個人銷售工作思路范文

個人銷售工作思路范文1

　　待明年今日，回眸過去，幻想著眼里所見幸福猶如花兒般綻放……還幻想著，在那散落的花瓣中，盡情的揮灑和跳舞……

　　在開盤準備期和銷售期制定的任務為8000萬。具體為商業爭取突破5000萬。寫字樓達到3000萬以上。分解為具體物業是爭取商業銷售一棟湖濱商業再加零星鋪面。寫字樓銷售達到2層以上。困難重重，但不失自信。不單是和其他項目去競爭，也要在同事的競爭中不甘人后。全重慶可售同類型高檔物業很多，包括甲級寫字樓，商業街門面，怎么進行pk，需要有良好的踩盤和避實擊虛的準備功夫。內部環境同事中，二部的趙星豪，天天神秘的做著準備功夫，一會兒約柯娜和客戶見面，一會兒和章總匯報，他擁有中國銀行等幾組大客戶資源。吳紅仍然一絲不茍的做著熱線回訪工作。本部的王睿，一如既往的勤奮，約著很多客戶來看圖紙，我也幫忙接待過，非常準。呂愷則具有很好的大客戶資源，如中鐵物資等可以購買5000萬的大客戶。

　　而我有什么？面對他們的'努力，我自行慚愧，除了像守財奴一樣數著遲早會發完的傭金，我還有什么？龜兔賽跑的結局每個人都那么清楚，我可能是只兔子，應該是快要睜開眼睛的時候了……

　　3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

　　5—6月份，耐心回訪廣告熱線，細心接待開盤前來訪新客戶。預約準客戶，保證自己的客戶能在開盤時買到心儀的房源。

　　6—8月份，集中開盤持續期，不放過每一個有意向的客戶，在熱銷氛圍中助添一把火。

個人銷售工作思路范文2

　　的確，從銷售角度來講，工業品與消費品確實存在這一定的差別，諸如單次購買金額不同，工業品單次金額較大；工業品采購比較理性，而消費品則屬于感性購買，2分鐘的決策時間；工業品營銷更多依靠銷售人員的力量來促成銷售，而消費品則需要多個營銷要素的努力方能贏得消費者的心；等等。

　　實際上，這些差異都不能成為消費品營銷與工業品營銷之間的差異，僅僅屬于銷售的層次，也就是通常我們說的桌面之下的操作層次，就像賣可樂的和賣汽車的無論是分銷渠道、還是銷售方式肯定是不同的，而從桌面之上的層面來考慮無論是賣水、可樂、食品，還是營銷電氣自動化、大型機械，或是建筑材料都是一樣，其營銷的主要目的都是要把產品/服務賣出不同，贏得客戶的主動上門。

　　而且，隨著各個行業之間的競爭越來越激烈，各個行業之間的營銷差異就會越來越小，因為你工業品的客戶他也同樣是消費品行業的客戶，他是采購電氣自動化的負責人，他同時也是家電的主要決策者，因此，家電的營銷方式、品牌推廣模式就會影響電氣自動化行業的營銷方式和品牌推廣模式。

　　哪怕你的銷售模式、營銷推廣活動在行業內算是非�！扒靶l”的，可是，因為你所營銷的客戶已經接受過消費品行業更好的體驗，就會變得對你的所謂的“前衛”的營銷方式不買賬。

　　其實，在不同行業中真正引領營銷思想或這思潮的正是諸多的營銷策劃公司，這些公司的思想在不斷的影響著行業的營銷水平，可是遺憾的是，那些經常在消費品操作咨詢策劃的公司，又很少涉足工業品領域，當然，這本身也和工業品企業的需求有很大關系。就在這種情況下，一些打著工業品領域專業營銷咨詢公司就走上了舞臺，可是他們為了凸顯自己的差異，就到處宣稱工業品營銷與消費品存在這諸多差別，事實上這些差別凡是讀過《營銷管理》的人都清楚，于是，就在這種凸顯自己中誤導了許多工業企業的營銷思想，因為這些打著工業品專業營銷咨詢的公司，根本就沒有消費品的營銷經驗，對于消費品的營銷精髓根本就不了解。

