激起客戶的購買欲望的銷售技巧

　　第一招：二選一的技巧當顧客一再發出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時看好兩個不同款式或相同款式但顏色不同的玩具，并且再三比較卻還沒有下定決心要購買，這時玩具店導購就可以對顧客說：“請問您要孩子更喜歡電動玩具還是毛絨玩具?”或是說：“請問您打算給孩子買一件玩具還是兩件?”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要玩具店導購幫顧客拿主意，讓他下決心購買。

　　第二招：解決實際問題許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在玩具的顏色、原材料、式樣，甚至產地上不停地打轉。這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，生意也就落實了。

　　第三招：吊顧客胃口越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。玩具店導購可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，導購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種玩具只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

　　第四招：循序漸進法顧客想買某種玩具可又對它沒有信心時，可建議她先試玩看看。只要她對玩具有信心了，雖然要她購買有一定的困難，然而對方試過滿意之后，就可能下次還來玩具店光顧。這一“試玩看看”的技巧也可幫顧客下決心購買。

　　第五招：欲擒故縱有些顧客天生優柔寡斷，他雖然對玩具店里的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，玩具店導購不妨故意收拾將玩具收回包裝盒內，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。

　　第六招：反問式的回答當顧客問到某種玩具，不巧玩具店里目前正好沒有時，就得運用反問來促成銷售。比如，顧客問：“你們這款玩具有粉紅色的嗎?”這時，玩具店導購員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!廠家沒有生產，不過我們有黃色、綠色、還有藍色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。

　　第七招：快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，玩具店導購就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。比如，作勢把她挑選但還沒付賬的玩具打包，并說：“如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧!”

　　第八招：拜師學藝，態度謙虛如果玩具店導購在費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成的情況下，不妨試試這個方法。玩具店導購可以說：“小姐，雖然我知道我們的玩具絕對適合您的孩子，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一件玩具。

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