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市場營銷營銷計劃

時間：2022-06-18 23:24:13 市場營銷我要投稿

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關于市場營銷營銷計劃模板集錦五篇

　　光陰的迅速，一眨眼就過去了，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，現在就讓我們好好地規劃一下吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了？下面是小編精心整理的市場營銷營銷計劃5篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

關于市場營銷營銷計劃模板集錦五篇

市場營銷營銷計劃篇1

　　一、調研背景

　　走出國門，做世界的美的，美的集團穩扎穩打從未停下前進的步伐。

　　20xx年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

　　20xx年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關鍵步驟。

　　截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人;現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業布局，并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作為中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

　　為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

　　二、調查目的'

　　本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

　　1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

　　2、了解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

　　4、了解顧客購買變頻空調的地點。

　　三、調查內容

　　(一)消費者

　　1、消費者對變頻空調的消費形態(消費觀念、消費習慣)。

　　2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

　　3、消費者對變頻空調功能的要求。

　　(二)市場

　　1、香港行業市場狀況。

　　2、香港消費者的購買力。

　　(三)企業自身

　　1、美的變頻空調的產品特征。

　　2、美的變頻空調進行的促銷活動。

　　3、美的變頻空調售后服務狀況。

　　四、調研方法

　　調研對象：網絡上潛在的消費者。

　　以問卷調查為主：在網上對消費者發布問卷。

　　原因：1、調查時間和調查人員有限，在網上發布問卷不需要太多人員。

　　2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

　　3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠。

　　4、問卷調查成本低。

　　以網絡搜索為輔：通過互聯網搜索關于變頻空調的相關資料。

　　調查決定采用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

　　消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、調研實施、流程與日程安排

　　第一階段：初步市場調查 1天

　　第二階段：制定計劃 1天

　　審定計劃半天

　　確定修正計劃半天

　　第三階段：問卷設計半天

　　問卷修改確認半天

　　第四階段：實施計劃 2天

　　第五階段：研究分析 2天

　　調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執行。

市場營銷營銷計劃篇2

　　餐飲行業

　　餐飲業是全中國第三產業中一個非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天。據了解，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約20xx人才擁有一家餐館。這一數字表明，中國的餐飲市場遠遠沒有飽和，潛力很大，巨大的商機在等著準經營者們去施展自己的聰明才智，沉睡的金山等待著他們去挖掘。

　　經濟狀況對餐飲業具有舉足輕重的影響。在中國，隨著經濟的發展，人們生活節奏的加快，人們越來越傾向于在外就餐以節約時間。雖然出現了席卷全球的金融危機，經濟蕭條，國內企業紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業將是一個不斷發展的行業，可以說，餐飲業是一個受金融危機影響很小的行業。

　　餐廳可以按照多種方式進行分類，包括風格，菜單或者菜系，市場細分，主題或者消費者意識等。店堂的設置多種多樣，從傳統的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務類型劃分，有全方位服務餐廳，普通服務餐廳以及有限服務餐廳。

　　餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。

　　新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構想的一個成立在黃石理工學院外的一家低成本餐廳。本人從初中開始住校，深知學校食堂的飯吃不好吃而且價格高，為此本人特意在學校外開了一家餐廳，專為改善學生伙食而服務。

　　環境分析

　　情勢環境

　　在一個經濟不景氣的大環境下，普通餐桌服務餐廳是一個很好的選擇。

　　經濟因素：經濟因素對餐飲行業者有直接而廣泛的影響，對于全方位服務的餐廳尤其如此。

　　在學校，學生追求的就是經濟而且實惠，而且要讓他們真正的看的實惠。絕大多數人并不認為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經濟低迷的時期，你也不會看到普通餐廳出現門前冷落的局面。而像在學校這樣一個特別的環境下，消費更不會受到社會經濟水平的影響，反而隨著全國人民經濟水平的提高，學生從父母那兒獲得的零花錢會越多，從而也會給給餐廳帶來更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報。

　　政治法規因素

　　餐飲業會受到各種政治因素和法律規范因素的影響。面對著金融風暴，中國也出臺很多的有力措施。其中絕大多說是激活企業和市場的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來方便自己的運營和發展。而剛出臺的《勞動法》中的對于勞動人員的一些權利的規定，可能會給我們造成一些成本等方面的影響，但挑戰都是一樣的，對于每個行業都會有自己的解決方法，而在當前社會無業人員到處游走的局面下，能夠節省成本也是可以力及的。

