銷售人員管理制度[范例15篇]
在現在的社會生活中,接觸到制度的地方越來越多,制度就是在人類社會當中人們行為的準則。那么制度怎么擬定才能發揮它最大的作用呢?下面是小編為大家整理的銷售人員管理制度,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售人員管理制度1
為了加強企業競爭力,增加企業效益,調動銷售人員的工作積極性,以企業可持續發展為目的,結合銷售人員特殊的工作性,充分體現激勵機制,特制定此制度。
一、薪酬構成 底薪+提成工資
二、薪酬的說明
底薪實行任務底薪,業績任務額度為9萬/月,按完成比例發放。
三、銷售人員底薪設定
試用期統一工資為1600元,試用期為期三個月,經過試用期轉正為正式員工,正式員工工資2600元,轉正后簽勞動合同,公司提供設社會保險、住房公積金等福利。
四、底薪發放
底薪發放日期為每月20號,遇節假日或公休日提前至最近的工作日發放。
五、提成設定
定額:9萬/月
業務提成為銷售額的1%
超過10萬/月,業務提成為1.5%
定額依據淡旺季更改。
六、提成發放
業務提成每兩個月發放一次。
七、特殊薪資設定
在實習期出色完成銷售任務的`,可享受正式員工工資。
八、價格說明
1、每項產品按照公司明確定價執行,若無特殊原因,原則上不進行降價。
2、特殊情況需要進行降價,需經理批準。
3、未經批準,低于定價銷售者,全部由本人承擔。
九、辭職
銷售人員離職須按公司人事管理制度,辦理離職手續之外,還需要與客戶對好賬,處理好應收賬款和客戶關系,并轉交自己客戶的跟進情況,否則不予結算工資及提成,若公司發現客戶賬目不符或資料交接不清,給公司造成損失的,公司將追究其本人的法律責任。
十、解雇條件
對公司不忠,搶本公司其他銷售人員的客戶,泄露公司商業機密或其他嚴重危害公司利益的行為。
過試用期不能完成定額任務的給予解雇。
如有附加條款,最終解釋權歸“凌源市雅園科技有限公司“所有。
銷售人員管理制度2
第一條、為鼓勵銷售人員發揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本辦法。
第二條、本辦法的實施對象為公司銷售業務代表以及銷售業務的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條、獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。
第四條、銷售業務代表獎勵辦法。根據銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。
1、計算公式。
①銷售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額×、100%
說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂
過低或某些突發事件出現,而非銷售人員個人努力的結果)。
②收款達成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款余額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40%、。
說明事項:
a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項低于24%)時,不計獎金。
b、現金扣5%的客戶,等式右方的后項貨款到期日應加75天。
c、收款基準日為次月10日。
d、后項的分子數90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。
③客戶交易率=∑每日交易客戶數/250×50%+當月交易客戶數/總客戶數×a
說明事項:
a、等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應拜訪10位客戶。因前項的50%加后項的'a的百分數超過100%,所以限定30%為最高限。)
b、當月交易客戶數對客戶不可重復計算。
c、總客戶數在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數是銷售人員負責區域內的有往來的客戶總數)
2、獎勵金額標準。
第五條、銷售業務主管人員獎勵辦法。
1、計算公式:
產品銷售達成率=銷貨量-退貨量a部甲產品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額b部產品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額c部產品銷售目標金額×5%
2、獎勵金額(如下表)。
產品銷售達成率(%)獎金(元)
121~150500×達成率/120
100~120、5000
90~99、3500
80~89、20xx
79、0
第六條、獎金的核算單位。
由領取獎金的單位負責計算獎金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發放日同時發給。稽核科應按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。
第七條、獎金領取的限制條件。
1、若有舞弊隱瞞及不正當的虛偽銷售、收款及虛設客戶冒領獎金的事情,一經查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲取獎金的資格,同時按人事管理規定另行處置。
2、當月該銷售業務代表若發生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條、國外銷售部的獎勵辦法另行研究。
第九條、本辦法自xx月xx日起實施。并根據實際情況加以修改。
銷售人員管理制度3
銷售文員管理制度旨在確保銷售部門的日常運作高效有序,主要涉及以下幾個方面:
1. 職責定義:明確銷售文員的工作職責,包括文檔管理、客戶溝通、銷售數據整理等。
2. 行為準則:規定銷售文員的行為規范,如職業道德、工作態度、溝通技巧等。
3. 工作流程:設定銷售文員的工作流程,如訂單處理、報告編寫、會議參與等。
4. 培訓與發展:規劃銷售文員的培訓計劃和職業發展路徑。
5. 績效評估:建立銷售文員的績效評價標準和周期。
6. 紀律處分:設定違反規定的處罰措施。
內容概述:
1. 職責分配:詳細列出銷售文員在銷售支持、客戶服務、信息記錄等方面的具體任務。
2. 溝通與協作:強調與銷售團隊、其他部門及客戶的溝通協作方式。
3. 技能要求:明確必要的.技能和知識,如辦公軟件操作、數據分析、客戶服務技巧等。
4. 工作時間與考勤:規定工作時間、假期安排和考勤制度。
5. 保密協議:強調對客戶信息和公司內部信息的保密責任。
6. 員工福利:介紹公司提供的福利待遇和激勵機制。
銷售人員管理制度4
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于本公司銷售部全體員工
第二條目的
為規范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調動銷售員的市場開拓潛力和市場發展潛力,創造良好的市場業績,特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定,上報主任進行審批,審批后經過主任辦公會審議透過后,下發有關部門執行。
第五條執行
營銷主管負責組織執行。
第六條實施監督
銷售總監負責管理制度執行過程中的監督和考核。
第七條實施效果考核
公司高層領導,銷售總監負責對管理制度執行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要透過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗,結合公司目前經營現狀而制定的。
第九條經驗比較法
主要根據公司過去3-5年內的.銷售人員管理制度執行狀況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經驗比較法分析的基礎上,綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理資料
第十一條銷售員管理
(一)產品銷售員管理;
(二)網絡銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業績評估
第五章產品銷售員管理
第十四條銷售員職責
(一)產品銷售員主要職責
1、根據年度營銷目標,制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算,并負責實施;
2、執行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶持續良好關系;
3、發展銷售網絡和銷售隊伍建設;
4、負責應收賬款回收,協助財務部門完成結算工作;
5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作;
6、建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
(二)營銷主管主要職責
1、負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標,并監督實施;
2、負責領導制定技術服務計劃,并監督實施;
3、負責組織制定營銷政策,并監督實施;
4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案;
5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案
6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。
銷售人員管理制度5
一、 工作時間:
1、 店面實行每周7天工作制,由店長安排員工班組!每月公休2日,各員工安排班表上班,不得擅自更換班
2、 店面營業時間為每周一至周五早上8點到17點,周六周日早上8點到17點半,大型活動期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈,音樂,保證燈光的亮度與音樂的柔和度!各辦公設備的檢查,保證電話,電腦,傳真,打印機等正常使用,以及整個店鋪的清潔與衛生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六,周日安排公休(特殊情況須報公司批準)
5、 店面請假制度:店面員工如有請假,需提前一天書面請假條于門店店長,電話請假與臨時請假無效(特殊情況除外)
6、 法度節假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點進行上班報到!
