IT產品的銷售策劃方案
我將入職某IT產品的售后服務站的管理人，但手頭上沒任何銷售方案或人事團隊管理資料，請有經驗之士幫幫忙，能借的就借份我參考下！pincai網為您帶來相關內容。
隨著信息技術的發展，IT產品已經逐步滲透到我國社會的各行各業和人們的大眾生活，并且繼續快速地向縱深方向發展。在IT產品從生產廠商向最終消費者轉移的過程中，除了產品自身價值(Product)、價格策略(Price)、宣傳促銷(Promotion)等影響因素外，銷售渠道(Place)發揮了至關重要的作用。有人說“渠道是金”，也深刻地說明了這一點。 在我國加入WTO的今天，渠道之爭將日趨激烈和國際化，我國IT產品銷售渠道必須與國際接軌，必須在引入國際先進渠道經營理論和方法、并與我國具體國情相結合的基礎上，探索出切實可行、行之有效的渠道發展策略來。在這里，主要針對我國家用級IT產品(Family Oriented Products)，探討咨詢服務式產品銷售渠道的開發與設計，旨在為推進我國IT產品銷售渠道的加速整合、創新和發展起到一份借鑒作用。
一、IT產品銷售渠道的基本概念和我國現狀
要了解IT產品銷售渠道，首先要對IT產品有一個清晰的了解。目前對于IT產品并沒有統一的、明確的定義，能被大家所接受的概念是，IT產品就是與計算機技術或信息技術密切相關的數字化產品。根據面向最終用戶對象和技術復雜度的不同，IT產品一般可以分為家用級產品(Family Oriented Products)和商用級產品(Business Oriented Products)。
顧名思義，家用級產品主要是面向家庭用戶的，常見的如家用計算機整機及配件、打印機、MODEM、光盤刻錄機及其他家用的辦公或游戲軟件等。商用級產品主要是面向行業或企業用戶的，常見的如小型機、PC服務器、路由器、交換機等網絡產品、以及操作系統、數據庫及其他企業級應用軟件等。
家用級IT產品銷售渠道主要包括產品廠商直銷(網上銷售或專賣店銷售)、通過經銷商直接銷售或通過分銷商分銷等方式，以經銷商直接面對最終用戶為主。這一銷售活動十分透明和市場化，體現為伴隨著產品在物理上的轉移，提供相應的一定時間內的售后保換或保修服務。即是一個從“產品P(Product)”到“伴隨著服務的產品Ps(Product with Service)”的過程。
商用級IT產品銷售渠道主要包括產品廠商直銷、通過系統集成商(或經銷商)銷售、通過分銷商分銷或直接銷售等方式。在這里，系統集成商更多地扮演了家用級IT產品銷售渠道中經銷商的角色，與最終用戶接觸最多，這種接觸以關系型為主要特征。在銷售活動過程中，系統集成商并不是簡單不變地將產品從IT生產廠商或分銷商的手中轉移到客戶的手中，而往往是在充分挖掘客戶需求，認真分析產品特點的基礎上，將自有的產品和服務一起打包，為客戶提供一個一攬子的解決方案。即使是由IT廠商直銷或者是由分銷商直接面對最終用戶，他們也都不會僅僅做產品的物流和資金流，而是把重點放在為客戶提供解決方案和服務上面。
因此，商用級IT產品的銷售活動更多地體現為在產品實現物理轉移之前，面向客戶提供全方位的顧問式咨詢服務。即是一個從“服務S(Service)”到“伴隨著產品的服務Sp(Service with Product)”的過程。
從我國IT產品銷售渠道發展歷程看，隨著信息技術的發展和應用的普及，家用級IT產品銷售渠道和商用級IT產品銷售渠道發展速度較快，出現了一些新型的渠道業態(部分是由傳統商業業態轉型過來)和有一定規模的渠道商，對IT產品的加速流通和普及應用起到了積極的促進作用。另一方面，我們也看到，我國IT產品銷售渠道在發展過程中也暴露出許多問題，主要有以下幾點：
①銷售渠道定位不清晰，市場細分程度較低，家用級產品銷售渠道與商用級產品銷售渠道之間彼此交叉，互相滲透，發展方向不明朗，導致客戶購買行為不成熟。
