銷售管理者要了解自己團隊成員

　　韋爾奇曾經說過：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運動員。誰能夠最合理地配置運動員，誰就會成功。這一點對于商業來說沒有任何不同。”作為團隊，需要銷售管理者了解自己團隊成員，才能進行合理的調配。

　　（一）認清管人著力點

　　管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來認清一個問題：管好人，我們的著力點在那里？這個要從人的行為模式進行一下分析。

　　我們首先看，管人著力點能否放在“業績”方面？業績已經形成了事件的結果，我們很難對結果的事物進行管理，已經定性的東西我們無法改變。行為因素也是受個人思想影響的，我們對其行為因素的發力點也有限。俗話說：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過招聘的過程中，對應聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團隊發展需要的人。

　　因此，我們在管理團隊的發力點應該放在“知識、態度、技能”上，缺乏知識，我們可以培養他，讓他的知識深度、廣度達到我們的要求；缺乏態度，我們需要進行溝通、激勵；缺乏技能，我們需要進行輔導。

　　（二）團隊成員識別

　　我們經常聽到銷售主管抱怨：“我的團隊里面新人有激情，但沒有經驗；老人有經驗，但沒有了激情，我的業績做不好，主要是我的整個團隊的執行力不行。”這句話一聽感覺還說的過去，但是大家可否仔細想一下，假如新人有激情和經驗，老人也有激情和經驗，是否意味著銷售主管要失業了？那還要銷售主管做什么？銷售管理者，就需要對團隊成員進行一個識別，對缺乏激情的成員進行溝通、激勵，對技能差的成員進行培訓、輔導。

　　我們也經常聽到銷售主管說：“我的業績不好，主要是我的整個團隊沒有一個人能夠理解和執行我的思路，我的團隊里面缺乏獨擋一面的人才。”我們反過來思考這個問題，是否我們的團隊全部由頂級人才構成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級的籃球明星組成的夢6隊、夢7隊都輸了？為什么？配合出現問題！營銷是一門相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級的高手構成的銷售團隊，不一定就能夠很好的完成銷售任務。

　　個要從人的行為模式進行一下分析。

　　為了很好的對團隊成員進行識別，我們列出一個銷售團隊識別的坐標圖進行講解。

　　現在的表現好、潛質高的我們稱之為“人財”，這部分人能夠有效地為團隊作出貢獻，比率大約占銷售團隊的5%-10%。

　　潛質高、但現在的表現一般，或者產生的績效一般，我們稱之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個團隊的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰，是未來發展成“人財”的好苗子，重視對新兵的培養，能為未來團隊的績效做出貢獻。

　　現在的表現好、績效高，但潛質一般，我們稱之為“人竭”，也就是我們通常說的老兵，一般占團隊的30-40%。這部分人工作經驗豐富，對團隊產生的績效高，但缺乏激情。高績效的銷售團隊能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結合搭配，往往會取得一定的效果。對待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來看，老兵是缺乏能力問題，還是缺乏態度問題。缺乏能力我們需要對他進行培訓、輔導；缺乏激情我們需要對他進行溝通、激勵；

　　現在的表現一般、潛質一般，我們稱之為“人在”，而這部分人在團隊當中屬于混日子類型，占到團隊的40-50%之間。高績效的的團隊建設，需要不斷的進行輔導與激勵，使“人在”在團隊中比率下降。

　　對于現在的表現差、潛質差的，我們稱之為“人罪”。這部分人群我們應該盡早清除出團隊。這個與開發客戶的道理一樣，把優質的客戶留給自己，差的客戶趕到競爭對手那里。清除“人罪”出團隊同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競爭對手那里去。

　　（三）認識全腦

　　前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時候，這位朋友倒出苦水，重慶有個商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。我給他出了個主意：在你的銷售團隊中，派出一個“許三多”類型的人物，調去那里做銷售。當時，這位朋友立馬進行反駁，“許三多”的這類人說話口吃、反應慢、不善于交際，怎么能做好銷售？ “許三多”類型的人，的確是有不少的缺點，但他有一個明顯的優點：一根莖、不拋棄、不放棄。這類人最適合做銷售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來？

　　我們做銷售團隊的管理，要能有效的認識團隊的各個成員的優勢和劣勢，合理地配置銷售人員，就能成功。遺憾的是，我們經常看到派一名左腦發達的銷售人員去開發市場、派一名右腦發達的銷售人員去負責談判。因此，正確的認識全腦的原理對了解團隊成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養，右腦缺失的人比較難培養。認識全腦可以通過心理學進行測試，比較好的方法是采用全腦圖方法進行鑒別，同時，還可以通過人的經常口頭語言進行鑒別。下面列舉比較常見的鉆石型人的特點個要從人的行為模式進行一下分析。

　　缺乏右腦的輔助，在面對理性和感性交雜在一起的銷售困境時，會束手無策。中國卓越的銷售人員首先是右腦發達，其次是左腦能力，相比較西方來說，中國銷售人員的左腦得分會高于右腦，由此造成右腦的低水平發展制約了左腦的發展，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的的表現。

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