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車險銷售顧問如何提升話術(shù)
1、不足額保險
有些電話保險員為了以低價吸引客戶，會按照不足額保險報價。所謂不足額保險，是保險金額低于保障價值的保險。
舉個例子來講：您花了10萬元買的車，電話車險會按照8萬甚至更低的金額來給您核算車輛的保險。10萬和8萬的價值在相同保險項下，核算費用時肯定是8萬的便宜。但是理賠的時候，全損時保險公司就會按8萬的保額來理賠。非全損時，按損失金額的一定比例賠付。
這也就是為什么很多電話車險理賠的時候會賠得很少，都需要車主自己掏一部分錢的原因。同樣，如果您的車報廢了，或者被盜搶了，也是在8萬的基礎(chǔ)上給您折舊來核算，賠得更少，損失也是不言而喻的。
2、降低保險額度
這是電話車險的普遍做法。以最典型的第三者責(zé)任險來舉例說明，如果在汽車服務(wù)公司、保險代理點和個人代理買保險的話，我們通常會推薦客戶把第三者責(zé)任險保到20-50萬左右。即使保額在20-30萬，加上交強(qiáng)險的12萬，第三者責(zé)任險就能保到40萬左右。這樣萬一遇到大的人員傷亡事故，基本上是可以滿足賠償需求的。
而電話車險給客戶核算的時候全部是按照10萬元的保額來核算，在保費上自然要便宜不少了.但是一旦出現(xiàn)重大人員傷亡事故的話，即使加上交強(qiáng)險的12萬最多也就賠償22萬。然而按照現(xiàn)在的賠償標(biāo)準(zhǔn)根本就不夠，到時候客戶就得自己掏腰包去賠償巨額賠款了。
3、偷換保險概念
電話保險員通常會鉆客戶不懂保險專業(yè)術(shù)語和專業(yè)知識的空子，最常見的是不計免賠。一般客戶會認(rèn)為買車險的時候加上不計免賠到時候理賠就不用自己再掏錢，但這里有個前提，就是：我們通常為客戶入保的時候說的不計免賠是指全部險種的不計免賠。但是電話車險可能就會忽略這個前提，準(zhǔn)確的說，不計免賠是可以針對單個險種進(jìn)行投保的。
比如說車損險，車上人員責(zé)任險，還有第三者責(zé)任險等都可以單獨保不計免賠。電話車險也會告知客戶已經(jīng)附加了不計免賠，但是如果您輕易相信了電話那邊銷售員的話，那么您是會后悔的，他們所說的不計免賠可能只針對某一個單獨的險種，而不是全部的險種。自然在核算保費的時候保費就會少很多，但是在您理賠的時候一樣給您理賠的金額也會少很多。
4、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程
嚴(yán)格的說這一條應(yīng)該屬于第三條的范圍，這種情況也是電話車險利用信息不對稱的優(yōu)勢來忽悠消費者的典型陷阱。指定駕駛員是指車主在投保車險時可指定1名或2名駕駛員，并獲得相應(yīng)的費率優(yōu)惠。指定行駛區(qū)域是指車主和保險公司約定保險車輛的行駛區(qū)域。
指定行駛里程是指車主和保險公司約定從入保時開始的行駛里程，超出約定的行駛里程保險公司將少賠甚至不賠。通過以上約定從而達(dá)到降低保費的目的。根據(jù)駕駛員人數(shù)、年齡和行駛區(qū)域范圍大小，行駛里程多少，車主可以獲得每項5%至10%不等的費率優(yōu)惠。
而在購買保險時，電話保險員可能不會提及這個情況，或者只會強(qiáng)調(diào)費率的優(yōu)惠，而不提及理賠時打折的問題。然而這樣一來，如果客戶把車子借給別人，或在指定區(qū)域以外或者超出行駛里程后發(fā)生事故，理賠金額就要打折扣。
據(jù)保險公司透露，由于部分特約條款不受監(jiān)管部門車險8.55折令的限制，因此搭配特約條款的保單往往比普通保單在價格上更便宜一些。有的電話保險員曾利用信息不對稱，在車主搞不清楚的情況下，在車險合同中加入指定駕駛員、指定行駛區(qū)域等特約條款，以達(dá)到變相降低保險費的效果。但是對車主來說，這樣的約定就相當(dāng)于增加限制，會給今后的理賠埋下隱患。
5、理賠條件苛刻沒有專門負(fù)責(zé)人員
電話車險有一個共同的特點就是，小險無所謂，大險(20xx元以上)的理賠車主就麻煩了。電話車險會有N多的規(guī)定讓車主煩惱。比如單獨的大燈損壞不賠，尾燈、后視鏡單獨損壞也不賠!誰能保證自己的愛車這些配件不單獨破損，特別是尾燈和后視鏡，都是很容易單獨損壞的，卻都是不賠的。
說到理賠問題，如果在保險代理點或找個人代理人投保，保險代理點和個人代理的業(yè)務(wù)人員相當(dāng)于拿到了傭金，出了險會來處理定損理賠，這是通行的做法。而電話車險屬于您與保險公司直接辦理，出險以后理賠都要您自己跑去辦手續(xù)，沒有專門的業(yè)務(wù)人員為您服務(wù)，一旦發(fā)生爭議，就像打官司為省律師費不請律師一樣，勝訴的可能性很小!而汽車服務(wù)公司、保險代理點和個人代理會有業(yè)務(wù)員與保險公司定損員同時到達(dá)現(xiàn)場協(xié)助客戶理賠，為您解決疑難雜癥，為您節(jié)省時間等，讓您暢行無憂。
而且，車險有些情況客戶如實說是會拒賠或被免賠的，這些都寫在保單中，可是那么一大堆字您都看過了嗎有時間了解嗎保險公司把業(yè)務(wù)人員的傭金扣除了，再附加了N多的不理賠條件，保險費用自然就少了，一樣賠的也少。
綜上所述電話車險通過不足額保險、降低保險額度、偷換保險概念、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程、理賠條件苛刻等多種方式來降低保險的費用，讓您一聽感覺確實便宜了很多，像占了很大便宜一樣。
一分價錢一分貨。買保險就是買一張紙中承諾的服務(wù)，就是為了圖個放心，關(guān)鍵是您要知道花的每一分錢都明明白白才好�；隋X就要買到對的東西，享受到好的服務(wù)!
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