珠寶銷售顧問
珠寶銷售顧問1
一、市場研究與產品知識
作為珠寶銷售顧問,你需要對珠寶行業和市場有深入的了解。你需要定期收集市場動態、競爭對手的動態,以便及時調整銷售策略。同時,你需要熟悉并掌握所售珠寶產品的專業知識,包括材質、工藝、歷史背景等,以便為顧客提供準確、專業的建議。
二、銷售流程與溝通技巧
銷售是珠寶銷售顧問的核心職責。你需要熟練掌握銷售技巧,包括如何建立良好的客戶關系、如何引導顧客、如何處理顧客的疑慮和問題等。同時,良好的溝通技巧也是必不可少的,你需要能夠清晰、準確地表達你的建議和觀點,以便達成交易。
三、客戶關系管理
良好的客戶關系是珠寶銷售成功的關鍵之一。你需要關注每一位顧客的需求和反饋,及時跟進未完成的訂單和投訴,確保顧客滿意度。同時,定期的回訪和問候也是保持顧客忠誠度的重要手段。
四、售后服務與維護
在銷售結束后,你需要提供優質的`售后服務。包括解答顧客關于保修、保養等方面的疑問,處理保修事務等。同時,對所售珠寶進行定期維護和保養也是保持其價值的重要手段。
除了以上提到的職責,珠寶銷售顧問還需要具備良好的團隊協作精神,與珠寶公司的其他部門保持良好的溝通和合作關系。如與市場部門協同開展市場活動,與物流部門確保商品的及時配送等。這些工作將有助于提高整個團隊的銷售效率和顧客滿意度。
珠寶銷售顧問2
珠寶顧問銷售案例
一家三口走進珠寶柜臺,銷售員忙迎上去說:“下午好,很高興為您們服務!三位想看點什么嗎?”女士說:“925的手鏈。”,銷售人員說:“看銀手鏈啊?”他們異口同聲的回答:“不是銀手鏈,是金的,白金的,成色最高的那個白金手鏈。”銷售人員給三位解釋到:“925是銀的,Pt950是成色最高的鉑金。”,并把他們帶到鉑金手鏈柜,對女士說:“是您自己戴嗎?”“不是的,是年輕人戴的。”他們低頭挑選,銷售人員看了看,對小伙子說:“給女朋友挑的吧。” “嗯,是的!”女士笑呵呵地說:“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯,第一次來要送點禮物。”銷售人員說:“你們好福氣啊,兒子這么帥氣,女朋友肯定也非常漂亮,也可以挑選一款鉆石手鏈。”女士擺手說:“不要了,鉆石太貴了,就選條鉑金手鏈,你幫我們挑選漂亮點的,適合年輕人戴的。”
分析一:顧客的需求
表面需求信息:鉑金手鏈
準確需求:讓第一次來家里的兒子的女朋友開心
解讀:在顧客需求的評估時,要了解顧客購買珠寶的用途,這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中,顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當了解這一點后,后面就可以比較順利的去引導顧客,甚至可以影響顧客決定選擇產品的品類或款式。
——銷售人員拿出一條9克多的,全拋光,中間帶7多小花的,試戴在女士手上。 “嗯這條不錯,挺亮的,挺漂亮的。”她問兒子和老公:“好看嗎?”老公說:“問兒子吧,是送給他女朋友的,他說好就好,我只負責付錢。”兒子沒表態。
分析二:誰是決定者
決定者是:母親,老公表態看兒子的意思,兒子未表態,可以推測直接決定者是母親,但是兒子的建議非常重要。
這時可以開始讓顧客了解“非素”產品,銷售人員可以說:“女士,其實鉑金的手鏈價格和鉆石的差不多,不如帶你們去比較一下,如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊。”銷售人員邊說,邊拿出這條手鏈,把他們領到彩金鑲鉆的柜臺,拿另外一條鉆石手鏈做比較。“你看小伙子,兩條手鏈一條是中間7朵小花組成,而這條中間是7顆鉆石組成,完全是兩個品味,你這么英俊帥氣,相信你女朋友也是非常漂亮時尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價格只相差了1100元,但它們的感覺是完全不同的。既然花錢,那就一定要花在刀刃上,您說是不?”
