保險營銷話術

　　營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。下面小編為您帶來保險營銷話術！

　　保險營銷技巧

　　一、 老客戶邀約面談

　　經理：早上好！是李姐嗎？

　　客戶：是的，哪位？

　　經理：我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶經理小王，好久不見，最近忙不忙?

　　客戶：一般，你呢?近來怎樣?

　　經理：挺好的，謝謝您的關心。我們銀行最近推出一個新的理財產品，我想跟您約個時間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?

　　客戶：好的。

　　經理：您看是周六上午10點有空，還是下午3點有空?

　　客戶：星期六上午10點吧!

　　經理：李姐，謝謝您，那我們就在這個星期六上午10點在我們支行見，可以嗎？客戶：好的到時見。

　　二、 大堂引導

　　大堂：李姐，你好。你來了。

　　客戶：是。小王。你好！

　　大堂：最近工作忙嗎？

　　客戶：是的。最近比較忙。

　　大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應該不錯吧。考上哪一所大學啊？

　　客戶：挺爭氣的。不錯。考上清華大學了。

　　大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。

　　客戶：哪里哪里。謝謝小王。

　　大堂：李姐。上次給您打電話是因為我們剛推出一款理財產品，這個產品很不錯，應該會適合你的！

　　客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。

　　大堂：好的。我帶您過去。讓我們的理財經理詳細給您介紹吧。

　　客戶：好的。

　　大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。

　　客戶：好的。有空就找我吧！

　　大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經理戴經理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產品。

　　（點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客戶比較熟悉，應事先與理財經理溝通客戶情況，讓理財經理做到有的放矢）

　　三、 大堂引薦

　　大堂：李姐。戴經理是我們這最優秀的理財經理之一，待會讓她根據您的情況為您設計一個理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。

　　客戶：好的。謝謝！

　　經理：您好！李姐。請坐！

　　經理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認識您。不知道您了不了解我們郵儲銀行？

　　客戶：我在你們這里有些儲蓄存款。

　　經理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。

　　經理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動作)

　　經理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網絡，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行。客戶：好的

　　四、了解客戶

　　經理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？

　　客戶：好！

　　經理：請問李姐曾經投資過什么理財產品嗎？

　　客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。

　　經理：哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？

　　客戶：收益還行！

　　經理：如果現在您再投資。您希望投資什么產品呢？

　　客戶：收益高點。時間不要太長的會好點

　　經理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？

　　客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。

　　經理：看來李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產品很適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個百分點。

　　五、第一次和第二次促成

　　客戶：是嗎？

　　經理：是的。這一款產品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

　　客戶：我有個問題問一下。

　　經理：您說！

　　客戶：這個是人民幣理財產品嗎？聽說現在有些人民幣理財產品虧損的哦？這個會不會虧損啊？

　　（注：異議處理）

　　經理：是的。現在市面有些理財產品確有虧損。這是由于各種理財產品不同的投資方向決定的。像有些理財產品是投資股票，或股票型基金等的。其風險性較大。在目前資本市場的環境下，是可能虧損的。而我們這款產品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風險類，預期收益無法實現的概率很低。

　　客戶：哦，這樣啊！

　　經理：是的。那我幫你填單吧？（注：第二次促成）

　　六、第三次促成

　　客戶：我還有個問題。

　　經理：好的。您請說！

　　客戶：聽說其它銀行還有很多理財產品收益好像都挺高的。（注：異議處理）

　　經理：一般理財產品的收益與風險是成正比的。也就是說收益越高相應的風險也會越大。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風險偏好偏低的客戶，所以。我們這款產品是非常適合您的。

　　（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們為顧客著想，另一方面顯示了我們的專業性，在是給顧客量身設計投放方案）

　　客戶：哦。這樣啊？

　　經理：對啊。那就投資20萬吧？

　　（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）

　　客戶：好的，我就相信你了。

　　經理：行。您放心吧，我會全程為您服務的。根據銀監會的要求，購買理財產品要先填寫風險提示書，這是風險提示書。請您填寫并簽名。

　　客戶：還有風險提示？風險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）

　　經理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風險較大的理財產品風險提示不足，導致有些客戶未能充分了解風險而承受了損失。為此。銀監會為了規范市場，不管風險較大的還是像我們這款風險很小的理財產品都必須經過風險提示。您看風險提示書上可以測評出您的風險承受能力。我們是不能將風險較大的理財產品銷售給風險承受能力低的顧客，這也是對您負責。

　　客戶：哦？這樣啊。

　　經理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）

　　七、轉介紹

　　經理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務還滿意嗎？

　　客戶：挺好的。

　　經理：李姐，您放心，產品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什么需要我幫忙的地方，請隨時給我打電話。

