市場營銷策略
市場營銷策略1
一、企業在宏觀市場營銷環境變化中應采取的策略
（一） 多元化的策略
在企業外部市場宏觀環境不斷變化的過程中，對于企業來說肯定會有一些不利的影響，企業通常都會認真的分析市場環境并對自身的市場定位重新規劃，而企業的產品也可能不得不要轉移到其他市場，或是暫時的停產和停銷，甚至可能還會將企業全部的資金轉移到其他的行業。比如說，煙、酒等產品在生產和銷售的過程中就會受到很大的限制，一些國家會出臺明確的法律條文來限制其銷售的范圍以及生產的品類，面對這種情況時，企業可能就會選擇生產一些不受限制的產品，或是在這個國家不再銷售此類產品，而是轉向銷往那些限制條件不多的地區和國家。
（二） 協調性的策略
這里的協調性策略指的就是在面對市場營銷環境的變化時，應運用自身的潛在力量來應對變化過程中的不利影響，這就是所謂的改變策略，能夠時刻保證企業的營銷活動與宏觀環境的變化相一致，具體來說，應做好以下三點內容：1、從整體的角度來講，企業應不產生較大的經濟損失；2、企業在原有行業中的市場占有率也不應有明顯的下降；3、在應用這種改變策略時，企業的長期發展戰略不能受到破壞。只有做到了這三點內容，在面對宏觀環境的威脅時，才能采用這種策略。
（三） 抵制性的策略
所謂的抵制性策略就是指企業力圖扭轉那些對自身會造成嚴重影響的宏觀環境的變化，比如說現實中我們經常看到的某個企業以某種方式來督促相應的政策立法部門制定一項策略或是變更一項法律條文，從而有效的應對這種不利的影響。當然只有具備了一定社會影響和實力的`企業才能采用這種策略，而采用時要注意以下的內容：1、對于企業的經濟效益不能產生較大的影響；2、不能影響企業的聲譽，從而給公眾留下不良的印象；3、絕對不可以做出違法或是違規的行為。
二、企業在微觀市場營銷環境變化中應采取的策略
一個成功的企業往往都是需要機遇的，而市場機遇也就是指企業所在的微觀環境下的能夠促進企業良性發展的狀態，機遇通常都是具有時效性和偶然性，所以企業要想抓住突入其來的機遇，就應認真的研究微觀市場營銷環境的變化情況，并制定合理的并且具有針對的應對措施：
（一） 開發性策略
在企業進行市場調研時，如果發現了消費者對于現有的產品以及服務不再滿意了，那么也就是說市場的微觀環境發生了變化，消費者對于產品也有了更高的需求了。這是企業就應立即研究這種潛在的產品需求，并且研發出符合顧客需求的新產品。而這個開發的過程也許并不是段時間內就能完成的，這時企業需要做的就是在特定的階段將開發的信息傳遞給使用用戶，讓他們知道自身的產品需求是可以得到滿足的，從而起到擴大企業影響的作用。
（二） 適應性策略
不同的消費者之間，其購買能力肯定也是有所差異的，所以相同產品的銷售價格也應訂在不同層次上，這樣才能適應這種差異，同一款產品也可以賣出不同的價格。當然這并不是絕對的，因此這就要求了企業在采用適應性策略時應更加的靈活，比如說同一款產品針對不同的消費群體時，可以適當的變更其外形甚至是包裝形式，以體現出差異性，同時在價格較高的產品上可以添加一些裝飾物，從而提升其層次感。這樣當消費者以較高的價格購買此產品時，就會產生區別于購買一般產品的想法，也滿足了他們求闊求名的消費心理。
（三） 同步性策略
一個企業的競爭對手，也會以相同價格、相同類型以及相同質量的產品進入市場，那么企業肯定就無法在這個領域一家獨大，這時處于領先地位的企業就應保持優勢，而處于追趕地位的企業就應與同類型的企業保持步調一致。而同步性策略就是指在微觀市場中與同類型的企業保持步調一致，不出風頭，從而在市場中占得一席之地。在任何一個行業中，企業要想壟斷整個市場都是不可能的，所以要想在市場中保持優勢并求得發展和壯大，就必須與大部分的企業和諧共存。
（四） 轉移性策略
這種策略就是指在面對消費者的購買行為和購買習慣發生變化時，企業的原有產品可能不再被他們所接受，這是就應將這部分產品迅速的銷往其他地區，以求得繼續發展。常見的情況如，我國兩個不同的區域其購買力肯定是有高有低的，那么原有產品在購買力較高的地區銷售一段時間后，肯定就會出現滯銷，這是就應立即將其銷往購買力較低的市場，保證其能夠繼續銷售。當然，在將滯銷產品轉移到其他區域銷售之前，應先進行詳細的市場調研，充分分析不同地區之間的消費水平以及市場生命周期的差異性，之后在能應用此策略進行市場營銷。
一個企業所面對的市場營銷環境是在時刻發生變化的，這就要求了企業也要及時的調整自身的經營策略，企業應能及時的掌握市場營銷環境的變化情況，找到繼續提升營銷能力的突破口，不斷的改進并完善現有的營銷策略和競爭戰略，這樣才能保證企業始終是與市場營銷環境的變化相適應。
市場營銷策略2
一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求
房地產作為商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有著新的要求。
1.房地產企業市場營銷渠道的特點。
相對于其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。
房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對于以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產營銷渠道的`一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對于一些大型企業而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。
通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。
三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在
針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。
面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。
2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網絡技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產營銷代理行為。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。
3.內容創新，協調營銷渠道的活動。
企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。
4.標準創新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。
市場營銷策略3
第一章行包運輸的特點及現狀
鐵路行李包裹，是旅客隨身攜帶物品及少量急需物資，裝入客運列車所掛行李車內運輸的物品。其特點是安全、快捷、方便。
隨著市場經濟的發展和物資流通的加速，行李包裹的運量呈急劇上升態勢，與發展緩慢的鐵路運輸能力形成尖銳的矛盾，行包運輸組織本身成了這一矛盾的嚴重制約方面。如果這一矛盾引不起有關方面的重視，得不到及時而妥善的解決，市場經濟的發展提供給鐵路的一個大好機遇就會失去，作為經濟發展的一個重要增長源泉，就會進一步被正在崛起的公路運輸和航空運輸分劈和占領。由此，作為一名客運管理工作者，我認為，在當前形勢下，很有必要對鐵路行包運輸存在的影響市場競爭的主要問題，以及問題的原因與對策進行深入的研究與探討，以便認識自己，興利除弊，適應市場，促進發展，使鐵路行包運輸成為鐵路運輸經濟的第三大重要支柱。
第二章行包營銷工作存在的問題
鐵路行包運輸，作為鐵路運輸的一個重要組成部分，在鐵路走向市場的過程中，進一步顯示了它在鐵路運輸經濟效益總體布局中的重要位置，人們在著眼大宗貨物和旅客的同時，不斷地把眼光投在這里。市場機制在全社會發揮著日益深刻的影響和作用，鐵路行包運輸在市場面前的缺陷和問題日益明顯地顯示出來，它以經濟效益和鐵路形象為代價，日益強烈地警告著鐵路運輸企業的各級管理者：形勢不容樂觀，問題確實不少，必須引起充分的注意。
第一節產品設計問題
在市場經濟條件下，產品只有適應了市場需求才能暢銷。如果不管市場需求如何而進行盲目生產，必然造成部分產品滯銷積壓，部分產品供不應求的不平衡狀態。而目前的鐵路行包運輸恰恰就存在著這種不平衡的狀況。石家莊北站每天辦理行包業務的列車共24趟，其中，16趟比較正常；1趟常年超載，車站無法加裝；4趟常年滿載，強塞幾件非常困難；3趟常年虛糜。這給車站造成了有量無能有能無量的不平衡局面，運能浪費和貨物積壓同時并存。如果將積壓貨物改裝其它同方向短途列車，勢必增加了行包中轉次數，增加了中轉站的作業量，增大了運輸成本，提高了差錯概率，卻減慢了行包的運輸速度。
第二節經營管理問題
行包運輸作為一個多環節運輸過程，一處不暢就會影響全局。因此，鐵路內部的經營管理非常重要。管理到位，各環節之間就能密切配合，使大連動機高效運轉，使行包運輸安全快捷。否則，就會造成環節梗塞，問題頻出。目前鐵路實行計件考核，按勞計酬，激發了廣大職工的工作積極性。但是，在任務考核過程中，只是注重了承運收費環節，而忽視了裝車、卸車、運行、中轉、交付等環節。這種做法引出了一系列影響整體運輸的問題。
1考核機制不完善，導致站車交接障礙
行包運輸只考核車站，車站將任務分劈給行李員，獎金與裝車件數掛鉤，而列車上卻無任務考核，裝車多少與其獎金無關。裝車越多差錯率就越大。因此，站車交接時，車站想多裝貨而列車上卻希望少裝甚至不裝，為此時常發生矛盾，甚至出現大打出手現象。列車為少裝貨，有的提前給沿途各停車站拍發滿載電報，有的對車內貨物不按規定碼放，使再裝貨物碼放困難，有的在點件過程中故意出差錯，拖延交接時間，有的強調包裝不好或同一到站貨物太多拒絕裝車等等。造成車內虛糜，浪費運能。
2中轉不暢,延長貨物運達時間
雖然<<客規>>規定車站裝車應遵循“先中轉，后始發”的原則，但執行中卻恰恰相反。因為中轉作業不產生效益，盡管上級部門為鼓勵中轉，設立了中轉獎金資金，但是，這部分資金大部分被中間截留，生產車間很難看到，因此，這一政策收效甚微。有時由于運能緊張，中轉行包常常被滯壓十幾天甚至幾十天，造成快件不快，隨身行李不能及時提取的問題，影響了旅客貨主對鐵路的信任。
3無序競爭，損壞顧客利益
同一城市有兩個以上車站辦理行包業務，形成競爭格局，對于鐵路提高服務質量，開設多種服務項目，以優質的服務贏得貨源是有益的。但是，如果管理不善，協調不好，面對共同的貨源，一是在同一區域重復設點，造成人力物力的浪費。二是紛紛采取少計計費重量、壓低服務費用等手段搶奪貨源，使國家和企業蒙受經濟損失。三是在競爭中為削弱對方運輸優勢不擇手段，給對方設置障礙。例如：甲、乙兩站在同一城市，按規定甲站應該中轉乙站的行包，由于利益關系，甲站不按規定辦事，拒絕為其中轉。甚至將乙站已裝上車的行包“中轉”下來給予“暫存”，然后裝上本站的行包，過幾天再將其裝出。其實這樣非但不能將乙站貨源吸引到甲站，反而由于鐵路聲譽的損壞導致包括甲站在內的大量貨源向其它運輸方式流失。
4運輸秩序混亂，造成運能緊張與浪費
多年的行包運輸經營，鐵路組織部門已經總結出一套科學而完善的行包運輸方案，明確規定了裝車和中轉規則。如果各站均執行這一規則，既能充分利用運能，又能提高運輸速度。由于監管力度不夠，運輸方案很難落實到位，經常出現長貨短裝，東貨西裝，人為增加中轉次數，造成貨物迂回運輸。如北京到廣州、天津到廣州的包裹去太原中轉。這雖然也能到達到站，卻造成了這些行包在231公里石太線上的迂回運輸，延長了行包運輸時間，又給石太線各站裝車造成困難。
5價外收費嚴重，降低市場競爭能力
現在的行包貨源，半數以上來自代辦點。代辦點分兩種：一種是設在車站附近，不產生短途運輸，每件貨收取代辦費2.5元；另一種是設在郊縣或距車站較遠的市場，需要進行短途運輸，每件收取10元。而每件行包的運價率一般只在11元左右。這樣代辦費的收取大大增加了貨物的運輸成本，再加上裝卸費，總運費就遠遠超過了汽車運費。而代辦點有時收貨較少，往車站送一趟要賠錢，于是就壓一天，等第二天再一塊送，這又減慢了運輸速度。石家莊—包頭包裹運輸按每件15公斤三類包裹計費,其運費為21.10元,代辦費10元,裝卸費2元,標簽費0.5元，合計32.60元,如果包裝不好還要打包。而汽車運輸，不論件數大小，包裝好壞，只要能裝上車，運費每件5元。其運輸方式為：一輛大客車，兩輛大貨車，貨物裝貨車，人員乘客車，貨隨人走，下車取貨，丟失損壞當場賠償。且裝車在市場，卸車在家門。無論是從價格講，還是從便利、快捷、安全講都優于鐵路。
