有關市場營銷論文（精選22篇）

　　無論在學習或是工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文是對某些學術問題進行研究的手段。相信很多朋友都對寫論文感到非常苦惱吧，下面是小編為大家收集的有關市場營銷論文，希望能夠幫助到大家。

　　市場營銷論文 篇1

　　摘要：

　　煙草市場營銷是行業發展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現網點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

　　關鍵詞:

　　煙草市場；營銷渠道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在《煙草專賣法》中對零售商進行了規定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業態的管理也開展更加關注，并將零售環節作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發展發揮了重要作用。

　　二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

　　1.零售網點布局不合理隨著煙草行業網絡建設的不斷發展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規劃和發展也出現新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統外進貨來處理；二是對城鄉網點布局不平衡，重視對整個城市系統的零售網點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。

　　2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態，沒有將兩者的利益真正聯系起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

　　3.“訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業大配送的進展。

　　三、加強零售商管理與控制的對策建議

　　1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發展來看，加盟店是今后網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規范管理的形象。

　　2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業企業注資成立的直接經營的`零售店，與加盟店有著很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統一管理，不僅建立良好的企業形象，還對產品的穩定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業的進一步發展提供了思路。因此，在一些發展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升卷煙產品的宣傳。

　　3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售戶進行檢查和監督，一旦發現不合規范的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規范經營秩序，才能讓營銷環境變得更加科學。

　　四、結束語

　　綜上所述，煙草企業的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規范營銷環境，促進企業健康有序發展。

　　市場營銷論文 篇2

　　【摘要】

　　通過市場營銷管理中統計學理論及方法的運用，為企業市場營銷管理工作奠定基礎、為企業的市場營銷工作提供準確翔實的市場信息。針對市場營銷管理中對統計學應用的需求，現代企業市場營銷管理中應加強對統計學理論及內容的關注。對數據的分析現代企業運用最多的手段就是統計學，統計學中的數理統計、多元統計分析，抽樣調查都為企業的數據分析提供了最科學和可靠的方法。

　　【關鍵詞】

　　市場營銷 統計原理 公司定位

　　運用市場營銷管理中統計學理論及方法，為企業市場營銷管理工作奠定基礎、為企業的市場營銷工作提供準確翔實的市場信息。針對市場營銷管理中對統計學應用的需求，現代企業市場營銷管理中應加強對統計學理論及內容的關注。運用統計學方法解決企業營銷管理中的實際問題，提高企業綜合市場競爭力。

　　一、數據進行統計分析特點和管理方法

　　數理統計中統計分析的特征是定量和定性分析進行結合；把處理的數據作為依據，以統計的數據作為結果；分析方法具有特殊性；分析的范圍具有廣泛性。要緊緊依靠這些統計數據的特點，同時，充分把握好企業市場營銷這一行業的特殊性，才能真正做好市場營銷統計學分析的工作。正常來講，企業市場營銷管理的步驟可分為：分析市場所具備的機會、選擇合適的目標市場、確立正確的營銷組合策略、市場營銷的決策和決策的實施與控制。這四個步驟與相應的統計學分析方法相配合，才能更好地為企業贏得更多的市場機遇，同時使企業的市場競爭力不斷提升。

　　二、市場營銷中的統計學分析方法

　　針對所屬行業銷售特點選擇統計學方法的應用。針對不同行業的銷售特點，企業市場營銷管理中的統計學應用也存在著差異。根據行業銷售特點，統計學方法的運用也有著一定的規律。在飲料、日用化工等快消品的銷售中，描述統計、推斷統計、順序變量等方法的應用能夠為快消品行業的市場營銷管理提供翔實準確的市場信息，為快消品企業的市場營銷策劃方案提供科學的數據。通過統計學方法的運用使企業的快消品營銷策劃工作更加符合市場規律、符合市場銷售特點，進而滿足現代快消品企業銷售目標需求、滿足市場銷售需求。在現代社會里，企業如果要獲得長遠的競爭優勢，一定離不開目標群體的滿意度和支持度。目標群體，一般就是指顧客，當他們的需求被滿足之后會產生心理的愉悅感。從統計學來分析，這個滿意度就是指顧客的期望值與實際感知效果之間的差異函數，如果顧客實際感知的效果小于期望值，顧客就不會感到滿意，反之，就會表現出滿足。通常，顧客過去的購買經歷，競爭者與銷售者對自身產品的宣傳與承諾，身邊朋友的評論等，都會影響到顧客的期望值。因此，企業非常有必要通過統計學，對顧客滿意度進行分析、測量，給企業的營銷和決策提供更加可靠的依據。

　　三、以數據為依托分析

　　當前市場狀況通過對統計學知識的運用，以當近期市場的數據反饋為依托，對當前的市場行情進行分析與比對。在當今市場經濟的營銷管理中，對市場的動態信息進行科學合理的分析，能夠幫助企業的決策者們及時修改營銷方案，滿足市場變化對企業營銷管理的需求。這一現狀要求企業的市場營銷管理部門能夠及時掌握市場動態，運用統計學知識及統計學理論中的調研、整理、分子技巧為企業的市場營銷管理工作提供準去的市場信息，確保企業市場營銷管理工作能夠符合市場銷售的實際需求。針對現代企業市場營銷現狀及營銷管理工作的需求，現代企業的市場營銷管理工作中應強化對市場銷售信息的收集與整理。利用統計學原理及要知道市場銷售信息收集與管理工作，以此使企業的市場營銷信息收集、整理、分析以及方案制定在統計學理論指導下得到有效開展，滿足現代市場經濟發展過程中企業的營銷管理需求。

　　四、從市場的定價角度看統計分析的重要性

　　通常來說，企業的市場定價會受到多種因素的綜合影響。成本導向、需求導向、競爭導向是企業市場定價的三種方法，這三種方法都是對于企業自身在市場上的競爭力而言，是企業為了讓自己的產品或服務在如今激烈的市場競爭中更好的定位，贏得更多更大的'市場份額而制定出的價格策略。這種定價策略要分析人為訂立的利潤與企業成本之間的比例，要充分研究競爭對手等各方面的定價因素，并認真分析消費者的有效需求，以尋求各個價格變量之間存在的近似的線性關系，從而準確進行營銷策劃。因子分析方法是市場定價中的統計學分析較多采用一種方法，根據幾個不同因子的比較而獲得多個值，并對這些值進行平均值的計算，從而確定產品的基準價格。本質上看，就是把統計模型的運算和決策問題運用到市場定價問題中，不同利潤下的標準差和期望值制定出不同的市場定價方案。所以，在市場定價中準確的統計決策模型，不僅有利于提高資金周轉速度，節約企業成本，還有利于提高企業的市場競爭力。在現代企業市場營銷管理工作中，科學的市場調研是掌握市場動態、保障市場銷售信息有效傳達的關鍵。因此，在企業的市場營銷管理工作中，應科學運用統計學調研方法對企業所屬行業市場信息進行收集與整理。以基礎數據、變量、統計邏輯學、管理統計學等內容及基礎，對銷售人員的調研信息進行統計與分析，對信息的科學性進行甄別。以翔實準確為中心進行市場信息的收集與調研、以科學性為重點進行信息的統計與分析，以此保障現代企業市場營銷管理方案制定基礎滿足市場需求。統計學分析方法在市場調查過程中，無論是最初的信息收集階段，還是信息處理階段的分析過程和數據辨別，都發揮著無可辯駁的關鍵作用。

　　參考文獻：

　　[1]閆娟，李國琪.醫學稿件中統計學方法誤用研究的回顧和評價[J].今傳媒，20xx（02）.

　　[2]黃崇亞.醫學論文統計學方法應用的錯誤解析[J].今傳媒，20xx（04）.

　　市場營銷論文 篇3

　　建省辦經濟特區20年的實踐證明，旅游業是海南最具優勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產業。但目前海南旅游業國際化程度還不高，2007年，全省旅游總收入171.37億元，其中，境外旅游收入21.74億元，占12.7%;國內旅游收入149.63億元，占87.3%。接待旅游過夜人數1845.51萬人次，其中，接待海外旅游者75.31萬人次，占4.1%;接待國內旅游者1770.2萬人次，占95.9%①。應當說，這與建設海南國際旅游島的目標還存在很大差距。建設國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實施旅游業國際市場營銷戰略作為海南旅游業國際化的突破口。

　　一、旅游業國際市場營銷的現狀

　　近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。

　　1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。

　　(1)加大旅游促銷經費投入。2005年，海南省旅游局的促銷經費只有95萬元，到2006年，省委、政府就投入1000萬元，大手筆向海內外推進海南島整體旅游品牌的宣傳，實現海南旅游促銷“10級跳”。海南將重點開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007年，海南省旅游局宣傳促銷經費超過1000萬元，海口市旅游局宣傳促銷經費超過2000萬元，三亞市旅游局也在1500萬元以上。

　　(2)制定旅游營銷總體規劃。海南省2007年經濟工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007旅游營銷總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業的照顧既有“陽光普照”，更有“重點支持”。

　　2.采取多種有效措施加大營銷。

　　(1)整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業代表進行商務考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007年，海南省委、政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA展等。2008年6月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來三亞旅游的有關事宜與三亞市政府進行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關方面預計，在未來兩三年內，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30萬人左右。

　　(2)大型節慶活動宣傳旅游效果明顯。2000年，海南為了促進旅游業發展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節”。2006年，舉辦方提出了“政府主導、專業策劃、市場運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現歡樂節的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛視等知名媒體都現場直播，使歡樂節在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。

　　(3)會展經濟吸引了海外游客。自從2000年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經濟日益發展成熟，成為帶動海南旅游業蓬勃發展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設立后，數千個大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業發展新的增長點。

　　(4)重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個又一個吸引各界眼球的“焦點”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現給全世界。

　　二、旅游業國際市場營銷存在的突出問題

　　1.旅游產品體系不健全。

　　(1)優質旅游產品不足，結構不合理。海南一統江湖的環島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區和我國港澳臺地區出現了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發不夠，軟硬件設施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產品共生型”產品，發展空間受到很大的限制。商務(會展)游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內外大型賽事活動和區域經濟日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強，其它種類的旅游產品市場份額更小。島內已經老化的經過東線、中線公路的環島三日游觀光產品的主導地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。

　　(2)產品檔次較低，缺乏文化內涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價值并沒有轉化到旅游產品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠。

　　2.旅游營銷資源整合不夠。

　　(1)區域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區域合作平臺，加之當前旅游產品難以滿足海外游客需求的形勢，區域旅游合作，實行捆綁式營銷應是最佳的戰略選擇，但目前海南參與區域旅游合作較少，旅游業國際市場營銷仍是“單打獨斗”，自身優勢沒能充分發揮。

　　(2)旅游服務業整合營銷不夠。海南很多景區、酒店重開發、輕營銷，有的甚至孤軍作戰，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統思維中，他們往往把寶押在地接社、導游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務的脫節，如酒店業、航空業的營銷能力都沒有發揮出來。旅游服務行業和旅游業一樣，要形成大市場、大營銷的意識。

　　3.現代營銷策略組合尚未形成。

　　(1)國際市場營銷以政府為主導。海南旅游海外促銷是以政府主導，沒有充分發揮旅游企業和旅游組織的力量。旅游作為產品，銷售需要企業去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應該是旅游企業。另外，海南省旅游協會的作用沒有很好地發揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關系。根據國際經驗，要加快海南旅游業的國際化進程，就必須充分發揮行業組織的作用。

　　(2)網絡市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務的企業約8家，涉及旅游信息服務的網絡企業約5家，海南本地的旅游網站或綜合網站的旅游頻道共有20家。但在這些從事旅游信息企業中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網站，制約了海南旅游業開拓國際市場的步伐。

　　三、旅游業國際市場營銷的.戰略措施

　　1.創新旅游產品策略。

　　(1)創新旅游產品滿足國際市場需求。做大做強“休閑度假游”這個核心產品。瞄準國際一流休閑度假目的地的標準，從產品研發、項目規劃、宣傳促銷、服務配套設施等諸多方面給予重點扶持，積極推進現有項目建設和新產品的開發，培育新的市場增長點。順應旅游業轉型升級的大趨勢，實現低端旅游產品向高端旅游產品的升級和轉型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發高爾夫旅游;以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點，大力開發熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區拓展;瞄準國際大行業、大企業和國際區域組織，大力開發商務(會展)旅游，等等。

　　(2)挖掘旅游產品的文化內涵。對現有景區產品的文化內涵進行深度挖掘。如：給天涯海角景區賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素;給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產品開發和宣傳促銷中進行多層次、多角度的展示和表達。同時也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。

　　(3)引進一批國際化的旅游產品。開發具有國際化的旅游產品，一方面可以通過自身開發，另一方面通過引進國際上已有的旅游產品。結合海南的實際情況，可以針對兒童旅游市場引進“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進“NBA中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。

　　2.旅游合作營銷策略。

　　(1)區域聯合營銷。打破行政區劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿易區等區域合作的平臺，與境內外異質旅游精品進行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補短、優勢互補，形成公平競爭的聯合體參與全球競爭，實現共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游;北京—西安(南京)—海南文化休閑游;“廣深珠瓊”商務游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經濟、休閑娛樂等多重體驗和滿足。

　　(2)產品鏈聯合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業的促銷中起著至關重要的作用。建議海南政府與經停海南的國際航空公司合作，給予其優惠政策，聯合促銷海南旅游業。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業的進一步發展。

　　(3)品牌聯合促銷。把具有共性的旅游地作為一個聯盟推出旅游市場的做法已經有很多案例，如“五岳聯盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠②。將四級進行聯合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯合，是一種營銷上的聯盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。

　　(4)開展廣泛的國際旅游合作。可以充分借鑒日本國際旅游合作的經驗，加強與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。

　　3.旅游電子商務與網絡營銷策略。

　　(1)建立國際旅游電子商務服務平臺。制定相關優惠政策，整合現有的旅游電子商務資源，組建2～3家大型旅游電子商務服務企業，集中優勢資源構建具有國際影響力的旅游電子商務服務平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產業上真正發揮帶動作用，進而加快旅游產業的升級。島內其它旅游企業可加入這個電子商務平臺進行產品的信息發布、網上促銷、網上交易，開展BtoB和BtoC電子商務。

　　(2)利用已有的旅游電子商務平臺。2001年初我國旅游業信息化工程開始啟動的“金旅工程”，建設目標包括電子政務和電子商務。海南旅游企業也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業技術支持和成套的解決方案，建設與公共商務網相連接的海南旅游企業網站。

　　(3)通過手機短信進行國際市場營銷。海南大型旅游企業可先嘗試與主要客源國手機運營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。

　　(4)采用數據庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業可以共同組建國際游客數據庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業、收入、學歷、愛好、email等等，根據信息建立國際游客信息檔案;在此基礎上深入分析數據庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群;最后根據數據分析進行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。

　　4.注意力營銷。

　　(1)通過申報世界非物質文化遺產吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質文化遺產申報世界非物質文化遺產，再通過媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。

　　(2)通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習慣及權利，政府針對國外游客有規劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內外知名媒體進行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時充分尊重游客的生活習慣。

　　(3)通過發展旅游購物吸引國際游客。2008年3月，國務院批準在海口、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區的旅游購物經驗，更好地開發購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機結合起來，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。

　　(4)利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進海南旅游國際化進程發揮著獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統籌規劃，以最大限度吸引國際游客為目標，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。

　　5.廣告宣傳策略

　　(1)通過大眾傳播媒介對海南旅游進行國際宣傳。政府和旅游企業應首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時注重旅游廣告的連續性和時效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發布廣告信息，如國內外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報、海報等媒體，也可以通過創辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節等的開幕式開展廣告宣傳，在目標市場開展廣告攻勢。

　　(2)把2010年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010年上海世博會這一宣傳平臺，充分發揮自身的生態環境優勢，結合現代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區，制作并現場發放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。

　　(3)加大宣傳海南的出入境政策。建設海南國際旅游島，對海南旅游進行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權政策等。

　　(4)將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領本地旅游企業赴客源國舉辦業內旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產品交流為主，但表現形式可多樣化，讓參會者有機會在直觀了解的基礎上進一步溝通交流。也可根據客源國實際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節目表演、派發海南國際旅游宣傳品的形式進行宣傳，同時邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產品最大限度地得到報道。

　　(5)借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進行宣傳放映、如BBC、CNN等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。

　　參考文獻：

　　[1]海南省統計局.海南省2007年國民經濟和社會發展統計公報[R].

　　[2]楊銘鐸，焦翠翠.對中國“四級”旅游的SWOT分析與營銷對策思考[J].旅游管理，2008，1.

