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上半年銷售工作心得體會(huì)

時(shí)間:2024-11-09 05:45:54 銷售 我要投稿

上半年銷售工作心得體會(huì)2篇

  當(dāng)我們經(jīng)過反思,有了新的啟發(fā)時(shí),可以尋思將其寫進(jìn)心得體會(huì)中,這樣有利于我們不斷提升自我。是不是無從下筆、沒有頭緒?以下是小編幫大家整理的上半年銷售工作心得體會(huì),歡迎閱讀與收藏。

上半年銷售工作心得體會(huì)2篇

上半年銷售工作心得體會(huì)1

  我是裝備銷售員,從事本工作五六年了,談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并,走上正規(guī)流程后,20xx年以來感覺壓力越來越大,從發(fā)展客戶到貨款回收,一系列的工作好像走進(jìn)了一個(gè)新領(lǐng)域,還得邊做邊學(xué),任務(wù)、業(yè)績(jī)、成果與責(zé)任是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力,才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力,要做一個(gè)成功的營銷員還真不是那么容易。

  雖然20xx年是我們營銷人員的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),但今年上半年六個(gè)月以來,我個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)確實(shí)不理想,今年上半年硫化機(jī)的總收入才27萬多,其中新收入不足10萬。所以,是值得思考的時(shí)候了,爭(zhēng)取下半年發(fā)揮潛能,完成公司交給我的任務(wù),有一個(gè)好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會(huì)事半功倍,尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶,我對(duì)工作更加有信心。在公司通過努力學(xué)習(xí),通過理論與實(shí)際相結(jié)合,我感悟頗多,下面談?wù)勑牡皿w會(huì):經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟,營銷與銷售二者是要區(qū)分開來,營銷的架構(gòu)要比銷售大得多,銷售是營銷架構(gòu)里面的一分支,作為營銷人員或銷售員都應(yīng)該懂,在這里不多說,我想要說的是要找到自己的位置、目標(biāo)和責(zé)任,然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù),工作原理及操作過程,一般故障及特殊故障的處理,才能開展工作,營銷就未必,因?yàn)闋I銷要跟據(jù)策劃走,銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)和體會(huì)總結(jié)了四點(diǎn);

  第一點(diǎn):信息資料的收集

  其實(shí)收集信息很容易,通過網(wǎng)上查詢,通過顧客、朋友介紹,還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息,最主要的是在收集過程中要有前瞻性,比如,一個(gè)單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時(shí)與你的銷售無瓜葛,說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了,再有公司自身的發(fā)展,我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等,像這樣在收集資料時(shí)特別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì),然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好,最忌諱的就是有一單做一單的心理,那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息,沒有資源也就不能發(fā)展客戶,一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無形的信息資源,那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。

  第二點(diǎn);發(fā)展客戶

  發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險(xiǎn)分析和定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶,二是產(chǎn)品服務(wù)對(duì)路的但還沒有做進(jìn)去的客戶,三是已經(jīng)在做的客戶,四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解,他的.投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng)態(tài)、在市場(chǎng)的生存能力,做一個(gè)大致分析,給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位,主要是保證自身的投入和資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對(duì)客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求,生產(chǎn)營運(yùn)中的困難,然后給予滿足要求解決困難的一個(gè)承諾,建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。

  第三點(diǎn);銷售計(jì)劃

  計(jì)劃,是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程,用合理的時(shí)間安排完成,收集的信息資料越多,發(fā)展的客戶越廣,產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率就越大,你的計(jì)劃就非常飽滿,從上面四種客戶中就能看出,邊緣客戶是新生力量,第二種、第三種客戶是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象,第四種是淘汰的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象,有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就會(huì)生生不息,不斷涌現(xiàn)新的客戶,有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟,必須把銷售計(jì)劃做活才能有效的發(fā)展。

  第四點(diǎn);計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施

  計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間,把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動(dòng),從收集客戶資料到發(fā)展客戶,產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過程的運(yùn)作與實(shí)施,這是你的天賦加才智,勤勞加耐心,技巧與策略的發(fā)揮。

