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如何做好銷售總監(jiān)
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，以下是小編整理的關(guān)于如何做好銷售總監(jiān)，歡迎閱讀。
1銷售的本質(zhì)是什么
銷售的本質(zhì)：是將我們的【產(chǎn)品或服務】，【推介】給有相關(guān)需求的潛在客戶，獲得客戶的【認可】,實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的【價值】轉(zhuǎn)化。
上面這句話，是我個人的定義。定義中，列出了幾個關(guān)鍵詞：
【產(chǎn)品或服務】
優(yōu)汽在島主的帶領(lǐng)下，打造出了一個鐵的團隊，對產(chǎn)品的前瞻性，把握的非常到位，可以說，在汽車后市場，在全國來說，都有一定的先進性。所以，這部分我不作過多探討。
下面就其它關(guān)鍵詞，談談我的看法。
2怎么給客戶畫像
潛在客戶的獲取【推介】，優(yōu)汽目前做的非常到位，通過展會，小范圍沙龍宣講，陌生拜訪，朋友介紹等，通過２年的努力，我們的觸角，已經(jīng)完全的觸及到至少一線城市的各個角落。
獲取了潛在客戶后，我們怎么去跟蹤，怎么提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化贏率，我覺得這里面有大大的學問。
我們建立一個潛在客戶的微信群，集中溝通，有它非常大的優(yōu)勢，溝通快捷有效，但缺點也同樣顯而易見，就是沒辦法對癥下藥。當推銷一個標準產(chǎn)品(非訂制)，微信群內(nèi)集中溝通是非常好的，但小閉環(huán)的推廣，每家都有自己個性化的需求，功能不一樣，價格不一樣，這樣導致的問題也會非常多，所以這里就涉及到客戶怎么分類，或怎么精準的畫像的問題。
１. 一類客戶：不見兔子不撒鷹
用過傳統(tǒng)軟件，對傳統(tǒng)軟件比較熟悉，老板對計算機系統(tǒng)比較認可
從員工到老板，經(jīng)過１０年傳統(tǒng)軟件使用，對計算機的認識水平都比較高，對好的軟件有準確的悟性。對移動互聯(lián)網(wǎng)有興趣
能接受的軟件價格，基本就在５萬元左右，因為傳統(tǒng)軟件的價格，就是幾千元到２萬元內(nèi)
典型代表就是：競欣，林海
有轉(zhuǎn)化為小閉環(huán)的可能，因為他們有經(jīng)濟實力，有思想，僅僅是因為傳統(tǒng)的認識，還不一定知道你的東西到底值多少錢。一旦建立了信任關(guān)系，他認可了小閉環(huán)的價值后，錢還是很舍得花的。
這類客戶成交，主要應以技術(shù)做主導，講太多，他認為是忽悠。
２. 二類客戶：有前瞻性，有使命感，有新思想
這類客戶，老板是汽車行業(yè)的人，多年的侵淫，使他們有使命感，想在汽車后市場做點事。這類客戶，一般都會新組建的公司，在原來傳統(tǒng)業(yè)務的基礎(chǔ)上，單獨拿出一個團隊人馬，來做新的事業(yè)。
典型代表就是：萬乘，華汽，臺州易汽聯(lián)
能接受的軟件價格，在５０萬元－２００萬元之間
這類客戶唯一要做的就是建立信任關(guān)系，讓他們覺得把他們的事業(yè)交給我們放心。當然這樣的信任，包括我們的產(chǎn)品，我們的人格。
這類客戶成交，以島主為主導，也就是以理念為主導，以人格為主導
３. 三類客戶：隨波逐流型
這類客戶，經(jīng)常混跡于各個展覽會，研討會，對新鮮事物有一定認識。但要自己掏腰包，不一定就愿意掏，當然，錢少，試試也是可以的，假如成功了呢。
典型代表就是：迪歐奔寶，四川創(chuàng)世
能接受的軟件價格，在２萬元以內(nèi)
這類客戶成交，以銷售為主導，推廣我們的標準產(chǎn)品即可
４. 四類客戶：迷糊型
這類客戶，對新鮮事物有一定的接收度，但沒自己的認識，今天這個說好，他想去看看，明天說那個好，他也想去看看。