　　市場營銷論文 篇4

　　一、體驗式學習的定義

　　在我們的日常生活中，眼睛可以捕捉到的信息，我們只能記住其中的10%；聽到的信息，我們只能記住20%；但如果綜合所有的感官經歷過的事情，我們一般都可以回想起其中80%的內容。在美國，有一家“雨林咖啡廳”，當消費者走進餐廳的時候就會聽到潺潺的流水聲，還會看到巖石中升起迷霧，皮膚會有酥麻的感覺，最終消費者還會聞到熱帶的氣息，口感清新、心中感動。“雨林咖啡廳”是用五種感官綜合刺激成功的案例。也就是說，越多感官參與的體驗，越是難忘。因此，體驗式學習就是讓學生改變以往僅僅使用手和耳的學習方式，改成用親身體驗的學習，這樣對所學的內容就難以忘記。

　　二、體驗式學習的特點

　　1.主動學習

　　傳統的教學方式是：教師是中心，學生只是在聽講、記筆記。但是，體驗式學習就要求學習者發揮主動性，讓他們對自己的學習負責，變成學習的主體。體驗式學習追求的是學習者的積極參與。如果沒有這種主動參與的精神，不能稱為一個完整的學習過程。

　　2.寓教于樂

　　寓教于樂是教育界孜孜追求的，它能夠最大程度的對學生學習興趣進行激發。寓教于樂的樂應有兩方面的意思，其一是指教師傳授知識的時候用一個載體，而這個載體是可以激發學生的興趣，也就意味著，在教學的過程中，盡可能用快樂的方式調動學生主動學習的積極性。其二是老師使用娛樂的教育方式，使被動學習轉化為主動學習。而“體驗式學習”的提出，為寓教于樂提供了可能。寓教于樂，“樂”不僅是教師提出的樂趣更是學生主動體驗到的樂趣。學生學得快樂，才是這種教育方式所追求的.效果。

　　3.學以致用

　　傳統教育的最大難題是怎么樣學以致用，其中一個原因是，很少有學生對所學的知識進行實際問題的解決，同時也沒有給學生提供一個解決實際問題的平臺。所以，學習是一種實踐，這種思想是學習者需要逐漸認識到的。知識沒有應用的地方，也就變成了一個個僵硬的文字，并隨著時間的推移從腦海中慢慢的流失。體驗式學習的主要優勢是，一個運用知識的平臺被提供給學生，使學生順利進入真實的環境中進行知識的交流和使用。

　　4.虛實結合

　　體驗式學習的方式需要一個情境，是把學習的過程移植于一個虛擬的或真實的情形之中。最關鍵的是，一種發展的眼光和態度是教師在進行情景化教學中應該具有的，認識到情境學習不只是讓學生做一些死記硬背的表演。事實上，在學習的道路上模仿是非常重要的，但更重要的是，我們不能一味的模仿而忽略了創造。如果只是進行不斷地模仿，一旦學生遇到實際情況，就會不知道怎么樣去處理，這是因為他們在模仿的過程中對真正應該掌握的東西沒有掌握。

　　三、體驗式教學在市場營銷教學中的應用途徑

　　1.案例教學

　　案例教學是一種在體驗式教學的基礎上整合理論與實踐得出的，通過學生分析案例，來學習如何把營銷的理論應用到實際情況之中。在進行案例教學的時候，最重要的是要注意收集案例；其次，要對學生進行合理的引導；最后，要對案例學習的效果進行總結，以便發現其中的不足，在下一次教學中進行改正。

　　2.任務教學

　　所謂的任務教學，就是老師把所要掌握的知識點隱含在舊的知識點當中，學生在和老師進行積極交流的基礎上，對任務深入的分析，并在輕松的氛圍中完成任務。在市場營銷課程教學中，這種教學方法是一種比較好的選擇。

　　3.模擬教學

　　所謂的模擬教學就是在教學中設置一種情景，結合實際的角色扮演，進行一系列的營銷活動。體驗式教學所用的方法之一就是沙盤模擬教學，它具有很高的“模擬”性，讓學生進入一個營銷行業中，深入的進行市場研究、組織企業生產、進行企業管理，這樣能有效地激發學生學習的積極性，在這種模式中可以讓學生對所學的知識進行更深層次的領悟。

　　4.實踐教學

　　走出課堂是體驗式教學的主要特點，離開學校，走向社會，積極的進行企業實踐。在對市場營銷進行教授的時候，學生要到企業中進行實地的考察和進行實踐操作，通過現場觀察和對企業的市場營銷活動進行分析，讓學生更感性的認識市場營銷，這是結合理論和實踐的一種較好的教學模式。

　　四、結語

　　體驗式教學是比較符合如今學生性格的一種教育教學方式，通過體驗式教育教學的培養，學生可以對所學的知識進行深刻的理解和長久的記憶，不僅理論知識得到了加強，實際工作經驗也大大的增加。培養出來的人才是當下社會所緊缺的。

　　市場營銷論文 篇5

　　一、煤炭市場營銷現過程中存在的問題

　　(一)煤炭的質量較差且品種單一

　　因為煤炭行業還存在供不應求的現象，為了提高產量，部分煤炭企業輕視對質量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產量，而嚴重的降低了質量，影響企業的經濟效益。另外煤炭企業產品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發資源的意識不強。

　　(二)經營煤炭產品的信息化水平較低

　　煤炭企業提高信息化程度能夠促進企業提高經營規模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經營服務質量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現在煤炭行業信息化水平低，在市場發生變化時不能及時作出反應，對煤炭企業制度和調整銷售戰略具有影響。

　　(三)煤炭企業缺乏營銷能力

　　首先沒有對市場進行系統的分析，在產品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產品在市場反應缺少正確的預期。其次營銷人才比較缺乏。現在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術的培訓，營銷人員大部分憑借經驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。

　　二、煤炭市場營銷的策略

　　(一)提高對煤炭產品質量和品種的管理

　　第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的'煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。

　　(二)加大市場營銷的信息化建設

　　因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。

　　(三)靈活運用營銷策略

　　第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷。現在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。

　　三、結束語

　　在經濟快速發展和國家改革宏觀調控制度的環境中，煤炭企業傳統的市場競爭機制發展重大變化，想在競爭中提高市場份額，增強競爭力，就要從提高營銷理念、優化產業結構、制定客戶戰略等方面，實施適應現在競爭機制的煤炭營銷策略，促進企業的健康、穩定發展。

　　市場營銷論文 篇6

　　市場營銷專業是一門實踐性很強的教學學科，在教學的過程中構件實踐教學體系，對提高市場營銷專業教學的教學質量具有重要意義。本文將對“互聯網+”時代院校市場營銷專業的教學中如何構件實踐教學體系進行探索，為“互聯網+”時代院校培養市場營銷專業的人才培養提供幫助。

　　根據有關研究表明，企業對市場營銷人才的需求量一直居高不下，同時市場營銷專業的學生在就業之后很容易出現離職的現象。造成這種現象的的根源在于院校的市場營銷專業人才培養的模式上存在問題，沒有滿足企業對市場營銷人才培養的要求。為了改變這種現象，院校在培養市場營銷人才的時候要構件實踐教學體系。企業對市場營銷人才的培養要求主要有兩個方面，一個方面是院校要增加營銷實戰案例課程，另一個要求是學生要多與企業接觸。在“互聯網+”時代，院校要根據企業的要求進行實踐教學體系的構建，以培養出新型的市場營銷人才。在實踐教學體系構建的過程中，院校要與“互聯網+”時代結合，構建線上和線下結合的市場營銷專業實踐教學體系。

　　一、院校市場營銷專業實踐教學體系的現狀

　　目前，我國院校在構建市場營銷專業實踐教學體系上存在很多的問題，導致院校的市場營銷實踐教學體系不能培養出高端技能型市場營銷人才。我國院校市場營銷實踐教學體系構建上存在的問題主要表現在5個方面。

　　(1)實踐教學體系缺乏系統性和完整性。這個方面的問題主要是指我國現階段的市場營銷專業實踐教學體系的構建中只重視實踐教學中的某個環節，沒有在整體上形成對實踐教學體系的重視。

　　(2)實踐教學形式單一。在院校現階段的市場營銷專業的實踐教學體系中只是簡單的把實踐教學劃分為實驗教學、實習實訓、畢業設計，沒有涉及大對學生需要的職業能力的培訓。

　　(3)理論教學和實踐教學脫節。院校現階段的市場營銷實踐教學體系中，理論教學和基低訓練實踐技能教學是分來的，在這種教學模式中學生很難把理論知識和實踐技能結合在一起。

　　(4)實踐教學內容沒有體現行業特點。院校現階段的市場營銷實踐教學體系中沒有根據各種營銷的特點，對不同需求的市場營銷教學進行區分，容易導致學生缺乏行業知識和解決行業實際能力的問題出現。

　　(5)校外實踐基地流于形式。在構建市場營銷專業實踐教學體系的過程中，很多院校沒有建立相應的校外實踐基地。也有一些學校雖然建設的有校外實踐基地，卻沒有把校外實踐基地用于教學，導致學生在學習的過程中不能把校內的知識和校外的知識有機的結合在一起。

　　二、“互聯網+”時代院校市場營銷專業實踐教學體系構建

　　(一)教學目標

　　在“互聯網+”時代，院校在建立市場營銷專業實踐教學體系的時候要根據企業對市場營銷專業人才的要求，對本院校的人才培養方案和市場營銷專業實踐教學計劃、教學大綱進行調整和修改。在之后的市場營銷專業實踐教學中，院校要以重新修訂的人才培養方案，制定實踐教學內容、目的要求、課時安排、教學形式等方面的市場營銷專業實踐教學的課程標準。

　　(二)教學內容

　　在“互聯網+”時代，院校要實現市場營銷專業實踐教學體系的人才培養目標，就必須根據“互聯網+”的時代需求制定科學的教學內容。在“互聯網+”時代，院校的市場營銷專業實踐教學體系的教學內容可以包含以下方面的內容。

　　(1)平臺建設。在“互聯網+”時代，院校市場營銷專業實踐教學體系在內容上應該注重網絡平臺的建設。在構建實踐教學體系的過程中，院校應該開發出市場營銷專業實踐網絡教學平臺，使教師和學生可以隨時隨地的'通過網絡教學平臺溝通實踐教學的內容。

　　(2)課程建設。在“互聯網+”時代院校在建設市場營銷專業實踐教學課程的時候應該開放在線課程，比如可以在課程建設中開展教學資源共享課。通過在線課程，學生和教師可以實現教學資源共享。在開展在線課程的過程中，學校還應該根據市場營銷專業不同課程的特點編寫相應的實訓指導書或者案例指導書。

　　(3)建設雙師型教師隊伍。在“互聯網+”時代，學校可以通過要去現有的教師到企業中掛職鍛煉，來提高教師的雙師素質，也可以通過從相關的事業單位引進具有實踐工作經驗的技術人員擔任教師的職位，來建設雙師型教師隊伍。

　　(4)建設實驗室。實驗室是市場營銷專業實踐教學體系的重要組成部分。在“互聯網+”時代，院校構建市場營銷專業實踐教學體系的時候要建設配套的實驗室，同時還要加強對實驗室規范化的管理。在實驗室建設完成之后，院校要及時把實驗室對師生開放，滿足學生創新活動和課外實踐的需要。

　　(三)實踐教學管理

　　“互聯網+”時代，院校的市場營銷專業實踐教學管理主要包括組織管理、運行管理、制度管理三方面的管理。組織管理主要是指市場營銷專業實踐教學工作的組織和實施的管理。運行管理主要是指實踐教學體系運行中的管理工作，在運行管理中學校要根據市場營銷專業實踐教學計劃和人才培養方案對實踐教學實行規范化管理。在運行管理的過程中，學校還可以根據學生的學習情況，安排學生進行市場營銷專業的論文設計。制度管理是指在實踐教學體系運行的過程中，學校要制定一整套市場營銷專業在實驗教學、實習實訓、畢業論文撰寫等當面的實踐教學管理制度。制度管理能夠為實踐教學的開展提供制度的保障。

　　(四)實踐教學保障

　　為了完成市場營銷專業實踐教學的人才培養目標，院校要從三個方面做好實踐教學的保障工作。首先，院校建設一支雙師型師資隊伍。教師是院校教學工作開展的重要保障，在實踐教學體系中，院校要根據實踐教學的目標建設雙師型教師隊伍。其次，院校要建立和完善校內和校外兩個實訓基地。在校實訓基地的建設上，院校要充分利用校內的模擬實驗室。在校外實訓基地的建設上，院校要與企業合作，建立比較穩定的市場營銷專業的校外實踐基地。再次，院校要建設符合實踐教學需要的實踐教學教材。在教材的建設的過程中，院校可以成立專門的小組，對市場營銷專業的實踐教學教材進行規劃和指導。最后，院校要為實踐教學的看著提供充足的經費保障。教學經費是教學工作開展的首要保障。院校市場營銷實踐教學體系的構建和開展離不開院校經費的支持。在教學經費上，院校可以根據市場營銷專業實踐教學每個學期的教學技術撥發教育經費，保障實踐教學每個學期的教學計劃都能夠保質保量的完成。

　　(五)實踐教學評價體系

　　建立實踐教學評價體系能夠有效的檢測院校市場營銷專業實踐教學體系的教學成果，從評價中院校不僅可以總結實踐教學的效果，還可以發現實踐教學中的不足。在實踐教學評價體系中，院校要及時針對實踐教學體系表現出來的不足之處，對實踐教學體系進行科學的調整。

　　1.學生評價體系。在建設學生評價體系的過程中院校要加強市場營銷專業的校內、校外的實踐教學的指導和管理，對每一次的市場營銷專業實訓和實驗活動都要詳細記錄，根據實訓和實驗的教學過程和教學結果制作實訓報告和實驗報告。此外，在學生評價體系中還要對學生的平時成績和期末成績做好記錄。

　　2.教師評價體系。在建設教師評價體系的過程中，院校要根據市場營銷專業人才培養的要求制定教學不同教學環節的質量標準，在實踐教學的開展中要嚴格執行教學質量標準。在教師評價的過程中，院校要參考市場營銷專業學生對教師做的其中評教結果和其他評教結果，對教師進行評價，評價的結果應該計入院校的人事考核之中。

　　3.專項獎勵基金。在市場營銷專業實踐教學體系中，院校應該建立專項獎勵基金。專項獎勵基金的主要作用是用來獎勵在市場營銷專業實踐教學工作中有突出貢獻的教師、實踐教學管理人員、實驗室管理人員。

　　4.實踐教學督導體系。在建立實踐教學評價體系的建設過程中，院校還要重視實踐教學督導的建設。實踐教學督導的作用是對實踐教學的開展過程進行檢查，確保實踐教學的每個環節都能夠保質保量的完成。

　　三、結論

　　在“互聯網+”時代，院校自構建市場營銷專業實踐教學體系的時候，要重視總結傳統的實踐教學體系中存在的問題，在“互聯網+”時代的實踐教學體系中應該避免再次出現同樣的問題。同時，“互聯網+”時代，院校要以企業和市場的人才需求為出發點進行實踐教學體系構建。這樣才能使院校的實踐教學能夠培養出符合企業和市場要求的人才，實現院校的人才培養目標。

　　市場營銷論文 篇7

　　一、市場營銷專業應用型人才培養模式改革的背景

　　1.激烈的市場競爭需要對市場專業的學生進行應用能力的培養全球市場一體化、企業生存數字化、市場競爭國際化已經成為當前經濟發展的主要趨勢,市場競爭越發激烈,市場營銷的內容和手段也在不斷地豐富并發展變化,舊的營銷方式也將被新的營銷方式所取代,如電話營銷、直郵和網絡營銷等。因此,在教育教學中要增加新的培養內容,以提升市場營銷專業學生的綜合能力。市場營銷專業的教學要體現“實際、實用、實踐”的原則,并強調理論和實踐的緊密結合,要積極探索應用性人才的培養規律。這就要求市場營銷專業的教學除采用傳統的教學方法之外,還要采取論文寫作、市場調研、撰寫調研報告、召開研討會等方式,以提高學生的自我學習能力、社會實踐能力、合作共事能力。

　　2.企業對市場營銷專業的畢業生要求越來越高。從當前經濟形勢、就業形勢來看,市場營銷、計算機和企業管理這兩年一直高居人才需求榜之首的“鐵三角”,社會需要大量的市場營銷人員。但與此同時,企業對市場營銷人才也提出了越來越高的要求,不僅需要精通市場營銷理論、掌握市場營銷規律,而且需要豐富的實際操作能力,能夠面對錯綜復雜的市場競爭環境,采取有效的市場營銷方法,卓有成效地完成本職工作。這種對市場營銷人才的高要求對市場營銷專業的就業提出嚴峻的挑戰,從而要求市場營銷專業人才培養模式進行改革,以培養出適應社會需要的市場營銷人才,達到提高就業率的辦學目的。

　　為此,應該積極探索市場營銷專業應用型人才培養模式的改革和創新,努力培養基礎知識扎實、綜合能力強的應用型人才。

　　二、市場營銷專業應用型人才培養模式改革的途徑

　　1.分段培養

　　將市場營銷專業的學生分成兩個培養階段,基礎知識學習階段和應用能力培養階段。基礎知識學習階段,要求學生在掌握教材基本理論的同時,激勵學生閱讀經典名著,不斷豐富自己。同時,結合教學內容,開展相應的社會實踐及市場營銷模擬活動。應用能力培養階段主要是在專業知識學習之外,培養學生生存發展能力、自我學習能力、實踐創造能力與合作共事能力。激烈的市場競爭已經使各個企業必須重視產品的營銷,這就要求市場營銷人才既要具備良好的心理素質,又要具有可持續發展的潛力。自我學習能力就是著力培養大學生的學習方法和追求新知識的欲望,從而使市場營銷人才能在今后的營銷活動中自覺地學習新知識。實踐創造能力就是在培養市場營銷人才的過程中注重培養實際運作能力。現代商戰,有效溝通已經成為商業活動中必需解決的一個問題,既要與顧客進行有效溝通,又要與競爭對手進行有效的溝通,唯有這樣,才能形成合作的基礎,這就要求市場營銷專業的學生必須具備合作共事能力。通過對上述市場營銷人才素質結構的分析,要求我們必須從灌輸型教育模式向素質開發型教育模式轉變,從靜止平面知識教育觀念向動態多維的素質教育觀念轉變。

