取利潤的直接工作者，如何穩(wěn)定優(yōu)秀的營銷人員，建立一套合理有效的薪酬制度是非常重要的。本文旨在探究若干既能不斷激勵(lì)員工創(chuàng)造工作業(yè)績，又能滿足員工工作成就感的薪酬制度方案，以便使企業(yè)能夠選擇適合自己的制度，從而更好地適應(yīng)市場變化。

　　一、營銷及營銷人員的特點(diǎn)

　　1.營銷工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財(cái)務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進(jìn)入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進(jìn)入壁壘低。

　　2.從事市場營銷工作的人員特點(diǎn)：營銷人員工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定;營銷人員獨(dú)立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動(dòng)和鉆研銷售;營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。

　　二、營銷人員的薪酬設(shè)計(jì)原則

　　合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機(jī)地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時(shí)候，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則。

　　公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個(gè)涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個(gè)體公平。

　　激勵(lì)原則。每個(gè)人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)勞動(dòng)的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動(dòng)條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動(dòng)員工積極性，達(dá)到有效激勵(lì)的效果。

　　戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時(shí)候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項(xiàng)戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵(lì)在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。

　　另外，在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，有時(shí)也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。

　　三、營銷人員的薪酬制度方案

　　營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效、付出的努力、時(shí)間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報(bào)和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。

　　1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險(xiǎn)、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊(duì)伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜�部工資來自于銷售傭金。

　　薪酬計(jì)算方法：薪酬=銷售額/銷售利潤×%(其中×根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、推銷的難易程度確定)×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。

　　這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報(bào)酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎(jiǎng)之類的獎(jiǎng)勵(lì)。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標(biāo)的變動(dòng)而變動(dòng)。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個(gè)人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作(包括尋找新顧客)，而且計(jì)劃實(shí)施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作;或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動(dòng)等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。

　　薪酬計(jì)算方法：薪酬=基本工資+各種津貼+福利+×(其中×是偶爾的資金或紅利等)

　　2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個(gè)薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個(gè)月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000+1500=2500元

　　3.生活費(fèi)加傭金制：生活費(fèi)加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費(fèi)，生活費(fèi)有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還;另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達(dá)到一定的銷售額，則取消合同。

　　4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動(dòng)而起伏，從而造成收入波動(dòng)，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時(shí)的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉碇Ц稜I銷人員報(bào)酬。也即使，將營銷人員開始幾個(gè)月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉�(gè)月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。

　　結(jié)語：對于一個(gè)特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點(diǎn)設(shè)計(jì)與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進(jìn)行細(xì)分，合理運(yùn)用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，避其缺點(diǎn)，并輔以建立科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達(dá)到實(shí)用、合適、經(jīng)濟(jì)的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵(lì)營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價(jià)值。

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