有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃匯編8篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
感謝您在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)閱讀這封求職信，謝謝您的賞識(shí),給我一個(gè)展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)!相信你一定會(huì)是最好的伯樂(lè)，我一定不會(huì)讓你們失望的!
我是xx學(xué)校xx級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃系的學(xué)生，從入校的那天開(kāi)始我就知道大學(xué)是一個(gè)藏龍臥虎的地方，要想在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的環(huán)境下生存下去就必須不斷地自我完善，自我學(xué)習(xí)，找到一個(gè)真正屬于自己的優(yōu)勢(shì)!所以在學(xué)校里，我從來(lái)不敢有半點(diǎn)松弛，半點(diǎn)馬虎，對(duì)于專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)，更是如此，幸好皇天不負(fù)苦心人，我的付出總算還是得到了回報(bào),每年度我都可以拿到學(xué)校的一二等獎(jiǎng)學(xué)金，xx年上學(xué)期還順利拿到了助理營(yíng)銷(xiāo)師證和英語(yǔ)四級(jí)證。
在這個(gè)的社會(huì)，我知道文憑對(duì)于很多企業(yè)而言也是一個(gè)很重要的指標(biāo)，而作為專(zhuān)科生的我也并沒(méi)有因此放棄這個(gè)進(jìn)一步自我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，從進(jìn)大學(xué)的那年開(kāi)始我就報(bào)考了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)線自考，我一定會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持下去，直到拿到本科文憑為止!我相信這個(gè)艱辛的過(guò)程不僅有利于進(jìn)一步鞏固我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更可以增加你們對(duì)我的.肯定!而人際交往一向是我的拿手好戲，因?yàn)閷?duì)于性格外向、口齒伶俐的我來(lái)說(shuō)，最擅長(zhǎng)，最樂(lè)意的就是交朋友…所以在老師的心目中，我總是聽(tīng)話的好學(xué)生，而在同學(xué)眼里，我永遠(yuǎn)是她們的開(kāi)心果!
我一直都知道，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，特別是對(duì)于我們這個(gè)專(zhuān)業(yè)而言，所以大學(xué)期間我也參加了不少社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，雖然都稱(chēng)不上大型的，但從中真的學(xué)到了不少的東西，讓我受益匪淺!肯德基的服務(wù)員是我的第一份工作，它讓我明白了忍耐與堅(jiān)持的重要性;商店的促銷(xiāo)員交會(huì)了我如何與人溝通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)求職信范文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)求職信范文。
最后再一次謝謝你們的耐心“傾聽(tīng)”，謝謝你們給我一次自我介紹的機(jī)會(huì)，希望我的推銷(xiāo)可以激發(fā)你們欲望，促成一段美好的合作。敬候佳音!
此致
敬禮
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
不知你有沒(méi)有注意，在飲料市場(chǎng)，除了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大國(guó)際品牌，一些國(guó)內(nèi)品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大。椰樹(shù)、健力寶、娃哈哈、樂(lè)百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶(hù)曉。
當(dāng)初的可口可樂(lè)與百事可樂(lè)一統(tǒng)天下的飲料市場(chǎng)，已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。
是洋品牌發(fā)展已近極限？還是飲料市場(chǎng)的變化今非昔比，亦或是國(guó)有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？
文化行銷(xiāo)，可口與百事風(fēng)光幾許
可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過(guò)程，實(shí)際也是品牌文化創(chuàng)造與傳播的過(guò)程。在引領(lǐng)眾多消費(fèi)者進(jìn)入可口與百事文化陣營(yíng)的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)的源源不斷的利潤(rùn)。
正如可樂(lè)企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員所言：我們賣(mài)的是文化，人們喝的是形象，不是產(chǎn)品。
縱觀中國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實(shí)非常成功，培養(yǎng)了一大批“喝著可口可樂(lè)長(zhǎng)大的消費(fèi)者”。這種文化行銷(xiāo)所創(chuàng)造的奇跡，在中國(guó)飲料市場(chǎng)上演繹得淋漓盡致。
也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統(tǒng)文化”已不再流行，當(dāng)兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時(shí)，也許他們連做夢(mèng)也沒(méi)想到：一覺(jué)醒來(lái)，中國(guó)大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用扎實(shí)的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與本土文化與他們分割市場(chǎng)！
兩大品牌面對(duì)突出其來(lái)的國(guó)有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及不再忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也不得不對(duì)自己的“文化行銷(xiāo)”產(chǎn)生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷(xiāo)策略是否該作相應(yīng)的調(diào)整？
市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，消費(fèi)文化也在變。誰(shuí)能在變化的市場(chǎng)中引領(lǐng)潮流，誰(shuí)將占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。
目前消費(fèi)者的偏好已和以前大不相同，更加注重時(shí)尚、自然和健康。對(duì)文化的“拿來(lái)主義”發(fā)展到文化與個(gè)性的再創(chuàng)造。個(gè)性化消費(fèi)成為主流，必然對(duì)傳統(tǒng)的流行與消費(fèi)文化提出挑戰(zhàn)！這是不是“兩樂(lè)”面臨危機(jī)的一個(gè)重要原因呢？
經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為個(gè)性化消費(fèi)提供了新的平臺(tái)。以傳統(tǒng)文化來(lái)左右人們的消費(fèi)習(xí)慣，魅力漸失！多元化消費(fèi)格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。
正是在這種轉(zhuǎn)變中隱藏著巨大的商機(jī)！也為國(guó)內(nèi)品牌的崛起提供的嶄新的平臺(tái)。正如有業(yè)內(nèi)人士所言，目前國(guó)內(nèi)的飲料品牌已完全具備了與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，其關(guān)鍵就是時(shí)間與方法的問(wèn)題。
面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何在新一輪的平臺(tái)上樹(shù)立自己的品牌，尤其是現(xiàn)在已具有一定知名度的國(guó)有飲料，一定要多花心思。
我們?nèi)钡氖鞘裁矗繃?guó)有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺(jué)得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設(shè)”。
兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學(xué)習(xí)的地方，沒(méi)有必要回避。比如可口可樂(lè)創(chuàng)造的“神秘文化”，就是比較好的“作品”。其實(shí)，神秘配方對(duì)產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大意義，成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗，讓人們產(chǎn)生更多的好奇與向往，同時(shí)在秘方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關(guān)注等等。我們?nèi)绾卧谒鼈兂晒Φ幕A(chǔ)上進(jìn)行超越，而不是抄襲，就比較重要了。
其實(shí)什么神秘配方，什么七種味道之類(lèi)，都是在品牌形象上作的文章而已，對(duì)于產(chǎn)品本身并不重要，或者說(shuō)這七種味道純屬虛構(gòu)。
說(shuō)虛構(gòu)也好，說(shuō)違背道德也罷，有助于提高銷(xiāo)售總是沒(méi)錯(cuò)的。難怪一位可口可樂(lè)廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員：我們賣(mài)的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品。
當(dāng)然，文化行銷(xiāo)也并非完美無(wú)缺，要看在什么時(shí)候，用在什么地方及對(duì)誰(shuí)用。身為文化專(zhuān)家的“兩樂(lè)”現(xiàn)在不也開(kāi)始面對(duì)“文化苦旅”的事實(shí)嗎？
當(dāng)這種創(chuàng)造出來(lái)的神秘文化與新一代極具個(gè)性化消費(fèi)者格格不入時(shí)，下一步棋，又該怎么走呢？
“喝中國(guó)人自己的可樂(lè)”并沒(méi)有給品牌注入個(gè)性與文化，除了讓我們?cè)鰪?qiáng)一點(diǎn)“民族責(zé)任感”之外，并沒(méi)有給消費(fèi)者提供一個(gè)飲用其產(chǎn)品的理由。
我們要承認(rèn)，國(guó)內(nèi)品牌在文化創(chuàng)造與建設(shè)上，確實(shí)還與洋品牌存在著距離。當(dāng)然，這與洋品牌的先入為主有一定的關(guān)系。
現(xiàn)在面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時(shí)代的“個(gè)性化”消費(fèi)者，提供更好的購(gòu)買(mǎi)理由，并對(duì)品牌進(jìn)行個(gè)性化文化建設(shè)，應(yīng)該著手進(jìn)行策劃了。
本土化經(jīng)營(yíng)，是機(jī)遇、挑戰(zhàn)、還是……
在品牌文化傳播及經(jīng)營(yíng)策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對(duì)其傳統(tǒng)文化的否定，還是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕耐讌f(xié)。
可口可樂(lè)在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場(chǎng)。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有余，歲歲添歡樂(lè)”的寓意會(huì)不會(huì)讓中國(guó)廣大消費(fèi)者心添歡喜？亦或是讓是國(guó)人覺(jué)得洋人穿上中國(guó)的馬褂感到滑稽可笑？
經(jīng)濟(jì)全球化的潮流卷襲著世界每一個(gè)角落，國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)更加要求品牌形象的全球統(tǒng)一。當(dāng)“洋鬼子”握著中國(guó)“泥阿福”的可口可樂(lè)時(shí)，他喝下去的又是什么滋味呢。
這種傳統(tǒng)文化與中國(guó)文化相結(jié)合的本土形象是否真正能夠達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通的目的，我看消費(fèi)者是最好的裁判！其中包括你自己。
同時(shí)我們也可以感覺(jué)到，可口可樂(lè)的這一變化，也反應(yīng)了可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的重視！當(dāng)城市的消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性與挑剔，市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，相比之下，農(nóng)村是不
是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。
農(nóng)村包圍城市，國(guó)產(chǎn)飲料的突圍之道
在渠道建設(shè)上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對(duì)其如何評(píng)價(jià)，但就其在渠道建設(shè)上，比洋可樂(lè)有過(guò)之而無(wú)不及！
