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證券營銷人員工作計劃

時間：2025-02-10 06:56:10 證券我要投稿

證券營銷人員工作計劃推薦度：
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【優秀】證券營銷人員工作計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又邁入新的階段，讓我們對今后的工作做個計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？下面是小編幫大家整理的證券營銷人員工作計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

【優秀】證券營銷人員工作計劃

證券營銷人員工作計劃1

　　截至2012年底，全國證券營業部為5263家與2009年的3686家證券營業部相比，已經增長了42.78%。經營環境的改變對傳統盈利模式的挑戰，使得證券業進入了一個急劇擴張的時期，證券公司的數量、規模實力和營業網點都呈快速增長態勢，隨著證券營業網點的開放和券商離柜開戶時代的來臨，證券營業部還將不斷的發展。同時，隨著銀行、信托、信息和網絡技術公司這些潛在競爭者的進入和新業務方式的大量涌現，證券營業部的經營遭遇到了前所未有的挑戰。近年來我國證券市場整體低迷，在市場深幅下跌，新增開戶銳減，市場資金嚴重不足，成交量持續萎縮的市場背景下，隨著監管部門的政策導向和職能的轉變，將迫使券商不斷的創新以適應市場的變化。這樣，經紀業務作為證券公司傳統的主要盈利來源，在這場戰爭中如何確立自己的優勢就顯得尤為重要。

　　目前，證券公司經紀業務的盈利模式比較簡單，同質性很高，競爭策略不外乎兩種，一是規模擴張，二是傭金戰。盈利模式的雷同及競爭策略的單一性，使得以交易通道為核心的盈利模式面臨很大的挑戰，改變現有的經營模式和盈利模式已經勢在必行。營業部作為經紀業務的核心部門，是經紀業務最基礎、最穩定、最重要的利潤創造者，由于市場的發展，客戶投資理念的提升及多樣化，營業部的經營管理模式也必須隨著市場而轉型，以下從幾個方面來闡述我的觀點。

　　一、經營理念的轉型

　　營業部的經營活動是證券公司經紀業務的主要表現形式，主要為廣大的客戶提供交易通道服務，它是證券公司重要的利潤來源，但證券行業長期激烈的同質化競爭已經使經紀業務步入了微利時代，需要從以下幾個方面著手做好經營理念的轉型工作。

　　第一，證券營業部必須樹立經營理念的轉變，要從管理方面入手，要滿足多數投資者的需求，以價值服務為核心，實現客戶投資價值個性化、單一化的新型營業部管理模式。

　　第二，營業部有證券公司中最廣泛的客戶基礎，在資源共享的經營策略下，應該為其他業務開發客戶和綜合服務方面發揮更重要的作用。隨著市場的變化，這對于資產管理、固定收益、投行等業務部門愈發重要；傳統的通道式必須轉變為多元化、綜合化的，為公司固定收益、投行業務提供相應客戶資源，為各項業務構筑強大的銷售平臺。

　　第三，由于營業部是證券公司最前端的展示窗口，無疑它是與客戶最緊密接觸的部門，也是最了解客戶需求的部門。因此，營業部的管理者應該從原來單純執行總部的銷售任務，轉變為給公司其他業務部門提供新的客戶資源，以滿足客戶個性化的需求。

　　要整合營業部的各種資源，轉變經營理念，由被動的經營理念轉變為主動的為客戶服務、滿足客戶需求的理念是每個營業部老總面臨的管理理念的轉變。

　　二、營銷理念的轉型

　　粗獷式的人海戰術的經紀人模式已經不能適應當前營業部的發展。構建起適應自身特點的營業部營銷體系，是為投資者提供全方位高品質投資、咨詢服務的需要，也是營業部應對激烈的市場競爭，全面提升管理品質和檔次的需要。要以為客戶提供比競爭者更好的服務為著眼點，依靠產品、價格、分銷、促銷、流程及人員為支撐的營銷體系，即多樣化的產品，細分的價格，積極的促銷，精干的人員，精準的過程控制，良好的客戶服務態度。營銷不是點和線，而是體和面，是一個管理體系，一個具有良好營銷機制的公司，必須緊跟時代的營銷步伐，根據自身的戰略機制和價值創造原則做好以下轉型：

　　（一）培育長期持續合作的戰略伙伴

　　重點開發企業類型客戶，即戰略價值型客戶，營銷服務應當與該種價值取向型客戶的需求變化和發展保持同步。投資者服務與保護既是證券公司經營之本，也是思想、行動之先導。證券營業部只有真正領悟和意識到投資者保護工作的內涵和實質，進一步提升對投資者保護工作的認識，才能樹立客戶至上經營理念，實現營業部持續發展。

　　（二）營業部的促銷活動可以從多方面展開

　　一方面可以借助于某些知名經濟學家和股評家的市場影響力，以講座、辦培訓班等形式，增強對投資者的吸引力，擴大市場影響。將一些著名的專業投資咨詢公司請進來，以工作室、投資沙龍等形式，來提高信息咨詢服務的質量和效果，增強市場競爭力。另一方面針對營業部所處地區的情況，有計劃地組織人員深入周邊的居民區、單位進行有目的的宣傳活動。例如利用在居民區與社區共同聯辦證券文化園地等形式，進一步擴大券商的社會影響力，并能夠充分利用各種社會性的活動，廣交朋友，吸引更多的投資者。

　　（三）要爭奪和占有客戶資源，就必須進行業務流程再造，將營業部的核心職能，由經營業務的經營場所，轉變為客戶資源開發，服務和管理中心

　　業務流程再造的首要環節是員工思想觀念的'改造，要在員工中樹立以客戶為中心的理念。員工必須時時刻刻盯住客戶，關注客戶，主動了解客戶需求，并及時調整工作重點。營業部新的業務流程要包括以下幾個方面的工作：第一是最前端的市場營銷和客戶開發工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶的工作，是營業部取勝的關鍵。第二是對客戶的維護和管理工作，核心任務是對存量客戶的服務，這是業務流程中的核心環節。第三是客戶資源管理系統和咨詢信息平臺的維護工作。系統的總體維護主要依靠總公司和有關職能部門，但是營業部需要做好銜接工作。其核心職能是為市場營銷人員提供優質高效的工作平臺，實時的對近期影響證券市場的財經新聞全面深入解析，剖析市場走勢，點評重點行業和最具潛力的品種，提供最及時、最專業的投資資訊。可以依托總部強大的咨詢實力以及營業部的咨詢力量，為投資者不定期地發放投資策略研究、市場熱點板塊評析、上市公司研究、行業分析、基金研究、專題報告、債券與金融衍生品等投資咨詢類產品；第四是經紀業務的具體操作環節。這是營業部傳統層面的工作，要在高效的前提下盡量壓縮。工作流程的四方面要相互銜接，做到開發新客戶，不忘服務好老客戶，進而形成一個完整的客戶資源開發和管理系統。

　　（四）證券公司對從業人員進行有針對性的挑選，對于有潛質的人才要舍得投入，大力培養，對員工要實行定期培訓、學習，以提高其業務素質

　　激勵管理機制與營銷的成功密切相關。證券營業部的價值依賴于人去實現，重視發揮員工的價值，通過不間斷地，系統地對員工進行專業知識和技能培訓，把營業部培養成一個學習型團隊，提高員工的綜合素質；定期進行內部研討，加強對員工的業務支持，使員工能夠熟練地、有理論根據地對客戶進行投資指導。員工的素質過關，客戶才能滿意。而提高員工素質可從以下幾個方面展開：

