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凈水器銷售工作計(jì)劃
光陰的迅速，一眨眼就過去了，相信大家對即將到來的工作生活滿心期待吧！請一起努力，寫一份計(jì)劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎？以下是小編精心整理的凈水器銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家。
凈水器銷售工作計(jì)劃1
與成熟且具有一定實(shí)力的商攜手，可以很快的借助商既有的網(wǎng)絡(luò)搭建凈水產(chǎn)品的銷售平臺。這樣不僅降低了商的成本投入，同時也是企業(yè)和品牌快速切入市場的捷徑。至今，三達(dá)膜依然廣泛應(yīng)用在醫(yī)藥以及染料領(lǐng)域的膜應(yīng)用市場，在中國工業(yè)流體分離膜的應(yīng)用市場上處于領(lǐng)先地位。作為新加坡子公司的廈門三達(dá)凈水自進(jìn)入國內(nèi)凈水市場以來，一直將精力集中在產(chǎn)品研發(fā)方面，鑒于集團(tuán)的工業(yè)化性質(zhì)，我們更看重產(chǎn)品品質(zhì)的鍛造。
經(jīng)過幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機(jī)為主的凈水器，主打復(fù)合陶瓷納米濾芯。復(fù)合陶瓷納米濾芯的應(yīng)用加強(qiáng)了原水的過濾路徑，使水質(zhì)潔凈，口感更好。同時，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細(xì)菌滋生。
目前，世界上有三家公司擁有復(fù)合陶瓷納米濾芯技術(shù)，英國道爾頓，美國安利以及新加坡三達(dá)。當(dāng)然，相比反滲透和超濾機(jī)產(chǎn)品而言，陶瓷納米濾芯因?yàn)樯形葱纬梢?guī)�；a(chǎn)的情況下，所以，采用復(fù)合該技術(shù)的納濾產(chǎn)品成本要高于目前市場上常見的超濾和反滲透產(chǎn)品。
發(fā)展綜合商加盟
目前，我們需要更多具有成熟先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的商加入到我們的團(tuán)隊(duì)，通過產(chǎn)品和營銷的結(jié)合實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，拓展國內(nèi)凈水市場。當(dāng)然，在商的選擇上具有一定的針對性，如，衛(wèi)浴產(chǎn)品的商群體就是我們重點(diǎn)關(guān)注的對象。一方面，衛(wèi)浴商具有穩(wěn)定的渠道和運(yùn)營市場的實(shí)力，包括其服務(wù)能力和營銷能力。另一方面，凈水器與衛(wèi)浴渠道的聯(lián)系更為緊密，將產(chǎn)品銷售走在裝修之前，開始引導(dǎo)消費(fèi)市場，最終實(shí)現(xiàn)全屋凈水。
作為安裝類產(chǎn)品，凈水器和衛(wèi)浴以及煙灶類產(chǎn)品一樣，需要提前導(dǎo)入房屋裝修，與這些產(chǎn)品搭配銷售，從消費(fèi)者準(zhǔn)備裝修階段開始介入，在裝修方案期間確定產(chǎn)品的參與，從而實(shí)現(xiàn)安裝、售后一條龍服務(wù)，同時在后期的使用中也更容易與消費(fèi)者溝通。
既然依靠成熟商的渠道優(yōu)勢，我們會給予這些成熟商群體除了產(chǎn)品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優(yōu)勢資源的分配，等等。目前，以福州為試點(diǎn)，我們在前期的市場規(guī)劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場試點(diǎn)，很大一部分原因在于兩個“基礎(chǔ)”，一是商基礎(chǔ)，一是設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。
福州毗鄰廈門，更能精準(zhǔn)的掌握其風(fēng)土人情以及消費(fèi)特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷售規(guī)模的商，正處于品類擴(kuò)充期。這部分群體在公司達(dá)到一定層次之后，已經(jīng)不再滿足目前的銷售現(xiàn)狀。在固有渠道模式當(dāng)中，只要有合適的產(chǎn)品介入，就能夠促使銷售更上一層樓。但是他們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的'產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，影響會波及整個渠道。所以這部分群體選擇產(chǎn)品十分謹(jǐn)慎，但也正是因?yàn)閺S商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達(dá)成。
構(gòu)建立體化銷售渠道
另外一個“基礎(chǔ)”就是廣泛的設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。與設(shè)計(jì)師溝通合作，讓凈水器直接通過介入裝修和工程渠道。
目前，在福州的寶龍城市廣場，我們設(shè)立一家產(chǎn)品體驗(yàn)店。與傳統(tǒng)凈水器專賣店和體驗(yàn)店所不同的是，體驗(yàn)店除了主導(dǎo)健康，更提倡時尚，將體驗(yàn)店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書報(bào)雜志，將凈水和現(xiàn)代生活相融合，通過此種潛移默化的形式向人們提供健康時尚的飲水生活概念，目前25家體驗(yàn)店的選址和前期規(guī)劃已經(jīng)納入日程。
除了工程、裝修公司、體驗(yàn)店之外，我們還將注重電子商務(wù)平臺的發(fā)展，這也是接下來渠道拓展的重點(diǎn)步驟。除了與開放平臺合作之外，我們將建立自己的旗艦店，并且偏向和門戶網(wǎng)站得合作，將其做成自己的一個互動平臺，將與門戶網(wǎng)站互動作為一個入口，為旗艦店帶入流量，將傳統(tǒng)技術(shù)型公司的優(yōu)勢擴(kuò)大到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改進(jìn)和外觀的改善，優(yōu)化公司內(nèi)部流程，將凈水器產(chǎn)品從傳統(tǒng)的推銷方式過渡到現(xiàn)代的營銷階段。
凈水器銷售工作計(jì)劃2
凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國內(nèi)，發(fā)展較快。20xx年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無序競爭狀態(tài)，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。
佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20xx年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時時關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場進(jìn)行充分研判后，我們在20xx年進(jìn)入凈水器行業(yè)。
與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。
熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營銷策劃上說，一個已經(jīng)比較成熟，一個還處于初級階段，其產(chǎn)品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。
一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動態(tài)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。
任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的心。用何種手段，實(shí)現(xiàn)這一目的，體驗(yàn)式營銷是重要途徑。體驗(yàn)式營銷，讓消費(fèi)者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗(yàn)的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費(fèi)者的體驗(yàn)獲得了滿足，往往會為這種滿足感而購買產(chǎn)品。
所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯討B(tài)式體驗(yàn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時的商場，其產(chǎn)品陳列不動的多，能動的少。消費(fèi)者只能通過外觀、產(chǎn)品說明和營業(yè)員的介紹來了解產(chǎn)品的功能介。市場經(jīng)濟(jì)后的今天，同類產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營銷提出了新的要求。熱水器的體驗(yàn)式銷售較為容易，只要讓消費(fèi)者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費(fèi)者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會輕易相信。他們往往認(rèn)為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗(yàn)結(jié)果如何，所以凈水器在體驗(yàn)式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創(chuàng)新，使消費(fèi)者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。
佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來做佳源熱水器的`，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、變被動等客為主動營銷，積極開拓銷售渠道。
很多家電產(chǎn)品的商認(rèn)為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團(tuán)購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當(dāng)中，家電賣場實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場費(fèi)用等原因，其營銷費(fèi)用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價往往是出廠價的幾倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當(dāng)?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動和促進(jìn)其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習(xí)，不做“坐”商做“行”商。要通過認(rèn)真分析市場和細(xì)分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動出擊，發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標(biāo)客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學(xué)校和營區(qū)，在中國廣大的塔基市場。
營銷渠道有差異，只要找對符合渠道特點(diǎn)的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營銷做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專門為小區(qū)提供一批價格比較合適的產(chǎn)品，大家都?xì)g迎。比如在大專院校，可以針對用戶多、用量大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設(shè)計(jì)公司合作，在家裝設(shè)計(jì)的時候，產(chǎn)品線路一起設(shè)計(jì)預(yù)留。開拓這些市場雖然很累很苦，一旦成功，營銷費(fèi)用很低，效益較高。對營銷者來說，會有很大的成就感，其帶來的回報(bào)也相當(dāng)豐厚。
三、變隨意說辭到統(tǒng)一培訓(xùn)，強(qiáng)化和規(guī)范軟終端管理。
目前的凈水器行業(yè)，銷售人員對自身產(chǎn)品的核心價值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的說辭，而是花大量的時間說競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導(dǎo)致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。
我們要強(qiáng)化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強(qiáng)對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說辭，不能一個銷售人員一種說法，甚至自相矛盾。因?yàn)閷?dǎo)購隊(duì)伍一般經(jīng)常流動，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至?xí)f其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓(xùn)中要對產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，對顧客經(jīng)常問及的問題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導(dǎo)購員傳遞給消費(fèi)者的信息就會統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。
四、變產(chǎn)品推銷為價值營銷，集中傳遞價值和利益點(diǎn)。
凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就要讓消費(fèi)者覺得這個產(chǎn)品值得買，買得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購買產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費(fèi)者的后顧之憂？等等都要給消費(fèi)者說清楚。
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