　　客戶：好的，謝謝你啊！戴經理，你的服務態度真好，我下次要介紹我的朋友過來。

　　經理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務好的。

　　客戶：那可說好了哦。

　　經理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務的。

　　客戶：最近好像我表弟有說過……

　　經理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然后我再和他聯系好嗎？

　　客戶：行，我來打個電話給他。（客戶與表弟聯系）

　　經理：您表弟同意了嗎？

　　客戶：可以了，你稍后和他聯系吧

　　經理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？

　　客戶：哦。我寫給你吧。

　　八、電話邀約

　　稍后，經理撥通李姐表弟電話……

　　經理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經理小戴。請問您現在方便說話嗎？

　　張先生：什么事？你說。

　　經理：是這樣的。您的表姐李姐現在我們這里投資了一款理財產品。她覺得非常滿意。想跟您也分享一下，可以嗎？

　　張先生：那是什么理財產品啊？

　　經理：這款產品是我們銀行自己的理財產品，你看哪天有空過來我們支行我跟您詳細講解一下。

　　（注：電話里一般不和顧客直接介紹理財產品，最好是約顧客到營業廳見面）您看明天有空還是后天有空？

　　張先生：后天吧！

　　經理：那請問張先生是后天上午還是后天下午？

　　張先生：下午吧

　　經理：后天下午是２點鐘還是３點鐘？

　　張先生：３點鐘吧

　　經理：好。那張先生我們后天下午３點鐘在我們新華里支行見吧！

　　（注：約訪，一定要再次確認時間地點）

　　經理：請問您知道新華里支行怎么走嗎？

　　張先生：不怎么清楚。

　　經理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時給我電話。我出去接您！

　　張先生：不用了，我認識。

　　經理：那行！那張先生我們后天下午3點鐘見！

　　九、迎送客戶

　　大堂：李姐。了解得怎樣啊？

　　客戶：是不錯。我已買了。

　　大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！

　　客戶：（邊拉包的拉鏈邊說）那我走了。我要去買點東西。

　　大堂：好的。我送你！

　　經理：好的。那您先忙。以后如果有什么問題歡迎隨時打我電話。我這邊有什么更適合您的產品。

　　我也會隨時給您電話。好嗎？

　　客戶：好的。小王。小戴經理滿好的！

　　大堂：是吧。我們郵儲銀行的理財經理都是通過專業培訓的，還獲得了國家理財師的證書呢。而且戴經理有著8年的理財規劃經驗。（注：體現理財經理實力的話或者贊美理財經理的話）

　　客戶：哦？！難怪那么專業。我介紹了我表弟過來呢找她呢。

　　大堂：李姐。謝謝你啦！你朋友多，有空幫我們宣傳宣傳啊。

　　客戶：沒問題。我讓他們都來找你們。

　　大堂：（微笑）謝謝！我們有空喝茶哦。

　　客戶：好的，我走了。

　　大堂：好的。慢走。再見！

　　客戶不同類型分析

　　最常見的：我回去商量商量 男士：不當家的類型（引導、激將） 女士：借口，推托（引導、利益誘導、 激將） 50歲左右：了解情況，養老需求引導。

　　例如：我要回家商量商量

　　男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私 房錢吧現在家里女人當家的比較多，每年 少留一點錢，要是自己有些事情要用錢， 就可以拿出來用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來也是一筆不小的 數目呢。我們現在有很多客戶都這樣的

　　女士： 這還用跟家里人商量現在都是女人當家，掌握 了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在 家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么 的都不會用老公的名字 這樣，存一點吧！每年存1萬，每3年返1500 （3000），還有紅利，零存整取把這個錢存下來，掌 握在自己的手中，以后不管發生什么事情，都是一筆 自己的積蓄！

　　50歲左右： 您今年多大了孩子成家了嗎 這個錢是養老用 的嗎你現在還沒有退休是嗎每年存5000，應該不 成問題吧（不斷發問，了解客戶情況，讓對方跟著 自己的思路走） 現在每年存5000，以后養老不用向兒子、兒媳要， 多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也 是一筆不小的數目。3年返還1500，等于每年拿500， 這樣好的產品還需要商量嗎。

　　保險不感興趣，不買

　　保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險 沒興趣，但您對存錢感興趣嗎對養老金、子 女教育金感興趣嗎對醫療費報銷感興趣嗎 這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說 了，幫您攢錢，您也沒有興趣

　　對保險業務有懷疑

　　銀行代理保險業務沒錯呀。我們代理的業務 多啦，代收水電費、代售基金、代收話費，代 辦保險，都是為了方便客戶的。

　　對保險公司和理財產品 缺乏信任度

　　細說保險法相關內容 我公司的股東———英國標準人壽已經有超過百年 的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都 是負增長，可是我們母公司一直保持增長的趨 勢，股市不跌反上揚6%。 在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都 得到了相應的賠償。并且，在賑災期間，四川 的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信 了才有效

　　今天沒帶錢改天再辦

　　那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的， 今天已經辦理了10份，現在正好搞活動，時間不多禮 品也有限，下午來估計還來得及，看您這么想辦，獎 品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電 話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經理的電話） 可與銀行柜員進行溝通，讓柜員有心理準備，也 可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成。

　　已經有保險

　　很有保險意識呀！有幾份一份保險不是 萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您 這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國 外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還 差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額 外還有份保障，身份證給我，我幫你填一下！

　　你會嫌存單多嗎您會嫌房子多嗎保險也是一 樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！ 您說是嗎

　　所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于 投資房產、股票、基金、黃金、收藏品等，30% 用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時 之需，10%用于購買財產險和人壽保險。

　　我很有錢，不需要保險

　　保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險， 有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以 把保險作為本人身份、身價的體現嘛！再說它 有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧 何況還 能避稅呢！

　　買保險不如銀行存款

　　從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。 因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現風險， 需要現金時，您只會不斷地向外拿。但如果既 有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢不取， 由保險公司來支付

　　我的錢都套在股票上， 抽不出來

　　您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經在股 海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響 您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則： 即一份不動產、一份股票和債券，一份保險。何況股 市有風險，您總需要一些收益穩定、無風險、長期的 理財產品吧這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！

　　懷疑收益問題

　　1、這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊 呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀， 邊交錢邊領錢，您還有什么不放心的咱存一年普通 定期才能拿多少呀關鍵還有一份保障跟著，來在這 簽個字就可以！ 2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益 也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 來在這里簽個字。 3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。

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　　存這些小錢沒什么意義

　　中國傳統觀念總是攢到1萬再存銀行，而這 種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時 的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢 成大錢！

　　太麻煩，每年繳費老忘記

　　這個您不用擔心，我們會每年有專人給您 打電話，提醒您該繳費了。 我們有60天的寬限期 您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發 獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今 天您這個賬戶有5000元就可以了，

　　銀行人員：費用點低

　　躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢 的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來 說，現在任何人都存的起。你說是不是其實不 用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多， 這樣一個月就是4000多呀！ 相同保費還是期繳賺錢 能銷售期繳產品的柜員都是技能高的人，也是行 里領導重視和要提拔的人選。 同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢

　　銀行人員 ：講解時間長，沒有時 間為客戶詳細介紹

　　可以推薦給大堂或理財經理，費用自行分配 我們客戶經理要經常在網點，只要銀行柜員 介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們， 由我們對客戶進行一對一的講解。

