奶粉銷售技巧

　　奶粉銷售是個“狹路相逢勇者勝”的游戲，優(yōu)秀的業(yè)績首先來自于積極的信心。以下是小編整理的奶粉銷售技巧，歡迎閱讀。

　　奶粉銷售技巧 篇1

　　技巧一：我們把奶粉賣給誰（找對人）

　　①、對羊奶有好感

　　曾經(jīng)嘗試過奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過奶粉優(yōu)點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò)或其他門店介紹）

　　②、新生兒寶寶

　　（寶寶不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱堿性，可以更好的保護(hù)寶寶嬌嫩的腸胃；口感上更母乳，清淡，不容易影響寶寶的口感）

　　③、便秘上火的寶寶

　　（羊奶的蛋白質(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一，寶寶更容易消化吸收，蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)更加合理）

　　④、光吃不長胖、體質(zhì)偏瘦、脾胃虛弱的寶寶

　　（羊奶的吸收率可以達(dá)到94%，牛奶僅有48%，對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來講非常適宜）

　　⑤虛胖的寶寶

　　（牛奶以長鏈脂肪酸為主，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖）

　　⑥、容易過敏的寶寶

　　（羊奶中的過敏蛋白相對較少，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過敏，是世界上公認(rèn)的低敏乳品）

　　⑦、輕度乳糖不耐受的寶寶

　　（羊奶中乳糖分子較小，需要耗費(fèi)寶寶體內(nèi)乳糖酶較少，可以緩解寶寶乳糖不耐受）

　　⑧、免疫力差，呼吸道系統(tǒng)疾病反復(fù)多發(fā)的寶寶

　　（含有母乳中獨(dú)有的上皮細(xì)胞生長因子，修復(fù)寶寶呼吸道組織粘膜，預(yù)防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G，促進(jìn)寶寶身體抵抗力的提高）

　　⑨、皮膚粗糙，暗沉的寶寶

　　（含有豐富的SOD，可以修復(fù)皮膚，提高光澤度，同時上皮細(xì)胞生長因?qū)ζつw組織也有較好作用，羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處，被稱為“美容乳品”，《魏書》中曾記載“常飲羊奶，色如處子”。）

　　⑩、缺鈣的寶寶

　　（羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高）

　　技巧二：我們怎么把奶粉賣出去（怎么賣）

　　賣奶粉其實(shí)并不簡單，單純的賣奶粉1件事情應(yīng)該是由以下7個步驟組成。

　　①迎接顧客，

　　②了解需求，

　　③介紹產(chǎn)品，

　　④處理異議，

　　⑤介紹促銷，

　　⑥締結(jié)成交，

　　⑦售后服務(wù)。

　　總體就是不要為了銷售而銷售，不要盲目地銷售，當(dāng)不能成交時，細(xì)分到每個環(huán)節(jié)和部分，更好地查找原因，解決問題。

　　①迎接顧客：迎接顧客既不要過分熱情，也不要冷淡，適中為好。

　　常見迎接話術(shù)：

　　您好，歡迎光臨，有什么我能幫助您的？（新顧客）

　　好久不見，最近在忙什么呀？今天怎么沒帶寶寶過來（老顧客）

　　寶寶好像最近又長高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么（老顧客）

　　您好，歡迎光臨，看著您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來過我們店里嗎？

　　迎接顧客的目的是建立良好的第一印象，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說話和聊天，不要進(jìn)門就賣奶粉。

　　②了解需求：需求了解的幾個方面

　　寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習(xí)慣、現(xiàn)在吃的奶粉品牌和價位

　　奶量計(jì)算公式=（100--120ML)x寶寶體重（KG)

　　了解需求是最重要的一步，第一會讓顧客覺得導(dǎo)購很專業(yè)，第二，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮，選購合適奶粉的角度介紹）

　　常用問題：顧客進(jìn)店問：你們店這么多奶粉，哪個比較好或者哪個買的人多？

　　導(dǎo)購回答：我們店里的`奶粉品質(zhì)都挺不錯，哪個牌子都有顧客在吃的，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看，同樣一款奶粉，有人說好的，有人說不好的，主要是看咱孩子，您寶寶現(xiàn)在月齡？體重？奶量？開始詢問顧客需求。

　　③介紹產(chǎn)品：根據(jù)寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品

　　常用回答：我們店里面奶粉也比較多，每個奶粉的賣點(diǎn)都不一樣，所以不同的寶寶我們會根據(jù)孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長時間，對了，您以前了解過羊奶嗎？

