拜訪客戶總結

　　總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它能夠給人努力工作的動力，因此十分有必須要寫一份總結哦。那么如何把總結寫出新花樣呢？以下是小編為大家收集的拜訪客戶總結，希望能夠幫助到大家。

拜訪客戶總結1

　　我是**縣五顯鎮五顯街道客戶**，受客戶經理邀請于9月26日參加了公司組織的“感知你我他，客戶拜訪行”活動，體驗煙草公司客戶經理的拜訪工作，通過一天親身經歷，我更加了解了客戶經理工作和煙草行業營銷策略，以后一定更加配合客戶經理工作，實現客戶和煙草公司共同發展。

　　9月25日，我陪同客戶經理魏安成同志開始一天拜訪客戶的體驗活動。首先，魏經理在進行客戶拜訪工作前做好客戶拜訪的準備工作，他通過crm系統查閱要拜訪客戶的卷煙銷量、主銷品牌、卷煙銷售結構、毛利、新品牌的上柜情況、守法經營情況等，從而做到對客戶的情況了如指掌，為客戶拜訪打好良好的基礎，做到有的放矢。同時還要準備好自己需要帶的物品，熱門思想匯報如筆記本、筆、明碼標價標簽、宣傳單等，另外他注意整理好自己的衣著打扮，保持好自己良好的精神狀態�，F在才知道，客戶經理外出還要做出這么多！

　　每到一戶，魏經理都認真填寫客戶服務手冊，還禮貌的詢問了他們近期的經營情況，解答客戶疑問，能夠回答的魏經理便立刻予以解答，并認真記錄客戶提出的需求和意見。在客戶李大海店面，他細心的幫他們整理擺放卷煙、補充明碼標價標簽，指導客戶訂購下周卷煙。來到客戶班莉店里，魏經理認真檢查徽映e家運行情況，自己盤點客戶庫存，在電腦上仔細核對，幫助客戶分析卷煙經營情況。

　　下午，我在魏經理在辦公室做好日常分析和拜訪總結。他通過拜訪掌握了所管轄區域市場的各類信息，做好分析和匯總，找出拜訪工作的.不足，明確努力的方向。

　　一天很快就結束了，和客戶經理“零距離”接觸，讓我對客戶經理工作職責有了更加清晰了，他們架起了公司與客戶之間的橋梁，指導客戶卷煙經營，個人簡歷對新品牌進行培育，還要處理好銷售過程中產生的問題和矛盾，做好一名客戶經理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開展的各項工作，努力提高自己認識，實現和煙草共同發展。

拜訪客戶總結2

　　一、拜訪前準備事項:

　　1、明確拜訪的目的

　　針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現的目標。如：給客戶留下一個良好的印象，和客戶建立聯系，加深印象，了解客戶預算，解決客戶的技術疑問，消除客戶價格疑慮，讓客戶認可售后服務保障體系，爭取客戶的口頭承諾，達成協議等小目標，與客戶的密切程度也穩步提升，隨著各個小目標的實現，簽單也就成為水到渠成的事了。

　　2、了解有價值的客戶信息

　　對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過的'榮譽，購買產品的動機，深層次的顧慮等。

　　3、準備好資料和輔助工具

　　準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時需要帶些公司小禮品和演示的產品硬件。

　　4、要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　二、拜訪電話注意事項

　　1、時間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

　　2、提前了解客戶的相關信息。給客戶打電話不能過于僵硬，說話要隨和有禮貌。

　　3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。

　　三、拜訪過程注意事項

　　注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。尊重客戶，態度誠實大方，不能與客戶發生任何沖突和爭論。

　　拜訪結束時向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。收集決策人和影響決策人的信息。

　　四、客戶反饋、處理情況

　　認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，明確告知客戶，自己無法當場決定，需要向公司領導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶。

