經(jīng)典的保險銷售技巧解析

在競爭規(guī)律普遍作用下，保險銷售技巧 的不斷完善，是無數(shù)保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎么樣促成購買決定，供大家分享。

促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。

代理人應(yīng)該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應(yīng)該認識到，營銷的失敗對于雙方都是一個損失。

促成的時機

交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。

1、當客戶不再提問、進行思考時。

2、當客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)細節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。

4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點或缺點時。

5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客戶對保險保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時。

7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時。

8、當客戶聽到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。

促成的方法

1、激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發(fā)準客戶的購買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

2、贊美鼓勵法

以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語言實在、態(tài)度誠懇。

3、二擇一法

提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

4、“是”的逼近法

在展業(yè)過程中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

5、從眾心理法

利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

6、風(fēng)險分析法

利用一些感人故事，強化人們的風(fēng)險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

7、突出優(yōu)點法

匯總闡述其險種的優(yōu)點，借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎(chǔ)上，進一步強調(diào)其險種優(yōu)點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法

用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應(yīng)及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節(jié)省展業(yè)時間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

促成的誤區(qū)

1、代理人不能主動提出簽單要求

有些代理人害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求

有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

客戶最重要的購買因素有三個

1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系;3、客戶對你在這個行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如：你在這個行業(yè)抱什么態(tài)度，能堅持多久，會發(fā)展到什么程度等等。

服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感!你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。

成交有幾大要件

1、要掌握人性。2、開發(fā)客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之后。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。

要熟知客戶的購買程序

客戶往往會想：你是誰?我需要這個產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現(xiàn)在買嗎?

當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。

成交的客戶，最少要三個月打一次電話。

早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。

要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。

開發(fā)客戶要象呼吸一樣。

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