　　1。通過強化學習，逐漸用本公司的優秀文化來武裝員工的頭腦。營業部每周定期定時招開

　　10分鐘的晨會，讓每一員工在開市前就能快速掌握可能影響證券市場的大量信息，為投資者服務。同時收市后集中一小時進行業務學習，強化其業務知識和能力。

　　2。對從業人員進行培訓，把握兩方面：一是如何進行市場營銷，客戶資源開發和管理工作；二是如何針對客戶的需求和偏好，為客戶提供一對一的顧問式服務，把投顧業務上升到一個新的高度。另外要求員工對新興技術、新業務、新平臺、新方法要及時學習并掌握，融會貫通后充分發揮應用，為客戶提供更高效的服務平臺。

　　3。增加實質性員工激勵制度，通過制定一系列切實的營銷獎勵制度提高員工工作積極性，并帶動員工及其周圍人群或客戶積極開發增量有效客戶，并拉動交易頻繁度。

　　（五）實行重點客戶負責制和客戶終身制，從而將營業部有限的資源優先服務好

　　對營業部最有價值的客戶群，將營銷人員同客戶的利益緊密的結合在一起，提高營銷人員的工作積極性。

　　面對目前新的形勢，有必要全面深入地探討構建起營業部的營銷體系，借此提升營業部的服務質量和實現管理水平的全方位提升。

　　三、客戶服務理念的轉型

　　以往的客戶服務一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據分類對客戶進行有針對性的服務。應該從關注客戶的顯性價值轉變為關注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。

　　第一，應該樹立以客戶服務為中心的理念，在標準化的服務模式基礎上，再針對客戶的自身特點，去滿足客戶個性化的需求，實現量身定做差異化的服務，從而提高客戶的滿意度。考慮各證券公司在整合和壓縮有形證券營業網點的同時，加大以網上交易為主的非現場交易拓展力度。營業部層面也應該轉變服務理念和方式，隨著智能手機和平板電腦的普及，推動了移動互聯網的飛速發展，營業部應該抓住這一契機，通過QQ群、微博、網絡朋友圈子等方式提供更多樣的虛擬交互方式貼近客戶，利用互聯網的便捷性，可以實時了解客戶投資理念狀況，了解客戶實時需求，從而提供相應的點對點和點對面服務。

　　第二，現在大多數營業部還停留在新開戶的挖掘上，而忽略了對老客戶的服務和潛在價值的挖掘上，一旦客戶開戶，銷售人員立馬轉向新的潛在客戶，而營業部在客戶服務上由于沒有統一的標準，因此在客戶體驗上非常差，甚至很多客戶開戶之后，并不知道營業部能提供什么樣的產品和服務。

　　第三，證券營業部對客戶提供的服務不僅是為了滿足客戶買賣證券的需要，而且是一種包含文化價值在內的高品位、高層次的享受。在為投資者進行投資咨詢活動中，可以對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合，中線組合，長線組合，以及激進型，穩健型，投機型等組合，還有不同證券公司的品種的組合，如股票，債券，回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。還可以根據客戶的要求提供客戶需要的證券咨詢，上市公司財務資料以及各類預警服務，為客戶提供個性化的咨詢服務，提供多元化，差異化的產品，從而提高客戶對營業部的滿意度和忠誠度。

　　第四，進行客戶價值關注的轉變，實行差別定價，對于不同類別的投資者制定不同比率的傭金制度。以往的客戶分類一般都是按照資金量或者交易量的多少來劃分客戶，這種只針對客戶顯性價值的分類顯然太過簡單，無法根據分類對客戶進行有針對的營銷。應該從關注客戶的顯性價值轉變為關注客戶的整個生命周期的回報總和，因此，我們應該著眼關注客戶的顯性價值、潛在價值和成長價值的總和。繼續深化客戶細分，打造差異化的服務體系和客戶價值分析體系，提供客戶信息收集質量。

　　第五，對于證券營業部而言，針對不同的客戶提供差異化的服務是十分必要的。如今客戶期望值越來越高，對服務標準的要求也相應地不斷提高。證券營業部應該清醒地認識到，在高度競爭的證券行業要生存和領先，必須兩眼緊盯客戶服務。如果營業部客戶大多為業余投資者，工薪階層和上班族占有相當的比例，就需要耐心認真地做好每一項服務工作，有相應的服務措施和服務手段，通過提高信息咨詢服務質量給投資者以正確的引導，提高投資者的分析判斷能力，為投資者提供滿意的服務，以贏得更多投資者的信賴。此外，核心客戶往往是為公司貢獻最大的客戶，因而對于核心客戶必須予以高度重視：要高度重視與客戶進行感情交流，如節日聯誼、客戶回訪等，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導，全方位保持客戶的穩定，同時采用電話聯系，手機短信，電子郵件，定期座談等多種形式加強與客戶的了解與溝通，提高客戶的滿意度與忠誠度。

　　總之，在客戶服務理念上，我們應該變被動為主動，以客戶為中心，以客戶盈利為目的，主動了解客戶的需求，變客戶需求為產品，從而改變我們往往銷售的產品不是客戶需要的局面。

　　四、經營模式的轉型

　　從大而全到小而精的轉變，由于成本的控制和營業部人員專業水平等的限制，勢必要求現在的營業部從大而全到小而精的轉變。傳統的一個營業部，從場地租金、人力成本、系統及機器的投入都是非常龐大的，但畢竟他們受制于自身資源和能力的限制，無法單獨完成從產品開發、銷售的整個過程。因此，資源必須傾斜，由總部集中所有的資源來完成。這就是大總部小營業部的概念，而營業部應該集中自己的優勢去重點的發展專項業務。

　　第一，營業部由交易通道向金融超市轉型。傭金市場化及進入壁壘不斷降低使營業部作為交易通道的價值迅速下降，而客戶對交易的個性化要求卻不斷增加。這就要求營業部由傳統的通道提供者轉變為投資者提供綜合。通過提供綜合性的服務，來識別有價值的客戶，改進客戶服務水平，加強客戶關系管理。經紀業務一直以交易通道為核心，為股民提供場地服務，輔以信息咨詢，隨著網絡交易的發展，場地交易量日益減少，券商的坐商方式卻不能及時轉變，明顯不適應客戶需要。所以拓展網絡交易客戶維護工作，和網絡客戶信息個性化推送工作，將會對增加客戶交易頻度及其提高營業部客戶黏性有較大幫助。隨著網絡信息技術的發展，經紀業務的拓展模式將出現一個與其他行業、企業聯盟共同成長的新趨勢，證券經紀公司要盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業建立戰略聯盟。與其他行業或金融業中的銀行、保險、信托相比，證券公司的專業優勢主要有兩方面，一是證券投資能力，二是證券承銷能力，這些都直接反映在資產管理業務上。因此，證券營業部的業務創新，應主要集中在依托總部研發的資產管理業務的產品創新上。

　　第二，隨著非現場業務的放開，營業部的銷售重點應該從一線城市向二、三、四線城市轉變，由于這些城市的證券公司營業部普及率很低，存在許多的潛在客戶群體，是未來兵家必爭之地。其次，隨著離柜業務的放開，極大的方便了客戶，使得未來的競爭更大，更殘酷。因此，在向外挖掘新客戶的基礎上，如何守住自己手上的一畝三分地就顯得尤其重要，我們要努力增加客戶對證券公司，對營業部的粘度，提高客戶對公司的服務、品牌的認同度，從而使自己立于不敗之地。所以進一步完善服務渠道和網絡建設，提高服務覆蓋面，已經成為經紀業務拓展的主要途徑。