6運價死板，難以應對市場
行包運價是由貨物品類、重量、運價里程三個因素決定的，沒有特殊情況并經特別批準是無法改變的，尤其是直通行包運價更難調整。而公路、航空、郵政等運價價格非常靈活，遇大批貨物時，為促成生意，費用可根據情況下調打折。有些郵局也開設代辦點，用10的郵運費獎勵代辦點人員，并按業務量多少享受免費安裝電話、使用手機等方面的優惠政策，激勵他們多為郵局拉貨源。再有，航空也采取一些優惠政策，把本來走鐵路的一些貨源拉走。而鐵路只能望貨興嘆，束手無策。
第三節生產質量問題
行包運輸產品質量包括承運、裝卸車、中轉、交付等多個環節，當前的行包運輸質量，部分環節不同程度存在著問題。
1“售后服務”不到位
通過車站搞營銷，拉貨源，貨主來鐵路承運貨物了，但辦完手續后，情況就變了。常常出現因行李車貨位緊張不好裝車而使貨物積壓，延長運達時間；因裝卸不文明造成包裝破損，物品損壞而相互推諉得不到及時賠償；因交接不清造成行包“偷梁換柱”而無處尋找；因交付人員態度生硬使貨主心生懊惱等問題。對這些問題我們鐵路內部可以說，是多個環節的問題，不是哪一個單位的事，但貨主卻認為整個鐵路是收錢時熱情周到，收錢后冷若冰霜，是不能理解的。
2內盜問題嚴重，責任難以劃分
一件行包從發站運至到站，最少要經過發、運、達三個環節，如產生中轉時還要增加一些環節。發生內盜后的貨物一般包裝都“完好”，站車交接時不易發現，只有貨主取貨時由于重量減輕、封條更換等現象才發現被盜了，但為時已晚，責任已不好劃分，追查起來相當困難。目前，內盜事件有增無減，這些行包又常常因為不保價或保價金額不足，在發生丟失、損壞后得不到應有的賠償，使貨主苦不堪言，進一步降低了鐵路信譽。
3貨損賠償欠妥，影響鐵路信譽
行包發生丟失損壞后，常常由于賠償問題發生糾紛，延誤事故賠償時間。其原因有二：一是確定行包發生問題而需鐵路賠償時，就要列責任車站事故一件，對車站及責任者影響很大，這就導致發生問題后推拖抹賴，責任難定。或者對被損行包巧裝改扮，蒙混過關，使貨主在交付時不易發現，交付后無處查詢。二是貨主為少付費用，往往對托運的包裹不保價或不足額保價，發生問題后，鐵路只能按章對不保價的貨物賠償最高不超過每公斤15元，對保價貨物按聲明價格進行賠償。這就遠遠低于貨物的實際價格，使貨主蒙受損失，影響鐵路的聲譽。
第四節生產設施問題
1到達通知方式單一
近年來，隨著通訊業的不斷發展，電話的普及率越來越高。托運人填寫托運單時常常將聯系電話填得很清楚，通訊地址卻填寫不詳。有些車站因電話資費不易管理或其它原因，行包到達后只使用明信片一種方式通知，不管地址是否詳細，一律按照票面記載的地址填寫明信片，收貨人能否收到從不考慮。事實上，許多明信片寄不到收貨人手中，延誤貨物領取時間。
2營運窗口格局落后
有些車站行包承運窗口仍然是傳統的“鼠洞”式，透明度和傳音效果都不太好，給貨主與工作人員的交流帶來不便。雖然有的窗口處設有擴音設備，卻難以避免音調的高低、音質的好壞而產生誤會，這必然會影響作業速度。
3生產設備科技含量不高。
隨著計算機和網絡技術的快速發展，許多生產領域開始運用這種技術進行生產。鐵路售票工作已經基本實現微機售票，三等以上車站基本實現全國聯網，可在任何一個聯網站購買全國各地的始發車票，大大提高了生產效率，方便了旅客購票。而行包方面，至今尚未形成一套全國統一的制票軟件，各站段只能“八仙過海，各顯神通”，制票軟件五花八門，有的車站還是人工制票，更談不上全國聯網。
第三章行包營銷工作存在問題的原因分析
按照辯證唯物主義的觀點，客觀事物運動的現象，往往是一種現象有多種原因，而一種現象作為原因又會導致多種結果。一果多因，多果一因，因因果果錯綜交織，構成復雜的社會現象。造成鐵路行包運輸中各種各樣的問題，也有著縱橫交錯的多種原因。但歸結起來，主要有以下幾點：
第一節思想觀念問題
鐵路這個典型的計劃管理體制下的企業，多年來，不論活干多少，效益如何，鐵路職工基本上是旱澇保收，即使是虧損，賠的也是國家。通過改革，盡管宏觀上企業效益與職工收入掛了勾，但總體上的運費多收幾萬或少收幾萬對于職工個人而言卻沒有多大影響。因此，“效益是企業的根本”這一觀念尚未在一線職工的頭腦中真正樹立起來，擺了多年的“鐵老大”的架子一時難以放下，造成抓任務上急下不急的局面，經營的壓力未能層層傳遞到每名職工。
第二節政策問題
1鞭打快牛的現行政策制約著許多職工積極性的發揮。
目前鐵路各級管理層逐級下達的生產經營任務，在很大程度上是依據經驗為主的水平法而進行的，尚缺乏科學的計算和論證。倘若今年任務完成得好，明年肯定要追加，倘若今年沒完成任務，明年的指標就要往下調。這種鞭打快牛的政策，使得各單位打著算盤抓任務，控制任務的完成接近或超過計劃適可而止。這就制約了各級組織和各生產崗位充分挖潛擴能，增運增收的積極性。
2營銷體系不完善，無法適應瞬息萬變的市場需求。
到目前為止，多數車站尚未成了高效健康的營銷機構，更無能力進行周密而準確的市場調查，進而決策產品定位，實現以銷定產。仍然是原來的經營模式：生產在車間、班組，決策卻在鐵道部、路局。業務問題逐級負責，歸口管理。經營過程中的政策問題需要逐級上報，逐級審批。其方式大部分要求正式的書面報告，傳遞方式為車遞或直接送達。如遇主管首長不在，報告就會如泥牛入海，即使是審批順利，下邊也早已是人走茶涼，情況發生了變化。“正月十五貼門神”已經晚了半月了。
第三節管理問題
管理工作中有章不循、違章不究的問題是造成運輸秩序混亂的一個主要根源。《客規》、《管規》對行包運輸作了不少規定，每次編制列車運行圖還要制定相應的行包運輸方案。如果全路行包運輸部門都能嚴格遵守這些規定，行包運輸定會秩序井然。出現行包運輸中的各種不良現象，是因為一些部門和個人只顧局部或個人利益而對整體利益于不顧，對規章制度于不循所致。
第四章加強行包營銷工作的措施
對于當前鐵路行包運輸中存在的各種問題，能否及時有效的加以解決，直接關系到今后整個鐵路運輸的發展，關系到鐵路運輸企業和廣大職工的切身利益。為此，我們必須著眼市場，從鐵路和各地實際情況出發，采取標本兼治的工作思路，大力發展鐵路行包運輸。
第一節健全激勵機制，調動各部門的積極性
考核激勵機制是調動勞動生產積極性的有效手段，行包營銷工作當務之急是完善現有的考核激勵辦法，利用制度和政策調動各部門各崗位生產經營的積極性。
1健全作業人員的激勵機制。對行包運輸各環節制定切實可行的考核激勵辦法，讓承運站獎金與其承運、裝車量掛鉤；讓列車獎金與其裝貨量掛鉤；將中轉量列入單位生產任務考核，使單位領導重視中轉作業，以確保行包得以順利中轉。用經濟杠桿調動各環節的積極性。
2健全間接人員的約束機制。一是將與行包運輸有間接關系的行車人員、調車人員納入到行包任務考核之中，裝車多少直接影響著他們的收入，以便讓他們為行包裝車創造條件。如：將客車盡量停靠在易于裝車的固定線路，在客車到站之前避免車列壓道口，確保行包拖車順利通過平交道口進行裝行車作業。
3健全責任，制定行包流失有限賠償制度。對“三難”和野蠻裝卸人員，在造成不良后果，導致客流、行包流失時，除按現行規定實行下崗外，可比照責任行車事故的有限賠償辦法，按比例賠償損失，增加在崗人員的壓力感和緊迫感，從根本上杜絕粗暴待客現象出現。
4健全新貨源重獎制度。行包運輸的發展取決于新貨源的`開發。對組織新貨源的有功人員（不論是何工種），可根據其創造的效益給予獎勵，不斷開拓行包運輸新市場。
第二節完善管理制度，優化運輸環境
制約行包運輸發展的諸多因素是由于內部管理制度造成的，只要我們結合實際，制定切實可行的管理制度，并認真抓好落實，相信許多問題會迎刃而解。
1制定合理的行包運輸紀律。上級主管部門要本著提高效率，壓縮成本，節省運能的原則，制定全國統一的運輸紀律，用一個標準規范運輸行為。在制定行包運輸方案時，盡量避免迂回運輸。運輸壓力寧可在樞紐站用小運轉、汽車解決，也不要將其轉移到線上，造成全線運能緊張。
2嚴格檢查，確保制度落實。建立制度容易，難點在于制度的落實。有章不循等于無章，落實制度要靠日常檢查和對違章的相應處理來解決。因此，要求上級主管部門要勤于檢查，檢查時要重檢查、輕匯報，重實事、輕資料，防止弄虛作假，流于形式，使已有制度真正落到實處。
3下大功夫杜絕內盜現象。各級客運管理部門要對內盜事件做出詳細統計。包括：被盜貨物品名、發站、到站、被盜時間、所裝列車等，逐級匯報，認真分析，發現規律后，由上級公安部門協助進行突擊檢查，一經破獲，嚴肅處理。對小件貴重品實行郵包式運輸，口袋施封，憑封印交接。還可以制作行包集裝箱，易丟失貨物裝箱后再裝行李車。
3對丟失損壞的行包及時給予賠償。行包發生丟失損壞后，保證在提取當日辦理賠償手續。手續要力求簡單，所賠貨款可由運營進款墊付，事后再分析原因，以保證行包運輸的信譽。
第三節以市場為導向，實施靈活的營銷策略
“只有不變的產品，沒有不變的市場”，這句商業諺語告訴我們，行包運輸要想鞏固市場分額，開辟新的市場，必須建立一套適應市場的營銷策略。
1讓價格走向市場。市場經濟條件下，優價實惠是競爭成敗的決定因素。因此，行包運輸，要在既考慮運輸成本，又顧及旅客接受能力的基礎上，參照其他運輸方式的價格，科學制定基本運價。在具體操作上，可根據市場變化情況，采取優質運價、區域運價、浮動運價、協議運價、優惠運價等方式上下調節，隨行就市。
2靠服務贏得市場。美國著名市場營銷學專家西奧多.李維特認為：“未來市場的競爭，關鍵在于產品能夠提供的延伸價值——即服務”。可見改進服務的重要性。首先要改進服務態度，做到笑臉相迎，真誠服務；其次，要改進服務質量，大力開展延伸服務、上門服務等業務；第三，要改革服務方式，簡化作業程序，積極推行一票制，實行一個窗口服務，一票結算到底，以優質的服務贏得回頭客。
3用廣告拓寬市場。廣告宣傳是現代企業拓寬營銷渠道的重要手段。要利用一切宣傳工具和方式，大力加強優勢及優惠政策的宣傳，通過企業形象重塑工程，徹底改變旅客、貨主對鐵路的不良印象，提高其對行包運輸的滿意度，使其發自內心地感到“方便了，實惠了”，達到奔走相告的宣傳效果。
4以調研穩固市場。變幻莫測的市場，要求鐵路有一支穩固的市場調查隊伍，深入市場，收集信息，分析篩選，隨身掌握市場需求，把握市場脈搏，并根據市場變化采取對策，以靈活的組織方式和手段適應市場，穩固市場。
5借信息決策市場。建立縱向信息網絡，使生產一線與決策機構保持信息貫通和反應靈敏，當經營中遇有政策問題或運能運量不協調時，通過該網絡及時反饋給決策機構，以便做出快速反應，及時決策市場。
第四節加大硬件投資，提高生產效率
行包運輸生產，經營管理固然重要，然而，“巧婦難做無米之炊”，沒有硬件的支持，再好的軟件也無法正常運行。
1改善生產設備。行包運輸設備比照售票設備辦理，在三等以上車站配備微機，編制全國統一的制票軟件，實現全國聯網，增加行包追蹤查詢功能，達到隨時監控裝運后的行包運行狀態，及時發現運輸過程中的違規行為。
2改革辦公場所。改以往“鼠洞”式窗口為柜臺式辦公，讓工作人員與顧客面對面交談，拉近雙方的心理距離。
總之，鐵路客運市場營銷工作也是一門科學，值得從業人員認真研究。只要我們始終以實事求是的態度，以顧客為關注焦點，遵循經濟規律，適應市場需求，用科學的營銷理論指導生產，用發展的思維理念應對市場，那么，鐵路客運必將在客運行業發揮其不可替代的作用，鐵路客運市場必將在當今環境中得以空前發展，在激烈競爭中立于不敗之地。
市場營銷策略4
隨著經濟全球化的到來,我國的房地產市場逐步壯大,房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產行業為了求生存和謀發展,必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一,越來越收到開發商們的重視,但目前房地產行業在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產業相似,房地產的獲利能力也是由行業競爭格局決定的。在這樣的新形勢下,如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業亟待解決的問題之一。筆者根據自身經歷,對此有以下三點認識:
一、房地產市場營銷的涵義