　　五、事后總結細節

　　1、記錄訪談中得到的重要信息。

　　2、對比訪前計劃的目標是否達成。

　　3、未達成的重點？原因？

　　4、是否有達成的希望，如何達成？

　　5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內容依據。

　　6、檢討一下自己訪談時的態度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

拜訪客戶總結3

　　以下是一份拜訪客戶后的總結樣本，可根據實際情況進行調整：

　　拜訪總結：

　　時間：20xx年6月13日

　　地點：客戶公司會議室

　　1.客戶背景：

　　客戶名為張華，是一家名為“ABC科技公司”的軟件開發公司，成立于20xx年，目前員工人數約為200人。公司主要業務是為客戶提供軟件開發、咨詢和實施服務。

　　2.客戶需求：

　　__需要我們提供關于企業數字化轉型的戰略咨詢，以及如何通過數字化提高業務效率。

　　__需要我們幫助完善他們的軟件開發流程，提高軟件開發的效率和質量。

　　__希望我們能提供一些關于人工智能和大數據技術的.培訓課程，提高員工的技術能力。

　　3.產品展示：

　　__我們向客戶展示了我們的核心產品“數字化轉型解決方案”，并詳細介紹了該產品的特點和優勢，以及如何滿足客戶的需求。

　　__我們還展示了我們的“AI與大數據技術培訓課程”，并介紹了課程的設置、內容和效果，得到了客戶的認可和興趣。

　　4.客戶反饋：

　　__客戶對我們的產品和服務表示出了濃厚的興趣，并表達了合作的意向。

　　__客戶對我們的專業能力和業務理解表示贊賞，并希望我們能夠進一步合作。

　　__客戶也提出了一些建議，包括希望我們能提供更多的案例和成功經驗，以及更好地支持客戶的定制化需求。

　　總結：

　　通過本次拜訪，我們進一步了解了客戶的需求和期望，同時也得到了客戶的認可和贊賞。我們將在未來的工作中，根據客戶反饋和需求，繼續努力提高我們的產品和服務質量，為客戶提供更好的解決方案和服務。同時，我們將認真對待客戶的建議，盡可能地滿足客戶的需求和期望。

拜訪客戶總結4

　　拜訪時間：20xx年4月15日，上午9點

　　拜訪對象：張先生，某公司總經理

　　拜訪目的：了解公司業務背景和發展情況，探討可能的合作機會。

　　拜訪結果：

　　1、張先生介紹了公司的發展歷程和業務背景，以及公司目前的市場競爭情況和戰略規劃。

　　2、張先生表達了對我們產品的興趣，并表示愿意進一步了解和探討合作的可能性。

　　3、我們確定了下次拜訪的時間和具體安排，并商定了一起參觀公司的具體細節。

　　問題點：

　　1、在與張先生的交流中，我們發現他對我們產品的.某些功能和特點不太了解，需要我們進一步解釋和說明。

　　2、我們向張先生詢問了公司目前的一些情況和問題，但他表示暫時不方便透露細節，需要等待合適的時間再回復我們。

　　下一步行動計劃：

　　1、我們將盡快提供更詳細的產品資料和技術文檔，以便張先生更好地了解我們的產品。

　　2、我們將與張先生商定更具體的信息共享和交流方式，以便更好地推進合作事宜。

拜訪客戶總結5

　　我有幸在上周與一家領先的科技公司進行了拜訪，這次拜訪的主要目的是為了了解他們的最新產品，并與公司高層討論未來的發展戰略。以下是我在這次拜訪后的總結。

　　首先，我感受到了這家公司強大的創新能力和技術實力。他們的產品不僅在設計上具有前瞻性，而且在性能和用戶體驗方面也達到了頂尖水平。在產品展示環節，我見證了他們的技術實力，對產品的各種優勢有了深入的理解。

　　在與公司高層交流的過程中，我了解到了他們對未來的展望和規劃。他們明確提出了要在全球范圍內擴大市場份額，進一步提升產品線，同時加強與合作伙伴的關系。這些信息讓我看到了公司未來的.發展潛力。

　　此外，我也注意到了公司文化的一些特點。例如，他們強調團隊合作，鼓勵員工創新和嘗試，這種文化氛圍給我留下了深刻的印象。這也讓我對公司的成功有了更深的認知。

　　在這次拜訪中，我也發現了一些問題。例如，公司的客戶服務還需要進一步提升，這可能會影響公司的市場聲譽。此外，在與合作伙伴的關系中，公司可能需要更靈活的態度來處理一些爭議。