　　2.模塊培養

　　在市場營銷系組建研究團隊,由教師和學生共同組成。根據遼寧科技大學所在地鞍山的具體情況、學校的辦學特色(立足冶金)和學校的.具體情況以及市場營銷專業教師的研究方向,將市場營銷專業的學生劃成三個模塊,即三個研究方向三個研究團隊。三個模塊是:鋼鐵企業營銷策略研究;零售企業營銷策略研究;中小企業營銷策略研究。學生一入學便根據自己的興趣和愛好選擇自己的研究方向,并與自己的研究團隊結合在一起,與各團隊的指導教師緊密聯系,使學生參與到教師的科研中來,從而鍛煉學生的各種實踐能力。

　　3.推行導師制

　　推行導師制,主旨是幫助學生完成學業,并根據學生自身特點,給予個性化指導,培養學生的創新能力。基本方法是:使學生一進入專業學習后便與確定的研究團隊結合起來,即與導師結合起來。導師的職責是:要全面介入學生的專業學習及課外實踐環節;指導學生的畢業設計;按照學生的個性和經歷幫助學生設計職業生涯,達到全面發展。導師制在市場營銷專業的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養學生的創新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,潛移默化地影響和塑造學生,有利于形成全方位育人的環境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養成對專業的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們全面成才。

　　4.畢業論文(設計)先期介入學生在自己的研究團隊中按照人才培養模式的要求選擇研究方向,并在研究方向下選擇兩個實體企業開展研究工作,以做到理論與實踐的有機結合。在研究的過程中,學生要完成以下幾項工作:查找資料(包括理論與實體企業),建立各自的資料庫;按照研究的順序撰寫論文,即研究方向的理論性論文(如鋼鐵企業營銷策略研究)、研究方向的實體企業論文(如鞍鋼營銷策略分析與研究、鞍鋼產品策略分析與研究、鞍鋼價格策略分析與研究、鞍鋼營銷渠道分析與研究、鞍鋼促銷策略分析與研究、鞍鋼營銷新理念研究等),全部學生都要撰寫,上交后由教師組成員批閱檢查,出版論文集,每一篇論文出版一集;學生按照自己的研究方向分組進行實體企業的市場調研,并撰寫調研報告,出版調研報告專輯。在這個基礎上將自己的研究成果進行總結就是自己的畢業論文。教師組成員在此基礎上撰寫行業發展報告。通過這樣的方式可以有效提高學生分析解決問題的能力、信息處理能力、寫作能力、自我學習的能力、實踐創造的能力、團結合作的能力。相關的研究可以提供給各企業,實現校企對接。

　　5.通過有效途徑提升學生實踐能力首先,在市場營銷專業的學生中開展營銷人員應該具備的能力與素質的大討論(以研討會的形式進行),使每個學生對營銷專業的學生應該具備的能力與素質有一個充分的認識;其次,在營銷專業的學生組建營銷沙龍,開展市場調研、組建模擬公司、召開研討會、舉辦模擬招聘會、模擬營銷與實戰營銷、舉辦營銷策劃大賽、編輯《營銷動態》雜志等各種實踐活動,全面提升學生的生存發展能力、實踐創造能力、合作共事的能力。

　　三、市場營銷專業應用型人才培養模式改革的效果評價

　　經過不到兩年的實踐,該項目已經取得了階段性的研究成果,有力地提高了營銷專業學生的綜合能力。主要表現在:

　　1.學生畢業論文的先期介入,使學生在平時學習和寫作的過程中先期介入畢業論文,提高了學生畢業論文的質量,也提高了大學生信息處理能力和寫作能力。在學生所撰寫的全部論文結束后,將自己的研究成果匯總,既可以完成畢業論文,有效杜絕學生在寫論文過程中上網抄襲的現象,也有效解決了學生畢業設計與找工作、畢業實習的矛盾。

　　2.科研促教學。教師組成員按照自己的研究方向指導學生,并將自己的研究成果匯報給學生,每周召開一次專題報告會,使學生全面了解各個行業的發展概況、營銷理念、市場環境、營銷策略等內容,使學生不僅能夠掌握營銷基本理論,也能了解各個實體企業的營銷策略,對培養應用型人才起到一定的促進作用。3.學生組成員和教師組成員共同參與,促進學生參與教師科研。學生組成員在教師組的指導下撰寫科研論文和調研報告,督促學生多讀書、勤思考,實現目前學生“聽大學”到“讀大學”的轉變。

　　4.實現校企對接。課題組在調研的基礎上撰寫行業調研報告、發展報告和科研論文,可以將研究成果提供給相關企業,實現校企對接。

　　5.綜合提高學生能力。學生通過查閱資料、撰寫科研論文和調研報告、組建模擬公司、撰寫營銷策劃書等途徑,提高學生分析問題、解決問題的能力,綜合運用知識的能力、寫作與邏輯分析能力、溝通與語言表達能力、社會實踐與團結協作能力。

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　　[6]孫星遇.營銷新人的第一步[J].市場營銷案例,20xx,(8).

　　關鍵詞:市場營銷;應用型人才;培養模式

　　市場營銷論文 篇8

　　摘要

　　：隨著經濟的發展和社會的進步，我國電力行業得到了巨大的進步，并且逐漸成為我國經濟發展的命脈，不僅影響經濟和社會的發展進步，還與人民群眾的生活息息相關。現階段，電力企業的經營和運作的模式也有原先的我限制生產，到現在對電力進行合理有效的分配，滿足社會發展的需要，電力市場營銷是電力企業發展的重要方面，也是電力企業在新時期進行改革的需要。因此，就目前來看，電力企業要想良好的發展，需要不斷的對電力營銷進行改革，順應社會的發展潮流。本文就分析電力市場營銷的特點與組合策略進行簡要的分析，并提出一些建議，希望引起讀者的共鳴。

　　關鍵詞：

　　電力市場;營銷特點;組合策略

　　現階段，信息技術和數字技術逐漸深入到社會生活的方方面看，并且改變了我國經濟的發展方式和社會運作模式。對于電力行業來講也是一次重要的進步，電力市場營銷是指電力企業通過對電力的生產而在電力市場進行營銷而創造價值的一種營銷方式。電力市場是一個固定的市場，但是其生產和運作的方式隨著時代的變化而變化，隨著電力市場的變化，傳統的電力企業電力營銷方式，已經不能滿足現階段社會發展的需要。因此，必須為對其進行相應的改革。電力營銷最為電力企業發展的核心方式，在進行營銷手段逆行創新的過程中，應該按照相應的規律進行改革，實現電力企業的穩步發展。下面筆者對其進行淺析，希望對電力行業的進步提供有效的幫助。

　　1、電力市場營銷的作用和重要性

　　電力市場營銷部門是電力生產經營系統的重要組成部分，主要負責按照國家統一制定的銷售電價進行電能銷售，擔負著電費收取和線損管理的重要任務，電力市場營銷工作的效率及質量直接影響電力企業的經濟效益和市場占有率。同時，電力市場營銷策略還承擔著引導企業經營規劃的重要作用，電力市場營銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業服務社會的窗口，直接反映電力企業的社會形象和服務質量。電力市場營銷所面臨的市場主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務，完善電力市場營銷策略，才能為電力企業獲取更多經濟效益和社會效益。

　　電力企業作為現階段我國經濟發展的重要支柱，對我國經濟的進步和社會的發展有重要的影響，電力營銷最為電力企業發展的重之重，應該加緊重視。電力企業發展的最終目的就是獲取經濟效益，電力營銷能夠很好的人促進電力企業的進步和發展，對企業進行實力推廣。一個企業電力營銷策略完善、健全，那么其發展的速度就快。相反，電力企業的電力營銷方式不健全，其發展的水平低，因此，完善電力營銷策略是目前我國電力行業進步的關鍵。隨著經濟全球化的深入發展，各國之間聯系也逐漸的密切，在提供更多發展機遇的同時，也面臨諸多的挑戰，為了再激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須對電力營銷方式進行改革，不斷地促進電力營銷的完善。

　　2、電力市場營銷組合策略探討

　　電力市場營銷的組合策略是指電力企業在目標市場實現電力營銷目標的一系列營銷策略，包括電力產品策略、價格策略、分銷策略、價格策略等。產品策略是電力市場營銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業向試產所提供的產品供給。價格策略是電力市場組合策略中較為關鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產品必須支付的金錢，電力企業產品價格的設定應遵循應遵循與預期價值相符的原則。分銷策略是指為使企業產品接近、適應顧客需求所開展的各種活動。促銷是指電力企業為促進產品打入目標市場所進行的各項活動。電力市場營銷在市場經濟體制的發展過程中，不能單純依賴用電市場的自然延伸，應該充分該發揮自身的市場主動性，推動和促進電力產業的全面發展。

　　2.1產品營銷策略

　　電力產品的整體概念是指有形實體與企業對用戶提供的售前、售中及售后服務。電力企業生產經營的電能是一種特殊商品，其特殊性質決定了生產、供應、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會生產生活密切聯系的單一商品，具有優質、安全、便捷、價廉的特點，并且深入到社會的`各個方面。在產品營銷的過程中應注意宣傳電能的優點，引導用戶用電。同時加強電力市場的建設和電網系統的改造，確保電網布局合理。通過增設供電電源點，提高電能質量，提升營銷服務水平，不斷尋求和開拓市場。

　　2.2價格營銷策略

　　電力市場營銷中的價格策略的三大中心是成本、需求和競爭。我國電力企業目前依然是獨家生產經營、電網統一調度的管理模式，因此圍繞用戶側需求和降低電能使用成本，實施價格營銷是擴大電力市場的重要措施。為激發電力用戶用電積極性，在堅持用電價格規范標準的同時，可采取較為靈活的辦法對已經辦理增容的客戶閑置配變可依照產權界限在相同區域內調節使用。價格是電力市場營銷的關鍵要素，電力市場的開拓需要規范電價，避免人情電、權力電、關系電等現象挫傷用戶用電的積極性。

　　2.3分銷營銷策略

　　電力市場營銷應該盡量減少中間環節：

　　①可有效避免資源的浪費;

　　②便于電力營銷管理。目前電力市場營銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對我國電網建設相對滯后、電網建設成本過高等情況電力企業可采取靈活的電力分銷策略。如對于在公司電網所涉及范圍內的電力用戶可采取直接供電策略，對于企業電網難以涉及的偏遠地區可采取躉售式供電策略。在用電市場開放的條件下，電力企業可采用轉供方式向其他省市和地區的電力客戶供電，開拓電力企業省外市場，提高企業自身競爭實力和品牌價值。

　　結束語

　　綜上所述，電力營銷是電力企業發展的主體和重要的方面。在新時期的條件下，必須對其電力行業的營銷方式進行改革，滿足社會發展和人民群眾日常生活的需求。電力市場營銷是建立在現代化，信息化，技術化的基礎之上的，受社會大環境的影響大。在不斷推薦電力營銷改革的過程中，電力營銷網絡化和自動化的水平不斷提高。隨著經濟的不斷發展和人口的逐漸增多，以及人民群的生活發生改變，對電力的需求也與日俱增，因此，現階段，電力營銷應該建立健全以市場為導向的營銷策略，加大電力的高質量生產，滿足社會發展的需要。并且還要積極得引進和學習國外先進的技術和經驗，并結合自身發展的實際，制定科學合理的方案，促進我國心里行業的進步和健康發展。

　　參考文獻

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　　[3]張波.淺談開拓電力市場中電力營銷的主要問題及對策[J].科技風,20xx(23).

　　[4]李豪清.淺談供電企業的電力市場營銷措施[J].科技資訊,20xx(08).

　　市場營銷論文 篇9

　　1、營銷觀念。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到 社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個 時代 的印記。如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。但是，現行的營銷觀念還存在諸多與新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展著重體現在“四個更加重視”：

　　①重視戰略。傳統計劃經濟下誕生的國有 企業 ，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。

　　②重視合作。“商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。

　　③重視“知本”。以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。 “知本”，是未來營銷致勝的核心資本。

　　④重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。

　　2、營銷策略。提到營銷策略大家 自然 會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發展趨勢吧。一是在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過 網絡 技術運用價格策略的方式出現。三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施Ｅ化分銷。互聯網技術和 電子 商務的飛速發展為企業渠道Ｅ化提供了廣闊的空間。Ｅ化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞發布、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告、電子公告牌廣告、Ｕｓｅｎｅｔ廣告和Ｗｅｂ廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的'重要組成部分。其實從營銷策略的發展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯。“4P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代與90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與 理論 ，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業的溝通）。最近隨著高 科技 產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。

　　3、營銷組織。營銷組織的 發展 趨勢主要朝三個方向發展：

　　① 學習 型營銷組織。《學習型組織?第五項修煉》是彼得?圣吉博士提出的一種新的管理 科學 理論 。它是在 總結 以往理論的基礎上，并通過對4000多家 企業 的調研而創立的一種具有巨大創新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經”。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思考。

　　② 網絡 型營銷組織。隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸認識到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。

　　③虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟 經濟 共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。

　　4、營銷管理。營銷管理的趨勢主要體現為“三個轉變”：

　　①從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特點主要為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度強化對營銷人員的管理，營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理效率不高，組織績效低下。這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。在傳統 工業 經濟 時代 ，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。知識和信息在營銷中的 應用 正成為 現代 營銷管理的發展方向，如以數字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。

　　②從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。傳統營銷管理觀念存在著明顯與新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，特別注意通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿意目標。客戶關系管理（CRM），是一種倡導企業以客戶為中心的營銷管理思想和 方法 ，成為未來營銷管理的發展趨勢。

　　③從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。

　　市場營銷論文 篇10

　　一、跨國公司在華子公司戰略角色的演變

　　跨國公司在海外設立企業時，會依據不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設立企業主要是為了建立生產基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產成本，進而提高其產品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業以及日本企業，無不都是看重當地低廉的設廠成本。在這種情況下，我國境內的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀以來，隨著我國經濟社會的快速發展，特別是隨著我國成長為世界第一大進出口貿易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至會逐步成為在華跨國公司企業管理的重中之重。

　　(一)我國境內跨國公司市場營銷的劣勢(W)分析

　　1.跨國公司母國與東道國的文化差異

　　毫無疑問，跨國公司經營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內投資設廠的跨國公司，大多來自發達國家，他們的文化與東方文化有著本質區別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發達國家那樣直接明了闡述產品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導向或全球導向，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業無法快速完成營銷策略的轉變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。

　　2.跨國公司組織角色的弱勢

　　在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結構的構建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的AOC品牌顯示器，但一直得不到消費者的認可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔非核心環節的生產，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優勢和資金優勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經驗和在華生產的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產到品牌的差距，得不到中國消費者的認可。當跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發布命令的人卻還在國外，這種不適應東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。

　　(二)新時期我國境內跨國公司營銷的機遇(O)分析

　　中國加入WTO以來，融入經濟全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領域與管制逐步放開，越來越多的國外企業進入中國，中國外向型經濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業走出國門，在外投資設廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念。可以想象，在不遠的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應的跨國公司而言，其市場營銷的適應性將越來越強。更為重要的是，中國經濟的長期快速發展，培養了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產品價格高昂而在營銷活動中處于下風的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環境。

　　(三)我國境內跨國公司營銷面臨的威脅(T)分析

　　1.東道國內部的環境差異

　　在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經驗，但應該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應，用國外通行的市場營銷經驗很難指導在中國市場的營銷活動;另一方面是中國中東西部、農村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經濟快速發展的同時，內部不同區域、行業間產生了巨大差距，東部最發達地區和西部最不發達地區的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區、行業的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。

　　2.我國境內跨國公司CSR行為的負面影響

　　由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔社會責任遠比不上在本國的水平，引發中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務上，采取不更換機殼而規避服務條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影;富士康公司由于生產工作強度大，20xx年發生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業品牌大受影響。應該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應該承擔起與其自身實力相匹配的社會責任，但當前很多在華跨國企業普遍存在雙重標準、污染物排放標準低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。

　　二、境內跨國公司市場營銷戰略的調整趨勢

　　(一)逐步成為亞洲營銷中心

　　中國經濟的發展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領中國市場，其在亞洲市場的營銷戰略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調整其營銷布局時，都在中國設立了與歐美同級的地區營銷總部，以協調中國市場和亞洲市場的營銷活動。

　　(二)同步化成為中國營銷的主要特點

　　中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要。跨國公司逐步將亞洲研發中心乃至全球研發中心設在中國，實行全球產品同步化戰略。意圖通過全球統一的、同步的產品戰略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現。

　　(三)尋找合作成為中國營銷的突破點

　　面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業納入其供應鏈，以降低競爭成本;另一方面，開展與中國企業的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。

　　(四)深度拓展成為中國營銷的方向

　　城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農村轉移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。

　　三、新時期我國境內跨國公司營銷戰略

　　(一)確立服務為核心的營銷戰略

　　面對與以往不同的中國市場和消費者，境內跨國公司的營銷戰略必須進行調整，但這種營銷戰略的調整應該是在滿足消費者需求的基礎上，盡可能地放大自身優勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業，雖然近年來跨國公司在資金、技術上的優勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務優勢十分明顯。因此，應該確立以服務為核心的營銷戰略。境內跨國公司應該看到中國市場區域間的巨大差距，抓住不少本土企業不重視售后服務和服務力量不強的問題，進一步放大服務優勢，通過提供優質服務來建立和維持與顧客的良好關系。事實上，不少跨國公司出售產品的利潤已經讓位于服務利潤，如IBM公司，其服務收入占據全部營銷額的30%以上。