房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念,它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講,房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值,與客戶進行等價交換,實現房地產企業經營目標的一個過程;從狹義上講,房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段,將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產營銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場考察
任何一個企業的發展,都是從市場中來,到市場中去。一個優秀的企業,始終是依托于市場這個大環境,去謀求發展。科學地考察市場的當前形勢和未來發展前景,把握好企業發展的方向,才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察,但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候,考察力度不夠深入,注重表面資料數據,未進行深入分析,從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時,做的營銷方案過時,缺乏時效性,未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發,導致市場營銷未達到預期的效果,從而影響企業經營效益的實現。
(二)目標市場的`定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體,他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異,因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征,只是盲從隨波逐流,跟隨大流,側重對高檔產品的定位,以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者,市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響,而且導致整體房地產結構的不平衡,難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產企業寄希望于廣告的傳播作用,來提升本企業品牌效益。房產廣告具有基本廣告的告知作用,在一定時期內使銷售業績有所增加,但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會,消費者通過網絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告,譬如說,房產、家電、促銷活動等廣告,早已形成一定的審美疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大,在這樣的形勢下,還去過度投入廣告,加大市場營銷成本顯然是不明智的。
(四)企劃創意不合理
房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策,更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中,不是一味地去追求“新”與“奇”,而沒有真正地創新思維,就成了標新立異;就是采用過于保守的營銷策劃策略,這樣就成了墨守成規、因循守舊;無法實現創意與實際操作的有機結合;還有就是在整個企劃創意過程中,并沒有將各種因素進行綜合考慮,更無法進行有機整合,致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產市場營銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場考察,增強市場預測科學性
市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用,因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前,要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的始終,這需要深入市場進行考察,并根據大量的數據材料作出科學的預測,并經過專業的人士的反復論證,才做最終的總結工作。
(二)明確目標市場
房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去求同存異,將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體,比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后,就能決定采用適合的形式進行市場營銷,比如市場集中化、選擇專業化,科學地選擇目標市場,不但可以平衡市場供求,還可以促進房地產企業實現經營目標。
(三)適宜地進行誠信宣傳
房地產廣告要起到預期效果,在宣傳過程中,一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業廣告投入成本的基礎之上,去選擇廣告宣傳的具體形式;并在廣告時間、廣告量、廣告發布地點上把握好分寸,廣告內容上以真實有效為主,以滿足客戶的需求為目的,讓客戶相信企業的信用度,形成一定的好感;在廣告表現形式上可以進行適當的藝術加工,給客戶以想象的空間,激發人們的發散思維。
(四)企劃創意設計科學化與藝術化相結合
房地產企劃創意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業的房地產產品,并購買產品。要吸引消費者的目光,就必須在企劃創意設計上將科學與技術進行有機結合,充分考慮客戶的注意力、識別力、對產品的可信性、愉悅性以及需求性,用藝術化的表現形式來表達產品的優勢,譬如說產品的美感、質量等,給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際,時刻圍繞主題,以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創意設計不僅會讓人們覺得標新立異,更會讓消費者認為脫離老套陳舊,真正達到創意設計的新、秒、精。
總之,房地產市場營銷的策略水平直接影響到了房地產行業的發展,并在社會效益與環境效益等多方面起著重要影響作用,并對整個國民經濟的發展起著重要作用。房地產企業要正視房地產市場營銷中存在的問題,從企業的自身情況出發,制定符合本企業的生存和發展的策略。隨著時代的發展,將會有越來越多的人關注房地產市場營銷策略以及應用,并對其作出深層次、多角度地科學分析。筆者堅信在不久的將來,將會對如何提高房地產市場營銷策略水平作出更趨完善地闡釋。
市場營銷策略5
引言
網絡時代的到來推動了互聯網技術的飛速發展，促使現代社會的工作效率得到了提高。在這一大背景下，各企業應根據自身的情況，及時調整發展模式，做好高效的信息處理，使企業更快的與國際平臺接軌。但是網絡技術的普及在很大程度上也使企業經營的環境發生了變化，為了更好地適應市場的發展，有必要轉變一下市場營銷的策略。接下來，筆者將從以下兩個方面入手，來談如何在網絡經濟時代下，更好地轉變市場營銷策略。
一、網絡經濟時代企業市場營銷環境的變化
（一）消費者需求不再單一。隨著經濟的快速發展，加之現在老百姓的收入越來越多，消費需求方面不再單一化，基于這種現象，就要求我們的市場要變得更為多元化，只有這樣，才會更好地，滿足老百姓的多樣需求。因此，筆者在這里建議要重新定位市場，將其更加的細化，除了符合普通群眾的需求，也要符合個性消費者的需求，為其提供產品和相應的服務。除此之外，隨著網絡時代經濟的發展，產品和技術二者也存在著同質化。“在如此高科技發展的今天，大多數企業在依托于計算機設計與生產來改變其發展模式，制作手段已經向自動化發展了。”網絡發展的迅速性，雖然帶來了技術的革新，但很多時候利用網絡技術生產出來的產品，容易被大規模的復制與模仿。除了產品自身會被模仿復制之外，它的銷售渠道和方式也容易被模仿。如此一來，對于要樹立品牌意識的企業來說，會有一定的.威脅存在，不利于企業自身的發展。
（二）市場營銷模式不斷改革。我們可以先來分析一下市場中傳統的經營模式。基本上都是廠家生產出產品之后賣給批發商，之后再由批發商零售。從這樣的經營模式，我們可以看出，模式單一，而且中間的差價較大。但是在網絡時代下就不一樣了，人們可以直接通過網絡和廠家進行溝通，這樣一來，顧客很容易就會買到自己滿意的商品，同時在進行溝通的過程中，顧客也可辨別產品的真偽以及質量，從一定程度上來說，這也有利于消費者權益的保護。
（三）市場競爭開始向網絡化發展
一直在強調網絡在市場上的作用，綜合來看，其方式可以表現為信息化和網絡化。在這兩種方式的基礎上，企業可以進行線上運營、宣傳，這也是現在企業競爭的一種方式。為了提高網絡市場的份額，就需要充分運用網絡資源，拓寬產品銷售以及推廣的渠道。
二、網絡時代營銷策略的轉變方法
（一）轉變營銷觀念。首先要做的就是營銷觀念的轉變。在以前的營銷中，因為科學技術不發達，所以不能很快的去了解市場的動態，所以不能及時了解現在市場所發展的方向，從而使得企業所生產的產品不適合市場，不能滿足消費者的需求。這就不利于企業更好更快的發展。但隨著網絡技術的發展和普及，企業能夠很快的捕捉到現在市場所發展的方向以及有效的信息，并且針對市場的動向，生產消費者真正需要的產品，從而為企業帶來巨大的利益。所以說，在網絡經濟時代，一定要轉變營銷觀念。
（二）提供優質的服務，樹立良好的企業形象。無論什么時候，一個企業的良好形象，是這個企業是否能夠長久生存下去的保障。隨著網絡經濟的發展，各企業都能通過網絡技術尋求到最準確的市場動向，來滿足大眾消費者的需求。但是，在這過程中，部分企業只是過分的重視形式，但對于產品的質量以及品牌性卻略有忽視。一個企業應該隨著市場的發展，來改變自己的企業理念，但是不管如何，一定要有自己的核心理念。要將被動的服務轉變成主動的服務。這樣一來，就會重視產品的服務，更多的站在消費者的角度進行服務，提高顧客的滿意度，從而更好地塑造品牌的良好形象。
（三）擴大網絡營銷發展空間。在這方面，我們可以這樣分析。首先，消費者他們通過互聯網這種平臺購買自己所需要的產品，從而了解產品的各種信息。在網絡平臺上，可以利用關鍵詞在店鋪首頁找到自己想要購買的產品。除此之外，“在互聯網環境下，徼博與微信等也擴展了其營銷業務，使現在的營銷環境更加的方便、而且實用性也比較強。從而充分發揮了網絡時代的作用，促進了運營信息的傳播。”
（四）加強創新，展示產品優勢。上文中，稍微提及了關于傳統的營銷模式。傳統的營銷模式只會重視它自身特點的宣傳，卻忽略了顧客消費之后的反饋以及顧客的滿意度。也是因為這個原因，在一定程度上就不利于企業在市場競爭中的地位。所以，這就要求在網絡時代經濟的背景下，要利用好它所提供的發展平臺，使得消費者在購買產品之前可以通過溝通充分了解產品的品質等等。另外，當顧客挑選好所買的產品之后，一定要做好產品運輸工作，更好更快的送到顧客的手中。若這些服務都能夠到位的話，筆者認為，很容易吸引顧客的二次消費甚至更多。
結論：總而言之，在這樣的網絡經濟時代下，應該不斷地隨之進行創新與發展。更好地了解市場動向，提供滿足于大眾需求的產品。同時，給消費者提供比較良好的購物的平臺，使得消費者享受到不一樣的消費服務，在輕松、便捷的方式中，找到自己所需要的產品。除此之外，要將企業的理念和網絡經濟的發展有效的結合起來，從而達到企業自身最大的效益。最終，能夠為經濟的快速發展提供動力。
市場營銷策略6
在具體的市場營銷中，企業要堅持一切從實際出發，充分考慮企業自身實力和市場需求，更要注重社會利益，注重企業的品牌戰略，切實提高企業在市場中的競爭力，實現企業的科學可持續發展。
1.項目管理在市場營銷中應用的必要性
1.1 科學有效的項目管理影響著市場營銷的管理策略
我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使企業營銷策略的不斷調整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現企業有限資源的科學合理充分地利用，在具體的企業生產過程中可以減少企業內耗，有效降低企業內部成本，實現企業經濟效益的提高。
1.2 市場營銷項目管理的推廣有利于企業文化的普及
