法律談判藝術

法律談判藝術1

　　法律談判的獨特性

　　隨著我國改革開放進一步擴大和經濟水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機制越來越受到重視。

　　法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨特性表現在：

　　第一、法律談判沒有嚴格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執行等一系列嚴格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當事人及其談判律師在法律允許的范圍內自主把握節奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節省雙方解決爭議的時間，又降低了雙方當事人解決爭議的成本。

　　第二、只有當事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調節等糾紛解決方式最明顯的區別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的'義務。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發狀況，避開訴訟中出現的互相推諉現象。

　　第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內，以平等、公平及誠實信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價值的共通點。

　　法律談判的應用價值

　　在我國司法實踐中，只有少數沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當性理論基礎。關于法律談判的應用價值，本文從以下方面簡要分析：

　　第一、法律談判能夠提高當事人的法律觀念

　　談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當事人之間的利益沖突、協調當事人之間的利益關系的同時，能夠有效地灌輸、強化當事人的法律意識。在一些糾紛中，還能使當事人了解并注意善良風俗意識和公共利益意識[3]。

　　第二、法律談判可以充分反映當事人意志

　　法律談判以當事人自愿協商為基礎，它無疑是當事人意思自治的最優選擇。對于很多缺乏法律知識和談判經驗的當事人來說，談判律師也只能在授權范圍內為或不為一定的行為。只要當事人在法律允許的范圍內，能夠真實正確表達自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優秀的談判律師，應當最大程度地做到讓當事人的自由決策體現在談判的每個環節和過程。所以，法律談判的每個階段，其實都是當事人意思自治的有效反饋。

　　第三、法律談判既能減輕當事人壓力，又能有效地實現司法資源優化配置

　　法律談判是在求同存異、實現雙贏的最終目的下，考慮如何將時間、精力、費用等成本降至最低的同時，探索化解沖突的最適宜方式。正是因為法律談判的這種優勢所在，使得許多民事糾紛不經訴訟程序便得到妥善的處理。從這個角度來看，法律談判既減輕了當事人的訟累，又在一定程度上實現了司法資源的優化配置，能夠很大程度上減輕司法機關日益嚴重的案件負擔。

法律談判藝術2

　　一、法律談判的定義

　　法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學問，多數的法律談判并不需要像法庭辯論一樣針鋒相對，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說服”，說服你的談判對手接受你的條件。對于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個法律問題的溝通”。現實生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數客戶在已經嘗試過其他解決途徑卻未能達到目的后才會選擇委托律師，委托律師的目的則是希望通過訴訟解決問題。這種“滯后”的委托使得律師在接受委托時受制于當事人的訴訟意愿，而無法嘗試其他問題解決途徑。這種“滯后”的委托現象則是由當前我國經濟發展水平下的人們對律師職業定位不清引起的。隨著社會發展，人們對律師職業有了越來越清晰的認識，律師解決問題的場所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉向庭內庭外齊頭并進。

　　二、法律談判的特征

　　法律談判不同于訴訟，它不通過司法方式，而是通過談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結果，雖然不是任何問題都可以通過談判解決，但是，在民商事領域，法律談判無疑是優于法律訴訟的問題解決方式，其優點在于成本低，這里的成本不僅僅是經濟成本，更多是時間成本，通過法律談判可以將問題達到一個雙贏的結果，而這絕不是法律訴訟可以達到的。既然法律談判是“圍繞一個法律問題的溝通”，那么“圍繞一個法律問題”作為“溝通”的定語，在筆者看來，前者是法律談判不同于一般商業談判的特征，后者則是法律談判的本質，也就是其重心。沒有良好的溝通才能，即使再優秀的律師也僅僅只能成為一個出色的研究者，而不能勝任為一個成功的談判者。律師職業的首要技能是其掌握的法律知識，而其必要技能則是與人進行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對象的溝通，更多的是與客戶、與團隊內部上下級、與法官等各色人等的溝通，因為在筆者看來律師的定位應當在于一個溝通者，無論采取何種問題解決途徑，律師都應當在其中充當一個潤滑劑的角色。