　　總的來說，這次拜訪是一次寶貴的經歷。我學到了很多關于這個行業的最新動態和趨勢，也更加了解了這個公司。在未來的工作中，我會將這些學到的東西應用到我的工作中，提高我的專業能力。同時，我也會考慮如何利用這次拜訪中學到的東西來幫助公司更好地發展。

拜訪客戶總結6

　　拜訪時間：20xx年4月16日，下午3點

　　拜訪對象：李女士，某公司市場部經理

　　拜訪目的：了解公司市場部需求，探討可能的合作機會。

　　拜訪結果：

　　1、李女士介紹了公司市場部的主要職責和業務范圍，以及市場部的競爭策略和目標客戶。

　　2、李女士表達了對我們產品的興趣，并表示愿意進一步了解和探討合作的'可能性。

　　3、我們確定了下次拜訪的時間和具體安排，并商定了一起參觀公司的具體細節。

　　問題點：

　　1、在與李女士的交流中，我們發現她對我們產品的某些功能和特點不太了解，需要我們進一步解釋和說明。

　　2、我們向李女士詢問了公司市場部的一些情況和問題，但她表示暫時不方便透露細節，需要等待合適的時間再回復我們。

　　下一步行動計劃：

　　1、我們將盡快提供更詳細的產品資料和技術文檔，以便李女士更好地了解我們的產品。

　　2、我們將與李女士商定更具體的信息共享和交流方式，以便更好地推進合作事宜。

拜訪客戶總結7

　　以下是一篇拜訪客戶后的總結：

　　拜訪客戶后的總結：

　　在這次拜訪中，我深入了解了客戶的需求和反饋，并與客戶進行了深入的交流。以下是我在這次拜訪中的總結：

　　1.客戶反饋

　　客戶對公司的產品和服務表示滿意，并對我們的專業能力和經驗給予了高度評價。他們表示我們是一家具有創新精神和實際經驗的公司，能夠為他們提供高質量的產品和服務。

　　2.客戶需求

　　客戶明確表達了他們的需求和關注點，包括產品的性能、價格、服務和支持等方面。他們希望我們能夠在這些方面提供更好的解決方案，以滿足他們的業務需求。

　　3.合作前景

　　客戶對與我們建立合作關系表示積極態度，并對我們的專業能力和經驗給予了高度評價。他們表示期待與我們進一步合作，共同推動業務發展。

　　4.競爭分析

　　客戶認為市場上的競爭激烈，需要保持警惕和創新。他們建議我們關注競爭對手的動態和市場趨勢，以便更好地適應市場變化。

　　5.個人成長

　　在這次拜訪中，我學到了很多關于產品和市場的知識，以及如何更好地與客戶溝通和交流。我相信這些經驗將對我的.個人成長和職業發展產生積極影響。

　　綜上所述，這次拜訪是一次有意義的交流，我與客戶建立了更緊密的聯系，并更好地了解了他們的需求和反饋。我將繼續努力提升我們的產品和服務質量，并與客戶共同發展。

拜訪客戶總結8

　　我是xx縣五顯鎮五顯街道客戶xx，受客戶經理邀請于9月26日參加了公司組織的“感知你我他，客戶拜訪行”活動，體驗煙草公司客戶經理的拜訪工作，通過一天親身經歷，我更加了解了客戶經理工作和煙草行業營銷策略，以后一定更加配合客戶經理工作，實現客戶和煙草公司共同發展。

　　9月25日，我陪同客戶經理魏安成同志開始一天拜訪客戶的體驗活動。首先，魏經理在進行客戶拜訪工作前做好客戶拜訪的準備工作，他通過crm系統查閱要拜訪客戶的卷煙銷量、主銷品牌、卷煙銷售結構、毛利、新品牌的上柜情況、守法經營情況等，從而做到對客戶的情況了如指掌，為客戶拜訪打好良好的基礎，做到有的放矢。同時還要準備好自己需要帶的物品，如筆記本、筆、明碼標價標簽、宣傳單等，另外他注意整理好自己的衣著打扮，保持好自己良好的精神狀態�，F在才知道，客戶經理外出還要做出這么多！