②IT產品銷售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全國范圍內有影響力的知名品牌。在家用級IT產品銷售渠道方面尤為突出。至少目前在這一領域并未形成象聯華超市、國美電器一樣知名度的品牌。
③分銷商和經銷商規模參差不齊。分銷商由于生產廠商對其在量上的要求以及分銷產品本身的銷售特點，已形成了一定的規模。但是面向終端用戶的經銷商及系統集成商的數量眾多，以幾個人或幾十個人的小公司為主，規模普遍偏小。
④服務上存在一定的差距。比較而言，商用級IT產品渠道的全程服務做得較好，而家用級IT產品渠道多側重于售后服務，對前期服務的重視程度和投入力度明顯不足。
⑤經營管理水平不高，運作效率低。直面國際大的渠道商的競爭優勢較弱。
⑥IT產品生產廠商不斷自建渠道向渠道商滲透，渠道商也開始開發自己的產品向產品生產廠商滲透，這將在市場的作用下重新定義IT產品廠商和渠道商的分工及利益格局。
在上述問題面前，是不是就意味著我國IT產品銷售渠道將會自我地或在與國外競爭對手的競爭中走向滅亡呢，顯然不是。因為，我國有我國的國情，我國IT產品銷售渠道的發展也有其自身的規律和特點，那種不加分析，全盤否定我國IT產品銷售渠道的發展，盲目引進國外IT產品銷售渠道的做法是不可取的。我們認為，我國IT產品渠道商在與國外競爭對手的競爭中，關鍵在于要立足現實，找出我們自身存在的優勢與不足，樹立目標，高起點地追求并最大程度地體現銷售渠道的核心價值。
二、咨詢服務式IT產品銷售渠道的定義和設計原則
針對我國IT產品銷售渠道的現狀及家用級IT產品的具體特點，我們提出了咨詢服務式IT產品銷售渠道的概念：以咨詢服務為核心和反映銷售渠道價值的手段，以規模化和連鎖經營為基礎，以品牌化和扁平化為重點，以信息化為支撐，以效率化和效益化為目標的大型的專業化的IT產品銷售組織。
在咨詢服務式IT產品銷售渠道開發方面，主要應遵循以下原則：
1.服務化(Service)
這是咨詢服務式IT產品銷售渠道的核心特點，也是銷售渠道真正體現以客戶為中心的關鍵所在。它以全程、全員和全面服務為特點，在保留原有渠道重視產品售后服務傳統的同時，大大強化地客戶購買之前的咨詢服務，提高服務的含金量。努力做到真正根據每個客戶的需求，為客戶提供顧問式的咨詢和個性化的服務，使客戶購買行為從由產品(P)到附帶服務的產品(Ps)向由服務(S)到附帶產品的服務(Sp)方向轉變。
2.規模化、連鎖化(Scale, Chain Management)
規模化有兩個突出優點，一是可以提高市場覆蓋率，增加與客戶直接接觸的機會，增加產品銷售量;二是可以增加渠道商與產品生產廠商討價還價的能力，低價格是渠道商競爭力的一個重要體現。但是，規模化既不是簡單地通過增加銷售網點來擴大銷售規模，也不是一蹴而就的，而是要考慮到不同地域IT產品的消費特點以及渠道建設成本，在追求邊際效益遞增的基礎上適度地進行規模化，在實現外延擴張的同時提高服務內涵。規模化與效益是相伴相隨的。
連鎖化是迅速地實現規模化擴張的重要手段。常見方式有直營連鎖和加盟連鎖。為了實現在短時間內的快速擴張，渠道商常會根據自身實力和市場情況，同時采用兩種方式。實際上，關鍵并不在于采取何種方式，而是在于渠道商怎樣保持對連鎖店的控制權，怎樣在保證各連鎖店形象統一、服務統一的前提下實現高效率的運轉和良好的經濟效益。
3.品牌化(Brand)
品牌化是以產品質量和服務水平為依托的，它是市場經濟時代渠道之爭的一個重要砝碼。其核心是以有限的投入，將渠道商的形象和經營理念以及優秀的產品和服務最大限度地傳達給終端客戶，并給其留下深刻的印象，在客戶進行IT產品消費時發揮導向作用。
4.扁平化(Few Agent Levels)
扁平化不僅僅針對IT產品生產廠商而言，對渠道商來說也是如此。通過渠道扁平化，渠道商會有更多的機會與IT產品生產廠商及最終用戶進行面對面交流和溝通，實現信息的通暢，縮短供貨時間，加快新產品上市速度，從而更有效地發揮渠道商處于生產者與最終消費者之間的橋梁和紐帶作用。同時也因為減少了其他渠道環節的介入使渠道商獲得更多的利潤。