在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業市場營銷項目管理，促進企業營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業文化，保障企業品牌戰略的持續發展，保證企業項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單的產品的銷售，其是市場營銷理念在企業的普及過程，是不斷更新企業發展理念的過程，是增強企業領導能力，注重企業各部門、各員工之間協作能力的過程。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統的企業發展理念，更加注重企業自身的不斷完善，提高企業的自身“價值”。
1.3 市場營銷項目管理的推廣要求企業不斷強化其管理水平
市場營銷項目管理更加注重市場變化對于企業發展的影響，要求企業要不斷的根據市場變化調整其發展方向。企業應強調內部協作，減少企業內部成本，系統的企業管理可以有效增加企業各部門之間的協作能力，從而形成強大的合力，培養更為強大的營銷團隊，科學有效的市場營銷項目管理，能夠促使營銷質量向更專業、更系統的方向發展。
2.項目管理在市場營銷活動中的作用
企業的市場營銷關系到企業利潤的順利實現，保證現金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，需要科學的理論進行指導，同時需要在實踐中不斷地檢驗和總結相關經驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，企業市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應該成為一種模式根植于企業發展的各個環節。傳統的市場營銷以企業的生產為基礎，以產品為核心，更加注重產品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創新企業營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學，更為統一，在4P基礎上引入4C的新理念，更加關注市場的需求。企業的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視企業本身的生產和促銷，只是更加注重了消費者的體驗，在企業進行產品設計、生產、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業有限資源的最大程度的發揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業品牌戰略。企業本身還應該加強自身的建設，保證產品和服務質量，不斷根據消費者的需求對產品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產品和服務能夠有效地實現其自身的使用價值。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加科學。
3.項目化管理在市場營銷中的應用策略
隨著市場經濟的不斷發展，企業在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環境中，能夠有效地滿足消費者的需求，出讓產品和服務的使用價值，企業獲得價值，增加企業利潤，在新時期顯得越來越重要。
3.1 市場營銷中實施項目化管理，有效推進企業制定計劃方案
我國市場經濟的不斷發展，對企業造成了更大的市場競爭壓力。企業的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現企業的最大化經濟效益，對于企業的發展有著重要的意義。企業以市場和消費者為導向，有效整合企業的有限資源，集中產品與服務，深人挖掘潛在的消費市場，生產市場所需的'產品，有效提高企業的經濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業在新時期的重要命題。企業只有制定了科學的營銷戰略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經濟、文化、外交、軍事等對于企業營銷策略的影響，才能保證產品的推廣和銷售。
3.2 制定具體的營銷策略
市場的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。企業產品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產品的生產銷售，可以有效地實現企業利潤，同時細分市場還有利于企業發現新的利潤增長點，綜合考慮市場反應，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。與此同時，把具體的工作進行細分，有利于激發員工的積極性，保證營銷手段和企業發展能夠與市場變化想適應，保證企業經濟利益的有效實現。
3.3 制定科學的營銷方案
在具體的營銷方案制定中，要更加重視市場的調查和反饋。對于企業產品的生產和銷售進行重新的定位，發現產品在市場銷售中的規律，及時調整銷售策略，如果產品不能滿足市場需求，要及時進行新產品的研發，同時制定新的市場營銷方案，保證產品在市場中的占有率，在新時期，客戶就是企業發展的源泉和生命。與此同時，企業應該進行相應的風險評估，并及時根據評估結果進行相應的調整，保證企業的整體利益，減少決策帶來的企業損失。
市場營銷策略7
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網絡 成員間的內部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網絡 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進行激勵機制的設計，并重點強調激勵機制在整個營銷網絡管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網絡的激勵代替反壟斷法實施前的強權，從而保證在新法規實施后實現廠商、經銷商及消費者三方的利益最大化。
[關鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網絡 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩定的回報，在經銷商網絡管理過程中一直采取劃區域、限價銷售的網絡管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規第二章第十三條第三款規定：禁止具有競爭關系的經營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協議;第十四條規定 禁止經營者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價格的壟斷協議。這兩條規定劍峰直指汽車廠商對經銷商限區域、限價銷售管理權力。也就是說，新法規實施后，廠商對經銷商跨區及低價銷售將不再有處罰權利。那么廠商在喪失市場維護的強權后，依靠什么來實現對網絡經銷商的有效管理?如何避免網絡成員的內部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網絡資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網絡管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網絡管理的必要性
企業 擁有的可控的銷售渠道是企業最重要的無形資產之一，是企業與營銷網絡間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經成為 現代 企業競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網絡的競爭能力、運營能力成為生產廠商的制勝根本。汽車營銷網絡中的各成員——各個經銷商，作為廠商統一管理目標，它們有著統一的市場目標，統一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經銷網點所構成的營銷網絡是一個有著共同利益的群體。根據盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術合，它包含有集體智慧，因而可能產生出新的行為形態。即群體與個體的關系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結果，生產廠商必須要加強對經銷網絡的管理，通過各種激勵措施，使各個經銷商的目標與整個營銷網絡目標達成一致，全面提高網絡運營能力，增強網絡的市場競爭力。即努力在網絡運營中實現1 + 1> 2 的效應。
2.汽車廠商加強營銷網絡管理的.可行性
汽車營銷網絡與傳統營銷渠道完全不同，傳統的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發商和零售商組成的松散的網絡渠道。而汽車行業因技術含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領導者。汽車經銷商想進入其營銷網絡困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經銷商進入品牌網絡后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經銷網絡擁有了較高的決定權和領導權，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業，在廠商和經銷商的對話中，廠商始終占據強權地位，汽車廠商對經銷網絡可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導權，廠方和經銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權和支配權是毋庸置疑的，無論從特許經營的授權方面來看，還是從對經銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調節權仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權;而新法規實施后，廠商需要通過調節權來實現自的網絡管控目標。對經銷商市場行為的調節說到本質就是對網絡成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經銷商網絡的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網絡中的體現
心 理學 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒。活動——對于汽車營銷網絡這一個群體來講，為了存在和 發展 ，要不斷進行市場開拓、產品銷售、品牌形象建設等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經銷商的利潤目標及生存發展需要。相互作用——營銷網絡各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網絡運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經銷商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網成員需要聯合形成統一的價格戰線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網絡成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網絡管理中，這將被理解為企業 文化，即經銷商的經營理念、管理水平、團隊建設、 社會責任等無形方面的內容。廠商可以通過培訓、指導等方面加強對各個經銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的一致性，促成活動和相互作用的良性循環。
2.激勵機制的設計