2、早上10點以后報到,按曠工半天處理,扣發半天工資,納入團隊活動基金
3、17點前離開的,視為早退,發生一次扣除工資100元,納入團隊活動基金
4、每月遲到3次,視為事假1天,扣除1天的工資,納入團隊活動基金
5、無故缺崗或事先請假條的,視為曠工,曠工2天扣罰其當月3天工資!當月曠工3次,做自動離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗,并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝,不準濃妝艷抹,佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準留過長頭發,不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動作應符合店面接待禮儀要求,做到舉止得當,不得在顧客面前做不雅動作,更不允許交頭接耳,或者吃東西,如被發現,扣發100元,納入團隊活動基金
5、接待顧客的接聽電話時,必須使用禮貌用語: 1:“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2:“您請跟我來,由我來帶您來熟悉防腐木行業領導者--我們豐勝的產品”
3:“能否請您留下您的姓名與電話號碼,關注我們豐勝的微信二維碼,并有精美禮品送給您”
4、:“我們的工作有什么不周之處,請您多提寶貴意見,好嗎”
5:“謝謝您的光臨,歡迎隨時同我們聯系,我們將竭誠為您服務”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產品交談時,應注意談話技巧,不要隨意插話,避免與顧客爭辯,要隨時關注客戶的話語導向及關注點
四、例會制度
1、每周一晚上5點全體員工召開周例會
2、會議內容:
(1)店鋪本周銷售情況總結及問題點
(2)員工在本周遇到的困難及解決方案
(3)制度下周工作目標,列出主要事件
五、衛生制度
1、店面各區域衛生由所有員工共同負責
2、早上上班后立即打掃衛生
3、衛生標準如下:
(1)門頭:保持清潔,無明顯污漬
(2)門前地面:無散置垃圾,煙蒂等
(3)室內地面,墻面:無明顯污跡,天花板等區域無蜘蛛網
(4)背景墻:無明顯水漬,字體無損壞
(5)地面:保持清潔,無污水漬,泥印
(6)迎賓鞋墊:保持干燥不破損,無明顯泥漬
4、商品展示
(1)資料:彩頁擺放整齊,不雜亂無章,各系列產品擺
放對應彩頁
(2)商品展示:陳列整齊有序,無亂推亂放,燈光明亮
(3)商品標價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準則
(1)不串崗,不脫崗
(2)個人辦公用品,按規定擺放,不得隨意亂丟,每發現一次口頭警告,如屢教不改扣發工資50元
(3)員工必須穿著工作服上崗,衣領角佩戴好LOGO
(4)不得濃妝艷抹,佩戴夸張飾品與夸張發型
(5)工作時間不得聚眾聊天,吃零食,玩游戲,翻看報紙雜志
(6)工作時間不得倚靠商品,或過分放松肢體
(7)工作時間不得長時間打私人電話,不得因私長時間會客
(8)不得與顧客發生爭吵或言語攻擊顧客
(9)不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客
(10)不得在展廳內游戲或打鬧
(11)不得在上班時間與領導頂撞,與同時爭吵
(12)當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時,應請示上級,個人不得自作主張,一經發現,造成公司經濟損失,個人負全部責任
一、財務處工作制度
1、正確貫徹執行《會計法》、《會計基礎工作規范》、《醫院財務制度》、《醫院會計制度》和《醫院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項財經政策,加強會計核算和財務監督,嚴格財經紀律。財會人員要以身作則,奉公守法,同一切盜竊,違法亂紀行為作斗爭。
2、嚴格執行國家對藥品作價的規定和《云南省非營利性醫療服務基準價格》等物價政策,合理組織收入,嚴格控制支出。凡是該收的應抓緊收回。凡是預算外的,無計劃的開支應堅決杜絕。對于臨時必須的開支,應按審批手續辦理。
3、根據醫院事業發展計劃,正確及時編制年度和季度的財務計劃(預算),保證臨床和科研經費的需要,辦理會計業務。按上級主管部門的要求,報送會計月報、季報、半年報和年報(決算)。
4、加強醫院的經濟管理,定期進行經濟活動分析,及時向院領導提供有價值的財務分析資料,以便領導正確決策,并會同有關部門做好經濟核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會計事項,均應取得合法的原始憑證(如發票、賬單、收據等)。原始憑證由經手人、驗收人和主管負責人簽字后,方能以據報銷。凡白條子、三聯收據、自制收款收據等一律不能作為正式憑據,出差或因公借支,須經院領導批準,任務完成后及時辦理結帳報銷手續。
6、會計人員要及時清理債權和債務,防止拖欠,減少呆帳。
7、財務部門應與有關科配合,定期對固定資產(房屋、設備、家具、藥品、器械等)和流動資產(藥品、低值易耗品、衛生材料等)等國家資財進行經常性的監督,及時清查庫存,防止浪費和積壓。
8、每日收入的現金要當日送存銀行、庫存現金不得超過銀行的規定限額。出納和收費人員不得以長補短。如有差錯,由經手人詳細登記,每月集中討論,找出原因后報領導批示處理。
9、會計核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財務報告、財務決算等,以及會計人員交接,均按財政部門的規定辦理。
10、加強住院費用管理,實行住院費用“一日清單制”,嚴格執行城鎮職工基本醫療保險的有關政策。
二、財務管理規定
1、預算編制按照事業發展計劃,采取院領導、財務處、業務部門相結合的辦法。由財務科擬定醫院年度預算,經院長辦公會審議通過,報主管部門批準后,由財務處統一掌握執行。
2、收支預算要參考上年預算執行情況和對預算年度的預測編制。支出要量入為出,略有結余。
3、嚴格執行國家規定的財務制度、開支標準和開支范圍,按照批準的預算和計劃所規定的用途,建立健全支出管理制度和手續,提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設備和大型修繕(拆改建)項目,要事先進行可行性論證和評議,提出可行性方案,經審計科審計后,報院領導審批,方可購買和實施。
5、在院長統一領導下,各項支出由財務處統一安排,掌握使用,根據批準的預算,由有關職能部門負責,按制度規定及定額標準,實行指標控制。
6、各職能科室預算內開支,要提出資金使用計劃,由財務處審核后執行。超預算或計劃外開支,有關科室要提出書面報告,交財務處審核后,由院長批準執行。
7、固定資產實行財務處負責總賬,管理部門負責明細賬,使用科室負責臺賬(建卡)的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法,根據各科室的實際消耗情況,核定消耗定額,按定額以舊換新。
9、藥品實行“金額管理、數量統計、實耗實銷”的管理辦法,合理核定藥庫和藥房儲備資金。
10、衛生材料和其它材料按照“計劃采購、定量定額供應”的管理辦法,科室或個人不得以任何理由擅自購買。
11、專項資金的管理,遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則,按照規定的用途和開支范圍以及開支標準辦理。
12、凡固定資產、辦公用品、藥品、衛生材料等財產物資的購買,必須辦理入庫,任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規定未盡事宜,按有關制度規定執行
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結構工資制,即底薪加提成,到年底根據公司效益情況發放效益獎金。
一、底薪
有一些行業或公司采用無底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪為銷售人員提供了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式,一種是無任務底薪,這種底薪與業績完成情況無關,可以理解成固定工資,還有一種是帶任務底薪,這種形式的底薪和業績完成情況直接相關,根據業績完成率按比例或即定的標準發放,還有一種是混合底薪,就是底薪中有一定比例是無任務底薪,固定發放,其余部分和任務完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發放
無任務底底薪每月固定發放,與銷售目標完成情況無關
任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發放,另一部分根據目標完成率核算發放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業,以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業發展階段企業
規模品牌知名度管理體制客戶群優勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩定有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系,保持企業內部穩定,有利于企業平穩發展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作積極性,有利于企業快速占領市場,或在企業開拓新業務和新市場時利于占領市場先機
三、提成
關于提成的設計一般從兩個方面考慮,首先是提成基礎的確定,也就是提成根據什么核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個考慮是提成比例的確定。
一)提成的基礎
對于公司而言,根據回款提成是一種最為保險的方式,因為在復雜的市場環境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字游戲,在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純為了追求業績的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多,沒有人對此負責,公司的資金狀況會日益惡化,最終導致公司無法正常運營,舉步為艱。這當然是一種極端的狀態,但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷,其在計劃經濟時代,產品供不應求,銷售人員簡直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,很多時候客戶為了能及時得到產品,甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮,業內競爭加劇,而該公司依然采取以合同額為提成的基礎,后果可想而知,帳面上趴著兩億多的呆壞帳,目前公司意識到這個問題,再去追溯,很多都是無頭帳了。