　　每到一戶，魏經理都認真填寫客戶服務手冊，還禮貌的詢問了他們近期的經營情況，解答客戶疑問，能夠回答的魏經理便立刻予以解答，并認真記錄客戶提出的需求和意見。在客戶李大海店面，他細心的幫他們整理擺放卷煙、補充明碼標價標簽，指導客戶訂購下周卷煙。來到客戶班莉店里，魏經理認真檢查徽映e家運行情況，自己盤點客戶庫存，在電腦上仔細核對，幫助客戶分析卷煙經營情況。

　　下午，我在魏經理在辦公室做好日常分析和拜訪總結。他通過拜訪掌握了所管轄區域市場的各類信息，做好分析和匯總，找出拜訪工作的.不足，明確努力的方向。

　　一天很快就結束了，和客戶經理“零距離”接觸，讓我對客戶經理工作職責有了更加清晰了，他們架起了公司與客戶之間的橋梁，指導客戶卷煙經營，對新品牌進行培育，還要處理好銷售過程中產生的問題和矛盾，做好一名客戶經理真的很不容易。今后我將更加配合煙草公司開展的各項工作，努力提高自己認識，實現和煙草共同發展。

　　以上是《煙草公司客戶經理拜訪工作總結》的范文參考詳細內容，涉及到客戶、經理、拜訪、公司、情況、煙草、卷煙、工作等范文相關內容，希望網友能有所收獲。

拜訪客戶總結9

　　主題：最近一次客戶拜訪的總結

　　日期：20xx年6月14日

　　尊敬的團隊，我在最近的一次商業拜訪中收獲了很多，因此想要與你們分享并獲取你們的反饋。

　　我與客戶的交流是深入且富有成效的。在我們的交談中，他們表示出了極大的商業熱情和對我們產品的興趣。他們對我們的產品特性、優勢以及可能的商業影響都表示出了濃厚的興趣。這也顯示出他們對我們產品的.期待和信心。

　　我更加深入地了解了他們的需求和挑戰，這讓我對我們的產品在市場上的定位有了更清晰的認識。我發現在他們的問題和需求中，我們能夠提供非常有價值的解決方案。

　　在交談中，我也向他們詢問了關于我們產品的問題，他們提出了許多寶貴意見和建議，我會將所有內容整理好并作為重要的市場反饋資料。

　　這次拜訪，讓我更加堅定了我們產品的市場價值和競爭優勢。我也明確了下一步需要做的行動，包括對產品的改進和下一步的市場推廣策略。

　　在未來，我計劃根據這些信息更新我們的產品策略，同時也會與團隊密切協作，以確保我們的產品能夠滿足客戶的需求，并且能夠在市場上獲得成功。

　　感謝你們的支持和理解，我期待在接下來的工作中與你們共同協作。

　　最誠摯的，[你的名字]

拜訪客戶總結10

　　昨天和公司同事到西環那邊去拜訪客戶，感受還是比較深的，機械廠的相關負責人并沒有我們當初想象的那么難說話，相對來說態度還不錯,盡管我們有些是沒有提前預約的！從和他們的交流中得知，其實廠方都是比較重視網絡宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問題。畢竟現在電子商務是一種潮流和趨勢，在前段時間阿里巴巴在廣州的舉辦的網商會上馬云老總精彩演講中也同樣提到：“現在不做電子商務，五年后你會后悔”可想未來的電子商務對企業及個人是多么的重要。

　　雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時不能和那些知名門戶平臺相媲美，但是我覺得對于企業來說是一個非常好的潛在宣傳平臺，我想任何事物的產生都有它的'利弊，雖說成熟的平臺有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業都在其上面宣傳自己的企業及產品，真正能帶來的廣告效益，估計也只有企業自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費用，何不分散一點的廣告費用尋找一片屬于自己企業產品宣傳的藍海呢？任何一個平臺并非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰又了解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！