目前，健力寶的渠道建設(shè)已非常發(fā)達(dá)！包括每個(gè)城市、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的'銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。能把行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在目前飲料行業(yè)里并不多見(jiàn)。這種前瞻性的渠道建設(shè)，無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎(chǔ)。
如果健力寶能在品牌文化建設(shè)及管理上，多花點(diǎn)心思，玩點(diǎn)品牌個(gè)性，品牌神秘甚至超越品牌神秘，也許會(huì)更加引起洋品牌的不安吧。
隨著消費(fèi)者日益走向成熟，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著變化。從以前的可口到現(xiàn)在更加重視自然與健康，給水市場(chǎng)、天然果汁、天然飲品等市場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)與活力！這同時(shí)也給只把非碳酸飲料作為二級(jí)市場(chǎng)的可口可樂(lè)提出了挑戰(zhàn)！
這一商業(yè)現(xiàn)實(shí)，已逼著可口可樂(lè)推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產(chǎn)品，終于放下了元老的架子，開(kāi)始多元化經(jīng)營(yíng)。
品牌多元化、市場(chǎng)分眾化、消費(fèi)者個(gè)性化，給商家?guī)?lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。
把“品牌做到農(nóng)村去”，可能是一條很好的出路。
農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)村消費(fèi)者更容易引導(dǎo)，而且隨著農(nóng)村市場(chǎng)走向成熟，其消費(fèi)力也明顯加強(qiáng)。更加貼近“本土”的農(nóng)村市場(chǎng)，是一片極待開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪的新一輪戰(zhàn)場(chǎng)！“紅桃K”、“三株”在已在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了第一次開(kāi)發(fā)，無(wú)論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰(zhàn)略眼光應(yīng)該深入地執(zhí)行下去。
寶潔公司在中國(guó)十幾個(gè)省上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地毯式的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，是不是預(yù)示著新一輪戰(zhàn)“農(nóng)村戰(zhàn)”已經(jīng)開(kāi)始？
當(dāng)國(guó)有飲料品牌有了大部分的農(nóng)村消費(fèi)者的支持時(shí)，我們有理由大聲講話，“兩樂(lè)”，我們可以拼一拼啦！
渠道整合，演繹捆綁
銷(xiāo)售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對(duì)于飲料的消費(fèi)除個(gè)性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時(shí)，要花十幾分鐘才能找到的產(chǎn)品，無(wú)論其本身多么優(yōu)秀，都不可避免面對(duì)失敗的惡夢(mèng)。
正如可口可樂(lè)的行銷(xiāo)人員在談及成功心得時(shí)，經(jīng)常得意地說(shuō)，最主要的是產(chǎn)品要無(wú)處不在。要使產(chǎn)品伸手可及，要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車(chē)上等地方可隨時(shí)取用，要讓人們無(wú)法回避可口可樂(lè)。
渠道扁平化發(fā)展已是來(lái)來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，飲料行業(yè)也不例外。當(dāng)眾多洋巨頭發(fā)現(xiàn)往日的文化與行銷(xiāo)藝術(shù)已漸漸跟不上時(shí)代與消費(fèi)者變化的步伐時(shí)，便又開(kāi)始了新一輪大戰(zhàn)：渠道整合，希望以此來(lái)扼制中國(guó)品牌的蓬勃發(fā)展！
在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，要想達(dá)到以上“伸手可及”的效果，并非易事！可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也不例外。面對(duì)巨大的銷(xiāo)售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂(lè)”都在積極尋找出路！“文化專(zhuān)家”可口可樂(lè)聯(lián)合“網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家”寶潔，百事可樂(lè)牽手都樂(lè)，都企圖通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，達(dá)到共贏。
可口可樂(lè)公司與寶潔公司重新組建新的公司，經(jīng)營(yíng)果汁等飲料，并進(jìn)行雙方的渠道優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷(xiāo)，希望能夠在中國(guó)市場(chǎng)上重新殺出一條新路子，重現(xiàn)昨天的輝煌。
有業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)合促銷(xiāo)計(jì)劃，在飲料方面，可口可樂(lè)和寶潔致力于使品牌行銷(xiāo)活動(dòng)貼合各地域及各類(lèi)消費(fèi)者的需求。新的合資公司希望能生產(chǎn)適合各年齡層次消費(fèi)者的飲料。除了擴(kuò)展現(xiàn)有的飲料業(yè)務(wù)，新公司還將考慮進(jìn)行補(bǔ)充性收購(gòu)。
這種渠道整合是一廂情愿？還是威力無(wú)邊？當(dāng)我們的品牌在扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng)建行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)在渠道建設(shè)上多做點(diǎn)文章。
在健力寶把行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到田間地頭時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)讓自己的網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)固耐用？超越網(wǎng)絡(luò)本身的價(jià)值？比如在農(nóng)村市場(chǎng)方面，試試與紅桃K等進(jìn)行資源整合，在行銷(xiāo)、促銷(xiāo)與品牌文化建設(shè)方面，做得更加精彩。
新經(jīng)濟(jì)下的新一代消費(fèi)者已不滿足于外來(lái)文化左右他們的生活！這對(duì)于國(guó)有品牌來(lái)說(shuō)，不亞于天賜良機(jī)。當(dāng)現(xiàn)在的洋品牌越來(lái)越覺(jué)得他們的品牌日漸模糊，行銷(xiāo)力不如以前，而大力進(jìn)行渠道之爭(zhēng)時(shí)，我們是坐以待斃，還是積極進(jìn)取。
國(guó)有品牌，千萬(wàn)不要輸在第二輪起跑線上！
終端促銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售力的法寶
還有一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。銷(xiāo)售渠道的終端促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的有利工具。當(dāng)消費(fèi)者的地位日益重要時(shí)，就更需要我們用促銷(xiāo)這把利劍，提高銷(xiāo)售量。
當(dāng)可口可樂(lè)公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂(lè)標(biāo)志的小禮物時(shí)，其品牌力得到迅速提升。當(dāng)時(shí)隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂(lè)的標(biāo)志，從而給人們留下極深的印象。
在目前的中國(guó)飲料市場(chǎng)，尤其在市場(chǎng)終端，我覺(jué)得應(yīng)該加強(qiáng)終端促銷(xiāo)的力度。調(diào)查顯示，現(xiàn)在銷(xiāo)售終端的廣告?zhèn)恪⒙放啤⒌昱啤OP等等終端促銷(xiāo)工具，大部分都被“兩樂(lè)”占領(lǐng)！自動(dòng)飲料售賣(mài)機(jī)、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等等人們休閑與購(gòu)物的地方，國(guó)有品牌的信息實(shí)在少得可憐。
在我們投以重金進(jìn)行廣告宣傳與品牌傳播時(shí)，一定不要忘了終端促銷(xiāo)的整合。
有分析師預(yù)策：至少在五年內(nèi)，可口可樂(lè)無(wú)法恢復(fù)從前的燦爛，而且恢復(fù)的難度將超過(guò)想象的難度。
筆者認(rèn)為，在以后的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，隨著市場(chǎng)分眾化與消費(fèi)個(gè)性化的發(fā)發(fā)展，已不可能有哪一個(gè)品牌處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。最主要的是看其品牌文化建設(shè)及渠道建設(shè)更貼近哪一部分消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
馬坪鄉(xiāng)是象州縣的一個(gè)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，離縣城不遠(yuǎn)，是象州赴南寧的必經(jīng)之地，區(qū)位優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。近年馬坪經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，城鎮(zhèn)建設(shè)發(fā)展很快，商業(yè)發(fā)展處在新老交替之際。
馬坪鄉(xiāng)現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)處在城鎮(zhèn)的中心位置，自發(fā)形成，歷史悠久，業(yè)態(tài)齊全，市場(chǎng)成熟。由于歷史原因，該市場(chǎng)位置沒(méi)有選好，而且缺少規(guī)劃，致使目前市場(chǎng)擁擠不堪，地表高低差很大，交通混亂，進(jìn)出十分困難，嚴(yán)重妨礙了市場(chǎng)的發(fā)展。
為了適應(yīng)當(dāng)前城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，馬坪鄉(xiāng)呼喚新市場(chǎng)出現(xiàn)的呼聲越來(lái)越高。重金打造的馬坪龍響農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，正好迎合了這一市場(chǎng)發(fā)展需求，發(fā)展前景無(wú)可限量。
一、開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路
龍響農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)當(dāng)前的現(xiàn)狀是：三面環(huán)山包，一面臨公路，市場(chǎng)內(nèi)大部份臨街建筑尚未建成，周邊商業(yè)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)實(shí)在在的一塊“生地”。新市場(chǎng)處在城鎮(zhèn)邊角上，距離城區(qū)特別是老市場(chǎng)有一段距離，連接不緊密。商業(yè)建設(shè)具有很大的挑戰(zhàn)性。
為了把“生地”做成“熟地”，我們計(jì)劃先造市，培養(yǎng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)氛圍，并具備一定的商業(yè)基礎(chǔ)，然后大力炒作，制造商業(yè)熱點(diǎn)，提升當(dāng)?shù)亻T(mén)店的商業(yè)價(jià)值，租金水平。這一過(guò)程我們計(jì)劃用半年時(shí)間來(lái)完成。
商業(yè)造勢(shì)完成，招商時(shí)機(jī)也就成熟。在此階段，我們計(jì)劃大力進(jìn)行項(xiàng)目的商業(yè)推廣和招商宣傳，同時(shí)進(jìn)行招商預(yù)約登記，競(jìng)租登記，爭(zhēng)取用兩個(gè)月使預(yù)約客戶(hù)達(dá)到我們所推出的攤位一倍以上。在這一階段，注意市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行有效的狙擊和布防。
招商預(yù)約量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，即可進(jìn)行攤位的公開(kāi)掛牌競(jìng)租，競(jìng)租活動(dòng)可以使用適當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)手段，營(yíng)造氣氛，使競(jìng)租達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。競(jìng)租結(jié)束后，實(shí)行集中簽約儀式，制造熱銷(xiāo)新聞，再一次把市場(chǎng)熱點(diǎn)推向高潮，為市場(chǎng)商業(yè)建設(shè)造勢(shì)。
