有效預(yù)防業(yè)務(wù)員離職帶走客戶

業(yè)務(wù)員的每一次流動(dòng)都是對(duì)終端客戶的一次傷害，終端客戶好不容易熟悉、接受了原來的業(yè)務(wù)員，今天又來了一個(gè)新面孔，明天又不知道會(huì)是誰，最終是損害了終端對(duì)經(jīng)銷公司的信任，增加了終端客戶接受產(chǎn)品的難度。

因此一個(gè)穩(wěn)定高效的銷售隊(duì)伍是市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達(dá)到這個(gè)目的是越來越困難。業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性太差成為最大的問題。

分析業(yè)務(wù)員離職帶走客戶的原因，一方面可能是業(yè)務(wù)員曾經(jīng)給客戶帶來了相當(dāng)可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”，企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使業(yè)務(wù)員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”業(yè)務(wù)員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。業(yè)務(wù)員的作用無可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?企業(yè)除了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應(yīng)該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應(yīng)的職能部門。組建客戶管理，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理。

其次，在管理方面，實(shí)行垂直的雙重管理。這種雙重管理模式，使銷售管理實(shí)現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，日常溝通方面遵循：“1、3、5法則”，即每周一、三、五定時(shí)與客戶進(jìn)行雙向溝通。

最后，“追根溯源”，橫向交流。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵(lì)和學(xué)習(xí)，并且還可以有效預(yù)防內(nèi)部“問題”，便于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題。

業(yè)務(wù)員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個(gè)廠家都屢見不鮮，此問題的解決，有時(shí)不能光從業(yè)務(wù)人員身上找問題，更多的是企業(yè)自身客戶資源的保護(hù)措施沒做好，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標(biāo)本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

從下面三點(diǎn)入手：

1、 感情投入。人為關(guān)懷讓業(yè)務(wù)員有種歸屬感，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的尊重與重視。比如：在員工生日、生病間，公司表現(xiàn)出關(guān)懷，在銷售繁忙的時(shí)有慰問與激勵(lì)等。

2、 尊重信任。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度語言與業(yè)務(wù)員交流。

3、 完善管理層。公司要有一個(gè)得力的管理團(tuán)隊(duì)。管理層可以讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)發(fā)展的空間，把最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工，形成良性循環(huán)。

[每個(gè)業(yè)務(wù)員入職都必須按檔案管理制度做好備份客戶資料。離職前必須將手里掌握的書面材料和客戶名片交給總經(jīng)理，總經(jīng)理用客戶檔案與之核對(duì)無誤后結(jié)帳離職。

可由總經(jīng)理自己或指定自己信任的人管理檔案。

管理制度規(guī)定：客戶檔案分貿(mào)易與項(xiàng)目2大部分。所有業(yè)務(wù)員每做成功一次貿(mào)易或項(xiàng)目，都必須按照統(tǒng)一格式將客戶資料填寫成完整的電子版，并于每月26日交與總經(jīng)理。每季度把平時(shí)聯(lián)系客戶后有意向的客戶資料整理歸檔成電子版本交與管理檔案負(fù)責(zé)人。除電子文檔外，相關(guān)全套書面資料檔案必須整理好交與總經(jīng)理辦公室。

其中基本資料內(nèi)容(公司名稱、地址、聯(lián)系方式、客戶方聯(lián)系人、客戶需求、公司基本狀況等)，也包括對(duì)方聯(lián)系人的品行、性格、愛好。

最主要的是每次客戶的全套具體項(xiàng)目資料(包括報(bào)價(jià)、圖紙、承接此項(xiàng)目業(yè)務(wù)員、完成此項(xiàng)目的工程師、調(diào)試中問題的解決方案記錄等等)一系列的因素全部羅列。

經(jīng)過整理的所有客戶檔案只有總經(jīng)理可以看，業(yè)務(wù)員與工程師只知道自己所做的某項(xiàng)目?jī)?nèi)容，保密程度也相對(duì)高。當(dāng)業(yè)務(wù)人員離職后就算他不主動(dòng)交出客戶資料，公司也不用擔(dān)心了。

銷售員不僅受直接主管管理，而且還受客戶管理部的直接管理。

基于客戶檔案的建立，便于公司隨時(shí)與客戶保持感情聯(lián)絡(luò)，從而達(dá)到客戶維護(hù)的基本目的。并可以“明察秋毫”從另一角度觀察自己業(yè)務(wù)員與客戶的動(dòng)向，預(yù)防業(yè)務(wù)員走后利用“感情投資”“拐”走客戶。

鑒于在成都有分部，可以讓大家相互介紹各自的銷售技巧，有個(gè)異地交流。對(duì)于各分部發(fā)生的事情另一地方可提前警戒。