車險銷售顧問如何提升話術

　　1、不足額保險

　　有些電話保險員為了以低價吸引客戶，會按照不足額保險報價。所謂不足額保險，是保險金額低于保障價值的保險。

　　舉個例子來講：您花了10萬元買的車，電話車險會按照8萬甚至更低的金額來給您核算車輛的保險。10萬和8萬的價值在相同保險項下，核算費用時肯定是8萬的便宜。但是理賠的時候，全損時保險公司就會按8萬的保額來理賠。非全損時，按損失金額的一定比例賠付。

　　這也就是為什么很多電話車險理賠的時候會賠得很少，都需要車主自己掏一部分錢的原因。同樣，如果您的車報廢了，或者被盜搶了，也是在8萬的基礎上給您折舊來核算，賠得更少，損失也是不言而喻的。

　　2、降低保險額度

　　這是電話車險的普遍做法。以最典型的第三者責任險來舉例說明，如果在汽車服務公司、保險代理點和個人代理買保險的話，我們通常會推薦客戶把第三者責任險保到20-50萬左右。即使保額在20-30萬，加上交強險的12萬，第三者責任險就能保到40萬左右。這樣萬一遇到大的人員傷亡事故，基本上是可以滿足賠償需求的。

　　而電話車險給客戶核算的時候全部是按照10萬元的保額來核算，在保費上自然要便宜不少了.但是一旦出現重大人員傷亡事故的話，即使加上交強險的12萬最多也就賠償22萬。然而按照現在的賠償標準根本就不夠，到時候客戶就得自己掏腰包去賠償巨額賠款了。

　　3、偷換保險概念

　　電話保險員通常會鉆客戶不懂保險專業(yè)術語和專業(yè)知識的空子，最常見的是不計免賠。一般客戶會認為買車險的時候加上不計免賠到時候理賠就不用自己再掏錢，但這里有個前提，就是：我們通常為客戶入保的時候說的不計免賠是指全部險種的不計免賠。但是電話車險可能就會忽略這個前提，準確的說，不計免賠是可以針對單個險種進行投保的。

　　比如說車損險，車上人員責任險，還有第三者責任險等都可以單獨保不計免賠。電話車險也會告知客戶已經附加了不計免賠，但是如果您輕易相信了電話那邊銷售員的話，那么您是會后悔的，他們所說的不計免賠可能只針對某一個單獨的險種，而不是全部的險種。自然在核算保費的時候保費就會少很多，但是在您理賠的時候一樣給您理賠的金額也會少很多。

　　4、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程

　　嚴格的說這一條應該屬于第三條的范圍，這種情況也是電話車險利用信息不對稱的優(yōu)勢來忽悠消費者的典型陷阱。指定駕駛員是指車主在投保車險時可指定1名或2名駕駛員，并獲得相應的費率優(yōu)惠。指定行駛區(qū)域是指車主和保險公司約定保險車輛的行駛區(qū)域。

　　指定行駛里程是指車主和保險公司約定從入保時開始的行駛里程，超出約定的行駛里程保險公司將少賠甚至不賠。通過以上約定從而達到降低保費的目的。根據駕駛員人數、年齡和行駛區(qū)域范圍大小，行駛里程多少，車主可以獲得每項5%至10%不等的費率優(yōu)惠。

　　而在購買保險時，電話保險員可能不會提及這個情況，或者只會強調費率的優(yōu)惠，而不提及理賠時打折的問題。然而這樣一來，如果客戶把車子借給別人，或在指定區(qū)域以外或者超出行駛里程后發(fā)生事故，理賠金額就要打折扣。

　　據保險公司透露，由于部分特約條款不受監(jiān)管部門車險8.55折令的限制，因此搭配特約條款的保單往往比普通保單在價格上更便宜一些。有的電話保險員曾利用信息不對稱，在車主搞不清楚的情況下，在車險合同中加入指定駕駛員、指定行駛區(qū)域等特約條款，以達到變相降低保險費的效果。但是對車主來說，這樣的約定就相當于增加限制，會給今后的理賠埋下隱患。

　　5、理賠條件苛刻沒有專門負責人員

　　電話車險有一個共同的特點就是，小險無所謂，大險(20xx元以上)的理賠車主就麻煩了。電話車險會有N多的規(guī)定讓車主煩惱。比如單獨的大燈損壞不賠，尾燈、后視鏡單獨損壞也不賠!誰能保證自己的愛車這些配件不單獨破損，特別是尾燈和后視鏡，都是很容易單獨損壞的，卻都是不賠的。

　　說到理賠問題，如果在保險代理點或找個人代理人投保，保險代理點和個人代理的業(yè)務人員相當于拿到了傭金，出了險會來處理定損理賠，這是通行的做法。而電話車險屬于您與保險公司直接辦理，出險以后理賠都要您自己跑去辦手續(xù)，沒有專門的業(yè)務人員為您服務，一旦發(fā)生爭議，就像打官司為省律師費不請律師一樣，勝訴的可能性很小!而汽車服務公司、保險代理點和個人代理會有業(yè)務員與保險公司定損員同時到達現場協助客戶理賠，為您解決疑難雜癥，為您節(jié)省時間等，讓您暢行無憂。

　　而且，車險有些情況客戶如實說是會拒賠或被免賠的，這些都寫在保單中，可是那么一大堆字您都看過了嗎有時間了解嗎保險公司把業(yè)務人員的傭金扣除了，再附加了N多的不理賠條件，保險費用自然就少了，一樣賠的也少。

　　綜上所述電話車險通過不足額保險、降低保險額度、偷換保險概念、指定駕駛員、指定行駛區(qū)域、指定行駛里程、理賠條件苛刻等多種方式來降低保險的費用，讓您一聽感覺確實便宜了很多，像占了很大便宜一樣。

　　一分價錢一分貨。買保險就是買一張紙中承諾的服務，就是為了圖個放心，關鍵是您要知道花的每一分錢都明明白白才好。花了錢就要買到對的東西，享受到好的服務!

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