　　第三，在營業部普遍高投入低產出的現在，已經不能用簡單的壓縮經營面積，減員縮支來實現增效維持局面了，要從證券公司層面實行“頂層設計”來整合全體營業部，構筑以營業部員工及其現有客戶為基礎的人與人的網際網絡資源，以信息化互聯網為通道提供及時、高效、便捷的信息資源和專業化的投顧建議，更利用移動互聯的便利性、交互性和實效性的優勢，對客戶提供實時的定制化投資方案。（如：設計出假期休息日或針對不同需求客戶定制多樣比的股票、債券、基金、回購及其他理財產品組合的投資套餐），逐漸樹立投資者與券商相互信任的品牌平臺，做大做強整體公司形象，從而也帶動全體營業部的收益提高。

　　第四，不斷的學習和創新。市場的發展非常迅速，產品的創新和制度的不斷完善，這些都需要營業部的員工保持高度的重視，不斷的學習才能真正懂得產品的內涵，才能真正為客戶介紹和講解產品的知識。

　　五、經營產品的轉型

　　雖然傳統業務的服務內容沒有發生根本性變化，但是盈利方式卻需要與時俱進。券商在開展業務的過程中，重服務職能，輕通道職能。如承銷業務，券商除了充分利用其所擁有的承銷業務的資格外，還應承擔設計開發各種融資產品的職能；其盈利方式不再依賴于過去的關系資源，而是通過服務客戶的品質來吸引客戶。在經紀業務中，券商除了擁有交易通道的專屬權外，在二級市場中還應為客戶交易提供不同類型的金融產品。

　　第一，自營業務的盈利離不開高拋低吸，但盈利思路卻是不斷變化的。傳統的盈利方式主要以資金推動為主，配合板塊的概念或者上市公司的題材炒作推高股價的莊家行為，其投資手法以集中投資、重點持倉為主。隨著市場的發展，這種盈利方式逐漸受到唾棄，價值型投資理念和機構投資者間的博弈成為主流。對于資產管理業務，應該摒棄借錢炒股票的操作本質，成為真正的金融中介，收取管理費，不承擔資產損失風險。大力發展資產管理、戰略咨詢、投資顧問等具有較高穩定性的服務收費型創新業務，降低傳統的證券經紀、證券投資、發行承銷等易受股市周期的影響，加強證券業與銀行業、保險業的合作，積極拓展新的金融產品。

　　第二，在證券營業部的傳統經紀業務——通道業務受到了低迷市場的殘酷打擊的時候，很多營業部把目光轉向了中間業務，而金融產品的代銷無意成為了許多營業部成功的突破口，如基金、債券、理財產品，特別是前兩年的基金代銷，使一些營業部嘗到了甜頭，營業部通過基金銷售的手續費養活了員工，用基金分倉保住了營業部的盈利。盡管后來股票型基金的代銷也隨市場持續走熊重新跌入了低谷，但大家對探索中間業務還是積累了豐富的經驗和充分的自信。這種營業部的典型代表為銀河證券、國泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷不僅使公司的經紀業務占比不斷上升，甚至后來已經做出規模效應和品牌效應，很多基金公司搶著要他們代銷，而老百姓也瞅準了他們。

　　第三，因互聯網經濟的推動和發展，同時派生出強大的移動互聯信息平臺，信息的分享和傳遞變得更隨意和高效，銀行、保險、證券業等金融的網上業務開展，也使得資金的流動性更為便捷快速高效，從而也使客戶對資金利用效率的高效和高收益也提高到了一個更高的水準，進而客戶對投資因為高效信息化分享帶來的風險加劇加快也需要更貼身及時的警示。以此相呼應的也需要催生出具有實效、便利、可靠、的交互性投顧平臺，及其專業化的信息獲取平臺，由此為原證券公司盈利模式單一的情況開拓了轉變的契機、提供了渠道，為證券公司營業部對不同客戶實現高附加服務創造了條件。為尋找新的利益增長點找到了出路。但此平臺的建立還需要證券公司整合資源后成為營業部強大后盾后才能發揮作用。同時對公司員工素質有了更高的要求，需要公司建立統一的一系列可持續發展的后續員工產品培訓計劃。

　　六、結論

　　證券營業部的轉型要從經營理念、營銷理念、服務理念、經營模式、產品營銷等方面去研究、探討，只要堅持不懈地在這條路上努力一步一個腳印地走，終能實現卓越營業部的理想，才能使營業部得以生存與發展，并成為證券公司的利潤中心，使證券營業部在競爭中立于不敗之地。

證券營銷人員工作計劃2

　　市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發展客戶，創造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

　　第一部分市場戰略定位

　　一、市場的范圍

　　以長沙市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

　　二、客戶服務方式

　　1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客戶交易過程中的問題;客戶提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進客戶能夠及時和細致了解公司新業務種類和服務產品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業務部門，促進完善客戶服務內容。

　　2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;客戶及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客戶的區別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。

　　3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉發客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的'個性化咨詢服務比重要客戶更好。

　　4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客戶服務為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、*的財經資訊，短信營銷信息和客戶服務平臺作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務;根據客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務三種客戶的區別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務，重要客戶享受及時的服務，核心客戶則享受全面及時的服務。

證券營銷人員工作計劃3

　　一、背景分析

　　1。證券公司面臨的機遇和挑戰。我國證券市場環境的國際化、規范化進程不斷加快，QFII制度的實施、合資基金管理功能公司及合資證券公司的成立，開放式基金、股指期貨等新產品的不斷推出，我國證券公司在面臨機遇的同時面臨著巨大的挑戰，正經歷著從提供交易通道服務到全面向營銷及增值服務轉型的時期，如何擴大經營范圍、改善客戶服務質量、優化業務流程、整合公司內部各部門的信息資源，構建“以客戶為中心”的營銷服務體系，細分客戶、細分市場，為客戶提供差異化個性化服務，達到提高客戶價值、忠誠度及滿意度的效果，從而提高證券公司核心競爭力，是目前證券公司共同的關注的話題。

　　2。證券公司營銷服務管理現狀分析。在營銷支持方面，長期的賣方市場使證券公司總部對營業部一線營銷人員缺乏支持，各營業部營銷人員單槍匹馬，各自為政，沒有形成公司合力，沒有形成公司統一的營銷服務策略。

　　在客戶管理方面，客戶資料分散在各個營業部和相關業務部門，沒有集中。客戶資料層次較低，只是簡單地記錄了客戶姓名、地址聯系方式等。同時客戶基礎資料失真嚴重，尤其是柜臺中客戶的聯系電話和聯系地址等不完整或者錯誤。客戶分析和細分異常困難，無法轉化為知識。

　　在客戶服務方面，服務同質化，沒有建立規范的服務流程。對絕大多數券商而言，服務的主要內容就是提供好的交易場所，包括好的環境，好的設備等，沒有重視市場信息的研究和信息增值服務。沒有建立規范的服務流程，各級管理人員無法了解客戶服務人員對客戶的'服務情況；客戶也不知道自己應該享受哪些服務；同樣對經紀人和客戶服務人員來說，對客戶提供的服務沒有一個好的流程來規范。

　　3。證券公司CRM系統建設現狀分析。證券公司CRM系統的建設最初是營業部自主建設CRM系統，目前絕大多數證券公司已經完成集中交易系統的建設，證券公司現在建設的CRM系統都是總部統一負責CRM系統的規劃和建設。

