采購談判技巧集合【15篇】

采購談判技巧1

　　一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

　　（1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了"贏"將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將復雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的.地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8）不要擔心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

采購談判技巧2

　　采購談判的基本原則

　　1）合作原則：

　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

　　（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

　　（3）關系準則要求所說的話內容要關聯并切題，不要漫無邊際地胡說。

　　（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

　　2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

　　①得體準則是指減少表達有損于他人的.觀點。

　　②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；

　　③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損；

　　④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

　　⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

　　⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧3

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　3、只與有權決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的`立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　4、盡量在超市辦公室內談判

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

　　6、必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方沒有面子，談判因而難以進行，故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　8、盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　9、盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。

　　10、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧4

　　采購談判的技巧

　　要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下搶劫"而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

　　過關斬將

　　所謂"過關斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

　　采購談判的32條有趣的規則

　　1 . 男人有了煙，有了酒，也就有了故事;采購有了需求，有了談判，也就有了辛苦。

　　2 . 廢話是談判開始的第一句。

　　3 . 談判就像一杯茶，不會苦一輩子，但總會苦一陣子。所以，不要因為暫時的苦而打翻茶杯。

　　4 . 談判中，傻與不傻，要看你會不會裝傻。

　　5 . 所謂談判，就是有時你說了一些自己都不相信的話，卻希望對方接受。

　　6 . 想完全了解一個供應商，最好別做他的采購商，而做他的朋友。

　　7 . 當我們搬開供應商架下的絆腳石時，也許恰恰是在為自己鋪路。

　　8 . 沉默——很多時候是采購對付供應商的最有效武器。

　　9 . 談判中，不是每句"對不起"，都能換來"沒關系"。

　　10 . 談判的目標，世界上只有想不通的人，沒有走不通的路。

　　11 . 談判中，當別人開始說你的要價是瘋子的時候，你離達成協議就不遠了。

　　12 . 談判的理想和現實總是有差距的.，幸好還有差距，不然，誰還稀罕理想?

　　13 . 談判必須事先設定目標和底線，要不然告誡自己不要在一棵樹上吊死，結果……在樹林里迷路了。

　　14 . 談判結果有兩大悲劇：一個是得不到想要的東西，另一個是得到了不想要的東西。

　　15 . 成熟的談判不是心變老，而是供應商出價離譜卻還保持對方看不清深淺的表情。

　　16 . 供應商談判中，無理取鬧，必有所要。

　　17 . 談判前期的準備做與不做的最大區別是：事后諸葛亮，事前豬一樣。

　　18 . 同樣的一瓶飲料，便利店里2塊錢，五星飯店里20塊。談判就是創造場景，讓它回到1.5塊錢的地攤貨。

　　19 . 談判，真壞人并不可怕，可怕的是假好人，預防紅黑臉中的紅臉。

　　20 . 質量永遠比價格圣潔，價格永遠比質量實惠。

　　21 . 談判有時的探索不在于發現新大陸，而在于培養供應商合作新視角。

　　22 . 談判，嘆氣是最浪費時間的事情，抱怨是最浪費力氣的行徑。

　　23 . 采購，談判中可以選擇放棄，但是我不能選擇放棄!而是交換放棄。

　　24 . 談判一旦達成合作，就讓未來到來，讓過去過去。

　　25 . 成功談判有個副作用，就是以為過去的做法同樣適應于將來。

　　26 . 談判最精彩的不是達成協議的瞬間，而是堅持一定能達成的過程。

　　27 . 談判，低頭要有耐性，抬頭要有智慧。

　　28 . 如果你為自己定的所有談判目標都已達到，那么說明你定的談判目標還不夠遠大。

　　29 . 有時候，忍無可忍，就重新再忍。

　　30 . 談判時的唾沫是用來數鈔票的，而不是用來講道理的。

　　31 . 教育供應商有兩種方法，一個是威脅，一個是許諾。

　　32 . 對于不理解我們的供應商，我們要有耐心要反復細致地和他講道理，一遍不行就兩遍，兩遍不行就三遍，講死他!

　　采購談判的14戒

　　準備不周

　　缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。

　　缺乏警覺

　　對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

　　脾氣暴躁

　　人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。廣告：感謝關注采購從業者公眾號

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

采購談判技巧5

　　擇適當的供應商

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　擇適當的品質

　　供應部門根據車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　選擇適當的時間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。

　　選擇適當的價格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的'尊重，同時在關系型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權術

　　不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

采購談判技巧6

　　在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的`“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

采購談判技巧7

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

　　《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”沒錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關系、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的.一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

　　部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

　　3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為采購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關系維度和結果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

　　4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關系策略。WHO即夸張式還是應導向?

　　4、結果策略。HOW目標有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標?

　　同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

采購談判技巧8

　　采購知識（一）：采購的分類

　　（一）按價格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　　（三）按采購方法分類

　　1.傳統采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　　（5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。

　　所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的'交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧9

　　提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準備。

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個好的傾聽者。

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著想。

　　全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內談判。

　　在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

　　提高采購人員談判能力技巧五、談判時要避免談判破裂。

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　提高采購人員談判能力技巧六、只與有權決定的人談判。

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　提高采購人員談判能力技巧七、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。

　　攻擊是最佳的'防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　提高采購人員談判能力技巧八、必要時轉移話題。

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對方談話。

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚。

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

采購談判技巧10

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

　　（1）談判前要有充分的準備：

　　知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　（2）談判時要避免談判破裂：

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

　　（3）只與有權決定的人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　（6）必要時轉移話題：

　　若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個好的傾聽者：

　　一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的'言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　（9）盡量為對手著想：

　　全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　（10）以退為進：

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧11

　　拒絕有理，說來也動聽

　　廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

　　案例分析

　　在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。

　　這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

　　拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最后對不同的觀點加以坦率的.拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。

　　一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

采購談判技巧12

　　政府采購法競爭性談判

　　（1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　　（2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業"內定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流于形式，在委托代理協議中也沒有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的'不公正行為。

　　4）施工企業合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構敷衍塞責

　　采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出后，僅有三家施工企業前來報名，采購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據《政府采購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧13

　　1、開場闡述

　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

　　（1）開場闡述的要點，具體包括

　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。

　　（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

　　一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　①讓對方先談

　　②坦誠相見

　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。

　　注意正確使用語言

　　（1）準確易懂。

　　在談判中，所使用的語言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

　　（2）簡明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

　　（3）第一次要說準。

　　在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

　　（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

　　對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。

　　采購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的.。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。

　　孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

　　“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

　　商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

采購談判技巧14

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的.感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

采購談判技巧15

　　1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

　　2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創造協調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

　　3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前后提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續性，提問后給對方足夠的答復時間。

　　4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

　　5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利于對方的`條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

　　6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

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