因為群體這三要素是互相聯系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網絡的管理中，也以這三個方面為基礎進行激勵機制的設計。基于活動的激勵措施——因為活動的開展都是為了滿足群體內外的生存發展需要，基于此，激勵措施應重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質激勵促成經銷商正確的群體行為。基于相互作用的激勵措施——為實現1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經銷商的行為。主要應通過規章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現。基于企業文化的激勵措施——通過廠商企業文化向經銷商的傳達灌輸，廠商對經銷商的業務培訓及廠商對經銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當的運用激勵機制并據此進一步研究改進群體 環境， 組織結構，管理方法，協調人際的關系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協力應付危機。良好的激勵機制可以充分發揮營銷網絡各成員的創造性和積極性，提高網絡運營能力，推進整個營銷網絡的可持續發展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎的原則，合理進行物質激勵
為使各個經銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網絡進行合理的網絡布局，確定合理的網點數量和 科學 的區域劃分。這就要求廠商建立準確的經銷商盈利模型，對不同區域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷售數量及形象建設、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經銷商不僅以銷售數量為目標，同時承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務管理等多項指標，綜合評定其現有市場拓展能力及發展潛力，促成經銷商與廠商發展的同步。同時，在政策上鼓勵經銷商對業務進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業務的經銷商給予現金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經銷商予以物質獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產生的結果。也就是說那些產生積極或令人滿意的結果的行為以后會經常得到重復;相反，那些會導致消極或令人不滿意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
①對經銷商的現金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
②對于能夠維持雙方協定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優先分配等;
③對于積極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;
④對于努力開發空白市場等行為給予 物流支持及公關廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規行為。如：
①為獲得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
②為排擠 網絡 內其他成員的低價傾銷行為;
③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;
④在產品價格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監察機制及時發現并嚴格處罰，結合罰金和在整個網絡系統通報批評相結合，嚴明市場紀律，對其他網絡成員給予預警，對于情節嚴重的應清除出營銷網絡，以保證整體網絡的有序運營。
3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經銷商的軟件支持美國管 理學 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風氣就不會正”。在經銷商網絡 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調經銷商的物質利益，將很難避免經銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網絡的整體競爭實力。因此除外在的物質獎勵外，還要加強對經銷商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經銷商納入廠商 企業 文化建設當中，增強經銷商內在激勵。
①統一的CI建設，不僅使整個網絡有著同樣的形象和統一的行為，同時也使經銷商的團隊與廠商有著共同的經營理念;
②通過不斷的品牌建設培養經銷商的品牌榮譽感;
③結合相應的榮譽獎勵等，增強經銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經銷商管理及技術培訓等方面的支持，增強網絡 發展 后勁。
①通過技術培訓增強經銷商對產品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
②市場及銷售技巧培訓全面提高經銷商的市場競爭能力;
③人力資源、財務等培訓增強經銷商的后續發展動力。
加強對經銷商的文化建設和經營管理培訓，使網絡成員個體經營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網絡成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發展，也將從根本上杜絕經銷商為圖眼前的短暫利益而產生的客戶欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個網絡資源運營效率的根本。
四、小結
在汽車營銷網絡管理中， 科學 合理的激勵機制能夠保障各個經銷商與網絡整體利益相一致，全面提高網絡競爭力，增強網絡持續發展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網絡管理的重點，對經銷商行為進行準確的監測、獎罰措施的有力執行則是激勵機制實施的關鍵。通過內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個網絡成員的經營管理能力，將從根本上解決經銷商之間的惡性競爭和個別經銷商的短期行為，從而保證整個網絡競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
參考文獻 :
[1]蘭教才 蘭 偉:對企業激勵機制問題的探析[J].市場 現代 化，20xx，6
[2]鐘祖昌 王 潔:激勵機制、信息反饋與供應鏈績效的持續改進. 中國 市場,20xx，5
市場營銷策略8
一、 目標
1、助力各區域完成銷售任務
2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽度。
二、 年度規劃
1、SP活動：
活動主題：換個角度看自己
活動時間：20xx年3月-5月
活動類型：
1) 小型促銷- 品牌展示+售賣（兩節柜臺+導購員2名）
2) 中型促銷-品牌展示+售賣+互動（1個背柜+4節低柜+導購員4名）
3) 大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示
4) 店中店推廣-店面專區包裝+特賣
2、品牌路演（事件營銷）
活動主題：時尚秀場 盡在SILU太陽鏡
活動時間：20xx年3月-4月
場次規模：12場（華東 3場、華中3場、華北2場、東北1場、西南、西北 3場） 活動方式：一個全國性事件+品牌展示+售賣+互動+T臺秀
3、節事點促銷
活動主題：根據各節日擬定
營銷策略
活動時間：節日期間
活動規劃：創意策劃+設計+部分物料制作 輸出
4、渠道促銷（TP活動）
1) 代理商訂貨會
時間：20xx年11月-12月
規模：10場/全國
支持：禮品/物料/折扣
2) 銷獎
時間：20xx年2月-9月
參與方式：積分/吊牌兌換
參與對象：代理商區域門店
兌換金額：15元/副
3) 簽量返利活動
時間：20xx年3月-4月
規模：50家/代理商
支持：返利+VMD（店中店推廣）
5、終端培訓
時間：3月-4月
規模：100人/場/大區
對象：店員、店長、店經理
內容：產品賣點、產品推銷、店鋪管理
營銷策略
三、 實施步驟
1、 關于SP活動
10月-11月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等）
11月-12月：準備供應商、禮品采購、公司內部宣導
01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-06月：活動推廣、活動執行、活動總結
2、關于品牌路演（事件營銷）
10月-12月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等），執行公司提案，達成合作。 01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-05月：活動推廣、活動執行、活動總結
3、關于節事點促銷
11月-12月：準備相關相關海報、方案、設計效果圖等
2月-9月：單獨執行活動配合SP活動、品牌路演、店中店推廣
4、 關于渠道促銷活動（TP活動）
1）積分、吊牌兌換
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達
12月-01月：系統調試，各項準備工作落實。
02月-09月：活動執行
2）代理商訂貨會
10月-11月：方案擬定
12月-01月：跟進執行
3）簽量返利活動
01月02月：各區域提報活動方案
營銷策略
02月-03月：市場部擬定簽量返利方案
5、 關于終端培訓
10月-11月：準備業務員及專員的培訓準備 11月-12月：營銷大會召開
12月-02月：準備終端培訓的相關事宜
03月-04月：組織舉行終端培訓會，并進行總結。
市場營銷策略9
摘要：本文就我國商業銀行金融產品市場營銷現狀存在的問題，提出了改善我國金融產品市場營銷的建議與對策。
關鍵詞：金融產品；營銷策略；商業銀行
隨著全球金融一體化進程的加快，中國金融業面臨的競爭日趨激烈，商業銀行必須牢牢掌握發展的主動權，積極推行市場營銷策略，占據競爭的制高點。當前，我國金融企業迫切需要樹立市場營銷觀念，需要以市場營銷理論指導其經營活動。
一、我國商業銀行金融產品市場營銷的現狀
當前，在我國商業銀行的金融產品市場營銷管理中還存有許多問題。
(一)商業銀行缺乏產品創新和市場營銷的宏觀條件。從宏觀層面來看，目前我國金融業的最大一個特點就是分業經營，國家對金融業實行嚴格的分業管理。《商業銀行法》明確規定商業銀行只能從事銀行業務，這種局面極大地限制了商業銀行利用各種金融工具進行金融產品的創新活動，從而讓一些有能力進行金融創新、有意識開展金融市場營銷的銀行在采取任何創新行為之前必須反復考慮可能引發的法律糾紛和政府干預，從而延遲了其市場營銷的進程。
(二)商業銀行的營銷管理機制不健全。缺乏規范的組織和系統的規劃，銀行整體營銷意識不強。盡管某些銀行機構已經進行了一些營銷創新，但總體而言，由于缺乏對西方先進的市場營銷理論的研究和運用，多數銀行機構都還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專職從事金融市場營銷管理的人員，其市場營銷活動還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統性。
