家具銷售技巧
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。以下是小編整理的家具銷售技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
家具銷售技巧
1、客戶類型細(xì)分
年齡細(xì)分：根據(jù)不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養(yǎng)生方面的比較多。
性格細(xì)分：爽朗型的（爽快分子），細(xì)致型（考慮問題細(xì)致周到），節(jié)奏快速型（說話比較快），愛表現(xiàn)型（喜歡別人贊美，愛自拍）。
主次細(xì)分：重點(diǎn)客戶，中型客戶，小型客戶。不同類型細(xì)分好處就是可以根據(jù)客戶本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。
2、客戶訂貨額度細(xì)分：
月訂貨額在10萬以上的，5萬以上的， 1萬元以上的。我能掌握客戶在當(dāng)月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護(hù)客戶了。
3、客戶門店數(shù)量細(xì)分：
門店數(shù)量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的。
4、每天的工作計(jì)劃細(xì)分：
每天必須完成的拜訪數(shù)量；每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量；每日計(jì)劃到款的金額；
每天必須完成的電話數(shù)量；每天打Ｎ個(gè)有效電話；
如果我們每天能堅(jiān)持打50個(gè)電話就很不錯(cuò)了，因?yàn)槌税菰L和打電話，我們可能會(huì)遇到售后問題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢客戶做介紹產(chǎn)品等會(huì)耽誤很多時(shí)間。
每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：2—4個(gè)（會(huì)想辦法去找客戶下單）每日計(jì)劃到款的金額：比如：1萬，3萬，5萬（計(jì)劃好明天估計(jì)會(huì)到多少款，已經(jīng)下單的客戶要跟進(jìn)，可能有些客戶會(huì)忘記付款。）
5、月計(jì)劃銷售目標(biāo)細(xì)分：
假如，月目標(biāo)是40萬。那要從客戶群里面篩選， 挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶月訂貨額在2萬以上的。10個(gè)1萬的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。
小結(jié)：通過數(shù)據(jù)，把客戶安輕重次序分類，我們的發(fā)力方向會(huì)更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。
歐美的現(xiàn)代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對(duì)數(shù)據(jù)做分析，大家應(yīng)該都有玩過一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。
然后你就根據(jù)這些數(shù)據(jù)來挑人，玩游戲既然都能提供這些數(shù)據(jù)，那為什么我們做銷售就沒有數(shù)據(jù)呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問題。
好，希望對(duì)大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣，將數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中。
家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任----40%;
發(fā)現(xiàn)需求----30%;
介紹產(chǎn)品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍
世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮茫贸錆M關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。
人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。
認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型是：“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個(gè)問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;
轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;
反問 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
1.3 具有說服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?
導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：
(1). 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購買;
(2). 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;
(3). 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;
(4). 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。
1.4 促成銷售
促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購買;
(2). 不要再主動(dòng)制造新的問題;
(3). 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。
家具銷售話術(shù)
一、如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？
1、直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對(duì)于家具的產(chǎn)品可以問三個(gè)問題，來留住我們的顧客。
第一個(gè)問題：請(qǐng)問你們家里裝修到哪一步了？
這個(gè)問題是一個(gè)非常巧妙的問題，通過這個(gè)問題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門店來說，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。
第二個(gè)問題：您了解我們的品牌嗎?
導(dǎo)購問這個(gè)問題的目的是了解顧客對(duì)于家具產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。
第三個(gè)問題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？
對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對(duì)性和效率。
2、邀請(qǐng)參與法
由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。
二、如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家具行業(yè)的顧客來說，他們對(duì)于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來說，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。
三、如何介紹我們的產(chǎn)品
成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。
另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。
四、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對(duì)于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。
價(jià)值交換成交法
利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。
時(shí)不我待成交法
在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷售的慣用手法，那么對(duì)于終端銷售，導(dǎo)購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對(duì)于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購買的行為。
第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看簡(jiǎn)愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎?