　　(二)確立注重協同效應的營銷戰略

　　中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網絡的一個重要支點，其營銷戰略應該注重與母公司和其他地區中心的協同效應。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協同戰略的核心。要實現這一目標，在華子公司要圍繞承擔協調戰略的高度，對市場的公司層戰略、業務層戰略以及職能層戰略進行調整，以配合母公司的全球營銷戰略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰略保持協同、與其他海外子公司的戰略使命和戰略目標保持協同、不同層面營銷戰略之間的相互協同、同一層面營銷戰略的相互協同等4個方面進行調整。在此基礎上，再對境內跨國公司的營銷目標、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔更多營銷任務，真正在日益重要的中國市場上發揮更大作用。

　　(三)確立規模、速度統一的營銷戰略

　　目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業外，大多數中國子公司主要承擔的`是生產職能，被當作生產基地。與其本國母公司相比，轉移到中國等發展中國家的生產產能，也多為落后或半落后產能，從整個企業生命周期來看，處于企業生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰略調整很大，一些跨國公司甚至出現以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入WTO后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應該堅持規模與速度相統一的營銷戰略。一方面，堅持“質量第一”的規模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當優勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業的品牌帶來不利影響。堅守質量第一的基礎上再進行擴張，加強營銷各個環節的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發力的基礎是大量投入，一些境內跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當速度過快后，不可避免地會出現急功近利的做法。

　　(四)確立品牌優先的營銷戰略

　　進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經為跨國公司看不上的諸如價格戰甚至開始出現在跨國公司營銷戰略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應該確立品牌優先的營銷戰略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認可度。另一方面，增加產品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經常在全國各大城市舉辦音樂節等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據著重要地位;耐克通過贊助中學生、大學生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。

　　(五)改進CSR管理戰略

　　雖然跨國公司品牌一直代表著質量與技術的領先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責任承擔不力，嚴重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應該正視中國市場的日益正規和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區市場一致的策略，無論是產品質量，還是售后服務，用無差別的標準取得中國消費者認同。另一方面，敢于承擔跨國企業應該承擔的社會責任。當發生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內消費者可選擇的余地將越來越大，境內跨國公司如果做不好CSR管理，無疑將會被消費者所拋棄。

　　市場營銷論文 篇11

　　在我國加入WTO之后，隨著國際船舶市場的日益放開，我國船舶企業目前正面臨著前所未有的嚴峻挑戰。那么，為了提高我國船舶重工企業的國際競爭力，促進我國造船能力以及船舶出口產量的不斷提升，船舶重工企業就必須嚴格依據現代市場營銷理論，以“企業與客戶的關系”為核心內容來科學整合營銷要素，在充分結合營銷策略的基礎上，制定出具有科學性、針對性、可行性的市場營銷策略，從而在逆境中尋求生存之道，謀求更大的發展。

　　一、船舶重工企業市場營銷管理中存在的問題

　　(一)營銷方式陳舊落伍

　　首先，形象營銷意識的缺乏。形象塑造是現代企業十分注重的營銷環節[1]，但以目前的實際情況來看，部分船舶重工企業并沒有將企業形象與營銷工作充分結合起來，沒有建立起企業與客戶以及其他利益相關人之間的相互信任關系。其次，整體營銷意識的缺乏。作為一個系統工程，現代營銷需要各個方面的協同作戰，需要服務商、供應商、財務公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業，不僅沒有樹立起合作營銷的理念，公共關系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業在營銷工作上難以形成合力。

　　(二)營銷渠道比較單一

　　首先，長度結構單一。部分船舶重工企業在實際的營銷過程中過于注重零級渠道，沒有依據不同的服務來采取具有針對性的營銷策略，直接導致船舶重工企業銷售人員壓力過大的現狀，銷售效率與質量偏低。其次，寬度結構單一。部分船舶重工企業在實際的營銷中過分注重感情關系較牢靠的渠道，并沒有嚴格依據企業的分銷戰略、產品的特質、市場的特征、服務的性質以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道，導致銷售覆蓋面不廣，業績難以突出。再次，廣度結構單一。船舶重工企業的銷售，不僅沒有進行多元化選擇，同時也沒有嚴格按照企業混合渠道模式(即多種渠道的組合)來進行銷售。

　　(三)營銷團隊水平較差

　　目前，很多船舶重工企業的營銷團隊之所以缺乏戰斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業在招聘營銷人員的過程中，并沒有注重人才年齡、性別、知識結構以及氣質等方面的互補與搭配。與此同時，部分船舶重工企業長期存在不健康的用人機制，如一些領導任人唯情，吸收了眾多能力不強且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強的優秀銷售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵機制，過分重視船舶配套設備方面的研發投入，對營銷資金的投入嚴重不足，直接促使這些優秀銷售人員的積極性受到打擊，最終導致營銷業績不斷下降。

　　二、船舶重工企業市場營銷管理策略

　　(一)開辟新的營銷渠道

　　作為實現企業營銷目標的關鍵因素，營銷渠道無疑將直接關系到企業營銷策略是否能夠順利實施以及實施的效果。因此，對于船舶重工企業而言，在前期市場調研進行營銷渠道的.選擇時，就應該充分考慮到客戶需求的因素，依據不同目標客戶群體獲得信息的方式、習慣來進行營銷渠道的選擇與設計。然而，縱觀我國船舶重工企業，基本上都還采用者直接營銷的方式，營銷渠道相對較少，能夠影響到的客戶群體也十分有限。基于此，船舶重工企業理應在充分利用自身優勢(如聯盟企業、修船代理)的基礎上，充分利用現代信息技術(如微博、微信等)來開辟新的營銷渠道，進一步加大營銷力度，從而有效地擴大對目標客戶群體的影響面，吸引更多的目標客戶。

　　(二)建立科學的營銷管理機制

　　具體來說，理應建立起將營銷業績與營銷人員實際薪資直接掛鉤的績效考核方案，因為這種具有公平性、科學性的機制不僅能夠讓員工的價值得到充分體現，滿足員工的成就感與榮譽感，讓員工在經濟利益需求得以滿足的基礎上享受到精神方面的利益，同時還能夠讓員工挑戰高薪的斗志得以激發。因此，在營銷策略的實施過程中，及時地反饋營銷效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時調整與完善營銷策略的問題與漏洞。基于此，對于船舶重工企業來說，無論是市場人員、營銷人員，還是其他相關部門的人員，都應該及時地了解營銷策略實施的效果，然后將了解到的實際情況第一時間反饋到企業經營管理層，再由經營管理層進行深入分析與研究，最終及時地制定出具有科學性、針對性、可行性的營銷策略調整方案，有效地完善營銷策略，最終提升營銷效果。

　　(三)加強營銷團隊的管理

　　1.制定科學的銷售計劃制度。船舶重工企業首先就應該準確了解船舶市場狀況以及船東公司的相關信息，在全面掌握這些信息的基礎上來制定出銷售目標。這里需要注意的是，銷售目標的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時還要嚴格依據國內外市場、標題船工程以及船東公司規模等來進行分解，將具體的工程與指標落實到特定的部門和人員上。當然，除了布置目標數字之外，還應該與銷售人員制定實施方案，要擁有明確的市場開發計劃，保證船舶及配件報價、市場開發、生產安排、經營與售后服務有條不紊地進行。

　　2.建立銷售過程管理制度。毫無疑問，“只注重結果，嚴重忽視過程”是當下很多船舶重工企業的通病，但是要想將營銷策略的實效性得以充分體現，對銷售過程的管理無疑將起到決定性的作用[2]。基于此，船舶重工企業理應建立起銷售過程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過工作日志，構建自動反饋機制，以此來讓營銷人員主動將自己的工作狀況進行及時反饋，而相關管理層則對根據營銷人員的工作日志來對他們的每一次進步與成績進行實時反饋，嚴格依據營銷人員每天的工作飽滿度來調配任務。同時，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執行狀況的實時掌握，能夠幫助管理層及時發現問題并解決問題。

　　3.建立科學合理的業績考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業在日常生產經營的過程中，明顯缺乏具有較強合理性的業績考核制度，這種問題的存在不僅會影響到員工的工作積極性，還更會直接關系到企業最終的營銷效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業就必須盡快建立起能夠對營銷人員銷售業績定期進行定性與定量考核的制度，其中考核指標主要包含了工作熱情、合作精神、國內外市場占有率、報價數、利潤率、單船總產值、新客戶開發數、船東評價、總銷售額中推銷員費用的所占比重、季度平均拜訪次數以及對工作的責任感以及對公司的忠誠度等。

　　三、結語

　　市場營銷直接決定了企業未來的生存與發展。因此，國內船舶重工業企業必須要充分認識到市場營銷活動的重要性，制定科學合理的市場營銷策略。目前國內還有部分新成立的船舶重工業企業因為近年來受到外部經濟條件的制約，存在訂單量降低、產值下滑以及企業競爭力下降等問題，所以我們又必須要對市場實施全方位的調查研究，同時展開深入分析，然后結合本企業的具體情況來實現各類資源的優化配置，借助于制定科學完善的市場營銷策略，最終確保企業經營目標的實現。

　　市場營銷論文 篇12

　　一、我國人壽保險市場發展現狀

　　(一)人壽保險險種單一，遠不能滿足社會各方需求

　　人壽保險、個體營銷人壽保險以及代理人壽保險是國內壽險最基本的三種表現形式。近幾年來，國內個人營銷壽險發展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業都推出了個人壽險營銷業務。但是推銷形式相對比較單一，主要表現在個人養老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內民眾的需求。

　　(二)壽險公司內部管理不到位，制約壽險進一步發展

　　我國保險機構設置方面還存一些漏洞。雖然對總機構設置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環節。特別是有些保險公司專業部門人員配備和財務核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當。在壽險管理中約束力不夠，內部工作人員從簽單到歸檔一系列手續存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。

　　(三)資金流動和使用上存在很大問題

　　雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現在資金使用方面，由于國內保險金融投資方面的人才奇缺，專業性不夠強，這也是我國當前保險行業的注意重心。

　　二、機遇與挑戰并存

　　(一)從宏觀形勢上分析

　　現代科技快速發展，經濟全球化日新月異，國際貿易風靡全球，國際投資行業更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經濟依然保持著繼續增長的勢頭。從國內形勢發展來看，我國經濟發展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎建設、教育、醫療等社會事業。保險行業也要順應社會經濟的發展形勢。正因為國際、國內市場經濟都處于良好的發展勢頭，這就有了保險行業發展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發展市場。

　　(二)從國民方面來分析

　　我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現在國民流動狀況上。國內城市人口過于聚集，農村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質教育，也就快速提升了居民的商業保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。

　　(三)國民的存儲額度和壽險的發展成正比

　　據調查，20xx年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民最大化去購買保險。

　　三、我國人壽保險市場營銷戰略策略

　　(一)開發多種存儲方式的壽險

　　國民有一半的存款用在養老、教育等方面。所以，即便現在保險公司有能力、有辦法應用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應該得到回報。如果在投保期間沒有發生危險，一般人就會認為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數法則”。如果保險公司能相對改變發展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發發展這塊市場的機會。

　　(二)開發“給付性”險種的可實施性

　　“通貨膨脹”是近幾年經濟發展的噩夢。“給付性”險種的開發一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有最低的`保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標準。投保金額有一定標準，如果能讓投保人在一定期限內得到應得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。

　　(三)醫療保險險種的開發

　　我國人口眾多，近期調查表明，國內居民最關心的事情就是醫療保障問題。這就對當今社會來說，也是一種經濟發展有利性的體現。相對于保險行業來說，這是業務推廣利好機會。

　　(四)建立健全保障壽險功能

　　從舊中國發展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經驗的發展中。從前的壽險公司在國內并不多，服務體系不完善，業務范圍也很小，更沒有能力去開發新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現在由于人們不斷對投保的了解和認識，在中國市場上出現了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發展。有位成功商業家曾經說過，“今天商業的成功理念就是接軌全球的售后服務”，這樣的趨勢才是發展的重點。所以，壽險公司應該更好的完善服務體系，更好的適應社會經濟體系的發展，才能引導保險公司不斷走向成功。

　　(五)標準化，制度化壽險內部管理機制

　　標準化，制度化壽險內部管理機制這是我國壽險公司發展的客觀要求。我國應該借鑒國外壽險公司管理方法，根據國內國情，研制出適合我國壽險公司發展的一套管理方法。能有效的管理公司的內部運轉，使我國壽險公司保險業務能夠標準化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業人員的培訓學習，提升從業者的素質。

　　市場營銷論文 篇13

　　1、電力營銷

　　在電力市場中，供電企業以電力用戶的需求為中心，根據不斷變化的外部環境，調整服務，使電力用戶獲得可靠、持續、安全達標的電力產品和滿意的服務。

　　電力是國民經濟發展的根本，國民經濟的發展離不開電力。電力企業在市場經濟的條件下，如何重新認識自身價值，擺正自身的位置，對電力企業的發展非常重要。這就促使電力企業要堅持以市場需求為導向，積極引入市場營銷的觀念，來滿足社會生活中日益增長的民用電和工業用電，促進社會經濟的發展。

　　2、國外電力市場營銷現狀

　　國外的電力市場營銷理論較為成熟，可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經驗：

　　（1）實施承諾機制。法國電力公司向社會公開九項用電承諾：接到客戶搶修電話，4小時內完成：搬家需用電，2天內完成接電；終止供電。2天內辦完合同手續：上門服務，保證1小時內完成：煤氣搶修保證4小時內完成；新建辦完合同手續；上門服務，保證1小時內完成：煤氣搶修保證4小時內完成；新建筑接線施工，8天內完成工程報價；客戶同意報價后，15天內完成施工；客戶來信8天內答復；如違背上述任一條，自愿賠償150法郎。

　　（2）以價格來引導用戶。法國電力公司的運作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實行了分時、分壓等多種措施，每天分48時段的電價，并提出了備選電價方案，使客戶努力響應電價信號，改變用電方式，減少電力費平均費用。一些大型企業也積極參與其中，通過調整生產計劃來對市場電價做出響應。

　　（3）營銷策略多樣化。美國電力供應市場已基本飽和，并展開了天然氣等能源爭奪戰，美國田納西流域管理局針對這種狀況，采取了進一步開拓電力市場，以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統的策略，同時與設備制造商一起推廣節能設備，并提供免費咨詢和安裝的服務，對采用節能設備的客戶在電價上予以適當的優惠。

　　（4）積極開展需求側管理。丹麥全國共配有150多名節電人員，其職責是幫助工業客戶進行節電計劃。1995年，由于實施了需求側管理，加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本；德國在實行需求側管理后，其電力公司及客戶都大大減少了成本費用，同時德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。

　　3、我國電力營銷中存在的問題

　　（1）市場意識較為淡薄，競爭意識不夠強。我們必須清楚認識到電力營銷是電力企業的核心業務，電力企業的生產經營活動必須根據市場營銷的需求來變化，進而由以生產管理為主轉變為以市場營銷為主，其一切行為要以市場需求為導向、以企業效益為中心。并主動去研究市場、努力開拓市場，從而樹立強烈的競爭意識。

　　（2）電力市場的發展具有很強的依賴性。我們都明白電力在國民經濟發展中的重要性，經濟要想發展，電力必須先行，沒有電力就無從談經濟發展。但不可否認在我國電力的銷售則嚴重依賴于整個社會經濟。

　　（3）在選擇目標市場上進入誤區。要想有效地促進電力銷售，首先應該對各類的用電市場進行細分，然后在其基礎上，及時捕捉市場商機，從而正確選擇與確定目標市場。但現實中一些供電企業目光往往過于淺顯，不經過科學分析，只抓住一些顯而易見的目標市場，導致忽視了許多不易發現的潛在的市場。

　　（4）我國很多地區存在嚴重的電費拖欠的問題，而電費的拖欠會對供電市場的'進一步開拓構成一定的影響。供電企業營銷的最終目的是為了電費足額回收，而欠費停電會造成兩敗俱傷的局面，電費拖欠會導致限電、停電，而限電、停電的最終結果是銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。

　　（5）對優質服務與有償服務的區分過于模糊，我們有責任為客戶提供優質、規范的服務，來獲得客戶的認可，這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優質服務并不等同于無償服務。

　　（6）法律意識不強，社會上對“電是商品”的這個概念的認識不夠。電就是一種商品，你買商品得付費，那么用電也必須繳費，竊電是不道德的，是違法的，必須依法于以處理，這個通俗的道理許多用戶并不是不知道，但就是不去執行，這就是由于對電就是商品的意識不強，電力企業在這方面的宣傳力度也不夠。

　　（7）缺乏高素質的專業的營銷隊伍。在我國電力營銷管理上，首先缺乏的就是這方面的理論指導以及在市場上實踐經驗，但相比之下更缺乏這方面的管理人才，整體隊伍的素質都比較低。

　　4、對于營銷管理問題的解決策略

　　（1）建立新型的營銷管理體系。要將重心轉向以市場為導向，以客戶需求為中心，通過建立新型的營銷管理體系，為客戶提供既經濟又安全可靠的電力以及快捷優質的服務，全年開展售前、售中、售后的一條龍服務，做好市場調查、策劃與開發，需求分析與企業管理，制定市場策略以及收取電費等工作。

　　（2）建立完善的電力營銷管理信息系統。首選需要深入開展調查研究，了解當前電力營銷管理信息系統各個環節的現狀以及存在的問題，然后進行風險判別，并制定相應的防范措施。建立完善的預警機制，提高抗風險能力，具體落實到各個部門和人員，要對安全進行不間斷的跟蹤與監控，以便及時發現風險。平時也可進行實事模擬，來提高應變能力，增強應對突發事件的能力。

