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汽車銷售月總結報告
總結是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況,包括取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓加以回顧和分析的書面材料,通過它可以正確認識以往學習和工作中的優缺點,因此我們需要回頭歸納,寫一份總結了。總結一般是怎么寫的呢?以下是小編為大家整理的汽車銷售月總結報告,僅供參考,歡迎大家閱讀。
汽車銷售月總結報告1
隨著寒流襲擊,部分汽車經銷商在今年進入“生死攸關”時刻。
最近,北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4S店關閉的現象。全國工商聯汽車經銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數據顯示,今年上半年約有90%的經銷商處于虧損中。資深汽車行業分析師、中國汽車流通協會常務理事賈新光近日接受記者采訪時談到,預計未來一段時間還將有4S店陸續倒閉。
“從20xx年、20xx年、20xx年再到今年,中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調整,這恰是技術等方面創新的周期。車市在放緩調整過程中,往往有一批4S店因無法適應環境變化而被淘汰出局。”賈新光表示,中國車市正處于調整期,一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱,而經營了多年的4S店抗風險能力相對強些。
汽商會秘書長朱孔源預計,未來有可能全國30%的經銷商會倒閉。目前,全國汽車4S店約有20000家,假如按朱孔源的預判,未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
不過,在寒流襲擊下,并非所有4S店的日子都過得很艱難。
互聯網+的威力
作為廣汽本田在湖北省內的第一家特約店,武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月,廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛,同比增長97%。
這在很大程度上得益于銷售服務的數字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC(互聯網電話營銷)業務,增設網絡推廣專員深度挖掘平臺客戶資源,進一步優化客戶服務體驗,其中iDCC銷量870輛,同比增長200%。
廣汽本田網絡運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到:“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創了紀錄。去年年初,龍陽店開始建立iDCC業務部,我們派出專業的培訓師駐店輔導,這家店的配合度非常高,在此期間初見成效,到了今年一月份,該店的整體銷量中,有40%的銷量來自iDCC客戶。現在,我們全國開展iDCC的店相當多,已經超過了300家。”
今年1~7月,廣汽本田總銷量達28.65萬輛,較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛,較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性,廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰,但憑著深度契合80后、90后價值的產品和數字營銷等創新,廣汽本田執行副總經理郁俊近日在全新鋒范(CITY)的上市發布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。
事實上,就在過去幾年里,廣汽本田遇到前所未有的考驗,還曾發生過部分經銷商退網風波,直至去年的情況依然不大樂觀。20xx年上半年,廣汽本田國產車銷量為18.16萬輛,同比僅增長2.5%,幾乎在合資車企中墊底,雖然在去年下半年奮力直追,但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標。
峰回路轉,廣汽本田卻在今年成功逆襲。個中原因,廣汽本田內部相關負責人提到幾點,一方面是廣汽本田幾年前已在產品上下功夫,不斷完善產品布局,20xx年,四款新車密集上市,其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發力,表現搶眼;另一方面通過各式各樣的創新營銷模式促進終端成交,同時強化了對特約店的網絡和電話營銷輔導等。
20xx年,廣汽本田與全國最大的汽車互聯網企業易車集團簽訂了戰略合作協議,共同探索、開創互聯網時代汽車電商的新模式。同時,以第三代飛度上市為契機,廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺,并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預售。就在前不久的全新鋒范云端預售發布會上,廣汽本田貼合“互聯網”時代用戶媒介接觸習慣,通過在線互動等向消費者立體傳遞全新鋒范的價值。此外,廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯合,將電商深入到特約店無法覆蓋的區域。而在強化汽車電商整車銷售的同時,廣汽本田也以“夏季服務月”為契機,在廣本天貓旗艦店上線售后服務專區,為客戶提供原廠保養、原廠配件及延保服務。