這時小伙子露出笑容,低頭仔細端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續說“鉆石稀有因此顯得高貴,含義又好,不是有句話嘛,鉆石恒久遠,一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質,能襯托出她的優雅大方,顯得與眾不同。”銷售人員這么一說,小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈,轉身問母親,母親回答:“鉆石好看是好看但是不保值啊。”“女士,鉆石同樣也保值的,它的價格每年以20%—30%的幅度增長,越來越多的人選擇鉆石來收藏呢!而且現在年輕人喜歡是最重要的。看您兒子也比較喜歡這一條的。當然,無論鉆石、鉑金都會保值,但我相信,無論怎么保值,給對方的禮物,對方也不會去賣了它,因為它有更多的情感價值!我并不是非要給您選貴的,而是要讓她更喜歡更珍惜,錢花的才有價值。”女士最終同意選定了這款鉆石手鏈。
【拓展延伸】
珠寶顧問銷售問題解答
一、價格問題
1、太貴了!
是的,我能理解您的感受,咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是,有些事情則是不能用價格來衡量的,比如氣質與魅力。您看您,戴上我們這款鉆戒多有氣質,多有魅力啊。為您的氣質與魅力投資,我覺得也是值得的!
2、你們的首飾和其他品牌看起來差不多啊,為什么你們的要貴這么多?
是的,現在看起來一樣的鉆戒太多了,而這正是因為我們品牌的鉆戒設計好,時尚,所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來一樣,其實很多細節還是不一樣的,來,您先體驗一下。
3、顧客試戴很滿意,但一看到價格就不買了。
美女,請您稍等一下,我發現您戴這個款式的耳釘很有品味,其實我們這里還有幾件類似的款式,是我們的推廣款,性價比更高,我拿給您看看,反正您都來了,我也幫您介紹一下吧。
4、我們來你們店好幾次了,我是誠心誠意的,你要是再便宜點我就買了。
美女,我知道您來很多次了,如果可以的話,早就銷售給您了。其實價格只是我們決定買不買的因素之一啦,您看,我們的款式、設計、服務都是非常好的,這是其他店里所沒有的。您要再去重新挑選的話,很難找到這么合適的商品了,而且又得花費大量的時間和精力,對吧?
5、沒有必要買這么好的鉆戒。
美女,是的,你蠻有眼光的,這款鉆戒很多老客戶也評價很高。至于您說,不需要這么好的。這我就得勸勸您了。我們買鉆戒嘛,一生就那么幾次,甚至一次,不為自己挑個好的,都對不起這么多年辛苦的自己不是。買一個實惠的,它的保值空間也有限,您說呢?
6、我可認識你們老板哦,你給我再優惠點,要不我給他電話。、
美女,其實我們的折扣優惠已經很大了,而且我的權限也就只能到這了。要是您方便的話,告知下您的名字,我給老板打一個電話申請一下。
7、太貴了!我就是先試試,我經常逛街,等你們打更低折扣的時候我再買。
美女,感謝您對我們品牌的關注,我們很少有這樣的折扣力度的,這次是總公司統一策劃安排才推出的,所以有這樣優惠機會是非常少的,我建議有喜歡的就先帶走,我們的活動隨時都有可能會結束哦。
二、質量擔憂
1、我沒聽說過你們的品牌。
是嘛,看來我們品牌的宣傳力度還不夠,因為很少打大型的`戶外廣告和電視廣告。但您也知道,羊毛出在羊身上,最后也是消費者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質的產品和服務給顧客,很多都是老顧客回來,再帶新朋友的,我也希望您成為我們的品牌形象代言人。
2、你們的質量怎么樣啊?
我理解您對質量的顧慮,畢竟您沒有戴過我們品牌的鉆戒,對我們品牌不是很了解,您的擔心是正常的。但是我很負責任地告訴您,您不必擔心。我們的每一件產品都是附帶權威檢測機構證書的,質量上絕對沒有問題。
三、猶豫不決
1、我再去別家看看對比對比。
是的,買鉆戒嘛,一定要貨比三家。可是,我覺得,有時候第一眼的感覺是很重要的。看多了,反而就不知道怎么欣賞美了。何況您看中的這款鉆戒從設計到做工、價格都非常合適。
2、我隨便看看。
是的,美女,買首飾一定要多了解,多比較。適合自己才是最好的。不過我們都是接待了成百上千的客戶的哦,對您挑選到合適自己的款式一定會有幫助,也能節省您的時間不是。請問您一般喜歡什么(類別、款式等)首飾呢?