　　（3）提供優質供電服務。一加強需求側管理，現在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節能”，我們要認清供電區域的經濟走向，從而準確預測電力需求狀況；二要規范化工作流程，提供多層次的、專業的、優質的服務，例如用戶報裝可以選擇上門包裝，也可選擇電話包裝或網上包裝；三建立多種渠道的繳納電費方式，為客戶提供最大限度的便利，這也有利于供電企業電費的收取。例如可大力提倡銀行代收、電費儲蓄、網上支付等；四建立一支專業的營銷隊伍，提高業務技能，提供一流的管理。

　　（4）協調好市場營銷中的內外關系。電力企業要想發展的好，離不開與政府、客戶之間的協作，也離不開電力企業內部員工的通力合作，這就要求電力企業處理好與他們的關系。電力企業需要加強與當地政府的聯系，及時的與客戶進行溝通，關心員工的生活，用自已的優質服務來征服客戶，并努力去積極改善當地的投資環境，協助征服推動當地經濟的發展，來增加自己客戶心中的地位。同時還可利用各種媒體進行輿論宣傳，為電力營銷營造強有力的社會氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

　　5、結束語

　　總之，電力企業目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發揮職工群眾的積極性和創造力，才能帶動和刺激電力消費的增長，從而取得較好的經濟效益和社會效益。

　　市場營銷論文 篇14

　　一、當前市場營銷實踐教學存在的主要問題分析

　　我國市場營銷學已經有了三十多年的教學經驗，在人才的培訓、實踐的練習等方面已經有了獨特的教育指導方針，但是由于主觀認識和客觀認識的條件有各方面的限制，所以現在造成的情況就是在思想觀念上對微環境下的認識和重視程度不夠，而且我國現在的教育體制最大的缺憾就是過于重視理論的教學而忽視了最重要的實踐過程，造成在如今這個巨大的經濟市場下學無用武之地的情況。再有就是在我們這個重視書面成績的教學制度下絕大部分人不會對實踐產生很大的興趣。另外是在客觀條件上，學校或企業內部的硬件設施條件不能達到實踐所需要的標準，或者部件過于陳舊，無法達到標準需求。最后一個是因為“實習難”，各大公司對實習生的管理要求不夠嚴格，學生對企業、市場的了解不夠透徹，社會經驗較少，對實習的人員沒有形成緊密的管理標準使得實踐教學的效果難以得到保證。對于網絡這個新興事物沒有較好的前景認識，導致無法引導學生在以后的生活生中保持好的認識，沒有及時跟進當今微營銷環境開展教學。

　　二、微營銷環境在營銷實踐教學中的應用

　　(一)重視微信、微博、QQ等媒介與課程的銜接

　　要充分地重視微信、微博、QQ等傳播工具對于當前市場營銷的影響，在實際的市場營銷教學過程中要善于將這些傳媒手段與課程相結合，以達到學生認識和了解的目的。微博微信等信息支持各種平臺，包括手機，電腦與其他傳統媒體。同時傳播的方式有多樣性，轉發非常方便。利用名人效應能夠使事件的傳播量呈幾何級放大。在具體的實踐教學過程中，老師可以有意識地選取企業使用微信、微博等工具實現企業成長的案例，引導學生思考，這樣就讓學生對此有更深刻的了解。

　　(二)實踐與操作并行，提高教學效率

　　微營銷環境下的市場營銷是一種實踐性較強的營銷手段，對于日常的教學過程來說，要從理論和實踐兩方面對此進行充分地認識，實踐與操作并行，提高教學的效率。對于微環境首先要有充分地認識，在這個基礎之上，老師可以有目的地帶領學生到相關的實習企業進行實踐性學習，讓他們在企業環境中成長，不斷地去了解微環境對于企業市場營銷的重要性和意義，實踐能夠加速學生對于課堂理論的認識，并將所學的知識成功地運用到實際中去，提高個人的素質和能力。在營銷課程期間，我校就安排學生輪流到校企合作單位中山網網上商城進行一周頂崗體驗，學習如何運用微信、QQ、微博進行商品的推廣，做到邊學邊練。

　　(三)小組學習、搜集素材，促進素質教學

　　對于微營銷環境在市場營銷課程中的教學實踐，首先要從根本上保證教學的實踐性。在具體的教學實踐中，可以讓學生結成小組來學習，尋找適合學生認知水平的素材和元素，來進一步地證實微營銷環境下的市場營銷效果，這樣就可以在很大程度上促進教學質量的改善。借助中山網上商城828服務中心，教學中分組安排學生分別代理不同的產品，如普洱茶、螺旋藻、干衣機等，采用微信方式開展營銷實踐，老師從中指導，做到與市場無縫銜接。微營銷環境下的市場營銷霰實踐教學的本質就是為了提高學生的實踐性，讓他們在以后的職業生涯中使用最先進的技術手段來制造并使用，提高基本的實戰能力和推廣能力，這是對于市場營銷人才的基本要求，也是素質教學的根本保證。

　　三、實踐教學過程應該注意的問題及技巧

　　(一)明確教學目標，微營銷環境是媒介而非目的

　　在微營銷環境下的市場營銷教學實踐過程中，首先要認識到的問題是，微營銷作為一種營銷手段，在教學實踐及企業的發展過程中有著很重要的意義，但是任何的企業運作模式都應該是將微營銷環境當作必備的技術化的手段，而不是最終的'目的所在，這就要求在教學過程中，既要突出微營銷的作用和意義，但是不能夠過分地強調，否則很可能會讓學生對營銷本身產生一種錯位的認識，一味地追求微營銷的實現，會讓市場營銷的實踐性過于盲目性，不利于企業的發展。

　　(二)不能盲目地追求收聽的數量

　　微營銷作為市場營銷的一種重要的媒介，微營銷的影響力、拓展性越強，就越能夠說明企業發展和經營的強大優勢。從很大程度上講，微營銷環境就是衡量企業發展強弱的綜合指標。但是，不能夠為了微營銷而微營銷，就是將微營銷形式化，一味地追求收聽的數量，卻得不到任何的收益。這樣就會將微營銷的意義與企業的發展本末倒置，即使微營銷的影響力達到了很高的水平，也不會讓自己的企業真正實現經濟的收益，因此在微營銷環境下的市場營銷教學過程中，要讓學生認識到這一問題。

　　(三)抓住流行元素，拓寬營銷的平臺和題材

　　市場營銷的教學從本質上說，就是充分地把握當前社會的發展趨勢，尋找到產品與大眾消費的結合點，來促進產品的銷售。在具體的實踐教學過程中，要抓住流行元素，努力地拓寬營銷的平臺。流行不一定是好的，但一定是最利于傳播的。通過微博、微信等媒介手段來把握當前的流行趨勢，實現經營目標。但是，微博微信上的流行是有時效性的，最好是在流行剛剛成勢的時機進入，抓住當前社會的最流行的元素，當作營銷的題材，不斷地促進經營效率的提高。在這些信息的萌芽階段就加以控制，不能等到成熟期才開始著手看，否則會很快地面臨衰退期，不利于企業經營發展。

　　(四)注重人為的推動作用和運作

　　微營銷環境盡管在很大程度上是有著自己的發展規律的，但是這一過程不能忽視人為的推動作用，要尋找到目標市場中有影響力的事件與產品的結合點來營銷。例如我們通過中山網每年舉辦的書展、車展、房等展會，讓學生利用微信、微博平臺對產品進行推廣，達到借力營銷效果。就具體的微營銷來說，根據產品內容選擇合適的表達方式，或沉穩、活潑、有力等等，可以配上經銷產品的標語、口號、圖片、標志等等，讓微博、微信體現出產品的特色，也只有這樣才能夠得到良好的收益效果，不斷地擴大品牌的影響力，提高核心競爭力，實現企業的高速運作。

　　四、結語

　　微營銷環境下的市場營銷是隨著社會的進步和媒介發展的成熟實現的新型營銷策略，它在人們未來的社會生活中會產生更大的作用，是企業運作的最有力的手段。在微營銷環境下的市場營銷實踐教學中，要充分地認識到它的重要性，在平時的實踐教學中要重視微信、微博、QQ等媒介與課程的銜接、注重學生實踐性的提高，另外要認識到微營銷只是營銷的手段而非最終目的，注重人為的運作和推廣，善于抓住流行元素，拓寬營銷的平臺。在實際的教學中要充分地把握微營銷的發展趨勢，讓微營銷在市場營銷中發揮更大的作用。

　　市場營銷論文 篇15

　　摘要：

　　計算機網絡技術發展過程中，極大的沖擊了傳統的市場模式，市場環境也發生了較大的變化。在計算機網絡化時代背景下，市場營銷發生翻天覆地的變化，必須要正確認識計算機網絡時代，才能保證企業市場營銷的經濟效益。本文首先對計算機網絡時代下市場營銷背景，然后分析市場營銷在這一時代下的各種轉變，最后探討其具體的發展趨勢與對策，望采納。

　　關鍵詞：

　　計算機網絡；市場營銷；變革

　　計算機網絡將世界連成一個有機的整體，在經濟全球化發展過程中，市場營銷理念、營銷環境、營銷方式等都發生了重要的變化，也對市場營銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場營銷發展步伐，讓企業準確的把握市場的動向，必須對計算機網絡背景下市場營銷各種變化進行分析，并采取針對性的營銷策略。基于此，加強對計算機網絡時代下市場營銷變革的研究具有十分現實的意義。

　　1、計算機網絡化時代下市場營銷背景

　　第一，經濟全球化發展是當今社會發展的必然趨勢，每個國家都在積極的開拓國際市場，甚至有些國家國際市場貿易的總額要遠遠高于國內經濟貿易總額。因此，在計算機網絡時代背景下，經濟全球化發展對于企業生存再說至關重要。第二，線上線下共同發展。在計算機網絡背景下，線上市場得到了長足的發展，各個國家線上市場已經基本成型。我國京東、淘寶、天貓等網絡也十分的成熟。消費者通過線上交易，然后通過物流將產品送到消費者受眾，將網絡市場與虛擬市場結合起來。計算機網絡給變了消費者的消費觀念，有型的市場也逐漸向無形轉變，企業則需要順應時代變化，制定針對性的營銷策略。第三，在計算機網絡背景下，市場營銷環境不斷變化，市場的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點。網絡市場消除了空間束縛，企業在網絡環境中的起點是一樣的.，同時也讓企業之間的競爭不斷提升。同時計算機網絡市場具有多樣化、虛擬化的特點，競爭方面也不單單體現在產品，如果企業想要在競爭中占據主動，必須改變自身的營銷策略。

　　2、計算機網絡化時代下市場營銷各方面轉變

　　2.1營銷環境發生變化

　　計算機網絡時代下，傳統的營銷模式受到了極大的沖擊。網絡經濟加劇了市場的競爭，消費者交易成本不斷降低，企業庫存量也隨之減少，市場產品周期減少，為企業、消費者雙方都提供了更多發展的機會，消費者獲得的服務也是更加全面的、優質的。消費者理念在計算機網絡環境中發生了很大的改變，消費者的對消費的需求也不斷增多，從以往的數量、質量消費觀念，逐漸轉變為特色消費、個性消費。在科技發展過程中，企業自動化水平不斷加深，在短時間內就會被其他企業模仿，加劇了企業之間的競爭。計算機網絡環境下，促進了更多新的營銷方式，消費者能夠通過網絡購物平臺等，選擇自己需要的商品，并通過線上支付，對產品交易率也具有很多的提升效果。

　　2.2營銷理念發生變化

　　計算機網絡化時代背景下，消費者具有更多的選擇，能夠根據自己的需要，從相關的網絡平臺中獲取商品的信息，企業必須做出有效的調整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費者的需求。從現階段市場環境來說，市場經濟發展的關鍵在于刺激消費者產生需求，引導消費者進行消費。消費者通過網絡參與到市場營銷中，通過阿里旺旺等軟件與企業消費人員基尼系那個直接溝通，能夠將自己的需求傳達給企業，企業根據這些需求進行產品升級、調整等。網絡市場中具有豐富的產品種類，消費者個性化消費觀念也不斷增多，通過網絡消費比實體店消費更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營銷理念的改變，能夠幫助企業在競爭中取得先機。

　　2.3營銷策略的變化

　　營銷環境與理念的轉變，是為了營銷策略能夠更好的轉變，能夠借助計算機網絡開展營銷活動。傳統市場模式下，由于信息來源不足等因素，導致企業不能把握住先機，市場營銷策略的長遠性發展不足。而計算機網絡時代背景下，企業在市場營銷過程中，能夠運用信息資源，對市場發展走向進行預測，然后調整市場營銷策略。同時，現階段同行企業之間的產品相似度太大，企業競爭也正逐漸向著服務內容方向發展，改變服務理念才是企業立足于市場的根本所在。同時，在營銷策略上，必須綜合運用各種營銷手段，為消費者提供更加優質的服務。同時，現代化營銷過程中，企業通過構建有效的網絡營銷平臺系統，讓消費者能夠直接與企業進行溝通，同時注重技術更新等，提高企業在市場中的競爭優勢。

　　3、計算機網絡化時代市場營銷發展趨勢及策略

　　3.1市場營銷發展趨勢

　　第一，在市場營銷理念不斷改變過程中，一是要改變市場營銷的結構，二是其正向著信息化、數字化的方向發展，三是不斷的完善企業營銷模式。第二，計算機網絡化時代下，消費者的網絡消費觀念不斷完善，在商品選擇過程中消費者更加的獨立，消費者與企業之間的交易更加趨于透明化，企業營銷手段更加多樣化，消費者需求也不斷增多。第三，產品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業與消費者之間的雙向選擇，而產品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。

　　3.2計算機網絡化時代下市場營銷策略

　　第一，必須對市場信息進行多方面的收集，并進行準確的判斷，結合營銷對象制定針對性的營銷策略，構建合理的組織框架；第二，應該讓消費者與企業都樹立正確的市場觀，幫助市場形成良性的競爭，確保企業與消費者的合法利益；第三，建立品牌信譽，發揮品牌的效應；第四，通過網絡化的高效營銷手段，借助于計算機大數據等，提出有效的營銷策略。

　　4、總結

　　通過上述分析可知，在計算機網絡化時代背景下，市場營銷理念、模式以及環境都發生了巨大的變化，企業為了能夠在激烈的競爭中占據主動，必須對消費者進行有效的考慮，然后制定針對性的營銷策略，為消費者提供更加優質的服務，也促進市場營銷的可持續發展。

　　參考文獻：

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　　市場營銷論文 篇16

　　一、引言

　　近年來，互聯網技術迅猛發展，強烈沖擊著家具行業的傳統營運模式，網購已經成為人們的主要購物方式，電子商務的發展成為必然。但是，由于家具的特殊性質，傳統的電子商務模式在發展過程中存在很多問題。結合家具的各類特性，O2O模式成為最適合的電子商務模式之一，本文通過分析家具行業發展現狀以及O2O模式給家具行業帶來的挑戰和機遇，為家具行業提出了一些策略建議，以期更好的發展家具行業。

　　二、家具行業電子商務現狀分析

　　傳統電子商務模式下家具行業發展問題家具作為一種特殊的商品，具有以下特點：

　　第一，一般家具體積較大、不易分割；

　　第二，消費者十分看重家具購買之前的體驗過程；

　　第三，家具對于售后服務的專業化程度要求較高。正是由于家具的這些特殊性質，家具行業在發展電子商務模式的過程中受到了很多因素的制約。

　　（1）售后服務難以保障。首先，家具在運輸過程中極易磕碰破損，需要占用較大的存儲空間和的物流資源，物流成本較高且難以保證顧客滿意度[1]。其次，家具屬于高價值耐用品，非專業的安裝和維修易降低家具的質量，減少家具使用壽命[2]，而在傳統電子商務模式下家具大多是跨地區銷售，企業難以保障專業的售后服務；最后，家具的拆卸對專業化程度要求較高且物流成本較大，因此即使消費者想退貨也會出于高昂的物流成本而選擇放棄，這就使得商家“包退換”的承諾流于形式，易降低消費者網購信心。

　　（2）消費者信任程度低。由于家具使用壽命較長，在日常生活中會和人體親密接觸，而且家具的選擇需要和裝修風格，房屋結構等相適應，而消費者難以通過網絡上的圖片和文字參數判斷商品是否符合自己的要求，加上家具的退換成本較高，因此消費者十分看重家具購買前的體驗過程[3]，而傳統的電子商務模式難以滿足這一要求。

　　（3）網絡平臺和實體店存在矛盾。我國家具行業傳統運營模式大多是特許加盟模式，大多數銷售網點都設立于連鎖家具賣場。在發展電子商務的過程中，線上線下的商品價格難免會發生偏差，從而影響連鎖家具賣場的利潤，造成矛盾。而傳統的家具銷售對于實體網點的依賴程度又較高[2]，因此，電子商務和實體銷售網點間的矛盾制約家具行業電子商務模式的發展。

　　2.O2O模式給傳統家具行業帶來的機遇當傳統電子商務模式的發展遇到重重阻礙后，O2O模式的出現給家具行業帶來了新的發展機遇。在O2O模式下，商家在網上發布商品信息，消費者可以直接購買或者先到店體驗再購買，然后由線下實體店向消費者提供配送、安裝、售后等服務。O2O模式結合了網購和傳統消費模式的優點[4]，使得家具企業既能利用互聯網優勢，吸引線上消費者，又能通過線下的體驗和服務保證消費者的消費質量。

　　（1）降低物流風險，完善售后服務。在O2O模式下，消費者在網上完成交易和支付后，可以依據電子憑證到線下實體店獲得商品和服務。商家一般配有專業的線下售后團隊負責配送家具以及家具的售后維修、退換等，有效的解決了傳統電子商務模式下家具行業在物流及售后方面的問題。