(三)商業銀行營銷觀念不強。商業銀行營銷觀點還停留在低層次的水平上，還沒有形成以顧客為導向來轉變經營觀念。在這種環境中，金融產品市場營銷往往只是意味著廣告和公共關系。這種狀態顯然不能適應整個銀行業經營環境的改變。20世紀90年代以來，我國商業銀行的經營環境已發生了很大變化，已從賣方市場轉變為買方市場。同時，銀行業內普遍出現利潤幅度降低、銀行全國性和國際性擴張、銀行業內外競爭日益加強、新的銀行技術不斷誕生和應用
等新現象。在這種環境下，銀行紛紛采取各種競爭方法來尋求新的顧客市場。這種變化要求商業銀行改變傳統的以廣告和公關為主要內容的營銷理念，轉而形成以適應買方市場特征為核心的營銷理念。
(四)金融市場營銷的內部
統計不夠成熟。我國商業銀行還沒能真正成為現代意義的金融企業，從而影響了銀行從企業的角度出發來開展市場營銷。現代金融企業是自主經營、自我發展、自負盈虧、自擔風險的企業，它是我國金融改革的方向。然而現實的情況卻是在整個金融業中行政的陰影還揮之不去。作為金融企業之一的商業銀行也不例外，還缺乏在買方市場已經形成的市場形勢下，采取主動性的競爭來獲得市場競爭主動權的動機和行為。特別是國有商業銀行，其國有全資的股權結構使得它們在建立現代企業制度上遠遠落后于其它類型的商業銀行。現實告訴我們，商業銀行要想求得生存與發展，必須通過競爭促使其金融產品隨買方市場需求的變化而不斷地完善和創新。
(五)商業銀行的產品技術含量低，缺乏特色。盡管一些金融機構，包括一些商業銀行已采取了某些新措施，開發了一些新產品，但就整體而言，其產品的技術含量普遍較低，缺乏特色定位。近年來，不少金融機構在資產與負債業務方面開辦了一些新的業務，使產品形式和內容日益豐富。然而由于產品缺乏特色，內容雷同，無法形成有力的競爭優勢。另外，由于新產品技術含量低，人工操作的環節過多，因此使得產品創新成本高，反而降低了利潤率。
(六)營銷策略的制定不夠規范。一個完整的市場營銷戰略計劃包括：戰略目標、資源分配、營銷計劃、戰略執行進度計劃、費用預算和控制方法等。而目前我國商業銀行在制定市場營銷策略時往往考慮不夠全面，或是戰略目標的不明確、或是缺乏進度的安排，要不然就是在開發完新產品后才發現其費用成本遠遠超出了預算。這種狀況使得商業銀行無法順利展開其市場營銷活動。
二、改善我國金融市場營銷的建議與對策
面對這樣的局面，為了適應加較為激烈的市場競爭，我們必須采取一系列的應對措施，以保證商業銀行整體盈利能力和競爭力的提高，從而保證我國宏觀金融體系的穩定。
(一)創造良好的宏觀金融環境。必須從加快金融體制改革的進程出發，提高商業銀行的資產質量，建立適應現代經濟環境的金融法律和金融政策，從而為商業銀行金融產品創新及其相關的'市場營銷活動能夠健康、有序地發展提供必要的支撐系統。
(二)加強金融市場營銷理論研究。針對當前經營觀念落后、營銷意識不強的狀況，商業銀行的管理層必須對市場競爭有清醒的認識，加強對市場營銷理論的研究，不斷提高、強化市場營銷意識，在銀行內部樹立充分滿足客戶需求和建立全員、全部門、全過程的市場營銷理念。由于金融產品本身所具有的無形性和易模仿性，因此，商業銀行所提供的各種金融產品的差別就在于其服務質量和顧客對該服務的滿意度上。這表明，充分滿足客戶的需求就成為各家銀行競爭的關鍵。為此，商業銀行在推行以客戶需求為導向的市場營銷理念過程中，必須充分調動其內部各部門以及每一位員工的積極參與性，從而在開發、設計和推廣其金融產品的整個過程中全面貫徹其營銷觀。這樣，商業銀行才能在內部緊密協作的基礎上滿足市場需要，最終實現企業的發展。
(三)積極開發新型的金融產品。在做好已有的存、貸款業務基礎上，應順應顧客消費多樣化發展的方向，不斷開辟新的金融工具，推出新的金融產品。在經濟系統中，總是存在著各種各樣的需求動機。隨著我國經濟的發展，經濟系統中的不確定因素也大量增加。因此，如何降低風險并提高資產的流動性成為廣大客戶日益增長的需求。同時，面對經濟系統中新的投資機會，銀行客戶對新的信貸手段和權益生成的需求也與日劇增。面對這種新的發展形勢，商業銀行有必要在現有的經濟條件下，充分利用各種現有的金融工具來進行創新。比如商業銀行可以與其它金融機構合作，加強銀保、銀證合作，實現優勢互補，推出新型產品和服務，從而提升競爭實力。同時，在開發新型金融產品的過程中，還應做到高起點，高技術，大力發展網絡銀行、電話銀行等新型產品，以適應現代知識經濟和網絡經濟的發展要求。
(四)制定出市場營銷的短期與長期戰略。首先，從短期來看，應根據已有產品的特點制定正確的營銷戰略。對金融產品所處的生命周期的不同階段，制定相應的營銷策略。比如在金融產品的導入期采取高價格高促銷的經營策略，在產品的成熟期則采取開拓新市場和提高產品質量的策略等。其次，從長期來看，在營銷戰略的制定上，必須做到超前性。所謂超前性是指商業銀行在滿足客戶現有需求的基礎上，應從對經濟系統和市場的動態分析中發現即將出現的需求意愿，并以最新的技術和理論將這一需求的發展趨勢轉變為新型金融產品，為客戶作出解釋，從而引導客戶從該種產品的潛在需求者成為現實的需求者。由于金融產品自身的特點，因此，超前性必須始終貫穿于長期戰略的制定過程中。
(五)要在原有經營范圍之外，大力發展表外業務。由于金融機構之間競爭日趨激烈，政府對金融機構監管力度不斷加大，商業銀行從傳統的資產負債業務上獲得的利潤正呈日益減少的趨勢，這就要求商業銀行不斷開辟新的利潤來源，發展表外業務。表外業務的開展是銀行經營多樣化的表現，它一方面能改善銀行資產負債業務的質量；另一方面還能分散銀行的經營風險。
(六)大力培養金融市場營銷人才。要大力實施人才戰略，培養銀行自己的客戶經理，以提高促銷效率。現代營銷管理的中心已從過去的對物的管理轉變為對人才的引進、培養和使用。在這個轉變過程中，銀行客戶經理的作用正日益凸現。客戶經理作為具有知識綜合性、邊緣性和多樣特征的管理人員，應有目的、有針對性地向不同的顧客群傳遞理念性和情感性的產品，以適應當代以顧客為核心的市場競爭。在此過程中，客戶經理所要做的一個重要工作就是進行市場細分。市場細分可以使銀行服務滿足不同顧客的需要。市場細分的層次越多，銀行對客戶的了解就越準確。銀行就可以按照被細分的市場業務規模來確定其下一步經營策略；另外，市場細分工作有利于幫助發現新的待開發市場，做好市場定位。通過市場細分，可以發現，在目前新的經濟環境下，銀行卡業務、消費信貸業務、個人理財業務以及網絡銀行業務等都是一些新興的市場業務。因此，客戶經理所要做的就是緊緊圍繞新興市場的發展方向來開展其與客戶的交流。由此可見，當前商業銀行的市場營銷工作已對客戶經理提出了很高的要求，這就需要銀行必須實施人才戰略，為自己的發展提供后備軍，從而在新一輪競爭中占據優勢并取得成功。
三、結語
在市場經濟條件下，作為企業的商業銀行必須改變以往只強調社會效益，不考慮自身效益的原則，轉而以追求利潤最大化，以效益性、安全性和流動性為經營原則，并在此前提下服務于社會。因此，同其他類型的企業一樣，商業銀行在市場經濟的環境中，必須重視市場營銷的重要性。作為金融機構之一的商業銀行的營銷活動是一種確定并刺激對銀行產品的需求過程。因此，銀行市場營銷觀念的核心應該是以銀行金融產品市場需求為出發點，開發、設計、經營其產品，以滿足客戶的需求，并最終實現銀行的利益。
參考文獻：
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[2]應斌.西方金融營銷思想的演變及新發展.中南財經大學學報,20xx(1).
市場營銷策略10
【摘 要】由于世界人文和環境發生了重大變化,給市場營銷提出了挑戰。本文針對市場情況,提出市場營銷策略,為市場營銷的發展提供借鑒。
【關鍵詞】市場營銷 整合資源 分析機會
我們經常聽到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好,那事準能辦了賺錢。如果現在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。如果……”
總是有那么多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當作個人的理想,對以后的發展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。
手段之一:群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設計和生產波音747大型噴氣式客機。
盡管阿爾伯特·愛因斯坦無疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動力學原理,但是,他也不能夠掌握設計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才能克服。在企業缺少資金資源和管理資源的條件下,企業能夠完成創業常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過組織群體的努力才能實現創業。例如,科技知識產權擁有者的創業,他既缺少實收資本,又缺少管理經驗,這需要一個合作者,以股權投資方式方式加入創業風險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創業者在創業初期很難具有一個企業誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過組織得到控制,這才能完成創業。才能完成做贏營銷的第一步。
手段之二:建立關系網,也就是與關鍵成員,比如顧客、供應商、分銷商。建立長期滿意的關系,目的是保持營銷者長期的業績和業務。
營銷者不斷承諾和給與對方高質量的產品、優良的服務和公平的.價格來實現關系營銷。關系營銷使有關各方建立了經濟、技術和社會方面的紐帶關系。關系營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協商變為慣例化。建立營銷的關系網還有更有利的方面。營銷網由公司與所有它的利益關系方如顧客,員工,供應商,分銷商,零售商,廣告代理人,科學家和其他人建立互利的業務關系。這樣,競爭不是在公司之間進行,而是在整個網絡之間進行。一個建立了更好的關系網的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡單,與關鍵的利益關系者建立良好的關系網后,利潤就會滾滾而來。
手段之三:贏得市場。
高績效的業務非常能適應不斷變化的市場環境并作出反應,他們熟悉市場導向的戰略計劃藝術。市場導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務與產品,以期望獲得目標利潤和發展。每個業務單位中的產品層次都必須編制營銷計劃以實現它的目標。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產出之一,營銷計劃的內容包括:執行概要和目錄表;當前營銷狀況;產品所面臨的機會與問題分析;計劃中的財務與營銷目標;為實現計劃目標所需求的營銷戰略;為實現計劃目標的行動方案的描述;預計的損益表;用于監督計劃過程的控制方法。總之,戰略的正確性能夠帶來企業的長期的盈利。正所謂的遠見的贏銷,在于穩定的操控市場。
手段之四:正確的面對競爭。
競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產線,并把更便宜的商品輸入市場。所以對企業的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業僅了解顧客是不夠的,企業還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰略、目標、優勢與劣勢,以及反應模式。在這些都知道后,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什么?每個競爭者的行為動力是什么?還要及時注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進行分類,區分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當重要的,面對競爭公司應該在顧客和競爭者的監視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。
總之,營銷的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏銷的可靠途徑。企業賺錢才是硬道理。
參考文獻:
[2](美)菲利普·科特勒.營銷管理.人民大學出版社.
