關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì)
我們有一些啟發(fā)后,寫(xiě)一篇心得體會(huì),記錄下來(lái),如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。相信許多人會(huì)覺(jué)得心得體會(huì)很難寫(xiě)吧,下面是小編為大家收集的關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì),僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇1
作為銷售人員看著巴西夏季奧運(yùn)會(huì)落幕,中國(guó)健兒留下了很多精彩的瞬間,其中最讓我難忘的是中國(guó)女排戰(zhàn)勝塞爾維亞女排取得了奧運(yùn)金牌,女排時(shí)隔12年又站在了奧運(yùn)最高領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)徹底引爆了國(guó)人的激情,從小組最后一名出線到奪得冠軍,好像對(duì)女排來(lái)說(shuō)沒(méi)有不可能,還是我們記憶中一直贏的女排,一時(shí)間全國(guó)上下呼喚“女排精神”。作為一名銷售人員,在感動(dòng)的同時(shí)也在思考女排精神給了我什么樣的啟迪。
首先,做事要有信念。女排教練郎平說(shuō),只要女排出去,就是要冠軍,就是要贏。我們女排從不找借口,輸了就是自己做得不夠好,沒(méi)有任何理由。三大球我敢說(shuō)女排就是壓力最大的一支隊(duì)伍,但是就是要在這種壓力下生存!女排隊(duì)員,從小就自帶光環(huán),“我是女排的,我要有女排精神,我不能隨便輸球,我必須爭(zhēng)冠軍”。
這就是信念。這就是拿過(guò)冠軍和沒(méi)拿過(guò)冠軍的差別,自我的高要求、高標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。如果你抱著必須成功的信念,你就很可能再業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)上更進(jìn)一步,抱著這種信念,如果不能成功,對(duì)不起公司,對(duì)不起團(tuán)隊(duì),同時(shí)對(duì)不起自己,如此無(wú)形中就會(huì)給自己強(qiáng)大的動(dòng)力。有了信念遇到困難不是輕易的去放棄,而是支撐自己走下去,去想辦法克服困難,去找解決方案。有了信念不會(huì)患得患失,會(huì)調(diào)動(dòng)自己的所有力量把事情做好,有了信念會(huì)朝著目標(biāo)堅(jiān)定的前進(jìn)。女排精神不是每次都必須贏,而是不拋棄、不放棄,在經(jīng)歷一次失敗之后在堅(jiān)定的出發(fā)。
第二,敢于挑戰(zhàn)困難。女排出師不利,第一場(chǎng)比賽就輸了,淘汰賽要碰上巴西女排,要知道巴西可是上屆奧運(yùn)會(huì)冠軍,東道主,公認(rèn)的奪冠熱門,具有天時(shí)地利人和,女排隊(duì)員沒(méi)有害怕,認(rèn)真準(zhǔn)備比賽,最終艱難贏下了比賽。
我們?cè)谑袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)中也會(huì)遇到很多的困難,來(lái)自客戶的,來(lái)自市場(chǎng)的`,甚至來(lái)至公司內(nèi)部的,市場(chǎng)的高速發(fā)展,來(lái)帶了很多機(jī)遇,也面臨了很多挑戰(zhàn),我們不僅僅面對(duì)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),更是要做好品質(zhì)與服務(wù),在講究體驗(yàn)的時(shí)代,怎么樣更好地為客戶提供性比價(jià)最高的解決方案,這就要求我們除了充分了解客戶需求,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,更要和自己賽跑,或許客戶會(huì)質(zhì)疑你的價(jià)格,質(zhì)疑你的品牌知名度,但正是因?yàn)橛辛诉@些質(zhì)疑,才會(huì)讓自己通過(guò)努力,通過(guò)行動(dòng)來(lái)充分證明。這些對(duì)于敢挑戰(zhàn)困難的人來(lái)說(shuō)都不再是阻礙前進(jìn)的絆腳石,因?yàn)槌晒Φ穆飞暇褪墙鉀Q一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題,挑戰(zhàn)一次一次的困難。
第三,把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。塞爾維亞女排進(jìn)攻強(qiáng)勁,第一局就大比分領(lǐng)先,中國(guó)女排則加強(qiáng)攔網(wǎng)和防護(hù),伺機(jī)反擊,把握住每一個(gè)得分機(jī)會(huì),團(tuán)結(jié)作戰(zhàn),精密布局,依靠不屈不撓,牢牢咬住每一分的斗志,最終戰(zhàn)勝了對(duì)手。我們擁有的資源是一定的,每個(gè)人,每個(gè)組織,總會(huì)有自己的長(zhǎng)板和短板,但如何最大化的發(fā)揮自己的長(zhǎng)板來(lái)弱化短板帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),怎樣把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致減甚至避免失誤則成了成功的關(guān)鍵因素。
我們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)也是如此,我們有自己的長(zhǎng)處也有自身的不足,關(guān)鍵我們?nèi)绾巫尶蛻艨吹轿覀兊膬?yōu)勢(shì),并將我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大值,需要我們竭盡全力。公司如此,個(gè)人更是如此。
有人曾經(jīng)問(wèn),女排精神是什么?郎平說(shuō):“女排精神不是贏得冠軍,而是有時(shí)候知道不會(huì)贏,也竭盡全力。是你一路雖走得搖搖晃晃,但站起來(lái)抖抖身上的塵土,依舊眼中堅(jiān)定。人生不是一定會(huì)贏,而是努力去贏!”
女排精神在感動(dòng)我們的同時(shí),我們更應(yīng)該將這種精神動(dòng)力轉(zhuǎn)化到我們以后的行動(dòng)中,堅(jiān)定自己的信念,不拍任何困難挑戰(zhàn),發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做出成績(jī),為企業(yè)創(chuàng)效,實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇2