  這其中使我體會(huì)最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡,你會(huì)得到很多的意見和點(diǎn)子,再是與上司多溝通,你會(huì)得到很多的幫助,這就是集思廣益,汲眾之力,博眾之長,克己之短而無往不勝的謀略,窮則思變,靈活運(yùn)用每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)

  比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機(jī)銷售時(shí),發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大,經(jīng)過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣,好幾名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公司,后來經(jīng)過聯(lián)系,得知他們?cè)谏虾V杏鸸咀鼋饎偸拜啠艺业街杏鸸菊f明來意,做硫化設(shè)備銷售的,當(dāng)時(shí)他們經(jīng)理不見我,說他們都是新設(shè)備,不需要再購硫化機(jī)了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹,后來經(jīng)過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況,發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50—60%,我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好,操作程序及設(shè)備平行度有欠缺,經(jīng)過反復(fù)思考,把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產(chǎn)主管,匯報(bào)給他們總經(jīng)理。第二天他們總經(jīng)理約我見面,談及問題時(shí),我跟他算了一筆賬,據(jù)了解一個(gè)成品砂輪銷售價(jià)1900。0元/個(gè),原材料需1000。0元,合格率只有50—60%的話可以說沒有利潤,如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設(shè)備,合格率可以提高到80—90%以上,根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程,一臺(tái)設(shè)備一天可以生產(chǎn)10。個(gè)砂輪,利潤是9000。0元/天,按照合格率80—90%每天至少有6—7千元利潤,生產(chǎn)100個(gè)砂輪可購賣一臺(tái)硫化機(jī),10天時(shí)間可以完成。

  我公司硫化機(jī)再怎么樣也不止做100個(gè)砂輪和10個(gè)工作日吧,希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議,購了我們公司的硫化機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn),果真達(dá)到我所說的80—90%的合格率,取得了他們對(duì)我們公司的信賴,從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn),但不放過每一個(gè)小信息,及時(shí)跟進(jìn),站在客戶的立場(chǎng)及時(shí)溝通,取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然,在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一,朝著理想的目標(biāo)走,一定會(huì)成功,但成功的背后一定是淚水加汗水——————辛酸。

  以上是我對(duì)銷售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí),其實(shí)還很不夠,今年六個(gè)月的時(shí)間過去了,我任務(wù)完成量沒有過半,我知道這是沒有積極努力所造成的結(jié)果,以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和存在的問題,爭(zhēng)取下半年認(rèn)真發(fā)揮,努力完成全年的銷售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下,更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧,深刻領(lǐng)會(huì)銷售內(nèi)涵,彌補(bǔ)不足之處,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場(chǎng),提高銷售量。給公司一個(gè)滿意的答巻,做一個(gè)合格的營銷員。

上半年銷售工作心得體會(huì)2

  九月已悄悄離我們遠(yuǎn)去,十月的到來告訴我們,20xx年已經(jīng)過去一大半了,在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷售會(huì)議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié),給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié),希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),從而更好的開展下半年的工作。

  現(xiàn)在我對(duì)我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下:

  一、塌實(shí)做事,認(rèn)真履行本職工作。

  首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案,及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。

  要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而達(dá)到銷售的目的。

  分析客戶的同時(shí),必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的,因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護(hù)好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。

  二、主動(dòng)積極,力求按時(shí)按量完成任務(wù)。

  每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

  主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街,也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

  三、做好售后服務(wù)

  不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護(hù)客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候,我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的`方案。

  在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

  四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

  人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān):其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力:再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),并跟我們的作個(gè)比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而做到在客戶面前揚(yáng)長避短。

  五、多了解行業(yè)信息

  了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

  六、后半年的計(jì)劃

  在半年銷售總結(jié)會(huì)議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng),手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭(zhēng)取趕上他們。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),在后半年里爭(zhēng)取做到15萬,即每個(gè)月要做3萬左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì),拜訪客戶比較盲目,對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。

  最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。

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