　　技術因素：技術也是可以通過多種方式來影響餐飲業的，包括促銷渠道，訂購和結算，會計和存貨，食品安全和配制等。中國正處在一個互連網大發展大應用的時代，在飲食業，它同樣可以發揮它應有的能力。新中中餐正好可以抓住這個機會來發展。

　　食品技術的影響集中在四個方面：食品安全，成份功效，食品配制，營養。好的食品技術同樣能獲得很多的青睞。

　　社會文化因素

　　在黃石理工學院這樣一個學校環境下，能光顧餐廳的多數是學生，對于學生而言，學校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對本餐廳而言絕對是個好消息。。

　　另一個因素是現在改革開放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉向向內看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國的飲食文化，開始追求更高的飲食文化的享受，這是一個飲食文化大復蘇的年代。

　　競爭環境

　　據不完全統計，黃石理工學院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規模不大影響較小的餐廳飯店更是不計其數。

　　無疑，飲食在黃石理工是個非常重要的行業。從傳統食品到西式改進快餐應有盡有，一應俱全。新中中餐廳的開辦將會有著眾多的競爭者。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店。

　　蘭州特色拉面

　　重慶香辣火鍋

　　理工風味園

　　四川香辣館

　　香辣魚館

　　口香堂

　　星餐廳

　　胖子火鍋

　　鮮味園

　　四川麻辣燙

　　以上所提到的餐館有一個共同優點，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經飽和了市場，而且地皮的租金非常之高，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出，這對于我們的成本降低非常的不利。因此，選址對于我們來說是一件非常值得慎重的事情。

　　而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現一個缺點，就是菜系過于簡單，并且不多（川、徽菜系居多），這給我們一個優勢，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個菜系為主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會增加我們的成本，這一點要充分利用好我們的技術因素來克服。

　　企業環境

　　我們的優勢在于我們的后發優勢，中檔的餐廳，往往時間的磨損比較嚴重，我們正好可以利用此后發優勢，在裝潢上、創意上加以思想，獲得意想不到的效果。

　　很多的飯店都有一個通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯網技術，在古典懷舊的背后，還有最先進的技術支持，做到真正的現代化管理。這是我們在管理上的重大優勢，而且也將成為長久優勢。

　　根據調查，大多餐廳的利潤都很高，因此我們能在成本上做工作，不是強硬的打價格戰，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供應鏈管理，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進的技術，把一些傳統上認為是奢侈食品的菜肴降低價格，以便大眾化。

　　總之，在餐廳出爐之時，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領市場，這將是新中中餐廳的一開始就面臨的難題。

　　目標市場

　　市場分析

　　如今，我們得益于長期的人口趨勢，餐飲業必將會繼續發展下去，而且會發展的很好。

　　中國最新人口普查表明，中國人口將會繼續增長到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢。

　　目標市場1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對在方圓兩公里內的工作和學習人群提供送餐服務，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限。學生經常需要在寢室訂餐，因為有些學生往往更樂于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準時送達和精美的飯菜將是他們滿意的關鍵因素。

　　針對公司顧客的營銷組合是：

　　產品戰略：保證送達目的地時飯菜保持完整和溫熱，保證質量和連續性

　　定價戰略：這是我們的重頭戲，價格絕對實惠，并增送優惠券

　　分銷戰略：準時送達，給顧客長期聯系留下信心

　　促銷戰略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導決策者或聯系人

　　目標市場：根據人口、地理、心理以及產品使用等特點對目標市場進行描述

　　市場細分：講述選定目標市場的理由

　　競爭分析：描繪同一目標市場上的競爭者

　　目標市場2：回頭客雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早，但是我們是通過在開張之時發放優惠券和名片來聯系新客戶，擁有這些優惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發成本要比新顧客的開發成本要低得多，要充分利用此資源。有效的顧客關系管理是在顧客和你聯系時，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的，有針對性的服務，給這種關系添加價值。

　　目標市場3：年輕顧客中餐對于年輕人看似沒有吸引力，其實不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，但是，在新中中餐廳就沒有這種通病，新中中餐廳采用了和其競爭者不同的戰略，在追求回歸古典的同時，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”。開發中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試。