招商主體工作告一段落后，即計(jì)劃集中開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)必須熱鬧隆重，使用大量的市場(chǎng)促銷(xiāo)手段，吸引整個(gè)城鎮(zhèn)的居民前來(lái)消費(fèi)。推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)必須堅(jiān)持一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程（半年以上），直到市場(chǎng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定才可以逐步放緩，切不可見(jiàn)好就收，有頭沒(méi)尾。
二、市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)管理架構(gòu)確立
1、市場(chǎng)規(guī)劃（具體規(guī)劃待后）
（1）辦公區(qū)
市場(chǎng)管理辦公室、雜物房、配電間等。
（2）市場(chǎng)配套服務(wù)區(qū)
牲畜屠宰場(chǎng)（須立馬上馬，以免受制于老市場(chǎng)）、停車(chē)場(chǎng)、公共衛(wèi)生間等。
（3）商業(yè)區(qū)（具體業(yè)態(tài)規(guī)劃待定）
中心超市、蔬菜水果市場(chǎng)、鞋帽箱包市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)等。
2、市場(chǎng)管理
（1）市場(chǎng)建章立制
建立市場(chǎng)管理公約、建立行業(yè)管理制度、建立市場(chǎng)管理制度等。
（2）管理架構(gòu)及人員配置
①市場(chǎng)管理公司設(shè)置：
辦公室、財(cái)會(huì)部、清潔安保部等。
②人員配置如下：辦公室主任、副主任、會(huì)計(jì)出納、清潔保安、水電工以及其他管理人員等人員若干。
三、制定相關(guān)招商政策
1、招商優(yōu)惠政策
（已完成初稿，另附）
2、招商競(jìng)租方案
（已完成初稿，另附）
四、市場(chǎng)商業(yè)氛圍營(yíng)造
1、舉辦露天放映、籃球比賽、文藝演出等活動(dòng)
（放映活動(dòng)方案已完成，另附）
2、日用百貨、農(nóng)產(chǎn)品等展示展銷(xiāo)活動(dòng)
在市場(chǎng)培育期間，利用市場(chǎng)富裕場(chǎng)地，根據(jù)季節(jié)舉辦一些展示展銷(xiāo)活動(dòng)，比如水果交易會(huì)、農(nóng)資交易會(huì)、百貨展示會(huì)等。活動(dòng)方案根據(jù)實(shí)際情況制定。
3、試業(yè)活動(dòng)
發(fā)布免租試業(yè)通知，根據(jù)意向商家，有計(jì)劃安排部份試業(yè)。試業(yè)商家來(lái)源如下：
（1）意向報(bào)名登記商家；
主要為意向個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)，優(yōu)先照顧。
（2）主力商家引進(jìn)；
比如引進(jìn)主力超市、物流商家等。
（3）待業(yè)青年
扶持部份失業(yè)或待業(yè)青年。
（4）市場(chǎng)管理部門(mén)自營(yíng)攤位
為了市場(chǎng)造勢(shì)、引導(dǎo)業(yè)態(tài)進(jìn)駐，市場(chǎng)可以自行創(chuàng)辦一些自營(yíng)攤位，比如水果攤、豬肉攤、糧油店、餐飲等。自營(yíng)攤位可在行業(yè)引進(jìn)、市場(chǎng)漸成規(guī)模后，逐步隱退，隱退方式可以是合作、轉(zhuǎn)讓、重新出租等。
五、市場(chǎng)招商準(zhǔn)備
1、前期廣告宣傳
（1）市場(chǎng)門(mén)面包裝：包括門(mén)樓、市場(chǎng)宣傳廣告信息欄、廣告位、喜慶的彩旗條幅等；
（2）戶(hù)外廣告牌宣傳（廣告巨幅為主）；
（3）市場(chǎng)門(mén)口大型展板廣告宣傳：主要發(fā)布免租試業(yè)等有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)消息，為市場(chǎng)的試業(yè)和競(jìng)租等工作服務(wù)。
2、招商物料準(zhǔn)備
制作有關(guān)招商的書(shū)面文件：包括租賃合同、招商海報(bào)、各類(lèi)登記表格、票據(jù)、印章等。
3、招商座談及說(shuō)明會(huì)（招商總動(dòng)員）
（1）召開(kāi)招商說(shuō)明會(huì)：
①公開(kāi)發(fā)布招商邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)個(gè)體商家參加市場(chǎng)招商說(shuō)明會(huì)；
②有針對(duì)性地邀約部份有實(shí)力的個(gè)體商家參加說(shuō)明會(huì)；
③邀約鎮(zhèn)有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)參加招商說(shuō)明會(huì)并講話；
④邀請(qǐng)有關(guān)行業(yè)代表參加說(shuō)明會(huì)。
（2）招商總動(dòng)員
召集有關(guān)目標(biāo)意向商家召開(kāi)座談會(huì)，進(jìn)行招商總動(dòng)員。推出有關(guān)招商政策、優(yōu)惠政策。
4、建設(shè)市場(chǎng)各項(xiàng)配套設(shè)施
（1）完善市場(chǎng)供水供電設(shè)施，方便經(jīng)營(yíng)戶(hù)使用；
（2）規(guī)劃好停車(chē)場(chǎng)，規(guī)劃好道路交通。
（3）建設(shè)家禽家畜屠宰中心，服務(wù)市場(chǎng)。
（4）建設(shè)市場(chǎng)信息發(fā)布廣告專(zhuān)欄（方便市場(chǎng)和商家發(fā)布商業(yè)信息）。
（5）建設(shè)公共衛(wèi)生等其他設(shè)施。
5、接受預(yù)約報(bào)名
前期招商準(zhǔn)備工作完畢，招商中心可以接受正式預(yù)約申請(qǐng)登記。登記分門(mén)別類(lèi)，做好競(jìng)租準(zhǔn)備工作。
六、市場(chǎng)商業(yè)炒作和廣告推廣
1、市場(chǎng)與周邊商業(yè)聯(lián)動(dòng)
（1）協(xié)助周邊商業(yè)開(kāi)展商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)（主要是協(xié)助出方案），營(yíng)造片區(qū)商業(yè)氣氛；
（2）與周邊有關(guān)商家聯(lián)合推出商業(yè)活動(dòng)；
（3）利用市場(chǎng)大型廣告宣傳專(zhuān)欄大力宣傳本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)和商業(yè)機(jī)會(huì)。
2、促銷(xiāo)策略制定
（1）低價(jià)策略
對(duì)免租進(jìn)來(lái)的商家，實(shí)行一定的商品銷(xiāo)售限價(jià)政策，比如豬肉、水果、大米糧油等，價(jià)格必須比老市場(chǎng)低一檔，部份商品在條件允許情況下可以實(shí)行大讓利，以吸引更大的消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，以養(yǎng)成客戶(hù)的慣性消費(fèi)，穩(wěn)定新市場(chǎng)。
（2）讓利補(bǔ)貼策略
部份冷門(mén)商業(yè)開(kāi)頭難，開(kāi)市后估計(jì)會(huì)連續(xù)虧損幾個(gè)月，市場(chǎng)可以采取一定的鼓勵(lì)政策，以補(bǔ)貼的形式進(jìn)行扶持。
（3）以獎(jiǎng)促銷(xiāo)激勵(lì)政策
市場(chǎng)可以不定期推出有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引顧客。比如當(dāng)天下午前來(lái)買(mǎi)菜的客戶(hù)，可以參與市場(chǎng)開(kāi)展的`現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品以花生油等實(shí)用性的生活用品為主，部份獎(jiǎng)品爭(zhēng)取由商家贊助）。
（4）其他促銷(xiāo)政策
3、招商海報(bào)和宣傳單頁(yè)派發(fā)
除在城鎮(zhèn)和附近村落進(jìn)行招商資料的派發(fā)宣傳外，還可以到縣城和鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行派發(fā)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢(xún)和招商登記。
4、部份活動(dòng)推廣
出了電影放映活動(dòng)外，還可以組織一些文藝演出和比賽活動(dòng)（比如美食、燒烤等）。
七、攤位競(jìng)租
1、分期規(guī)劃競(jìng)租攤位
整個(gè)市場(chǎng)按計(jì)劃將建設(shè)四個(gè)商業(yè)交易區(qū)，當(dāng)前以建設(shè)完畢兩個(gè)，另兩個(gè)有待開(kāi)發(fā)。每個(gè)交易區(qū)大約有攤位近百個(gè)，鑒于小城鎮(zhèn)商業(yè)資源有限，很難一步到位進(jìn)行招商，建議分期招商，集中力量對(duì)招商區(qū)域進(jìn)行招商，穩(wěn)步推進(jìn)。我們認(rèn)為，第一期招商以一個(gè)交易區(qū)為宜，既可以有的放矢對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探索，有把握地開(kāi)展招商工作，又不至于因好大喜功造成招商失敗，招致招商工作進(jìn)退兩難，
破壞市場(chǎng)的整體形象。
2、確定當(dāng)期競(jìng)租攤位位置和數(shù)量
（有待現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)）
3、根據(jù)報(bào)名安排商家競(jìng)租秩序
（1）制定競(jìng)租具體方案流程
（2）制定競(jìng)租秩序表
4、準(zhǔn)備有關(guān)競(jìng)租準(zhǔn)備工作
（1）競(jìng)租活動(dòng)工作人員落實(shí)：競(jìng)租主持人、計(jì)時(shí)員、書(shū)記員、計(jì)量員
（2）租賃合同以及有關(guān)競(jìng)租活動(dòng)所需要的資料準(zhǔn)備。
5、開(kāi)展競(jìng)租活動(dòng)
競(jìng)租活動(dòng)白天在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，盡量營(yíng)造搶租氣氛。
6、集中組織簽約儀式
集中簽約儀式舉行重大慶典活動(dòng)，利用活動(dòng)促進(jìn)第二期的租賃預(yù)約登記。
八、開(kāi)業(yè)
1、開(kāi)業(yè)廣告推廣
現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶(hù)外廣告發(fā)布。
2、開(kāi)業(yè)活動(dòng)大典
文藝演出、有獎(jiǎng)購(gòu)物活動(dòng)、猜謎語(yǔ)活動(dòng)等。
3、實(shí)施有關(guān)促銷(xiāo)方案（長(zhǎng)效）
市場(chǎng)和市場(chǎng)內(nèi)各行業(yè)實(shí)行低價(jià)政策、補(bǔ)貼政策等一系列的促銷(xiāo)政策。其中大部分政策必須長(zhǎng)期有效，使市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)力。
4、逐步完善市場(chǎng)各項(xiàng)服務(wù)
逐步完善市場(chǎng)的硬件和軟件配套服務(wù)，做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和協(xié)調(diào)工作，爭(zhēng)取把市場(chǎng)做成興旺文明、和諧統(tǒng)一的現(xiàn)代集鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
摘要：
中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。但由于種種原因，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直都處于劣勢(shì)。本文闡述了我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展情況，分析了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中的現(xiàn)狀和不足，并提出了新形勢(shì)下創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策，旨在探索中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路。
關(guān)鍵詞：
中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);現(xiàn)狀;對(duì)策
前言
中小企業(yè)又稱(chēng)中小型企業(yè)或中小企，它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中小企業(yè)在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、增加就業(yè)，提高稅收，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。特別是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位顯得越來(lái)越重要。但隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善，特別是當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)下，中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念等與大型企業(yè)有所差別，在對(duì)待企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的觀念和態(tài)度方面差別也較大，有的企業(yè)甚至比較抵觸營(yíng)銷(xiāo)管理，這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此，在當(dāng)前形勢(shì)下，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究顯得尤為重要。
1、我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展情況
