會展營銷怎樣提高命中率

各地客戶資源和銷售網絡久已成熟，不再需要借助醫藥展會補充銷售和獲取信息，已多年不進醫藥展會會場。最近幫外商詢盤，參觀了全軍器械耗材展。走馬觀花看下來，給各路參展廠商提出一些實用建議，可以大大提高銷售命中率。

一．展板內容設計簡潔、大氣、突出核心賣點，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對。展示最關鍵的是發布和傳遞信息，讓流動的人群在第一時間內快速了解核心產品的核心價值成立點，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個大標語，有形象，沒要素或者干脆沒形象，沒好感都會直接損失關注。參展形象和實用效果都很重要，學會做發布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。

二．資料準備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業的產品名片。有的企業只帶了二三百份資料，半天就已招架不住。如果覺得每次發放全套資料太浪費，也可以只做清晰直觀的產品目錄，把產品優勢介紹清楚。否則名片海量，類似的產品也都有，信息很容易湮沒掉。

三．產品優勢介紹簡明扼要。器械耗材領域門檻低，雷同企業、雷同產品都不少，自己的優勢究竟在哪里需要一兩句話說清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關鍵的一分鐘交流時間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業銷售人員口若懸河，讓人感覺到只有口才，沒有真材料。有的企業人員則又太實在，明確告訴對方自己的產品沒有任何優勢，和大家都一樣。沒有特點、賣點和優勢的產品往往不會讓人心動，做了也會很累和食之無味。

四．可以不準確報價，但必須讓客戶知道自己的利益點和收益輪廓。展會上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競品。不隨意報價在一定程度上看似可以保護價格，但實際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個底掉。對有誠意合作的客戶打死也不報價，客戶直接感覺到廠家沒誠心，太冷淡，對合作者拒之門外。換位思考，把每個客戶當成間諜防范，客戶也會對企業敬而遠之，送上門的業務都謝絕，客戶也不會作賤自己。是否報價，如何報價取決于對客戶的了解和判斷。當然，已有銷售分布的需要堅決不報價。

五．企業自身對銷售操作模式、贏利模式、價格體系設計要內行，一些新企業有技術實力，但缺乏營銷和經營經驗，缺乏資源和網絡。有的簡單把銷售變成圈地、賣地，有的則變成了免費贈送海景房。不少企業對自身產品銷售各環節流程、模式都不清楚，憑三寸不爛之舌在答對和編繪，但內行人一聽就對不上。直接影響了產品和企業的可信度。有的單純拼價格，賽便宜，隨隨便便對醫院報底價。有的設備價格體系和產品設計上存在缺陷，設備小到可以忽略，按設備賣沒什么吸引力，又沒有耗材和衍生項目，這樣的產品缺少采購價值和連續價值。而良性的模式設計應該讓企業、客戶、醫院各得其所，相得益彰。這樣才會合理而且長久。產品首先要能為客戶和終端帶來收益，才會最終為企業帶來收益。

六．學會包裝、宣傳和推廣。展會只是一種信息發布和面對面交流的形式。系統的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產品及其優勢和特色，可以大大提高營銷效率。學會用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。

七．有資源學會用好資源，沒有資源學會借力合作。市場上不缺產品，缺的是適合自己的好產品；市場上也同樣不缺乏客戶，缺的是具備相應資源和實力，能盡心盡力將自己產品操作起來的好客戶。新企業往往強的是技術，營銷和經營還很薄弱，需要借力使力，與優勢的銷售資源和網絡嫁接是一種最快速有效的實現方式。借助對方的營銷經驗與資源共同增值，共同發展。不僅提高營銷和經營的效率和效益，更能開闊自己的視野和思維，按系統營銷和現代經營的方式，共同做大和分享，實現更滿意的回報。

八．另僻蹊徑，超越傳統。一些智能醫學設備讓我們耳目一新，云技術，藍牙，無線，遠程。。。。。。同樣我們的營銷模式也要能跟上發展的要求。一些小型醫療設備如PM2.5空氣凈化器，制氧機不再局限于醫療機構使用，面對家庭的市售和禮品市場的開發都不可小窺。上游企業不僅僅只是供貨商，更要為下游客戶提供營銷方法和思路，共同捕捉市場機會，創造銷量增長。

九．做好技術和營銷經營保護壁壘，有效樹立優勢。器械耗材仿制很快，如果沒有排他性的保護措施，很快就會子孫滿堂，泛濫成災。要么立足潮頭，不斷推陳出新，控制核心技術，讓對手在后面攆不上，要么用營銷和經營實力甩開對手。如果雙管齊下，更會出類拔萃。

十．如果沒有其他，一定要有服務和誠信。開門納客，禮遇客戶，分享共贏才會實現良性循環和發展。好信譽，好服務，即使起點低一些，也會以質樸打動人心。

營銷需要恰如其分，精準、規范和奏效。清晰而訓練有素的表現將大大提高展會效果和命中率。知道誰是我們的優質客戶，誰能幫助我們更快實現銷售，將有效改變我們的營銷效率和結果。

責任編輯：孟祥慧

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