　　三、法律談判者需要具備的素質

　　(一)相關專業知識

　　作為律師進行法律談判，最必不可少的當然是法律知識。法律就像一道保險杠，使所有的談判都在法律的軌道上運行，這也是作為法律專業人士的談判者對于委托人來說必盡的職責。然而在某些談判中，比如商務談判，不要過度集中于法律問題，還要考慮商業問題，一個完整的商業合同更多的是由商業條款來組成的，因此了解相關的商業知識、金融知識就顯得彌足重要。此外，若談判者了解對方的相關信息，如風土人情、習慣愛好等，可能會達到錦上添花的效果。

　　(二)獨特的氣質

　　法律談判者需要具備一定的親和力這是無需多言的，正如我們日常人際交往，在一個輕松融洽的氛圍中更容易達成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個相互交流切磋的過程，那么談判者應該從自己的講話、發音、語速等方面進行完善，不僅要口齒清楚、講普通話，更要用一種讓人聽起來舒服的語速、語音來闡述自己的觀點，娓娓道來卻步步為營，引導對方不斷深入。同時若有自己講話特色，如一個有趣的方言發音，則可以恰到好處的調節現場氛圍，更好地達成談判目標。

　　四、針對不同談判對象需要采取不同的談判策略

　　(一)與本方當事人之間的內部談判

　　每個當事人都有不同的性格特征，其處理問題也會有不同的處理風格。有的當事人喜歡扎實穩健的模式，雖不能實現最大的利益價值，但能夠及時收回成本并獲得一定的利益。而有的當事人則喜歡高風險高回報的模式，雖然存在一定風險但利潤也是最大化的。當事人往往不會直接告知律師其行為方式，律師當然也是一時無法知道的。所以，談判者并不享有決定權，什么是當事人的最大利益，只有當事人自己最有發言權。而律師需要做的就是幫助當事人分析目前的事實，此外，律師還應當學會幫助當事人預估，告訴當事人按照現有條件、談判破裂以及談判成功當事人的利益贏取和損失情況。在當事人委托律師某個項目或糾紛時，律師一般會對該項目或糾紛出具一份法律意見書。在出具法律意見書時需要注意站在中立的角度來分析問題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見書書寫要有邏輯性，法條聯系事實，簡潔清楚，每個段落文字不要太多，一個段落解決一個法律要件或法律問題;最后，雖然法律意見書不具備最終的法律效力，但這是當事人在選擇委托律師的時候衡量的一個重要標準，且一旦出具后最后的談判結果跟法律意見書中的相差太大的話，很容易給當事人帶來一種該律師水平不高的印象，不利于將來的繼續合作。所以在出具法律意見書時要在充分分析利弊的前提下實現當事人的最大利益。

　　(二)與對方當事人之間的談判

　　可能在一般人看來，談判時談判雙方處于一種各不相讓、針鋒相對的狀態，其實不是這樣的`，法律談判不是辯論，而是解決法律問題和當事人的訴求的一種手段。優秀的律師往往先讓對方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對對方的有利之處。如果對方當事人不接受，而我方又很有把握的前提下，則我方應堅持自己的原則，該強硬的時候要強硬，以此來給對方施加壓力。而如果對方當事人不接受，我方也沒有十足的底氣，恰恰對方是自己很重要的合作伙伴，則可以在征得本方當事人同意的前提下適當示好，適度降低自己的要求，以達到本方當事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個問題是談判律師必須明確現在處于談判的哪個階段。如果雙方當事人合同已談判到中期階段，那么需要談判律師解決的只是后續階段的法律事宜，談判律師就無需再從頭談起，縱使可能存在對本方當事人不利的狀況，否則可能會導致已經談好的合同也破裂。

