銷售工作中的八大難題

　　前言

　　銷售員是最簡單又最為復雜的工種；一個新手稍加培訓，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。說銷售簡單，是因銷售沒有深奧的理論只不過是些基本的操作流程；說銷售復雜，是外部因素的無法控制以及內部變化難以預料；使得銷售工作總處于變動之中。

　　對企業而言，銷售人員是最易招又是最難招的職位。說容易，招聘廣告一打，應聘信象雪片般飛來；說難，符合要求的少之又少。企業對銷售人員的要求包括：人品，技能，經驗，精業等等。這不是招銷售員的標準，是招總裁的標準。企業自身缺乏培養人才的能力，只希望于從社會招聘，要找到方方面面都符合企業要求的，當然是難上又難了。

　　企業在困惑：制訂的營銷策略貫徹不下去，銷售指標總是難以完成；銷售人員在困惑：企業缺乏實力，產品沒有亮點，價格沒有優勢，市場沒有投入；銷售工作如何做？

　　所有的困惑歸集為一個根本原因，企業優秀管理和銷售人員的缺乏。企業在競爭激烈的市場上立住腳跟，就必須建立培養和吸引優秀人才的管理機制；作為銷售員，就必須提升自身的能力和素質；提高發現問題解決問題的能力。銷售員作為個體，沒有能力去改變企業的現狀，唯有提升自己，才能在銷售領域里有所建樹。

　　筆者在與各行業的銷售員接觸過程中，匯總了銷售工作經常遇到的八大難題。本文對這八大難題加已破析，希望能找到解決之道。

　　難題一：新客戶開發難

　　銷售員進入一個新企業，首先承擔的工作就是開發新客戶。許多企業招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發能力。如銷售人員連客戶都開發不出來，所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。

　　那開發新客戶難點究竟在哪里呢？

　　1、產品沒亮點，對經銷商沒有吸引力。

　　2、企業要求先款后貨，經銷商對企業產品信心不足。

　　3、品牌沒有知名度，價格沒優勢；市場前景不容樂觀。

　　4、市場投入低，企業實力不足。經銷商對企業沒有信心。

　　以上所有的難點，對中小型企業而言都會存在著。新興企業發展的難點就在于企業資源的匱乏和競爭力的不足。企業需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

　　開發客戶的基本步驟和技巧：

　　1、與客戶洽談前的準備：對市場和競爭對手全面的了解；目標客戶的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產品推廣計劃書。

　　2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經銷商，就先從商超的談判入手。讓商超的產品經理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經銷商。客戶替你說一句好話，抵你說十句。

　　3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經意中透露，還有其他客戶多你公司產品感興趣。以給客戶增加壓力。

　　4、與客戶談判過程中，重點談以產品為核心的贏利模式以及產品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

　　5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。

　　6、談判的多輪回和反復性。通過一次談判就能達成公識是不可能的，需經過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發艱巨性的心理準備。

　　只要你準備充分，注重技巧；就會提高客戶開發的效率。如你不信，不妨試試看！

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