　　問題、威脅和機遇

　　WSOT分析

　　優勢

　　新中中餐廳的菜單定價是一個強項，它要比市場上其它相同競爭者更具有競爭力。能夠做到實實在在的大眾化。

　　高效的管理，運用互連網系統來記錄客戶數據，并開通本店的網站，提高了知名度。

　　劣勢

　　由于是在規劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢方案的規劃，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

　　新入市場，沒有形成規模效益，在一定的時期內，成本將可能高于預算，有一定的財會風險。

　　機遇

　　新開張店面獨特，可以吸引更多顧客

　　擁有自己的網站和客戶數據系統，提高管理和聯系顧客

　　培訓優秀的員工，提升其服務技巧，并利用中餐廳的特色

　　威脅和問題

　　工資上漲，《勞動法》通過的“三險”和最低工資線有所提高，這必將會導致成本的增加。

　　由于要做好各個菜系的質量，不輸于競爭者，必須要提高技術和廚師的水平，這些也會給成本造成負擔。

　　餐廳選址也將是一個需要解決的問題

　　營銷目標和目的

　　我們的營銷計劃目標是：通過實施營銷計劃，在兩年之內讓剛成立的新中中餐廳真正的運營起來并開始贏利。創造一定的.地區知名度，提升其價值。從而為新中的連鎖化提供條件。

　　營銷戰略

　　作為新中中餐廳的起始營銷戰略，我們體現的關鍵詞是：回歸、古典、休閑、創新、正宗、友好。根據這幾個原則，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據市場確定菜單定價，選定廣告渠道，統一菜品、服務和餐廳設計，完成市場細分。

　　對于顧客吸引，我們采用顧客優惠用餐體驗，并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷技巧，增強顧客對我們的印象。

　　對于其他的餐廳來說，員工和資源都是有限的。競爭者可能無法及時的做出反應，這有利于我們快速形成市場優勢，提高市場占有率和成長率。在未來的5年于競爭激烈的、潛力巨大的環境中產生、發展、壯大。

　　營銷策略

　　新中中餐廳的營銷策略集中體現在品牌、產品、外觀和促銷上。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對餐廳印象的內容，促銷活動則于店內店外同時展開，直接面對顧客。

　　品牌策略

　　商標

　　下面是我們新中餐廳的商標

　　新中餐廳

　　商標比較簡便，所顯示的是一個中餐中常見的橢圓菜盤，菜盤上是一副中國用餐特有的筷子，這兩樣都是中國首創的用餐工具而且常見，具有中餐的特色。

　　盤子和筷子合成了一個“中”字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣。

　　商標采用大紅色和黃色，紅色體現了中國紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標的選色是無可厚非的。

　　（上面的商標為初設計，可以進一步美化）

　　品牌

　　本餐廳的名稱為“新中中餐廳”，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現了中餐的核心，“新”字則體現了并非傳統的中餐，而是有所改進，以回歸古典為基礎，然后創新，為不同的目標顧客滿足其需求。

　　我們將根據法律規程來及時注冊商標，保護品牌。并利用先進的網絡系統優勢，注冊互連網域名。嚴厲打擊假冒或者是模仿者。

　　產品策略

　　我們新中中餐廳的菜肴是根據全國不同的知名菜系所設計，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對不同的需求顧客群體設計，并且將市場細分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個檔次，對經濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到服務和與眾不同的感覺。并根據顧客的不同需求，創新菜肴，給人一種創新菜品的感覺。

　　定價策略

　　影響我們定價的因素是多方面的，包括定價目標，成本，市場需求和競爭狀況。

　　我們的定價目標是占有市場，我們的單位產品價格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價格。利用成本導向法，降低利潤率，提高技術水平，可以很好的控制成本和降低價格。然后設計三個檔次的菜肴，低檔的利潤率壓低，中檔的利潤率中調，高檔的利潤率提高，通過這三個檔次的調整和顧客需求狀況來安排不同的價格。

　　我們也會通過適當的方式來了解競爭者的產品質量和價格，比質比價，來更準確的安排我們的價格。質量上我們八成以上能夠占據優勢，價格上我們能壓到比競爭對手低，這將有利于我們。

　　當然我們也要提防過低的降價會違犯政府的有關法律法規。經營人員要認真學習相關政策。并利用折扣定價法、心理定價法、差別定價法和一些優惠定價來提高競爭優勢

　　促銷策略

　　打造外觀

　　中餐是安慶市主流的餐飲業模式，有很多的競爭者，當選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰略上的意義。