完全根據回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時,可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施,而在業務趨于成熟時,就應該考慮以回款考核了,所以在不同的階段為戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵,由于其經驗和閱歷有限,而相對于其他工作而言,銷售更具挑戰性,所以對于剛入行的新手而言,以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經驗的銷售人員,他們已經具備一個合格銷售的素質,也就是職業成熟度比較高,用回款計提成對公司比較有利,對個人的激勵效果也不會有影響。
提成的基礎公司發展階段公司戰略導向客戶信用銷售人員公司經營風險
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當前現金流,
創造未來現金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財務風險,持續現金流信用風險大成熟銷
售人員較小
二)提成比例的確定
提成比例的確定也是一個重點和難點,比例設高了,對于個人激勵性增大,但企業的利益就相對降低了,設低了,對個人沒有太大的激勵性,不能促進其多開發客戶,從而企業的利潤也無從談起了。一般而言,大的'前提是根據公司的運營成本測算,保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤,另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時,比例可以適當的低一些,因為個人努力在銷售中占的主導因素會較一般品牌公司低一些,而且公司產品上份額會較大一些,提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。如果是初創的企業可考慮在公司能承受的范圍之內,適當地提高比例,因為沒有在市場上沒有品牌影響力,銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現,而且市場份額不大,總銷量不高,提成比例不高會導致業務人員收入過低,從而導致銷售人員流失率增大,影響公司的生存和發展。
另外一個難點是目標值的確定,如何使目標值設定的科學合理,也就是使勁跳一下,能夠得著,太高了沒有跳的欲望,目標值也沒有任何激勵意義,太低了,對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優點缺點
完成目標后提成比例增大鼓勵銷售人員賣出盡可能多的產品,實現盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下,目標值訂得越低,銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵銷售人員完成盡可能多的銷售額,同時由于銷售提成不與銷售目標值掛鉤,因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標,使得銷售額目標值的制定更接近于實際。激勵力度相對較弱
提成比例在達到目標后降低鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售額目標值,并努力將其實現。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少,銷售目標定得越高,其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高,兩個提成比例的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標后,不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售量。
四、銷售經理薪酬設計
一些公司對銷售經理的薪酬都采用既和個人業績掛鉤,又和團隊業績掛鉤的作法,因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤,因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的,但這種情況也不是沒有,筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵,其激勵效果可想而知,銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬,也有為數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整體效益掛鉤,增加了激勵的力度和效度。
至于采取何種方式最好,沒有唯一的模式,只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式,才能更加有利于公司的發展和個人的成長。
五、薪酬兌現
無論哪一種模式的薪酬設計,薪酬的兌現無疑都是十分重要的一個環節,一些公司薪酬設計的十分合理和科學,但往往忽視了對薪酬兌現環節,而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。
及時兌現原則
根據心理學的調查結果,對于員工一次激勵的有效期限一般為30天,也就是說,兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵,激勵的效果和效率才最高。而實際操作中,有些公司會因為銷售的產品特性和回款周期的不同,兌現的時間也有所不同。如果根據回款提成的公司,如果產品的回款周期較長,短的半年、一年,長的甚至三年五年,有些公司,為了降低公司的運營風險,往往采取貨款全部回收,或大部分回收后才實際兌現提成,這種做法對于銷售人員而言,績效的兌現周期過長,而大大降低了激勵力度,有些時候甚至會起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時性,又考核到公司的經營風險,在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤,根據回款比例兌現提成,同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失,這樣既達到及時激勵銷售人員的作用,又有效地降低了公司的呆壞帳風險。
誠信原則
這里所說的誠信原則,主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法,在期末兌現時由于銷售人員業績明顯高于目標值,提成或獎金的數額都比較高,公司因此制定了一些附加政策,導致銷售人員的提成門檻提高,從而節省公司利潤,這樣做從表面上看對公司是有利的,起碼從當期利益是有利的,但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的,這種損失不只是公司對員工誠信的損失,最終將以未來的低績效“回報”公司。
一、公司銷售人員薪金管理制度以公正誠信、多勞多得為原則。
二、新聘的銷售人員必須參加公司安排的不低于5日至10日的業務培訓,經考試合格方能上崗。培訓期間薪金減半,公司提供免費工作午餐。
三、銷售人員試用期為1個月,公司將對其素質進行綜合檢驗,并保留解聘該銷售人員的權利。
四、試用期間,銷售人員薪金為500元/月,公司提供免費工作午餐。
五、試用期過后,銷售人員薪金制度為底薪加傭金制。
1、公司根據實際情況每月對銷售人員下達銷售任務,分不同檔次采取薪金制度。
2、銷售任務以開盤后當月新認購并簽約的數量為計量標準。
3、未完成任務(如2套)則當月底薪600元,按其當月銷售額的1.5/千計提傭金。
4、完成任務(如2套)則當月底薪1000元,按其當月銷售額的2/千計提傭金。
5、客戶交付20%首付款后提取20%傭金,在符合手續報送銀行后,銷售人員即可于當月底計提該套房傭金的75%,剩余5%傭金待辦理完按揭手續后提取。
7、如銷售人員連續2個月未完成公司的銷售任務,則公司有權解聘該銷售員,其工作由副總監指定的銷售人員接替。
8、嚴禁銷售人員為獲取更高比例的傭金而私下轉讓業績。因其影響公司對銷售人員的綜合評定并侵害了公司利益。::一經發現,將對當事人及其副總監給予嚴厲查處直至解聘。
10、如果客戶退房且銷售員已提該套房傭金,則應于當月底扣除此筆已發傭金。
11、由公司介紹的客戶經副總監指定銷售人員負責,該套房計入銷售人員業績,但不計提傭金。
12、每月公司按照國家相關規定從銷售人員薪資中代扣應繳的個人收入所得稅款。
13、公司每月給予銷售冠軍500元的個人獎勵。
10、公司鼓勵銷售人員提出建設性的意見和建議,并對其中佼佼者予以獎勵。
11、考核周期從當月1日至次月1日。
12、每月10日前發上月薪金。
為加強本公司銷售管理,達成銷售目標,提升經營績效,將銷售人員之業務活動予以制度化,特制定本規章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理,除另有規定外,均依照本辦法所規范的體制管理之。
b)權責單位
(1)銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
(2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2.一般規定
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定,辦理各項出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列規定辦理:
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外,應善盡下列之工作職責:
2.2.1部門主管
(1)負責推動完成所轄區域之銷售目標。
(2)執行公司所交付之各種事項。
(3)督導、指揮銷售人員執行任務。
(4)控制存貨及應收帳款。
(5)控制銷售單位之經費預算。
(6)隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。
(7)按時呈報下列表單:
A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。
(8)定期拜訪轄區內的客戶,借以提升服務品質,并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
(1)基本事項
A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸,并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密,不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時間內兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