　　我堅信我們的拓普搜索引擎一定會有知名度的一天，只是時間問題，對于企業來說如果早點決定就會是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺，現在已經得到很多企業主的認可，并且我們和移動一起共同推出：“用拓普搜索，送手機話費”活動，吸引更多的用戶來使用我們的平臺。只要專注于一件事情，我想一定能把它做好！

　　在此也衷心祝愿我們廣大企業用戶生意興隆，萬事大吉！

拜訪客戶總結11

　　一、武漢客戶拜訪

　　時間：20xx/9/620xx/9/7地點：武漢市

　　執行人：唐軍耀齊曉敏程亮

　　主要上門拜訪武漢地區汽配客戶，客戶主要集中在武漢市汽

　　配城，例：萬國汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜訪了20余組客戶，此次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話篩選出來的。包含的業態以汽配汽修為主，項目建成開業還需一段時間，所以大部分客戶現在都不愿意過來，其中有2組客戶表示可以先來看看項目，再做決定是否拓展。

　　二、荊州客戶拜訪

　　時間：20xx/9/8地點：荊州市

　　執行人：唐軍耀齊曉敏蘇偉程亮

　　主要上門拜訪了荊州市整車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售一條街，共拜訪了18組客戶，主要品牌有東風，廣汽，江淮，奇瑞，力帆，大眾等。因為荊州市和公安地區相聚太近，同屬一個地區，所以大部分品牌沒有拓展意向。其中力帆表示可以過來看看項目情況，然后決定是否拓展。

　　三、客戶拜訪總結

　　此次共拜訪客戶約40組，其中3組表示可以過來參加活動，并且考察市場是否進駐。不愿進駐的主要原因有：

　　1、項目建成還早，等項目建成過后再過來考察，現在沒有必要過來。

　　2、公安縣市場沒有什么業務，現在業務還是主要集中在武漢地區，所以不打算過來拓展。

　　3、今年生意不景氣，人手也不夠，所以現在不對外拓展。

　　4、公安買整車的客戶主要還是去荊州地區購買，荊州地區和公安縣距離太近，同一地區沒有必要再開新店。

　　5、武漢地區于省級代理商主要負責開拓二級市場，公安縣的拓展屬于荊州地區負責，要找當地代理商。武漢地區不負責直接拓展，但可以找當地客戶投資加盟合作。我司建議根據市場拜訪情況，武漢和荊州地區客戶直接來本項目拓展的可能性不大，所以我們要從本地挖掘有實力，有影響力的大客戶，

　　1、本地大客戶在當地市場經營成熟，知名度高，更容易經營生存和達到敲山震虎的效果，

　　2、本地的'大客戶同時也能帶動其他小客戶的進駐，增強投資客戶的購買信心。

　　3、武漢和荊州二地的客戶同時保持聯系和有效溝通，及時告知項目的進展和項目在每個階段性的有效成果，希望隨著項目的推進能達成一些落定。

拜訪客戶總結12

　　為貫徹落實董事長新一年的工作指示精神，在總經理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經營的信息，增進了酒店和客戶之間的感情聯系，聽取了客戶對我們酒店在經營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經營思路，調整經營策略提供借鑒。現就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結歸納如下：

　　一、 收集到的客戶意見

　　從走訪過程當中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：

　　1、 硬件方面，酒店新樓的環境裝修基本得到大多數客戶的認可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太小；有的`房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊；夜總會包廂空間太小等。

　　2、 軟件方面，酒店的服務品牌還是得到大多數人的肯定，但還是偶有反映宴會服務不到位，夜總會人少有時服務不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質差、服務不到位等問題。

　　3、 價格方面，大多數客戶對酒店的房價較為接受，認為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩定的房價，不能經常變動。中餐廳和夜總會的收費大多數客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認為物無所值。

　　4、 經營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內容空洞無物，對消費者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統性的營銷計劃和適用市場變化的經營手段。