昨天,我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷的概念原理,學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。
通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)
到顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求,并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求,提出積極建議的銷售方法。
通過(guò)學(xué)習(xí),讓我認(rèn)識(shí)到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必須要樹(shù)立以客戶為中心,幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問(wèn)題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心,展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五,面對(duì)不不同的客戶群體,我們有必要通過(guò)人格類型分析,針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中,讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn):
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售,是讓我們?cè)阡N售之時(shí),要?jiǎng)幽X經(jīng),想辦法,做市場(chǎng)調(diào)查,開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn),其信念的.作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過(guò)學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售過(guò)程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務(wù)本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn),我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務(wù),更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購(gòu)買,現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里,怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué),感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體,但在銷售的過(guò)程中,一定要營(yíng)造好的感覺(jué),包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是:追求快樂(lè),逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè),避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處,二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份,三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥,闡述其所擁有的價(jià)值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益,通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
通過(guò)學(xué)習(xí),讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái),詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用,表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么,表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過(guò)學(xué)習(xí),我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售中,我們必須靈活運(yùn)用FAB法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益,才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,讓其做出購(gòu)買的決定。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇3
這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:
第一, 我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知,銷售其實(shí)是顧客在購(gòu)買,而非我們?cè)谫u,透過(guò)我們
的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買的過(guò)程。每個(gè)客戶都先由需求才有購(gòu)買的,而需求就是欲望+購(gòu)買力,而營(yíng)銷的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。
第二, 第二,顧問(wèn)式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有
效推薦;4鞏固信心;
第三, 約見(jiàn)新客戶,可以從六大點(diǎn)出發(fā),1確認(rèn)身份;2詢問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)
