各國風格式談判與技巧

　　由于文化習俗的差異，決定了來自不同國家、不同地區、不同民族的談判人員，具有不同的習慣、態度、立場或行為，也決定了他們具有不同的談判風格。每一個民族都非常珍視自己的習俗，視習俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會參與跨國家、跨地區談判的談判人員不僅需要精通外國語言和貿易實務，而且還應該了解世界各國的國情民俗、傳統習慣、宗教信仰、談判風格、洽談技巧等相關知識。這些相關知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導作用，談判活動也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因為各個國家有著不同的傳統文化。

　　“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義。口才語言是傳統文化的結晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網這與其島國的地理環境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網即有關談判人員一起協商，統一思想，形成整體性的內部思維空間。口才培訓談判過程中，其起關鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內部思想。美國人往往是每個談判人員分別責一部分內容，自己負責的內容自己有權作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發言，其基本思想對外開放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現。

　　一般來說，比較嚴謹的民族，如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導源于各國歷史、政治、經濟和文化傳統的差異。口才指導了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動權。

　　文化習俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環往復地討論，齊頭并進，交錯進行。縱向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

　　一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內容，在具體的談判活動中應該視具體情況加以選擇應用。可是在一些國際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習俗影響的結果。口才培訓美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經過反復交談確定議題中的各個方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。

　　事務談判課程時進行過模擬談判。發現在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這也是東西方文化差異的具體表現。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。

　　中國文化與談判關系 : 談判是社會活動中最常見的現象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿易以及政治活動中。正確理解談判對方的行為、目標和動機是達成相互滿意的協議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業伙伴關系。

　　由于中西文化間價值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會導致談判和商業活動中的困難。多數關于中西談判的跨文化研究采用問卷調查或采訪的方式，口才教育以跨國企業經理為對象，得到的則是回顧性數據。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過程，包括雙方各自的戰略、動機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問卷調查或采訪研究很難得到這些數據。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內決策過程而難以被確認。出于明顯的原因，同時觀察“現實世界”中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實驗經濟學中是可行的。與問卷調查或采訪方式相比，實驗經濟學研究方法有以下優勢：研究對象在金錢獎勵激勵下做出真實決策;實驗條件受到嚴格控制所以可以通過改變實驗條件獲得對照數據;可以通過反復實驗驗證其可重復性。

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