　　我國近110家證券公司截止20xx年底完成CRM系統建設的有近10家，例如國泰君安證券、海通證券、安信證券、招商證券股份有限公司等，有近15家證券公司正在進行CRM系統的建設，70%以上的券商至今尚未啟動CRM系統的建設。

　　大多數券商建設的CRM系統僅停留在客戶經理的薪酬考核、客戶的服務記錄留痕、經紀業務報表管理等，沒有真正的通過CRM系統的建設，結合數據倉庫及多維分析技術對客戶進行多維分析。因此基于數據倉庫對證券公司的CRM系統進行總體規劃設計非常有意義。

　　二、CRM系統建設目標

　　1。建立數據倉庫及客戶分析模型。證券公司所面對的客戶可以分為不同的群體，比如高活躍高價值群體、潛在客戶群體、沉寂客戶群體等等，各種客戶群體對公司產生的貢獻、所消耗的公司資源、所適合的金融產品、對應的服務和營銷策略都不一樣。

　　CRM系統需建立面向客戶分析、業務分析和各類決策模型的數據集市，并利用多維分析工具和手段支持管理分析和管理決策，全面支持客戶總體分析、客戶群體分析、產品分析、業務分析等，便于營銷管理人員制定相應營銷策略，同時為總部分析人員提供必要的技術支持。

　　2。整合服務渠道，實現服務差異化。在服務手段上，CRM系統需整合Call

　　Center、短信平臺、E—MAIL平臺等各種渠道資源，將主動關懷和被動服務相結合，實現差異化個性化服務。在資訊研究方面，可以為一線客戶服務人員獲取最新、最完整的資訊提供強勁支持。在服務流程上，有助于規范化管理，形成公司的服務品牌。

　　3。整合公司資源，創建品牌優勢。CRM系統需整合公司所有的資源，包括渠道資源、通道資源、研發資源、客戶資源、市場資源等，以客戶數據為核心，將業務系統、知識系統、管理系統整合在一期，形成暢通、一致的數據流，打破部門邊界，實現資源共享，小券商可以發揮靈活的優勢，大券商可以發揮規模的優勢，各取所需，逐漸形成自己的品牌，變低層次的價格之爭為高層次品牌之爭。

　　三、基于數據倉庫的證券CRM系統規劃

　　證券CRM系統需依據以信息技術、網絡、通訊技術為手段，整合證券公司內外所有與客戶相關的資料和數據，通過改善與企業銷售、市場營銷、客戶服務和決策支持等領域的客戶有關的商業流程并實現自動化，提高客戶滿意度和忠誠度。系統整合現有的網站、Call Center、短信平臺、E—Mail平臺等，向客戶推介服務。

　　系統總體框架如下圖所示：

　　1。應用層設計。證券CRM系統在應用層包括薪酬管理系統、營銷工作系統、客戶管理系統、營銷分析系統、營銷管理系統、產品管理系統、資訊服務系統。

　　薪酬管理系統：作為CRM系統的后端支持系統，可實現對營銷人員的考核以及薪酬計算功能。

　　營銷工作系統：作為CRM系統的前端系統，能幫助營銷和服務人員服務客戶、挽留客戶和開拓客戶，對客戶的服務記錄進行留痕，可通過與資訊服務系統的結合，給營銷服務人員以及客戶提供豐富有效的資訊研究信息支持，并為公司各地域的同事提供了內部交流和公司內部事務管理平臺，提高營銷服務工作效率。

　　客戶管理系統：作為CRM系統的基礎系統，能幫助公司營銷和服務人員記錄客戶擴展資料信息。除了對交易系統已有客戶的管理，同時包括潛在客戶管理、流失客戶管理，并可實現客戶群的定義和分析、客戶積分管理等功能。

　　營銷分析系統：作為CRM系統的核心系統，使用對象為營銷管理總部和研究分析類人員。為各級管理人員、決策和分析人員等提供決策支持信息，可以提高統計分析人員的工作效率、深度和廣度。在實現客戶細分的基礎上，對為客戶提供差異化營銷服務策略和差異化產品組合提供指導性建議。

　　該系統結合數據倉庫及多維分析技術。數據倉庫（Data Warehouse）是一個面向主題的（Subject Oriented）、集成的（Integrate）、相對穩定的（Non—Volatile）、反映歷史變化（Time Variant）的數據集合，用于支持管理決策。OLAP是“使分析人員、管理人員或執行人員能夠從多種角度對從原始數據中轉化出來的、能夠真正為用戶所理解的并真實反映企業維特性的信息進行快速、一致、交互地存取，從而獲得對數據的更深入了解的一類軟件技術。”基于數據倉庫的客戶細分指標可參考定義如下，其中指標的分類以及分類區間可以進行修改和擴充，指標計算頻度和計算周期可自定義，不同營業部可以設置不同的細分規則：

　　客戶細分步驟如下圖所示：

　　營銷管理系統：使用對象為各級營銷管理類人員，包括對營業網點的考核排名、開放式基金等新產品的銷售分析、統計報表管理、營銷活動管理等。統計報表管理包括上報證監會的報表以及日常使用的經紀業務日報、周報、月報、年報等。

　　產品管理系統：產品管理實現對金融產品庫的管理，包括產品類型管理、產品信息管理、投資組合管理、資訊產品管理、產品庫存管理、產品分析等功能，并可通過采集實時行情數據查詢投資組合的實時走勢。

　　資訊服務系統：使用對象為營銷服務人員、理財顧問、投資分析、資訊提供或產品設計人員，主要目標是為了提供一個高度整合的公司級資訊服務平臺，最大限度地利用現有公司研究機構的資訊資源以及外購的資訊庫，可將資訊信息與客戶的持倉、偏好以及各渠道訂閱的內容進行匹配后利用短信平臺、郵件系統、網上交易軟件等客戶接觸渠道推送給客戶。該系統可實現資訊的采編、訂閱、匹配、推送的全過程管理。

　　2。數據處理層設計。CRM系統需要采集的數據源包括交易數據源、網站、呼叫中心等。通過數據處理系統，從源數據層采集、清洗、轉換和整理各種數據存放到CRM系統數據庫，并將數據推送到CRM系統數據倉庫。

　　3。網絡拓撲設計。系統網絡拓撲設計如下圖所示：

　　CRM系統在總部部署，分公司和各個營業部的用戶以瀏覽器，通過公司內部網訪問系統，并可提供通過外網方式接入系統。數據庫服務器可結合證券公司的客戶數量大小進行硬件設備的選型，大中型券商建議采用小型機，小券商可使用PC SERVER服務器。Web服務器可根據使用CRM軟件的并發用戶數量進行集群部署，并可通過Web中間件例如Tomcat，Resin等實現負載均衡。OLAP服務器用于安裝數據倉庫系統。采集服務器負責將業務系統的數據采集到CRM系統數據庫，然后推送到數據倉庫系統。

　　四、結論及展望

　　本文結合證券公司營銷服務管理現狀、CRM系統建設現狀分析，對證券公司CRM系統的建設目標、總體架構設計、客戶細分模型進行了研究。基于CRM系統的數據倉庫，可以利用數據挖掘技術發現新的知識，更好的支持證券公司決策管理人員制定營銷服務策略。

證券營銷人員工作計劃4

　　從20xx年開始，我國證券業大力推行國外流行的證券經紀人制度，以試圖改善國內市場對客戶服務的質量，但是制度實施以來，各大券商紛紛慘敗，特別第一個推出此制度的大鵬證券非但沒有提高公司的業績，反而目前已經破產，這種在國外證券市場非常成熟的一種制度在我國實施起來如何是這樣狀況呢？