　　提升客戶經理自己銷售的技能，既可以給銀 行人員信心，也可以樹立威信。

　　期交保險營銷十步曲

　　第一步：了解產品特點，梳理適合人群。晨會上，認真學習了解相關產品，掌握期交特性；夕會上，運用個人營銷系統，梳理客戶信息，尋找那些經常來存款、風險偏好一般、近期無重大資金用途的客戶。

　　第二步：進行目標分解，認領指標。假如某網點有1名理財經理、1名大堂經理、4名金融柜員，可把目標分成10份，柜員每人1份，理財經理和大堂經理各3份。從轉型的角度看，大堂經理是一個相當重要的崗位，是接觸客戶的第一人，用好大堂經理是完成目標任務的關鍵。另外，晨會上可通報上一日業務完成情況，并制定本日目標，形成比學趕超的良好氛圍，用小目標弱化大目標。

　　第三步：加強氛圍營造，布置網點營銷物料。通過展板、折頁、LED屏等氛圍布置與宣傳，用視覺刺激引起客戶的注意，提升客戶對產品的購買欲。

　　第四步：理財經理、大堂經理和柜員不斷地進行話術練習。俗話說，旅游景點美不美，全靠導游一張嘴。在營銷環節中，話術起著巨大的作用。通過晨會話術演練、夕會話術通關，不斷練習話術，進一步提升技能。

　　第五步：員工銷售技能的培訓提升。首先，根據產品特性進行客戶識別，年齡、資產、風險偏好等都是識別目標客戶的重要參考量，有針對性的營銷才能提高營銷準確率；其次，有了話術，就要運用話術，通過精細化的語言拉近與客戶的距離，促成銷售。

　　第六步：開展網點營銷活動。從轉型的角度來看，豐富的客戶活動可增強與客戶的近距離溝通，提高客戶的服務感知度。針對保險期交業務銷售，制定理財沙龍、小型產說會等客戶活動的方案，及時開展活動。

　　第七步：進行存量客戶邀約。根據確定的目標客戶，運用話術及時開展電話營銷，講清產品、說清政策，約定時間，快速拿下。

　　第八步：制定社區開發策略，獲取新客戶。在邀約營銷存量客戶的同時，開展新客戶拓展也是非常有必要的。針對郵政業務特色，開展社區聯誼活動，如防范電信詐騙講座、節日活動等都是切入方式，通過社區活動進一步加強宣傳。

　　第九步：提供五大專享服務。根據轉型要求，開展廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優惠、活動享快樂、生活享品質等五大專項活動，進一步完善客戶體驗、提升客戶黏度。

　　第十步：執行獎懲制度。把員工業績在網點績效中予以體現，提升員工積極性，讓員工實現自我價值。

　　延伸閱讀：保險的一句話營銷話術

　　保險的一句話營銷話術：

　　1.存取一點錢的客戶：

　　“咱們這兒有類似零存整取的產品，要了解一下嗎？”

　　x注意：需要確認該話術是否符合監管規定。

　　2.存定期，定期到期買國債的、國債兌付的客戶：

　　“我行代銷xx保險的一款產品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”

　　3.辦理對公業務的客戶：

　　“我們代銷的保險產品可以幫助您做資產保全、合理避稅，歡迎您了解！”

　　4.匯款的客戶：

　　“其實您總有暫時用不著的錢，何不給自己買份我行代銷的保險，既存錢又有人身保障，一舉兩得。”

　　5.開信用卡或者信用卡還款的客戶：

　　“您可以做一個強制儲蓄的保險產品，做到開源節流，讓自己的生活更有保障。”

　　6.開卡的客戶：

　　“您用這張卡可以關聯一個每年定期存得保險產品，形成強制存錢的動作。”

　　7.買理財的客戶：

　　“咱們要做資產配置，分散投資，長短結合，高風險收益的理財產品和有人身意外保障的保險產品各有各得優缺點，可以做到互補。”

　　8.老年人客戶：

　　“我們有一個財富傳承的好工具，您可以為您家孫子或孫女買一款終身保障的保險產品，每年都有較高金額的生活金領取，給后代留一份財產。”

　　9.保險期滿的客戶：

　　x看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。

　　“我行最近代銷不同繳費年限、不同保障功能的產品，有大病保障的、有養老年金型的、家庭財產型的，你可以考慮敘做一款保險產品。”

　　10.開網銀的客戶：

　　“咱們行還有網銀買不到的代銷保險產品，您來了解一下吧！”

　　11.等候區等候，或者在柜臺上辦業務的客戶：

　　“您可以在等著的時候了解一下這個產品，在您不需要錢的時候存，在您需要錢的時候用。”（遞送一張折頁）

　　12.對基金投資有了解而且不滿意的客戶：

　　“我們保底收益外加分紅的保險產品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能。”

　　保險營銷話術

　　一、有社會養老保險”

　　這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？

　　二、“我不想把錢擺在保險單上”

　　人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來支付生活上的龐大支出。

　　三、“我要再考慮一下”

　　當我們看報時，一定會發現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經太晚。

　　四、“我現在無力負擔，要等這一委收成以后再談”

　　您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？

　　五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

　　那是不可能的，也是不夠的。您曾經告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

　　六、“我要和我太太商量”

　　這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪，與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？

　　七、“我有朋友在保險公司，我會找他買”

　　我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業人士來探計他們的計劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？

　　八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險”

　　保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候將會發現，他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

　　九、“我要問太太對這個計劃是否同意”

　　您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。

　　十、“現在我負擔不起！”

　　剛才我們仔細的討論了全部計劃的內容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時降低？

　　十一、“我買不起保險，節余錢要還貸款”

　　這就是我建議的理由，買保險可以規劃您的收入。假設，您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？

　　十二、“保費太貴了！”

　　您是否認為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發生意外時，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

　　1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給他們照顧。

　　2.采取行動雖得付出代價，但若不采取行動，付出的代價更大。

　　3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。

　　4.人壽保險是在創造您最需要的現金。

　　5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？

　　6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。

　　7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

　　8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。

　　9.是否可以把墳墓里的人叫出來，問他們是不是后悔沒有買保險？

　　10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現金來，而別的業務員、律師、會計師都是來向您要錢的。

