一個華為人辭職創業后的反思

1、不要把代替就業

我這兩年，感覺到周圍的朋友，尤其是越來越多的朋友們，開始了的想法。其實，適合創業的人應該并不多，他們大多數并不是有個好路子或者好前景，才去創業，恰恰相反，是在公司不順，想創業。

這個是大問題。

一年前，在我創業最艱難的時刻，有個朋友，從跳出來后在上海一個公司在代表處主任，給我電話說想創業，我問為啥，他說：“太受氣了!”“你是主任還受氣，你有沒有想過創業后受不受氣?”我也了解他，我說，等你出次差就花接近一萬元的時候，就知道心疼了。

2、要有足夠的現金儲備

創業的人有幾個特點，第一就是打了雞血，大家的情緒高亢，信心百足，仿佛發財在即，覺得 1 年內收支平衡，以后就是數錢了。都沒想到的是，困難就在眼前出現了：公司現金不夠了。很簡單，大家都沒有自己開過公司，估計都樂觀。創業的團隊要做好在 2 年內哪怕一分不掙，也不會絲毫影響心情和家庭的準備。

我有個技術出身的朋友也出來創業了，把自己在研發的幾年積累都拿出來買了點設備，就沒剩啥了。做個小軟件，沒人買。開始的 9 個月都樂觀，后來，就著急了。

創業以后，可沒人往卡上打工資啊。

3、市場調研是成功前提，沒有準確的調研就是失敗

開始創業時，市場很大。創業以后，市場很小。我們對市場大小的估計都是自己的判斷，來自不踏實的調研。市場調研不是用百度和谷歌去搜索，不是 IDC 報告。做調研，是從銷售進展的角度，從簽合同的角度，一步一步推演出來的。

4、 團隊重要，好團隊賣面條至少能掙錢，差團隊在黃金面前先打起來

之前看余世維的培訓，他第一條說：要學會和合伙人王佐斷臂。我當時想，怎么首先說這個?現在想，人家真正是自己開了 20 家公司。創業過程中，合伙人問題是最大的問題，在利益面前，你曾經所熟悉的人會讓你很吃驚。

5、對于不熟悉的，做好交學費的準備

當大家都決定創業的時候，只想到了成功，甚至有人說將來在深圳科技園旁邊哪個酒店擺幾桌都想到了。就是沒人想：要是輸了呢?華為所熟悉的行業，都是大投入大產出的，我們整不起。選了個偏門生意，但是，我們熟悉嗎?沒有。在這個時候，如果僅僅憑一些網絡文摘去判斷市場大小，在起步時就已經輸了一半以上了。

6、不要動不動把華為那一套搬出來

小公司是做事的，拿個項目先掙錢生存下來。天天想著的應該是這個幾個人的小團隊怎么發展，而不是一有機會就給上游公司老板灌輸華為思想。

7、股東之間要有高度的默契

想創業的時候，碰見哪幾個人，想了哪幾件事，對于后來的結果是至關重要的。人遇對了，事找對了，創業就成功一半了。反之，在起步的時候已經可以預見后面的結果了。

創業，是把幾個人的未來都綁在了一起，大家都在冒風險了。這個時候，可否共舟共濟?可否肝膽相照?如果這個做不到，就有點難度了。如果大家本身就不是很熟知，也沒有處過很多事，這個合伙就危險了。

8、利益分配模式是否明確

一般創業公司內部的利益分配都不明確，等到有錢進來了，誰話語權大就聽誰的。那么，大家會去搶話語權，都不去做事了。按照股份分配只是一個方面，除了股份，還有銷售獎勵，那么拿多少來做銷售獎?拿多少拿來做股份分紅?不做銷售的人想讓分紅的比例大些，做銷售的人想讓銷售比例大些。一開始沒有分配好，后來便會引來爭吵。

其實，錢也沒有多少，大家在虛擬的利益面前都現了形，這是創業必過的一關。

9、產品

產品是自己研發還是代理別人的?如果自己研發的，和競爭對手比怎么樣?如果代理別人的，進價如何?我們就吃了虧，進價不是個確定的數字，而是上游公司老板承諾，大家共分利潤，拋去生產成本，大家對分。生產成本是多少?很低很低。給個例子，物料成本+產品折舊等等，算算大概是幾塊錢，而他們也口頭承認大約是幾塊錢，我們覺得利潤不錯。后來，等上了這船了，再看看船老大的臉色?那就不是幾塊錢，是幾十塊錢了。一個產品單價就是賣 100，刨掉 30，剩 70，對半的利潤是 35，再刨掉項目運作成本，已是微利經營了。

