商務(wù)談判的技巧(15篇)

商務(wù)談判的技巧1

　　大連楓葉職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　20xx-2013學(xué)年第二學(xué)期期末試卷答案

　　商務(wù)談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁(yè)，6道大題）

　　一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

　　1-5 AABCB 6-10 CBDBB

　　二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

　　1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

　　三、判斷對(duì)錯(cuò)題（每題2分，共10分）

　　1、 錯(cuò) 2、 錯(cuò) 3、 錯(cuò) 4、錯(cuò) 5、錯(cuò)

　　四、名詞解釋（每題4分，共20分）

　　1、題目：推銷

　　答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。（4分） 2、題目：推銷環(huán)境

　　答案：一切影響、制約企業(yè)推銷活動(dòng)的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達(dá)模式

　　答案：根據(jù)推銷活動(dòng)特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

　　答案：尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。（4分）

　　5、題目：個(gè)人觀察法

　　答案：推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。（4分）

　　五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分）

　　1、題目：影響推銷工作的'主要因素

　　答案： （1）推銷人員素質(zhì)（2分）（2）推銷環(huán)境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

　　2、題目：簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)

　　答案： （1）搜集市場(chǎng)信息（1分）（2）溝通關(guān)系（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務(wù)（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡(jiǎn)述尋找顧客的程序

　　答案：獲得潛在準(zhǔn)顧客（2分）——準(zhǔn)顧客資格審查（1分）——確定準(zhǔn)顧客（1分）——制定拜訪計(jì)劃（1分） 4、題目：簡(jiǎn)述逐戶訪問法應(yīng)注意的問題

　　答案： （1）推銷人員首先要根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品的各種特性和用途，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象的范圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標(biāo)“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準(zhǔn)備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡(jiǎn)述顧客資格審查的內(nèi)容

　　答案： （1）顧客購(gòu)買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購(gòu)買資格審查（1分）

　　六、綜合分析題（25分）

　　1、題目：希爾頓的談判為什么能成功？（10分）

　　答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在于他能夠抓住對(duì)方的心理，即對(duì)方利益所在點(diǎn)進(jìn)行談判，對(duì)方不得不考慮其利益而采取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運(yùn)用了什么樣的談判原理或技巧？（15分）

　　答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時(shí)能夠站在對(duì)方角度上考慮問題，抓住問題的實(shí)質(zhì)。（15分）

商務(wù)談判的技巧2

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

　　（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　　（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

　�。�8）說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財(cái)富。

商務(wù)談判的技巧3

　　銷售員們，你們服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)：

　　1、銷售人員賣出更多的產(chǎn)品

　　2、不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。

　　很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長(zhǎng)率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的"談判手段和詭計(jì)"，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。

　　以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對(duì)手

　　了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問？

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰(shuí)會(huì)告訴你？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？

　　3、客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥�往超出你的想象。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2、你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶、

　　除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)

　　理由1、請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑："是不是還沒有到價(jià)格底線啊"

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次"一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說：有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的.了，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。"無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

　　任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

　　即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報(bào)。

　　理由2、可以阻止對(duì)方無休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、

　　2、不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠(chéng)意、

　　3、不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價(jià)格底線啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說："請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。"

　　買主面帶微笑對(duì)你說："我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談、

　　你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講："非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔是種，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

商務(wù)談判的技巧4

　　技巧一：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻�共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥]有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對(duì)孩子們來說，這意味著誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎�道自己有最好的朋友以后，�?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。

　　你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的.利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。

　　那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來說，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)常看到某個(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來說是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì)獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

商務(wù)談判的技巧5

　　1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語(yǔ)商務(wù)談判中，對(duì)于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：

　　(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯

　　英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、

　　英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述

　　數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說服力。

　　2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

　　除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

　　1)條件句的應(yīng)用

　　條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說話人看來有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　�。�2)疑問句的應(yīng)用

　　比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。

　　2)避免感嘆句的應(yīng)用

　　感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來越廣泛，委婉語(yǔ)體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語(yǔ)的指稱范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱為含蓄的`修辭

　　(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺得談判者有誠(chéng)意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判的技巧6

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語(yǔ)言交流的過程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無論有聲語(yǔ)言還是無聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對(duì)方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

　　① 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對(duì)性原則

　　針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

　　④ 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　�、� 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說服力原則

　　說服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說服力，因此說服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說服力。

　　3、提問的技巧

　　3.1 提問的不同方式

　　① 選擇式提問

　　選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問

　　澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的

　　合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

　�、� 探索式提問

　　探索式提問是旨在與對(duì)方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　　④ 多層次提問

　　多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的`情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　　⑤ 誘導(dǎo)式提問