但是，渠道扁平化并不意味著取消渠道，對于IT產品而言更是如此。因為IT產品通常具有一定的技術性、抽象性和復雜性，如生產廠商開展直銷，將需要大量的技術型銷售人員和龐大的銷售費用，從成本和效率角度講都是一般廠商所難以承受的。而廠商通過與渠道商的分工合作，可以更好地發揮各自的專業優勢，節約銷售成本，貼近市場，提高效率。
5.信息化(Information)
Internet技術的發展對傳統的渠道商帶來了挑戰，同時也創造了新的機遇。通過市場掃描系統(MSS)、供應鏈管理系統(SCM)、企業資源計劃系統(ERP)、客戶關系管理(CRM)及其他管理信息系統的建設，渠道商可以及時地了解技術、市場的最新發展和不同產品之間的競爭特點，隨時隨地地掌握產品的供應、庫存及銷售情況，及時發現并解決存在的問題。更高層次的應用可以借助商業智能(BI)、數據倉庫(DW)等技術，深刻地剖析和挖掘銷售活動的內在運行規律，從而更好地駕馭它，利用它。
6.效率化(Efficiency)
效率是渠道商管理水平高低的一個直接反映，也是渠道商做大做強的根本保證。那種忽視效率高低，只追求規模的做法是十分危險的。一個徒有規模而缺乏效率的大而不強的企業同樣也是十分危險的。因此，渠道商在擴大渠道規模的同時，必須使管理保持同步，在不斷夯實管理的基礎上，追求規模的適度、健康發展。否則，將會因發展與管理的錯位而導致最終失敗。
7.效益化(Profit)
銷售渠道作為IT產業鏈上不可或缺的一個環節，歸根到底要創造效益，不論是通過服務，或是通過規模，或是通過效率。這也是在進行IT產品銷售渠道設計時的一個根本出發點。在IT產品市場競爭日益公開和透明的今天，追求暴利的時代已經一去不復返了，根據市場變化，不斷發揮和調整自身的價值定位，追求合理的利潤空間，是目前渠道商明智而現實的選擇。
三、咨詢服務式IT產品銷售渠道的開發內容
在上述原則的指導下，進行咨詢服務式IT產品銷售渠道的開發與建設，必須考慮我國的具體國情，找準定位和價值落腳點，在做好軟硬件基礎設施建設的同時，以市場和客戶為中心，不斷強化服務意識，大力加強管理制度建設和人才隊伍的培養，提升核心競爭力，實現健康、快速發展。主要開發內容如下;
1.根據自身實力和市場情況，進行軟硬件基礎環境建設。
軟硬件環境建設是咨詢服務式IT產品銷售渠道的根本保障。硬件環境建設一般包括渠道結構設計、銷售網點建設、信息管理系統建設、運輸供應系統建設等;軟件環境建設一般包括人員招聘和培養、企業文化建設、企業形象識別系統CIS設計(含品牌建設)等。
渠道結構設計應是以客戶為中心的，它與傳統的以產品為中心的結構設計最大的不同在于，究竟是按照客戶的需求來組織產品供貨和銷售還是根據已有的產品供貨來發掘客戶。我們可以根據這一思路有效地進行渠道市場細分，制定區域銷售網點建設策略。如設定分銷產品的種類與數量，適度地加大對重點大城市、省會城市及一些IT產品需求旺盛的二級城市的覆蓋和滲透，審慎地介入那些購買力不足的地域和城市。通過規模化運作和信息管理系統的建設等，形成良好的客戶關系和完善的供貨渠道，降低渠道成本，縮減中間環節，使產品種類、質量和價格在市場上體現出較強的競爭優勢。
人員招聘和培養是軟件環境建設的難點所在。由于IT產品的技術性、復雜性和更新周期短的特點，渠道商需要招聘大量既懂計算機技術又懂市場銷售的復合型人才，為了向客戶提供更有價值的顧問式咨詢服務，特別是需要一些高水平的技術和產品專家。而由于IT人才本身具有競爭激烈和流動性大的問題，對IT產品渠道商來說，如何吸引人才、用好人才、留住人才是一個十分大的挑戰。我們認為，可以采取兩種解決辦法，一是從內部挖潛，積極為員工創造良好的工作和生活條件，提供富有競爭力的薪酬和獎勵制度，真正體現員工與企業的共同發展;二是擴大與科研院所、產品檢驗中心、市場咨詢中介之間的合作，充分利用外腦，這樣既可以大幅度提高渠道商的服務水平，也可以有效地降低人力資源成本。