　　打造外觀的目標是讓招牌看起來更加的明亮而高大，讓室內的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個理想的就餐場所。由于是中檔餐廳，所以店面不會很大，安排包廂和常坐就足夠了。總之是要給人一種深刻的印相，是好的印相。

　　員工培訓

　　盡管有大部分的人愿意來嘗試我們的菜品，但是如果沒有服務人員的有效幫助，大多數人并不知道怎樣才能點好菜，這樣的話會導致顧客回頭的幾率減少和只點熟悉的一兩種菜品。

　　在整體銷售過程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來對職工的進行培訓。據調查，44％的顧客是因為有了愉快的體驗才愿意再次光臨。同時，也可以降低我們的員工流動率和其它的相關雇用培訓成本。

　　建立電子數據庫和網站

　　我們可以通過收集顧客名片，并在特定的時期內隨機抽取，為幸運者提供免費用餐的機會。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數據庫，然后充分利用。此手段可以幫助我們聯系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競爭的優勢。

　　在互連網建立域名，成立專門的網站，以便收集顧客的要求和滿意程度，并能夠在網上擴大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。

　　人員推銷

　　由于餐廳剛剛成立，所以，必需擴大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。

　　通過認真甄選和培訓推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見的推銷方式，但是我們的“上門”是指我們的目標客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐服務，通過上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過一定的優惠手段讓他們對我們的菜肴有所喜愛，歡迎其再次訂購。

　　其次是讓推銷人員在一些停車場和出租車經常停留的場所發放傳單，這對推銷人員的要求較低，因此成本也低。這就利用了出租車司機的宣傳優勢和其本身的工作地點不固定性的優勢，便于宣傳。

　　要擴大我們的影響能力，廣告將是我們一個非常得力的選擇。

　　廣告種類企業廣告、地區廣告

　　初始階段，我們宣傳的時我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。

　　廣告媒體

　　這是一個重點，出于我們的人力、財力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區性的報紙、美食雜志和少量廣播。當然，我們沒有忘記我們的網絡優勢，我們將會精心設計網絡廣告，提高我們的網絡廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個不錯的選擇，當我們的上門推銷人員資源不足時，通過對公司和一些潛在客戶郵寄廣告。

　　廣告設計

　　遵循廣告設計的原則，我們會做好我們廣告質量的設計。

　　我們的廣告語是：新中中餐，體會你心目中與眾不同的中餐！

　　我們書面的廣告設計是：一對窈窕的筷子在一個非常有中國特色的餐盤上跳舞。這體現我我們的商標，也表明了中餐廳的立場，同時，新意的舞蹈也說明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個年輕人也可以加入的場所。然后在廣告圖下方寫上我們新中中餐廳的一些相關資料。

　　優惠促銷

　　開張伊始，我們將會推出非常多的優惠活動，上面提到的名片抽取幸運顧客是其中之一，我們還可以通過贈送樣品、贈送優惠券、免費試吃等優惠方法，打響我們的第一炮！

　　營銷組織

　　鑒于我們新店開張，人力和財力資源都是非常的有限，因此，營銷工作大多只能停留在基本層面。為確保達到預期效果，我們可以采用合同制和項目承包的方式。員工可以由專業人士、合同工和長期正式工組成。其他人員可以包括勞動力低廉的大學生等。并通過一些政府項目以獲得一定的貸款和政府補貼。

　　小結

　　以上的計劃切實可行，這些戰略和策略，可以幫助新中中餐廳在這個餐飲市場中有立足之地。計劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競爭力，招來顧客，提升其價值。

　　如果上述的措施都能夠實施，并且在預定的期限內，“新中”的品牌將很快打響，樂觀估計，能夠在一年半之內就開始盈利。

　　由于餐飲業的銷售變化無常，而現今的經濟狀況十分動蕩，種種因素將對餐飲業有相當的影響。我們將此營銷策劃作為初級策劃，并會隨著環境和自身條件的改變做出適時的自我調整。

市場營銷營銷計劃篇3

　　一、項目內容

　　1、項目名稱

　　2、主要產品

　　3、生產綱領（分階段實施的要注明）

　　二、項目單位簡介

　　1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產、主要設施、所有權屬（包括固定資產、無形資產、專利、品牌）