　　這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”

　　3.2 提問的時(shí)機(jī)

　　① 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問題，很想立即提問，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

　　② 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

　　如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂枺�只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判的技巧7

　　商務(wù)談判策略的制訂

　　1.1談判對(duì)象的差異

　　在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

　　美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

　　英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

　　德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的`合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。

　　在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

　　綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

　　1.2談判目標(biāo)的差異

　　在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。

　　明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

商務(wù)談判的技巧8

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的.語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。

　　要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

　　無聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判的技巧9

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的.談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判的技巧10

　　1、半個(gè)面包原理

　　希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。

　　2、要有耐心

　　耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。

　　3、要掌握更多的信息情報(bào)

　　不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

　　4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇

　　使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。

　　那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的.目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

　　在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

　　5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)

　　談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�有的�?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。

　　雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。

　　有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

　　總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

　　第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買合算。

　　第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

　　第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

商務(wù)談判的技巧11

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的'兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。

商務(wù)談判的技巧12

　　用語(yǔ)言的藝術(shù)說服對(duì)方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服，而通過語(yǔ)言的表達(dá)來打動(dòng)說服對(duì)方，則是與談判對(duì)手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說服對(duì)手，首先要聽取對(duì)方的.要求和想法，找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問題并回答對(duì)方的疑問。在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。只有通過這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對(duì)方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮，從對(duì)方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。

商務(wù)談判的技巧13

　　1.要有更充分的準(zhǔn)備

　　跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對(duì)手，了解談判對(duì)手的文化背景，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和商業(yè)慣例，分析政府介入(有時(shí)是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境，包括國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、法律和社會(huì)環(huán)境等，評(píng)估各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)及其可能產(chǎn)生的影響，擬定各種防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。三是合理安排談判計(jì)劃，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。

　　2.正確對(duì)待文化差異

　　談判者對(duì)文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對(duì)方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會(huì)有一句俗語(yǔ)，"在羅馬，就要做羅馬人"(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國(guó)的"入鄉(xiāng)隨俗"。在跨文化商務(wù)談判中，"把自己的腳放在別人的鞋子里"是不夠的。談判者不僅要善于從對(duì)方的角度看問題，而且要善于理解對(duì)方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個(gè)跨文化談判活動(dòng)中的談判人員都必須要認(rèn)識(shí)到，文化是沒有優(yōu)劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢(shì)。

　　3.避免溝通中的障礙和誤解

　　語(yǔ)言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個(gè)重要紐帶，但它也會(huì)成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。

　　在跨文化談判中，非語(yǔ)言溝通是一個(gè)非常重要的因素。談判者要注意自己的`形體語(yǔ)言，要注意揣摩對(duì)方的手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中，要善于觀察，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時(shí)總結(jié)，不斷積累和豐富閱歷。

　　4.制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略

　　在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突。在認(rèn)識(shí)不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對(duì)性和靈活性，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對(duì)象、特定的談判議題和特定的談判場(chǎng)合。

商務(wù)談判的技巧14

　　一、做好準(zhǔn)備

　　包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略及對(duì)策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對(duì)方防不勝防的子彈頭。

　　二、尊重游戲規(guī)則

　　做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。

　　三、好的態(tài)度

　　當(dāng)然，對(duì)待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國(guó)是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對(duì)方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來說話。

　　在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對(duì)的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個(gè)小小的讓步。

　　其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。

　　再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對(duì)方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢(shì)，也許評(píng)委覺得這是紅白臉策略呢！

　　最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。

　　四、做好配合

　　隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。

　　五、合理的降價(jià)

　　降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來越小。

　　六、把握底線

　　在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對(duì)方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方，開局可以詢問對(duì)方的財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。

　　對(duì)底線把握要靈活，對(duì)方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。

　　價(jià)格之外的`服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。

　　七、無法拒絕的主張（理由）

　　如果是賣方，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對(duì)方一個(gè)無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好？為什么我要哪種類型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對(duì)方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方或太死板太沒人情味。

　　另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。

　　八、銷售的過程應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值增值的過程

　　產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。

　　九、偷梁換柱

　　做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對(duì)方服務(wù)上下圈套，讓對(duì)方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無法拒絕的要求。

　　十、臨門一腳

　　運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸�牒可以快速促成成交�?/p>

商務(wù)談判的技巧15

　　控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥�。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

　　在商務(wù)談判開始階段，談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的`時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對(duì)方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對(duì)談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識(shí)。

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