　　1國內影響和制約證券經紀人制度實施的因素

　　從20xx年以來，中國券商在推廣經紀人制度上進行了不懈地探索和努力，然而由于長期以來的種種原因，影響和制約“經紀人制度”發展的因素依然有很多。剝開事件的表面，行業性的經紀人營銷模式的失敗必然有著更深層次的原因。

　　1.1戰略規劃不明確

　　縱觀中國券商的發展，在經紀業務方面，多數是以營業部為前沿，無論是最初的贈送禮品或是后來的經紀人制度均是由營業部首先發起，當形成一定規模后總部相應部門方才著手“規劃”，普遍欠缺系統的策劃。

　　技術主導業務是證券經紀業務多年來的發展形式，在信息技術應用與業務發展之間，券商更多的是被技術牽著鼻子走，戰略規劃根本無從談起。在網絡技術和通訊技術方面，每一次的技術創新都會首先受到證券業的關注，只要在系統擴容和方便交易上有可行性，券商便會不惜代價地應用，并且迅速普及。隨著競爭加劇，越來越多的技術創新帶來的是越來越少的客戶、高昂的運行成本、客戶（特別是核心客戶）流動的加劇，技術投入的邊際效益每況愈下。券商對技術盲目依賴的極致是對call—center的熱衷。由于call—center在一定程度上與券商原有的電話委托交易系統具有相通性，迅速得到券商以及技術供應商的認同。從純技術的角度來看，國內的call—center系統與國外并無二至，然而在實際應用上卻有著致命的缺陷。call—center的核心在于其人工坐席向客戶提供的專業化信息咨詢，其背后是一個由投資理財專家組成的研發團隊，而國內券商根本就不具備這一能力，雖然有智能應答，也有人工坐席，能提供給客戶的卻不過是粗線條的股評而已，因為政策的原因，即使是提供股評也不能帶有肯定性的字眼。由于服務內容的缺乏，國內券商的call—center紛紛陷入進退兩難的境地。

　　另外，雖然很多券商將建立市場營銷體系，推廣經紀人制度作為自己的“戰略轉型”方案，但是，我們應該認識到，這兩者在營銷過程的各個環節中，只是銷售渠道的重要組成部分，其本身并不能改變中國券商不具備證券業專業技能、無核心產品、無個性化差別服務的現狀。這樣的狀態就如同一個電視機生產企業不能生產電視，既使有完善的銷售渠道、有精彩的電視節目，那又有什么用呢？

　　在進行營銷轉型時，券商投入了大量的人力物力，卻很少有券商真正進行市場定位，因而出現全國券商步調一致說“轉型”的場面。券商的資源是有限的，而客戶的需求則是無止境的，因此進行市場細分，在市場細分的基礎上選定目標市場、發現市場機會，根據自身優勢有針對性地制定和實施營銷策略是券商有效利用資源發展核心競爭力的重要途徑。

　　1.2組織架構上的缺陷

　　券商現有的組織架構大多采用事業部制，以業務為單元劃分的事業部是獨立的利潤中心，由于不同的事業部的服務對象存在著利益沖突，通過事業部之間的“防火墻”保證了經營上的公正性，有效地避免了風險在不同事業部之間的擴散，但是這樣一來也造成了券商三個主營業務的分離。由于受政策影響，證券經紀業務產品單一、創新范圍小、業務形態固化，完全依靠交易通道的壟斷優勢維持經營，而承銷業務和自營業務的分離，使券商很難形成有核心競爭力的產品。

　　此外，以職能線、產品線為主導，以地區線為輔助的模式不可避免地產生了產品分割、職能分割、地區分割的問題。由于各級部門之間利益的相對而言獨立性，而管理者又以利潤來衡量各部門的業績，極易使各部門產生本位主義，忽視長遠的整體利益，從而影響各項方案的實施。為了協調這一矛盾，又不得不多設置一些諸如管理總部一類的中間管理層次和中層管理人員，不僅增大了管理成本，也使券商的中間管理層膨脹，損害了組織的運作效率。

　　從券商管理體制角度來看，事業部之下的區域管理總部體制是一種混合的內部組織結構體制，一方面，證券公司的組織結構采取事業部制的管理體制，以不同的業務為劃分標準，采取“縱向”管理；另一方面，設立區域性管理總部采取“橫向”管理。在實際運作中，這種混合的體制存在著一些問題。此外，券商在轉型時多生硬地將營業部的市場營銷體系與運營保障體系分開，使前后臺工作反復交叉，造成了大量的問題。

　　1.3以短期目標為主的'考評方式

　　由于經紀業務收入是券商的主要收入來源，所以對營業部的考核多數是以利潤指標來衡量，對短期利潤的過分強調使營業部很難著眼于長遠來談發展。營銷是一個漫長而堅苦的過程，一個營銷體系的建設不可能是一朝一夕就能成功的。而券商在進行經紀人營銷模式建設時顯然缺乏嚴謹的定位和論證，回報的長期性和考核的短期性產生了不可調和的矛盾。

　　1.4“經紀人制度”缺乏可操作性

　　經紀人制度大多是由一批券商的總部各部門人員組成項目小組負責制度的建立，其最大的弊端在于在設計階段時容易成為設計者的項目，沒有考慮到作為最終執行者的營業部的實際情況，使項目脫離實際。而目前，現實就是在營業部極度缺乏營銷管理人員和管理經驗的情況下，參照國內保險經紀人制度和國外證券經紀人制度建立起來的經紀人制度根本就無法執行。

　　2解決問題的相應策略

　　2.1戰略性營銷規劃

　　（1）市場調研。首先，券商必須進行市場調研，系統地、有目的地收集與其經營活動有關的各類資料，并用科學的方法加以分析研究，以助于真正地了解市場。目前，券商最迫切需要進行以下三個方面的市場調研。客戶調研：客戶的交易習慣、服務需求、經濟狀況、交易動機及其他客戶基礎資料。服務流程調研：調查各業務流程中的服務質量，以改進營銷過程中的各種服務。市場需求調研：從客戶的角度出發，了解客戶真正的需求。

　　（2）進行市場細分，選擇目標市場。事實上，券商一直都在進行自身市場準確定位的努力，希望通過市場和客戶的細分來形成自身的經營特色。無論怎么的市場定位，都必須進行市場和客戶的細分，必須明確公司的利潤將從什么樣的客戶身上來以及怎樣來。從國外券商的經紀業務發展模式來看，券商根據利潤來源而進行的市場定位可走如下幾條路：①擴大基礎量。以較低的收費水平賺取利潤，只向客戶提供最基本的服務。這個基礎量包括客戶量、資金量和交易量；②高度專業化。選定優質客戶群體，按照客戶的不同需求提供不同的專業服務，收取不同的服務費用，賺取比較高的利潤。這些需求包括不同層次的專業咨詢、專業投資理財顧問等；③只提供交易通道。除交易通道外不提供其他任何附加值服務，以極低的價格吸引眾多中小客戶，賺取超低水平的利潤。網上經紀公司即屬于這種類型。

　　2.2調整組織結構

　　券商的組織架構創新應包括轉變盈利方式、優化盈利結構、開拓新的盈利來源、控制成本和提高管理水平等諸手段。在經紀人制度建設方面，設立獨立于原有營業部網絡之外的營銷體系是最佳解決方案。