“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為,在這種情況之下,我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費者做了調查,發現他們的消費有80%以上都是在網上實現的。”孫宇說。按廣汽本田規劃,未來將持續發力網絡營銷,繼續探索適合年輕消費者的電商及互聯網營銷模式。
越來越多車企都瞄上互聯網+,廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯網營銷布局。前不久,廣汽集團董事會審議并通過了《關于廣汽集團汽車互聯網生態圈項目的議案》,同意廣汽集團汽車互聯網生態圈項目的實施,建設包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯網平臺和創業投融資平臺等四個平臺,此項目首期投資達14億元。
線上線下相生
今年以來,車市持續低迷,中國汽車流通協會的數據顯示,自今年2月份以來,經銷商庫存水平已經連續6個月處警戒線水平以上,庫存壓力依然較大。互聯網+概念興起,這成為車企和經銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,甚至連互聯網企業都加入其中,汽車電商時代在加速來臨。
作為乘用車經銷商和綜合性服務供應商,永達汽車今年上半年取得較為穩定的增長,該企業近日發布半年報顯示,20xx年1~6月綜合收入為168.07億元,同比增長12.0%,凈利潤為3.56億元,同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示,20xx年上半年,該公司面對復雜的市場環境,積極進取,各項業務收入及利潤均實現了良好增長。集團并正在積極推進獨立售后、汽車金融等業務的深化改革與發展。在發展過程中,永達汽車亦高度重視“互聯網+”的理念,并自20xx年初已開始著手布局電商領域。就在8月5日,永達汽車與互聯網巨頭阿里巴巴合作,計劃兩年內在100個地區合作開設超過200家“車碼頭”網點。
8月8日,國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經銷商簽約共建電商平臺“汽車街”,依托現有的經銷線下渠道與線上相結合運營。
渠道在圖變,不僅新車銷售渠道日益多元化,汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日,有媒體報道,交通部、發改委等十部委牽頭的《關于促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》(下稱《指導意見》)終稿已經順利通過,正在走各部門的程序,預計明年1月1日起,《指導意見》正式開始實施。這意味著,在制度規范層面,我國汽車維修行業維修技術被整車廠授權4S店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車銷售訂單,另一邊將是獨立維修店在售后服務領域圍獵4S店,4S店未來路在何方?賈新光談到,汽車行業的特點之一是體驗,消費者往往只是在網上預約下單,用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買,日后維修保養也還是通過特約店來完成,這意味著4S店至少在很長一段時間內不會被電商取代。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長,即使零增長,五年內中國車市也將新增超過1億輛汽車,幾乎是在現有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發展前景不會太悲觀,但競爭肯定會加劇,隨著未來分工越來越細,一些實體店的銷售與維修或分離,渠道將更多元化。”
作為國內4S店開創者,廣汽本田現有400多個一級特約店,還有200多個二級網點。孫宇強調,廣汽本田現在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現的,電商和特約店之間是一個優勢互補的'關系。“實體店還是有非常強的生命力,我們現在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式,不斷地對我們的服務和網絡能力進行提升。”孫宇談到,廣汽本田從展廳延伸到互聯網的客戶服務增加了與消費者的觸點。
廣汽本田依然在推進實體店的建設,一邊導入全新的建店標準對現有的特約店進行硬件升級和改造,一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前,廣汽本田特約店的規模有A、B、C、D四個等級,今年年初新增E級小型特約店,比原來的店投資規模要小。針對增長迅速的縣級城市,廣汽本田增設E級小型特約店,在售后服務方面增設“2S”的純售后網點,將維修保養服務延伸到社區、商圈以及三四線城市等地。
汽車銷售行業現狀分析需重新調整業務結構
多款車型在天津港因爆炸受損,這個消息并沒有讓經銷商著急。“我當時的第一反應是,庫存車的數量會降低,9月份的銷售利潤終于可以提升一些。”8月25日,長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。
9月是傳統汽車的銷售旺月,按照以往“金九銀十”的說法,主機廠和經銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是,今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下,任何促銷手段在車市增長趨緩的情態下,都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經銷商減輕了庫存壓力,但生存困境并未因此緩解。
汽車銷售月總結報告2
一、是否了解顧客的隱形需求
1、是否展示了了解顧客需求的動作
2、需求分析技巧----提問技巧
a)需求分析問了幾個問題。了解客戶10個關鍵信息。10個關鍵信息可以任選提問,在需求分析過程中需全部問完!