3、我回家和老婆商量一下,考慮好了再說吧。
哇,先生,您真是一個有情有意的好男人,這么尊重您妻子的意見,我相信您的妻子一定很幸福。沒有關系,先生,畢竟她是您最信任的人,但是,如果我是您的話,我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考,如果不合適的話,隨時拿回來調換。
四、款式問題
1、看的這些都是老款。
感謝您對我們品牌的關注,這是我們的經典款,去年,上個季賣得非常好,很多顧客沒有買到,又到電話來問,我們店里又訂做了一批,是經典基礎上的改進款,改進了工藝。您看這里(具體指出來)。。
2、顧客試戴的時候,其實松緊或手寸很合適,但顧客還是覺得小。
美女,請問一下,您平時是不是喜歡戴寬松一點的戒指呢?但是戴過于寬松的戒指時,就會出現一個問題,容易掉。你想想,萬一哪天一不留神,掉了可就損失大了。以我們專業的服務,我們真誠的建議您,可以先戴一段時間,確實不舒服,咱們再進行調換。
3、我確實喜歡這一款,但我的同事也買了,而且我們又在同一個辦公室。
是的,我能理解您的感受,如果我是您,也會有同樣的感覺,正是因為這款項鏈好,所以喜歡的人才多了。但是,每個人的感覺和氣質是不一樣的,佩戴出來的效果也是不一樣的,如果,您戴上以后,更多的人佩戴,正好說明您引領了時尚的潮流啊。
4、款式不好,我不喜歡。
是的,我能理解您的感覺,可能和您平時佩戴的習慣不太一樣。可是你應該相信我們,我們都是經過嚴格的搭配訓練的,我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。如果您戴出去不好看,對我們其實也沒有什么好處。您就放心吧,如果,您的家人和朋友說不合適,您隨時拿回來調換。
五、其他問題
1、你們賣珠寶的都說自己的首飾好,王婆賣瓜。
是的,我能理解您的擔憂。但是,我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗,前幾天有一位老顧客自己買了一件,又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過以后,您就不會懷疑了。
2、太貴了!顧客很喜歡試戴的戒指,可被閑逛的顧客順口否決了。
哦哦,看來你們兩位的欣賞角度有點不同哦。不過也不奇怪,畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致,只有適合自己的才是最好的嘛。
3、你們店的首飾跟其他品牌相比,哪家更好啊?
其實美女您已經告訴我您想知道的答案了。因為您選擇我們為您服務,就是相信我們,謝謝。很高興為您服務,我叫XXX。
珠寶銷售顧問3
一天,晚飯的時候,一家三口走到我的柜臺,我忙迎上去說:“晚上好,很高興為您們服務!三位想看點什么嗎?”老板娘說:“925的手鏈。”“看銀手鏈啊?”他們異口同聲的回答:“不是銀手鏈,是金的,白金的,成色最高的那個白金手鏈。”我給三位解釋到:“925是銀的,Pt950是成色最高的鉑金。”我把他們領導鉑金手鏈柜,說:“老板娘是您自己戴嗎?”“不是的,是年輕人戴的。”他們就低頭在那里選,我看了看對小伙子說:“給新媳婦挑的吧。” “嗯,是的!”老板娘笑嘻嘻地說:“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯,現在的風俗第一次來要送點禮物。”“您們客氣呀,老板你們好福氣啊,你兒子這么帥氣,他女朋友肯定非常漂亮時尚的,不如去挑選鉆石手鏈吧。”“老板娘說不要不要,鉆石太貴了,就選條鉑金手鏈,你幫我們挑選漂亮點的,適合年輕人戴的。”
分析一:顧客的需求
表面需求信息:鉑金手鏈
準確需求:讓第一次來家里的兒子女朋友開心
解讀:我經常和大家一起分享,在顧客需求的評估時,要了解顧客購買珠寶的用途,這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中,顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當您了解這一點后,后面就可以比較順利的去引導顧客,甚至可以解決顧客在決定選擇產品品類或者款式的影響。
我拿出一條9克多的,全拋光,中間帶7多小花的,試戴在老板娘手上。 “嗯這條不錯,挺亮的 聽漂亮的。”問她兒子、老公:“好看嗎?”老公說:“問兒子吧,是送給他女朋友的,他說好就好,我只負責付錢。”我看他兒子沒表態。
分析二:誰是決定者:
