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服裝銷售哲理故事
一、公主的月亮
一個小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。
總理大臣說：“它遠在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”
魔法師說：“它有十五萬里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
數(shù)學(xué)家說：“月亮遠在三萬里外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”
國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了一個結(jié)論：如果這些有學(xué)問的人說得都對，那么月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。
于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點吧！因為我只要把拇指的指甲對著月亮就可以把它遮住了。”公主說。
“那么有多遠呢？”“不會比窗外的那棵大樹高！因為有時候它會卡在樹梢間。”
“用什么做的呢？”“當(dāng)然是金子！”公主斬釘截鐵地回答。
比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦！小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項鏈，公主好高興，第二天病就好了。
哲理啟示：導(dǎo)購們在銷售的時候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價格比別人便宜或者同等價格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好;覺得只要證明這2點顧客就會接受或者購買自己的商品，然而每一個人對“賣點”的認同都會不同，因為每個人的需求不同，例如一個去看感冒的病人是不會對醫(yī)生推薦的價廉物美的減肥藥感興趣的;了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購就可以輕松地達成交易。
二、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。
很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
哲理啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。成功的核心，不是你擁有多少財富，而是幫助過多少人！你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大！
三、提高利潤
在一菜攤前看見兩堆菜。
客戶問：“這邊多少錢一斤？”
答：“1塊。”
再問：“那邊呢？”
答：“1塊5。”
問：“為什么那邊的賣1塊5？”
答：“那邊的好一些。”
于是買了1塊5的。
后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！
哲理啟示：當(dāng)你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。
四、秀才買材
有一個秀才去買木材，他對賣材的人說∶“荷薪者過來！”
賣材的人聽不懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔(dān)到秀才前面。
秀才問他“其價如何？”
賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。
秀才接著說“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”
賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。
哲理啟示：用對方聽得懂的語言進行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導(dǎo)購的銷售語言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時，導(dǎo)購告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語就此打住。試問顧客聽后會有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買天絲的褲子？”…。我想這一個個問號會陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無效溝通。用顧客聽得懂的語言進行溝通，看似簡單，卻是最有效的銷售技巧之一。
五、鑰匙與鐵棒
一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。
這時鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。
鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”
鑰匙說：“因為我最了解他的心。”
哲理啟示：顧客與導(dǎo)購之間金錢利益的隔膜，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細微之處，例如：變天的時候，一個多加衣服的短信;顧客生日的時候，一張簡單的生日卡片;顧客衣服袖口紐扣松動的時候，一次簡單的針線縫補;顧客物品遺失的時候，一次拾金不昧的行為…。。這種種的細節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠。
六、促進客戶重復(fù)購買
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會員服務(wù)是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！
哲理啟示：用一個小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。
七、富翁與豪宅
有一個富翁，一個人住著一棟豪宅。年紀大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個伴。
于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來看的，報價的絡(luò)繹不絕。
有一天，一個年輕人來看房，看完房子后連連稱贊。富翁問他："你決定要購買嗎？你想出多少價錢？"
年輕人對老人家說："是的，我很想購買，但是我只有1000英磅。"
富翁心想："那我怎么可能賣給你？"
年輕人思考了一會兒，跟富翁說："我真的決定要購買。我們能商量另一個購買方案嗎？"
富翁說："你說說你的方案"。年輕人說："我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時，我想邀請你一起居住在這個房子里。你不需要搬出去。而我，會把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你"。
年輕人接著說："你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對你來說已經(jīng)可有可無，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個孝順的孫子，一家人其樂融融的溫情。將來我還要你見證我的婚禮，見證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑"。
你可以選擇獲得一些可有可無的錢，也可以選擇獲得一個溫情無比的家，一個快樂的晚年。
富翁靜靜地聽著他講述，眼前的這個小伙子如此真誠，目光堅定，他在等待著自己做出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂才是他想要的。
3天后，富翁把房子賣給了這個年輕人，他們快樂地生活在一起！
哲理啟示：這位富翁真正想要的是什么？你的客戶真正想要的是什么呢？讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。用心與客戶交往，與客戶成為“知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費！
當(dāng)然，這個故事里也可以看到，這個小伙子非常善于利用自己獨有的價值——陪伴，你是否發(fā)現(xiàn)，原本你認為自己一無所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價值，善用自己的優(yōu)點，一樣可以在夢想的豪宅里生活！
八、兄弟服裝店
兄弟二人開了一家時裝店，他們對待顧客非常熱情。
每天都是哥哥在店里向顧客推銷，而弟弟則坐在里間。這兄弟倆都有些“聾”，經(jīng)常聽錯話。
一天上午，店里來了一位顧客。哥哥熱情地接待他，反復(fù)向他介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿在顧客身上是多么的得體和漂亮。經(jīng)過一番勸說，顧客總會無可奈何地問這件衣服多少錢？
這時，“耳聾”的哥哥就會把手放在耳朵上問道：“你說什么？”
顧客會再次高聲地問他：“這件衣服多少錢？”
“噢，你問多少錢啊？等我問一下老板。十分抱歉，我地耳朵不好。”于是哥哥轉(zhuǎn)過身向里間地弟弟喊道：“老板，這套全毛的衣服怎么賣的？”
弟弟探出頭看了看衣服，然后說：“那套嘛，72美元。”
“多少？”哥哥像沒聽清的樣子。
“72美元。”弟弟提高了音量。
哥哥回過身來微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”
顧客趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。
其實，哥倆一點也不聾。
哲理啟示：勇于開拓自己的思維，抓住對方的心理，用謀略讓之臣服。
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