　　（2）緩解消費者信任危機。在O2O模式下，電子商務網站中商品信息的可信程度更高[5]。O2O模式最大的特點之一就是擁有線下實體店，若消費者對網絡上信息的真實性有所懷疑，可以直接前往就近的實體店體驗商品，確保家具的質量、風格、型號符合要求后再決定是否購買。因此，O2O模式能夠防止商家發布虛假信息，降低信用風險，減少消費者的顧慮。

　　（3）減少房租成本，增強競爭優勢。在傳統模式下，家具企業需要租賃黃金地段的店鋪以提高銷量，高昂的租金無形中提高了商品的成本和價格。而在O2O模式下，家具企業可以通過電子商務網站發布實體店地址，消費者搜索到自己需要的商品后就可根據網站提供的地址找到實體店的位置。這樣就降低了商家對黃金地段店鋪的依賴度，大大減少房租成本，從而降低商品價格，提高自身商品的競爭優勢。

　　三、O2O模式下家具行業運營模式分析

　　O2O模式在家居行業運用中的優勢O2O模式作為一種結合了電子商務模式和傳統商業模式的新型商務模式，不僅能夠克服家具行業發展傳統電子商務模式過程中的障礙，還能很好地適應家具行業的特點，因此家具行業發展O2O模式具有以下優勢。

　　（1）消費者基數龐大。隨著互聯網技術的發展，電子商務模式在我國已有了較大規模的發展。據統計數據表明[9]：網購交易額達7849.3億元,相比于2010年實際增長率高達66%，表明網絡購物已逐漸成為人們的主要消費模式。因此，家具行業需要借助O2O模式把握網絡市場中的消費者。

　　（2）反饋信息及時。為了適應瞬息萬變的市場，滿足消費者個性化、多樣化的需求，企業需要及時獲取消費者反饋信息。O2O模式為消費者發布反饋信息提供了平臺，有助于企業及時分析不同時期的客戶需求以便調整營銷策略，迎合消費者需求[7]。

　　（3）透明化的價格體系。O2O模式下，商家將自己商品的信息，包括產品參數，價格，折扣等公布在網絡中，消費者既能對比網絡上不同商家的商品價格又能夠對比線上線下的商品價格，有利于消費者做出理性的購買決策，能有效的減少售后糾紛，提高顧客忠誠度。

　　2.O2O模式在家居行業運用中的制約因素我國家具行業電子商務模式發展的較晚，而且沒有什么成功的經驗可以借鑒，因此，在發展O2O模式的初期還存在著一些障礙。

　　（1）技術人才匱乏。O2O模式的運用初期需要建立電子商務網站，這就需要企業配有精通互聯網技術和電子商務網站建設技術的人才，然而我國多數家具企業管理人員都是知識水平不高且缺乏創新性的人，不愿意花費成本培養新興技術人才，這大大制約了O2O模式的發展。

　　（2）網絡購買家具的習慣尚未形成。目前人們的消費方式正逐步向網購轉變，然而對于家具的消費方式，消費者的網購習慣還沒有形成[6]。據CNNIC發布的《網購市場研究報告》顯示，2012年網絡銷量位居前五位的分別是服飾鞋帽、日用百貨、電腦通訊數碼產品、家用電器、圖書音像制品。由此可以看出，目前消費者進行網絡購物的商品還集中于標準化的日用消費品上，對家具的網購習慣尚未形成。

　　（3）客戶關系構建成本高。由于家具的使用壽命較長，消費者在一次購買后短期內難以判別其質量的好壞，而且即便消費者認可了商品的`質量，在短期內也不會重復購買。因此企業想要構建穩定的客戶關系需要較長的時間和較高的成本，企業短時間內的利潤難以彌補其電子商務網站維護成本。

　　四、O2O模式下家具行業營銷策略建議

　　面對O2O模式給家具行業帶來的巨大機遇和挑戰，家具企業必須改變營銷策略，克服障礙，以順應互聯網時代的發展潮流，把握機遇，促進行業發展。1.形成專業物流以及售后服務體系專業化的售后服務對于提高顧客忠誠度有著巨大的意義。商家應著力于打造專業化的物流以及售后體系，主要有兩種方法：第一，為每個地區配備專業售后團隊負責家具運送和安裝以及維修退換，有效率的解決售后問題；第二，與各大物流集團合作設立專業化家具物流體系，充分利用物流公司已有資源，為各地區的消費者提供良好的物流服務。2.著力培養技術人員建議良好的電子商務網站，企業需要大量的新興技術人才儲備。因此，企業應該通過高薪等方式吸引技術人才，或者是通過培訓，再深造等方式培養企業內部職員，以突破電子商務網站建設的技術壁壘。3.順應互聯網發展，充分利用互聯網進行營銷家具不同于一般商品，同一個消費者兩次購買的時間間隔較長，因此，家具企業應該著力于挖掘潛在客戶。在營銷方式上，家具企業要順應互聯網發展潮流，與時俱進，在建設和完善電子商務網站的同時，利用互聯網的各種營銷方式，將自己的網站以及商品信息傳遞給更多的顧客，充分發掘潛在消費者。4.及時處理顧客反饋信息，建立良好的口碑評價體系為了培育顧客忠誠度，挖掘潛在顧客，商家必須建立起良好的口碑評價體系，這就需要企業及時收集顧客反饋信息，通過分析不同時期顧客的需求，及時調整企業策略，以滿足消費者需求，使消費者在網站上留下正面的評價，建立起網站的口碑評價體系，這對于決定潛在消費者是否消費有著重要意義。

　　五、結論

　　在互聯網時代，電子商務模式已成為家具行業未來發展的必然趨勢，在傳統電子商務模式的發展受阻的情況下，O2O模式的發展給家具行業帶來了巨大的機遇和挑戰，為更好的把握機遇，迎接挑戰，家具企業需要迎合消費者需求，完善售后服務體系，引進專業人才，建立良好口碑評價體系，利用O2O模式更好的發展家具行業。

　　市場營銷論文 篇17

　　摘要：

　　新知識時代背景下，隨著高職院校課程教育變革不斷深入，以致傳統市場營銷課程教學理念、模式越來越難以滿足學生學習需求與教育教學目標，嚴重制約了學生、高職院校及社會持續穩定發展。為解決這一問題，國內多數高職院校紛紛著手于推進市場營銷課程教學模式改革，以提高教學質量為目標，以市場需求為導向，廣泛汲取國內外其他高職院校優秀教學經驗建立一套完善的市場營銷實踐教學模式，同時，國內高職院校依托于該模式創造良好的市場營銷課程教學效果，從而為社會培養一批高素質、高水平實用人才。

　　關鍵詞：

　　高職院校 市場營銷 實踐教學模式

　　一、推行市場營銷課程教學新模式的必要性

　　（一）傳統市場營銷課程教學模式教學理念、手段滯后

　　傳統市場營銷課程教學模式背景下，教師教學時一味強調理論知識的系統性，要求學生將大部分時間、精力放在理論知識學習方面，而安排的實踐課時較少，以致高職院校學生動手、動腦能力相對較弱，大都呈現“高理論知識、低實踐能力”的狀態，不利于日后更好的適應職業生涯；另一方面，教師通常熱衷于以講授法、討論法等教學方法開展市場營銷課程教學活動，即教師完全憑借自身經驗或實證舉例的方式向學生教授相關市場營銷技能。同時教師給學生提供的互動、溝通交流的機會較少，使得學生只顧聽取教師講解，降低了學習的趣味性，如此以來，不僅無法獲取到良好的教學效果，而且還大大削弱了學生學習的主觀能動性。

　　（二）學生難以接觸到營銷崗位實質性工作

　　隨著全球經濟一體化、自由化不斷推進，國內各行業競爭日益激烈，此形勢下企業為防止內部商業機密外泄，保證自身競爭力往往抵制實習學生接觸核心利益部門，這樣以來實習學生只能夠接觸到一些表面無關緊要的工作，難以參與到營銷崗位實質性工作中去，故而不利于實習學生培養核心實踐能力。

　　（三）傳統市場營銷課程教學模式教學目標不明確

　　1、學生市場營銷意識薄弱。受多方面原因的影響，使得學生未能夠全面認識到市場營銷課程的重要性，造成學生參與市場營銷課程學習的積極性不高，甚至產生一些抵制教師市場營銷課程教學的行為；

　　2、學生與教師對市場營銷培養目標認知力不強，即學生不知道市場營銷課程教學模式下要成為怎樣的人，而教師不知道市場營銷課程教學模式下要將學生培養成為怎樣的人；

　　3、整體培養目標定位與實際情況脫鉤嚴重。傳統市場營銷課程教學模式下，多數教師將專業培養目標定位于：畢業前，以培養學生現代市場營銷知識理論、技能為主，要求學生能夠成為現代市場營銷應用型高級專業人才；畢業后，要求學生可從事多方面營銷工作，如營銷管理、產品營銷、營銷策劃等，除此之外，學生還可以參與到市場營銷課程教學活動中來。可見，這樣的培養目標定位既沒有結合學生的實際情況，又未體現出市場營銷課程的特色，所以難以達到高職院校預期的教學效果。

　　二、構建市場營銷課程教學新模式

　　教學新模式要求高職院校以培養學生的社會適用能力為教學教育目標，學生既要熟練掌握市場營銷課程理論知識，又要善于應用理論知識創造價值，切實做到德智體美勞全面發展，為我國可持續發展提供保障。而市場營銷實踐教學模式便是新知識時代與職業教育市場化背景下的重要產物，其中市場營銷實踐教學模式主要體現在下述方面：

　　（一）課堂教學

　　1、案例教學。長期以來，國內各高職院校普遍采用案例教學方法開展市場營銷課程教學活動，即教師列舉出一個代表性案例，通過對案例分析讓學生學習到其中涵蓋的理論知識，案例教學不僅有助于學生更好理解市場營銷理論知識，而且還能夠提高學生學習興趣和動力。

　　2、學生制作PPT。即教師為學生塑造一個市場情景，之后要求學生置于市場情景中自行編制市場營銷策劃書，然后制作成PPT予以演示，該教學方法對提高學生語言表達能力、觀察分析能力具有重要現實意義。

　　3、互動游戲。教師圍繞市場營銷課程知識為中心設立相關互動游戲，如頭腦風暴游戲等，這樣既能夠緩解學生學習中的壓力，又有利于拉近學生、教師之間的距離，如此無論是對學生高效率學習，還是對教師高質量教學均發揮了積極效應。

　　（二）校外實訓

　　校外實訓是市場營銷實踐教學模式的核心，筆者認為，可采取下述多種模式開展校外實訓活動：

　　1、半工半讀。在西方發達國家，半工半讀人才培養模式已在各大高職院校得到廣泛應用。即學生在已熟練掌握市場營銷課程理論知識前提下，以實習員工的身份進入企業參與各項市場營銷業務活動。實行半工半讀人才培養模式后，既能夠不斷提升學生實踐技能水平，又能夠為學生帶來一筆收入，除此之外還壯大了企業人力資源隊伍，真正意義上實現了“多贏”良好局面。

　　2、集中實訓。高職院校可加強與規模實力雄厚、信譽形象良好的企業合作，并簽訂合作協議，高職院校要求企業給那些已完成市場營銷課程學習兩年的學生提供為期三個月的集中實訓機會，待實訓結束后，學生和企業自行決定是否簽訂就業協議。集中實訓模式的實施，為企業選拔人才與學生提升實踐技能水平塑造了有力平臺。

　　（三）校內實訓

　　校內實訓是市場營銷實踐教學模式的另一重要內容，其通常表現為由高職院校仿真企業經營環境、模擬崗位職業等多種手段為學生塑造一個模擬企業環境，以此幫助學生不斷提升實踐技能水平。為確保校內實訓活動順利高效開展，高職院校還應以市場營銷課程知識技能為切入點，結合學生實際狀況構建完善的'模擬實訓體系與校內實訓基地，進一步加強對信譽形象良好、規模實力雄厚企業的合作、交流。

　　自教育體制變革以來，我國多個高職院校相繼推行校內實訓活動，并構建起仿真模擬實訓室、校內實訓基地、模擬實訓體系等。實踐表明，通過開展校內實訓活動有利于學生深層次理解企業文化，樹立新型市場營銷理念，對提高學生市場營銷能力，培養學生成為應用型素質人才具有顯著積極作用。

　　（四）學生活動

　　組織有意義的學生活動是提升學生實踐技能水平的有效手段，因此要求高職院校經常性組織開展一些關于市場營銷的學生活動，學生通過參與該類學生活動中，既能夠從中學習到市場營銷理論知識、操作技能，還能夠給予學生帶來愉悅感，減緩學習壓力，激發學生市場營銷課程知識學習興趣、積極性。

　　針對于市場營銷課程知識的學生活動主要以營銷分會為主，即營銷分會下設實訓部門、財務部門、策劃部門等，明確各部門職責權限，組織學生擔任各部門相關職務，之后開展相關業務活動。從實質方面看，學生活動與校內實訓趨同，二者均是為學生塑造一個仿真模擬環境，盡可能從實踐活動中豐富學生市場營銷課程知識，增強學生的理解，提升學生多方面能力。

　　三、實踐教學模式在高職院校市場營銷課程應用的保障措施

　　（一）落實好政策、資金等多方面支持

　　政策、資金等多方面支持是確保實踐教學模式在高職院校市場營銷課程有效應用的基礎。無論是仿真模擬實訓室、校內實訓基地的構建，還是學生活動的開展都離不開政策、資金等多方面的支持，所以需要政府、社會及高職院校等組織共同為市場營銷課程實踐教學的實施提供更多政策、資金等多方面支持，為實踐教學模式在高職院校市場營銷課程有效應用提供強勁驅動力，從而為高職院校不斷提升學生實踐技能水平，促進學生日后更好就業于企業市場營銷崗位奠定堅實的基礎。

　　（二）加大校企合作力度，給學生提供更多實踐機會

　　實際上，實踐教學模式必須依托于企業才能夠得以順利高效實施。因此要求高職院校加強與那些規模實力雄厚、信譽形象良好、最具市場營銷示范作用的企業合作，共同構建校外、內實踐教學基地，之后組織已完成第二年市場營銷課程學習的學生置于校外、內實踐教學基地中開展相關營銷活動，如此以來對學生提升營銷崗位操作技能水平，學習有關商品知識具有重要意義。與此同時，學生參與校內、外教學基地還進一步壯大了企業人力資源隊伍，能夠為企業創造更多的效益，有助于推動企業快速穩定發展。

　　（三）轉變課程教學理念，規范課程教學方法

　　一方面，轉變課程教學理念。從教育理念層面講，教師應準確理解高職院校辦學方針“就業為導向、服務為宗旨、能力為本位、素質教育為基礎”，注重提升學生知識能力、實踐能力。從人才理念層面講，應打破傳統繼承型人才培養模式，結合新知識時代要求加強對創新型人才培養，強調提升學生創新能力、理論知識應用能力；另一方面，規范課程教學方法。隨著教育體制變革不斷深入，傳統以講授法、討論法等為主的市場營銷課程教學方法的弊端日益突出，此時則需要高職院校由講授法、討論法等教學方法逐漸向案例教學法、模擬情景法及項目教學法轉變，借助這些新型教學方法取得良好的市場營銷課程教學效果。

　　市場營銷論文 篇18

　　摘要：

　　目前，全球各主要港口正處于第三代港口的快速發展時期，現代港口的功能已從全球綜合運輸網絡的節點向全方位的增值服務中心發展，成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地，港口發展的又一個機遇期已經來臨。文章從實際出發，對現階段我國港口經營管理的總體狀況進行了深入的探討。而后對下一階段我國港口經營管理應給予的改進提出了具體對策。

　　關鍵詞：

　　港口 經營管理 改進策略

　　一、現階段我國港口經營管理的總體狀況

　　長期以來，國內港口一直奉行的是以政府為主導的計劃管理模式;直至新世紀初，國內各港口才基本完成了政企分開，原有的港務局轉制為港口集團公司，成為自主經營、自負盈虧的市場經濟主體。而各地政府為了加強對港口的統籌管理，紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局，由此理順了港口經營發展的總體思路。目前，國內各港口的經營發展呈現出如下特征：

　　1、港口之間的競爭愈來愈激烈。從目前來看，無論是國內市場還是全球市場，港口之間的競爭異常激烈，且競爭已逐漸呈現出從以價格競爭為主過渡至價格競爭與非價格競爭并存，長期來看以非價格競爭占主體的'態勢演變，其競爭主要圍繞交叉腹地貨源以及服務質量、多樣化和個性化服務等內容展開。而從各港口企業來看，目前各地港口依托不同的地理、經濟環境，突出其主業經營優勢，力求做大、做專、做強。以青島港為例，“十二五”期間青島港將充分發揮“四大港區”的綜合優勢，做大做強港口主干貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%，集裝箱年遞增10%。

　　2、大物流戰略成為發展關鍵點。目前，國內各港口依托其便利的交通區位優勢，力求成為全球物流供應鏈中的重要節點或服務商，為此各企業紛紛建立了以發展現代物流為目標的創新性戰略。以上海港為例，近年來上海港啟動了長江戰略、東北亞戰略和國際化戰略“三步走”的發展總戰略，旨在通過港口物流和港口服務提升企業價值;針對當前長江戰略布點間尚缺乏有效資源整合的現狀，上海港下一步將通過成立長江港口物流公司來整合長江流域各港口的物流資源，以發揮其協同效應，目前該港已與長江沿線諸多港口建立起良好的合作關系，長江戰略基本成型。