(2)銷售事項
A、產品使用之說明,設計及生產之指導。
B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料:
a、產品品質之反應。
b、價格之反應。
c、消費者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e、有關同業動態及信用。
f、新產品之調查。
E、定期了解經銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項銷售資料。
(3)貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨,減少壞帳損失。
F、貨品變質可以交換,但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時,除依照《離職工作移交辦法》辦理外,并得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管
(1)移交事項
A、財產清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務。
D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯清點。
F、已收未繳貨款結余。
G、領用、借用之公物。
H、其他。
(2)注意事項
A、銷售單位主管移交,應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件,如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。
2.3.2.銷售人員
(1)移交事項
A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。
(2)注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章后,交接人即應負起后續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室(監交人由銷售主管擔當)。
3.工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》,制定個人之《年度銷售計劃表》,并填制《月銷售計劃表》,呈主管核定后,按計劃執行。
3.1.2.作業計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》,填制《拜訪計劃表》,呈主管核準后實施。
3.2.客戶管理
(1)銷售人員應填制《客戶資料管制卡》,以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
(2)銷售人員應依據客戶之銷售業績,填制《銷售實績統計表》,作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
(1)銷售人員依據作業計劃執行銷售工作,并將每日工作之內容,填制于《銷售工作日報表》。
(2)《銷售工作日報表》應于次日外出工作前,呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
(3)銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》,呈主管核示,作為績效評核,帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
(1)銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準,不得任意變更售價。
(2)如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。
3.5.銷售管理
(1)各銷售單位應將所轄區域作適當劃分,并指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。
(2)銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
(3)貨品售出一律不得退貨,更不準以退貨抵繳貨款;但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
(1)有銷售人員收款,必須于收款當日繳回公司財務。
(2)銷售人員應于規定收款日期,向客戶收取貨款。
(3)所收貨款如為支票,應及時交財務辦理銀行托收。
(4)未按規定收回的貨款或支票,除依據相關規定懲處負責的銷售人員外,若產生壞帳時,銷售人員須負賠償之責任。
第一章一般規定
第一條對本公司銷售人員的管理,除按照人事管理規程辦理外,悉依本規定條款進行管理。
第二條原則上,銷售人員每日按時上班后,由公司出發從事銷售工作,公事結束后回到公司,處理當日業務,但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關系誤餐時,依照公司有關規定發給誤餐費×元。
第四條部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用,其金額不得超出下列界限:經理××元,副經理××元,一般人員××元。
第五條銷售人員業務所必需的費用,以實報實銷為原則,但事先須提交費用預算,經批準后方可實施。
第六條銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時,須填寫“優惠銷售申請
表”,并呈報主管批準。
第二章銷售人員職責
第七條在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規定:
(一)注意儀態儀表,態度謙恭,以禮待人,熱情周到;
(二)嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執行公務過程中,不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款;
(六)工作時光不得辦理私事,不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外,銷售人員的工作范圍包括:
(一)向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項;
(二)向客戶說明產品性能、規格的特征;
(三)處理有關產品質量問題;
(四)會同經銷商搜集下列信息,經整理后呈報上級主管:
1.客戶對產品質量的反映;
2.客戶對價格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動態信用;
6.新產品調查。
(五)定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進展;
(七)提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計劃
第九條公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”,供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應將必須時期內(每周或每月)的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準,同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”,呈報上級主管。
第十一條銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”,以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶,應填寫“期望客戶訪問卡”,以作為開拓新客戶的依據。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶,應按每月銷售狀況自行劃分為若干等級,或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”,以保障推銷工作的順利進行。
第十五條各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”,以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次,其訪問次數的多少,根據客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發時,須攜帶當日預定訪問的客戶卡,以免遺漏差錯。
第十八條銷售人員每日出發時,須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經銷商時,應檢查其庫存狀況,若庫存不足,應查明原因,及時予以補救處理。
第二十條銷售人員對指定經銷商,應予以援助指導,幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛,以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決,應請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨,銷售人員須將有關票收回,否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目,并填制“應收賬款日記表”送各分部,填報“應收賬款催收單”,送各分部主管及相關負責人,以加強貨款回收管理。
第二十四條財會部門向銷售人員交付催款單時,應附收款單據,為避免混淆,還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表”,轉送營業部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應收賬款單據后,即按賬戶分發給經辦銷售人員,但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后,應裝入專用“收款袋”中,以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況,填入“收款日報表”和“日差日報表”,并呈報財會部門。
第二十八條銷售人員應定期(周和旬)填報“未收款項報告表”,交財會部門核對。
第六章業務報告
第二十九章銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”,逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶,應填制“新開拓客戶報表”,以呈報主管部門設立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執行公務時,所需交通工具由公司代辦申請,但須填具有關申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費用憑發票報銷,同時應填報“行車記錄表”