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。
家具銷售技巧 1
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患，以上就是小編要為大家講解的家具銷售技巧的話術(shù)，希望對(duì)干銷售這行的朋友們有所幫助哦。
要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。
一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料、工藝。
我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？
二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案！
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交
以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。
三、有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來購買。
家具銷售
1、引發(fā)興趣
向進(jìn)入展廳的客戶說明公司的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性價(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí);談問題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力;尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足;在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn);對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性價(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的.家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對(duì)，您的意見提得非常好，但是請(qǐng)您放心，我們公司是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶滿意，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿意度。反之，對(duì)客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷售技巧
一、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友
這是我所有培訓(xùn)課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會(huì)怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時(shí)所在公司的一個(gè)專賣店，剛好看到了一個(gè)姓周的導(dǎo)購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當(dāng)時(shí)店里沒有其它的客人了，我就和當(dāng)時(shí)上班的兩個(gè)導(dǎo)購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場(chǎng)后，最終買了我們的產(chǎn)品。
在接下來給那個(gè)店的所有導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，我對(duì)她們提出了“把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友”的觀點(diǎn)。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。后來打電話給那個(gè)店里的導(dǎo)購詢問銷售情況時(shí)，她們都很感謝我的培訓(xùn)，業(yè)績(jī)都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會(huì)主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會(huì)把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。很多顧客都會(huì)和她們成為好朋友，而且我以前公司的產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)不錯(cuò)，所以很多顧客也都會(huì)帶朋友來賣家具。
二、關(guān)注顧客，真心的表揚(yáng)顧客
表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟模彩顾齻兎浅Ｊ芤妫粌H提升了銷售業(yè)績(jī)，更讓她們?cè)谏钪凶兂闪艘粋�(gè)受歡迎的人。在我培訓(xùn)的過程中，講到這一塊時(shí)，我會(huì)開玩笑的，請(qǐng)幾個(gè)美女導(dǎo)購來現(xiàn)場(chǎng)表揚(yáng)我。排除上課原因，競(jìng)大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競(jìng)我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對(duì)部分學(xué)員進(jìn)行一些了解，同時(shí)在上課的過程中也會(huì)認(rèn)真觀察每一個(gè)學(xué)員的著裝打扮，及聽課的注意力，對(duì)其中一些聽課認(rèn)真和一些著裝打扮很得體的學(xué)員我都會(huì)不時(shí)的進(jìn)行很真誠的表揚(yáng)，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚(yáng)過的學(xué)員，都會(huì)主動(dòng)打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚(yáng)她們會(huì)有一些聯(lián)系。在我的培訓(xùn)課上我會(huì)引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對(duì)自己的關(guān)愛，朋友對(duì)自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對(duì)他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。表揚(yáng)不等于拍馬屁，合適真誠的表揚(yáng)能傳達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認(rèn)同你。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去表揚(yáng)顧客時(shí)，就會(huì)努力尋找顧客一些值得表揚(yáng)的地方，會(huì)更認(rèn)真聽顧客講話，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會(huì)更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會(huì)很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、報(bào)價(jià)過程中計(jì)算器的使用
我要求導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。我培訓(xùn)過的一個(gè)導(dǎo)購給反饋我在培訓(xùn)過程中講在報(bào)價(jià)時(shí)使用計(jì)算器的細(xì)節(jié)讓她很受益。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會(huì)在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會(huì)得到一個(gè)結(jié)果，而且還會(huì)擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這種做法會(huì)錯(cuò)過很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。我要求我培訓(xùn)過的導(dǎo)購在算價(jià)的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程。不少導(dǎo)購給我反饋說，她們這樣做后，在報(bào)完價(jià)后不久就成交的比率增加了很多。
四、開心的心情
努力讓自己變成一個(gè)熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人開心真的很重要，這是對(duì)自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會(huì)感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，我請(qǐng)導(dǎo)購就這個(gè)話題討論，有一個(gè)導(dǎo)購小劉給大家分享了一個(gè)成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場(chǎng)。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場(chǎng)時(shí)都會(huì)情不自禁的笑起來。早上來了個(gè)顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問題，他都會(huì)因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認(rèn)真的聽小劉講起來。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開單了。當(dāng)然這是個(gè)別現(xiàn)象，但至少說明一個(gè)人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時(shí)會(huì)講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)