(1)購車時考慮的主要因素(動力、性能、安全、舒適、愉快)?
(2)對MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)?
(3)車輛主要用途?(家用、商用)?
(4)購車性質?(首次、再次、置換)?
(5)家庭結構或者朋友圈子(使用者、決定者、購買者、影響者)?
(6)意向車型?(MG6、550)
(7)意向車型顏色?(淺色、深色)?
(8)付款方式?(一次性、按揭)?
(9)關注競爭品牌?(日韓系、歐美系)
(10)購車時間?(什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來)?
b)是否運用了5W2H進行需求分析。結合上面10個關鍵信息點,進行分析?
When/why/which/where/who?
how long/how much?
二、需求分析技巧---傾聽技巧
1、是否能仔細聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的'提問經常
有回應的?
2、是否與顧客有眼神的交流。
3、需求分析的引導性
1)在需求分析中,是否主導與顧客的談話?
2)是否具備影響顧客需求的能力?
三、主動根據顧客需求介紹相關產品
1、是否根據用戶需求主動推薦車型?
2、是否主動向顧客詢問付款方式?
四、總結顧客需求能力
1、是否總結顧客需求并與顧客達成一致。是否在需求分析結束時能夠對顧客需求進行總結并確認?
五、對顧客需求詳細記錄并分級別
1、是否運用《洽談備忘錄》等銷售工具進行需求分析?
2、是否能根據顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統,是否能按標準進行正確分級?
3、是否能及時并且詳細記錄顧客需求信息。在卡或系統上詳細記錄?
4、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅使動機。能夠詳細敘述顧客購車關注的各項需求?
5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?
汽車銷售月總結報告3
我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科,它涉及到市場營銷學環境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之后,無論是作為賣家還是買家,都可以在現實生活中學以致用。對經商感興趣或是想要自主創業的同學,從市場營銷學中都可以學到很多知識,即使是理論上的,但學好理論知識可以運用于實踐。例如現在很多同學平時都會自己在學校外面的商業街開間店或是在學校的飯堂前擺擺攤,有時也會有同學上門推銷手套,圍巾等日常用的東西。這些都體現了有的同學有經商的意識,雖然可能是為了賺點零花錢,但至少可以看出現在的學生還是挺不錯的,也許是在為以后的創業打下基礎,也許是在為成為企業家做鋪墊。
談到學《市場營銷學》,這門課,我不免也就想到了授課的李老師。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同,還記得第一堂課的時候,李老師提出要我們班用一本平時同學畢業時寫的“紀念冊”來作“點名冊”,而且還要貼上自己的照片。那時,我就感覺李老師與其他老師不同,當然李老師是教授,與其他老師相比,更有勝人之處。我認為大學的師生情似乎很淡,有的老師教了一個學期,可能學生對老師沒什么深的印象,而老師對學生更沒印象,因為老師教的.不只一個學生而是一個班、兩個班,要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子,那也許是有點難的。但李老師的“點名冊”卻不一樣,可以用來記住學生的名字,可以從照片上看出學生大致外貌,也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生。而且在以后,當李老師想起07公管班時,還可以拿出那本冊子來翻看一下。總之,我覺得老師特別明智,做出了不一般的舉動。
在課堂上,我從來沒有感覺到無聊,因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識,而是結合生活中的時事、事例等講的生動具體。偶爾李老師也會提問叫我們回答,我覺得這樣很好,加強了師生之間的互動,可以使我們在上課的時候提高警惕性,少開思想小差。在這方面,我覺得李老師做的很好,不會像有些老師自己一味的在上面講,一節課45分鐘老師不停的講,下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單,但當要我們自己組織語言來回答時,就有點不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個聽起來簡單的問題,叫我回答,我卻有點為難。但是提過的問題會給我留下很深的印象,加深了我對知識的理解。
在學《市場營銷學通論》的同時,我不僅僅是學到了書本上的知識,從李老師的授課中,我也學到了一些名言警句,對我的生活也有所啟發。例如“做好事不是想做就可以做,要符合社會需要才做。”“盡可能的留下一絲痕跡。”這兩句讓我想到了自己,20多歲了一直在讀書,幾乎沒有為社會做什么貢獻,當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎。
如果你是銷售者,在學習了市場營銷之后,也許可以使你在實踐活動中增強產品的市場競爭力,結合產品和特點,針對市場的現實狀況,把自己的產品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時,有時會遇到這樣的情況,看到一款喜歡的東西,但又不知道到底買不買,不買覺得有點可惜,買了又覺得好像有點無所用處,怕買回去后后悔,也許心就動搖了。尤其是女孩子,這樣的情況常出現。我曾經就有過這樣,看到一件東西覺得不不錯,可是實用性不大,在經過賣家阿姨那靈利的嘴之后,我的心就動搖了,后來發現買了卻又不怎么用到!而學了市場營銷后,我們可以對自己的這種心理做個判斷,關于消費者市場和消費者購買行為的內容,就能幫助我們分析我們的心理活動。當我們了解了消費者的種.種購買行為和心理以后,我們就會為自己作出一個明智的選擇。