作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點(diǎn)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營(yíng)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目受產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)條件等多種因素影響，一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大，企業(yè)工作人員數(shù)量相對(duì)較少，有的甚至是家庭作坊式的企業(yè)，比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受效益的影響，企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對(duì)較差，難以長(zhǎng)期留住人才。第二，中小企業(yè)涉及行業(yè)多，分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國(guó)民生活的各行各業(yè)中，從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè)，包括一些不適合大規(guī)模資金運(yùn)作的領(lǐng)域等。另外，中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū)，這也跟我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)。第三，大部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平不高。在中小企業(yè)里，企業(yè)老板的首要目標(biāo)就是節(jié)約成本，增加盈利。因此，在企業(yè)的管理運(yùn)作和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中投入相對(duì)較少，注重必須的人工和資金投入，對(duì)投入效果不明顯或短期沒(méi)有效益的投入不重視，這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，沒(méi)有健全的管理制度和用工激勵(lì)政策。因此，在一些中小企業(yè)里，員工工作積極性不高，缺少共同的價(jià)值觀和對(duì)企業(yè)的責(zé)任感，很難留著人才，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。此外，中小企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)范圍不廣，地域性強(qiáng)，尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性，有時(shí)容易形成排外的企業(yè)氛圍，不利于企業(yè)引進(jìn)新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn)，甚至偏僻的地方，很難吸引人才。
2、中小企業(yè)的地位和作用
2.1中小企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要力量。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，中小企業(yè)始終扮演著重要角色，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的參與者，在很大程度上可以說(shuō)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動(dòng)力。同時(shí)，中小企業(yè)以其靈活而專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，與大型企業(yè)一起支撐著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中小企業(yè)數(shù)量龐大，分布面廣，涉及領(lǐng)域多，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，在新時(shí)期中小企業(yè)日益成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。
2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟(jì)和財(cái)政的重要支撐。地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個(gè)區(qū)域的中小企業(yè)效益好，地方的財(cái)政收入就比較寬松，群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高，社會(huì)也相對(duì)更加和諧穩(wěn)定。特別是當(dāng)前形勢(shì)下，國(guó)家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新，這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機(jī)會(huì)，這樣的背景下，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)的中小企業(yè)發(fā)展將會(huì)更加快速，空間更大，機(jī)會(huì)更多。也將推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展再上新臺(tái)階。
2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問(wèn)題一直是國(guó)家發(fā)展和關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要工作。近年來(lái)，國(guó)家也出臺(tái)了一系列政策，促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大，開(kāi)業(yè)快，投資少，經(jīng)營(yíng)靈活，對(duì)勞動(dòng)者勞動(dòng)技能要求低，而且大部分是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)手工勞動(dòng)者需求量大，在安置就業(yè)方面優(yōu)勢(shì)突出。從近年來(lái)各地迅速發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園等就可以看出，企業(yè)的用工需求量很大，對(duì)員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中，也推動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國(guó)家技術(shù)進(jìn)步的重要載體，也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量，這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識(shí)和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢(shì)，而且由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活、高效的特點(diǎn)，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力所耗費(fèi)的時(shí)間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短。另外，中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面意識(shí)強(qiáng)、行動(dòng)快，往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實(shí)驗(yàn)田”。我國(guó)很多方面的科技創(chuàng)新都來(lái)源于中小型的高新技術(shù)企業(yè)。
3、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
3.1企業(yè)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)思想相對(duì)滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，產(chǎn)品單一，受制于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、設(shè)備等影響，企業(yè)往往不太重視全方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念階段，這與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)相差甚遠(yuǎn)。而在國(guó)外，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的發(fā)展相對(duì)成熟，與之相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平也較高，企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟(jì)制度的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來(lái)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)有所提高，但整體上營(yíng)銷(xiāo)思想仍較滯后。
3.2企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路和方向一致的，但有些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅是走形式，沒(méi)有真正把其切實(shí)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中。還有一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象，雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但是沒(méi)有真正將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，長(zhǎng)此以往，導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失，造成了很多中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中找不到方向。由于制定的營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有得到貫徹落實(shí)，很多企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下不斷制定出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向，導(dǎo)致浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源，最終使企業(yè)發(fā)展被動(dòng)，阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。
3.3企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏統(tǒng)籌考慮。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行全面規(guī)劃，使得營(yíng)銷(xiāo)工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對(duì)性。有時(shí)出現(xiàn)臨時(shí)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有為了營(yíng)銷(xiāo)而開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的感覺(jué)。另外，中小企業(yè)整體上缺少對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作。在生產(chǎn)之前實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的需求是把握不準(zhǔn)的。甚至一些企業(yè)就沒(méi)有做過(guò)前期的調(diào)研活動(dòng)，一些管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是簡(jiǎn)單的廣告和促銷(xiāo)，搞幾次活動(dòng)，根本就沒(méi)有深入研究消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和方向，導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷(xiāo)之后銷(xiāo)售額并不理想，甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問(wèn)題。
3.4營(yíng)銷(xiāo)管理不到位。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡(jiǎn)單，工作制度和流程較隨意，特別是財(cái)務(wù)方面隨意性較大，預(yù)算管理工作流于形式，導(dǎo)致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算等不能落到實(shí)處，無(wú)法滿足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需求。另外，松散的財(cái)務(wù)管理也容易造成營(yíng)銷(xiāo)管理監(jiān)督不到位，無(wú)法防控企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)算等問(wèn)題。
