銷售人員管理制度范本

　　在現實社會中，越來越多人會去使用制度，制度具有合理性和合法性分配功能。那么制度怎么擬定才能發揮它最大的作用呢？以下是小編精心整理的銷售人員管理制度范本，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　銷售人員管理制度1

　　第一條自我介紹與打招呼

　　與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

　　1、問好時，態度要真誠，面帶微笑，動作要規范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

　　2、對其他人也要點頭致意。

　　3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

　　4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

　　5、打招呼時，不妨問寒問暖。

　　6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

　　7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

　　8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。

　　9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

　　第二條話題由閑聊開始

　　1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。

　　2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

　　3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

　　4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。

　　5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

　　6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。

　　7、在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

　　8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

　　9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。

　　10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。

　　第三條業務洽談的技巧

　　1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。

　　2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

　　3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

　　4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收益、資金周轉率等。

　　5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

　　6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

　　7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

　　8、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

　　9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業無利可圖（舉成本、利潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。

　　10、在涉及其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

　　11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。

　　12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。

　　13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

　　第四條推銷受阻應急技巧

　　1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

　　2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小，周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。

　　3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。

　　4、若對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

　　5、若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業奉行低價優質政策，然后舉實例，與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售后服務系統。

　　6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。

　　7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。

　　8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他商品。

　　9、若對方偏好其他企業產品，則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

　　10、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。

　　11、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發生類似問題。

　　12、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

　　13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

　　①反復講明來意。

　　②尋找新話題。

　　③詢問對方最關心的問題。

　　④提供信息。

　　⑤稱贊對方穩健。

　　⑥采用激將法，迫使對方開口。

　　第五條不但善始還要善終

　　1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

　　2、表明以后雙方加強合作的意向。

　　3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

　　4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

　　5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

　　（二）銷售訪問客戶的要點

　　第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

　　1、了解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。

　　2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

　　3、把握客戶的信用狀況。

　　4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

　　第七條客戶訪問的主要目的是

　　1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

　　2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

　　3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

　　4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

　　5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。

　　6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

　　7、從多個側面了解客戶信用狀況。

　　8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。

　　9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

　　第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

　　1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

　　（1）店長（或經理，或主任）。

　　（2）采購負責人。

　　（3）銷售負責人。

　　2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

　　（1）采購部長（重點訪問對象）。

　　（2）總經理（禮節性拜訪）。

　　（3）銷售部長。

　　第九條會面時禮節性問候

　　與被訪者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

　　1、祝賀高升。

　　2、問候身體情況。

　　3、祝賀事業發達。

　　4、貿然打擾之歉意。

　　第十條進入正題時話題要點

　　1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。

　　2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或地區中滯銷，原因何在。

　　3、請對方介紹其經營情況。

　　4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

　　5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

　　6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議，共商解決辦法。

　　7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

　　8、在適宜場合，介紹本企業的新產品。

　　訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低。）

　　（三）外銷員業務技巧要點

　　第十一條外銷員的素質要求

　　特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養。

　　1、注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

　　2、工作要有計劃性，條理性，適應性。

　　3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的'信念。

　　4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本專業還要做到精通。

　　5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

　　6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節操。

　　7、具有較強的統計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑戰。

　　第十二條勤務要求規范

　　1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

　　2、外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯系方法。

　　3、外出時沒有他人監督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業的規章制度。

　　4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

　　5、外出使用本企業的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續。

　　6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特殊情況下，必須征得有關部門的同意。

　　7、在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業務上的各項規定，避免出現失誤。

　　8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應及時向上級匯報業務進展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時，不能自作主張。外出歸來后，要將業務情況詳細向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。

　　第十三條非外出時間的工作

　　1、日常業務

　　外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。

　　2、市況報告

　　外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。

　　3、工作安排

　　出差前應對下一段工作做出計劃，包括：

　　（1）對上段工作的總結與回顧。

　　（2）上級對下階段工作的指示。

　　（3）下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。

　　出差前的準備應包括如下內容：

　　（1）外銷資料、樣品的準備。

　　（2）制定出差業務日程表。

　　（3）各種票據、印章、介紹信的準備。

　　（4）車、船、飛機票的預定。

　　（5）差旅費準備。

　　（6）個人日常生活用品的準備。

　　銷售人員管理制度2

　　一、 工作時間：

　　1、 店面實行每周7天工作制，由店長安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班

　　2、 店面營業時間為每周一至周五早上8點到17點，周六周日早上8點到17點半，大型活動期間除外

　　3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機等正常使用，以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作

　　4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報公司批準）

　　5、 店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條于門店店長，電話請假與臨時請假無效（特殊情況除外）

　　6、 法度節假日不休息

　　二、考勤制度

　　1、早上8點進行上班報到！

　　2、早上10點以后報到，按曠工半天處理，扣發半天工資，納入團隊活動基金

　　3、17點前離開的，視為早退，發生一次扣除工資100元，納入團隊活動基金

　　4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團隊活動基金

　　5、無故缺崗或事先請假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當月3天工資！當月曠工3次，做自動離職處理

　　三、禮儀制度

　　1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO

　　2、女員工上崗須化淡妝，不準濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水

　　3男女員工不準留過長頭發，不許染怪異顏色

　　4、員工的.坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當，不得在顧客面前做不雅動作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發現，扣發100元，納入團隊活動基金

　　5、接待顧客的接聽電話時，必須使用禮貌用語：

　　1、“歡迎光臨豐勝高端防腐木”

　　2、“您請跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”

　　3、“能否請您留下您的姓名與電話號碼，關注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”

　　4、“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見，好嗎”

　　5、“謝謝您的光臨，歡迎隨時同我們聯系，我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語

　　6、向顧客介紹產品交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯，要隨時關注客戶的話語導向及關注點

　　四、例會制度

　　1、每周一晚上5點全體員工召開周例會

　　2、會議內容：

　　（1）店鋪本周銷售情況總結及問題點

　　（2）員工在本周遇到的困難及解決方案

　　（3）制度下周工作目標，列出主要事件

　　五、衛生制度

　　1、店面各區域衛生由所有員工共同負責

　　2、早上上班后立即打掃衛生

　　3、衛生標準如下：

　　（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬

　　（2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等

　　（3）室內地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區域無蜘蛛網

　　（4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞

　　（5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印

　　（6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬

　　4、商品展示

　　（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產品擺放對應彩頁

　　（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮

　　（3）商品標價簽整齊美觀漂亮

　　六、店面員工基本行為準則駐外銷售人員管理制度

　　（1）不串崗，不脫崗

　　（2）個人辦公用品，按規定擺放，不得隨意亂丟，每發現一次口頭警告，如屢教不改扣發工資50元

　　（3）員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好LOGO

　　（4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發型

　　（5）工作時間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報紙雜志

　　（6）工作時間不得倚靠商品，或過分放松肢體

　　（7）工作時間不得長時間打私人電話，不得因私長時間會客

　　（8）不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客

　　（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客

　　（10）不得在展廳內游戲或打鬧

　　（11）不得在上班時間與領導頂撞，與同時爭吵

　　（12）當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得自作主張，一經發現，造成公司經濟損失，個人負全部責任

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