汽車銷售月總結報告4
首先,非常感謝公司領導給我提供了這次培訓機會。雖然我工作多年,但對于營銷的真正含義還是認識不深,通過這次廣州培訓,讓我有了更深的了解。
21世紀的今天,社會的步伐越來越快,市場的競爭愈演愈烈。在今天的環境下,我們如何更好的把我們產品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次“Topsales銷售明星訓練營”的目的。下面是我通過這次培訓后,結合我們的日常工作實際情況,談談如何做好一個“Topsales”的幾點粗淺認識,以便和大家共同學習和交流。
一、如果對自己的產品知識都不熟,談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他,把他當作你的好朋友,一定要對它有信心,它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。
二、一個頂尖的銷售員要有夢想,要做公司業務員的榜樣。打出自我的品牌,提升自我的價值。這就必須轉變自己的思想,嚴格要求自己,時時地提醒自己,我還可以做什么,我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話:失敗乃成功之母!其實我認為它是錯誤的,應該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰敗這個客戶,其中的原因何在,是我有沒有讓客戶了解我們的產品還是客戶不滿意我們的服務等等,檢討自己總結經驗。
三、作為成功的'銷售員,必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友,提升客戶的滿意度,讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車,不僅是對你的產品有興趣,而且對你服務也非常的認可。可以這樣說,我們現在可能都存在這樣一個現象,客戶訂車交了錢以后,我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高,客戶很多小的要求可能都不能滿足,這樣就使我們失去誠信,讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友,讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務好自己的客戶,讓他們成為我們的朋友,時時地關心他,問候他,讓他得到滿意的服務,有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。
以上幾點可能說的不是充分,希望領導和同事給予寶貴的意見和提議,以便更好的學習和交流。謝謝!
汽車銷售月總結報告5
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己。”這是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓中,我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓已經結束了,我似乎還沉浸在周嶸老師的博學廣聞和經典案例中,意猶未盡,現在想就我所學的知識做一個總結匯報。
我想先就這次為期兩天的培訓做一個簡單的小結,再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識:比如它與告知型銷售的比較,它的模式及主要戰場;重點是銷售的理念,在這一點上周嶸老師陳述的最關鍵的一點,就是在銷售過程中,作為一個業務員,主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己。”在第一天的下午,我們還學習了如何與客戶溝通并對其進行說服,這一塊主要講了兩個層面:一是如何說話,即作為銷售人員,你該如何向你的顧客表達最好;二是如何聆聽,即我們在顧客表達時,應如何更加誠懇的與其溝通,讓顧客感受我們的誠意。在這里,我覺得很重要的一點,就是周老師教我們的經典四句:你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話,如果我們能夠經常與身邊的同事多多表達,那么作為公司核心價值觀之一的“和諧”,一定能更好的實現。
在第二天的時間里,我們主要學習的是如何提升業績,增加收入。周嶸老師在這一塊,更加偏重的是理論與實際的結合,講了一些通俗易懂的案例,讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實際中的運用。
正如周嶸老師所講,要想把這次培訓的內容都講透,那絕對不是一蹴而就的事情,更多的是要靠我們自己領悟,把所學運用于生活,結合生活經驗進一步提高。這次學習中,有幾個知識點和案例給我的印象非常之深,我想具體的談一談這幾點。
第一個就是我已經在開頭提到過的這句話:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己。”作為一個銷售業務員,我們賣的并不是自己的產品,而是我們自己,是顧客對我們本身的信任。在這一點上,我覺得業務員要做到三點:建立對產品的信心,建立客戶對你的信心,把你對產品的信心通過客戶對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等,那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,二流的銷售人員靠的是服務,三流的銷售人員靠的是產品,四流的銷售人員靠的是打折。我們如果做好了第一點,那么我們已經成功了一大步,成為了一個二流的銷售人員!