　　2、公司人才：一是領導班子整體素質，二是項目主管和技術主管的個人素質，二是技術隊伍的整體素質。素質包括學歷、職稱、經驗、業績、團隊精神、背景。

　　3、公司經營概述：以表格列出近三年的營業收入、生產效率、技術質量指標、產銷率、產利率、人均創收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產增值

　　4、公司現主要產品和生產能力，現新產品開發情況。

　　三、項目技術

　　1、項目產品技術先進性：一是與國際領先水平比，與國內同等比，將主要技術性能指標、外觀、被新技術更新替代的周期等主要內容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據說話。三是用人才、專業、業績、有創意的規劃等證明技術創新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術合作關系。

　　2、技術升級的規劃和措施。

　　四、產品質量

　　即從原材料、外購外協件的采購、生產過程的控制、質量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質量保證體系。

　　五、市場需求

　　1、市場定位：經過市場調查，分析顧客群體，按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產什么產品和產品進入市場的方向。

　　2、市場分析：

　　（1）市場劃分：一是區域劃分，二是某一檔次產品的劃分，分別預測市場占有率；

　　（2）目標劃分：即目標區域和目標占有率。

　　（3）目標市場劃分策略，即實現市場目標和占有率目標所采取的戰略戰術。

　　（4）市場真摯據市場調查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。

　　3、行業分析：

　　（1）明確行業現狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創新能力、質量與服務、價格、戰略戰術和市場拓展等）

　　（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產品性能分析購買類型，如群體、個體、季節、交際、投資、配套等。

　　4、市場預測

　　六、產品成本和價格定位

　　1、產品成本：一是產品成本構成及價值；二是如何通過材料采購、生產、管理來降低生產成本。

　　2、產品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態價格定位和動態價格定位等）。

　　七、銷售策略

　　1、銷售模式；

　　2、銷售政策；

　　3、銷售措施；

　　4、促銷手段；

　　5、銷售網絡；

　　6、售后服務體系

　　八、投資總額及構成

　　1、投資總額

　　2、籌資渠道

　　3、建設計劃時間表及資金用途構成（體現精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）

　　九、財務分析

　　1、重要財務指標：近三至五年正常生產所需的資金流量、成本、單位產品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產增值。

　　2、收支平衡分析，包括與生產能力相適應的最小產出、最在產出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內的最大支出，計算盈虧平衡點。

　　3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。

　　4、計劃現金流轉：按滿負荷生產、資金回籠周期、定額庫存、在途發出商品計算資金流量和資金周轉周期。

　　5、計劃資產負債表。

　　十、政策

　　1、國家宏觀產業政策。

　　2、地方或行業微觀政策。

　　十一、風險

　　1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現在市嘗管理、技術、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。

　　2、預防出現風險的手段和措施。

　　市場營銷計劃書

　　一、U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。

　　傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

　　1、產品

　　品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的`銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2、價格

　　a）價格是企業的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現階段公司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b）產品價格調整

　　企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

　　l削價策略

　　原因：A企業急需回籠大量現金

　　B企業通過削價來開拓新的市場

　　C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

　　D企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗

　　E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

　　H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

　　l提價策略

　　原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優質效應。漲價名牌形象、優質優價

　　時機：A產品市場上優質地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3、渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。

　　就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

　　4、促銷

　　由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

市場營銷營銷計劃篇4

　　企業發展和企業的生存永遠是企業最關心的問題，當然，只有企業能夠生存下去，才有發展的可能，要是連生存都成了問題，發展也就無從談起！既然企業要生存，就務必發展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業生存的基本。做好市場營銷對企業的發展很有重要性！

　　企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書資料：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

　　一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

　　二、活動時間：新產品導入期

　　三、活動目的：

　　1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

　　2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

　　3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

　　5、吸引超多目標消費群。

　　四、活動資料

　　一）商場內安排：

　　1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。

　　2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

　　4）規則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監控產品進入商場dm。

　　5、現場pop廣告。

　　原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二）商場外sp：

　　1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”;“祝××消費監控專柜隆重開業”

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三）城市社區促銷：

　　本社區促銷方案應視當地狀況來進行操作。

　　1、社區選取：

　　1）最好在專柜附近范圍，這樣一來能夠在區域內構成立體拉動，相互彰顯。

　　2）務必是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，能夠說是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在貼合上述條件下，先選取1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區操作。2、社區促銷定位