　　11.買保險就是養一個孝順的兒子，二十年后一定會奉養天年。

　　12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。

　　13.太太、小孩、車子、房子現在都是您的財產，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發生問題只有保險可以馬上變成資產，去付那些帳單。

　　14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。

　　15.花一點錢減輕您肩上的負擔。

　　16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。

　　17.棺材中裝的是死人，不是老人。

　　18.您專業的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？

　　19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。

　　20.如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？

　　21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。

　　22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。

　　23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

　　24.很多人常說：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災害發生，一切都太遲了！

　　25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？

　　26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？

　　27.買保險不過是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶上，并沒有花去。

　　28.什么事最優先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續生活才是最重要的。

　　29.孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時再生病。”保險就是那筆錢。

　　30.對于您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。

　　31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

　　32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會代您付帳單。

　　33.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結婚，而有錢的寡婦卻不一定再結婚。

　　讓客戶認識社會保險的經典話術 經典話術

　　在與客戶交談中，經常遇到這樣的問題，很多客戶認為自己有了社會保險，就不需要再買商業保險了。而我們的很多業務伙伴，對社會保險的基本概念很不清楚，無法明確地給客戶解釋社會保險與商業保險的本質區別。下面讓我們一起看看業務員小王是怎樣與自己的客戶交流這個問題的。

　　問題：“我們單位買了社會保險，所以我個人就不需要再買其他保險了”。

　　答：1、一個單位為員工上社會保險是企業必須依法履行的義務，這個單位如果經濟效益好的話，還可以自愿為員工購買補充保險。另外，這個單位根據經營的需要，還有權為企業的骨干人員單獨購買更多的保險，解除他們的后顧之憂，以便長期為企業工作。

　　從上面這個單位的做法看，為全體員工上社會保險是這個單位的法律義務，而為員工購買補充保險是一種福利行為，為少數骨干購買更多保險，其行為本身已經是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過購買商業保險的產品實現的。

　　為什么這個企業會通過購買商業保險的方式來做福利和獎勵？這不正說明商業保險可以用來做社會保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來生活的更多保障，從而生活得更踏實、更安全、更幸福。

　　我真希望你們的單位能夠有非常好的經濟效益，再加上特別講人性的領導，給你和員工購買更多的補充保險。如果沒有這個可能，我就建議你在有了社會保險基本的保障以后，通過商業保險為自己和家庭做些補充保障。

　　2、任何國家都有一個社會保障體系，從低到高分別由社會救濟、社會保障、社會福利等組成。這是一個國家通過稅收和財政手段必須構建的體系。人口少，經濟發達的國家已經進入了福利社會的國家；而我國人口多，經濟尚不發達，人口又進入了老齡化階段，大量的農業人口隨著城鎮化進程離開土地，涌進城市。在這種情況下，社會福利極其有限，社會保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說，您雖然有幸被社會保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

　　人生是一個過程。中國人在談到過程時最講究一個善始善終。人生度過了漫長的奮斗期以后，晚年應當進入享受階段。如果只通過國家的社會保障來度晚年，恐怕很多愿望都難以實現，那時的生活也不會殷實。因此，當我們認識和理解國家社會保障制度的現狀以后，為了自己未來的生活能更有尊嚴和安全感，甚至晚年活出精彩，就應當從現在開始在有了基本的社會保障基礎上，為自己做一個財務的補充規劃，買商業保險來實現未來的保障計劃。

　　3、社會保險是國家保障公民基本生存權力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經濟利益；而商業保險不僅可能在保障方面成為社會保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經濟收益。

　　人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動權，我們既可以在國家法律的保護下享受社會保險的保障，我們還可以通過自己的選擇，利用包括商業保險在內的各種金融工具加入到國家經濟建設當中，從中獲得應得的經濟收益，讓我們的經濟更加殷實，生活更加美好，生命更有價值。真正成為自己生命的主宰！

　　贊美對方的話術

　　在發掘客戶的肯定點時，多以贊美的方式。而贊美對方有幾個重點須確實注意，并經常練習，讓它成產習慣。

　　●語調要熱忱生動，不可像背講稿：要從心進而發出真誠行贊美。

　　●簡要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚落雁，閉月羞花等語言，讓人很不自然。

　　●要有創意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂、業余愛好等。

　　●交淺不言深，不做建設性的建議：如給公司管理提建議，或充當情感上的“指明燈”等。

　　●要融入客戶的公司或家庭：如麥當勞招聘員工的方式，不要站在柜臺外看柜臺內所做的事。

　　保險營銷的話術

　　（1）把握好情緒：人開心的時候，體內就會發生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動力和力量。因此，找出自身的情緒高漲期，可以用來不斷激勵自己。

　　（2）調高目標：主要目標太小太模糊不清，會使自己失去動力。如果主要目標不能激發你的想象力，目標的實現就會遙遙無期。因此，真正能激勵你奮發向上的是，確立一個既宏偉又具體的遠大目標。

　　（3）主動迎接恐懼：世上最秘而不宣的秘密是，戰勝恐懼后迎來的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼，也會增強自己對創造自己生活能力的信心。如果一味想避開恐懼，恐懼會像瘋狗一樣對我們窮追不舍。此時，最可怕的莫過于雙眼一閉假裝它們不存在。

　　（4）做好調整計劃：實現目標的道路絕不是坦途。它總是呈現出一條波浪線，有起也有落。在自己的事業波峰時，要給自己安排休整點。安排出一大段時間讓自己隱退一下，即使是離開自己愛的工作也要如此。只有這樣，在你重新投入工作時才能更富激情。

　　（5）直面困難，主動迎接挑戰：真正的運動者總是盼望比賽。如果把困難看作對自己的詛咒，就很難在生活中找到動力。如果學會了把握困難帶來的機遇，自然會動力陡生。

　　關于保險營銷的話術

　　1、保險還有什么用？

　　業務員：看得出，王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開，不要說死了以后，

　　就是活著得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要奧。

　　客：沒關系，你說。

　　業：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發生過飛機降不下來的事

　　嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什么？

　　客：這有什么好想的，聽天由命吧。

　　業：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。

　　客：哪三件事？

　　業：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你

　　放得開嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？ （暫停，看客戶的反映） 業：（不管客戶說什么）當然了，我給客戶設計的保險計劃，從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　2、 我保險已經買過了。