很多時(shí)候顧客在我們店門口經(jīng)過的時(shí)候，我們導(dǎo)購都會(huì)很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)來隨便看看”。如果我們能在這個(gè)問候語上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會(huì)起到很好的效果的。比如有一個(gè)導(dǎo)購跟我交流，說有一次，她發(fā)現(xiàn)有個(gè)顧客從門口過，沒有要進(jìn)來的意思。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區(qū)。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個(gè)小區(qū)，接著就順勢(shì)進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。我從中得到了啟發(fā)，我們?nèi)绻芨鶕?jù)不同類型的顧客設(shè)計(jì)一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們?cè)O(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”，“看你也在商場(chǎng)轉(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個(gè)導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客。
六、送客的細(xì)節(jié)
很多時(shí)候顧說要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)，我們導(dǎo)購?fù)紩?huì)馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當(dāng)然有些時(shí)候這樣的說詞會(huì)起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合適的家具自然會(huì)再回來看的，這時(shí)成功的幾率就高了。
紅木銷售人員需具備的能力
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎(chǔ)
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。
優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
2、完善展示品牌精華，讓消費(fèi)者滿意
顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)，銷售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購買。
因此，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。
3、合理地滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求
產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。
4、樂于跟消費(fèi)者溝通，恰到好處地打招呼
當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客的歡迎。
5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂的成交
銷售是一門藝術(shù)，銷售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。
6、溝通中避免不恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?/p>
銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的方式介紹，將會(huì)使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
7、適時(shí)鼓勵(lì)體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲
當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
8、需及時(shí)的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買。假如在紅木家具店，如果顧客買了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。
9、及時(shí)抓住成交的時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您打包嗎？等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話別
銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應(yīng)該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，銷售人員也需進(jìn)行長期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
家具銷售技巧分享
1、顧客是誰？
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個(gè)好頭。這個(gè)問題實(shí)際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶還有利于對(duì)經(jīng)營過程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過一系列運(yùn)作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價(jià)格問題，其實(shí)質(zhì)是客戶定位問題。因?yàn)榻?jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。
2、客戶在哪里？
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過細(xì)分可以看到，有些客戶分布在賣場(chǎng)，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場(chǎng)上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3、如何讓顧客來？
明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來到賣場(chǎng)的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對(duì)于在小區(qū)的客戶我們可以進(jìn)行專項(xiàng)的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶資料進(jìn)行電話營銷、短信營銷，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團(tuán)購，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營銷策略的制定，市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來的方式，來的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的，也可以是一時(shí)的。
作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點(diǎn)考慮的問題，實(shí)際上也是提升客流量。
4、如何讓顧客買？
在日常經(jīng)營和活動(dòng)中經(jīng)常看到這樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶是空手來空手回。問問導(dǎo)購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。
對(duì)于影響顧客購買，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷售道具等，硬件相對(duì)來說是比價(jià)容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
5、如何讓顧客買的更多？
這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實(shí)際應(yīng)用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
6、如何讓顧客持續(xù)的買？
真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過服務(wù)與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會(huì)過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商給兩個(gè)老客戶打了電話，結(jié)果這兩個(gè)老客戶不但自己帶家人過來免費(fèi)幫忙，還帶來了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達(dá)到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
系統(tǒng)決定成敗
以上這六個(gè)問題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結(jié)果自然不會(huì)差！
賣家具的銷售技巧
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話的國內(nèi)外。安徒生的童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說的單一方式，達(dá)到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。
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