做銷售的實習心得

　　我們得到了一些心得體會以后，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧，以下是小編為大家整理的做銷售的實習心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。

做銷售的實習心得1

　　回顧一個月工作情況，可以發現諸多方面存在的不足。

　　一、區域銷售及回款情況

　　毋庸置疑，區域銷售業績是首要問題，而銷售業績的變化也能說明很多問題，所以我們經常做的區域銷售匯報中主要看幾個數字，區域純銷數據，商業發貨數據和商務回款數字。

　　其實最重要的是純銷數據，因為純銷才是銷售的根本，才能看到市場真實的變化，但鑒于不同的醫藥營銷模式，純銷數據的獲取和真實程度有所不同，OTC自營模式的純銷數據相對真實性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進貨數據基本上就是純銷，因為連鎖和下面都會對庫存有要求，賣多少進多少，處方藥自營的終端統方數據一般也都是準的，代理商的純銷數據獲得難度會大一些，普藥流通的二級純銷數據也是有意義的等。

　　整體而言，商業發貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發貨數字的居多，但若區域發貨數字變化較大則應關注是否競品變化、市場活動、大客戶啟動、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個銷售經理心中要有數。

　　回款數據則反映了區域商務管理能力，這個不多說了。有想法的經理可以再說一下銷售的“環比”和“同期比”，前者是說明月份連續變化情況，后者是為了說明累計同期變化情況，所以有的區域環比增長很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題!

　　二、產品發展情況

　　銷售業績的實現主要依賴于產品的表現。產品在銷售中有兩個關鍵方面需要關注：一是大產品和成熟產品的狀況，因為這些產品通常占據較大的銷售比例，對于區域業績具有基礎性作用。任何微小的問題都可能對整體業績產生影響，而成熟產品通常會保持小幅增長的態勢。另外，還需要關注二線產品和新產品的情況，因為這部分產品往往決定了銷售的增量。

　　三、客戶開發和客戶管理

　　簡而言之，為了實現銷售業績的'提升，一個公式可以描述客戶和銷量之間的關系：“銷售業績 = 客戶數量 × 客戶單產”。因此，在銷售工作中，主要需要做兩件事情：一是維護和挖掘老客戶，二是開發新客戶。在每月的銷售匯報中，必須清晰地交代這兩方面的工作進展。在實際的區域管理中，經常出現以下問題：一方面，由于新客戶開發力度不足，導致銷售增長有限；另一方面，過于專注于開發新客戶而忽視了老客戶的維護，結果得不償失；還有一種情況是對客戶的管理投入沒有遵循“二八定律”，而是采用了一種“搞大鍋飯”的方式。這些都是銷售管理中應該避免的錯誤。

　　四、市場活動總結與分析

　　醫藥銷售中的市場活動是“必須的”，沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量，市場活動一定程度上體現區域市場是否“動了起來”，市場活動和客戶開發是相輔相成的。

　　無論是何種醫藥營銷模式，市場活動都是區域銷售管理中至關重要的一環。對于處方藥而言，區域學術活動和客情活動是關鍵，而在OTC領域，終端促銷和培訓起著重要作用；普通藥品則需要側重“三員”工作和終端活動等方面。不同市場和產品的發展階段將導致活動目標和形式上的差異。因此，我們應該總結每月市場活動的次數、目標、計劃、內容、投入和效果等方面的信息。

　　五、團隊建設

　　谷老師在前面的銷售經理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”，銷售的本質是銷售隊伍的戰斗力，人是一切的根本!所以，區域的人員招聘和變動情況，銷售人員的培訓和輔導情況，都應該是區域匯報的重要組成部分，只講業務、不講隊伍和管理說明區域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉變!

　　六、問題及需求

　　很多的銷售經理喜歡“報喜不報憂”，其實這是不明智的，一者市場不可能沒有困難，一點問題沒有說明市場“太好”，二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況，還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會，正常來講企業是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產出!另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡單的說企業安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結中問題要提，但還是要客觀!