家門;4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶,拜見(jiàn)客戶,這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們,1專業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);
第四, 見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲,1回應(yīng)式聆
聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N,記是從客戶開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算,想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉“我以為”。
第五, 有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)
勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)B—好處,用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力,為下階段做鋪墊 ;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。
第六, 售后我們要解決其客戶的.售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶保證有
信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶,這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶,這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。
從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇4
我雖工作多年,但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、策劃工作還是知之甚少,所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí),也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域,可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”,但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面,卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái),而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后,結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考,談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí),以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理,準(zhǔn)備充分,把握商機(jī),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝,少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性,能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi),避免失誤,爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好,可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意,可以幫助銷售人員樹(shù)立良好的洽談形象,形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。
物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì),不能丟三落四,以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象,就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信,對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶,往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò),造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對(duì)推銷自己的`產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),首先會(huì)感到擔(dān)心和失望,進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,當(dāng)然更不會(huì)接受。因此,充分的前期準(zhǔn)備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫,言語(yǔ)舉止得當(dāng),容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”,才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解,包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時(shí),而且要準(zhǔn)確無(wú)誤,如果送貨有差錯(cuò),就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開(kāi),使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。
在銷售過(guò)程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí),銷售人員只有熟知這些知識(shí),才能在銷售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶,引發(fā)客戶的購(gòu)買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來(lái)源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本,我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò),“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶,這樣一種積極的心態(tài),是你銷售成功的前提,我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí),我都認(rèn)定他是我的客戶”,我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶,努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn),以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo),以低價(jià)打入市場(chǎng),開(kāi)拓銷路,逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō),只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶,更快速地提升銷售業(yè)績(jī),除了精心維護(hù)老客戶,同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況,隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶,說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇5
有幸參加了一周的銷售培訓(xùn),雖然很辛苦,但是卻真的有幾點(diǎn)收獲,總結(jié)起來(lái)就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字,具體有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認(rèn)可和重視,所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器,通過(guò)不斷的練習(xí),我深切的體會(huì)到贊美的威力,贊美客戶,贊美客戶身邊的人,能讓銷售人員得到客戶的認(rèn)可,贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過(guò)不斷的贊美,達(dá)到很好的效果,贊美為家庭辛苦忙碌的家人,贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母,贊美充滿希望的孩子,贊美為你工作的員工,贊美給你工作的領(lǐng)導(dǎo),讓贊美之詞圍繞心中,也許生活和工作會(huì)是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開(kāi)始每個(gè)人都要學(xué)會(huì)贊美,真心的贊美別人,不會(huì)讓自己付出一點(diǎn)成本,就能收獲一生的.溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn),需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來(lái)比喻:老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊,約見(jiàn)直爽、干脆主導(dǎo)型的老虎性格的人,說(shuō)話要響亮,語(yǔ)調(diào)要簡(jiǎn)潔,充滿自信和崇拜,以快、準(zhǔn)、短為主要特點(diǎn);約見(jiàn)注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人,時(shí)間要先適當(dāng),說(shuō)話要慢,語(yǔ)調(diào)要溫,要感性,要善于傾聽(tīng);約見(jiàn)隨和型的無(wú)尾熊性格的人,說(shuō)話語(yǔ)速要慢,聲音要輕,留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺(jué)成功的概率更高;而約見(jiàn)敏感型的萬(wàn)事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細(xì)節(jié),不能急,只能慢慢的,通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力才能讓他認(rèn)可你,相信你。
三、銷售的本質(zhì)不是商品,銷的是自己,售的是觀念
在銷售的過(guò)程中,傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式,而是觀念,是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度,從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷售人員,不但要熟悉商品的特性,而是要用心去銷售,特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō),服務(wù)是一種有形+無(wú)形的組合體,特別需要用心,只有認(rèn)真、細(xì)致的銷售人員,才有可能維護(hù)客戶,不斷的擴(kuò)大客戶隊(duì)伍。銷售絕對(duì)不是一次簡(jiǎn)單的賣的過(guò)程,而是連續(xù)的維護(hù)和服務(wù)的過(guò)程。
心情決定行為,行為決定效果,在銷售的過(guò)程中,始終相信自己的能力,將自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和態(tài)度傳遞給購(gòu)買者,變被動(dòng)的購(gòu)買為主動(dòng)的需求,這樣才會(huì)有長(zhǎng)久的客源和長(zhǎng)久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會(huì)遇到拒絕的人,怎么樣消除購(gòu)買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則,重復(fù)對(duì)方的活+認(rèn)同語(yǔ)(您說(shuō)的很有道理、那很好、那沒(méi)關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn),通過(guò)練習(xí),我們體會(huì)到這種方法的魅力。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇6