　　1）在社區促銷，務必體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性;體現促銷的人性化、家庭化、親情化;體現促銷的.整體性、統一性、協調性。

　　2）當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

　　3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

　　3、社區促銷資料

　　1）社區活動：

　　a。主題：新時尚的關愛就在您的身邊

　　b地點：各大中、高檔社區內

　　c時間：在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣傳模式：一拖n（n依據實際狀況來確定），“一”為社區內主宣傳點，“n”為次宣傳點。

　　e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在那里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵;要明白那里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在那里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

　　f活動資料：

　　在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

　　活動資料;確定社區內宣傳點;確定宣傳點統一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次

　　a）社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便于集聚人群），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區能夠在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動能夠每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關系、加強交流。

　　b）次宣傳區視社區狀況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視狀況配備促銷人員，也能夠不配。

　　c）活動反饋;

　　活動反饋指主動進入社區活動后的反饋狀況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求到達社區促銷目的。

　　d）宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。

　　e）宣傳資料：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作

　　f）宣傳方式：活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

　　g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷

　　高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

　　2）體驗試用活動：

　　體驗試用目的：新產品導入期，消費者不明白產品的功能，更不明白產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們構成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也能夠根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

　　試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

　　試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

　　試用調試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產品愛護資料

　　試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表

　　3）與社區物業、居委會的關系營銷

　　借用門衛進行資料發放：在非活動期間，能夠利用門衛進行宣傳。方式上能夠憑門衛與目標顧客群關系進行溝通。在社區進行有效的促銷，務必與社區物業和居委會搞好良好的關系，構成長期穩定的合作聯盟。

　　社區物業：根據當地實際狀況與物業管理人員接觸，與門衛接觸，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯系。

　　企業新產品推廣營銷策劃方案

　　4）消費者調查：

　　消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

　　確認消費者調查表

　　調查表收集后由代理商或總部進行數據統計并撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術帶給依據。

　　5）試用者座談會（在各城市社區促銷初期進行）

　　地點：在社區附近，最好在社區內，看具體狀況。

　　時間;在體驗試用后，一般安排社區試用半月后進行。

　　參加人：控制在20人下，要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。

　　聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衛

　　座談會資料：

　　試用體驗感受;對產品看法;對公司看法;對產品理解程度;促銷管理者說明產品、項目來源;體現家庭解決方案;現場鼓動、推動;訂貨登記;派發禮品

　　會談方式;互動交流、說明拉動

　　6）社區訂購：

　　社區目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區訂購能夠在試用者座談會上訂購，也能夠在門衛那里進行統一登記，當地特定中間商給予配送。

　　7）籌建社區關愛俱樂部

　　為什么要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費群產生購買行為，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在理解時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流;而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個持續聯系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而構成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢

　　機會點;此刻有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產品展示，就應說是一條實惠有效的通路。

　　操作方式：和社區的物業也可能是居委會洽談構成合作，大體走向是在社區透過俱樂部銷售的量給予物業或居委會提成，具體操作由各地中間商根據實際狀況確定。

　　在今后的企業發展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業發展的前景。做好企業發展的營銷策劃書，對企業發展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創新，企業的發展才有更大的前途，這就是發展的最根本，這樣的發展才能夠成為成功！

市場營銷營銷計劃篇5

　　調查范圍：西南交通大學峨眉校區在校所有大學生。調查項目和內容：消費者性別、近期使用飲料產品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產品上市因素、對飲料廠商的建議。

　　調查方法：共發放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發放調查，實收有效問卷200份。

　　調查建議：

　　(1)在本次問卷調查過程中，出現問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現缺失或者亂填的現象以及問卷編碼編排出現重復的問題。對于出現的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。

　　(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調查被拒絕，因此在今后的調查過程中一定要切記調查禮儀和調查方式。

　　調查主體報告

　　調查背景：

　　(1)宏觀經濟背景。新華網北京1月18日電國家統計局18日發布數據，20xx年我國城鎮居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長

　　9.6%，農村居民人均純收入實際增長10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經濟的發展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發展的同時，也開始追求物質上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場經濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。

