銷售精英必知的7個銷售技巧

　　1. 用顧客能聽懂的語言交流

　　如果一個銷售人員在銷售自己的產品時，過多地使用技術名詞、專有名詞向顧客介紹產品，使顧客如墜霧里，不知所云。試問，如果顧客聽不懂你所說的意思是什么，你能打動他嗎?

　　2.不要吝嗇對客戶的贊美

　　愛聽贊美之辭，是人的本性。卡耐基在他的著作中講到：“人性的弱點之一，就是喜歡別人的贊美”。

　　贊美要發自內心、要實事求是、貴在自然。

　　真心的贊美有以下幾種：

　　①稱贊顧客的衣著。“我很喜歡你的領帶!”或者是”你穿的毛衣很好看。”

　　②稱贊顧客的小孩。“你的兒子真可愛!”或者是“你的女兒好漂亮，她幾歲?”

　　③稱贊顧客的行為。“對不起，讓您久等了，你真有耐心。”或者是“我發現你剛剛正在檢查……，你真是個謹慎的消費者。”

　　④稱贊顧客自己擁有的東西。“我喜歡你的汽車，這輛車是那一年出廠的?”

　　贊美時要注意以下細節：

　　①贊美要有實際內容。沒有實際內容的贊美，顧客會認為你在嘲弄他。比如：“你好偉大喲。”就有點酸溜溜的。

　　②贊美要從細節開始。比如：你這身衣服很好看，尤其是衣服的雙肩特別筆挺，看起來特別舒服。”

　　③贊美要注意當時的環境。比如當時天氣很熱，顧客穿的衣服太多，感到很熱。你就不能這么說：哇，您的衣服這么漂亮。”本來是一句善意的話，在顧客的耳中聽起來就很不舒服。

　　3. 說服客戶因人而異

　　商場如戰場，銷售人員要真正征服顧客，必須做到知己知彼，才能百戰不殆，除了解顧客目的之外，銷售人員更要把握顧客的性格，投其所好，這是至關重要。

　　面對幾種不同類型的顧客，銷售人員該用何種態度對待：

　　①對待商量型的顧客

　　面對商量型顧客，銷售人員應作出合理的推薦，并選擇在適當的時機提出建議，不要極力推銷貴重商品，先不管其是否適合顧客的需求。只要顧客滿意，往往出會促成相關商品的出售。

　　②對待沉默型的顧客

　　銷售人員一定要想辦法讓他先開口說話。但怎樣讓對方開口呢?這就要看你的口才了。例如，提出對方樂意回答的問題，或關心的話題等等。和這種顧客打交道一定要耐性十足，提出一個問題之后，即使對方不立即回答，也要禮貌地等待，等對方開了口，再提下一個問題。

　　③對待冷淡型的顧客

　　這種顧客即使面對面還是有疏離感，就連一般的寒暄都懶得說，一副“有什么事就快說吧“的神色。對待這類生性冷淡的顧客，銷售人員的談吐一定要熱情，無論他的態度多么令人失望，但為了談出一個結果，千萬不要泄氣，主動而真誠地和他們打交道，終究可以讓他們打破沉默的。

　　④對待慎重型的顧客

　　對于這樣的顧客，銷售人員應該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問題。說話時態度要謙虛恭敬，既不能高談闊論，也不能巧舌如簧，而應該以忠實見長，樸實無華，直而不曲，話語雖然簡單，但言必中肯，給人敦厚的印象。總之，盡量避免在接觸中節外生枝。

　　⑤對待自傲自大型的顧客

　　這類顧客擺架子的目的無非是虛榮心作祟，需要別人肯定他的存在和地位。在銷售過程中，這類顧客經常推翻銷售人員的意見，同時吹噓自己。對于這種顧客要順水推舟，首先讓他吹個夠，不但要洗耳恭聽，還要不時附和幾句。對于他提出的意見，銷售人員不要做正面反駁，等大鳴大放之后，再巧妙地將他變成聽眾，讓他來附和你。

　　總之，在銷售過程中，銷售人員對待不同性格的顧客，要采取不同的說話方式。因人施法，因勢利導，才能事半功倍。

　　4.跟顧客談他感興趣的話題

　　在銷售過程中，銷售人員要善于傾聽顧客的談話，從中捕捉顧客的興趣，發現顧客的需求。成功的銷售技巧就是找準顧客興趣，從他的喜好入手，通過閑聊拉近關系，用迂回戰術來打開顧客的錢包。

　　5.利用幽默的語言打開客戶的心扉

　　在銷售中，適當講一些小笑話，能迅速降低顧客對銷售人員的敵意，促使銷售成功，但千萬不可過度，如果把握不住，會給顧客留下輕浮，不可靠的印象。所以說，幽默可以為你贏得客戶的好感，但你要運用得巧妙，有分寸、有品位。

　　6.善用“借”字訣來銷售

　　在銷售中善用“借”字訣，首先就要敢于并善于“拉大旗作虎皮”，這與“狐假虎威”相比，雖然都是靠更加有威勢的第三者的壓力，促成銷售，但是對后者來說，“狐”與“虎”確實存在著某種聯系，而本策略最妙之處在于，銷售其實根本與這個第三者沒有任何聯系，只是假借它的名頭唬人罷了!

　　7. 學會傾聽客戶的心聲

　　在這個充滿激烈競爭的時代，只有讓客戶真心信服，你才算真正抓住客戶的心。你必須抱著虛懷若谷、海納百川的態度聆聽他人的談話。

　　銷售人員在運用傾聽技巧時，要注意以下幾點：

　　①傾聽的專注性：銷售人員要排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

　　②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，銷售人員要認真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出客戶感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

　　③注意隱蔽性話語。銷售人員要特別注意客戶的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

　　④同步性。當在傾聽時，銷售人員要以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

　　在銷售過程中，銷售人員最有效、最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽眾。如果銷售人員能專注傾聽客戶說話，自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨，有利于促成銷售成功。

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