　　(三)訴訟或仲裁中的法律談判

　　律師在接受當事人委托后，代表當事人與對方進行法律談判，如果談判未能順利進行，案件將可能進人訴訟或仲裁程序，這時律師仍要闡述本方當事人的事實和觀點，爭取為本方當事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認同本方觀點，做出對本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求機會與對方和解或調解。在訴訟或仲裁中進行法律談判時，由于有國家公權力的介入，因此一定要遵守相關法律程序，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時仲裁員的意見對案件的勝負有重要作用，所以談判者在進行談判時，務必聽從主仲裁員的命令，避免給本方帶來不必要的損失。

　　五、未來律師的定位

　　在跨行業趨勢越來越明顯的今天，年輕律師要想實現自己的法律理想，必須定位好自己的職業生涯。必備的一步就是具備一名優秀的法律談判者的素質，而要成為一名優秀的談判者，首先要成為一個優秀的溝通者，此時涉及的可能就不再單純是法律問題了，而是每個人都面臨的社會交際問題。很多時候律師所要習得的技能更多像一個銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時也是那個時代最優秀的溝通者，作為一名職業的律師則應當向這些出色的銷售者學習這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，那么律師應當再需要不過了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰的“戰友”，而成為了真正的自由職業者。失去了“鐵飯碗”的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業知識了，還需要通過向推銷員學習如何營銷自己，而這里就是推銷員最擅長的溝通問題了。

　　然而，律師自我的品牌營銷尚且有法律專業知識的支撐，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，則成為律師必須要補足的一部分了，這一部分就是對客戶相關業務的掌握，不同于推銷員可以有大量的時間了解一個業務的全貌，律師從接觸客戶到接受委托甚至進行相關業務的法律服務，其時間是比較短的，面對多種多樣的客戶時，如何快速的了解客戶業務的相關問題則變得至關重要，這里不僅需要律師有一個良好的學習能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說成為一名優秀的律師，他必須是要好學不倦的，然而，學習的內容是什么，或許并不能僅僅局限于專業知識。

　　無論是與什么人進行溝通，雙方在切入主題之前的氣氛調解是至關重要的，而這些就不是專業知識問題了，因此，在專業知識之外，律師還應當通過不斷的豐富興趣愛好，以求達到在與溝通對象進行談話時，可以將任何話題都信手拈來，并善于發現溝通對象的興趣所在，引導溝通，進而求得將正式談判前的氣氛建立在一個融洽的基礎上。通過法律點之外的話題的溝通，不僅可以融洽氣氛，還可以對自己進行再次營銷，使得對方對律師留下印象，以期發展客戶。關于興趣愛好的建立，雖然并不是每個人都出身世家，但先前的教育缺失并不應成為此后短板的借口，而應成為后天努力補足的目標。在今天的中國，律師行業雖然并未如美國一般繁榮，但律師職業還是定位在高端職業的行列的，這就要求年輕律師在發展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會經濟的發展以及科技的進步，律師通過自媒體等新興手段進行自我營銷的現象將會越來越普遍，而如何在面對媒體時塑造一個積極專業的形象，這就不僅要求律師在外形上進行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發音、語速、聲調、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓練。