3.5企業(yè)誠(chéng)信意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)道德缺失。講誠(chéng)信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，是建立在以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，講誠(chéng)信守底線顯得尤為重要。但在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)誠(chéng)信意識(shí)較差，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮不足，只顧眼前利益，甚至不講誠(chéng)信，非法經(jīng)營(yíng)，欺騙消費(fèi)者，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)問(wèn)題，也影響了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3.6沒(méi)有發(fā)揮新媒體的營(yíng)銷(xiāo)作用。如今是新媒體時(shí)代，新媒體改變著消費(fèi)者的生活和習(xí)慣，特別是網(wǎng)絡(luò)的普及，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)的機(jī)會(huì)大大提高了，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺(tái)。但是，目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還存在著很多問(wèn)題，比如一些中小企業(yè)滿足于營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。
3.7缺少專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人才。在一些中小企業(yè)里，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)處于傳統(tǒng)模式，對(duì)職工的學(xué)歷和能力要求不高，為了降低成本，企業(yè)在人才引進(jìn)、員工培訓(xùn)等方面投入較少，員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才，更缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。另外，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為非生產(chǎn)性部門(mén)，一般中小企業(yè)都是兼職，而且營(yíng)銷(xiāo)人員缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，往往靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，在新形勢(shì)下不能很好與市場(chǎng)情況相結(jié)合，很大程度上影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效果。
4、創(chuàng)新我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策
4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)新理念。飛速發(fā)展的時(shí)代讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.重要性顯得越來(lái)越重要。在傳統(tǒng)的觀念中，好貨不愁賣(mài)，酒香不怕巷子深，當(dāng)然，一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢(shì)。但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，如果抱殘守舊，不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境，中小企業(yè)是難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。因此，中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立“酒香也怕巷子深”的觀念，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際，積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷提升企業(yè)的銷(xiāo)售額和競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能不斷推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前，比較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念有全球化營(yíng)銷(xiāo)觀念、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念等。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際，積極實(shí)踐。比如，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念是針對(duì)特定消費(fèi)者而產(chǎn)生的，是立足消費(fèi)需求的差異性和多樣性提出的。因?yàn)槿魏我患移髽I(yè)都無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的所需求，因此，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個(gè)問(wèn)題，再如綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，是一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念，也是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際選擇適合自己的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。
4.2打好基礎(chǔ)，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。在當(dāng)今買(mǎi)方市場(chǎng)前提下，企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求。誰(shuí)能把握顧客的真正需求，它的產(chǎn)品就會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎，閉門(mén)造車(chē)，跟不上形勢(shì)，必將落后。因此，中小企業(yè)應(yīng)積極地進(jìn)行商品生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程提供精確、有用的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)。要充分認(rèn)識(shí)新形勢(shì)下把握消費(fèi)者需求對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的重要性，有組織有計(jì)劃地開(kāi)展好前期各項(xiàng)調(diào)研活動(dòng)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供第一手資料。
4.3瞄準(zhǔn)目標(biāo)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，中小企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須明確目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，努力在夾縫中求生存。正確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標(biāo)顧客，也即目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的同類(lèi)型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次，要整合資源，調(diào)動(dòng)一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品，提供特色服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢(shì)。此外，要開(kāi)展適合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，積極推廣新產(chǎn)品，不斷推出新服務(wù)，努力做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。
4.4探索建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視，但中小企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中仍然缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評(píng)價(jià)員工時(shí)仍然只重視員工的銷(xiāo)售額，而忽視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體管理。大部分企業(yè)還沒(méi)有建立成熟完善的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。因此建立一套科學(xué)健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是十分必要的。比如，在考核員工方面，要綜合評(píng)價(jià)員工的業(yè)績(jī)，增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、客戶(hù)滿意度等方面作為業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；要建立健全營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)激勵(lì)機(jī)制，為員工的晉級(jí)提升提供平臺(tái)。要完善營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。
4.5積極適應(yīng)新常態(tài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用。隨著新媒體的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要載體，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有涉及面廣、傳播迅速、針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類(lèi)網(wǎng)店就是證明。因此，中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)，利用新媒體的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展產(chǎn)品宣傳，需求收集、推廣銷(xiāo)售等，形成多種營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合發(fā)力的良好局面。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
一、宏觀市場(chǎng)分析
（一）整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
（二）高校化妝品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國(guó)公關(guān)門(mén)戶(hù)，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。
（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：
1、市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2、品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的'第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)（strengrth）：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)。
產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)（weakness）：1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ)；
挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校
銷(xiāo)售渠道與策略：
（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。
（2）采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6
一．概要
本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
二．背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專(zhuān)用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專(zhuān)利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
（一）宏觀環(huán)境
1.人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43.46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4.83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。
3.政策環(huán)境