　　這種誤導給工業企業帶來了一個極大的問題，就是導致工業品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業企業瓶頸的問題逐漸的凸顯出來——大客戶的掌控和銷售隊伍的管理。

　　記得為客戶提供貼身服務的一次市場走訪，與該工業企業的辦事處經理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業的閥門銷售，可是在這個地區把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業，而是做多種建筑材料的代理。

　　實際上，大多數工業企業都存在這樣的問題，我服務的這家公司也存在這樣的問題，他們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類似的情況，甚至有的.人現在已經私下做著其它企業或行業的銷售。

　　當這個問題已經成為行業的一個熱點問題時，這些專業的公司就開始逐步提出了一些所謂的解決方案，如采取協同作戰的方式來控制銷售人員，即通過銷售人員與技術人或者售后服務人員協同作戰來削弱銷售的人員的力量。

　　可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變為銷售人員，最終還會出現企業對銷售的控制難題。

　　緊接著第二波的思路又來了，就是通過各種表格控制對銷售人員進行所謂的過程管控，可是這個在消費品行業非常有效的方式，放到工業品的銷售團隊管理中竟然起不到多大的作用。

　　因為在工業品企業推廣這種方式的培訓師和策劃人員并沒有完全掌握消費品中，成功運作這種過程管理的操作的關鍵要素，所以邯鄲學步的將其硬搬過來，自然不會起到明顯的效果。

　　由此可見，工業品營銷需要從消費品中汲取精華。

　　事實上，消費品中也需要工業品營銷中的思想，比如消費品的團購營銷就需要從工業品的大客戶營銷思想。

　　真正的工業品營銷和品牌推廣，需要能夠融合消費品營銷思想，又清楚工業品操作路數的營銷運作。工業品行業的營銷大多還處于初級階段，競爭強度與大多數的消費品行業要差很多，因此，有效的借鑒消費品行業營銷思想，是工業企業實現行業突圍的關鍵，這種方式被我們稱為交叉營銷。

　　僅僅停留在與自己相似或相關行業的研究，能找到什么樣的超越的法門呢？

　　我曾與某工業企業的總經理溝通，他告訴我，他們也研究過其他行業的運作模式，但是沒有找到多少有用的內容。

　　我問他研究的對象是哪些行業？他告訴是鋼鐵、管業等這些與之相關的行業。我對他說，你們研究這些成效不大的主要原因是，你們的研究對象錯了，因為你所研究的行業，有些營銷水平、品牌意識還不如你們呢。

　　如果想找到突破之道，最好的方法是去研究一下消費品行業的營銷模式，或者是家電等那些競爭比較激烈，相對成熟的行業。

　　統一潤滑油就是一個工業品行業運用消費品模式實施品牌運作成功的一個經典案例。最初統一潤滑油準備進入高端市場與殼牌、美孚等國際品牌競爭，效果非常差，于是它們開始嘗試將電視機前所有正在做著買車夢的普通消費者作為潛在客戶。于是，20xx年1月1日開始，統一潤滑油的廣告片第一次出現在中央電視臺《新聞聯播》后的黃金廣告時段，揭開了統一潤滑油迅速完成品牌突圍的序幕。結果，通過這種將工業品當作消費品賣的操作之后，高端產品的銷售增長率達到了300%，整體產品結構實現了向高端領域的質的跨越。

　　確實如此，隨著市場的日漸成熟，營銷理論進一步得到延伸，工業品與消費品行業的品牌傳播模式有很多是相通的。

　　可以說，未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。

個人銷售工作思路范文3

　　在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經銷商、二批的爭奪戰；終端的買斷戰；人員戰；降價戰等等。但是這些都屬于資源的消耗戰，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發展成為品牌的毀滅戰，結果是：“市場失去了，品牌也失去了�！痹谶@個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

　　產品的銷售渠道

　　從廠家到終端的所有環節，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養消費者的長期消費欲望都是成功的。