　　二、 思考及建議

　　1、 認清形勢擺正位置，目前當地酒店和娛樂市場競爭激烈，后起之秀風起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認識，主動的去認識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆，牢牢把握市場發展變化的規律，適時的調整酒店的經營管理策略和手段，才能搶占到市場發展先機，使我們酒店的經營始終立于不敗之地。

　　2、 市場競爭的最終結果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強做大，才能獲取企業的目標利潤，為企業的持續發展提供足夠的資金保障。因此，給經營管理者放權、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

　　3、 要制定系統性酒店營銷計劃，在全年的不同時段或季節，根據各部門產品的不同特性，整合各部門的產品資源，對酒店的產品進行精選組合包裝，適時的推向市場。并經常的去制造賣點，不斷開發餐飲、娛樂、客房等新的消費產品，把握消費潮流，引領市場發展的方向。

　　4、 要在穩住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，

　　發現在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規模不小的企業從來沒有來酒店消費，或者說偶有來消費沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應該努力爭取的原因。營銷部應該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進行拜訪，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。

　　5、 必須加強企業管理，進一步提高企業的執行力，規范各種工作程序和服務流程，加強部門間的溝通合作，減少內耗，努力提高工作服務效能。

　　6、 要進一步提高酒店的經營管理水平，完善各種經營管理的配套

　　措施，建立各種適用市場和企業發展的管理制度，大力吸納和培育適應企業發展需要的管理和服務人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實企業文化的內涵，努力提高管理服務水平。

　　7、 應加強同外部同行之間的交流和聯系，采取走出去請進來等辦法，虛心學習和吸收同行的先進管理理念和服務經驗，以適應新形勢下酒店業發展的需要。

　　8、 冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉變觀念、腳踏實地，拿出實實在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。

拜訪客戶總結13

　　這幾天和李經理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪后我發現了一些問題，主要表現在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經理確實也認真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現在我發覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的'重點----了解客戶的需求。

　　當時戴經理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進入到這個行業，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場。

　　為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應圍繞預先擬好的目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關的信息時還應事先設計好問題，這樣層層遞進，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

拜訪客戶總結14

　　一、客戶背景分析

　　1.A客戶屬于石油行業較為從業時期15年左右的公司，石油產品年銷售額200億左右，目前開始轉入石油鉆井行業，目前鉆機控制系統較為薄弱，客戶主要市場是在國外。

　　2.該公司管理十分嚴格，無理由（即真實存在的需求）無邀請不允許到公司內部進行拜訪，包括技術及商務，領導層為避嫌從來不直接過問實際操作采購人或技術負責人的活動，放權較大，每次商談事情會在會議室，一般兩人以上，如果一人會把門打開進行避嫌。

　　3.技術方面目前對電控有一定了解但是還遠未達到自行制定技術協議的能力，因此需要其他公司提供支持，對是否使用有20%的建議權，也就是在同等價格條件下，有一定建議權；

　　4.外協采購部分實行的無固定采購員，一個項目一個采購員有較大的建議權，且更換項目采購員也會隨機變化。

　　5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作，關系目前看采用我公司初步報價進行最終報價來看，關系應該不是十分緊密，應該存在一定問題，否則不會輪到我們。

　　二、客戶機會說明

　　1.A客戶在海外市場油田方面有較大的市場（年銷售額200足以說明），目前轉入陸地鉆機，原設備的電控系統較為簡單，因此在此方面必須外協生產。

　　2.項目名稱XX鉆機MCC控制系統，項目進度，A公司已經與最終用戶簽訂合同，即將展開；

　　3.決策機構，技術部門提供技術協議，符合后公司進行報價，技術有20%的建議權，外協采購部具體采購員有較大權力，部門經理會最終出現在價格談判（本段屬于預估，因為采購人員十分謹慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會冒險，接觸兩次暫時都處于不會和你進行工作的信息透露）