來(lái)到xx公司已經(jīng)有40多天了,非常高興能夠加入xx公司,我今年6月畢業(yè)后正式進(jìn)入xx公司,成為了一個(gè)xx公司的新員工,我感到非常榮幸!雖 然還不到兩個(gè)月,但是在這短短的時(shí)間里,我卻時(shí)刻感受著關(guān)懷與溫暖。這里有關(guān)注我們成長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo),他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺,使我得以迅速擺正自己的位 置、明確自己的目標(biāo),這里有以親身經(jīng)歷為我們指路的同事,他們用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助我們更快地熟悉自己的工作流程,使我們實(shí)現(xiàn)由學(xué)校人向職業(yè)人的轉(zhuǎn)變,xx為 每一個(gè)員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺(tái),供我們施展自己的才華,創(chuàng)造自己的人生。
xx有著自己獨(dú)特的'培訓(xùn)制度,每一位來(lái)到xx的新員工都會(huì)在 xx完善的培訓(xùn)制度中獲益,記得剛來(lái)到xx時(shí),是公司的辦公室部門對(duì)我們進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn),主要是企業(yè)文化方面的培訓(xùn),使我們對(duì)xx的發(fā)展歷程有了更清醒的認(rèn) 識(shí),接下來(lái)是分配到了銷售處進(jìn)行培訓(xùn),銷售處是一個(gè)充滿活力的部門,由于我們是剛來(lái)到銷售處,同事們對(duì)我們很是照顧,向我們講述他們的工作經(jīng)歷,并不斷地 指導(dǎo)我們接觸業(yè)務(wù)上的一些工作,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí),我們對(duì)銷售處的基本工作也有了一定程度的了解,這對(duì)我以后開(kāi)展工作有著很重要的幫助,很榮幸我們銷售 處有著這么熱心的同事。
經(jīng)過(guò)這些天的培訓(xùn),我也學(xué)習(xí)到了很多,使我懂得了要盡快實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變盡快的融入新的工作環(huán)境,在這個(gè)過(guò) 程中我們難免會(huì)有不適,但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入xx的那一天起,我們就是xx的一名員工,也已經(jīng)不再是以前的學(xué)生,因?yàn)檫@樣我們要加快 熟悉公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、增強(qiáng)自己的紀(jì)律性,以此來(lái)嚴(yán)格要求自己,來(lái)找準(zhǔn)自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足, 需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多,所以我還必須更加努力。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇7
讀了《世界上最偉大的銷售員》,首先覺(jué)得,故事編的不錯(cuò),滿分。首先印象最深的,就是買這本書(shū)就是浪費(fèi)金錢,除非你真的下了決心去嘗試按照書(shū)中的計(jì)劃去執(zhí)行。這在告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理,就是知道的方法和技巧再多,學(xué)習(xí)的理念和道理再多,都不如執(zhí)行重要。實(shí)踐出真知,哪怕多走彎路,也比停止不前要好。迷茫的時(shí)候需要停下來(lái)思考,但是也別思考太久,畢竟路需要用腳去丈量的,思考的時(shí)間太多,實(shí)踐的機(jī)會(huì)就少。所以要在思考和行動(dòng)之間做好權(quán)衡,做最佳的搭配。既要多思考,“磨刀不誤砍柴工”,也要大膽前行,“走多了就有了路”。端正心態(tài),多學(xué)習(xí),多思考,多行動(dòng)。
關(guān)于《羊皮卷》的看法:與其說(shuō)是成功的操作手冊(cè),倒不如理想的航向標(biāo)。書(shū)中給出了很詳細(xì)的做最偉大的.“銷售員”的操作執(zhí)行方法,但是更多地是教會(huì)一種自信、堅(jiān)持、和努力行動(dòng)的心態(tài)和信仰,形成發(fā)自內(nèi)心而去作為的習(xí)慣,從而能夠堅(jiān)持?jǐn)?shù)年如一日,最終走向成功。所以《羊皮卷》通過(guò)故事告訴我們,只要堅(jiān)持、堅(jiān)信、堅(jiān)強(qiáng),總會(huì)獲得意想不到的結(jié)果,并給出了可以讓自己堅(jiān)持不懈的訓(xùn)練成型方法。
關(guān)于每天閱讀《羊皮卷》是看法:每天閱讀羊皮卷,反復(fù)重復(fù)閱讀,從而堅(jiān)持讓自己每天看到自己的進(jìn)步,在過(guò)程中獲得超過(guò)自身想象的堅(jiān)持力和戰(zhàn)斗力。但是個(gè)人認(rèn)為,《羊皮卷》本身所表達(dá)的不是每天反復(fù)的閱讀,而是告訴我們閱讀的重要性,要我們我們?cè)陂喿x在進(jìn)步,在閱讀中每天都能學(xué)習(xí)和實(shí)踐,每天都能比前一天做得更好學(xué)得更多。所以需要養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣,多閱讀,愛(ài)閱讀,從閱讀中獲得樂(lè)趣,在閱讀中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。
任何人都無(wú)法期待一本書(shū)改變自己的命運(yùn),但是卻可以通過(guò)一本書(shū)來(lái)改變自己,從而讓自己通過(guò)不斷地實(shí)踐和努力去改變自己的命運(yùn)。所以書(shū)本身不是神圣的,而是書(shū)中所透露的思想,去不斷地融入思想和行為,由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變,從而獲得長(zhǎng)期的進(jìn)步。所以未來(lái)應(yīng)該是在明確的目標(biāo)下,努力做好眼下的事。知道自己在哪里,想到哪里去,學(xué)習(xí)如何到達(dá)并付諸行動(dòng)。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇8