　　全國性的券商應考慮按一定的地理位置將國內市場劃分為數個大區，建立大區一級的銷售經理制度，由大區經理負責在區域內以每個營業部配備一個銷售小組為標準，與原營業部合作，進行產品銷售、創新業務推進、區域性投資銀行和財務顧問等業務，以實現營業部的營銷、服務和綜合業務拓展的兩個平臺功能；建立暢通的研究所、經紀業務總部、營業部、客戶之間的服務流程，以及多通道的咨詢產品發送流程。

　　2.3平衡計分卡

　　績效評估對于新制度的執行有著不可估量的影響，在券商的轉型實踐中，正是由于以短期利潤為考核目標而阻礙了其實施，多數券商的績效考核還處在“量化考核與目標考核階段”，而平衡計分卡的核心思想就是通過財務、客戶、內部經營過程、學習與成長四個方面指標之間相互驅動的因果關系展現組織的戰略軌跡，實現績效考核——績效改進以及戰略實施——戰略修正的目標。平衡計分卡中每一項指標都是一系列因果關系中的一環，通過它們把相關部門的目標同組織的戰略聯系在一起；而“驅動關系”一方面是指計分卡的各方面指標必須代表業績結果與業績驅動因素雙重涵義，另一方面計分卡本身必須是包含業績結果與業績驅動因素雙重指標的績效考核系統。之所以稱此方法為“平衡”計分卡，是因為這種方法通過財務與非財務考核手段之間的相互補充“平衡”，不僅使績效考核的地位上升到組織的戰略層面，使之成為組織戰略的實施工具，同時也是在定量評價與定性評價之間、客觀評價與主觀評價之間、指標的前饋指導與后饋控制之間、組織的短期增長與長期發展之間、組織的各個利益相關者的期望之間尋求“平衡”的基礎上完成的績效考核與戰略實施過程。

　　2.4經紀人制度的實施

　　隨著市場的發展，經紀人必將成為券商銷售網絡中的絕對主角，誰掌握了銷售渠道誰就擁有了未來。無論市場怎樣發展，客戶始終是券商生存發展的根基，經紀人才是客戶來源的保證，經紀人在券商中的地位必須得到肯定，經紀人隊伍的建設必須成為券商工作中的重點。在經紀人制度中，經紀人是金字塔的塔基，只有塔基穩定了，金字塔才能往上搭建。

　　由營業部直接經營客戶的年代很快就會過去，作為現有利潤中心的證券營業部，轉型是不可避免的，特別是隨著我國證券市場與國際市場的結軌，制度的創新是必然的，因此，各券商應強化“變革”、“危機”意識，形成“客戶導向”、“流程導向”、“團隊合作”，以先進可行的策略完成其制度的創新，提高整個證券業經紀業務的競爭力，這樣才能更好地促進證券市場的發展。

證券營銷人員工作計劃5

　　第一部分市場部戰略定位

　　一、市場的范圍

　　以北京市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶提供股票基金等投資產品和保守的理財咨詢服務。

　　二、客戶服務方式

　　3、咨詢服務主要包括：根據客戶需求選擇性的將各類研究

　　咨詢張貼或轉發客戶;定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質量的資訊產品和信息，并根據客戶需要為其度身定制資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客戶;通過網絡服務平臺，對客戶提供一對一咨詢服務;客戶專用電子信箱服務，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客戶和非現場客戶定期溝通。這類服務三種客戶的區別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應的客戶經理服務，核心客戶的個性化咨詢服務比重要客戶更好。

　　第二部分團隊的組建和管理

　　一、團隊的組建

　　1.通過與其他證券公司優秀客戶經理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員。

　　2.聯系部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員。

　　3.團隊的建設

　　團隊的管理與執行

　　制定一個有利于團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業務信心，由于營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。

　　無規矩不成方圓，制度的建設可以規范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。

　　1考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。

　　2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。

　　3、臺帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是、工作和其他與銷售工作相關的臺帳。

　　4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游

　　三、團隊文化建設

　　態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。

　　四、個人與團隊共同進步

　　不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓*再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。

　　綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這里，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的.結果。

　　第三部分營銷措施

　　一、銀行駐點營銷

　　幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶，券商投入小，產出高。銀行開發的客戶質量也相對比較好。

　　為此，我市場部與銀行關系須注意以下五點：

　　1、要建立雙方長期合作關系。

　　2、一般企業在銀行都有個企業帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的交流合作關系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關系處理好。

　　3、管理層要對銀行公關關系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關系的回訪。

　　4、在重要節日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

　　5、對于重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。

　　綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。

　　二、與大通訊機構的合作營銷

　　要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

　　三、低傭金的促銷

　　北京市場的傭金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8‰，北京市場進入了傭金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展傭金年費制，打出“一天一元，輕松一年”，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產多少來規定傭金比率，并隨著咨詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客戶，本團隊開發客戶時，給予非現場交易的手續費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業部也可以科學地對成交量較大的客戶做出更大調節。

　　四、社區營銷及技術服務站營銷

　　可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。

　　五、服務品牌的營銷

　　此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件*按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

　　一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

　　通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。

　　事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

　　一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。

　　同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。

　　借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關系，并進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

　　二、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。

　　其實，以客戶需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客戶的回訪。將客戶反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

　　三、同時，加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤。

　　關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關系營銷的重要手段。

　　四、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工。

　　對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。

　　事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者*和員工自主性的關系。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開戶紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。

　　綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優秀講師授課，為我部客戶經理培訓營銷技巧，養成積極心態。

證券營銷人員工作計劃6

　　證券營銷就是整合產品營銷和關系營銷，大力發展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發展潛在客戶。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、伙伴關系的企業形象。

　　第一部分新客戶的開發

　　自20xx年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由于短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發度。

　　一、短期小區營銷

　　以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業務。

　　由于其臨時性，小區居民開戶量有限，適宜*優惠項目(如開戶送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的咨詢人數在10位以上或開戶數在3戶以上，則應考慮在該地的后續營銷，形式可以是股評或設攤咨詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。

　　二、長期駐點營銷

　　1、銀行駐點營銷

　　銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客戶。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客戶質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關系。并對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。

　　2、社區駐點營銷

　　經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，周末在優質社區、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客戶及機構戶。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。

　　3、與通訊機構的合作營銷

　　要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過*合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優惠(如開戶送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用戶數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。

　　第二部分老客戶的維護

　　“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

　　1、持續的溝通

　　市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業部的老客戶，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客戶之間必需形成持續的溝*系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。

　　時刻關注關鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關系，維護老客戶可以：a)在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今后的合作創造機會。

　　2、有效的溝通

　　客戶是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當作垃圾郵件。老客戶關系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用戶之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關系。

　　隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客戶聯誼會或提供更專業的咨詢服務或培訓等。

　　3、適當頻率的溝通

　　與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受到各種因素的.影響，客戶關系會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻采取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。

　　第三部分服務品牌的打造

　　做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客戶的服務，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。

　　1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。

　　通過合理正確的運用公共關系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。

　　2、以客戶需求為導向，提高服務質量，形成競爭力

　　在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

　　3、同時加強對客戶維護，對其進行分類管理，大力推行關系營銷，縮減成本擴大利潤

　　溝通是關系營銷的重要手段。關系營銷越來越重要了，在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關系,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

　　4、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

　　綜合來說，公司的營銷思路應以客戶為導向，以實施關系營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客戶的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩定的關系，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。