　　4、參與單位

　　競爭伙伴：B公司電控屬于行業鼻祖，但是近期由于管理等原因導致質量與技術下降，但是在行業內有一定影響力（主要很多電控人

　　員都是B公司培養）；C公司屬于行業內中低端產品，服務人員實力不夠，電控質量一般，但屬于亂砸價的'公司，幾乎維持成本都有可能生產；

　　三、客戶關鍵人關系說明

　　A客戶技術負責人（經理級別）來到A公司之前與我公司有過接觸，對我公司產品有一定認識。

　　A技術負責人助理對我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會提供一定的內部反應信息。比如參加競爭公司的名稱，A公司報價時是否采用我公司的報價等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客戶需求分析

　　該客戶目前開始介入陸地鉆機市場，目前有2-3各項目再談，依照其公司銷售支持實力，并從信息員獲得的反饋，應該今年有需求；另外客戶存在電控技術實力薄弱，確實需要電控外協生產。

　　五、制定銷售策略

　　1、鑒于該公司采購人員每個項目都會變化，單獨項目只會接觸到采購員，采購部經理如要接觸需要到項目商務談判或者項目已經進行才有合理理由進行接觸；而該公司的電氣控制部分相對不會變化，雖然決定權較小，但是人員相對穩定且容易切入。因此準備從此方向進入，了解內部運作模式，決策機制（粗略），建立指導者。

　　2、從技術協議洽談，充分的準備工作，公司信件來往等細節，顯示我公司對其的重視，合

　　作意愿，在建立產品信任之后，開始涉及我能整合具體技術、產品、培訓、服務資源能給A客戶帶來什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。

　　3、在把握大方向初期接觸技術人員大部分是嚴謹、理由、時間寶貴（因為A公司經常加班），所以即使每次打電話每次見面都需要一個實實在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來哪些內容，甚至一個電話之前我都會想很久，明確我打電話能給對方帶來興趣的是什么，我能本次過程中得到什么。

　　4、整合集團資源，互通有無，集團公司內雖然電控設備只是我公司生產，但是可以獲得項目信息，內部管理模式還是一致的。

　　六、需要的支持和資源

　　我公司技術先進、海外市場等數據性，有強烈對比客觀存在的數據性分析內容，技術人員現場答疑等。

拜訪客戶總結15

　　入職后的第二周，這一周整體過的非�？欤�也是收獲很巨大的一周。這周我這邊的工作主要是預約拜訪客戶還包括參加會議的部分。

　　整個拜訪客戶的過程就是對之前學習的一個實踐，當然中間也遇到許多的問題。凸顯的就是客戶對工委工作的一個質疑，質疑工委是收費不干事的組織，因為現在許多組織的存在其實已經失去它的意義了，只是掛個名，讓企業家對這些組織，協會，俱樂部之類的有些望而卻步。而我們能做的，就是把我們工委的服務內容盡量細化的講給企業家聽，讓他能感受到這個東西是可以實實在在實施到的，并且是能夠得到好的效果的。這就需要我們能夠抓住企業主的心理，只有他會感興趣，希望去了解希望去嘗試一下，我們才有機會與他做更深入的交流，更細致的了解到企業需求，為企業服務達到實現我們工委的一個服務價值。

　　對于這周我們這一小組主要拜訪的三個客戶，一個是傳媒公司老總，一個是商貿公司老總，還有一個是做軟件的微型企業主。從我這周的拜訪經歷看來，明顯的企業規模與他老板的整個狀態是有關聯的。第二位和第三位是我和隊友一塊拜訪的，這兩者就有很大不同，前者在交流時他不會主動告訴你他的企業存在的問題和需要什么幫助，后者很迫切的希望能有辦法解決他的企業運營中的難題。而對于我們來說更需要的客戶群是前者，我們缺少的就是讓這些高端些的客戶主動說出困難問題的信任，這個和我們現在的知識儲備及年齡是很有關的，而我們目前又達不到那個水平，我覺得我們需要改變一個方式，不能只是照搬前輩的經驗，得有自己的一個路子。就是因為我年輕，我們應該表現出來的就是一個很有活力，很有潛力，很愿意去拼的一個態度，感染企業主。當然我們自身的經驗知識積累是目前的重中之重，如果一個人只有信心激情而沒有內容也是沒有前途的。