1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。
4.社會(huì)環(huán)境
（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的.深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
（二）微觀環(huán)境
1.企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸唯一指定合作伙伴。
2.產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類(lèi)、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(lèi)（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類(lèi)（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類(lèi)老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。
3.競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展領(lǐng)先國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
（1）種類(lèi)齊全、質(zhì)量過(guò)硬；
（2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷(xiāo)售渠道；
（3）具有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
三．研究問(wèn)題及研究目的
（一）研究問(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。
（二）研究目的
1.西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2.目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3.目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4.西安市老年玩具品牌占有率的分析
5.目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
四．研究方法
（一）主要方法
本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶(hù)面訪的方式進(jìn)行。
（二）補(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
（三）補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
（四）說(shuō)明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
五．調(diào)研設(shè)計(jì)
（一）抽樣方案
1.調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶(hù)籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2. 抽樣方法
（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）
①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
②36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）
③180個(gè)居（村）委會(huì)到戶(hù)的抽樣清單(抽出3600戶(hù)，每戶(hù)得到一份問(wèn)卷)
（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3. 樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)
1.問(wèn)卷類(lèi)型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類(lèi)型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。
2.設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。
(2)便于回答
由于入戶(hù)（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3.問(wèn)卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明 (3)主體 (4)編碼
(5)被訪者項(xiàng)目(6)調(diào)查者項(xiàng)目 (7)結(jié)束語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7
今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷(xiāo)的文章：營(yíng)銷(xiāo)it之衛(wèi)生間營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)在這里，希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷(xiāo)，不要鉆在技術(shù)里面出不來(lái)！
max給我的一個(gè)非常堅(jiān)定的信念：把我們mis部門(mén)的品牌和形象推出去，讓所有人（沒(méi)有電腦的人，不用電腦的員工）都了解mis，認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)！
[內(nèi)文]
cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來(lái)，還需要把它“賣(mài)”給每個(gè)員工。
XX年初的一天，神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事：那天，他們很早就來(lái)到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門(mén)上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日檬侨霂硕紫潞笱劬φ龑?duì)的位置，所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無(wú)一例外地被它吸引。一時(shí)間，公司上下幾乎都在談?wù)搗oip；同時(shí)，大家開(kāi)始佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營(yíng)銷(xiāo)能力。
之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)行“衛(wèi)生間營(yíng)銷(xiāo)”，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維加入神州數(shù)碼（分拆前為聯(lián)想集團(tuán)）10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來(lái)的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理實(shí)踐使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見(jiàn)解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶(hù)的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶(hù)當(dāng)做客戶(hù)看待。”鄭小維要求其it團(tuán)隊(duì)稱(chēng)所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶(hù)為“客戶(hù)”，而“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷(xiāo)；只有營(yíng)銷(xiāo)，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊。”鄭小維由衷地說(shuō)道。
XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開(kāi)始重造it系統(tǒng)，打造神州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來(lái)，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn)；其次則要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值，否則就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資源。”于是，為了讓“客戶(hù)”更好地應(yīng)用信息系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來(lái)非常重要的工作。
小試牛刀
回憶起3年前的情景，鄭小維依舊覺(jué)得非常有趣，她笑著說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，剛剛實(shí)施的voip電話項(xiàng)目雖然能為公司省錢(qián)，但客戶(hù)需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門(mén)節(jié)省很多錢(qián)’的理念灌輸?shù)娇蛻?hù)中去。”鄭小維的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。
但是想改變客戶(hù)多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，鄭小維和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法，包括向所有客戶(hù)發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門(mén)口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好。”
鄭小維和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)心會(huì)有“客戶(hù)”反感，因此那天it部門(mén)的員工有意無(wú)意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來(lái)的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒(méi)有反感，相反還表示要馬上回去試試時(shí)，他們方將一顆懸著的心放下。
voip的營(yíng)銷(xiāo)推廣項(xiàng)目是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門(mén)上貼貼士確實(shí)是我們部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí)，我們部門(mén)集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip項(xiàng)目上，前期策劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶(hù)營(yíng)造立體式的營(yíng)銷(xiāo)氛圍是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵。”
當(dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái)，看到每天ip電話的使用量從剛開(kāi)始的幾百個(gè)，上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè)，最高時(shí)達(dá)到7000個(gè)，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷(xiāo)的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算，voip電話當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬(wàn)元～200萬(wàn)元的通信費(fèi)用。
為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)行發(fā)布，并按照各部門(mén)的使用數(shù)量排名，督促員工為了給部門(mén)節(jié)省成本而改用ip電話。經(jīng)過(guò)這幾年的`升級(jí)，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了，而打voip電話也已成為他們的習(xí)慣。不過(guò)，大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說(shuō)明的情景依舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣策劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)行it營(yíng)銷(xiāo)的樣板案例。
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
如果說(shuō)3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷(xiāo)”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)行大量頭腦風(fēng)暴的話，那么現(xiàn)在他們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷(xiāo)策劃流程”，保證了每個(gè)it項(xiàng)目的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷(xiāo)理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門(mén)實(shí)際上是幫客戶(hù)買(mǎi)東西，我們是他們最大的客戶(hù)代表，我們幫客戶(hù)花錢(qián)，買(mǎi)回來(lái)的東西客戶(hù)一定要喜歡用，讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值，他才會(huì)信賴(lài)你，所以我們必須要做營(yíng)銷(xiāo)it，如果不做的話，it投資很可能會(huì)浪費(fèi)。”