市場營銷策略11
市場營銷競爭它根源于人的本性 ,是人的自我意識、經濟人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環境所決定 ,已成為市場環境的主題和主詞。下面的是市場營銷競爭策略論文，希望能幫助到你！
市場營銷競爭策略論文
一、目前我國石油企業管理存在的問題
在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來的不僅僅是大量國外企業的涌入，還有國外的管理模式與經營理念，這是與國內完全不同的管理制度，在目睹國外企業管理制度和管理模式為企業所帶來的巨大優勢與增益效果后，使得我國很多企業家為之效仿，有些企業是將自己曾經的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎上借鑒其優點，然后相互結合形成綜合性較強又不同于人的管理模式，但也有很多企業，在借鑒與學習的過程中因為某些原因對其管理模式的根源核心無法滲透了解，只是學習了管理的表象，沒有領悟其內在與精髓，不但沒能將自己企業的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。
二、重視并明確精細化管理概念
1.石油企業精細化管理概念
石油企業精細化管理概念是企業預計建立一段時間的企業管理目標和成本要求。管理目標必須詳細，企業在未來發展過程中以什么為目標去奮斗、以多大的經濟彈性作為成本止損，這些都要在管理目標中明確指出。為了使石油企業精細化管理概念能發揮出作用表現其價值，需要企業中的每一個部門每一位員工都參與進來，不能區域化進行，要將精細化管理概念覆蓋企業全部，共同完成石油管理任務。
2.突破傳統石油企業管理觀念
在傳統的石油企業精細化管理中，降低成本節省開支是傳統石油企業管理的主要目標，以現代的角度去衡量這個目標就會發現這種過于局限的管理方式不僅無法帶動石油企業的經濟發展，甚至連市場的最低需求都難以滿足。企業的發展必須結合時代發展與市場的走勢，制定出有戰略性的管理模式，使企業能達到與時俱進的發展。不能忽視單位生產效率，要引進高科設備與先進技術，在最短的時間內以生產力的提升來營造最高的利益，在質量與效率雙贏的基礎上將精細化管理凝聚在價值的創造上，這樣才能使我國石油企業在國際市場上發展的更穩健。
3.建立完整的管理體系
會計精細化管理作為企業管理的重要組成部分，是每一個企業管理都不可或缺的，企業在生產過程中的每一個環節都離不開成本，費用的支出在企業運營過程中無時不刻不在消耗著，所以必須將成本節約任務落實到企業的每一處細節并動員企業所有人員配合該項任務，使員工明確自己的工作職責和任務所在的同時還能對其進行范圍分化，落實之后，要對項目的成本支出與工作時間等環節進行控制。為了調動企業員工對工作的熱情和積極主動性，可以制定獎勵制度，將工作量以最短的時間內完成最快最好的員工給予資金的獎勵，相對的，為了樹立企業管理體系的威嚴性與有效性，對不遵守制度不配合工作的'員工或部門要視情節嚴重程度給予對應的懲罰措施，以此來完善管理體系。
三、推動石油企業的精細化管理
發揮出企業的人文關懷，以此來激發員工對崗位的熱愛與敬業，要將石油企業精細化管理的推進建立在以企業為家的基礎上。企業員工是企業的戰斗力，要想提高企業效益和市場競爭力度就需要管理者將企業員工自身潛能最大化開發并運用到石油企業中，當然，這需要一定手段，如果企業管理者什么也不去做，僅靠口頭的宣傳與動員是無法讓企業員工為此效力的，必須結合企業員工的真實需求，通過管理的協商統計出最有效的帶動方式，以此來調動企業員工潛能的開發，使石油企業精細化管理工作獲得支持與推進。第一，通過每一位員工的配合，在工作過程中尋找可以進行成本控制的環節，進一步完善企業在成本控制方面的問題，同時對現有的節能損耗措施可能存在著不完善，若企業員工有好的建議，石油企業精細化管理者應積極采納并且立即落實，同時給予提供幫助的員工進行獎勵。企業的成本節約要從企業內部全體工作人員做起，所以企業在開展成本控制之初，要動員企業成員成本控制一定要從自身做起，節約能源精打細算。第二，企業不論其規模還是企業所涉及的領域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背后卻有一個共同點，那就是經濟效益，企業為了獲得經濟效益而經營各種項目，盡管經營項目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場競爭中取得利益，市場能否接受企業，讓企業在激烈的市場競爭中存活，其結果就能得知市場對企業開展項目是否認可。基于這一點可以看出，決定企業盛衰的不僅僅是精細化管理控制策略，經營項目的產品才是關鍵所在，所以企業在進行精細化管理過程中一定不能影響石油企業生產產品的質量。
四、結束語
只有加強成本控制和質量管理才能使企業在市場競爭中不斷取得發展，傳統的管理模式已經不能滿足市場對企業生產的需求，所以當下企業一定要利用新時代的優勢與科技的優勢將管理水平向現代化帶動，將會計精細化管理應用到石油企業管理的每一個環節，為石油企業的持續性發展做出巨大貢獻。
市場營銷策略12
摘要：“互聯網+”和“+互聯網”等新型詞匯的產生，表明互聯網給商業企業市場營銷帶來了新的發展途徑。同時，互聯網的大力發展也給商業企業帶來了新的挑戰，傳統的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現，如何選擇有效的市場營銷策略，對于一家商業企業來說至關重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結合商業企業的特點，結合引爆點理論，闡明商業企業如何獲得當前最優的市場營銷策略。
關鍵詞：市場營銷策略；互聯網；引爆點理論
市場營銷的本質就是商業企業如何博取消費者人群更多的關注力以及關注力帶來的購買潛力。關注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業的產品。雖然目前已經進入了互聯網的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業企業依舊要面對嚴苛的市場營銷問題，如何在互聯網環境下吸引更多的關注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產品策略角度研究市場營銷策略
首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業企業產品技術的研發以及市場消費者的偏好波動，這是商業企業市場營銷策略中最重要的部分，商業企業要不斷了解外部環境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產品是一家商業企業市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產品的開發、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產品定位策略
社會的發展經過了工業時代，進入了互聯網時代，工業時代的特征是產品極大化生產，工業時代產生了流水線作業，使得更多的.消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯網時代的到來，使得消費者關注范圍擴大，其關注范圍內一種產品的定位是否過于普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區別于大眾產品。所以，商業企業要把自己的產品定位在一定的范圍內，增加消費者關于產品的差異性觀念，在保證產品的質量基礎上在產品之上附加新的服務和產品個性屬性，引導消費者形成產品討論氛圍，比如產品論壇、產品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務穩定下來，形成永久的消費人群。
2.產品感官策略
傳統產品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統的營銷環境信息相對較少，繁復的傳統視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，并且跟環境產生了強烈對比，所以傳統視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯網時代改變了人們的環境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數量已經不再能引起人們的強烈關注，人們轉而投向營銷信息質量上面。信息越多的產品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯網企業的網頁產品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關注精簡的產品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產品價格策略
除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業企業的產品價格設定不能盲目比拼價格，保證質量前提下降低生產成本是必須的，但是降低產品的價格卻不是必須的。經濟學中，有一種商品叫吉芬商品，當價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產生需要產品定位、感官和質量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產品產生微量價格提升波動，可以刺激消費者產生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯網的大力發展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業企業的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰。傳統的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經逐漸讓消費者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽，同類廣告的數量對消費者產生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規律。所以互聯網環境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業企業的產品只是關注力的附帶品，而商業企業本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關注一個內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產生潮流和獲取廣泛關注力。通過結合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環節，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業圈之間擁有穩固的信任關系，專業圈產生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業圈中的人、產品，同時產品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業屬性，其是以推銷產品為目的，而傳播者并不參與商業營銷，其出發點是因為產品的優異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業圈中的產品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告傳播，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯網影響力的人，也就說明傳播者可以是專業圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產品推薦。上述所講是關于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略
消費者角度是指消費者對于不同產品，其重點關注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產品，消費者側重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優的符合自己利益的產品，而消費者的選擇決定了一個產品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當消費環境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式；而當消費環境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環境，不僅僅是指空間環境，還包括資金是否充足，一個行業是否令人信任等。消費環境的不同安全程度會讓消費者產生不同的安全感。當消費環境安全時，消費欲望就會更加強烈，而產生短期消費；當消費環境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產生長期觀察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關鍵作用的信息有關，是消費者一種主觀感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態度時，消費者會感覺環境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態度對于消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩定，如果消費者長期接收到質量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預料強烈抵制，原因就在于轉基因食品讓消費者產生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費欲望處于嚴重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經基本解決，安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產品都會被淘汰；當下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上，商業企業市場營銷策略的重點隨著互聯網時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統媒體市場營銷策略轉變為互聯網市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業收益。
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市場營銷策略13
摘要： 商場已成為城市中必不可少的組成部分，跟著物質日子的進步，衣、食、住、行不只是為了過日子，更是享用日子的進程，所以花費者的請求也越來越高，再加上商場數量的不斷增多，花費者的挑選也更為多元化，滿意顧客需要就尤為重要了。
關鍵字： 購物廣場；商場；方針商場；促銷組合
0導言
百花購物廣場，即齊齊哈爾百花購物廣場有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團。齊齊哈爾百花集團是合資、合作大型非公有制公司。坐落齊齊哈爾市卜奎大街中部富貴商業地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，運營700多種品牌商品。
現關于百花購物廣場的現行營銷戰略進行研究，以期百花購物廣場在劇烈的競賽中占得一席之地。
1百花購物廣場營銷戰略現狀
1.1 客流量小商場競賽劇烈，中高檔商場已不再是百花購物廣場一家獨大的時分了，跟著新瑪特的完工，百貨大樓的重新裝修，這現已對百花購物廣場構成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購物廣場更為便當一些。再加上百花購物廣場內部要素，如今的百花購物廣場的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花購物廣場內的品牌多達700多個，中外品牌皆有，但其間許多自稱是大品牌的商品都極為生疏，很大一部分都不被花費者認同，多是一些不被花費者所熟知的品牌，在此根底上價位又是中高檔的，反而簡單致使花費者的抵觸與反感。如今，花費者總會將價位與品牌掛鉤，一個花費者底子就不供認的名牌商品卻標著對比昂揚的報價，可想而知成果就對比差強人意了。
1.3 促銷作用不抱負百花購物廣場作為中高檔商場的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進的，但由于這兩年競賽對手的參加，其促銷方面的疑問就表現出來了，由于促銷觀念缺少立異、促銷缺少結合、促銷文明無特征、促銷核算決議計劃缺少科學性、促銷立異存在誤區、促銷缺少花費者行為剖析等多方面要素，致使促銷作用不抱負。
1.4 顧客滿意度低如今，花費者對購物的請求越來越高，競賽環境越來越劇烈，花費者的'挑選也不斷增加，所以很難留住顧客，如今前來購物的顧客，不能確保下次還會再次光臨。依據實地調查，近1/5的花費者不會固定在百花購物廣場購物，由于百花購物廣場的內部和外部多種要素，達不到顧客的希望，一起致使顧客忠誠度不高。
2百花購物廣場現階段營銷戰略疑問的成因剖析
2.1 商品種類區別小百花購物廣場的方針顧客是中高檔花費人群，商品的價位較高是無可厚非的，可是這有必要確保在花費者以為這是物有所值的根底上。花費者的請求正跟著物質的富余越來越高。花費者可以出高價采購商品，但這是在有必定確保的根底上，如果付出高額的價位只為買一個隨意在哪都可以低價的價位采購到的商品，那花費者是不會滿意的，然后形成商品的滯銷。
再加之，近幾年百花購物廣場因新競賽者的參加流失了很大一部分客流，若商品沒有區別化去哪里買都相同，那就不具有競賽優勢。所以無論如何，百花購物廣場有必要確保商品較之別的競賽者具有區別化。
2.2 招商不合理百花購物廣場實施以聯營聯銷為主、廠家直銷為輔、租賃運營為彌補的三位一體的運營方式。聯營聯銷是百花購物廣場的首要運營方式。它的主體為代理商，從廠家直接進貨，與商場聯營聯銷。恰是由于這個對比特別的運營方式，致使了品牌紊亂的成果。
