顧客進(jìn)店后的八段銷售技巧

　　銷售一段

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步!

　　顧客心理：

　　盲目瀏覽，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生需求，對商品的欲望很低。

　　銷售重點(diǎn)：

　　引起注意，就是要打破這種沒有需求的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是一句話銷售，即用一句話概括出每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

　　銷售二段

　　顧客心理：

　　好奇，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

　　行為特征：

　　停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

　　這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如:

　　這是什么材料的這些有人賣嗎有時候也會問：這個多少錢需要注意的是，此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說太貴了，因?yàn)榇藭r顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭，而這對成效的負(fù)面影響很大。

　　銷售重點(diǎn)：

　　簡單介紹，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知激發(fā)興趣，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即體驗(yàn)式銷售，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗(yàn)商品的使用感覺。

　　只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

　　銷售三段

　　顧客心理：

　　產(chǎn)生興趣，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：假如我也擁有

　　行為特征：

　　詢問跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。

　　在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵的目光，顧客的談話會更濃。

　　這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學(xué)研究的暈輪效應(yīng)，即把某個人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。因?yàn)檎劦脕恚�所以擴(kuò)散到相信銷售人員的推薦，認(rèn)為彼此是具有同樣品味的人，進(jìn)而對銷售人員的提議和設(shè)計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向談得業(yè)的銷售人員購買的原因。

　　銷售重點(diǎn)：

　　輔助聯(lián)想，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對情趣服飾感興趣，這時就給顧客看一些情趣服飾的圖片，你穿上后一定很好看，很迷人，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

　　銷售四段

　　顧客心理：

　　表示喜歡，對商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即心動但不行動。

　　行為特征：

　　認(rèn)真問價這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

　　銷售重點(diǎn)：

　　提升欲望，強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時聰明的解釋價格，比如：

　　1、提升價值型價格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明商品的選材，設(shè)計、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說明物有所值。

　　2、加深需求型價格解釋法，即這款商品價格要高一點(diǎn)，但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。

　　銷售五段

　　顧客心理：

　　購買欲望，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

　　行為特征：

　　咨詢臺坐、談及價格及需要，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

　　銷售重點(diǎn)：

　　強(qiáng)化專業(yè)。強(qiáng)調(diào)商品的品牌、強(qiáng)調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客腦袋發(fā)熱的時候促成訂單，而是進(jìn)入了銷售六段，則銷售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的!

　　此時，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用收場白技巧也能收到意想不到的效果!比如：

　　1、暗示型收場白，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系。這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

　　2、最后通牒收場白創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。也可以故意制造危機(jī)，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫查看這款商品的庫存，然后興高采烈地告訴顧客：還好，還有貨!

　　銷售六段

　　顧客心理：

　　產(chǎn)生猶豫，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

　　行為特征：

　　討價、還價要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多毛病、問題，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達(dá)到討價、還價的目的。

　　銷售重點(diǎn)：

　　消除顧慮列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

　　銷售七段

　　顧客心理：

　　購買決定，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

　　行為特征：

　　關(guān)心售后服務(wù)問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

　　從眾效應(yīng)，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，顧客只是希望有人告訴他的確實(shí)是做了一個正確的決策而已，這時的銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

　　銷售八段

　　顧客心理：

　　滿意、不滿意，此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

　　行為特征：

　　滿意時就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如你們生意怎么樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多;這類的話語;不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些試一下，看怎么樣。

　　銷售重點(diǎn)：

　　這個階段的銷售工作就是我們常說的人脈經(jīng)營，做得好，這根脈會四通八達(dá)，做得不好，主根脈會產(chǎn)生素向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，顧客說一句，比我們說100句都有用。所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發(fā)生的問題并送上畫冊一套，歡送顧客離店。

　　【銷售八段主要是針對顧客購買中與導(dǎo)購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經(jīng)進(jìn)行過的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入猶豫期之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做塑造口碑的工作，因?yàn)檫@是使銷售效果最大化的以客養(yǎng)客的口碑經(jīng)營，是不戰(zhàn)而屈人之兵的銷售最高境界。】

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