銷售培訓(xùn)心得體會范文大全
我們心里有一些收獲后，可以記錄在心得體會中，這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編收集整理的銷售培訓(xùn)心得體會范文大全，希望能夠幫助到大家。
銷售培訓(xùn)心得體會范文大全1
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，他通常工作更多的是處理技術(shù)和機(jī)器。他對產(chǎn)品銷售和營銷人員知之甚少。他很幸運(yùn)地參加了為期兩天的銷售培訓(xùn)課程。銷售課程由著名的培訓(xùn)教師金其莊教授。它的老式、有趣、幽默的語言和一些yd這兩天的課程非常精彩。我不得不佩服金先生。他對銷售知識有著深刻的見解，對組織銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了徹底的分析和簡單的講話，讓我這個(gè)門外漢能理解一點(diǎn)。
對于銷售，根據(jù)不同的目標(biāo)對象，將其分為個(gè)人銷售和組織銷售。對于個(gè)人銷售，更多的是一次性銷售，能宰就宰，能成單算單，不需要太多技巧，只要有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠(yuǎn)了。與這種簡單的銷售類型相比，組織銷售的復(fù)雜性要高得多。組織銷售的復(fù)雜度來源于各個(gè)方面，如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門打交道，將會面對更多的競爭隊(duì)手，項(xiàng)目的周期往往跨越了較長的時(shí)間，銷售的.不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
組織銷售的關(guān)鍵因素是什么？如何在復(fù)雜多變的大規(guī)模銷售案例中贏得最終勝利？而聽金老師說話，之所以用說話這個(gè)詞，是因?yàn)榻鹄蠋熃?jīng)常發(fā)出一些很陰險(xiǎn)的笑聲，像男非女，很邪惡。金先生也承認(rèn)，運(yùn)氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)非常重要的因素，但并不是全部。只有在產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，正確評估自己的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，必要地抑制和包圍競爭對手，才有更好的機(jī)會成功地向客戶銷售產(chǎn)品。早期傳統(tǒng)銷售，由于缺乏產(chǎn)品材料，客戶對產(chǎn)品、市場了解淺、模糊，市場更傾向于賣方，采購決策往往是一兩個(gè)人，只要與關(guān)鍵人員關(guān)系良好，就能迅速銷售產(chǎn)品，特別是如果有紅頭文件，資金將滾動。
然而，隨著市場的快速發(fā)展和技術(shù)的不斷開放，越來越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化階段，產(chǎn)品之間沒有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，這意味著競爭將加劇白熱化。即使在你死的階段，市場也會轉(zhuǎn)向買家市場，客戶有更多的選擇，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效地將項(xiàng)目推向有利的地形，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。
金先生將多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論實(shí)踐，完美融合在一起，總結(jié)了個(gè)案的四個(gè)通用過程：分析現(xiàn)狀，思考提高競爭力的措施，制定行動計(jì)劃，實(shí)施跟蹤計(jì)劃。可以說，每一個(gè)字都很精致，每一個(gè)句子都很精辟，值得成為一名大師，真的很容易理解。當(dāng)然，大師不僅教我們決心的方法，而且通過各種案例的實(shí)際戰(zhàn)斗來提高我們的理解。
首先，對自身的現(xiàn)狀進(jìn)行swot分析，對于swot矩陣分析法很久以前就掌握了，所以這個(gè)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)沒有遇到任何困難。
其次，在分析了現(xiàn)狀后，有必要確定當(dāng)前的情況，并通過直觀的感覺顯示當(dāng)前的情況。為了使感覺更可靠，金先生提供了一個(gè)感覺尺子來測量。在這個(gè)細(xì)分的尺子大約有十個(gè)感覺刻度，分別表明了對當(dāng)前階段情況的看法，如舒適、不良等。也許正是因?yàn)槊總�(gè)人對一件事的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺不同，才需要這樣一把尺子來衡量，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識。同時(shí)，通過這把尺子，前輩和大師可以提高一線員工的判斷能力，更準(zhǔn)確地傳授經(jīng)驗(yàn)。