目前，神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門(mén)：it規(guī)劃及項(xiàng)目管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門(mén)的kpi指標(biāo)與新項(xiàng)目推廣、客戶(hù)滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。
神州數(shù)碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大部分it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫(xiě)it項(xiàng)目規(guī)劃、推廣策劃書(shū)、實(shí)施推廣行動(dòng)等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開(kāi)玩笑說(shuō)：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動(dòng)則已，一動(dòng)就是全公司的客戶(hù)都跟著動(dòng)。”
鄭小維要求it運(yùn)營(yíng)管理部策劃出來(lái)的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下，該部門(mén)骨干在沒(méi)有借助專(zhuān)業(yè)策劃人員的情況下，模仿?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個(gè)it推廣項(xiàng)目的4步策劃流程：第一步是了解客戶(hù)需求、確定it服務(wù)產(chǎn)品（product）；第二步是策劃（plan）；第三步是推出（promotion）；第四步是效果跟蹤評(píng)估（purpose）。
神州數(shù)碼的it策劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓(xùn)公司it熱線的所有工程師、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的策劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說(shuō)明書(shū)一定要淺顯易懂，必須先讓不懂it的人過(guò)目修改后才能正式發(fā)布。現(xiàn)在，神州數(shù)碼的所有it項(xiàng)目都在采用這個(gè)策劃流程。
通過(guò)一系列經(jīng)驗(yàn)的積累，鄭小維“賣(mài)”起it來(lái)越來(lái)越胸有成竹。幾年來(lái)，她先后進(jìn)行了神州數(shù)碼bi項(xiàng)目的組織實(shí)施與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目以及后期的“持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)（oa系統(tǒng)）的建設(shè)與推廣，實(shí)施了《it安全項(xiàng)目》、it服務(wù)管理等。在XX年實(shí)施的《it安全項(xiàng)目》中，鄭小維還別具一格地策劃、設(shè)計(jì)了“出門(mén)別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號(hào)，讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的安全。
從較早的voip到it安全行動(dòng)等項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁。灰幸粋�(gè)項(xiàng)目失敗，客戶(hù)就會(huì)不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢(qián)。我們一定要積累it信任度。”事實(shí)證明，鄭小維及其部門(mén)收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增。“現(xiàn)在，再推廣項(xiàng)目，客戶(hù)會(huì)比較信賴(lài)我們，表示‘他們做的肯定沒(méi)有問(wèn)題’。”鄭小維欣慰地笑了。
全員營(yíng)銷(xiāo)——非常6+1
鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷(xiāo)，除了自身不斷修煉外，還離不開(kāi)神州數(shù)碼全員的緊密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷(xiāo)，從1998年開(kāi)始，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵客戶(hù)組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營(yíng)銷(xiāo)的力度無(wú)形中增大了。
在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專(zhuān)職it部門(mén)人員；“6”則是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專(zhuān)員組、bi專(zhuān)員組、it業(yè)務(wù)顧問(wèn)組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶(hù)組成，都是財(cái)務(wù)
部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門(mén)共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評(píng)議，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門(mén)參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)顧問(wèn)組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專(zhuān)家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)”，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核，以及監(jiān)督公司的it政策、管理規(guī)范的落實(shí)和執(zhí)行；后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項(xiàng)目和發(fā)展策略。
除了與關(guān)鍵用戶(hù)組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶(hù)”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過(guò)《it簡(jiǎn)報(bào)》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶(hù)滿意度、客戶(hù)投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。
鄭小維說(shuō)：“以透明的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶(hù)公開(kāi)我們的缺陷和不足的同時(shí)，客戶(hù)也能看到我們的努力和進(jìn)步。”這也是她全緯度營(yíng)銷(xiāo)的一部分。“揭短”使得她的“客戶(hù)”這兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來(lái)，“這比什么都重要”。
一直以來(lái)，鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時(shí)開(kāi)機(jī)，但她最不希望的事就是手機(jī)響，因?yàn)槊總�(gè)來(lái)電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題了。“這種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、安全、持續(xù)運(yùn)營(yíng)是更大的挑戰(zhàn)。”其實(shí)，擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多，不過(guò)相信“從對(duì)客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)的角度做事”的營(yíng)銷(xiāo)理念會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)她成功地體現(xiàn)技術(shù)的魅力和it的價(jià)值。
“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷(xiāo)；只有營(yíng)銷(xiāo)，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊”
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8
保健品和策劃，從一開(kāi)始就注定要結(jié)下不解之緣的。
保健品不同于大眾消費(fèi)品，它是一種功能性食品，只適宜于特定人群，它不是人們的生活必需品，這決定了保健品的市場(chǎng)特點(diǎn)：必須通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育來(lái)創(chuàng)造需求、引發(fā)需求，開(kāi)辟市場(chǎng);必須通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)事求是的功效宣傳和為消費(fèi)者提供持久的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、最終占領(lǐng)市場(chǎng)。如何讓消費(fèi)者意識(shí)到潛在的需求、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣、形成購(gòu)買(mǎi)、認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)、說(shuō)服其他潛在顧客購(gòu)買(mǎi)?怎樣和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通使上述購(gòu)買(mǎi)過(guò)程順利達(dá)成?這就需要一點(diǎn)智慧、一點(diǎn)策略、一點(diǎn)技巧，它就是策劃。策劃的產(chǎn)生直接導(dǎo)致了市場(chǎng)由銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，中國(guó)的保健品行業(yè)作為最早運(yùn)用策劃的行業(yè)，當(dāng)之無(wú)愧是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。保健品領(lǐng)域曾經(jīng)輝煌的那些品牌如太陽(yáng)神、三株、中華鱉精、飛龍、紅桃k無(wú)一不是主張策劃先行，而后來(lái)的腦白金、珍奧核酸等更是將策劃發(fā)揮到了極至，制造了一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售神話。然而策劃給保健品帶來(lái)了什么樣的命運(yùn)呢?從二十世紀(jì)八十年代中期至今，保健品已經(jīng)走過(guò)了近二十年的風(fēng)雨歷程，在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，策劃之手演繹了一幕幕保健品大起大落、英雄末路的悲情故事，從500個(gè)億的銷(xiāo)售跌落到200個(gè)億的銷(xiāo)售，保健品幾度陷入過(guò)度炒作帶來(lái)的信譽(yù)危機(jī)，進(jìn)退維谷，被稱(chēng)作是遭殃產(chǎn)業(yè)。另一方面，二十年來(lái)，策劃業(yè)的發(fā)展卻很是蓬勃，從1997年廣西《金田》雜志評(píng)出十大策劃人，到XX年、XX年兩屆十大策劃專(zhuān)家的評(píng)出，中國(guó)的策劃業(yè)從點(diǎn)子時(shí)代邁向案例時(shí)代，逐步地成長(zhǎng)起來(lái)，涌現(xiàn)出一批經(jīng)典的策劃案例，這些策劃專(zhuān)家或策劃案例中，除XX年朱玉童因金雙歧的策劃獲得十大策劃專(zhuān)家稱(chēng)號(hào)外，就鮮有保健品的策劃人了，上述那些創(chuàng)造了神話的企業(yè)策劃人無(wú)一入選，面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，作為保健品的策劃人，應(yīng)該反思，為什么總是只能策劃曾經(jīng)的輝煌而不能成就永恒的經(jīng)典?三株神話、腦白金神話，它們總是引得無(wú)數(shù)評(píng)論家津津樂(lè)道，稱(chēng)其為營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典，但他們真的能稱(chēng)得上是經(jīng)典嗎?“鉆石恒久遠(yuǎn)，經(jīng)典永流傳”(借用一句廣告語(yǔ))，所謂經(jīng)典的東西應(yīng)該是能永久流傳的，經(jīng)得起時(shí)間的洗煉，可口可樂(lè)因其正宗的美國(guó)文化流傳了百年，而三株、腦白金不要說(shuō)百年，再過(guò)二十年誰(shuí)還會(huì)記得?是策劃的錯(cuò)嗎?不是，是策劃的態(tài)度有偏差，所謂劍走偏鋒，傷害了保健品行業(yè)的品牌基礎(chǔ)，也傷害了策劃人的信譽(yù)。面對(duì)日益擴(kuò)大的保健品市場(chǎng)需求，面對(duì)日臻成熟的第三代保健品的出現(xiàn)，保健品策劃人要從端正態(tài)度入手，重新來(lái)過(guò)，實(shí)實(shí)在在做策劃，重拾半壁河山!市場(chǎng)需要領(lǐng)袖品牌，但市場(chǎng)絕不需要神話!