眼鏡行業(yè)是一個(gè)所謂半醫(yī)半商的行業(yè),所以也就決定了眼鏡銷售的特殊性—————兼并商業(yè)的引導(dǎo)性銷售和醫(yī)生的顧問(wèn)式銷售。現(xiàn)在我貫以寶島的流程對(duì)其進(jìn)行闡述。
首先,我要談的是作為一個(gè)銷售人員,必須具備的的條件:
1、學(xué)會(huì)和商品談戀愛(ài)。 假設(shè)我們店有三千只眼鏡,顧客告訴你他要一只三百元左右,金色半框的眼鏡,那么你腦袋一定要知道它在什么地方。然后你必須在五秒鐘之內(nèi)拿出來(lái)。這就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方,今天是否有進(jìn)新貨,有沒(méi)有換地方。同時(shí)自己的商品,你還要知道它的材料,尺寸,設(shè)計(jì)及適合什么樣的臉形,適合配什么樣子的'場(chǎng)合,適合穿什么樣子的衣服,戴什么樣式的配飾。那么當(dāng)顧客讓我們給她意見(jiàn)的時(shí)候,我們就游刃有余了。所以要像談戀愛(ài)一樣,你一定要記得每天去關(guān)心你的朋友,去了解你的朋友。
2、學(xué)會(huì)講品牌故事。尤其是知名的世界品牌,你一定要知道這個(gè)品牌的產(chǎn)地,起源,他的標(biāo)志是什么,他的設(shè)計(jì)風(fēng)格,他的作品適合什么樣的人群?他今年推出的新款有什么特點(diǎn)?我記得有一次,一個(gè)顧客拿了一個(gè)GUCCI的挎包到我店里逛,我就問(wèn)她:挎包是新買的吧?她問(wèn)我怎么知道?我說(shuō)今年GUCCI推出了六個(gè)新款,你這是其中的搭扣系列,這種挎包的設(shè)計(jì)材料還有中國(guó)的竹子。她問(wèn)我為什么這么清楚?我告訴她: GUCCI推出這一款挎包,還推出了與它相配的太陽(yáng)鏡,搭配起來(lái)非常的時(shí)尚。于是她就買了。作為世界品牌,他都會(huì)有一批喜歡他的忠實(shí)顧客,只有你了解這個(gè)品牌,你才能抓住這部分顧客。而且如果顧客不了解,當(dāng)你給他講品牌故事的時(shí)候,他可能就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品很有意義了。
除了具備了上面的條件,在銷售過(guò)程中還要注意幾點(diǎn):
1、想要打動(dòng)顧客,首先要打動(dòng)自己。顧客選了一副眼鏡,如果你都覺(jué)得不好看,你怎么去說(shuō)服你的顧客喜歡他。同樣,如果顧客戴了一副太陽(yáng)鏡,你對(duì)她這樣講:這款眼鏡和你的眉線剛好吻合,這樣的話,把你的臉形修飾的很飽滿,而且它的顏色把你的皮膚顯得也更好看,你試想:如果你戴這副眼鏡去參加聚會(huì)會(huì)是什么效果,如果你戴這副眼鏡走在沙灘上會(huì)是什么樣的效果?所以,一定要打動(dòng)自己,然后再配合肢體語(yǔ)言,去打動(dòng)顧客,激起顧客的消費(fèi)欲望。
2、設(shè)身處地為顧客著想,和顧客做朋友。在銷售過(guò)程中,不要出現(xiàn)貴便宜的字眼,不要讓顧客感覺(jué)你在推銷,而是要讓顧客感覺(jué)到你給他的意見(jiàn)很好,他愿意接受。所以,在給顧客介紹眼鏡的時(shí)候,要學(xué)會(huì)不時(shí)的關(guān)心顧客眼睛目前的狀況,對(duì)這種狀況在生活中給顧客帶來(lái)的不便表示同情和理解,然后懂得察言觀色,找到顧客的心理價(jià)位,適可而止,這樣,讓顧客覺(jué)得和你的相處很愉快,愿意和你做朋友。
3、努力營(yíng)造一個(gè)輕松,幽默的銷售環(huán)境。情緒是會(huì)傳染的,所以在跟顧客談價(jià)格的時(shí)候,如果你很緊張,那么你的顧客也會(huì)變的很緊張,那么整個(gè)談價(jià)的過(guò)程將是緊張的,同樣,如果你很懂得調(diào)劑,偶爾幽默一下,那么整個(gè)談價(jià)的過(guò)程將是非常輕松的,在這種狀態(tài)下,顧客也是最有消費(fèi)欲望的,成交的希望也就大大提高了。
最后,希望作銷售的能享受這一過(guò)程。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇9
訓(xùn),沒(méi)錯(cuò)是技術(shù),而不是技巧,以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷售技巧,從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷售也是有技術(shù)的,有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷售,聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì),如下:
第一,我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知,銷售其實(shí)是顧客在購(gòu)買,而非我們?cè)谫u,透過(guò)我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買的過(guò)程。每個(gè)客戶都先由需求才有購(gòu)買的,而需求就是欲望+購(gòu)買力,而營(yíng)銷的最高階段:創(chuàng)造剛性需求。
第二,第二,顧問(wèn)式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1。取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;
第三,約見(jiàn)新客戶,可以從六大點(diǎn)出發(fā),1確認(rèn)身份;2詢問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)家門;4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則,確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶,拜見(jiàn)客戶,這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的技術(shù),建立信任:這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們,1專業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3—5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);