1.1總則
(1)制定目的
為規范客戶拜訪作業,以提升工作業績及效率,特制訂本辦法。
(2)適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。
(3)權責單位
銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。
1.2實施辦法
(1)拜訪目的
①市場調查、研究市場。
②了解競爭對手
③聯絡客戶感情;
強化感情聯系,建立核心客戶;推動業務量;
結清貨款。
④開發新客戶。
⑤新產品推廣。
⑥提高本公司產品的覆蓋率。
(2)拜訪對象
①業務往來客戶
②目標客戶。
③潛在客戶。
④同行業。
(3)拜訪次數
根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。
1.3拜訪作業
(1)拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。
(2)客戶拜訪準備
①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
②拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。
③確定拜訪對象。
④拜訪時應攜帶物品的申請及準備。
⑤拜訪時相關費用的申請。
(3)拜訪注意事項
①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
②盡可能地建立一定程度的私人友誼,成為核心客戶。
③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。
④拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
(4)拜訪后續作業
①拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。
②拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
③拜訪后續作業之結果列入員工考核項目,具體依相關規定辦理。
一、基本管理
1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動,以利于業務的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃并實施;
3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄,銷售經理每天審核,給予協助與輔導;
4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動,不得無故缺席;
二、部門例會管理
1、銷售部建立例會制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會議,每周舉行一次銷售總結分析會
2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會內容應提前準備,并列好早會行事歷、計劃表,預先公布;
(2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量,并做書面記錄。
3、早、夕會經營應達成的目的:
(1)、掌握業務人員工作進展,落實活動量管理;
(2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能;
(3)、交流工作經驗,激勵業務人員工作士氣;
(4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育,提高業務人員自身修養;
(5)、宣導公司政策和企業文化。
4、其他會議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節假日:
元旦:1天(1月1日)
春節:天(初 )
2、銷售人員應按公司規定出勤;
3、銷售人員請假應填寫請假條,經書面批準后方可獲假;銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理核準,超過三天者,由銷售總監核準。
4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;一年內請事假累計三個月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時可請事假;
(2)、因病需休息或治療時可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書;
(3)、婚假、產假參照國家相關規定執行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關于請假期間的考核規定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準(產假除外);
(2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續,逾期未銷假者視同缺勤,超過規定時間按離職處理。
四、 員工培訓
培訓是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓及非制式培訓兩大類。
1、制式培訓如下:
(1)、新人入職培訓
(2)、新人30天銷售實務訓練
(3)、轉正培訓
2、非制式培訓如下:
(1)、管理層級培訓
(2)、師資體系培訓
(3)、其他培訓
一、自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然后作自我介紹。
(一)問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規范,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
(二)對其他人也要點頭致意。
(三)作自我介紹時,應雙手遞上名片。
(四)隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。
(五)打招呼時,不妨問寒問暖。
(六)若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
(七)若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對方盡快親近,是打開局面的良策。
(八)注意察顏觀色,見機行事,千萬不能妨礙對方工作。
(九)準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
二、話題由閑聊開始
推銷過程,是一個相互交流、相互信任的過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊,了解對方,也讓對方了解自已,是尋找洽談契機的不可省略的過程。
(一)閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態。
(二)注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
(三)注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
(四)見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,因立刻打住,再找其他話題。
(五)切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
(六)在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
(七)在交談過程中,注意了解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。
(八)在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
(九)在交談過程中,要注意至始至始給予對方優越感。
(十)在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
三、業務洽談
在閑聊過程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉入業務洽談,往往是順理成章的,一旦時機成熟,推銷員就可以與對方直接洽談業務。
(一)洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
(二)洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
(三)向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇
(四)列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收入,資金周轉等。
(五)首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
(六)適時地拿出樣品,輔助推銷。
(七)不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
(八)注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
(九)在洽談商品價格時,一方面申明企業無利可圖(舉成本,利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
(十)在涉及到其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
(十一)在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。
(十二)更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
(十三)提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
四、推銷受阻怎么辦
推銷受阻是經常遇到的,對推銷員講,最重要的是樂觀地對待失敗,有堅定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以不必垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。
(一)當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