本來是個專業市場，做的人不多，我們想靠著銷售的能力去拿下，因為上游公司也弱，沒有獨立開拓市場的決心和能力，這本來是挺好的事情。花了半年時間，有了突破，拿了單子，去算賬的時候，船老大的算盤珠子一陣啪啦，就只剩一點了。如果有市場，將來也是他的，因為客戶信息他都有。

10、市場熟不熟悉?不熟悉的市場，先準備好學費。

不熟悉的市場是一定要交學費的。這一點，很多人都心存僥幸。比如我現在就有個朋友剛出來創業，準備做金融方面的生意，自己投入也不小，他也是這么想的：我已經準備很充分了，我應該不會……

是一定會的。

由于工作歷史原因，我們對于華為運營商市場和客戶都不熟悉，我們本身團隊也沒有技術人員，也就沒有選擇運營商市場，沒有走自主研發的道路，我們選擇了一個專業市場，我們對這個市場本身就不熟悉。我們想憑借著標準的公司行為如市場調研、招聘人員、市場銷售等來打開市場。

學費就開始慢慢交了。

市場調研：不熟悉，也沒有內部資料，也沒有內部人了解，從網絡了解。事后證明，這個環節做得最差。失敗的起點。

招聘人員：對行業不熟悉，不知道什么樣的人是在行，剛開始招了一個人，覺得還算可以。事后證明，隊友很重要。

市場銷售：對于行業不熟悉，對于客戶習慣、采購慣例等都不熟悉。

11、客戶關系

在創業之初，有沒有客戶關系?有了較為可靠的客戶關系再創業是最理想的。如果沒有客戶關系，在空白的市場上創業很不樂觀，尤其是今天的市場。沒有客戶關系，意味著對于這個行業沒有行內人，也就沒有他的指導意見，也就意味著創業者根本還不懂行就開始了創業。

12、還是產品

產品質量如何?能不能穩定供應?船老大當年把他的技術吹上了天，我們不懂，只能信，還覺得發現了個聚寶盆。后來，有一大系列的產品他不能做，只能 OEM，這樣就沒有利潤了。他說等你們量大了我再做，但是 OEM 進來的東西，問題很多，給客戶感覺不好，怎么可能上量?后來我們懂行了也就知道：量大了，他也不掌握這個技術，做不出來。這都是學費。而他所擅長的產品，由于資金問題，原材料問題，不能正常供應，也是個問題。對于陌生市場，他想憑技術，我們想憑銷售能力來進入，事實證明：都需要做大量的工作，需要各方面的條件，成功不是偶然的。

13、創業要看家庭是否適合

如果是已婚，這個問題可以簡化為：家里是否有個適合創業的愛人。

我有個朋友，在 10 多年前，小兩口賣普洱茶，他們由于起步早，挖到了第一桶金。他們開了幾個茶莊，日子過得很滋潤。弟妹是四川人，原來在銀行當職員，很內向，沒有想到的是，生活把她歷練成了一個稱職的老板娘。她后來掌管了茶莊生意，妹夫去做 IT 創業了，這是后話不表。這是適合創業的一對。

反之，就不行。有的女人性格堅強，有的女人性格柔弱。如果另一半不適合創業這種生活的話，那創業確實是個折磨。開始，由于大家對創業前景看好，情緒高亢，正在興頭，她們很難攔住。當進展不順利時，回到家，新生活就開始了。埋怨，抱怨，賭氣，發展到爭吵。當事實越來越證明吵架有理時，吵架只會越來越升級。如果另一半不適合，創業會受影響，這是個因素，可能也不是小因素。她會直接影響決策，例如那個合伙人，他就是受了家里的影響選擇了繼續觀望而不是加入。他的食言，對于一個新起步的事業，對于一個新組建的小團隊，說一點沒有影響是不可能的。

14、資本介入的力量

本來沒有想到，按說這個小公司開始也沒有人來投資，不過倒經歷了一遭。在資本面前，在金錢面前，很多人和事都會發生巨變，說是地震也不為過。

船大哥需要錢，他沒有現金了，有個合伙人有點江湖關系，好似很有背景，給他介紹一個投資商，該投資商加上中間介紹人來了 8 個，現場考察了兩次，大有成事的架勢。這下，給我們這個小團隊帶來了地震。

巨款馬上會到上游公司，一些產品會順利出來，投資公司幫我們銷售，前景遠大了。大家攤牌吧，一些矛盾也不忍了，錢還沒有見到，攤牌的事情已經快擺在桌面上了。在利益和金錢面前，什么朋友、同事、創業伙伴，都是很蒼白的。

后來說好的巨資也沒有了下文，這是個巨大打擊。想想也是黑色幽默，幾個合伙人情緒高昂的爭吵，冠冕堂皇的借口，費盡心機的計算，這一切都因為有個虛幻的投資承諾。

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