第三，在對當(dāng)前的銷售形勢有了直觀的感覺后，可以對組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)演講廳，老板或高有完全獨(dú)立的采購權(quán)，只需要集中精力攻擊這個(gè)人，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)迷倒這個(gè)人，下單。但絕大多數(shù)組織銷售，尤其是大規(guī)模銷售，往往涉及到多個(gè)利潤群體，所以事情復(fù)雜多變。我突然想到，在軟件工程領(lǐng)域，面對一個(gè)復(fù)雜的問題，有一個(gè)非常重要的解決方案，那就是分而治之。我認(rèn)為它也適用于銷售。果然，金先生將目標(biāo)組織分解為經(jīng)濟(jì)決策者eb負(fù)責(zé)影響技術(shù)決策的人物tb業(yè)務(wù)操作用戶ub引進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物coach對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，重新評估當(dāng)前的銷售位置。
然后，制定銷售計(jì)劃，有組織、有計(jì)劃地突破關(guān)鍵點(diǎn)。在實(shí)施過程中，要不斷跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài)，確定客戶是否真的有這個(gè)需求，防止假訂單。如果用戶有需求，他想要誰的產(chǎn)品？為了更準(zhǔn)確地識別用戶當(dāng)前的反饋形式。金先生還提供了四種可視化圖表來顯示不同用戶在當(dāng)前形勢下的狀態(tài)，即成長形式、問題形式、平衡形式和自滿形式。識別當(dāng)前銷售的可行性，并通過這四種形式進(jìn)行相應(yīng)的評分。
最后，通過評分結(jié)果重新測量當(dāng)前的銷售位置，再次制定計(jì)劃，在計(jì)劃實(shí)施過程中審查適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，注意周圍的細(xì)微變化，不要輕視，就像軟件工程中的螺旋開發(fā)一樣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我對銷售知識有了一定的了解。我發(fā)現(xiàn)方法和策略在許多領(lǐng)域是相互關(guān)聯(lián)的。關(guān)鍵在于如何靈活運(yùn)用和整合。金先生很高興能夠參加這門課程。
銷售培訓(xùn)心得體會范文大全2
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員具備深厚的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員信心和銷售技能的基礎(chǔ)。
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品知識是正式進(jìn)入銷售的第一步。無論你有多好的態(tài)度和自信，你都可以對房地產(chǎn)的產(chǎn)品知識一無所知。當(dāng)客戶向您咨詢房地產(chǎn)特點(diǎn)、房屋類型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等時(shí)，您不知道，客戶不會購買您推薦的房地產(chǎn)。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。一般來說，40%到60%的房地產(chǎn)銷售是在銷售快速增長期完成的。房地產(chǎn)銷售進(jìn)入穩(wěn)定期的三、五個(gè)月，銷售額應(yīng)完成20%至30%，即80%以上的房地產(chǎn)銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，整個(gè)房地產(chǎn)銷售額應(yīng)在一年內(nèi)完成90%以上。
當(dāng)房地產(chǎn)面臨有效需求，開發(fā)商有效供應(yīng)，銷售人員不能有效銷售或高效銷售，一旦錯(cuò)過房地產(chǎn)銷售增長期，穩(wěn)定期，只有長期等待，非常遺憾也非常被動，特別是周圍有競爭房地產(chǎn)，房地產(chǎn)差異化不大，知己知彼的銷售人員是贏得競爭對手的決定性重量。商品房的價(jià)值比較高，很多客戶往往是用終身積蓄買賣的。因此，反復(fù)比較和猶豫是一種常見現(xiàn)象。當(dāng)客戶對房地產(chǎn)的使用價(jià)值進(jìn)行反復(fù)比較時(shí)，如果銷售人員能夠解釋客戶的購房需求，成功率將非常高。