　　這些看似是一個演員應當掌握的技能，但作為一個法律服務行業的從業人員，律師正是應當像演員討好觀眾一樣去“討好”你的客戶或潛在客戶。講到這里我們發現，一個優秀的律師或者說一個善于開拓業務的律師，其要做的不僅僅是在專業知識上的鉆研，還要在專業知識之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營銷上的努力，相信律師這一職業給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經的我是如此看待這一職業的。然而，通過對這一職業的不斷了解，逐漸認識到了這一認識的片面性。律師職業絕不僅是叱咤法庭的單調形象，律師的職業定位應當是以法律為中心的輻射體，即凡是涉及到法律問題的業務都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開拓項目。筆者曾與幾位律師有過交流，許多看似不屬于一個律師的業務，卻是占據了律師業務的多數。可見，在非訴業務中，律師可以開拓很多未知的領域，這就要求我們在著力既有業務的同時，細心觀察身邊的事，尋找機會開拓業務。即使很多非法律類的商機，如果我們能夠有所發現，同樣可以結合資源，引領客戶前去開拓。尤其當前我們處在一個蓬勃發展的互聯網的時代，很多公司在商業上的成功有時就是轉瞬的事情，然而迅速的成功有時換來的也是迅速的失敗，對于法律問題的研究不足可能導致這些互聯網公司走向滅亡，正如前段時間海淀區法院的快播公司案等，往往由于一些法律問題而遭受巨大風險，有的甚至給普通民眾帶來損失。如何給客戶一個完美的商業+法律的構想將是決定一個客戶是否對你絕對忠誠的關鍵。然而，客戶又怎么能是絕對忠誠的呢? 艾倫·德蕭維奇在他的《最好的辯護》一書中提到，他接手的第一個案子就被當事人欺騙了，而這個當事人甚至是他的遠房親戚，由此他得出的結論是“要小心你的當事人”。在刑事辯護中，辯護律師被當事人欺騙的事情屢見不鮮，但即使在民商事領域，對于客戶也應當有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹小慎微，尤其在出具文書時，更應當控制自己的法律風險。

　　六、結語

　　法律談判對于律師的職業發展起著彌足輕重的作用，無論是從事訴訟業務還是非訴業務，談判都是律師必不可少的基本技能。律師的談判技巧、法律知識，以及談判之前的準備工作和律師的性格，都有助于法律爭端的解決和法律談判的達成。法律談判既可以節約訴訟與仲裁成本，又能夠實現雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項非常重要的工作，是律師職業生涯中非常重要的一部分。年輕律師在未來的職業定位中，應當將法律談判技能作為一個必修技能，不斷完善自己，才能適應未來更加多元化的發展趨勢。

法律談判藝術3

　　談判一般分為準備階段、實質性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進一步劃細，分為六個步驟，并闡述每一個步驟的內容以及工作方法。

　　準備階段

　　每一種談判，都有一個準備階段。準備越充分，越能為談判成功創造有利的條件和基礎。準備工作一般有：

　　1、分析自己

　　首先，應明確自己談判的目標，只有目標明確，才能根據目標列出一系列原則。其次，應理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴密。第三，正確估計自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。

　　2、分析對手

　　分析對手，首先，應了解對方的實力，如了解對方的經濟力量、經濟效果、經濟信譽、產品質量、社會影響、權力后臺等，還要了解對方有些什么人才。其次，應了解對方的薄弱環節。第三，了解對方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經驗，以及年齡、性別、性格、愛好等各個方面。

　　3、分析可行性

　　所謂可行性，即達成的協議是否可以施行、實現。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判。考慮可行性，一般要考慮實施的時間、地點、經濟條件以及政治、法律、政策等各種因素。

　　4、列了原則

　　在以上分析的基礎上，列出談判原則。主要應掌握好以下幾個原則：預先安排好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規定所使用的證據和文件；確定應向何人、在何時提出何問題，由誰提出合適；事先安排好打岔的機會；選定談判的地點和時間，確定談判的語言；對引起沖突的原因進行預測；預期目標的確定；策略的運用。

　　5、組織談判隊伍

　　首先要考慮人數問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊伍時，注意雙方出席的人員在層次上人數上要基本一致。

　　6、演習示范

　　在必要的話，還可以進行一次假設的談判演習，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。

　　如果談判的準備工作已經就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動地向對方提出。

　　7、隨時注意糾正對談判方案。向對方提出方案的方式，一般有兩種：一是書面提出，必要時可作口頭補充；二是口頭提出。

　　在談判開始階段，談判各方的目的是試探對方，而不是承擔義務，雙方一般都希望在談判開始時，能把本次談判所要談的內容都全部提示出來，同時使雙方對所談內容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個階段，一般是不愿意也有會作出任何單方面讓步工妥協的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術技巧闡述如下：