典型代表就是：車配龍，哈爾冰的張總
這類客戶就很難成交，即使成交了，也會麻煩很多，因為他要什么不明確，使用起來后，會這也不是，那也不是，最后扯皮的事情多。
這樣的客戶，如果成交，只能是標準版，千萬不能有量身定制的承諾。
以銷售為主導，客套的應付下即可，完全沒必要花太多時間。
3前瞻性思考，離不開人性的把握
作為一個銷售總監(jiān)，怎么有前瞻性的思考呢，我個人認為還是對人性的揣摩。等你把人性摸透徹了，就一通百通了。
優(yōu)汽的銷售團隊，玩的是套路。這個沒錯。問題是每個人都去玩套路，每一個人去研究人性就有問題。可能是討論好學，人云易云即可。
即使是套路，也是玩的人性。套路是普遍的思想（不分個體），即使這樣，也是一群人的人性。
你把握好了個體的人性，你就是一個好的銷售員了。
你把握好了一群人的人性，你就是一個好的銷售總監(jiān)了，一個前瞻性的戰(zhàn)略制定家了。島主就具備這個思路。但下面的其他銷售也去跟著學，導致套路沒學好，全是空的東西。
為什么說銷售的精髓是對人性的研究呢：
一個做加盟店的客戶，當我們談合同的時候，每個門店多少錢，我們就要考慮客戶的投入與我們的收益，假如我們５０００元／門店，那客戶（甲方）在談加盟店的時候，就無形中是一種壓力，加盟店做的越多，在軟件投入上越大。他會覺得這樣的投入難以控制。如果換種思維來談，每年固定５萬，這樣，客戶覺得他的投入是可以計算的，我們的收益也是可以預期的。關(guān)鍵的博弈點在這個客戶，１年到底會有多少個加盟店，這個知識就是對行業(yè)的判斷，對客戶的判斷。這就是站在對方的角度考慮問題，我們贏得了里子和面子，真正的雙贏。
還有萬乘的項目，對是否是合同內(nèi)需求存在分歧時，我們就應該主動承擔這種分歧導致的責任。這樣能贏得客戶的長期信任，以后的項目基本就是我們開價，他們簽字了。只要價格不太離譜，就不存在討價還價的問題。
4價值觀，方法論在團隊中的重要作用
島主在對銷售總監(jiān)也提出了團隊建設(shè)的要求，我也認為非常重要，談談我的看法。
我們的銷售團隊，每個人都想去做好，做出成績。這點我覺得不用懷疑。是島主的人格魅力，打造出的一個鐵的團隊。
問題是當我們的銷售總監(jiān)，自己都從來沒經(jīng)歷過，從潛客的拜訪，到多方競爭，到從競爭對手手上奪食的殘酷過程，所以在對團隊要求，制定銷售計劃，采用的緊急措施就不一定很恰當。這樣，就導致銷售團隊，看不到困難，做不出成績，看不到方向。
當去年老板提出２０１７年實現(xiàn)銷售額１８００萬時。我們的銷售總監(jiān)，銷售團隊，沒有１個人在分析，實現(xiàn)這樣的銷售額，需要多少客戶，每個客戶成交多少錢，要成交這么多客戶，需要多少團隊來配合（開發(fā)，售后），剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。
也許他們也認為１８００萬努力下，是可能實現(xiàn)的，但經(jīng)過幾個月的努力，發(fā)現(xiàn)完全沒可能實現(xiàn)時，如果不是混日子的人，肯定會很大的失落，就開始否定自己，這樣也是不利于銷售團隊的建設(shè)的。
上面說的是方法論的問題，還有一點價值觀。
當我們跟客戶談個簡單的合同，都要先去問問老板的意見，再去寫合同，然后合同有什么問題，就都是老板的責任了。而不是自己先去寫，再給老板看，這樣節(jié)省了老板的時間，也發(fā)揮了員工的能動性。你們可能又會說，那你把握不準怎么辦，在我看來，也非常好辦，你就方案一，方案二，方按三，多寫幾套，各自的優(yōu)缺點，讓老板只做選擇。
你讓老板拿意見，老板只能是大方向的，很多細節(jié)的工作還是需要我們的銷售總監(jiān)們來完善。這樣做出來的東西，才是集大家的智慧，才是民主集中，而我們很多時候，是先老板集中再員工民主。這樣容易導致，老板說了后，下面員工就不會說什么了，即使明覺得有問題，也照此執(zhí)行。
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