(二)若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
(三)若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時候回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系,也可請對方提出大致意向。
(四)若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談xxx分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
(五)若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例。與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。
(六)若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
(七)若對方猶豫不決時,應集中力量,打消其顧慮,反復懇請訂貨。
(八)若對方對自己的推銷工作提出譏諷時,如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意,講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,旨在與對方建立良好的業務聯系關系,基于對對方的充分信任等。
(九)若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨,并列舉具體數字,說明對方現有存貨結構上的弱點。
(十)若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
(十一)若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
(十二)若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,作出解釋,最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
(十三)若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。
(十四)若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
(十五)若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
1.反復講明來意。
2.尋找新話題。
3.詢問對方最關心的問題。
4.提供信息。
5.稱贊對方穩健。
6.采用激將法,迫使對主開口。
五、善始還要善終
當洽談結束時,并不意味著大功告成,推銷員應從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎。
(一)向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
(二)表明以后雙方加強合作的意向。
(三)詢問對方下一次洽談的具體時間,自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
(四)詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
(五)向對方及其他在場人員致謝,辭行。
一、目 的:
圍繞以企業效益為根本,運用規范銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作,做到工作規范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況,特制定本制度;銷售人員除遵守公司人事管理規定外,需遵守本規定各項條款。
二、銷售人員職責 崗位:營銷總監
營銷總監是實現本崗位管轄范圍內職能的第一責任人。是管轄范圍內銷售管理制度、方案執行、目標、政策的制訂者、實現者。其核心職責是:
1、 全面負責銷售部的工作,拓展市場、組織、策劃銷售方案。管理并帶領銷售團隊。
2、 根據公司全年工作計劃,布置年度工作任務,分解至各區域并制定部門工作計劃。
3、 負責督促、檢查并指導各區域市場銷售人員的工作,落實工作進度。
4、 負責銷售工作中各區域市場提交的各種促銷、推廣方案的審核,并適時向總經理匯報工作情況。
5、 負責銷售工作中發生的各種費用、票據的審核工作,協助財務部和總經理合理做好內部控制。
6、 根據客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業務人員的賬額等權限,制定客戶等級評定標準。
7、 根據客戶的等級,確定客戶的賬期、賬額,保障‘應收賬款’回收安全。
8、 負責建立、建全‘應收賬款’催收管理制度,根據財務部傳送的‘應收賬款催收單’督促各區域負責人及時催收賬款,強化貨款催收管理工作。
9、 制定業績考核措施,建立建全獎勵、激勵制度,能夠做到,人盡其才、物盡其力。并充分調動銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務的工作流程,及時督促、指導解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲運和供貨管理落實情況。
12、做好市場調研,定期召開工作會議,掌握市場動態。總結經驗,并根據實際情況,適時調整工作方案。
13、洞察市場及團隊中的工作問題,完善工作作風,具有創新意識,不斷創造工作業績。
14、完成總經理交辦的其它各項工作任務。
銷售人員管理制度6
銷售收入管理制度的重要性體現在:
1. 提升效率:通過標準化流程,減少銷售過程中的無效工作,提高工作效率。
2. 保障利潤:合理的`定價和促銷策略,有助于穩定和提高企業的利潤水平。
3. 客戶保留:良好的客戶關系管理,能增加客戶粘性,降低客戶流失率。
4. 風險控制:明確的銷售目標和績效考核,有助于識別和預防潛在的銷售風險。
5. 激勵機制:通過績效考核,激發銷售團隊的積極性和創新性。
銷售人員管理制度7
一、對銷售部進行整體管理;
二、做好市場調查工作,提出改進銷售和開發新產品的建議;
三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案;
四、負責開發新市場,并做好市場的布局、造勢工作;
五、負責指導各區域銷售人員工作,處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區域銷售人員;
六、負責與企劃部聯系,做好銷售人員的培訓工作;
七、有權調整各區域經銷商,做好客戶原始檔案的初步建立工作;
八、負責制定各區域的銷售價格,在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權;
九、密切和協調與經銷商的'關系;
十、負責監督實施公司各種產品銷售工作;
十一、掌握客戶的貨款結算情況,凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失,銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任;
十二、銷售部經理工作直接由總經理監督,并對總經理負責。
銷售人員管理制度8
本銷售流程管理制度旨在規范公司的銷售活動,確保銷售團隊高效運作,提升業績,維護客戶關系,并促進公司持續發展。內容主要包括以下幾個方面:
1. 銷售目標設定與管理
2. 客戶開發與維護策略
3. 銷售流程規范化
4. 銷售團隊組織與職責
5. 銷售績效評估與激勵機制
6. 培訓與發展計劃
內容概述:
1. 銷售目標設定與管理:明確年度、季度和月度銷售目標,制定實現目標的策略和行動計劃,實時監控進度,及時調整策略。
2. 客戶開發與維護策略:涵蓋潛在客戶識別、接觸、跟進,以及現有客戶關系維護,確保客戶滿意度和忠誠度。
3. 銷售流程規范化:從客戶咨詢、需求分析到合同簽訂,再到售后服務,每個環節都需制定明確的'操作流程和標準。
4. 銷售團隊組織與職責:定義銷售團隊架構,明確各角色的職責,確保團隊協同工作。
5. 銷售績效評估與激勵機制:設立公正的績效考核體系,通過獎勵和懲罰激發銷售團隊積極性。
6. 培訓與發展計劃:定期進行產品知識、銷售技巧和客戶服務等方面的培訓,提升銷售團隊能力。
銷售人員管理制度9
銷售人管理制度是企業運營的核心組成部分,旨在規范銷售團隊的行為,提高銷售效率,確保業務目標的達成。這一制度涵蓋了人員選拔、職責分配、業績考核、培訓發展、激勵機制以及行為規范等多個方面。
內容概述:
1.人員選拔:明確招聘標準,如教育背景、工作經驗、溝通技巧等,以確保引入合適的銷售人才。
2. 職責劃分:詳細定義銷售崗位的職責,包括客戶開發、維護、銷售目標、市場分析等任務。
3.業績考核:設定合理的`銷售指標,如銷售額、新客戶獲取、客戶滿意度等,作為績效評估依據。
4.培訓與發展:定期提供產品知識、銷售技巧和市場動態的培訓,支持員工的職業成長。
5.激勵機制:設立獎勵制度,如傭金、獎金、晉升機會,以激發銷售團隊的積極性。
6.行為規范:制定職業操守準則,包括誠信、尊重客戶、團隊合作等方面的要求。
銷售人員管理制度10
第一章總則
一、目的
為規范公司客戶管理,明確客戶資源歸公司所有的原則,促進銷售工作的順利進行,特制定本制度。
二、范圍
與公司發生業務或即將發生業務的客戶,即企業的過去、現在和未來的直接客戶與間接客戶,都是本制度的管理范圍。
三、職責
公司營銷線客戶檔案管理由營銷中心依據客戶類別歸屬分別總負責;各子公司,銷售部經理負責本業務單元客戶檔案的整理、建立、歸檔管理并及時上報公司營銷中心平臺。
第二章檔案的內容和建檔方法
一、客戶檔案的內容包括以下四項資料:
1、客戶基礎資料。客戶基礎資料主要包括客戶的名稱、地址、電話;經營管理者、法人、與公司交易時間、企業組織形式、行業、資產等方面。
2、客戶特征。服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方針與政策、企業規模(職工人數、銷售額等)、經營管理特點等。
3、業務狀況。主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業務人員的性格描述、與本公司的`業務聯系及合作態度等。
4、客戶消費現狀。主要包括客戶的消費類型(對象、方式、目的)、客戶需求分析簡述、對策;企業信譽與形象、信用狀況、交易條件、以往出現的信用問題等。
二、建立客戶檔案表。檔案分為三類,一是《合作客戶檔案》,二是《大客戶檔案》,三是《終端客戶檔案》,基礎內容由各銷售部提供。具體內容見《合作客戶檔案表》、《大客戶檔案》和《終端客戶檔案表》表式。
三、建檔方法
銷售人員接待或拜訪客戶后,當天登陸客戶管理系統填寫或錄入客戶檔案交與營銷中心平臺審核,審核通過后由營銷中心對客戶進行編碼。不全面的客戶檔案,銷售人員要進一步了解,每月最少完善一次。如發現客戶檔案造假或未更新,對相關銷售人員按公司規定進行處罰,罰款100元起直至開除。