　　業：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的觀念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。 李先生，你買的是什么保險？

　　客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業：是不是世紀理財？

　　客：對，對。

　　業：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我幫你看看

　　（看保單）

　　業：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內目前最先進的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發現沒有，世紀理財并沒有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負擔。

　　客：那你的意思是講保險不要買了。

　　業：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認為解決問題了嗎？

　　客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。

　　業：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據自己的經濟情況，但一定要

　　買全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。

　　客：保險買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）

　　業：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那里，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　3、對保險沒興趣。

　　業：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會買的，是嗎？

　　客：反正我沒興趣。

　　業：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你

　　付醫藥費，退休后有人給你發工資，小人讀書有人幫你交學費，你感興趣 嗎？

　　客：哪有這么好的事情。

　　業：如果有的話，你感興趣嗎？

　　客：還不是要我付錢的。

　　業：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？

　　客：（如有反對）

　　業：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？

　　客：那好吧。

　　4、 買保險不吉利。

　　業：那你還沒買保險嗎？

　　客：不買保險不死，一買保險就死。

　　業：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫院去？

　　客：沒事到醫院去做什么？

　　業：那你生病了會到醫院去嗎？

　　客：這要看重不重。

　　業：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？

　　客：你到底要講什么？

　　業：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會生病。同樣

　　的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發生事故，錢先生 你說是嗎？

　　客：道理上講是這樣的，但…… 業：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個遇難者里只有40多人買了保險，你認為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？ （停頓）

　　業：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關系的。不過，沒買

　　保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。

　　業：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設計一份計劃，就當買份安心。

　　5、保險是騙人的。

　　業：您的意思是說您被保險公司騙過？

　　客：我倒沒有，我是聽別人說的。

　　業：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較

　　單一，譬如只買了壽險沒買醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會 發生這種事情，您說呢？

　　客：（點頭）

　　業：所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙 上當的感覺。那么，您是否已經買過保險？

　　保險營銷知識點

　　1.投保單-健康狀況告知

　　相信很多客戶都遇到這種情況：在填寫投保單進行投保時，保險銷售人員讓您將個人基本信息填寫完畢后，只要求您抄寫風險提示語錄與在對應地方簽名，然后就會告訴您剩下的他來填寫就好。不知各位保戶是否注意到銷售人員在替您填寫時除了繳費金額、產品名稱等保單信息后，就會在投保單某一處開始一連串的打鉤。如果您再注意看的話您會發現那個地方就是您的健康狀況告知。

　　大多數銷售人員圖方便將健康狀況告知全都打了勾，即默認被保人身體健康、沒有大病前例、沒有隱疾、沒有參加高危活動/工種、沒有在其他保險公司投保相似險種等。

　　讓小編舉個例子，如果有客戶在投保時確診險種中保障范圍內的病癥，在投保后發病并要求理賠，保險公司是可以拒賠的。理由是投保時隱瞞健康狀況，存在蓄意騙保嫌疑。而如參加高位活動/工種的被保人也許經由保險公司核保，衡量利弊是否拒保或者建議增加保費與保額以便提供更合適的風險保障。保險公司的資金到底是來自保戶的保險金進而投資增值，他們有義務杜絕騙保現象保護其他被保人的權益。消費者在填寫投保單時一定要留心，誠實填寫健康狀況告知，以免被拒賠就得不償失了。

　　2.投保單-家庭財務告知

　　與上一項一樣，投保人的家庭財務狀況大多數情況下也被銷售人員默認填寫了。保監明確規定消費者年繳保費金額不能超過家庭年收入的20%，消費者不要理會個別無良銷售人員買買買的鼓動，應衡量自身經濟實力，在購買相應保障的同時避免造成生活經濟負擔。

　　在此小編提醒各位，不要因為嫌麻煩而讓銷售人員幫您填寫，根據有關規定銷售人員代為填寫也屬于違規行為。

　　3.保險合同-保險合同180天等待期

　　保險等待期，又稱觀察期或免責期，是指在合同生效后180天內，即使發生保險事故，受益人也不能獲得保險賠償。有消費者購買了健康險在等待期內確診保險責任內病癥卻被拒賠，因為條款中已明確規定等待期內保險公司免責。

　　但消費者也無需擔心，現在市面上越來越多的險種在等待期中出險可退還已交保費，個別險種更有重大疾病與重大意外傷害無需等待期即可理賠的約定，購買時一定要看清保險條款！

　　4.健康險/重疾險-原位癌、介入式手術不在理賠范圍

　　原位癌是個比較尷尬的存在，既不屬于輕癥也不在重疾范圍，要等被保人癌細胞擴散了、非常嚴重了才會理賠；介入式手術創傷小、恢復快，定位與原位癌相似，只有開胸了，才會理賠。現在市面上已有少數險種將原位癌與介入式手術納入保險責任，消費者在選擇此類保險時一定要注意分辨。

　　5.車險-續保期間出險記錄計算

　　車險一般在到期前30天左右就可以續保。但是，需要各位注意不要太早續保。因為車險的理賠記錄是以保單的簽單日期而不是生效日期為準的。也就是說，假如車險在7月1日到期，6月20日就已經續保，結果22號出險理賠了，此記錄是算到下一年度，即自然月7月到期后的年度。

　　6.車險-拖車費用由保險公司負擔

　　多數車險條款中都有車子路險、拋錨保險公司免費救援的約定，個別險種會特別標注救援拖車費用含在保險責任當中，各位車主請好好查閱自己的車險條款，以免被一些懶惰嫌麻煩的從業人員拒絕負責，侵害了自己的保障權益。

　　電話營銷保險話術

　　1、直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李小，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客朱：沒關系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

　　2、同類借故開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李小，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　3、他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小，您的好友王大是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王大?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　4、自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李小。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法?

