銷售人員要想輕松拿下客戶，必須這樣做！

　　有人說(shuō)銷售業(yè)績(jī)的好壞是靠運(yùn)氣，這只是一個(gè)片面的說(shuō)法而已，銷售業(yè)績(jī)主要還是靠個(gè)人能力，要想輕松搞定客戶是需要技巧的，下面畢老師就來(lái)模擬顧客購(gòu)買產(chǎn)品常常常出現(xiàn)的幾個(gè)情景吧！

　　一般給客戶介紹了產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品有有了一定的了解，但是遲遲未作定奪，可能是因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)節(jié)或者是沒(méi)有錢，就常常說(shuō)一句：我考慮一下。那么作為銷售人員應(yīng)該這樣提問(wèn)：我剛才的解釋哪里不清晰，所以您說(shuō)要考慮一下？

　　（2）、假設(shè)法

　　假設(shè)客戶馬上成交，那么顧客可從中得到什么好處，如果客戶拒絕的話，有可能會(huì)失去哪些東西，利用客戶的虛偽性來(lái)快速達(dá)成交易。

　　比如：某某女士，一定是對(duì)我們的這款鞋子很感興趣，如果你現(xiàn)在購(gòu)買的話，可以打5折，一年才有一次稿特惠活動(dòng)，現(xiàn)在很多人都想要這款鞋子，如果你不及時(shí)購(gòu)買的話，很快就賣光了，廠家也沒(méi)有貨了。

　　(3) 直接法

　　通過(guò)顧客的反應(yīng)情況，直接提出疑問(wèn)，比如女生購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題，那么你可以直接激勵(lì)他、迫使他付賬。例如：某某女士，說(shuō)真的，我們這款鞋子真的不貴，也就是你一頓吃飯的錢，你不會(huì)舍不得吧？

　　很多顧客想要豪華套房的效果，但是卻想通過(guò)毛坯房的價(jià)格來(lái)購(gòu)買。

　　(1) 比較法

　　如果顧客嫌?xùn)|西太貴是，我們可以運(yùn)用同類型的東西比較。比如：XX牌子很便宜，但是用一個(gè)星期就壞了，我們這個(gè)產(chǎn)品雖然貴一點(diǎn)，但是可以用很久時(shí)間，你覺(jué)得哪個(gè)最劃算呢？

　　(2) 拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一步一步的解說(shuō)，每一個(gè)部分錢都不貴，加起來(lái)就更加便宜了。

　　(3) 平均法

　　有一些產(chǎn)品價(jià)格可以分?jǐn)傇诿刻臁⒚吭碌氖褂蒙希热纾嘿I一般的價(jià)格的衣服只能穿一個(gè)季度，而買我們這個(gè)牌子的衣服可以穿很多年都還很新。然后平均每一天也就一兩塊錢而已，你每天只需投資兩塊錢就可以買到這么好看的衣服，是多劃算啊，早早購(gòu)買，還可以享受優(yōu)惠價(jià)格！

　　(4) 贊美法

　　顧客在猶豫不決時(shí)，我們不妨多多贊美顧客，往往很多顧客因?yàn)槊孀訂?wèn)題而買下來(lái)。

　　(1) 討好法

　　很多客戶覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，不肯購(gòu)買詞產(chǎn)品，那么你可以這樣和顧客說(shuō)：這樣產(chǎn)品不景氣，但是以后會(huì)升值啊，到時(shí)候你再賣出去可以大賺一筆哦！

　　比如：很多人想購(gòu)買黃金做投資，但是最近黃金降低很低，覺(jué)得沒(méi)有前景，那么你就可以這樣和顧客說(shuō)：現(xiàn)在黃金不景氣，但是過(guò)兩年后又開始升職了，現(xiàn)在你買到就是賺到了，價(jià)格這么低購(gòu)入，到時(shí)候可以高價(jià)賣出去。

　　(2) 化小法

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是我們個(gè)人無(wú)法改變的，但是我們可以照樣做生意賺錢啊！將大事化小來(lái)處理，這樣就會(huì)大大減少顧客抵觸心理。

　　(3) 例證法

　　舉一些成功的例子讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品很可靠。比如：某某小姐之前臉上有很多痘痘，用了我們這個(gè)產(chǎn)品后，痘痘消了很多，現(xiàn)在某某小姐現(xiàn)在一直堅(jiān)持用這個(gè)產(chǎn)品。

　　(1) 得失法

　　很多顧客看中了產(chǎn)品，但是覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)，就在那里討價(jià)還價(jià)。比如：你有真正使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？如果你用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的話，你就會(huì)覺(jué)得一點(diǎn)都不貴，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能快速解決你臉上的痘痘和毛孔，如果你用別的產(chǎn)品，可能好幾個(gè)月都還沒(méi)好呢？

　　(2) 底牌法

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，你想要在低的價(jià)格，我們也沒(méi)法做生意了，我們只是賺你幾塊錢而已，我們店鋪還有每個(gè)月交租呢？這樣顧客往往覺(jué)得這就是最低價(jià)格了，因此會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。

　　(3) 誠(chéng)實(shí)法

　　世上沒(méi)有不勞而獲的工作，我們這個(gè)產(chǎn)品也是一樣的道理，你想要好的品質(zhì)，那么就要付出高的價(jià)格，我們這里沒(méi)有這么低價(jià)格的產(chǎn)品，我們這個(gè)行業(yè)的其他地方也是沒(méi)有的這么低價(jià)格的產(chǎn)品。

　　以上四點(diǎn)就是顧客常常表現(xiàn)的心態(tài)，相信大家也學(xué)會(huì)如何應(yīng)付這幾類的顧客了吧！

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