企業形象識別系統CIS設計對渠道商塑造品牌，提高競爭力，實現規模化經營具有重要意義。它一般包括理念識別(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三部分。理念識別和行為識別更多地屬于企業文化建設的范疇，它定義了一個企業的核心價值觀和員工應該怎么做的問題;而視覺識別與品牌建設有更多的聯系，它視覺化地傳達了企業、產品以及員工的外在形象。
2.找準價值落腳點，在思想上和行動上充分認識和體現自身特有的價值所在。
不論是在傳統經濟時代，還是在Internet時代，作為經濟產業鏈上的重要一環，銷售渠道都不會消亡，而只會不斷地調整和改變其價值落腳點和運營模式。對于咨詢服務式IT產品銷售渠道而言，我們認為，其價值落腳點重點在咨詢服務上。
在這里，咨詢服務是一個全程、全面和全員服務的概念，從內容上看包括售前的專家式咨詢服務、售中的微笑服務和售后的保姆式服務。售前的專家式咨詢服務就是傾聽和分析客戶的購買需求，通過對市場和產品的綜合分析，向客戶提供購買建議，這既是咨詢服務式IT產品銷售渠道與傳統銷售渠道相比的一個最大的亮點，也是渠道商與生產廠商銷售渠道在服務上的一個最大的不同。因為渠道商銷售多家IT生產廠商的同類產品，可以根據用戶的個性化需求進行比較推薦，而生產廠商在這方面基本上沒有其他選擇。
實際上，要真正提供售前專家式咨詢服務并不是一件容易的事情。一方面，它要求渠道商全員從思想上高度認識，從行動上認真執行，把服務落到實處;另一方面，這不僅僅是一個服務態度和熱情方面的問題，也需要渠道商員工具有豐富的產品和市場知識。因為IT產品生產周期短，更新換代快，市場上同類產品層出不窮，即使是同一生產廠商，也會根據市場細分不斷地推出新的產品，要熟悉、吃透所有這些同類產品，并向生產廠商反饋客戶意見，就要求渠道商為員工創造良好的學習和培訓環境，并加強與生產廠商的交流，創建學習型組織，使員工和企業與時俱進。
3.以雙贏為基點，與IT產品廠商及其他渠道商建立良好的合作關系。
在目前的市場條件下，渠道商之間的競爭將主要集中在產品、價格以及服務上，其中，服務更多地由渠道商來提供，產品及價格卻離不開IT產品生產廠商的支持。從理論上講，渠道商與生產廠商應密切合作，互惠互利。但實際上，由于對市場短期利益的追求和搭便車行為的普遍存在，不論是渠道商，還是生產廠商，都在努力占據主導地位，爭奪對市場的控制權，其實質是一方面承擔盡可能小的風險，一方面獲取盡可能大的收益。
所以渠道商與生產廠商之間的合作雖然可以做到優勢互補，互惠互利，但這種合作在很多情況下都是不平衡或不平等的。因此，我們認為咨詢服務式銷售渠道應通過規模化、可達銷售量、品牌優勢等手段，爭取這種合作的正向不平等，主動獲得生產廠商較好的產品價格、供貨條件和付款方式。而不是被動地去接受生產廠商提出的價格、銷貨量及付款方式等要求。
在這種情況下，對于生產廠商而言，雖然在與渠道商的合作中，因價格因素降低了自己的利潤空間，但由于可以充分利用渠道商的渠道規模及品牌優勢，迅速地將產品推向市場，并且有銷售量上的保證，較之產品沒有銷路在倉庫中大量積壓而言，不失為一種現實的選擇，實際上仍然是一種雙贏的格局。
因市場需要和邊際效益考慮，對于渠道商不直接涉足的地域和行業客戶，渠道商會發展下級渠道來做。這樣做雖然增加了渠道的層次，但是由于能夠將產品銷售給最終客戶，渠道商仍然可以與下級渠道商共同分取原先屬于單一渠道商的利潤。而渠道商往往又會出于分銷量的考慮，極大地向下級渠道商的方向傾斜，將更多的利潤讓渡給它們，以充分調動它們的積極性，渠道商本身則通過大規模的銷售量在與生產廠商的談判中取得有利的地位，來保障自己的利益。因此，總體上看，對于渠道商和下級渠道商來說，實現了雙贏。