四、客戶編碼規則
編碼用特定格式來標識,方便區分、認識、界定。
第三章保密規定
一、公司客戶檔案密級為機密級檔案,分級管理。公司級檔案由營銷中心進行管理,公司管理層、營銷總監、營銷中心總經理、副總經理可以查閱,其他人查閱需營銷中心總經理批準;業務單元級客戶檔案由業務單元經理負責管理,其他人查閱需業務單元經理批準;銷售人員對職責部分客戶檔案負責管理,他人查閱需業務單元經理批準。
二、檔案的保存
公司檔案以客戶檔案管理系統進行管理,營銷中心總經理指定專人為系統管理員,每月1日對數據進行備份,以防止數據丟失。
三、客戶檔案的查閱
1、查閱公司的客戶檔案必須經過審批。填寫《檔案查閱審批表》,經本業務單元經理簽字,營銷中心總經理批準后,系統管理員方可讓其查閱。
2、未經審批私自查看客戶檔案,通報批評并處罰1000元,直至開除,公司并保留追究法律責任之權利;未經審批,擅自將客戶檔案賬號提供給人查閱,通報批評并處罰5000元,直至開除,公司并保留追究法律責任之權利。
3、檔案查閱者必須做到:注意安全保密,嚴禁擅自抄錄、復制。擅自抄錄、備份客戶檔案,每次罰款5000元,并予以開除。
四、銷售人員離職后,客戶由業務單元經理安排給本業務單元其他銷售人員維護,離職人員不得自行轉交。
銷售人員管理制度11
1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,周轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什么時間回來,是否可以等候,或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論為何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然后舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售后服務系統。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由于本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜于其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最后,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
11、若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然后講明事出有因。最后保證改進工作,決不再發生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然后提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流,如對本人有什么看法,請明示。然后可采取以下對策:
①反復講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對方最關心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對方穩健。
⑥采用激將法,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
(二)銷售訪問客戶的要點
第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗,互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經理,或主任)。
(2)采購負責人。
(3)銷售負責人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經理(禮節性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條會面時禮節性問候
與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業發達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低。)
(三)外銷員業務技巧要點
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
第十二條勤務要求規范
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯系方法。
3、外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續。
6、本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8、外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級匯報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業務情況詳細向上級報告,并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容:
(1)外銷資料、樣品的準備。
(2)制定出差業務日程表。
(3)各種票據、印章、介紹信的準備。
(4)車、船、飛機票的預定。
(5)差旅費準備。
(6)個人日常生活用品的準備。
一、概要
(一)銷售部長對客戶進行訪問,不同于推銷員上門推銷,但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1.了解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2.開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3.把握客戶的信用狀況。
4.為調整促銷重點,促銷方法、交易方法提供依據。
(二)客戶訪問的主要目的是:
1.與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。
3.直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的原因(如:1使用優質材料。2高質量。3與其他企業產品的性能價格比等)。
4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5.希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。
6.在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7.從多個側面了解客戶信用狀況。
8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
(三)訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1.客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經理,或主任)。
(2)采購負責人。
(3)銷售負責人。
2.客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)采購部長(重點訪問對象)。
(2)總經理(禮節性拜訪)。
(3)銷售部長。
二、訪問方法
(一)會面時禮節性問候
與被訪問者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1.祝賀高升。
2.問候身體情況。
3.祝賀事業發達。
4.冒然打擾之歉意。
(二)進入正題時話題要點
1.向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2.向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3.請對方介紹其經營情況。
4.與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己的見解或建議。
6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8.在適宜場合,介紹本企業的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低(即職務或級別高低)。
外銷員業務要點
一、要點
外銷員接受科長或所長的指導和管理,依據企業經營方針、指令和業務處理制度,以極大的熱情和崇高的`責任感,積極投身于企業的營銷活動中,從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛,以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動,以實現擴大訂貨,保證貨款及時收回,增加企業效益,擴大企業產品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態度要認真積極,外銷技巧嫻熟,并保證高出勤率以到出滿勤。
(一)外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1.注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2.工作要有計劃性、條理性、適應性。
3.要堅忍不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4.在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6.面對客戶,不管出于怎樣的目的,都應以誠待人,以信為本,以義行事。取得
客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7.具有較強的統計分析能力,時刻注意搜集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
(二)外銷員容易出現的毛病
1.不思進取,商品知識貧乏,不愿提高業務能力,安于現狀,得過且過。
2.對工作進展毫不關心,不安心本職工作。不愿外出聯系業務,不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業務技巧不熟練。工作馬馬虎虎,丟三拉四,過失不斷。不進行市場和客戶調查,一知半解,常常因對市場把握不準,或對客戶的信用、經營情況不了解,而造企業損失。聯系以上問題,外銷員應深入反省,通過自我開發和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業務知識,努力成為一個優秀的外銷員。
二、業務要求
(一)勤務要求
1.遵守作息時間,不遲到,不早退,上班時間不得擅自外出。