第四,見(jiàn)了面我們要了解,確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲,1回應(yīng)式聆聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng),記,問(wèn),這三個(gè)要點(diǎn),聽(tīng)是聽(tīng)客戶再說(shuō),而不是我們?cè)谕其N,記是從客戶開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則:詢問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算,想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求,用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容,而且還是用客觀,中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求,不要自以為是,去掉“我以為”。
第五,有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F—是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的`地方)B—好處,用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人,組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,價(jià)格是雙方談判的結(jié)果,而我們銷售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單,是一個(gè)階段性成果,利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力,為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題,例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問(wèn)題時(shí),我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因,解決問(wèn)題,征求同意;(但是是堵墻,同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題,我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找錯(cuò)關(guān)鍵人,財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。
第六,售后我們要解決其客戶的售后心理活動(dòng),可以贊美其英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶,這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶,這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。
從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧,而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處,用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。
關(guān)于學(xué)習(xí)銷售心得體會(huì) 篇10
第一學(xué)期期末才考完試我就開(kāi)始四處找工作,很多店都跑過(guò)之后,最終確定了在東方人眼鏡超市做暑假工。
雖然說(shuō)以前做過(guò)銷售方面的工作,但都不是很正式,也不像上班一樣是有規(guī)律的,為了盡早適應(yīng)眼鏡店的工作方式,上班第一天我提前了一個(gè)小時(shí)趕到店里,記得當(dāng)時(shí)陳總還沒(méi)起床,是陳姐(陳總的姐)在樓下。我大概看了一下店里眼鏡的擺設(shè)區(qū)域和各種鏡架的價(jià)位,陳姐也很細(xì)心地過(guò)來(lái)給我講解各種鏡架的材質(zhì)、區(qū)別、功用和適用人群,后來(lái)拿了一本眼鏡店銷售人員必備常識(shí)和一本店里銷售人員的培訓(xùn)材料給我,叫我在剛上班這幾天先看,了解一些眼鏡的基本知識(shí),之后陳總會(huì)給我專門培訓(xùn)。
我想眼鏡店銷售人員只要能給顧客選好鏡架、推薦完鏡片讓顧客滿意就行,但看了培訓(xùn)資料才知道并不是我想的那樣,一個(gè)合格的眼鏡店銷售人員要根據(jù)顧客的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行工作,如果在沒(méi)弄清楚顧客的真實(shí)需求的情況下給他選擇和推薦產(chǎn)品,那這次工作肯定是做不好的,就算做成功了也是不合格的工作。
不是有句話說(shuō)眼睛是心靈的`窗戶嗎,在眼睛不好的情況下也只能選擇給這扇窗戶安上玻璃了,那這眼鏡對(duì)于一個(gè)眼睛不好的人來(lái)說(shuō)意味著什么,其重要程度也是可想而知的。我自己也是近視眼,所以在接待每一位顧客時(shí)總是給他們最誠(chéng)懇的建議和意見(jiàn),也希望能夠幫助他們選擇到自己最滿意的眼鏡,后來(lái)事實(shí)證明我這種想法確實(shí)是很正確的,很多顧客在第一次受到我的接待后,都會(huì)帶上親戚朋友來(lái)找我?guī)退麄冏鰠⒖迹吹贸鏊麄兒苄湃挝遥瑢?duì)此我感到很快樂(lè),我的工作是得到他們的肯定的。
但由于我們工作的特殊性(需要在顧客進(jìn)門后與其交流的短短幾分鐘內(nèi)作出判斷:顧客是屬于哪一種類型,他需要的是什么,怎樣給他選擇鏡架和鏡片既滿足了他的需求又讓他的經(jīng)濟(jì)能力能夠承受。。。),有時(shí)也會(huì)有沒(méi)把工作做好的情況,這也不是一兩天就能夠練就的本領(lǐng),只有在不斷的總結(jié)中才可能把它愈做愈好。
在眼鏡店上了兩個(gè)假期的班,雖然總的時(shí)間不是很長(zhǎng),但我學(xué)到了很多以往工作中學(xué)不到也不曾接觸過(guò)的事物,我相信這對(duì)我來(lái)說(shuō)是很寶貴的經(jīng)驗(yàn),以后還需更加努力,學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)豐富自己。。。
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