　　產品的銷售鏈：

　　利用廠家、渠道客戶的相應資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。

　　抓住要點，方能立于不敗之地

　　最好的戰爭是“不戰而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結果就是拉動消費者。

　　在整個銷售環節中，產品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產生對品牌的忠誠度。企業才能產生核心競爭力，也才是企業的要點。

　　河南某食品企業在剛建廠的時候，因為各種原因導致生產成本嚴重偏高，企業投入到銷售的費用相當有限。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區域經理，分別負責六個區域市場。在考慮銷售費用審批權限的時候，公司考慮到企業自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發揮個人的長處。公司在經過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權利全部下放到所有的區域銷售經理手中，但是需要每一個區域銷售經理在進入市場以前將費用預計用途進行一個初步的細分。后來出現了幾個分配方案。

　　1、思路

　　A思路：2名區域經理的思路，將50%的費用在該區域市場造市，30%用到經銷商上面，20%用于終端；

　　B思路：3名區域經理的思路，將50%的費用用到經銷商上面，50%的用于終端；

　　C思路：1名區域經理的思路，將5%的費用用于經銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。

　　2、過程：

　　A思路的2名區域經理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關注，在一周以內，快速的將經銷商確定下來了，當月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵；

　　B思路的3名區域經理所在市場，因為受到高利潤的驅動，也在半月以內將所有的經銷商找到，但是因為經銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

　　C思路的這一名區域經理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經銷商的優惠的條件，最后這位區域經理花了兩個月的時間才將所有的經銷商開發出來，期間不少受到公司的責罵。

　　3、結果

　　A思路的區域經理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經過了三個月的艱苦工作，區域經理和經銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數有產品的售點直接找經銷商退貨，經銷商則將所有的問題推倒區域經理和公司身上，要求公司退貨；

　　B思路的區域經理因為給經銷商的利潤空間較高，經銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產品，一時間受到利益的驅動，銷售出現一片紅火的局面，但是因為經銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區域經理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；

　　C思路的區域經理在經過兩個月的辛苦工作后，各城市的經銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端網絡的建設，因為計劃有45%的'費用投入到終端，這位區域經理就利用一系列的活動，如陳列費、堆頭費、進場費、買店費等一系列的費用和在經銷商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩。接下來就是消費者的拉動，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經銷商的協同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。最后該區域經理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來了，銷售量穩定的急劇上升，而經銷商也隨著銷售的上升，利潤越來越大，信心也越來越高。

　　通過以上的案例說明一個行知有效的渠道整合方案就是利用產品和企業的核心競爭力和產品的功能訴求點，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長期購買（消費）目的。

　　1、時刻關注消費者的動態，想消費者之所想，以滿足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質量的關注以后的重點放在售后、服務上面，海爾率先建立完善的售后服務體系。

　　2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂提出的：“買得到、樂得買”想盡一切辦法來滿足消費者的需求，生產、技術、銷售、渠道一切圍繞消費者來開展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。

　　3、“無形勝有形，無招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿足了廠、商的利益的同時，只會損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費者的需求的同時，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時也在損害自己的利益。

　　產品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

　　這個時候就需要注重對消費者的關注和需求點：

　　1、感官的需求：如產品的品質、產品的口感、產品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛好，推出適合該群體的產品，滿足他們的感官需求。

　　2、心理的需求：產品的訴求點，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

　　3、服務質量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務的即使化，滿足消費者對服務的需求。如可口可樂的隨處都可以買的到等。

　　從阜陽毒奶粉事件來看，企業是在短期的時間里以損害消費者的利益來使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業的品牌還是一味追求的物資都沒有得到。