　　(2)行業背景。中國飲料行業是改革開放以來發展起來的新興行業，30年來，飲料行業不斷的發展和成熟，逐漸改變了以往規模小，產品結構單一，競爭無序的局面，飲料企業的規模和集約化程度不斷提高，產品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業中發展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產力的提高以及人們需求的多元化發展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優勢，如：產品更新換代速度快，能更快的打入市場;其新產品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業產品相比價格較低，符合大多數消費人群的消費能力。

　　(3)消費背景。大學生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例，從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的

　　顧客群體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態度方可了解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產品的銷量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現，飲料消費市場變為典型的買方市場，人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。

　　大學生飲料市場狀況分析

　　飲料分類市場概述：

　　① 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發展到以“品牌+品質”為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。

　　② 茶飲料我國茶飲料工業發展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發展至今大致經歷了四個成長階段：

　　1、1998年及以前，旭日升占市場主導，一枝獨秀。

　　2、1999年，康師傅，統一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統一雙雄爭霸。

　　4、發展至目前，康師傅統一占主導地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。

　　③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料制造業穩步發展。隨著消費者對健康越來越關注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。碳酸飲料在整個飲料行業中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經過一段時間的高速發展之后，中國碳酸飲料制造業逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學生飲料市場概述：價格，品質，潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代，

　　他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現得尤為突出，大學生根據自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發購買商品，因此產品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。

　　他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個產品更新速度快的行業來說具有較大的優勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產品的質量。

　　結論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的產品競爭激烈，同時呈現出勢均力敵的態勢，因而對于各種類型的飲料生產廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產出適銷對路的產品，誰就能占領市場先機。對于大學生這個充滿活力的市場也是如此。

　　報告分析

　　大學生喜歡飲料的類型

　　表中數據清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。

　　大學生對含糖量的敏感程度

　　從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對于大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇

　　從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關系。大學生一個星期飲用于購買飲料的支出

　　從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越高，即大學生用于購買飲料的支出與購買力成正比。

　　大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區間內是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。

　　很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現場購買飲料的消費者數量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現場本身的局限性導致的，這同時也說明超市和便利店是企業主要的的分銷渠道。

　　可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求，也體現出大學生具有一定的環保節約意識，這為飲料的生產廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據。

　　只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響，而大學生市場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數飲料企業對廣告投入大量精力并且樂此不疲達到的效果，而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關注的。

　　電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，

　　網絡廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業的發掘和拓展。

　　大學生喜歡的促銷方式

　　打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。

　　大學生是否會嘗試新產品?

　　該表格的數據說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產品基本保持接受態度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產品，同時近七成的.消費者不會隨意嘗試新的飲料產品，這說明只要有適當的優勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產品的。

　　與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。

　　對策及建議

　　產品策略

　　(1)產品口味：產品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產品口味一定要進行消費者測試。根據調查可知，口味是大學生接受新產品的重要影響因素，同時根據大學生對于飲料的消費特點可知，飲料生產商應不斷加大大學生飲料市場的口味創新，不斷地推出新的口味，縮短產品更新的周期，以滿足大學生的各種口味需求。

　　(2)產品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據大學生市場的特點，有所側重的選擇產品類型，同時根據調查可知，性別差異也對于大學生飲料市場產品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現象，飲料生產商和渠道商應當盡可能的調查出高校的性別比例，再根據比例適時確定各種飲料的比例，最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

　　(3)產品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統一，色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流，這符合大學生追求時尚的消費心理。

　　(4)產品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收，因此，生產商在針對大學生市場的時候，應當盡量將飲料的容量對位在這一區間。

　　價格策略

　　價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產品價位可以略低

　　于市場中的領導品牌，如果有的產品生產成本較高或加入了特殊的營養成分，其價位也可以略高于市場上的領導品牌。根據調查可知，具體的價格應該定位在3-5元這一價格區間。

　　渠道策略

　　盡可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環節，合理設計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學生。

　　促銷策略

　　綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。

　　推廣策略

　　加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產品的知名度;同時也可以通過與各衛視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛視的《我是歌手》等時下非常的火的節目，產品的知名度迅速得到提高，銷售市場達到打開。因此對于生產商而言在高校推廣產品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產品，尤其是新產品的推廣，充分運用微博、互聯網、電視媒等平臺。

　　其他策略

　　(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調查和分析，充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣，并從中尋求突破點。

　　(2)規范調研與策劃活動。在產品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調研，了解消費者的需求、經銷商的心理動態和市場競爭動態，并在此基礎上做出既全面、又細致的整合營銷策劃。

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