什么是實(shí)實(shí)在在的策劃?
一、切實(shí)以消費(fèi)者的需求為中心和出發(fā)點(diǎn)。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看問(wèn)題。產(chǎn)品的定位方向、訴求利益點(diǎn)、定價(jià)、usp(獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)都必須符合消費(fèi)者的需求和利益。我們應(yīng)該去向消費(fèi)者要這些問(wèn)題的答案，而不是自顧自閉門(mén)苦思。如何了解消費(fèi)者心理想的是什么，需要什么的利益，最好的辦法是和消費(fèi)者面對(duì)面接觸，換言之是去做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，要親自去做，而不是片面依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)查公司的'數(shù)據(jù)。葉茂中講策劃百分之八十用腳，百分之二十用腦，策劃是用腳走出來(lái)的，這種務(wù)實(shí)的作風(fēng)是我們每個(gè)策劃人的榜樣。了解了消費(fèi)者的需求，我們就從自己的產(chǎn)品里面挑選一個(gè)能最大限度滿足消費(fèi)者而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的利益點(diǎn)，將這個(gè)信息通過(guò)合適的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者切實(shí)感覺(jué)到功效的實(shí)在。我們不需要進(jìn)行海陸空地地毯式的廣告轟炸去強(qiáng)迫消費(fèi)者接受我們的觀念，也不需要故弄玄虛地炒概念，我們只需要實(shí)事求是地宣傳產(chǎn)品的功效，用通俗易懂的話語(yǔ)告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的機(jī)理，明明白白地告訴消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品能帶給他們的利益就可以了。有這樣的流傳，廣告大師奧格威每次寫(xiě)出一個(gè)文案都會(huì)讀給老太太聽(tīng)，如何老太太能聽(tīng)懂就采用。這和中國(guó)古代詩(shī)人白居易流傳下來(lái)的佳話如出一轍，再一次證明了經(jīng)典的東西總是永遠(yuǎn)流傳的。只有這樣的東西，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和信任。
二、為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的售前、售中、售后服務(wù)。這是一個(gè)需要要誠(chéng)心、信心、耐心的工作，售前的科普健康知識(shí)教育、產(chǎn)品講解，售中的服用指導(dǎo)、癥狀解釋?zhuān)酆蟮母櫥卦L記錄，各種活動(dòng)的組織，無(wú)一不需要做這一工作的人員具有這“三心”，只有誠(chéng)心才能獲得消費(fèi)者的信任，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，只有足夠的耐心才能獲得消費(fèi)者的滿意評(píng)價(jià)，有了這“三心”，才能贏消費(fèi)者的“放心”。而贏得消費(fèi)者就贏得了市場(chǎng)。從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)，是保健品營(yíng)銷(xiāo)策略的一次極具意義的大轉(zhuǎn)折，它意味著保健品業(yè)已經(jīng)逐步走出浮躁的心態(tài)，轉(zhuǎn)向扎實(shí)地做基礎(chǔ)工作，這無(wú)疑是保健品新生的希望所在。事實(shí)上，歷史上也早有這樣的保健品企業(yè)，像上海交大昂立、深圳太太藥業(yè)就是這樣的典范，昂立立足于上海、江漸區(qū)域市場(chǎng)，占山為王，采用宣傳普及科普知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)方式扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，抓終端，不進(jìn)行廣告轟炸、不事張揚(yáng);太太口服液則長(zhǎng)期專(zhuān)注于女性保健，它們都在自己的領(lǐng)域內(nèi)取得了不斐的業(yè)績(jī)，它們的周期都已超過(guò)十年，并先后于XX年在上交所上市，成為保健品行業(yè)的常青樹(shù)。而近年來(lái)新出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”更顯示出了強(qiáng)大的生命力，很多保健品企業(yè)如珠海天年、中脈遠(yuǎn)紅還有一些核酸類(lèi)產(chǎn)品等中老年人的產(chǎn)品，基本上沒(méi)做什么廣告，它們采用專(zhuān)賣(mài)店+活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)建立消費(fèi)者資料據(jù)，對(duì)資料進(jìn)行及時(shí)、有效的處理，為消費(fèi)者提供細(xì)致、周到的服務(wù)，掌握并擁有了一大批忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者，都在悄無(wú)聲息地賺錢(qián)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，充分體現(xiàn)了服務(wù)的魅力，成為保健品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利器。這不能不讓人欣喜，保健品策劃正一步步走出浮華背后的陷阱，走向光明燦爛的未來(lái)!
三、實(shí)實(shí)在在做品牌。品牌在時(shí)下是一個(gè)時(shí)髦的話題，卻又讓眾多的企業(yè)欲說(shuō)還休，是因品牌的建設(shè)實(shí)在在一個(gè)長(zhǎng)期的、隱性的過(guò)程，企業(yè)往往因看不到眼前的利益而不知如何把握。而品牌對(duì)于生命周期普遍不長(zhǎng)的保健品業(yè)來(lái)說(shuō)似乎尤為重要，關(guān)系到保健品的生死存亡，一個(gè)沒(méi)有品牌的保健品注定是短命的，而一個(gè)單一的產(chǎn)品又不足以支撐一個(gè)品牌，多個(gè)產(chǎn)品品牌的推出又要仰賴(lài)于企業(yè)的良好品牌，在我國(guó)目前保健品企業(yè)多還在為生存而掙扎的現(xiàn)實(shí)下，做品牌還需要有一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須是在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，有足夠的費(fèi)用投入企業(yè)形象建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)，增加產(chǎn)品的科技含量，讓產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌能夠同步的時(shí)候才能有實(shí)力做品牌。在這些問(wèn)題沒(méi)解決的時(shí)候，還是讓我們?cè)鷮?shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，它們是品牌的基石。