我曾經(jīng)是萬通空中花園的老客戶，因?yàn)閮鹤涌焐闲W(xué)了，打電話問我哪里有好學(xué)校？并且想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時(shí)，我在秀山花園項(xiàng)目旁邊有一所新的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近是南寧最著名的中學(xué)——第三中學(xué)，非常適合他的需要，然而，同一地區(qū)有三個(gè)建筑可供選擇，我們秀山花園是最近的小學(xué)，最遠(yuǎn)的中學(xué)。我并不急于把自己賣的樓盤介紹給他，而是陪客戶一盤一盤地看，每一盤都給他分析。當(dāng)我到達(dá)秀山花園附近時(shí)，我告訴他我現(xiàn)在在秀山花園工作。今天，他也看到了很多房地產(chǎn)。我該怎么休息一下？經(jīng)過學(xué)校建筑工地后，我重點(diǎn)介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)。當(dāng)時(shí)客戶問我，你為什么不直接把你賣的樓盤介紹給我？我告訴他，其實(shí)我不想給你介紹我賣的樓盤。你是我的老客戶。我只是想讓你買房子后不要后悔，所以讓你比較更多，雖然我們秀山花園最接近小學(xué)，但遠(yuǎn)離蔬菜市場，沒有其他項(xiàng)目接近第三中學(xué)，所以我不想欺騙你買，讓你自己選擇。客戶當(dāng)時(shí)覺得我很真誠，當(dāng)場在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過程中，除了真心為他著想，我主要是針對他為兒子買房的需求。在介紹過程中，重點(diǎn)是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，抓住客戶的購買心理，贏得客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。
有效的銷售人員應(yīng)該是半個(gè)房地產(chǎn)專家，不僅要了解銷售房地產(chǎn)本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、房屋類型、面積、功能、方向、方便、價(jià)格、公共設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等），還要了解銷售房地產(chǎn)位置、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等。更重要的是，對競爭樓盤的優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行令人信服、恰當(dāng)?shù)谋容^。相比之下，無原則地貶低競爭對手房地產(chǎn)的做法很容易使客戶產(chǎn)生叛逆心理。因此，我們不僅要實(shí)事求是，還要揚(yáng)長避短，為客戶提供房地產(chǎn)意見，讓客戶信任你和你銷售的房地產(chǎn)。
在秀山花園項(xiàng)目銷售時(shí)，我曾在南寧接待過一位著名的律師。當(dāng)時(shí)，他來到銷售部，看了我們的房屋模型，沒有問項(xiàng)目情況，所以我請他坐下來。坐下后，他開始談?wù)撃蠈幍姆康禺a(chǎn)和各種項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)他問我，榮和新城怎么看？我告訴他，榮和新城是南寧市質(zhì)量較好的社區(qū)。雖然它所屬的區(qū)域是南寧的工業(yè)區(qū)，但它靠近永江，污染程度不大。此外，社區(qū)規(guī)模相對較大，內(nèi)部環(huán)境也較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧享有一定的知名度，尤其是榮和新城三期，價(jià)格可以賣到3000元/平方米以上，與南寧公認(rèn)的高端住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)相同，而且賣得很好。如果今年市政投資建設(shè)永江河堤，榮和新城每年洪水來臨時(shí)不會被淹。當(dāng)時(shí)他告訴我，他更喜歡榮和新城。他去過很多銷售部，問過很多銷售人員。沒有人像我一樣稱贊別人的房地產(chǎn)。聽了我的話，他不得不認(rèn)真考慮是否去榮和新城買房。他再問我，秀山花園比榮和新城更好。我說這是兩個(gè)性質(zhì)不同的樓盤，各有特色，無法比擬。秀山花園是南寧唯一的山景盤。這時(shí)，我請他參觀我們錯(cuò)層公寓的樣板房。在樣板房里，我向他介紹了錯(cuò)層公寓的'特點(diǎn)。更重要的是，因?yàn)檫@個(gè)盤子是建在山上的，地形上的高差決定了我們項(xiàng)目的很多公寓都變成了錯(cuò)層，這是一種自然的分散。你將來站在客廳的位置，會看到外面是分散的、層次分明的立體景觀。這種自然的感覺是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，簽約很順利。
事實(shí)上，在這個(gè)過程中，當(dāng)我談到榮和新城項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的缺點(diǎn)放在了工業(yè)區(qū)，價(jià)格高，地勢低。如果我遇到一百年的洪水，我可能會被洪水淹沒，但我只是用不同的方式說出來，但客戶的感受不同。他會認(rèn)為你更可信。與此同時(shí)，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他更年輕，更容易接受一些新的東西，所以我向他推薦了錯(cuò)誤的戶型。每個(gè)項(xiàng)目都有很多優(yōu)勢，但在銷售時(shí)不需要告訴客戶所有的優(yōu)勢。如果你告訴他所有的優(yōu)勢，這個(gè)項(xiàng)目就會變得沒有優(yōu)勢。在與客戶溝通的過程中，你應(yīng)該學(xué)會把客戶關(guān)心的問題作為突破口，這樣你就會成功。
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