　　5、故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李小，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電話營銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。

　　保險電話營銷話術之成功邀約

　　準客戶：喂你好，哪位？

　　代理人：你好，請問是xx先生嗎？

　　準客戶：我是，你哪位？

　　代理人：我是xx保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準客戶回答）

　　準客戶：你有什么事嗎？

　　表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

　　代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

　　代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

　　尊重客戶的決定 二選一法則

　　你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

　　處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

　　代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

　　準客戶：對不起，我真的沒有興趣。

　　代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

　　準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

　　代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務和保障規劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

　　準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

　　確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？

　　地點 準客戶：5點鐘。

　　代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎？

　　準客戶：可以。

　　代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？

　　準客戶：xx……。

　　代理人：謝謝你！

　　代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

　　準客戶：我的手機號碼是…………

　　代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

　　保險營銷話術分享

　　營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“九忌”。

　　忌爭辯

　　營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

　　駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

　　時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的，忌諱爭辯。

　　忌命令

　　營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

　　人貴有自知之明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　忌炫耀

　　與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我的錢，而不是來給我送保障的。

　　記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。

　　忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

　　康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

　　忌批評

　　我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

　　忌專業用語

　　在推銷保險產品時，一定不要用專業術語，因保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

　　忌獨白

　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

　　如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

　　忌冷淡

　　與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

　　俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。

　　在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。

　　忌生硬

　　營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。

　　我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　保險營銷方法

　　一、準備工作

　　知己知彼，才能百戰百勝么！所以打電話之前準備工作必不可少。

　　首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經營、產說會邀約、還是轉介紹等等。

　　其次就是對準客戶進行一個簡單的了解，并且做好自身的心態、情緒方面的調節，同時注意說話的語速和情感態度！

　　二、開場話術

　　1.直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個市場調查呢？

　　顧客朱：沒關系，是什么事情?

　　—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

　　2.自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問小王。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的

　　3.他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問小王，您的好友李四是我們的忠實用戶，他覺得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了

　　顧客朱：李四?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　4.故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問小王，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，半年前我們給您打過電話，推薦給您一款產品，您當時說考慮一下，現在我們這款產品進行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽一下呢？

　　最全的保險電話銷售話術及談判技巧，不看后悔！

　　三、異議處理

　　異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見的異議處理有哪些呢？

　　1.客戶：我沒時間，你有什么事情

　　這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

　　記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什么時候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會是：沒空！

　　2.客戶：我已經有社保和醫保了

　　1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個大病的話，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

　　2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是我們發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。

　　3.客戶：我有親戚朋友在保險公司

　　嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧？

　　你一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產品，并選擇一個專業的銷售人員為你服務，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。

　　4.客戶：沒有錢

　　1）我能夠體諒你的立場，我相信每個月為自己存儲蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質吧，再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個節約錢的好習慣的同時，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進來了的。

　　2）你真會開玩笑。如果我們現在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現在開始，每天為自己節約一點點零花錢。想想當時發行股票認購的時候大部分人都說沒錢。現在看。當時買的人全部發財了。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。

　　3）你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔憂，我們領一般固定薪水，每個月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費，現代人真實蠻辛苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題，正是因為沒有錢。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。

　　5.客戶：我公司福利好，已經幫我買了各種保險

　　1）那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？我們辦理過的客戶當中也有很多是國家公務員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個補充也是不錯的。反正錢存那里都是存么！

　　2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過就目前來說，社保醫保或是公司提供的福利保障，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬一生了個大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買一份保險，況且現在社會變化快，說不定哪天，你會離開現在的公司有更好的發展，有一份屬于自己的保障，你會走得更輕松。

　　當然電話溝通只是最開始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進一步的面談。

　　保險營銷話術

　　一、短信及電話約訪話術

　　xxx，您好，我是xxx。有一個特大好消息要第一時間告訴你，為慶祝我們陽光人壽成立五周年，特讓利推出一款利益很高的投資理財產品，在市場上非常領先。你看是明天上午還是下午方便？我們見面聊。

　　二、開門話術

　　（寒暄、贊美）1分鐘

　　王老板，我這兩天特別忙，這個投資項目太火了，我們公司就銷售30天，名叫富貴金升。她的特點是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿還本。在同類產品當中收益最快，回報最高，還承諾保底5%。

　　三、說明話術

　　因為時間的關系，剛好之前陳老板為他的5歲孩子辦了這個理財計劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬元，一共存10年。這個賬戶將為客戶進行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬戶收益，通過時間+復利的威力，到60歲賬戶價值已達到309萬，有養老需求的可按需領取，如不需要則錢還在不斷地增值，到75歲滿期時保守預計賬戶價值高達327萬，收益稍好則可達805萬，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢，10年時間就打造出一個800多萬富翁。

　　這款投資理財產品返還超快、領取超活、收益超多，專家理財復利增值，且回饋讓利期間承諾5%收益率，這么好的政策僅有一個月的時間。王老板，你覺得一年投2萬不多吧？

　　四、促成話術（如果客戶5秒鐘不說話，立刻促成）

　　1、其實，擁有這份計劃非常簡單，只需每天投入55塊錢，一共就投10年。就可享受高收益高回報，給自己最愛的家人投資一份，這種愛心的傳遞可不是其他商品能實現的。

　　2、你不要猶豫了，它和我們以往買的產品是不一樣的，是一款純粹投資型產品。我們公司老總也買了一份，這個計劃正式適合您這樣的成功人士。

　　3、凡在今明兩天辦理這款產品，贈送一棵會使你財源廣進的“搖錢樹”，您先占一個名額吧。

　　4、您現在猶豫，可能是因為我講得不夠清楚，這樣吧，我們xx月xx日有關于這個投資項目的產品說明會，有知名理財專家現場講解，你來聽一聽，到時再做決定。這是邀請函，到時我來接你。

　　五、拒絕處理

　　1、我還是覺得不如保守投資（銀行等）

　　業務員：我這里有一個想法跟您分享一下。一個0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺得到60歲退休的時候賬戶有多少錢？