　　3、加強產業鏈的橫向縱向延伸。近年來，國內各行業領先企業紛紛通過拉長產業鏈，整合上中下游資源來促進企業的發展，完成企業經營規模的擴張，這同先期國外企業的發展道路如出一轍。而就港口企業而言，近年來國內各港口也呈現出功能拓展和多元化經營的態勢，其港口經營內容逐步向行業上游和行業外延伸或拓展，實現了產業的融合。例如，為了發展臨港經濟，寧波北侖港區與寧波開發區實現合并，由此成為了石油化工、精密機械、電子信息等產業的聚集地。另外，許多港口也將發展其他服務業為目標，其包括金融服務、休閑旅游、房地產開發等等。

　　4、投資主體多元化態勢已形成。目前，國內港口投資主體多元化態勢主要表現在以下兩個方面：其一為航運企業股份合作制形式，例如中海集團在大連、錦州、連云港、湛江等沿海主要港口參與內貿集裝箱碼頭經營。其二為工業、開采、進出口等企業的內資注入形式，例如山東魯能集團按照“煤、電、港、路”一體化的開發模式，在青島董家口投資400億元建設深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區及制造業基地。與此同時，受港口投資主體多元化的影響，港口股權交易市場也日益活躍，許多公司通過股權交易買人賣出資產，由此刺激了市場的進一步繁榮。

　　5、港口企業區域內外整合加速。2009年5月，山東省內的青島港、日照港、煙臺港正式簽署戰略聯盟框架協議，約定以青島港為龍頭，日照港、煙臺港為兩翼，合力建設東北亞國際航運中心。而在一年前，為了大力發展沿江港口物流業，全力爭奪沿江產業發展的新優勢，張家港港與重慶港簽訂了戰略合作協議，這是業內一次著名的跨區域港口合作。目前，港港合作的趨勢已從區域內延伸至區域外，甚至延伸至國外，許多港口企業選擇了與國外港口企業的合作，并通過合作努力尋找雙方在經營、管理以及發展理念上的差距，力求在今后邁出國門、實現國際化運營。

　　二、新時期我國港口經營管理的改進策略

　　1、繼續推進港口投資的多元化。從現階段來看，國內各港口建設的提速在很大程度上都依賴于投資主體多元化所帶來的資金，因此下一階段仍需將此列為重點，并逐步吸引民間資本的進人。在全球范圍內，采用以民間資本為港口投資主體的不在少數(例如英國)，民營資本的介入有利于發揮港口整體優勢，增強港力，提高港口效益，實現港口的可持續性發展。為此，筆者建議下一步國內各港務局應摒棄傳統的盈利目標，轉為通過規劃、建設來增加政府對港口發展的影響，積極引入外來資金，并通過土地運作，出租碼頭、庫場等方式，將其所得財政性收入全部用于港口基礎設施的再建設，以實現收支平衡、滾動開發的良性投融資循環程序。

　　2、以精細化管理思想統領全局。精細化作為現代工業化時代的一個管理概念，最早是由日本企業在20世紀50年代提出的。當前，精細化管理理論已被越來越多的國內企業所接受，精細化管理的實質就是一種先進的管理文化和管理方式。就港口企業而言，近年來精細化管理思想也在部分國內港口中得到廣泛運用，這不僅表現在生產領域的流程不斷優化，生產效率提高，而且也表現在通過創造差異化、個性化服務，誘導新的市場需求。以日照港為例，該港自2006年起全面實施精細化管理工程，深入推行四級管理模式，壓縮管理層級，將管理重心向基層、一線轉移，由此將日照港從一個建港不足30年歷史的小港轉變為綜合評比穩居前十的大港。

　　3、加快港口企業的國際化進程。從全球各大跨國公司發展的經歷來看，其無一不是通過兼并、控股、聯合、收購等資本運作發展起來的，單純依靠內源式擴張成長為跨國公司的幾乎沒有，為此各港口企業應以此為鑒，積極確立國際化戰略目標并加速運作。一方面，港口企業可在國際港口經營市場中尋找投資機會，通過分析某國政策、經濟環境等，確定資本運營方式，采用收購、兼并、建立合資公司的方式進入市場。另一方面，港口企業應通過國際資本市場來實現海外上市;相比于國內，海外上市所需的周期較短、手續較簡單，其一旦運作成功不僅可以降低企業的融資成本，也可實現融資國際化，籌集外匯，提升企業在國際市場上的品牌形象。

　　4、加大數字化港口建設的力度。作為綜合運輸系統的“神經中樞”，港口的信息化、網絡化水平已成為衡量港口管理現代化水平的又一重要方面，數字化港口建設因此成為中國港口軟環境建設一項重要內容。例如，2005年11月“大連數字物流港”項目被列入國家電子商務專項計劃，該項目的目標是建設一個高度信息化、智能化和網絡化的口岸綜合物流信息系統，分為內部的生產管理、財務管理、人力管理、資產管理和外部體系的客戶資源管理的數字化。再如，天津港累計投資3億多元打造數字化港口，特別是天津港數字中心指揮交通等系統的建設，使港口信息資源得到了合理利用。下一步，全國各大港口都要因地制宜，逐步向數字化發展。

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　　市場營銷論文 篇19

　　[摘要]

　　隨著家電行業的發展，家電生產企業無論在產品，價格還是促銷方面越來越呈現出同質化的現象，營銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業海爾與格力的營銷渠道模式進行分析，以及對其未來發展方向進行探討。

　　[關鍵詞]

　　海爾 格力 市場營銷渠道 分析 展望

　　伴隨著中國經濟的快速增長，中國的家電市場日漸成熟，產品的同質化現象進一步加劇。企業之間的競爭已經不再僅僅局限于在技術、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業已把競爭的重點轉移到企業的營銷渠道上來。企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須加強自己的渠道建設，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業的共識與營銷實踐。營銷渠道是中國家電企業至關重要的外部資源，尤其是在產品同質化、供大于求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機。一個企業擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地乃至世界，這不僅是企業核心競爭力的體現，也關系到了企業的興衰與成敗。

　　一、市場營銷渠道概述

　　根據斯特恩和埃爾安塞里定義：市場營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費者或用戶等。市場營銷渠道的主要職能有收集信息,促進銷售,實體分銷,配合銷售,轉移風險和融資等。由此可見,市場營銷渠道對一個企業的重要意義，沒有市場營銷渠道企業也就無法完成商品的交換和流通。市場營銷渠道是否科學合理高效,往往決定了一家企業的命運,可以說“成也渠道,敗也渠道”。

　　二、海爾與格力的營銷渠道模式

　　1.海爾模式――零售商為主導的營銷渠道系統

　　海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司；同時不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設有自己的分支機構，建立銷售渠道與網絡。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。同時，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發商不掌握分銷權力，留給他們的利潤空間十分有限，批發毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設有分支機構的地方批發商活動余地更小。不過海爾銷量大、價格穩定，批發商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔了大部分工作職責，而零售商基本依從于制造商。

　　2.格力模式――廠商股份合作制

　　格力渠道模式最大的特點就是格力公司在每個省和當地經銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經銷商之間化敵為友，“以控價為主線，堅持區域自治原則，確保各級經銷商合理利潤”，由多方參股的區域銷售公司形式，各地市級的經銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業負責格力空調的銷售工作。廠家以統一價格對各區域銷售公司發貨，當地所有一級經銷商必須從銷售公司進貨，嚴禁跨省市竄貨。格力總部給產品價格劃定一條標準線，各銷售公司在批發給下一級經銷商時結合當地實際情況“有節制地上下浮動 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經銷商組織建立一個地區性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個公司來充當格力的分公司管理當地市場。各區域銷售公司董事長由格力方出任，總經理按參股經銷商的出資數目共同推舉產生，各股東年終按股本結構分紅，入股經銷商形成一個利益聯盟。對入股經銷商的基本要求是當地經銷商大戶，并且格力占其經營業務70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機構，很多工作轉移給了合資銷售公司。

　　三、對海爾與格力的營銷渠道模式的思考

　　我們從上面的海爾與格力市場營銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營銷渠道模式各有其優缺點，企業在選擇那種渠道模式的時候要結合自身的實際情況，這樣才能找到一條適合企業自身的營銷渠道。

　　如果一個企業在海爾與格力這兩種營銷模式中選擇的話我們會發現：由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業的營銷成本與固定成本，降低了企業的經營風險。海爾營銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊伍，企業在早期的固定成本較高，這時海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業市場份額的擴大，市場占有率的提高，格力模式銷售成本的增長速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長速度。在銷售量到達如圖所示S點銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會出現相等的情況，然后隨著銷售量的繼續增長我們會發現海爾自建營銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：

　　S點是一個企業選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點。海爾選擇以零售為主的營銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優勢及其在市場上的份額，加上自身的品牌影響力，從長遠的觀點來看無疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營銷渠道模式。由于格力走的是專業化的道路，在其市場份額還沒有達到足夠強大的情況下，采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當然由于企業是處于復雜多變的環境下任何一種營銷渠道模式的選擇還要考慮企業自身的實際情況。

　　四、海爾與格力的營銷渠道的未來發展趨勢以及對我們的啟示

　　1.海爾營銷渠道的未來發展趨勢

　　由于海爾強大的資金實力，產品市場份額的擴大以及其品牌知名度的提高，海爾會進一步實現渠道的扁平化，淡化一級市場，在一級市場主要加強與連鎖企業的合作，大力加強對二、三級市場的開拓。加強自己的專賣店，專營店的布點，加強對終端市場的'控制，從而使企業在激烈的市場競爭中處于有利位置。隨著信息技術和網絡技術的發展，現代網絡技術和功能強大的營銷管理軟件能夠對眾多經銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題，能夠通過現代信息技術迎刃而解，這極大地推動了渠道扁平化趨勢的發展，海爾也必然會順應時代潮流進一步加快扁平化建設。

　　2.格力的營銷渠道模式的未來發展趨勢

　　在家電業日趨白熱化的競爭當中，格力的營銷渠道稱為家電業內的“單打冠軍”。當前格力會加大對具有影響力的“區域性銷售公司”的控制力度，但格力會減少流通環節，進一步降低渠道成本。強化對二、三級市場控制。加強自身的專賣店，專營店的建設，繼續加強與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業在一級市場上占據了較大的市場份額，隨著這些大型連鎖企業在二、三級市場的擴張，企業自建渠道的市場份額會越來越小。但從長遠的觀點看，隨著格力實力的增強，在市場上份額的提高，企業將來也可能會走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會隨市場環境及企業自己的實際情況發生變化。

　　3.對我們的啟示

　　從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營銷渠道模式都將會減少流通環節，使渠道盡量扁平化，只不過側重點所不同。每個企業都要根據自己的實際情況與市場環境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業，這兩個企業的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業未來的營銷渠道的發展方向。筆者認為未來的中國家電企業會進一步加強對流通領域滲透，基本上要改變為廠商均衡合作的渠道模式，當然也可能會自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強對終端市場的控制，使營銷渠道進一步扁平化，強化對二、三級市場的控制力度，整個營銷渠道的重心將進一步下移。

　　從中國家電企業的市場環境與行業特點來看，未來的中國家電企業的營銷渠道必然會呈現以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

　　參考文獻：

　　[1]曹艷愛:開拓家電營銷第二維渠道.營銷與管理.2004.7

　　[2]汪濤李進武:空調營銷渠道模式的比較研究.銷售與市場.2002.3

　　[3]王中華:銷渠道政策變形的防控策略分析.中華營銷網.2004.11

　　[4]菲利普.科特勒.營銷管理第11版.上海人民出版社，2003.10

　　[5]張煒:中國家電企業分銷渠道的變革與創新.商業經濟與管理.2004.4

　　市場營銷論文 篇20

　　摘 要：

　　21世紀以來，我國的旅游業蓬勃發展，開始成為一個新的經濟增長點和豐富人民大眾生活的第三產業，但是針對目前旅游的國際化趨勢，我國的傳統旅游業正在向現代旅游業轉變和發展，旅游市場營銷策略也應當以新的國際化視眼來應對，以區域特色的戰略性思維去引領現代旅游發展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析，并對云南省旅游市場營銷方式進行傳統模式的轉換給出相應的建議和對策。

　　關鍵詞：

　　現代旅游業；市場營銷；營銷策略

　　一、現代旅游業的含義

　　現代旅游業是以知識等軟實力競爭為主要內容，根據市場的旅游變化狀況進行決策和規劃，向旅游市場提供更好的產品和服務。云南省的旅游市場營銷策略在國內旅游市場變化的條件下，針對具體的旅游產品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產品（由人工處理的人文景觀等）進行新產品、新服務的開發與維護，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產業運營服務，打造優質的旅游生態環境，達到經濟效益和社會效益的統一。市場營銷是企業實施外部信息搜集與內部資源協調的綜合性手段，特別是現代旅游業的系統發展更需要這種手段。

　　二、云南省旅游市場當前的發展現狀

　　隨著云南省內區域經濟的不斷發展，商業活動日益頻繁，物質產品逐漸豐富，基礎設施建設日趨完善，這些為云南省旅游業的發展作了基礎性的鋪墊。當前云南省境內旅游業的產品開發潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現在以下幾個方面：

　　（一）吸引外來游客的能力不斷增強。據統計，2013年云南省接待國內游客1.2億人次，比上年增長17.3%，實現國內旅游收入730億，增長22.9%；接待海外入境游客577.8萬人次，增長13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅游總收入實現810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經創建了精品旅游區、風景名勝區、旅游度假區，在一些少數民族地區，還推出了少數民族文化及風情展覽區，每年被少數民族風情吸引至云南的游客數量就居高不下。國外游客來到云南，首先就被云南省淳樸的民族風情所吸引，近些年，云南省的經濟總量和質量都有所提高，旅游景區的接待能力不斷加強，相應的配套設施和服務體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

　　（二）云南省旅游產品豐富，服務多樣化。云南省境內的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區風光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數民族風情等）極為豐富，天然形成的.自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現了較好的地區特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強，原始珍稀物種資源豐富。

　　（三）生態旅游和環境保護相結合。從人類早期的生產方式發展至今，經濟活動一直與環境因素緊密相關，人類的出行方式、旅游方式發生了巨大變化。人口、資源與環境的協調發展，是當前云南省發展生態旅游的重要內容。生態旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時間內的旅游熱點議題。云南省旅游業的市場營銷策略在基于經濟效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態旅游與環境保護相結合，旅游資源的開發與宣傳工作將環保因素納入在內，云南旅游業正在由傳統旅游業向現代旅游業轉變。

　　三、云南旅游市場的發展弊端及其原因分析

　　（一）生態旅游產品的市場占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產品資源單一，營銷市場受國內經濟大氣候的影響，游客數量增幅較小，旅游過程中的精神體驗感不高，環境質量影響著游客的游覽心情，主要表現在以下幾個方面：一是景區游客的身份復雜，素質差異較大。現代旅游產品在經過加工和改造之后，外表精美，然后生態保護等宣傳主題較少，此類旅游產品在旅游營銷市場上的比重較低。二是對生態旅游產品的深度開發不夠。資源、開發程度、質量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統處理，市場上以傳統旅游產品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現程度高。三是產品的更新換代速度慢。云南省旅游產品的創新力度不夠，沒有及時更新換代，產品的天然性和原始性較強，不能滿足日益變化的市場化需求。

　　（二）營銷策略渠道不夠寬，難以拓展海外市場。由于云南省的地理位置偏遠和開發程度較低，市場經濟不夠繁榮，旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊和準確的旅游服務信息，特別是景區內的交通、飲食、住宿、客流量、地區接待能力等信息難以為外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業的旅游營銷人才較少。

　　（三）營銷手段落后，旅游景區的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網絡信息化程度較低，所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場營銷宣傳工具的落后嚴重制約了云南旅游營銷的科技化水平，限制了云南旅游業的規范化、信息化發展。國外游客到云南來旅游，只能夠在旅游地點獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗，旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實。

　　四、對云南省旅游市場營銷新路徑的探索對策

　　（一）制定科學的旅游營銷發展戰略。云南省的現代旅游業需要以科學的營銷發展戰略為指導，其依據是根據地區特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發展戰略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業邁進，更要在此平臺上，以提升云南旅游業發展的天然性、人文性、科技性。改變傳統旅游的觀念，爭強地區競爭的優勢，將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現代旅游業中，使之成為旅游行業的市場營銷的基本準則，以打造現代化的旅游品牌形象。

　　（二）培養具有云南特色旅游營銷隊伍。要把對旅游營銷隊伍的建設作為企業和行業發展的頭等大事，不斷提高營銷隊伍的素質，深化對市場營銷“4P”理論的認識，選取文化水平高、理論素養好，責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業內部要完善用人管理機制，提高營銷隊伍的知識結構水平，把營銷隊伍的人才培養戰略作為旅游業長期發展的硬性戰略。

　　（三）積極發展旅游網絡營銷。隨著網絡信息時代的不斷深入發展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業作為游客旅游的市場載體和橋梁，需要不斷發展自身的網絡營銷模式，進一步獲取優質的需求信息和營銷資源，建立快捷的網絡信息化平臺。從云南省當前的旅游市場信息和數據中，進行市場預測和評估，建立相應的旅游效果反饋機制，并對不同的營銷方式進行分類數據化處理（通過數據進行定量分析，得出科學的結論），為決策層提供最新的市場營銷依據。

　　（四）SEP理論與SBU理論相結合

　　S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

　　S：（Strategy）戰略，B：（Business）事業，U：（Unity）單元

　　在SEP理論的指導下，我們應當努力提高和改進旅游市場營銷從業人員的素質和結構，完善相關的服務措施，以熱情飽滿的姿態去為每一位游客服務，盡量做到每一個環節是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導下，云南省旅游業單位要制定自身的發展戰略，以自身的優勢資源為條件，以提高服務質量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場空間，明確劃分每個旅游單元之間的協作關系。（作者單位：云南財經大學馬克思主義學院）

　　參考文獻：

　　[1] 趙毅.新編旅游市場營銷學[M].清華大學出版社，2006年.