　　選擇適合自己的模式

　　任何一支產品他都有適合自己的渠道模式，也只有在最適合自己的渠道模式上才可以最佳的發揮他的才華。

　　現有的渠道模式主要有以下幾種：

　　以上幾個渠道模式直接體現出，廠家介入到渠道的深淺模式，意味桌廠家掌握渠道力度的強弱。

　　模式A和B主要利用經銷商的資源的一個渠道模式，然而獨家經銷商模式容易出現渠道的掌握力度較弱，客大欺店的現象。多個經銷商模式同樣也會出現這樣的情況。

　　模式C和D里的分銷商主要擔任資金和物流的責任，銷售管理、市場開發和推廣的職能主要靠廠家的人員掌握，可以較大部分的掌握渠道資源。

　　模式E則是由廠家直接面對終端的方式，廠家掌握全部的渠道資源。

　　但是以上的五種渠道模式，與知相對應的是，掌握渠道力度越大，廠家的直接投入和風險也就越大，同樣管理的難度也就相應的增大了。

　　根據廠家的生產、財務、物流、網絡、管理等方面的資源進行渠道模式的細致分析，然后確定最適合自己的渠道模式。但是需要注意以下幾點：

　　1、盲目的追趕國際品牌的經營模式，如一家從未涉及食品行業的企業，剛進入食品行業，就采取向可口可樂的銷售模式，采取終端直營。這樣表面上看，是可以最大化的掌握渠道資源，但是因為企業本身在生產、財務、物流、網絡、管理等方面都處于弱勢的地位，這樣只會讓廠家處于資金的過大投入，而企業資源的嚴重不足，導致管理跟不上，結果失去了應有的效果，反而將企業帶上了一個另外的深淵；

　　2、確定產品的推廣重心，有目的性開展工作，不要象一只無頭的蒼蠅一樣。讓企業失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是結果那里都沒有抓�。�

　　3、一切的核心以消費者為中心，圍繞消費者來開展工作。其他的都是為了刺激消費的過程和資源，不用將資金盲目的投入到不能刺激消費的任何環節上。

　　建立平等的互利、互贏的戰略合作關系

　　廠方不論是對總經銷商還是對多家經銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則，在平等的基礎上建立戰略性合作伙伴關系。

　　廠家之所以要采取多個渠道模式主要是為了利用不同的營銷策略，達到快速將產品到達消費者的手中，并根據廠家的實際情況和整體規劃，在有效減少費用投入的情況下，最大化的掌握渠道資源。

　　戰略性的合作伙伴關系就是建立在平等、互惠、互利的基礎之上。逐漸使廠、商雙贏的局面形成，并達成合同關系，簽定相應的經銷商（陪送商、分銷商）合同，雙方將經銷商合同作為合作的唯一準繩，在合同的規則下建立誠心合作體系。只有如此，一個戰略性的合作伙伴關系才能順利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的時候才拿出來，不需要的時候就擱置，而熱忠于一些“暗箱操作”，這樣就不能保證一個平等的互惠互利的戰略合作伙伴關系的建立。

　　安徽有一家炒貨類企業，因為公司在前期對銷售體系的巨大推力（薪資激勵機制）的作用，公司的銷售人員勤勤肯肯的工作，再借助公司在產品和終端上的政策，使該產品在短短的兩年時間里，其銷售額就上億元。

　　在這樣一個大好的局面出現后，本來對公司的品牌發展應該是非常有利的。但是隨著產品逐漸得到消費者、客戶的認可以后，問題出現了，銷售人員為了得到高額的銷售提成，盲目的、不講原則的對經銷商進行非正常的壓貨，造成產品的嚴重積壓，同時，按照合同規定的返利遲遲不能拿到經銷商的手中，合同規定的退換貨政策，公司不按照執行，經銷商按照公司規定墊付的費用公司找出各種的理由不予支付或者減少支付。

　　這樣的問題出現，也許很多時候屬于銷售人員的暗箱操作，但是銷售人員代表的是公司，作為公司的代表，他在市場上的一言一行都代表的是公司的形象。何況有些合同上規定內容，公司更應該不折不扣的執行。

　　最后結果：由于長期的非正常壓貨，造成產品的嚴重積壓后，相應的終端、消費者得到的產品也就屬于貨齡較長的產品；同時公司對合同、承諾的事情不能兌現，讓經銷商失去信心，并在大量的積壓庫存的情況下，公司讓其放任自流、不聞不問，經銷商就低價傾銷產品，導致市場價格嚴重混亂，渠道的每個環節都沒有利潤。到公司真正認識到錯誤的時候，要想挽回所付出的將是成倍的代價，還不一定能夠挽回。