　　客戶：不知道

　　業務員：按照現在銀行一年期存款利率3.5%，客戶到60歲時可以從銀行連本帶利拿到104萬元左右； 客戶：是

　　業務員：如果轉存到陽光人壽這個賬戶，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客戶可以拿到434萬元，比存銀行多出330萬元。到75歲就要多800多萬。

　　您覺得一般人在正常情況下會選擇哪種方式呢？

　　客戶：那還是后面的賬戶好（立刻促成）

　　保險營銷話術

　　案例一：一位經常來我行辦理柜面轉賬業務的客戶，柜員在多次為其辦理業務的過程中了解到該客戶資金周轉頻繁，現金流較大，知道其在外行有資金。

　　柜員：您好，老師，我行推出了一款“天添利C”的產品，收益為活期存款的5倍左右，隨取隨用，非常適合像您這樣經常流動使用資金的客戶，如果您選擇該產品的話，您會發現在不影響您正常資金運轉的同時，還會有一筆可觀的收益，辦完這筆業務我可以介紹一名專業理財經理給您詳細講講。

　　案例二：一位張女士經常持普通卡到柜面辦理異地匯款業務。

　　柜員：您好，老師！您的業務如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優惠，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經理詳細為您簡單介紹一下。

　　案例三：一位李先生拿著大額現金來存款，但不知道何時會使用。

　　柜員：您好，李先生，現在活期利息較低，建議您開通通知存款業務，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以將資金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，現在定期3個月利率已經3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不會影響您資金的使用。如果您在其他行還有資金的話，可以轉過來集中一起做。

　　案例四：客戶已簽約三方存管協議。

　　柜員：老師您好！我看您簽有三方存管協議？

　　客戶：是的。

　　柜員：我行現在有款天添利C的產品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，當您資金不買股票時只要輕點鼠標，將資金轉入

　　我行后即可通過網上銀行隨時申購。當您需要使用資金時，只要在當天下午3點前贖回，閉市前轉入股市就不會影響您進入股市。

　　客戶：有這么好？

　　柜員：是的，具體操作細節我讓一位專業理財經理為您詳細介紹。

　　案例五：某客戶來前臺柜面辦理業務，柜員通過溝通了解到該客戶對股市行情較為關注。此時，柜員適時推出我行三方存管業務，吸引客戶的資金回流。

　　柜員：您好，老師！我看您平時比較關注股市，您炒？您的股票三方存管業務是在交行確認的嗎?

　　客戶：不是，是在建行。

　　柜員:哦，老師，我行推出的三方存管業務，平時轉賬快捷、方便，定期還會轉款抽獎，名額多，禮品豐富。而且我行還專門針對股票客戶開發了新產品，隨取隨用，收益相當于活期的5.3倍，您可以考慮一下將三方存管帳戶轉入我行。

　　案例六：客戶李先生有大量閑置資金存放在證券賬戶中。

　　柜員：李老師，您好，您經常做證券業務，資金量這么大放在證券賬戶上很浪費的。我行現在有一款針對證券客戶的產品特別適合您。您空閑下來的證券資金轉入銀行就可申購，每天按2.65%來計息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3點前贖回當時資金就能到賬，有活期的便利、定期的收益，非常適合您。

　　案例七：客戶王女士賬戶有大量的閑置資金不確定何時使用，到柜臺咨詢短期理財產品。

　　柜員：王老師，您好，如果您不確定資金什么時候使用，我給您推薦一款銀行的短期理財產品，每天按2.65%來計息，隨取隨用，利率是活期的5.3倍，在不影響您使用的同時，還有較高的收益。我先讓一位專業理財經理給您詳細算算？

　　分析：在上述案例中，柜員在熟悉掌握客戶資金動向和我行儲蓄存款營銷的各項優惠政策及相關理財產品的基礎上，為客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎。

　　保險營銷技巧

　　一、開門見山型

　　所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術。

　　“今天能有機會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務，而且更希望與您建立一種長期信賴的關系。所以我想和您談論三件事：一是簡單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會更好地提出我的建議；三是我會運用我的專業為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

　　這樣的開門話術，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業和良好的銷售與服務態度。

　　二、自問自答型

　　善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。引案例如下：

　　在人生的旅途中，人可能會遭遇三種不幸的事故：

　　1.失業；

　　2.殘疾；

　　3.死亡。

　　(第一問)依您的看法，請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？

　　(自答)當然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫療照顧，依賴他人的經濟支援，我不再是家庭成員的資產，而是家庭成員的負擔。

　　(第二問)既然殘疾是最嚴重和最可怕的，那么您有沒有為這最不幸的事件做足最好的準備？

　　(此問無需回答)

　　筆者有一個好建議，供您參考。

　　當一個人殘疾之后，他只能依賴四種經濟來源：

　　1.依賴家人；

　　2.依賴朋友；

　　3.依賴社會福利；

　　4.依賴保險。

　　(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？

　　(自答，而且語氣肯定)當然是保險！

　　(第四問)為什么呢？

　　(自答)保險是自己創造的，它代表自己的尊嚴！一個人無論發生任何變故，都不能喪失尊嚴。

　　(第五問)您同意嗎？

　　上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來，并進而作出深入的剖析，得到客戶的認同。可以感受到，這種自問自答產生的營銷效應是很強的。

　　三、情景設定型

　　所謂情景設定，簡言之，就是因為如此，所以……該話術在索取轉介紹或促成時應用比較多，類如索取轉介紹時的如下話術應用。

　　1.對未成交準客戶的索取介紹話術。

　　“陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下？”

　　2.對已成交準客戶的索取介紹話術。

　　“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發更多的客戶，認識更多的客戶，讓我有機會為他們服務。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？”

　　又如促成時經常使用的情景話術——假定準客戶已經同意購買，主動幫助其完成購買的動作。

　　“您是先保健康險還是養老險？”

　　“您看受益人是填妻子還是小孩？”

　　“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院？”

　　四、以退為進型

　　此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶。當你面對準客戶使出渾身解數還不能奏效時，你可以運用該話術。

　　“先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎？”

　　以上是幾種常見的保險話術類型，而在實際營銷過程中，話術的種類和應用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個原則和一個技法都是應該去遵守或積極運用的。