2.外出聯系業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的、外出時間及聯系方法。
3.外出時沒有他人臨督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4.外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5.外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,并辦理借用或使用手續。
6.本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,物殊情況下,必須征得有關部門的同意。
7.在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8.外出時,應節約交通、通信和住宿費用。
三、非處出時間的工作
(一)日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
(二)市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向科長反映。
(三)工作安排
上次外出工作僅告一段落,在下次出差前,應對下一段工作作出計劃。包括:
1.對上段工作的總結與回顧。
2.上級對下階段工作的指示。
3.下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
(四)出差準備
1.外銷資料,樣品的準備。
2.制定出差業務日程表。
3.各種票據、印章、介紹信的準備。
4.車、船、飛機票的預定。
5.差旅費準備。
6.個人日常生活用品的準備。
四、外勤須知
(一)合理安排時間
外銷員外出的主要目的是與客戶洽談,所以在時間安排上,應盡量減少往復時間(又稱成本時間),把更多的時間用于與客戶洽談(又稱效益時間),提高出差的時間價值(這等于效益時間/成本時間)。時間價值越大,外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談,從而提高外銷業務的價值。為此:
1.熟悉沿途各種交通工具的發車時間、中轉時間和到達時間,對各種交通工具所需要的時間、交通費作比較。
2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排,盡量減少迂回重復。
3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間,根據以上幾項確定出周密的日程安排。
(二)事先與客戶聯系
在外出之前,應盡量與客戶取得聯系,以免對方負責人外出,造成無謂的浪費。在聯系時,應向對方通報此行的主要業務內容。
(三)洽談前準備
外銷員到達出差地后,與客戶正式洽談前,還須作一系列準備工作。
1.仔細核算客戶貨款支付情況,對客戶未付款的數量,應支付的時間期間有清楚的了解
2.對欲訪問企業的經營情況有清楚把握。
3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷(或催收款)要領作進一步籌劃
4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。
5.到該企業所屬營業機構實地觀察,了解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。
四、外銷應酬技巧
(一)要點
1.給人以彬彬有禮的第一印象,儀表姿態要端正,言詞要懇切,要充分表達對客戶的尊重與謝意。
2.當對方有客人時,要注意掌握談話時機,不得隨意插話。
3.對方感興趣的商品,要詳加說明。
4.與對方洽談時,用語應準確,思路連貫,表達完整,條理清楚,語調要適中,不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺,努力創造一個良好的洽談氣氛。
5.洽談時,應開門見山,直接說明來意,不能過多地講游離于業務主題之外的話,以免浪費雙方時間,引起客戶反感。
6.洽談時察顏觀色,注意客戶的心理變化,抓住時機,循循善誘,引發客戶購買動機。
7.在催付款時,應控制情緒,避免與客戶發生口角或沖突。
8.對洽談過程中,超出自己權限的問題,如降價或延長支付期限的要求,外銷員不能立即答復
銷售人員管理制度12
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一、目的:
強調以業績為導向,按勞分配為原則,以銷售業績和能力拉升收入水平,充分調動銷售積極性,創造更大的業績。
二、適用范圍:
本制度適用于所有列入計算提成產品,不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、銷售人員薪資構成:
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成;
2、發放月薪=底薪+提成+績效
四、銷售人員底薪設定:
銷售人員試用期工資統一為1200元,試用期為三個月,試用期考核之后進入正式工作期限,正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準,試用期時間不將累計到正式入職時間,銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核:
五、銷售任務提成比例:
銷售人員的.銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布,試用期業務員第一個月不設定銷售任務,簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務額,每月完成銷售指100%標業務人員,可在月底報銷售部門申請績效工資,完成當月業績指標考核,績效工資將按實際在發放工資是一同發放。
六、提成制度:
1、提成結算方式:隔月結算,貨款未收回部分暫不結算,直至貨款全部回收;
2、提成考核:本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比;
3、老客戶提成計算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比(10%—15%)
凈銷售額=銷售單價-生產成本-應交增值稅
生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%—10%)
4、新開發客戶提成計算辦法:
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額=銷售單價-生產成本-應交增值稅
生產成本=設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比(5%—10%)
5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。
6、業務人員交通費采用實報實銷制度,出差住宿一晚補貼80元。
七、激勵制度:
活躍業務員的競爭氛圍,特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性,創造沖鋒陷陣式的戰斗力,特設四種銷售激勵方法:
1、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,給予300元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
2、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍,給予800元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
3、年度銷售冠軍獎,每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,給予5000元獎勵;(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務,回款率達到90%以上)
4、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個月工資發放;(如業務員未工作到年底獎金不予發放)
5、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎;
八、實施時間:
本制度自20xx年1月1日起開始實施。
銷售人員管理制度13
銷售項目管理制度旨在規范公司銷售團隊的'工作流程,確保項目從開始到結束的高效運作,提高銷售業績,增強客戶滿意度。它涵蓋了項目策劃、執行、跟進、評估等多個環節,旨在優化資源分配,提升團隊協作,防范風險,實現公司的銷售目標。
內容概述:
1.項目啟動與規劃:明確項目目標,制定銷售策略,設定時間表和里程碑。
2. 客戶關系管理:建立有效的客戶溝通機制,維護客戶關系,提升客戶忠誠度。
3.銷售流程管理:規范報價、合同簽訂、訂單處理等關鍵步驟,確保流程合規。
4.團隊協作與職責分工:定義團隊成員角色,明確責任,促進協同工作。
5.項目監控與進度控制:定期評估項目進度,及時調整策略,確保項目按計劃進行。
6.風險管理:識別潛在風險,制定應對措施,降低項目失敗的可能性。
7.成果評估與反饋:對項目結果進行量化分析,提供改進意見,推動持續優化。
銷售人員管理制度14
店銷售管理制度是規范店內銷售活動,提升銷售效率,確保服務質量的重要文件,它涵蓋了員工行為準則、銷售流程、客戶服務、庫存管理、業績考核等多個方面。
內容概述:
1.員工行為準則:明確員工的行為規范,包括著裝、禮儀、服務態度等,以塑造專業且友好的品牌形象。
2. 銷售流程:規定從接待客戶到完成交易的`詳細步驟,確保銷售過程的標準化和專業化。
3.客戶服務:強調客戶需求的識別和滿足,包括售后服務和客戶投訴處理機制。
4.庫存管理:設定庫存盤點、補貨、退貨等操作流程,以保證商品流通的順暢。
5.業績考核:設立銷售目標和績效評估標準,激勵員工提升銷售業績。
6.培訓與發展:規定定期的銷售技巧培訓和職業發展路徑,提高員工的業務能力和職業素養。
銷售人員管理制度15
銷售人員管理制度旨在規范銷售團隊的行為,提高銷售效率,確保公司銷售目標的實現。它通過設定明確的職責、流程和激勵機制,激發銷售人員的積極性,降低管理風險,提升客戶滿意度,從而促進公司的持續發展。
內容概述:
1.職責劃分:清晰界定每個銷售人員的職責范圍,包括客戶開發、維護、產品推廣、合同談判等環節。
2. 銷售流程:制定標準化的銷售流程,從客戶接觸、需求分析到成交后的服務跟蹤,確保流程順暢。
3.培訓與發展:定期進行產品知識、銷售技巧等方面的培訓,提升銷售人員的專業能力。
4.績效考核:設定公正的'績效評估標準,如銷售額、新客戶獲取率、客戶滿意度等,作為獎勵與懲罰的依據。
5.激勵機制:建立有效的激勵機制,如獎金、晉升機會等,以激發銷售人員的工作熱情。
6.行為規范:設定道德準則和行為規范,確保銷售行為的合規性。
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