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銷售談判的最佳策略

時間:2022-10-22 10:11:20 銷售 我要投稿
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銷售談判的最佳策略

銷售談判的最佳策略1

  任何談判都要注意實效,要在有限的時間內解決各自的問題,有些談判者口若懸河、妙語連珠,總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方,但談判結束后卻發現并沒有得到多少,交易結果令人失望,與談判中氣勢如虹的表現不相匹配,可見在談判中多說無益。

銷售談判的最佳策略

  如果你是賣方,相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否,而且還對你強調和目前的供應商合作愉快,根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話,其后果就是徹底丟掉這筆生意。

  請記住,全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖了解你的底牌,所以無論出現何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問:“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了,在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

  這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你,即使雙方未能達成交易,他們也是贏家,因為買家已經掌握了你的最低底線,無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優勢在手,主動權在握。

  你最好的回應就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對于自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重復一遍之前的話:“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節所介紹的'策略:沉默。百分之百的沉默,一個字也不說!

  這是一個最艱難的時刻,尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了,那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時,又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘,屋里一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去,你第一次感覺時間是這般的難熬,看看對方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑容已經在慢慢地僵硬,他的眼神逐漸空洞無神,他在等待你的崩潰,你會嗎?

  一般情況下,先開口的一方就是讓步的一方,甚至連說辭都極為相似:“好吧,我再讓步5%,這是最后的讓步,如果你不同意,那么現在就終止談判。”就是這么簡單,看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然,希望先開口的人不是你,寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力,沉默也需要訓練,你信不信?

  沉默不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中,對于同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對方的方案,則在提出本方的報價后,務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

  在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價,而對方的底價是很難了解的,所以,只有找到第三種信息才能占據談判優勢,即對方的開價。事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不愿意束手就擒。

  就像一本暢銷的推理小說,線索環環相扣,情節撲朔迷離,閱讀前五章時你會一頭霧水,在千頭萬緒的環節前一籌莫展,在故事逐漸推進的同時,一個小環節使你突然茅塞頓開,隨后就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。

銷售談判的最佳策略2

  在談判中旗開得勝

  談判就象下棋,開局就要占據有利位置或戰略性位置。

  談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

  1、開局:為成功布局;2、中局:保持優勢;3、終局:贏得忠誠

  銷售談判的主要原則

  談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。

  談判行為中的真假識別

  談判行為是一項很復雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

  1、真誠相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設陷阱。

  [技巧五]:談判與交涉的藝術

  1、障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度;

  2、障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意……

  3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。

  4、障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗。

  5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。

  6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵;

  7、五條心理學對策……

  8、第一,控制你自身的情緒和態度,不為對方偏激的情緒……

  9、第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任……

  10、第三,多與交涉對方尋找共同點……

  11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子……

  12、第五,讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”是……

  13、小結

  通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,盡量抬高自己產品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。

  上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。

  1、談判要達成一個明智的協議;

  2、談判的方式必須有效率;

  3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

  成功商務談判中的讓步策略

  1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則

  如果你的談判對手發脾氣……

  談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的.原因而發生爭執,大發脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續大吵大鬧,有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。

  1、首先關注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒……

  2、讓對手的情緒得到發泄……

  3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突……

  當然,銷售的談判功力猶如練武者的內力,是不太現實在短期內得以大幅提高的,多在平時的工作中練習、總結、提升才是正道。

銷售談判的最佳策略3

  談判能力是一門技能,與其他能力的培養路徑是一樣的,都需要理論引導與實踐操作相結合的方法,才能逐步提高,我也是前前后后差不多兩年,談了幾十場談判,才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我,馬上要談判了,如何快速提高談判能力,讓我搞定對手。我只能回答:沒有辦法,只能通過不間斷的理論學習與實踐總結,才能逐步提高談判能力。

  談判首先是一門科學,在實踐中,由于滲透了心理學,商務學,營銷學等等,所以,又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的,而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經歷。

  記得第一次真正我認為的談判是與A公司采購談判,那是第一次去談判,當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之后,就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購見面,洽談進場。寒暄交換名片以后,開始談判。

  談判中幸虧有北京同事較為了解情況,整個過程中我反而插不上嘴,因為,自己不知道該如何支撐自己的觀點,如何鎖住自己的立場,如何探究對方的'底線。但不知道從哪里來的勇氣,就是一味要求A公司降低銷售扣點,然后就是“哭窮”,搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點,所以結果可想而知,不歡而散。

  第二次與A公司談判,我就收集了許多資料,與BC公司扣點標準,然后對比出A公司要求的扣點比較高,導致我方無法生存。并且從市場投入,產品規劃方面說明我公司產品的競爭力逐步提升,對方如果不重視我公司的話,也會面臨著銷售上的損失。最后,運用了其他一些方法,結果還是比較理想,對方降低了要求,把扣點降低了8%,這個對公司來說,也是可以接受的結果。

  自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后,發現自己雖然沒有意識,但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點,使用了一些方法摸清對方的底線,采用一些手段可以讓對方服從。因此,在接下來的談判中,我發現自己越來越上手,越來越自如,頭腦變得更加冷靜,能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

  另一方面,我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間,比如我的職業就是與大型賣場談判,有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平,談判的作用反而變小了。但是,我想,隨著國內企業運作的透明化,潛規則的生存空間會越來越小,談判的作用會越來越大,美國都有專門的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫一本關于談判的書籍,在國內傳播談判的理念,讓國內企業對談判重視。

  如何提高談判能力?說白了,就是從理論到實踐在到理論再到實踐等的一個反反復復的過程,孰能生巧,再加上不斷的實踐,想必不就之后你就會是一個成功的談判高手!

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