　　再講講第一位拜訪的客戶，是本組跟隨崔磊老師二次拜訪的，一個傳媒公司老板。這個老板可以代表一類客戶，希望與工委合作成為外圍簽約機構而不愿入會的企業。這次拜訪我和隊友主要聽崔老師和客戶的一個交流，其中真的'學習到了很多，受益匪淺。很多內容都是特別專業的行業知識，這一點我們確實需要重視，和客戶的交流真的需要我們課下的很多功夫，各行各業的東西都要了解并且說出來實質的東西，我們這一批都是剛出社會的大學生，社會閱歷很匱乏，目前看來途徑就是多看新聞多看書積累這社會底蘊。另一點，整個交談的過程，崔老師的安排掌控做的非常好，客戶是隨著我們的思路在走，整個的一個狀況讓他了解清楚了，他的疑問也得到解決，雖然他想合作但他若不愿進來這個圈的話是不合理的，這些東西都讓他了解了，留給了客戶選擇，讓他自己衡量。我們也對比自己之前上門拜訪出現的一些狀況，有時遇到強勢的企業主會被他牽著走，這次的學習對我們今后遇到這些問題有很大的幫助。

　　20xx年4月18日上午，這是我作為工委員工第一次參加的正式會議，去之前心里還挺忐忑的，但真正參加下來收獲真的是很大的，不管從我自身心態的調整還是自身素質的提高都有很大的改觀。

　　整個會議是由群象島企業家俱樂部主辦的，流程主要分為三個部分：主題分享+尖峰對話+銀企共贏幫扶對接。大家圍繞銀行應該如何做好服務，為企業發展保駕護航，企業又該如何維護與銀行關系，與銀行實現共贏等問題展開探討的同時，也針對自己平時與銀行交往中遇到的問題、困惑與銀行進行了溝通。

　　說到這里首先談一下這個企業家俱樂部，這是一個完全的民間組織，但距離現在發展雖然僅僅三年的時間，但作為一個民間協會他的發展速度是很迅速的，他們做的好不是沒有原因的，從這次的會議就能感受的很深切，尤其是安排銀行與企業家直接對話的部分，針對中小企業比較有普遍性的問題，直接與各大銀行行長對話。

　　從我對這個會議的整體了解看來，有一個很現實的現象就是企業需錢貸不到，銀行有錢貸不出，整個出現這樣一種情況很大一種程度是市場信息不對稱的影響，中小企業因為資本市場門檻過高很難從資本市場直接融資，所以多層次的銀行服務體系就成為融資的重要途徑，但是銀企之間的各種對接障礙，信息不對稱卻使這一路徑荊棘密布。中小企業自身經營狀況、規模大小、市場穩定性、資信等級等因素，是各家銀行提供多元化服務產品的前提條件。一旦信息不對稱，原本緊張的供需很可能會形成市場真空。所以我從這里就能看到我們這個平臺的重要性，與廣闊的發展空間，中間銀企對接這個環節很需要一個平臺，來填補信息不對稱的這一方面。這樣才能促進建立起銀企共贏的關系。

　　還有值得一提的是，論壇現場各位銀行專家的近距離交流分享，不僅僅是針對企業家們的供需對接，同時也是同行間的交流學習，在特色服務與產品的對比中，中小企業從中各取所需，銀行間從中取長補短。就業界關注的中小企業融資難的問題深入交流，共同探討銀企合作共贏之道。這樣的話，不僅中小企業愿意活躍在這個論壇中去，今后我們組織論壇等邀請到的銀行，政府單位人員都愿意與群眾接觸，也達到一個提高自己工作效益的效果。

　　這也對于我們的工作開展是一個很好的參考學習機會，我們做的這個平臺關于中小企業的融資業務，除了幫助中小企業了解國家專項政策性資金的申請，還要發揮紐帶作用，為銀企牽線搭橋，力促銀企共贏，為中小企業的可持續發展提供源動力，真正做到服務于中小企業，為中小企業解決難題。

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