　　您家孩子的情況，喝羊奶就比喝牛奶好（介紹羊奶的優(yōu)勢）

　　④處理異議:顧客就價格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問題

　　⑤介紹促銷：介紹促銷活動或者奶粉廠家的積分，鼓勵顧客成交。

　　⑥締結(jié)成交：每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數(shù)不少于三次

　　⑦售后服務(wù)：收銀+沖調(diào)轉(zhuǎn)奶方法+寶寶營養(yǎng)建議+連帶銷售。

　　技巧三：賣奶粉需要了解的其他方面（做對事）

　　銷售奶粉前應(yīng)該做出充分的準(zhǔn)備，包括以下8個方面的準(zhǔn)備。

　　①自我心態(tài)，

　　②產(chǎn)品賣點(diǎn)，

　　③奶粉陳列，

　　④形象資料，

　　⑤會員情況，

　　⑥促銷活動，

　　⑦庫存狀況，

　　⑧價格區(qū)間了解和匹配。

　　總體來說就是要積極面對奶粉銷售，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升專業(yè)性，做優(yōu)秀導(dǎo)購,關(guān)注奶粉與銷售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷活動、價格匹配等滿足顧客需求，用對會員情況的了解來提升滿意度，開展售后服務(wù)等。

　　奶粉銷售有訣竅，掌握方法，可以大大提高成交的概率，不妨來試試把！

　　奶粉銷售技巧 篇2

　　一分價錢一分貨

　　這是很多導(dǎo)購人員面對顧客價格異議的時候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。

　　我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

　　而且，一分價格一分貨會讓你的產(chǎn)品根本賣不上價格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價值還包括了情感價值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。

　　好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八�以才貴

　　當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟�以才貴”。

　　這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟�以才貴呢，有沒有好東西價格也很便宜的呢，而且顧客會因?yàn)橘F才購買嗎？

　　您真有眼光

　　不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。

　　我們家的產(chǎn)品有折扣的

　　有些顧客會直接向?qū)з徣藛T詢問價格，當(dāng)導(dǎo)購報價以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時候，導(dǎo)購人員馬上就會跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場xx折”。

　　請問顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

　　我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好

　　許多客戶在看產(chǎn)品時，也會問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。

　　其實(shí)，每個產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)。客戶問這問題時也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。

　　這時導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的.產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。

　　延伸延伸：奶粉銷售步驟

　　第一步

　　積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）

　　第二步

　　根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你介紹產(chǎn)品）；

　　第三步

　　根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因?yàn)槟愕膶�業(yè)更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的

　　有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。

　　第六步

　　請顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經(jīng)常會有活動，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

　　奶粉銷售技巧 篇3

　　分為幾步進(jìn)行

　　1、以抓到顧客優(yōu)先權(quán)

　　2、進(jìn)行奶粉的介紹

　　3、講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受

　　4、(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對你對產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報告、國家對奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

　　5、信賴你這個人時候她就會愿意聽你說產(chǎn)品

　　6、當(dāng)顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，(當(dāng)有些顧客不愿意留資料時候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。

　　實(shí)戰(zhàn)演練

　　來了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你?

　　顧客:我來看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺面的奶粉)

　　顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個月

　　邁高：寶寶6個月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點(diǎn)他認(rèn)定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實(shí)，不同品牌的'奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長期，寶寶也容易生病，因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?

　　顧客：沒聽說你這個牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時有沒有看中央一臺、三臺、中央新聞頻道、上海東方衛(wèi)視···電臺呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時間的時候馬上就會換臺，不會留意廣告)在今年我們也會在湖南臺上廣告的。(說話語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　　①顧客：那倒是.到時候去注意下。(說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了)(有2種顧客)

　　②顧客：還是不要了(這時候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動的都可以打你電話)

　　邁高：(這時候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認(rèn)可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認(rèn)證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報告讓顧客看，讓她從信任這個品牌，導(dǎo)購平時還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時候顧客不說話你可以接著說)

　　邁高：我相信你也對奶粉有個很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。(這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

　　顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

　　邁高：正好我們有活動，你寶寶反正都要吃的，我們買2罐送妞妞車等(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

　　奶粉的促銷技巧

　　顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個價位，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動，買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)

　　伙計(jì)們：當(dāng)你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚(yáng)、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動聽，那個聽你說話也很配合你。為什么會這樣呢?因?yàn)槟銗鬯齻儭Ｆ鋵?shí)，在介紹我們產(chǎn)品時也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。

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