4.夯實管理基礎，增強企業后續發展能力。
管理是一個可以影響到渠道商發展或滅亡的重要因素。我們認為，咨詢服務式IT產品銷售渠道要做到科學管理，首先就要建立現代產權制度，實現所有權和經營權相分離。不論是私營企業也好，國有企業也好，或是外資企業也好，一定要把渠道交給職業經理人來經營，采用現代的管理方法來管理。
對于走規模化之路的銷售渠道而言，管理上面臨的一個很大的困境就是如何在業務發展的同時，保持管理的同步。否則，由于過快的擴張走向的不是輝煌，而只能是死亡。然而，如何保持管理的同步呢，是不是通過管理部門的增加和管理人員的壯大來實現呢，事實顯然沒有這樣簡單。管理水平的提高和同步是建立在認真研究分析市場變化及企業內部因素的基礎上的，它涉及到企業戰略組合定位、組織結構調整、管理流程再造、人力資源政策等方方面面的變化。我們應以系統的觀點從面上去認識它、提高它。
四、目前幾種IT產品銷售渠道向咨詢服務式渠道發展的初步分析
通過上述的分析，我們可以看出，咨詢服務式IT產品銷售渠道是以先進的經營理念為指導的新型的渠道設計，它代表了家用級IT產品銷售渠道未來的發展方向。實際上，從我國目前IT產品銷售渠道的演變和發展情況看，已經明顯地體現出這方面的運行軌跡。下面針對四種IT產品銷售渠道進行初步分析：
1.大的IT產品分銷商
優勢：具有多年豐富的IT產品渠道運作和管理經驗;擁有全國范圍內的銷售資源和客戶資源，形成了一定規模的銷售網點布局;與一些大的IT生產廠商建立了良好的合作關系，擁有良好的產品供貨渠道;熟悉IT技術及產品，培養了一批既懂技術又懂銷售的專業人才。
劣勢：品牌的大眾認知度不高;渠道層次多。
建議：針對家用級IT產品和商用級IT產品銷售渠道進行不同定位和市場細分，加強連鎖零售網點建設，加大品牌宣傳力度，提高售前咨詢服務力度。
2.大的家電經銷商
優勢：品牌的大眾認知度高;具有多年豐富的渠道運作和管理經驗，管理水平較高;在局部地區或全國范圍內擁有豐富的銷售資源，形成了一定規模的銷售網點布局，渠道扁平;與大的產品生產廠商談判能力強;具有較強的服務意識。
劣勢：對IT領域較為陌生，不熟悉IT產品銷售及供貨渠道;IT產品技術人員缺乏。
建議：確立IT產品銷售渠道的發展方向和策略;與大的IT廠商建立合作關系，建立良好的供貨渠道;加強IT產品技術人員的招聘和培養，加強對一線人員的培訓;在提高服務水平的同時，體現規模和價格競爭優勢。
3.大的商場
優勢：品牌的大眾認知度高;具有多年豐富的渠道運作和管理經驗，管理水平較高;具有較強的服務意識。
劣勢：一般為單點經營，缺乏區域范圍內的規模優勢;對IT領域較為陌生，不熟悉IT產品銷售及供貨渠道;IT產品技術人員缺乏。
建議：將IT產品銷售向縱深方向發展;與大的IT廠商建立合作關系，建立良好的供貨渠道;加強IT產品技術人員的招聘和培養，加強對一線服務人員的培訓;打好服務牌。
4.小的IT產品經銷商
對于在科技城或電子市場內駐攤的小的IT產品經銷商而言，因市場需求，它們在短時期內仍將得到快速的發展，但是一般不會發展成為市場的主流，而只能憑借其靈活、快速和低價的經營特點，作為咨詢服務式IT產品銷售渠道的必要補充。
在上述四種渠道中，我們認為，大的IT產品分銷商和大的家電經銷商在IT產品銷售方面的發展潛力最大，將會逐漸演變成為咨詢服務式IT產品銷售渠道的主流。
我們看到，雖然目前我國不同IT產品銷售渠道存在這樣那樣的問題，面臨的競爭和壓力也會越來越大，但勿庸置疑的是，其發展前景卻是十分光明和樂觀的。只要我們認清形勢，找準方向，積極學習借鑒國外大的IT產品渠道商先進的成功經驗，發揮優勢，摒棄不足，高起點地進行IT產品銷售渠道的開發和設計，就一定能夠探索出一條適合我國特點的渠道發展之路來，就一定能夠在日趨激烈的國內外渠道競爭中立于不敗之地。
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