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保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)
總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評(píng)價(jià)，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。那么總結(jié)有什么格式呢？下面是小編為大家整理的保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)1
緊張、充實(shí)的20xx年過(guò)去了，我進(jìn)入公司的第一個(gè)工作年度也順利結(jié)束了，為了梳理20xx年的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距，更好的開(kāi)展20xx年的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將20xx年的工作情況做一總結(jié)并對(duì)20xx年工作做一簡(jiǎn)單計(jì)劃（為條理及形成對(duì)比，將按照個(gè)人工作分工進(jìn)行總結(jié)及建議）。
一、新契約工作
20xx年新契約，一是在業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升的情況下，保證承保的順利進(jìn)行。其次，在20xx年末接手了新契約的承保工作后，對(duì)其基本情況已經(jīng)了解，20xx年將改善其業(yè)務(wù)品質(zhì)，改變其業(yè)務(wù)競(jìng)賽排名墊底的狀況。
二、健康險(xiǎn)工作
20xx年個(gè)人共處理健康險(xiǎn)二核1000余單，保險(xiǎn)續(xù)保300多單，保證了續(xù)期繳費(fèi)的順利進(jìn)行。但是由于前期部門(mén)人手短缺未經(jīng)嚴(yán)格培訓(xùn)就開(kāi)始邊學(xué)習(xí)、邊工作，也出現(xiàn)了一些差錯(cuò)。
20xx年健康險(xiǎn)工作將進(jìn)行前端操作，可能會(huì)因?yàn)橄到y(tǒng)原因，影響時(shí)效，在此，計(jì)劃，一是盡量保證健康險(xiǎn)二核、保證續(xù)保的及時(shí)性，其次，盡量做到核保結(jié)論的`合理性、合規(guī)性、合法性。
三、業(yè)務(wù)競(jìng)賽工作
20xx年下半年新契約關(guān)鍵指標(biāo)競(jìng)賽，個(gè)人負(fù)責(zé)督導(dǎo)問(wèn)題件指標(biāo)，問(wèn)題件作為kpi關(guān)鍵指標(biāo)之一，上半年全省問(wèn)題件比例大大超出總公司考核目標(biāo)。在接受此任務(wù)后，個(gè)人積極和綜合內(nèi)勤溝通，并在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，改變事后督促的管理模式，變成事前提醒，全程跟蹤。全省問(wèn)題件的比例由10%以上，降到了7%左右，大大超出了預(yù)期目標(biāo)。
20xx年業(yè)務(wù)競(jìng)賽將繼續(xù)進(jìn)行。作為問(wèn)題件的督導(dǎo)人，一是繼續(xù)堅(jiān)持發(fā)布月中問(wèn)題件分析，其次對(duì)于久久難以解決的“此次資料與系統(tǒng)原來(lái)資料不符”問(wèn)題，與內(nèi)勤一起尋找出最佳解決辦法。
對(duì)于問(wèn)題件比例，目標(biāo)是1月份調(diào)整，估計(jì)會(huì)在7%左右，然后進(jìn)入提升期，計(jì)劃在一季度后達(dá)到20xx年考核目標(biāo)6%。
四、會(huì)議記錄工作
部門(mén)例會(huì)在工作中起到重要的作用，20xx年部門(mén)例會(huì)召開(kāi)21次，這是核保部工作思路的轉(zhuǎn)變、一年工作的歷程的反映。個(gè)人負(fù)責(zé)會(huì)議記錄的整理，并形成文字。20xx年能夠順利完成會(huì)議記錄，但是存在時(shí)效性差的缺點(diǎn)。因?yàn)闀?huì)議內(nèi)容會(huì)在網(wǎng)絡(luò)公布，其時(shí)效性將相當(dāng)重要。
20xx年目標(biāo)是確保在會(huì)議結(jié)束的第二個(gè)工作日下班前完成會(huì)議記錄。
五、部門(mén)資料庫(kù)工作
20xx年公司推出網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)，個(gè)人整理并上傳各類(lèi)資料70余件。
20xx年對(duì)于件數(shù)不做具體要求，目前計(jì)劃整理并上傳系列資料，一是，總公司培訓(xùn)資料系列（20xx-20xx年總公司歷次培訓(xùn)資料），二是，險(xiǎn)種系列，對(duì)于公司新險(xiǎn)種及熱賣(mài)險(xiǎn)種將整理并上傳其條款、規(guī)則等。
六、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)積累工作
20xx年將利用地利的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)本部的初審培訓(xùn)及工作支持。其次是針對(duì)各月情況，及時(shí)編寫(xiě)相關(guān)分析并與大家分享，最后是根據(jù)具體工作要求，編寫(xiě)相關(guān)課件。
以上僅僅是對(duì)x年工作的簡(jiǎn)單回顧以及對(duì)x年工作的勾勒，相信在領(lǐng)導(dǎo)的指揮下，在伙伴的配合下，x年的工作一定會(huì)取得比x年更輝煌的成績(jī)。
保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)2
從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)員，每天參加完公司組織的活動(dòng)后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場(chǎng)奔波，利用自己的專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開(kāi)客戶緊閉的保險(xiǎn)“銹鎖”。
一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員簽單水到渠成、事半功倍，月月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)扶搖直上，最終成為營(yíng)銷(xiāo)高手，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營(yíng)銷(xiāo)員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門(mén)羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績(jī)低迷，最終淘汰出局。同是營(yíng)銷(xiāo)人員為何兩重天？保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？