　　1、如果一開始是由對方提出一份書面的交易談判條件，則應該：

　　（1）對每一個條件都認真詢問，并請對方說明為什么要這樣。

　　（2）表現出一副一無所知的樣子，讓對方自己證明其意見的正確性。

　　（3）記下對方的回答，并保留自己的意見。

　　（4）務必要把每一條要點弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。

　　（5）極力探出對方對每一條交易談判條件所持的堅定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進行討價還價。

　　（6）注意這次談判與以前幾次談判的內在聯系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會對將來的談判有所影響。

　　（7）表現出極為冷靜與泰然自若的神態。方某些概念性錯誤，以求一致的理解；同時注意自己不要犯某些概念性錯誤或技術性錯誤。

　　2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應該：

　　（1）盡量不要多回答對方提出的問題，讓對方多發言。

　　（2）試探對方反對意見的堅定性程度如何，如果已方有作任何相應的讓步，對方是否同意撤回其反對意見。此外，前述中6、7、8三點也適用本部分。

　　3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應該：

　　（1）在談判時，明確所要談的內容。

　　（2）把每一個問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。

　　（3）盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。

　　回顧階段

　　如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當然就可以結束談判了，但實際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會談。回顧階段應做的事情有：

　　1、抓住時機進行休息，或主動提出暫時體會，回顧總結一下。

　　2、假如在談判開始階段，已經把本次談判所涉及的內容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個談判的范圍。

　　3、有回顧中要注意如何堅持自己的立場。從開始到達成協議的整個談判過程中，雙方在實質問題上的對立，其強度不是一成不變的'。因此，在談判回顧總結階段，談判者有必要在原先談判條件基礎上，根據開始談判時獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項條件，應該應該堅持的就必須堅持，有些條件中萬不得已時，也可以變通或放棄。

　　4、如果在目前談判者雙方磋商現有的交易條件下，似乎無法達成交易，這時，可以采取以下三條措施：

　　（1）中止談判，撤回自己的交易條件。

　　（2）繼續談判，但要設法修改原定的交易條件。

　　（3）繼續談判，但要設法使對方修改其交易條件。

　　實質階段

　　在談判的實質階段，應考慮對方讓步的形式及可能取得的成果；要取得這一成果需要花費多少時間和代價，以及已方將采取怎樣的戰術方法等。在實質性的談判階段，其工作方法有：

　　1、善于持懷疑態度。

　　2、選擇適當的策略。

　　3、必要的質詢。采取多種委婉的策略，對有關談判內容和談判事項進行有效的咨詢，會使問題更加明朗化。

　　4、實施有效的戰術。

　　明確階段

　　在談判的明確階段，要注意：

　　1、控制談判局勢

　　談判到了這個階段，或多或少的付出了代價。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設法控制住談判的局勢。

　　2、審視對方的“最后代價”

　　在這個階段如果對方表示“最后的代價”，你不要輕易地相信。必先試試對方的決心，從對方的話語中辨出這“最后的代價”是否真正到了最后的地步。

　　3、必要的說服

　　談判雖然到了明確階段，但在達成協議之前，在有些枝節問題需要進一步解決。這點，必須施展說服藝術。例如，直接說明理由加以說服等。

　　協議階段

　　1、最后的回顧

　　在談判者認為即將達成交易的會談之時，有必要進行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對自己所期望的交易結果的每一項條件進行最后的審定。

　　2、讓步與要求并提

　　談判者要作出一個讓步的困難是“既要保持自己堅定的信譽，又要表示出愿意“迎合”對方，以取得對方的回報。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項讓步的作出并不會導致對方也相應作出一個讓步加以回報。這時，你必須讓對方知道你讓步的目的是要對方也作出相應的讓步，或者在你讓步的同時，就提出要求讓對方相應讓步，或者在一個問題上讓步必須以換取對方另一個問題的讓步為條件。

　　3、暗示對方作最后決定

　　如果彼此都認為對方的讓步都已經到了極限，無法再有新的進展時，那就該做最后的決定，結束談判了。

　　4、采取必要的最后通牒

　　在這個階段，你可以推出“要么就接受這個條件，要么就算了”的策略。應用時應注意時機和對方的心理。

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