　　這種情況下，就應該建立廠商的協作體系，雙方建立在多個層面就市場、產品、銷售等問題進行定向，不定時的溝通機制，一切圍繞問題尋求解決方法，避免無謂的推脫和攻擊現象出現，營造一個良好的合作局面的形成，那就需要：

　　1、廠家要建立誠信機制；

　　2、廠家要建立銷售監管機制；

　　3、廠商要建立雙向溝通機制

　　定向渠道管理

　　總經銷商也好，多個分銷商、配送商、分銷商也好，雖然廠家采用了很多辦法來激勵、控制經銷商，甚至有些廠家采取了股份獎勵。但是只要在廠家出現問題或者利潤空間降低的時候，始終還是“樹倒猢猻散”。雖然大多數企業中，經銷商都是廠家的直接交易對象，故而將重心放在經銷商的控制、管理上。這樣的管理方式已經是過去的“粗放式”管理方式，在終端渠道已經成為現代商品流通的主流渠道的現實面前，加強對經銷商的管理和控制，只會增強雙方之間的矛盾，出現互相扯皮的局面。這個時候需要對渠道進行定向管理。

　　1、以終端渠道為核心，提高終端渠道的全品項鋪活率，提高產品的陳列面積和可見度，作好相關的生動化工作。

　　2、建立以經銷商（配送商、分銷商）為核心的分銷體系。不論是何種經銷商，要獲得經銷商資格的首要條件就是：資金、物流、網絡。

　　資金：擁有足夠的可以運用在該市場的資金，如產品庫存資金、部分售點鋪貨的資金等。

　　物流：分為兩點分別是配送和倉儲，擁有廠家規定的配送能力，能夠按照廠家規定的條件、標準、時間將產品配送到指定的客戶。并擁有廠家規定的庫房和管理能力。

　　網絡：具有在指定較強的網絡資源（售點數量、客戶數量）和穩定的客情關系。

　　3、營造強勢的終端體系，終端不僅直接面對消費者，而且產品的最終銷量也是來自于終端，尤其是現代渠道（超級買場）、連鎖超市、便利點，傳統士多店等，因此，高的鋪貨率和優勢的生動化是打通終端的關鍵。

　　在建立強勢的終端體系時需要作到：

　�。�1）產品的陳列：包括貨架的陳列；堆頭、端架的陳列等；

　�。�2）正常的產品促銷活動：包括特價、搭增、捆綁等；

　�。�3）人員的協助：包括促銷、導購等；

　　（4）市場物資的可見度：包括海報、POP、專用DM單等；

　　（5）特殊的促銷活動：包括節慶活動，主題展銷等。

　　未來的渠道戰爭講是終端戰，誰占領了終端，誰就擁有了強勢的營銷資源。從早期的二批戰到現在的貨架爭奪戰都說明了這個問題。

　　一提到強勢終端的效果，筆者親有體會，那還是筆者剛進入銷售行業的第一家公司——KKKL，KKKL一貫提倡的強勢終端戰略——生動化，當時筆者也是很不理解，做銷售只要我完成了銷量就行了，做其他那些事情干什么，浪費時間。

　　直到有件事情改變了筆者的想法，當時負責學校渠道的筆者遇到臆見事情，該渠道的重點客戶——MY中學，連續三個月銷量從每月20xx件下降到每月500件。在這樣的情況出現以后，經過筆者的分析，認為是產品的利潤空間比競爭對手低，產品沒有競爭力，但是結果卻不是這樣，筆者在公司申請比競爭對手還大的政策，可是銷量也只是短時間的上升，逐漸有回到原位。

個人銷售工作思路范文4

　　年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而我采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，我根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）∶b（平價、微利上量產品）∶c（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。我根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的'營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

個人銷售工作思路范文5

　　回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

　　首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

　　作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

　　其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

　　再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

　　最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的'有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。

　　總之，通過理論上對自己這一月的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力！

個人銷售工作思路范文6

　　李釗是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計劃書不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經理的XX年銷售計劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的.格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）∶b（平價、微利上量產品）∶c（低價、戰略性炮灰產品）=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

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