　　一個原則，即所有的話術應為有效呈現人壽保險的基本概念或功效而服務。這是保險營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會主動購買的。

　　一個技法，就是善于運用催眠語言進行推銷，即利用心理暗示讓準客戶不知不覺進入催眠者的言語氛圍中，引發想象力和購買欲，進而快速成交。

　　1.善于利用“熱詞”——能調動聽者感情的詞。舉個例子：

　　推銷員A：“聽說這家新添了個小寶貝。”

　　推銷員B：“我聽說這房子里新生了一個小孩。”

　　前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。

　　在推銷過程中反復使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線，使營銷員和客戶的關系越來越密切。

　　2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：

　　“很明顯，花在保險單上的現金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險也會給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因為這一點對您很不重要，我肯定就不對您講了。”

　　3.運用比較性詞語，如“更”“較”“越來越”等。

　　“有了壽險保障要比沒有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現在，越來越多的人已認識到這一點，越來越多的人購買適合自己的保險單。××先生，您最適合這一種！”

　　4.讓客戶說“是”。

　　“您確實很喜歡這份計劃，是嗎？”準客戶：“是！”

　　“考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？”準客戶：“是！”

　　“那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”

　　此外，值得一提的是，在運用話術時切忌死記硬背，機械運用，應對話術的內涵要深入體會，靈活應用，方為上策

　　保險營銷：電話銷售話術大全

　　電話營銷保險的開場白是關鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險電銷話術的整理是非常重要的。

　　電銷話術一：直截了當開場法

　　營銷員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客：沒關系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓x。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

　　電銷話術二：同類借故開場法

　　營銷員：C小姐/先生，我是某某公司顧問xx，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　電銷話術三：他人引薦開場法

　　營銷員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李x，您的好友王A是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

　　顧客：王A?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客：沒關系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　電銷話術四：自報家門開場法

　　營銷員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法?

　　電銷話術五：故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客：還好，你是?

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。

　　營銷保險話術

　　一、開門見山型

　　所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術。

　　“今天能有機會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務，而且更希望與您建立一種長期信賴的關系。所以我想和您談論三件事：一是簡單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會更好地提出我的建議；三是我會運用我的專業為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

　　這樣的開門話術，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業和良好的銷售與服務態度。

　　二、自問自答型

　　善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會讓自己在營銷過程中進退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。引案例如下：

　　在人生的旅途中，人可能會遭遇三種不幸的事故：

　　1.失業；

　　2.殘疾；

　　3.死亡。

　　(第一問)依您的看法，請問那一項是最嚴重、最可怕的呢？

　　(自答)當然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫療照顧，依賴他人的經濟支援，我不再是家庭成員的資產，而是家庭成員的負擔。

　　(第二問)既然殘疾是最嚴重和最可怕的，那么您有沒有為這最不幸的事件做足最好的準備？

　　(此問無需回答)

　　筆者有一個好建議，供您參考。

　　當一個人殘疾之后，他只能依賴四種經濟來源：

　　1.依賴家人；

　　2.依賴朋友；

　　3.依賴社會福利；

　　4.依賴保險。

　　(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？

　　(自答，而且語氣肯定)當然是保險！

　　(第四問)為什么呢？

　　(自答)保險是自己創造的，它代表自己的尊嚴！一個人無論發生任何變故，都不能喪失尊嚴。

　　(第五問)您同意嗎？

　　上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來，并進而作出深入的剖析，得到客戶的認同。可以感受到，這種自問自答產生的營銷效應是很強的。

　　三、情景設定型

　　所謂情景設定，簡言之，就是因為如此，所以……該話術在索取轉介紹或促成時應用比較多，類如索取轉介紹時的如下話術應用。

　　1.對未成交準客戶的索取介紹話術。

　　“陳先生，非常感謝您給我機會與您分享保險，雖然您暫時不考慮投保，但是我想您應該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個名字，讓我去跟他們談一下？”

　　2.對已成交準客戶的索取介紹話術。

　　“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開發更多的客戶，認識更多的客戶，讓我有機會為他們服務。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？”

　　又如促成時經常使用的情景話術——假定準客戶已經同意購買，主動幫助其完成購買的動作。

　　“您是先保健康險還是養老險？”

　　“您看受益人是填妻子還是小孩？”

　　“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒有住過院？”

　　四、以退為進型

　　此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶。當你面對準客戶使出渾身解數還不能奏效時，你可以運用該話術。

　　“先生，雖然我知道我們的產品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點出我的不足，給我一個改進的機會好嗎？”

　　以上是幾種常見的保險話術類型，而在實際營銷過程中，話術的種類和應用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個原則和一個技法都是應該去遵守或積極運用的。

　　一個原則，即所有的話術應為有效呈現人壽保險的基本概念或功效而服務。這是保險營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會主動購買的。

　　一個技法，就是善于運用催眠語言進行推銷，即利用心理暗示讓準客戶不知不覺進入催眠者的言語氛圍中，引發想象力和購買欲，進而快速成交。

　　1.善于利用“熱詞”——能調動聽者感情的詞。舉個例子：

　　推銷員A：“聽說這家新添了個小寶貝。”

　　推銷員B：“我聽說這房子里新生了一個小孩。”

　　前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。

　　在推銷過程中反復使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線，使營銷員和客戶的關系越來越密切。

　　2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：

　　“很明顯，花在保險單上的現金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險也會給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因為這一點對您很不重要，我肯定就不對您講了。”

　　3.運用比較性詞語，如“更”“較”“越來越”等。

　　“有了壽險保障要比沒有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現在，越來越多的人已認識到這一點，越來越多的人購買適合自己的保險單。××先生，您最適合這一種！”

　　4.讓客戶說“是”。

　　“您確實很喜歡這份計劃，是嗎？”準客戶：“是！”

　　“考慮購買這份計劃，確實是您的一番好意，您說是嗎？”準客戶：“是！”

　　“那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”

　　此外，值得一提的是，在運用話術時切忌死記硬背，機械運用，應對話術的內涵要深入體會，靈活應用，方為上策

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