證券營銷人員工作計劃7

　　論文摘要：隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO的日益臨近，證券經紀業務的競爭已經越來越激烈，各證券經紀商正在努力適應市場變化，主動出擊，由價格競爭階段迅速轉入服務競爭階段，由傳統的通道提供者轉變為客戶資源開發和服務中心，各主要證券公司在客戶服務經驗的基礎上，紛紛建立起健全的客戶服務體系和客戶管理機制，從而為主要客戶提供系統完善的服務。本文將從證券公司的營業部入手，說明證券公司當前的經營策略應重視與加強市場營銷，以此彌補規模與實力的競爭劣勢，提高競爭能力。

　　隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經紀業務的競爭已經越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設計、策略及團隊的建設將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：

　　一、證券營業部營銷理念的設計

　　證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執行證券經紀業務相關的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰略目標的過程。根據營銷理念的表證券營業部的營銷理念應作如下設計：

　　1．證券營業部的重新定位

　　通過對證券經紀業務營銷理念的設計，要實現證券營業部的重新定位。這個重新定位可以由表1—1來說明。

　　2．公司要通過證券經紀業務營銷建立規范的經紀業務管理以填補“服務差距”。證券營業部的證券經紀業務的營銷雖然是無形性的，但通過制定規范的管理制度可以提高服務的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務品質的不確定感和風險感。

　　3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統實現營銷理念，借此改變證券營業部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。

　　二、證券營業部營銷策略設計

　　營銷策略是指證券營業部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業部的營銷手段符合市場環境和公司特點，保證營業部各部門統一規劃，前后銜接，實現營銷活動的系統化、科學化。通過對國內證券行業和我國證券營業部自身特點的考察本文認為證券營業部可以采取內涵式和外延式兩方面的營銷策略。

　　（一）內涵式營銷策略

　　營業部可以選擇兩個方面進行內涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務，即響應營銷；二是借助數據倉庫和智能信息檢索技術，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預知營銷和創造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：

　　1、自助餐式由營業部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。

　　2、互動式營業部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務項目的設計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務產品。

　　3、追蹤咨詢式營業部設立專門人員或指定經紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。

　　（二）外延式營銷策略

　　營業部要長期重視內部管理及與客戶的感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內容包括：

　　1、提升現有服務水平營業部應在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導全方位保持客戶的穩定。

　　2、發展機構客戶營業部應從目前以服務零售客戶為主到以服務機構客戶為主，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發展的'客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。

　　三、建立符合市場需要的經紀人隊伍

　　在激烈的市場競爭環境下，營業部的工作中心已經從以交易為中心轉移到以營銷為中心上來，建立有效的營銷機制已經是營業部提高競爭力、完善客戶服務體系的關鍵。因此，建立一支有戰斗力的證券經紀人隊伍就是營業部當前的必然選擇。

　　（一）經紀人的定位創新

　　目前，經紀人制度雖然急待完善，但很多券商都有自己的經紀人隊伍。但我國的經紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經紀人的歸屬感不強。營業部應改變證券經紀人的存在形式，增強證券經紀人的崗位吸引力。目前，營業部將經紀人設為營業部的編外人員，經紀人與營業部的關系僅以客戶所創造的手續費收入為紐帶，相比營業部的其他正式員工經紀人地位較低，經紀人沒有任何歸屬感和職業自豪感。

　　因此，針對目前存在的主要現象，要從實際出發，確立經紀人在券商中的地位，在薪酬設計上適當傾斜，按照國家有關規定，為其繳納三險一金，增加經紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經紀人歸屬感的同時，對調動經紀人的積極性，吸引優秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。

　　（二）建立經紀人的選用與培養流程

　　在選用與培養經紀人方面要形成一整套流程。營業部在招聘時就控制經紀人的質量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內部營銷小組之間要相互學習，有好的經驗要相互交流，形成比學趕超的好風氣，研發部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業部要定期借助“外腦”，聘請培訓公司對營銷人員進行輪流培訓，全面提升經紀人的素質。

　　（三）證券經紀人要有效利用公司的產品

證券營銷人員工作計劃8

　　關鍵詞：證券公司；證券市場；營銷策略

　　長期以來，我國證券經紀業務的贏利模式是單一的通道制，這種單一的通道制使券商過分的依賴交易量，這在客觀上制約了券商的創造性，使券商沒有動力去創造新的產品和新的營銷方式。同時，這種通道贏利模式使我國券商經紀業務明顯同質化，證券公司之間以及證券公司的業務之間基本不存在明顯的差異，因而導致惡性競爭。這說明我國證券業的發展還處在一個非常低級的階段。然而傭金自由化、國外證券機構進入國內市場、非證券行業向證券業務的滲透所帶來的行業壟斷壁壘逐漸被打破，市場競爭日益加劇，以及現代網絡技術的發展和投資者對證券投資產品和服務需求的變化，對我國證券公司的經營模式帶來極大的挑戰。因此，證券公司為了生存和發展，必須進行盈利模式的轉型和營銷體系的建立以及營銷手段的創新。

　　一、我國證券營銷的發展歷程

　　由于我國獨特的金融環境，加上整個證券市場發展才十幾年，證券營銷理念剛剛形成。概括起來，我國的證券營銷經歷了三個階段。

　　第一階段是1990年—1997年，證券公司進入高速發展階段。尤其是1996年、1997年的持續大牛市，證券公司在數量上快速擴張。1991年底共有證券公司913家，到1994年底達到2262家，而1997年上升到2412家12。這樣快的擴張速度，是因為證券公司作為證券公司的利潤中心，處在一個暴利的階段，大多證券公司的投資回報率在50%以上，在這種情況下，證券公司談不上營銷，大家只要打開門，投資者就在門口排隊，證券公司門可落雀，真正是“躺在床上收錢”的行業。

　　第二階段在1998年—2000年，是粗放型的營銷，證券公司家數多了，電話委托、網上交易等遠程交易方式迅速發展。投資者再也不用排隊開戶了，證券公司開始有注意需要打點廣告，告訴一下投資者我這邊已經或正在開張，快點來吧。特別是95年后有些券商甚至開始推行經紀人制度，當然這不是原來的不成規模和體系的資金客，而是以整個體系推進的。這些都只是營銷的雛形。這個時期，證券公司吸引客戶的一個殺手锏――傭金打折，以證券公司的利潤來換取市場分額。傭金戰表明，經紀業務由不折不扣的賣方市場轉入到典型的買方市場，僧多粥少的局面已經形成。

　　第三階段，是真正意義上的營銷階段，但目前也只是處在萌芽階段，營銷體系初步形成。一方面2000年左右證券市場進入了一個火爆的局面，吸引了其他行業的有營銷觀念一些人才進來；另一方面卻是2001年7月后，市場進入了一個長達4年的持續下滑的低迷時期，這種情況下，迫使券商開始思考并實行新的盈利模式和營銷手段。一些以客戶為導向的營銷組織體系和營銷組合開始建立。比如，華泰證券在傭金下調，證券公司利潤大幅下滑的情況下使出一系列營銷組合拳，從服務品牌的確立、網上網下的互動推廣、咨詢服務等等方面下手，取得了很好的.市場反映，在2001年全國股票、基金業務龍虎榜上躍居第8，在全國證券公司股票、基金平均交易量排行榜上躍升到第6位。

　　二、我國證券公司營銷現狀

　　（一）結構近似、服務同質

　　雖然有很多客觀原因，但從行業角度看，證券公司經紀業務的競爭戰略和業務結構仍維持多年以前品種單一、結構雷同的特點。從證券公司普遍將爭搶市場份額作為首要目標，通過追加投入，單一擴大經營規模，甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領市場。結果使證券公司始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈，成本逐年上升，也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經紀業務競爭手段創新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務、忽視“軟件”服務，在競爭手段上延續著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務等傳統方式。這使得絕大多數證券公司的競爭手段趨同、差別化程度降低。

