銷售人員必須知道的幾條規則

　　銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。以下是小編整理的銷售人員必須知道的幾條規則，一起來看看吧。

　　銷售人員必須知道的幾條規則

　　1、害怕見到客戶，害怕被拒絕

　　“害怕”這個詞直接就扼殺了銷售人員的無限潛力。商務活動的快樂在于每天與不同的人見面，經歷不同的交流場景，不斷地將價值傳遞給顧客。而害怕的本質其實在于太在意自己內心，在于不夠自信，在于還沒有嘗試過就直接告訴自己不可能做到。

　　2、想得太多，做得太少

　　銷售人員把"研究"視為一種很大的禁忌。只有在戰爭中采取大量行動和學習戰爭，才能培養出優秀的技能，要知道永遠不可能在地面上學會游泳。智慧是在實踐中爆發出來的，想得太多，做的太少，“想法”就變成了對行動的負擔和阻礙，沒有大規模的拜訪，所有的技術技能和工具都是無用的"設備"。

　　3、不愿付出，懶字當頭

　　把"靈泛"當作自己安身立命的資本。做銷售和種地在本質上其實是一樣的，一分耕耘一分收獲，你付出了多少，客戶就會感受到多少，分毫不差。勤奮、勤懇、勤謹永遠是最簡單和有效的銷售活動方法，沒有"勤"這個字作為銷售生涯的背景，一切都會黯然失色。

　　4、等客戶主動上門，結果自己關門了

　　許多銷售人員不想主動拓展客戶，總是想坐等顧客上門。事實上，正如有句話"主動是一切機會的開始"說的一樣，你不主動聯系客戶，不主動拓展新客戶，怎么可能會有機會主動送上門?有些人說等運氣來了再做?卻沒有想過運氣從來不會白白地落在那些不努力工作的人身上。

　　職場上，跟領導溝通的5大禁忌

　　1、問領導一堆沒必要的問題

　　公司雇用你不是為了讓你來問問題的，而是為了解決問題。領導的時間是寶貴的，與領導的溝通過程可以盡可能的簡潔和清晰。不斷詢問領導問題，這是一個不專業的跡象。如果你有這個問題，請記住寫下你的問題，并試著自己找到解決辦法，不行就先咨詢你的同事，最后可以找領導問一些不太清楚得到地方。

　　2、我不知道

　　冷靜下來想一想，當領導問你時是否說過"我不知道"。這是否意味著與你無關?當然不是!

　　領導會問你，他會覺得你應該知道，如果你真的不知道，請不要回復"不知道"，可以告訴你的領導，請給你一點時間去理解，然后再和領導溝通。要知道，你說的一個我不知道也許拒絕了一個重要機會，不要隨意的對你的領導說"我不知道"。

　　3、沒有邏輯，沒有重點。

　　你想要經常與你的領導溝通嗎?如果是的話，我建議你在溝通之前，先組織好你的邏輯和溝通點，否則有可能面對領導會腦子一片空白，不知道自己想要談論什么了。

　　4、愛抱怨，愛抬杠

　　合理的建議有助于加深領導對你的印象，但不注重建議的技巧很可能轉化為抱怨。在領導者看來，經常抱怨的員工與愛嘮叨抱怨的怨婦沒有什么不同，這些人不太可能得到升遷和加薪，因為領導不會愿意讓消極的人來領導團隊。

　　5、不會觀察，不會表達

　　你知道公司領導的喜好和性格特征嗎?你的領導底線是什么，絕對不可觸及的是什么?什么樣的提議更能被領導所接受?你對領導了解多少?

　　千萬不要碰的職場大忌

　　1、一切事情都只有對錯之分

　　95后00后進入職場，看問題眼中只有對錯，不注意事情的過程。當你做某事時，不論你是對的還是錯的，解決問題很重要，而不是爭論誰是對的，誰是錯的。

　　在領導人看來，誰對誰錯并不重要。重要的是誰能解決這個問題。解決這個問題，是一項很有價值的工作，也是一項任務

　　2、當你有情緒時，一切都擺在臉上。

　　當我們有情緒時，很容易抱怨并且一切都表現再臉上。

　　在工作中，如果有錯誤，就不會讓人快樂。當你遇到很多問題時，你可以更積極、更有效地處理它們，主動尋找方法，即使你有些缺乏能力，也會給人一種良好的感覺，讓別人樂于幫助你。因此，最重要的是要表現出你的態度，抱怨是沒有什么用處。

　　在工作中，領導會實時跟蹤你的反應。如果你心情不好，就開始抱怨。很容易被貼上"情緒"和"抱怨"的標簽。在領導眼中，這樣的人是會影響團隊的士氣，降低團隊的發展速度。

　　3.私事公辦，喜歡貪得無厭

　　利用公司電話處理私人事務，帶辦公文具和零食回家。不要讓這些小便宜出賣你的自尊心和人品!你覺得領導不知道嗎?其實你的一些行為早就傳到了領導的眼中。

　　4.把領導和同事當作朋友，什么都說，不分等級。

　　很多人都有誤解：將領導和同事作為朋友，和他們說任何事情，，他們都會很照顧我。情況并非如此。在工作中，你的領導可能不會指出不對，但會覺得你不成熟。你的同事，在同一水平上，是一種競爭關系，利益糾紛。因此，我們應該知道如何保護自己。

　　5.直言不諱，隨心所欲地評價其他部門的工作

　　每家公司在不同的部門都有或多或少的影響力。在工作對接時，容易感受到某些工序的不合理狀態或其他部門的工作狀態。在這一點上，如果你隨便評論，很容易被理解為愛管閑事、隨意指指點點，從而引起其他部門同事，特別是領導對你的不滿。這種不滿可能是隱藏的，你可能不知道，但它會在未來的某個時候爆發。

　　6、同事都站在統一戰線，朋友之情很深

　　很多職場新手天真地認為公司的同事關系就是朋友，其實同事們只是為了自己的利益，碰巧遇到了一起的人罷了。在工作場所結識真正的朋友是很少見的。

　　【拓展】銷售人員的銷售風格

　　1.自封權威型

　　這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業，甚至會對客戶提出的問題采取譏笑的態度以顯示自己的權威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓客戶不識好歹。

　　這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應該怎么做，就像老師指導小學生那樣。

　　“自封權威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關系，也無法經過擴大客戶的需求而實現更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發達，一些專業的采購人員素養也很高，我相信，這類專業采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。

　　2.廉價導向型

　　這類銷售人員只能推銷具有價格優勢的產品，他們認為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。

　　這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數客戶只要滿足其高品質的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。

　　低價導向型銷售人員的業績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3.人際關系型

　　這類銷售人員相信，最重要的是關系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關系根本就無法進行，關系的重要性不言自明。但是，您有關系，別人也有別人的門路啊。因此，“關系”只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。

　　人際關系型銷售人員由于過分注重與客戶的關系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關系。

　　曾經，國內有一位著名的企業家說：“我們的業績靠什么呢?我們的業績來自于我們與客戶建立的長期關系。”因此，“人際關系型”銷售人員除了要注重人際關系，還應致力于為給客戶提供最恰當的產品，如此，才能與客戶建立起長期、穩定的關系。

　　4.被動型

　　這類銷售人員認為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

　　當然，對于一些已經知道需求、確定要購買什么產品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。

　　5.問題解決型

　　這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

　　這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產品/服務上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關系。

　　結語：

　　不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。

　　科特勒咨詢集團及相關權威機構研究發現：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩定的業績，帶給他們穩定業績的最大要素是，他們每月業績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復購買或這些老客戶的轉介紹。身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發現自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業生涯將獲得質的提升。

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