廣告銷(xiāo)售中的電話銷(xiāo)售

　　電話溝通是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)言等來(lái)判斷對(duì)方的廣告銷(xiāo)售心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過(guò)對(duì)方的神情、目光、肢體動(dòng)作、語(yǔ)言、語(yǔ)氣等來(lái)判斷其廣告銷(xiāo)售心理活動(dòng)。所以，對(duì)于廣告銷(xiāo)售中的電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠一步到位找到目標(biāo)廣告客戶，引起廣告客戶的興趣，掌握廣告客戶的心理，獲取廣告客戶的信任，已經(jīng)成為決定廣告銷(xiāo)售中電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵步驟。

　　一、確定廣告銷(xiāo)售目標(biāo)客戶

　　廣告銷(xiāo)售工作的第一步就是確定自己的廣告目標(biāo)客戶。廣告目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些廣告客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無(wú)功的。

　　例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你希望得到哪種魚(yú)呢?你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。

　　在廣告目標(biāo)客戶最集中的地方尋找廣告客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的廣告目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，廣告銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話銷(xiāo)售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

　　如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品;A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)�決策有重要影響;N表示有需求

　　二、有效的廣告銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

　　明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷(xiāo)售媒體產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

　　明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

　　設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

　　所需資料的準(zhǔn)備。具體講，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

　　把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

　　三、開(kāi)場(chǎng)白要有吸引力

　　對(duì)廣告銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

　　許多電話銷(xiāo)售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX媒體的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感�！坝质悄膫�(gè)公司的推銷(xiāo)員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷(xiāo)售的命運(yùn)。

　　作為一個(gè)成功的電話銷(xiāo)售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷(xiāo)電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想您不會(huì)掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

　　所以，電話銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　　四、取得廣告客戶信任

　　對(duì)于電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。自己多年成功的廣告銷(xiāo)售成功經(jīng)歷得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷(xiāo)售根本無(wú)法進(jìn)行下去。

　　例如：

　　廣告銷(xiāo)售員：“你好，李小姐，我是XX媒體的XX，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去?”

　　李小姐：“你是誰(shuí)?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話?”

　　銷(xiāo)售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的市場(chǎng)策劃高手，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎?”

　　李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話?對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧�！�

　　在初次電話接觸廣告客戶時(shí)，取得廣告客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話銷(xiāo)售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷(xiāo)售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

　　五、迅速切入正題

　　在客戶愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話銷(xiāo)售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話的內(nèi)容，再次引起廣告客戶對(duì)你的興趣。

　　例如：

　　廣告銷(xiāo)售員：“你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢?”

　　客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少�！�

　　廣告銷(xiāo)售員：“聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前正在考慮新的廣告媒體?”

　　客戶：“是的�！�

　　廣告銷(xiāo)售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，你們同行很多企業(yè)在我們媒體投放廣告后，廣告效果都非常不錯(cuò)：

　　廣告客戶：“什么媒體?”

　　廣告銷(xiāo)售人員：“XX媒體……”

　　電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

　　六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

　　電話銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。

　　例如，你可以說(shuō)：“許多客戶告訴我們，我們的媒體幫助他們降低了廣告投入減少了廣告浪費(fèi)的機(jī)會(huì)，保證了廣告效果，這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的�！�

　　無(wú)論電話銷(xiāo)售還是登門(mén)銷(xiāo)售，自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定廣告客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素……

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