決定者是:母親 老公表態看兒子的意思,兒子未表態。推測直接決定著是母親,但是兒子建議非常重要。
這時我為了提高非素金,我就說:“老板娘其實鉑金的手鏈價格和鉆石的差不多,不如我帶你們去比較一下,如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧。”我邊說,邊拿著這條手鏈,把他們領到彩金鑲鉆的柜臺,當柜的同事不在,我就進去拿一條天使之吻的.鉆石手鏈做比較,“你看小伙子2條手鏈一條是中間7朵小花組成,而這條中間是7顆鉆石組成,完全是2個品味,像你這么英俊帥氣的,相信你女朋友也是非常漂亮的,因為鉆石稀有、高貴、時尚、有句名言說的好:鉆石恒久遠,一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您朋友的氣質,能襯托出她的優雅大方,顯得與眾不同。”被我這么一說小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈,我轉身問他媽媽,他媽媽回答:“鉆石好看是好看但是不保值。”“老板娘鉆石同樣也保值的,它每年以20%—30%的幅度增長。現在年輕人喜歡是最重要的,看您兒子也比較喜歡這一條的。”(我想可憐天下父母心,現在只要是兒子喜歡,父母肯定會買的)。老板娘問:“多少錢?”“7816元,”
分析三:素轉非
動作分解:1、拿著顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鉆柜臺。
2、將兩件商品進行比較,證明鉆石首飾的漂亮。
3、重點講解鉆石首飾給顧客的利益。
4、處理顧客異議,(尋找顧客的軟肋)。
“打折嗎?”“不好意思,我們這里是實價銷售,現在哪有不打折的東西,其實打折銷售對于你們消費者是不負責任的,也是不公平的,像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒,因此會出想可能給您打6折,而其他顧客5折,這樣吃虧的還是你們,所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的,希望你們能接受好嗎?”就這樣這筆生意就成交了,最后我送她們到門口,我遞上名片說小伙子,下次買其他的還來找我。
分析四:價格談判
表面上打折是顧客永遠的需求,物美價廉沒個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進一步思考,顧客為什么要非要打折,除了要省點錢之外還有什么意圖?——不想被商家宰,這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應對方法:一口價是顧客利益的一種保證,無論誰買都是一口價,這樣無可心理的疑慮就會減少很多。
銷售顧問的話術中也應用了一些小技巧:例如對顧客說“像你們這么直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒,”對于比較在乎面子的顧客,聽了這句話以后就不好意思繼續還價。
珠寶銷售顧問4
1.深刻挖掘并理解客戶需求,并具創意與概念性,帶領設計團隊完成公司制定的新品系列;
2.了解產品賣點,和市場推廣策略,以達到更高的市場任何度和更廣泛的`客戶群體;
3..根據公司整體銷售及產品規劃,指定部門設計工作,及產品呈現策劃推廣工作;
4.對K金、黃金設計理念、創新能力強,懂看圖、審圖跟進電繪圖及審核銀版能力;
5.保證可以根據新品計劃完成設計、跟進制版、款式挑選和下單;
6.全面負責設計部門工作安排及產品設計制作跟蹤調整。
珠寶銷售顧問5
崗位職責:
1.向顧客提供詳細的品牌產品介紹,努力完成個人銷售業績,并協同其他同事完成銷售工作。
2.建立及保持客戶之閑的.積極聯系、及時完善客戶的各項資料
3.接受公司各類培訓,掌握公司的服務準則及要求
4.遵守公司各項規章制度,提供優良的顧客服務,維護公司及品牌形象
5.維護貨品安全,避免店內各種設施的損壞
6.維護公司及店鋪利益,杜絕公司及店鋪各項信息資源外泄
任職要求:
1、年齡20~32周歲;
2、中專、高中、職高及同等以上學歷;
3、服務意識強,良好的語言表達力、親和力;
4、積極熱情,具有敬業精神,熱愛珠寶事業;
5、工作責任心強,有良好的團隊合作意識;
6、銷售行業2年以上工作經驗者優先錄用。
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