筆者對(duì)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司100多名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實(shí)用性的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功簽單的訣竅秘訣。
相遇成知己
展業(yè)中最頭疼的莫過(guò)于找不到客戶，形成英雄無(wú)用武之地的局面，而良策莫過(guò)于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面：
一是要精心包裝自己。營(yíng)銷(xiāo)員首次見(jiàn)到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍；
二是與客戶交談時(shí)語(yǔ)調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有初步了解后，針對(duì)客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn)，如行業(yè)優(yōu)勢(shì)、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn)，用恰如其分的方式表達(dá)出來(lái)。多位朋友多條路，一來(lái)二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。
巧妙取信息
獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)員以理財(cái)顧問(wèn)的身份，以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由，重點(diǎn)了解客戶的10大信息：
1、客戶的工作單位、聯(lián)系電話；
2、家庭主要成員概況；
3、是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng)；
4、是否經(jīng)常駕車(chē)；
5、對(duì)發(fā)生意外事故的看法；
6、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度；
7、對(duì)自己、父母健康的滿意度；
8、家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；
9、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷；
10、對(duì)保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。
總之對(duì)客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。
量體裁衣
根據(jù)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)員的實(shí)戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來(lái)自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種；三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種；成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種；退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。
如果營(yíng)銷(xiāo)員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐，定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“蛋糕”越做越大。
溝通潤(rùn)心田
營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊，個(gè)別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí)，讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征，是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過(guò)急，否則，欲速則不達(dá)。
靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶溝通的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，由于客戶的層次不同，問(wèn)題的難度也不盡相識(shí)。盡管營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、勞神費(fèi)力跑了多次，有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽，及時(shí)分析客戶情況，查找存在的原因。
凡是此類(lèi)情況，主要原因有以下幾點(diǎn)：一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷(xiāo)產(chǎn)生阻力。二是營(yíng)銷(xiāo)方法不當(dāng)。在推銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)定、購(gòu)買(mǎi)主人的選擇、言談話語(yǔ)的運(yùn)用等方面存在欠缺，沒(méi)能打動(dòng)客戶，造成客戶反感，營(yíng)銷(xiāo)陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的.保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此，營(yíng)銷(xiāo)員要變換推銷(xiāo)策略，運(yùn)用集體的智慧和才能，變營(yíng)銷(xiāo)員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷(xiāo)成功的目的。
升華保險(xiǎn)服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過(guò)程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠，對(duì)客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。
一份耕耘，一份收獲。營(yíng)銷(xiāo)員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)可，客戶將會(huì)自覺(jué)、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營(yíng)銷(xiāo)員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷(xiāo)的“雪球”將越滾越大，最終成為營(yíng)銷(xiāo)高手。
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