2.3 促銷缺少結合化結合促銷是如今促銷的一個發展趨勢。結合促銷著重以由外而內的戰略點為根底，與顧客和聯系利益人進行有用的交流，以“一個聲響，一個形象”對外進行傳達，著重顧客需要的滿意時公司的底子方針。百花購物廣場在促銷戰略方面沒有做到有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、運營營銷和公共聯系等手法有機地結合起來、并歸納運用以獲得最好的促銷作用。促銷活動多數是花錢賺呼喊——圖熱烈。
2.4 效勞意識差效勞是一種商品，商場運營實質上是為顧客供給各種售前、售中及售后的效勞，因此商場效勞質量影響著商場的贏利。百花購物廣場的效勞人員在展開效勞作業時存在許多方面的疑問，其成因具體表如今以下幾個方面：
其一，對顧客的訴苦、不滿發生厭惡的心情。其二，對顧客無法信賴與了解。其首要妨礙在于售貨員關于來退貨的顧客缺少了解與信賴，以為在占商場的廉價，即便最終為顧客實施了退款，也必定使顧客感覺到“被置疑”的為難。其三，缺少真實的熱心。當顧客有意選購商品時，百花購物廣場的運營員依據“熱心效勞準則”誨人不倦地為顧客介紹、試用各種不一樣品牌的商品，而當顧客通過一再權衡并不計劃采購時，運營員就會判若鴻溝，冷若冰霜。
3百花購物廣場營銷戰略的改善建議
這篇文章關于百花集團旗下的百花購物廣場的營銷現狀、營銷戰略存在的疑問及其疑問所發生的要素，在進行實地商場調查、很多閱讀有關參考文獻的根底上，進行了較為深入的剖析，然后提出了以下幾個方面的營銷戰略改善建議：
①在商品戰略方面，要調整商場定位，更清晰方針花費集體；與此一起，實施商品種類區別化戰略，做商場區別化營銷，招引更多的花費者。
②在招商戰略方面，關于商場定位，完善承租商準入制，脫節品牌知名度不高的現狀；加強品牌評估準則，非常好的嚴把品牌關。
③在促銷戰略方面，運用促銷組合戰略，進步促銷功率，下降促銷成本；進步促銷核算的科學性，以到達非常好的促銷作用。
④在效勞戰略方面，加強人員培訓，進步效勞質量，脫節顧客忠誠度不高的現狀；完善顧客滿意評估系統，留住老顧客，創造更多的效益。
通過關于商品、招商、促銷、效勞戰略進行規劃和改善，確保齊齊哈爾百花購物廣場可以在劇烈的商場競賽中占有一席之地，擴大商場份額，進步商場占有率。
參考文獻：
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市場營銷策略14
1 鐵路信息化服務營銷策略的主要作用
1.1 鐵路信息化的主要作用
隨著我國社會主義市場經濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷發展。為了滿足日益增長的市場需求，實現鐵路信息化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進鐵路信息化是一項重要手段。
由于原有鐵路經濟吸引區域、貨物發到量、地區經濟結構等信息資源已經不能滿足目前的市場需求，有時還會對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關運輸信息和國民經濟宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式并沒有得到根本的改變，和現代社會旅客的要求之間不能協調一致。因此，首先要做的就是加強先進信息技術的發展，然后加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術設置更多的便捷項目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現實意義。
1.2 服務營銷策略的主要作用
當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩扎于服務之中。鐵路運輸產品不同于有形產品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特征。由于服務的特征，服務營銷也具有不同于產品營銷的特征，服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。
1.2.1 價格策略。
影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭 3 個方面，服務價格還必須同時結合服務的基本特征進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略采用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利于提高全員的營銷意識、成本意識，有利于鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利于運輸企業市場供需平衡，達到運輸能力與市場需求的最佳匹配;有利于產品質量的提高和改善產品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。
1.2.2 渠道策略。
鐵路采用的銷售策略是直銷和個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。
1.2.3 促銷策略。
鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽，還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。
1.2.4 服務作業管理。
鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。
1.2.5 有形展示策略。
目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度，鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。
2 鐵路運輸開展市場營銷的重要性
鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中占有明顯的優勢。但是，最近幾年隨著市場經濟的迅速發展，運輸市場逐漸轉入了賣方市場，鐵路客運部門的功能已經不能滿足社會市場經濟的發展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也并不發達，鐵路局的客運部門和站段的客運計劃業務部門主要只負責接受上級下達的運輸任務，再將任務分配給下級，這使得鐵路運輸生產脫離了市場，不能全面適應當前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個方面：缺乏市場預測和研究，缺乏調整運輸產品結構的功能，缺乏正確定價的功能，缺乏檢查考核經營工作的功能。正因為這些問題的存在，使得鐵路運輸在國內市場中沒有發揮優勢，而且還被市場“擠兌”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應當前市場競爭激烈的新形勢，盡快解決問題，走出困境。
3 鐵路信息化建設和鐵路市場化建設
3.1 加快開發鐵路運營管理信息系統的進程
實現鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營管理信息系統，所以，要想實現鐵路信息化首先應該加快鐵路運營管理信息系統的建設。該系統涉及到運營管理方面的諸多領域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統，鐵路調度指揮管理信息系統、鐵路車票發票和預定系統，還包括計劃、財務、電務和工務等管理信息系統。所以，鐵路部門應該通過運營管理信息系統的開發，為鐵路運輸企業提供必要的物資流通信息。
3.2 充分發揮鐵路市場營銷信息系統的作用
市場營銷信息是市場信息的主體部分，反映了當前的.市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響著市場營銷活動的整個過程。所以，市場營銷信息是決定市場營銷的關鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應該充分發揮鐵路市場營銷信息系統的作用，完善市場營銷信息系統。該系統主要包括 4 個子系統：內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統和營銷決策支持系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門當前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業的內部信息。市場營銷情報系統主要是為了確保鐵路企業競爭的地位和服務策略，其目的和其面向以市場營銷為主導的機制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環境發展變化的信息來源。
營銷調研系統主要是先收集和該企業面臨的特定市場營銷問題相關的信息，然后通過調研，掌握其他企業相關的營銷信息和營銷策略，最后建立自己的獨特運輸檔案。營銷決策支持系統由 3個部分組成：軟件和硬件支持下的數據、系統、工具，再利用先進的計算機科學技術分析市場營銷信息，最后做出相關的決策。
3.3 培養鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力
在市場營銷工作中，鐵路企業對營銷人員的素質要求極高，營銷人員不僅要具有專業的知識，還應該了解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營銷人員應該持有科學嚴謹的工作態度，具有管理、宣傳市場營銷信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動力，對運輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細的觀察力、創造性的想象力、熟練的實踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場營銷的成績。
營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領域的人員進行溝通交流，到社會上調查客流貨源，吸引旅客乘車或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用戶提供服務。所以，鐵路企業應該加強培養鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力，推動鐵路市場化的進程。
4 強化服務創新， 提高服務營銷水平
4.1 加強技術創新
要充分利用國內外先進的技術資源，加快技術創新，使我國鐵路主要技術裝備逐步實現現代化，從物質上保證運輸服務質量，通過信息化改造傳統的運輸組織方式，實現運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。
4.2 加強產品創新
鐵路運輸產品創新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(Core Service)、便利服務(Facilitating Service)和輔助服務(Supporting Service) 這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，采取市場滲透、新產品開發、市場開發等策略，形成區別于競爭對手的特色產品。
4.3 加強服務方式創新
4.3.1 采取個性化服務。
要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。對貨運目標市場要盡可能細化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。
4.3.2 增加特色服務。
要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。
4.3.3 突出文化服務。
要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務項目，努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。
4.3.4 關注企業職工。
做好內部營銷工作，激勵廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產服務中去。
4.4 加強服務管理創新
建立運輸質量內部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價企業的指標體系和評價方式。為正確評價企業提供真實、準確的第一手資料;實行服務質量承諾。通過服務質量承諾，確保服務質量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實行服務品牌戰略。通過服務品牌這種無形資產的價值水平來衡量企業的服務質量;通過建立服務關系向顧客提供滿意的服務。這實質上是希望通過市場競爭促使服務企業的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業建立較長期的服務關系。
5 結束語
隨著公路、民航和其他運輸方式的快速發展，他們以獨特的優勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場競爭使得鐵路運輸部門必須適應當前的市場形勢，制定切實可行的市場營銷戰略，積極推進鐵路市場營銷、信息化與服務營銷策略創新發展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個運輸市場中保持優勢地位。
市場營銷策略15
隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣行業同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經過17年的發展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產品在湖南的銷售情況和市場規模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基于以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷的SWOT分析
1）優勢：代理的品牌比較多；優良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區域經濟發展勢頭良好；關于節能環保、淘汰落后產能政策的出臺；先進自動化行業技術的應用及發展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業增長率下降；產品同質化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產品營銷存在的問題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業，在公司的每個部門以及每個銷售環節上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建筑電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產品種類和品種數目多，也容易導致產品在格規與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為代理型企業，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業的利潤出現大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的`營銷渠道是集中發展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨于保護自己利益，經銷商各自經營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司代理產品種類和數量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業的代理批發模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團代理的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷策略的優化
1）產品策略：湖南大壹集團主要代理核心產品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數量上，要根據市場嚴格控制，避免產品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產品質保、指導客戶如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據每種產品的銷售成本、代理成本以及合同規定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產品和配件的數量上給予折扣，即客戶購買的數量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內，根據購買數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發展和穩定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產品銷售的企業，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據公司代理產品品種多的優勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節省了營銷的成本。
結束語
隨著我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發展時期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建筑電氣產品市場將迎來強勁的發展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。
參考文獻：
[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機械工業出版社,20xx.01
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