喬吉拉德說過:“通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我們只是成為了一個二流的銷售人員,那么并不意味著我們可以止步不前了,畢竟在我們前面,還有很多一流的,甚至特流的`銷售人員,我們離成功,差的不只一點點,要想成功,我們就只能繼續努力,一步一步往上爬。這就要談到我在學習中獲得的第二點——沒有痛苦的客戶不會買。銷售就是幫助客戶解決問題,如果一個客戶沒有痛苦,沒有問題,那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,主動購買你的東西,那么你就要讓他明白,即使買你的東西要掏錢,這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西,他會更痛苦。只要你能讓客戶明白這個道理,那么他一定樂于掏錢買你的東西,那么你就成功了。
理論來源于實踐,所以一個經典的案例也是很能給人以啟發的。在這次學習中,我覺得很精彩而且啟發很大的例子有兩個,一個是和尚的例子,一個是調整型內衣的例子。
周老師在講課的時候說到這樣一句話:“一個男人的業務水平,是和他的頭發長短成反比的。”有男同胞提出了反對意見,他說你看和尚,他們都沒頭發,難道他們是世界上最好的業務員嗎?我當時也是這樣想的,和尚每天只需要念念經,敲敲木魚,他們哪有什么業績可言?可是周老師笑了笑說:“你說對了,和尚正是這個世界上業務水平最好的,你看他們每天只需要念念經,敲敲木魚,就有大批的人給他們送來金錢,甚至還跪著求他們收下。”哄堂大笑,可是大笑過,我卻陷入了沉思,這說明了說明問題呢,恰恰說明了周老師關于四流業務員的分類:一個一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好,正是因為他們的“無形產品”能夠幫助客戶解決痛苦,讓他們得到內心的安穩。這種產品甚至不是實際存在的,也不需要和尚去上門宣傳,只是因為他是顧客喜歡并且渴望的,所以能夠成功,所以和尚就是世界上最成功的業務員。
第二個例子是關于調整型內衣的,這種內衣價格是7000元人民幣,有位太太想買,但是覺得價格太貴。周嶸老師正好在場,就跟她聊了起來,他就跟她講了一個“故事”。他說這位太太,我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己,你如果自己都不愛自己了,別人還會愛你嗎?那位太太贊同的點點頭。周老師又說,我有一個朋友,跟她丈夫是白手起家,后來他們發財了,我的那位朋友呢,非常具有中國傳統女人的美德,不管是對父母、老公還是子女,都非常舍得花錢,唯獨對她自己不舍得。那位太太激動的說:“我就是,我就是!”周老師笑了笑說:“但是有一天呢,她發現,她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里,周老師就停下來了,看那位太太的反應。這位太太沉默了一會兒,然后對服務員說:“小姐,給我兩套!”這個例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內衣,確實一件很痛苦的事情。可是我們要讓你知道,不買我們的內衣,你會更加得不償失。我們賣給你的并不是內衣,我們賣給你的是家庭的幸福!
銷售是一門很深的學問,通過這次學習,我獲益匪淺。但是我也知道,僅僅靠這次學習是絕對不夠的,我要在以后的工作中,運用這些知識彌補我的不足,并積極地汲取更多的經驗,匯報公司。
同時,借這次心得體會,感謝公司及公司領導對我的栽培,祝工作順利,萬事如意!
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