　　[2] 劉德光.旅游市場營銷學[M].旅游教育出版社，2006年.

　　[3] 王明霞，鄧婷.體驗經濟視角下文化旅游產品開發模式研究[J].產業觀察，2013年4月.

　　市場營銷論文 篇21

　　【摘要】

　　大數據時代也為房地產企業的發展帶來一定的挑戰，傳統市場營銷方式受到沖擊，房地產企業不得不進行轉型升級，因此房地產企業需要結合自身實際進行市場營銷方案的調整。同時也存在較多的機遇促進企業的轉型升級，房地產企業應該抓住大數據時代的機遇，完善營銷策略。

　　【關鍵詞】

　　大數據；房地產營銷；應用

　　引言

　　隨著大數據的發展，使得企業得到了更多的商機，企業可以通過大數據對消費者的需求進行定位，更多地對消費者進行了解，使用傳感器和微處理器對消費者的喜好進行分析，使得企業在制定營銷計劃的時候更加具有針對性，通過對消費者的購買記錄和數據痕跡進行分析，進行個性化營銷方針的制定。同時通過網絡可以實現商家與消費者之間的網絡交流與溝通，使得市場營銷不再局限于實體層面，通過網絡可以獲得同樣的溝通效果，使得市場營銷進一步進行擴展，為企業帶來新的發展機遇。

　　1、大數據時代概述

　　所謂大數據，就是指在處理大量的網絡數據中，通過優化數據的處理流程，而得到的多元化的信息資產。大數據也可以稱之為巨量資料，之所以稱之為大數據，就是因為數據資料非常龐大，以至于不能用哪個一些軟件或者人腦來進行存儲和處理，而且這些數據可以在非常短的時間內給商家提供出最有利的價值信息，從而幫助企業進行經營決策。大數據是互聯網發展的產物，對于其定義方面并沒有進行明確，僅僅是一個大概的概念，也沒有專業的機構對大數據進行定義，但是大數據時代的到來對市場營銷產生的影響是顯而易見的，對于傳統營銷的沖擊也是非常巨大的，需要企業具有更強的決策力和信息洞察能力，對企業的流程進行優化，提升企業處理信息的速度，將市場營銷涉及的數據資料通過必要的軟件進行分析，幫助企業獲得更加全面的數據資料，為企業的發展提供更加充足的資源，保證企業的經營決策更加科學合理。

　　2、大數據在營銷管理中應用的地位及前景

　　大數據已經深刻影響了經濟、社會、教育等多個領域，誰擁有了大數據，誰就擁有了未來。利用大數據形成消費者行為分析，是企業制定營銷戰略的基點，大數據的計算和運用，可以幫助企業搜集并對消費者的上網數據進行分析，企業能夠盡快在營銷管理中作出合理決策。大數據改變了企業的數據分析思維，對幫助企業調整營銷戰略有著不可替代的作用。對于企業營銷管理而言，大數據沖擊著企業的營銷管理體系，日益呈現出不可忽視的商業價值。大數據作為一種重要的資源，已經不同程度地滲透到各行各業中，將大數據應用在企業營銷管理中，不僅有助于企業經營活動，還有利于推動國民經濟發展，因此，企業要提前制定大數據營銷戰略計劃，搶占市場先機。企業開展大數據營銷必須要進行營銷創新，重構大數據時代下的營銷體系。收集整理用戶信息，有效的對客戶數據進行計算處理，可以幫助企業及時有效地調整營銷戰略，實現精準化營銷。

　　3、大數據時代背景下市場營銷機遇

　　在大數據時代下企業可以借助大數據對各類數據信息進行收集，全面地對消費者的需求進行分析，了解消費者的購買動機，從而借助更加科學的手段對企業的市場營銷進行分析，制定更加有針對性的市場營銷策略，實現線上線下營銷的結合。在大數據時代的背景下建立關系營銷的觀念是非常重要的，可以借助數據庫系統，將有價值的信息篩選出來，找出其中較為實用的信息，對企業的營銷理念進行創新，提升銷售量。具體的機遇包括三個方面。

　　3.1為客戶提供更加精準的營銷方式

　　在大數據時代下企業可以通過消費者的購買記錄對消費者的消費需求進行分析，把握不同消費者的消費需要，與消費者建立聯系，通過與消費者的交流和溝通，使得企業可以更加深入的了解到消費者更深層次的需求，從而加大對于產品的推廣作用，掌握消費者的消費訴求。同時，這種針對性較強的營銷方式，可以將顧客、成本以及溝通進行一體化的處理，將消費者為導向的原則進一步發揮出來，使得營銷渠道進一步縮短，進一步節省企業的成本，為消費者提供更加物美價廉的購物體驗，使得企業的營銷方案更加具有適用性。

　　3.2實現產品交叉營銷

　　交叉營銷是指通過一個客戶挖掘出更多的潛在客戶，這樣可以進一步的對市場進行擴展，不再局限于滿足客戶的需要，而是主動挖掘顧客身上的潛力，將市場進行更加縱深的推廣。在大數據背景下消費者短期內的購買記錄可以進行調取分析，并對消費習慣進行整合，然后商家就可以針對消費者的購買喜好發送一些適宜的推送信息，增強消費者的購買欲望，挖掘消費潛力。

　　3.3便于建立良好的客戶關系

　　在企業經營中，客戶關系是提升企業競爭力的關鍵，也是企業進行客戶管理的核心內容，通過大數據，可以實現商家與客戶之間的關系管理，在營銷上進行交互處理，進一步拓展營銷方式，為顧客提供更加針對性的服務，在營銷和服務方式上實現交互處理，完善顧客管理方式，為顧客提供更加個性化的服務，更好地維護客戶關系，提升客戶忠實度。大數據時代下的市場營銷，產品的同質化較為嚴重，企業需要進一步維護客戶的需要才能創造更高的價值，對營銷方式進行優化。

　　4大數據在房地產營銷中的'應用（以萬科杭州未來城為例）

　　4.1萬科杭州未來城簡介

　　萬科股份有限公司，于1984年成立，在1988年時進入房地產行業，在短短的三年之后，就成為了深圳證券交易所的第二家上市公司，20多年來，萬科已經成為我國目前最大的住宅開發商，在我國的珠江三角洲，環渤海灣，長江三角洲等三大城市經濟圈以及53個中西部大中城市都都有房地產的開發項目，萬科集團目前的年銷售住宅達到了6萬套，銷售額高達1251億元。萬科杭州未來城（以下簡稱未來城），在疏港路與立新路之間，向南就是玉鳥路，北邊緊鄰104國道，其建筑總面積為14萬m2，周邊相關的商業配套設施達到了1萬m2，距離地鐵2號線僅有500m。在未來城項目中，擁有7幢小高層以及7幢高層，主打85~115m2戶型，占地總面積為56286m2，xxxx年交付使用，可供1436戶居住，同時還提供有1294個停車位。

　　4.2應用大數據，獲取目標客戶

　　隨著國家號召的寬帶提速降費政策，而且目前通信技術的發展，智能手機以及電腦已經非常普遍，因此在獲取數據方面，也越來越簡單，通過獲得的這些大數據，房地產企業就可以分析出客戶的具體需求，同時根據客戶的消費能力，萬科集團就可以采取精準的營銷策略。大數據的獲取方式主要是通過網絡，一般來說，用戶在平時生活中會產生許多數據，公司將這些數據輸入到企業內部的數據庫，通過對數據進行分析、檢索以及可視化，最終提煉出有用的數據。

　　4.3大數據的應用之目標客戶分析

　　未來城通過萬科的大數據庫，隨機對10名客戶進行了數據分析，通過分析發現，這10名客戶年紀比較相近，基本都處在25~34歲之間，從而可以得出目前這些人大多數單身或者剛剛結婚不久，所以這些客戶對于住宅的需求普遍不高，所以其更傾向于結構相對簡單的戶型，通過對這10人的學歷研究，發現學歷普遍較高，他們中有一半都是本科以上學歷，有3人是中專畢業，2位大專，然后再通過對其職業分析，發現他們的職業基本都和商業貿易、教育以及IT行業有關，而且基本上都是普通員工，年收入在15~20萬之間，這種收入在杭州來說，可以說算上是中等收入了。由于這些人還屬于年輕人，所以在休閑方式方面，都是根據自身愛好以及家庭環境等各不相同，例如單身的人更喜歡運動，像游泳、打籃球健身等一些高輕度的活動，而且在下班之后，更加喜歡和同事朋友逛街、打牌或者去聚餐，這與結婚的人有很大的不同，結婚的人，更喜歡在下班之后在家庭活動，尤其是周末，他們會進行一些自駕游之類的活動，而且相較于打牌喝茶和朋友逛街之類的活動就比較少。運用萬科強大的數據庫資源，銷售人員做了一個關于看房看重因素的調查，其中大多數人更看重住房的地段和配套。

　　（1）地段：通過對大數據庫的分析可以發現，60%以上的客戶非常看重地段，這些人更希望可以居住在市中心或者離市中心不遠的地方居住，當然也有近40%的客戶認為在市中心會太吵鬧，他們認為只要上下班方便的地方就是好地段。

　　（2）配套：大部分的客戶對于小區的周邊配套設施要求非常高，由于這些這些客戶相對年輕，所以他們的活動范圍比較大，對于小區內部的環境要求反而不太高，但是對于周邊設施的便利性卻要求很高，據調查，他們普遍希望小區周邊的購物、娛樂以及醫療設施要完善，由于年紀比較輕，對于周邊的配套教育的關注度也不是太高。

　　5、結束語

　　目前社會是一個“大數據時代”，因此我們的任何一個消費行為都有可能留下數據，因此大數據的數據庫也越來越大，而且這些龐大的數據并不是一無是處的，通過對這些“大數據”進行總結歸納，可以分析對房地產企業有利的消息。尤其是最近，受到我國宏觀經濟的調控，全國各地都在實行房地產的“限購令”，導致房地產銷售形勢比較嚴峻，再用以往傳統的房地產銷售策略已經不能滿足現代社會的需求了，因此在房地產營銷中引入大數據勢在必行。

　　市場營銷論文 篇22

　　【摘要】

　　隨著世界經濟一體化，各國經濟往來日益頻繁，港口作為物料輸送的重要環節在地方和區域的經濟發展中發揮著重要的作用。本文通過對港口工程項目的特點進行分析，提出了一些港口工程項目管理經驗。

　　關鍵詞：港口工程;工程特點 ;項目管理

　　【引言】

　　隨著全球經濟的一體化的發展，港口作為物料輸送的關鍵環節，在區域經濟和地方經濟的帶動作用日益受到重視。港口工程具有質量要求比較高、特殊性比較強和投資比較大的特點，這些特點就決定了對港口工程項目管理提出了更高的要求。

　　一、港口工程的特點

　　隨著世界經濟一體化進程的加快，各國和各地區之間經貿往來日益頻繁，港口作為物料輸送的關鍵環節，在國民經濟中的地位日益增強，正處于不斷擴大規模的階段。港口工程的主要特點：

　　(1)特殊性

　　由于港口地理位置不同、用途不同、規模不同，必然采用不同的工藝流程，選用不同的設計方案，因而不存在完全相同的港口項目，也就不存在可完全照搬的項目管理經驗。每一個港口項目都有自己的特殊性，需要按照自身具體情況進行管理。

　　(2)效率低

　　港口工程建設設備多、土建工程量大、時間跨度長、資金投入大，為了保證建設質量，國家采取了一系列的強制措施，要求整個工程分為可行性研究、招投標、設計、施工和評估等不同階段，每一個階段都由不同單位負責，每一個階段必須在前一個階段完成的基礎上開始。這種分階段管理的制度加強了質量監控力度，也使得工程被人為分割，造成目標眾多，數據信息不統一，協調困難，嚴重制約了效率的提高。

　　(3)接口不一致

　　港口工程施工比較復雜，因參建單位眾多，使用的機械設備種類多，造成土建和設備的接口較多。另外，各專業隊伍之間管理獨立，如果沒有編制完善的施工組織設計，在大量的接口界面中難免出現不一致的情況。不僅影響了工程進度，還增加了不必要的成本，給工程帶來損失。

　　二、淺談港口工程項目管理

　　1、加強港口工程人才建設管理

　　一個項目實施質量的好壞關鍵取決于管理者的素質。在港口工程項目管理中，加強工程項目管理人才的建設，有利于為進一步加強工程管理提供人才保證。加快人才隊伍建設步伐，培養港口工程項目管理人才的途徑，可以采取將現有的港口管理人員分批分期送到大專院校進修的形式, 建立一支年輕化、專業化的基建管理隊伍，提高港口工程建設的專業技能和管理水平。

　　2、加強港口工程的安全管理

　　建立完善的安全監督體系，除工程監理外，在港口航道工程中建立關于安全的單獨安全監理，單獨安全監理負責全面性的安全監督工作，對全面安全管理進行必要的監督，安全監督體系要始終存在于整個建設周期。體系應對港口施工安全風險的管理主要圍繞重大危險源的防控展開。危險源和危險因素的防控主要通過對各種因素的巡查、監控等手段實現。另外，還要建立預防中心、分析中心。預防中心和分析中心是單獨存在的機構，它可以同時服務多個工程，對多個工程的安全投入與產出進行分析，做到數據的共享，但務必要保證時效性，及時的服務港口航道工程的施工與建設。及時分析需要的經費指 標，分析事故發生性P，事故糾正度D，分析擴大生產時的安全投入經費值。分析中心是整個體系的技術中心，是整個體系的核心。

　　3、加強港口工程項目工程變更管理

　　通常所說的設計變更、現場簽證、工程聯系單、工程洽商單等等，實質上都屬于工程變更形式的范疇。由于多種工程變更形式的存在，同時又沒有一個通行的規定程序，造成了工程變更程序不清、確認不明的情況，引起了很多有關工程的糾紛，甚至帶來了不少司法訴訟。因此，在施工合同中約定一個統一、明確的工程變更程序是做好工程變更管理工作的前提。港口工程變更必須遵守設計任務書和初步設計審批的原則，符合有關技術標準設計規范，符合節約能源、提高工程質量、方便施工、利于使用、節約工程投資、加快工程進度的原則。變更超過原設計標準或批準的建設規模時，發包人應報規劃管理部門和其他有關部門重新審查批準，并由原設計單位提供變更的相應圖紙和說明。

　　4、加強港口工程項目施工投資管理

　　在港口工程市場上，各施工單位在管理水平、施工工藝、組織方案及工效等方面存在著差異，對于同一個工程項目，投標報價差異性較大。在招標階段，港口工程建設單位要嚴格執行國家規定的有關招標投標制度，擇優選擇施工隊伍，同時，推行2008工程量清單計價辦法，使港口工程造價明朗化。在目前的市場機制下，工程招、投標管理沒有完全法制化、規范化，不正當的競爭依然存在。施工企業為了爭取施工項目，通常是以降低標價、提高標準、縮短工期或減少應有的費用項目等為代價，造成施工項目到手后降低施工質量，或者盲目超概，造成投資損失，因此，在招標過程中要進行嚴格評標，認真做好施工隊伍設計方案的論證工作，同時，做到單價與工作內容、施工方案、技術工藝的綜合評審，從而擇優選擇最優的施工單位。選定施工單位后，要簽訂嚴密的施工承包合同，通過合同條款的清晰、明確制約性，合理控制工程變更及索賠，從而有效控制工程造價。

　　5、推進技術工藝創新

　　堅持推進技術改造和工藝創新，大力推進技術工藝創新，有利于提高工程項目投資效益。在工程項目管理過程中，通過理念創新和技術創新，推進技術工藝創新， 是完善工程項目周期的重要環節。港口建設工程項目施工企業技術創新，不僅可以采用國際國內先進的施工技術、工藝和新型的材料，充分發揮港口工程的'使用功能，而且可以創造很好的經濟效益。

　　6、加強港口工程項目信息管理

　　項目實施過程存在各種各樣的信息，承建單位內部需要進行信息溝通。項目可將進度、質量和費用等信息放置到網絡平臺，工程相關人員就可以隨時了解項目信息，掌控項目情況，業主對項目的要求和支持信息也可通過網絡傳遞到項目組織。信息社會瞬息萬變，及時把握過程動態，有利于準確及時做出決策。項目部可將項目的質量、進度信息傳輸到公共網絡平臺，建設方可隨時獲得項目方方面面的細節，實現對工程的監控。分包方可根據實時獲得的信息，了解項目當前狀況和需求，調整自身安排，滿足項目需求，還可將信息反饋到項目網絡平臺。工程信息的有效溝通避免了“信息孤島”現象的發生，也在很大程度上避免了此類工程風險發生的可能性。

　　7、加強港口工程項目風險管理

　　近年來，建設部正積極會同有關部門致力于研究建立工程風險管理制度，而工程保險是工程風險管理制度的主要內容之一。這些制度的建立和落實一方面可以保障工程人員的權益和責任，另一方面可以增強工程管理人員的信心，做到風險管理有法可依、有據可循，各工程利益相關者都能在工程風險中得到合理的保障或事后補償。

　　結束語

　　我國港口工程的項目管理模式是港口的工程在管理的過程中一個非常重要的部分，我們只有采取了相應的適當的項目管理模式才能夠真正的實現我國港口工程的項目在經濟和社會效益方面的最大化。

　　參考文獻：

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　　【5】尚金瑞.淺談港口企業的建設工程項目管理[J].中國港灣建設.2008,(06).

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