做銷售的實習心得2

　　市場營銷是一門具有很強靈活性的學科，它能夠充分發揮個人潛力。雖然很多人認為營銷只是關于銷售產品，但實際上，營銷無處不在我們的生活中，包括交友、處理人際關系等各個方面，并不僅僅限于買賣關系的產生。

　　在學習了一個學期的市場營銷之后，我深刻體會到市場營銷是一門充滿發展前景和趣味性的課程。首先，我們必須進行目標市場調查，了解消費者的需求，并根據他們的需求采購商品，制定銷售計劃并成功地銷售出去。然而，這個過程并不容易。如果在前一天準備工作少了幾分鐘，那么銷售當天就會多出幾小時的麻煩。通過這次實訓，我深深地認識到市場營銷需要注重實踐認知，掌握技能。有些方法和心得是無法從書本上學到的。同時，我也明白到無論做什么事情，都需要親身體驗后才能有更深的感悟，才能在下一次做得更好。此外，在銷售過程中，我們應該采取友好、暖人心的態度，而不僅僅為了賺錢而存在。

　　“營”者，“策劃和規劃”也包括市場調研、市場細分、市場預測、銷售策劃以及客戶數據庫的建立等。而“銷”指的是銷售，即依據精心策劃的方案，通過受過專業培訓的營銷人員深入市場推銷產品。可以看出，“營”通常在“銷”之前進行，它是整個營銷活動的關鍵起點，對于營銷的成功與否有著重要影響。

　　“營”需要發揮市場營銷人員的主動性和創造力，是一種高級智力工作。營銷人員應該具備洞察整個市場、引導市場以及滿足用戶需求的敏銳感知能力。與此同時，“營”的責任主要在于管理者。各級經營管理人員應該開拓視野，拓寬思路，深入研究現代著名企業的營銷實例以及競爭對手的市場策略，從中汲取靈感，加以消化和吸收，真正培養出一支善于“營”的優秀團隊。同時，通過競爭機制，激勵各級營銷人員勤于思考，提供更多創意和優質方案，以推動具有操作性強且有效果的營銷策劃方案的及時推出。

　　需要指出的是，重視“營銷”并不意味著可以忽略“銷售”。正如鳥之雙翼、車之雙輪一樣，“營銷”和“銷售”作為一個整體是缺一不可的。僅有良好的“營銷”而缺乏深入市場的“銷售”，無法產生實際效果，只能停留在紙上談兵的階段。相反，如果過于強調“銷售”而忽視了有效的“營銷”，所獲得的成果將事倍功半。真正的營銷要求我們用心去引導消費者，“營”造有吸引力的.產品和品牌形象，并深入了解市場需求和消費者心理，從而制定出切實可行的銷售策略。同時，我們也需要高效地進行銷售，積極與消費者互動和溝通，確保銷售的順利進行。只有這樣，才能真正體現營銷的真諦，才能取得實際的成果。

　　在當今競爭日益激烈的背景下，各行各業呈現快速發展的態勢，對于市場營銷領域來說，這意味著迫切需要具備創新意識、專業知識和團隊協作能力的新一代人才。只有擁有這些素質的市場營銷新人，才能夠應對日趨復雜的市場環境，為企業取得成功提供強大的支持。

　　我們都很喜歡市場營銷這門課程，我們可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內知識，也學會了如何運用所學的知識去規劃我們的人生。

做銷售的實習心得3

　　在店里實習了一個星期了，最大的收獲就是了解了做為一個銷售員最基本的要素。第一，要有比較多的專業知識。只有有了足夠多的專業知識以后，我們才能把一樣東西給顧客介紹清楚。第二，要有足夠多的耐心。因為裝一臺電腦通常要花上幾千塊，顧客在購買的時候都會精挑細選。所以要有足夠多的耐心去給顧客一樣一樣的去介紹去引導他們購買我們的產品。第三，要有一定的銷售技巧。有些人可能今天不買電腦，但他們會來電腦城問價格。對于這些人我們可以給他們打底價或者打虧價，然后等他們要買的時候給他們換東西。這些天的學習我具備了一些裝機的基本技能，了解了計算機內部各部件及如何裝機等方面的內容，還有對電腦城的`整體運行情況有了一個大致的了解。但是對電腦銷售這一塊還是欠缺，銷售電腦和電腦硬件卻對技術方面的要求很高，而我們對于這些硬件的詳細指標與性能的了解卻不是十分的精細。這還要感謝副經理的指導了，她對銷售的手段還是很高明的，她經常說，耐心、熱情、微笑是銷售的法寶。在她的銷售中，平均一天就接到一單生意，這也給我們上了一堂銷售課。

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