關于談判中的語言藝術

　　掌握入題的技巧，是避免談判時劍拔弩張氣氛的有效途徑．如采取迂回入題的辦法，就可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕松、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎．

　　（1）從題外話入題．

　　實際場景中，可用的題外話話題十分豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單、有效的入題技巧．

　　如：可以談談關于氣候的話題．“今天的天氣真冷”、“還是南方的溫度比較適宜”等；可以談有關旅游和旅行的話題．“廣西桂林真是山水甲天下”等；可以談有關新聞的話題．“美伊戰(zhàn)爭又開打了”等；可以談有關名人的話題，“聽說某影星要出任某巨片的主角”等．

　　（2）從客套話入題．

　　如果談判的一方為主人，就可以由主人介紹一下自己的經(jīng)歷，并說自己缺乏談判經(jīng)驗，希望各位多多指教，希望通過這次談判建立友誼，等等．

　　或是謙虛地表示自己的各方面照顧都不周，沒有盡好地主之誼，請諒解．諸如此類．

　　（3）從介紹人員入題．

　　從介紹人員入題，既可以緩解緊張的情緒，又往往能夠不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，暗中給對方施加心理壓力．如可以在談判前，簡要介紹一下己方人員的經(jīng)歷、學歷、年齡、成果等，尤其要突出一些有實力的談判人員．

　　（4）從介紹情況入題．

　　為了達到合作的意向，談判開始前，可以先簡略介紹一下己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽．這樣既可以表明自己的坦誠，又能堅定對方進行合作的信心．

　　談判的氣氛

　　一是談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信．心理學家認為，談判人員心理的任何微妙的變化，都會通過目光表現(xiàn)出來．

　　二是行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張、毫無涵養(yǎng)，甚至泄露自己的秘密．例如，可先談論些輕松的、非業(yè)務性的隨意話題．這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言而為心理溝通做好準備．實際上，在閑聊中，雙方已經(jīng)開始傳遞無聲的信息了．因為，從談判人員雙方的姿勢上可以反映出他們是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等．

　　三是談判人員的著裝要符合自己的形象．服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小．雖然各國、各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，風俗習慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的．

　　四是注意手勢和觸碰行為．雙方見面時，談判人員就應該毫不遲疑地伸右手與對方相握．握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，是魯莽的，還是理智的．如果一個用右手與對方握手的同時，把左手放在對方的肩膀上，說明此人精力過于充沛或權力欲很強；而任何場合最忌諱的莫過于拉下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等動作，因為這透露出了此人已精疲力竭或是十分厭煩．

　　另外一個需要注意的是，在開場階段談判人員最好站著談話，最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有一兩名成員．

　　當然，對于談判氣氛的選擇和營造，應該因人而異，但必須服務于談判目標、方針和策略．因此，我們在實際場景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判；而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態(tài)度參加談判．不過，實踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對立當中存在友好，嚴肅當中包含輕松．

　　知己知彼是前提

　　與人談判往往最能理解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的重要意義．只有詳盡地了解自己和對方的優(yōu)劣、意圖，才能確定自己的最高目標——達到的最好結果和最低目標——所能接受的最低條件，才能進一步準備好對策．

　　知己是對自己的真切了解，可從自身、企業(yè)、國家等不同的角度進行分析，哪些屬于優(yōu)勢方面，哪些是薄弱環(huán)節(jié)，以客觀的態(tài)度，來一番考察和評價．

　　從自身的角度來看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱點，不斷提高自身的素質．作為談判者，對其知識、修養(yǎng)、口才乃至風度都有一定的要求，談判需要廣泛、豐富的知識和經(jīng)驗．同時人的性格上的弱點對談判也有影響．如自卑的人，面對較強硬的對手，心里壓力大，容易接受暗示，猶豫不決，當斷不斷；脾氣急躁的人，在談判中往往不冷靜，缺乏耐心，造成判斷失誤，或因急于求成，忽視細節(jié)，讓對方鉆空子；愛鉆牛角尖的人，不善于多向思維，應變能力差等．

　　從企業(yè)的角度講，對有關情報資料收集和積累得越多，準確性越高，就越能更好地為制定策略提供依據(jù)．因此，談判者應對本企業(yè)和本行業(yè)的基本概況有一個大致的了解．其中包括企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、技術和設備現(xiàn)狀、產(chǎn)品的銷售情況、消費者對產(chǎn)品的評價、原材料和能源供應情況、市場狀況和變化趨勢、本企業(yè)在同行業(yè)的地位，以及和本企業(yè)有關的國家法律、政令和政策情況等等．

　　談判中要做到知彼，就是要對對方真切了解，做到“胸中有數(shù)”．實際場景中，了解對方個人，包括對方的個人性格特點，如興趣、愛好、追求．對于一些貿(mào)易公司，在談判前，就要根據(jù)具體情況和要求，充分了解該公司的信譽、作風、經(jīng)營能力、政治態(tài)度及以往履行合同情況，盡可能多地掌握和準備好有關對方的情報資料，以此來預測對方通過談判要實現(xiàn)的目標．

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