　　（二）營銷手段單一

　　我國證券公司的營銷手段可以分為五類：一是通過在三大證券報為主的報刊上做廣告；二是通過網站進行宣傳；三是通過與電臺、電視臺的證券資訊節目來宣傳；四是通過證券公司一些股評報告會及一些產品推廣活動來宣傳；五是通過發行路演來推介承銷的股票和債券。這些營銷手段以平面媒體為主，側重于具體產品的宣傳，是一種無差異化的營銷，對公司的品牌和文化的宣傳較少，很難在投資者心目中留下關于公司的整體的特定印象。而且這種營銷是大眾化的，沒有區分特定的客戶群來進行差別化的營銷。

　　（三）高素質的營銷人才缺乏

　　金融產品的特點決定了金融產品營銷人員必須是具備專業知識和市場營銷能力的復合型人才，而證券產品的風險性對人才提出了更高的要求。證券營銷人員必須具有知識、品德素質以及市場營銷的專業技能。但從目前來看，由于證券業長期缺乏市場意識和營銷觀念，對營銷人才的培養和儲備不足，造成目前證券公司的高素質營銷人才缺乏，不能滿足業務和市場發展的需要。

　　目前證券公司的營銷人員有兩個來源，一是證券公司原有的員工轉化而來，這部分人員，由于長期處在一個缺乏競爭的環境中，沒有營銷意識和服務觀念；另一部分是外部招聘的人員，這部分人員的數量近來增長很快，有些證券公司甚至采取保險公司的一些做法，大量招聘，搞人海戰術。但是，證券公司營銷的是一種高風險、高智力的產品，雖然市場意識比較強，但專業知識不夠，很難向投資者提供專業化的咨詢服務，反而存在較大的全權委托風險。

　　（四）營銷組織分散、缺乏統一協調部門

　　過去，很少有證券公司設立一級部門來負責營銷工作，僅有如辦公室、行政綜合部等部門監管廣告宣傳工作。沒有專門部門協調統籌各證券公司的營銷策劃，在證券公司里宣傳通常由辦公室或交易部負責，宣傳的目的大都是站在本證券公司的角度為銷售某一單一的產品或服務，很少有從公司形象、品牌層面上做深層次的宣傳，這樣很難形成公司統一完整的品牌形象，增強公司的整體凝聚力和競爭力。目前，大部分證券公司仍沒有設立統一的營銷組織統一負責證券公司的營銷工作，證券公司還處于分散營銷的局面。

　　三、我國證券公司的營銷策略建議

　　（一）把握客戶需求、設計優秀產品

　　從目前證券市場上的產品來看，營銷產品的豐富性在業內已經具有相對的規模，例如證券公司可諸多基金公司的多種風險收益分布的產品、首家LOF、ETF基金主交易商、公司在業內位列前茅的研發實力、獲得創新試點資格帶來的后續產品等等。但同時也看到，我們這些豐富的產品是否已經轉化成了普通大眾所能方便理解和放心投資的產成品？目前的一個直接的短板就是我們的產成品沒有系統化，比如基金的銷售，還是發什么賣什么，對于已發基金沒有系統的產品比較、介紹等等，仍然是一種推式的營銷模式，而以客戶為核心的營銷是一種拉式的營銷機制；我們給客戶推薦的股票更多還是單個個股的時代，即便是以組合的方式出現，其品種也存在較為單一，選擇面不多的狀況。還有一個重要的因素就是客戶經理的專業化。證券產品的營銷具有很強的專業化，證券產品本身具有較高的風險收益特征（與銀行儲蓄、投資保險相比），客戶經理的人為因素在進行服務或者營銷的時候，其對產品的理解程度，對客戶資產的分布、進出時機的建議，將會很大程度上對于服務或者營銷的效果起到非常重要的作用。

　　（二）精心設計廣告、塑造品牌形象

　　廣告信息應該說什么和如何說？是營銷策劃需要重點考慮的。一則好的廣告向受眾傳遞的不僅僅是產品信息，能夠激起投資者的購買欲望，還應該包括公司品牌信息，提高品牌的認知度，創造好的品牌形象。因此應該將公司的品牌價值理念貫穿于所有的廣告之中。影響品牌個性的管理固然不一而足，如命名、包裝均屬，廣告無疑是其中最重要的手法之一。投資者在看過廣告后，對品牌產生具體的感覺，對品牌的特質產生迷戀，如一個了解我、關心我的品牌，一個不斷創新求變的品牌子，品牌個性會影響投資者對品牌的觀感和態度，進而影響到對廣告信息的接受程度，和對品牌的忠誠度。我國證券公司服務雷同是證券公司競爭中的一個重要問題，因此，在今后的廣告宣傳中應加強品牌宣傳，樹立證券公司的個性。

　　（三）立足區域市場、打造名牌終端

　　證券公司的布局，證券公司是券商在各地的營業網點，事實上也可將其看作券商開展各類業務的據點。若證券公司未能均勻分布，則不能充分發揮其信息據點和業務橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調整部分營業網點布局，力求使營業網點設置更為合理。在綜合考慮當地人口密度，經濟發展水平以及職業分布特點等因素前提下對原有部分營業網點進行遷址或置換，力求最大限度地發揮每一個營業網點的優勢。

　　立體交叉的服務體系，在未來的網絡互聯、信息共享的信息社會里，由于單一傳統的經紀業務組織方式受到挑戰，證券公司將不再單純依靠自身力量來發展網上經紀業務，而是利用自身優勢與銀行郵電、IT計算機技術公司、網絡公司、信息公司等的建立起良好的合作關系。網上交易和移動交易全面沖擊傳統交易方式，各行業在優勢互補、互惠互利的前提下聯手為客戶提供全方位的立體證券經紀交叉服務。如網上交易委托和手機短信息交易、手機上網交易（WAP）、掌上交易器三種移動交易等，這種合作會給各方帶來證券經紀成本的降低和客源的增加，從而達到增收節支、擴大業務的目的。

　　（四）加強客戶管理、培養忠誠客戶

　　目前經紀業務的轉型歸根結底是“營銷和服務的轉型”，營銷和服務是證券公司今后工作中的重點，也是目前證券行業發展的需要。以往證券公司坐等上門的情況已不再存在，需要我們在這方面多做工作。對于核心客戶（根據證券公司整體客戶情況，以資產或交易量來進行劃分，如采用ABC分類法），上門走訪、服務、電話服務、電子郵件服務、節日問候、人文關懷、定期送對帳單、推薦其他貨幣化投資產品、開設可視窗口進行一對一咨詢等。堅持一個不許流失的原則，建立詳盡的核心客戶登記簿，提供重點咨詢、隨時指導、個性化服務、生日、體檢等人文關懷。客戶資產增值、交朋友、挖潛力，金融產品介紹。與電信、電腦商合作，給予一定的優惠措施送電腦、網絡設備等，進行非現場轉化。對于非核心客戶，提供低成本的、大眾化的服務，如：電話服務、電子郵件服務，隨時在線咨詢、定期召集現場咨詢、培訓、交流。了解客戶投資偏好，提供相應的服務。提高客戶資產質量、提高客戶資產周轉率。現場客戶提供信息量加大，每日三次提供及時解盤、非現場客戶與電信合作提供相關產品。

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