銷售的談判技巧

　　商務談判是銷售過程中最重要的環節,在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧。下面是小編分享了銷售談判技巧，希望你喜歡。

　　銷售的談判技巧 1

　　價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。

　　一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

　�。�1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶

　�。�2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

　�。�3） 客戶開價后，你要努力抬價。

　　有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的�？蓮娬{產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

　�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

　�。�5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

　　二、 折扣的談判技巧

　　第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

　　第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

　　策略

　　1、換產品給折扣比如：從低到高等

　　買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

　　2、以退為進

　�。�1）給自己留下討價還價的余地

　�。�2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

　�。�3）要讓對方在重要的問題上先讓步

　　（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下

　�。�5）學會吊味口

　　（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

　　（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

　�。�8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

　　三、價格談判的方式

　　要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

　　1. 確認客戶喜歡本產品

　　2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

　　3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

　　4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

　　5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

　　6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

　�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強烈的購買欲望

　　1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

　　2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

　　3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

　　4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

　　5. 不能找物業的缺點降低

　　6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

　�。ǘ�）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價

　　1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

　　2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

　　3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

　�。ㄈ�）以自己的經濟能力不夠作為理由

　　1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

　　2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

　　3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

　　4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

　　5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

　　6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

　　7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。

　　8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。

　　9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

　　10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

　　11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

　　12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

　　（四）聲東擊西探知更便宜的價格

　　1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

　　2. 要求開發商給毛坯房的`價，價格同意后再要求提供裝修。

　　3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

　　4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

　　5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

　　6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。

　　7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

　　8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

　　9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

　　如何守價

　　一、客戶之所以購買的主要原因；

　　產品特點與客戶需求相符合；

　　2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

　　3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。

　　二、談價過程中要掌握的原則；

　　1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

　　2. 不要有底價的觀念；

　　3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；

　　4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

　　5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

　　6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

　　7. 抑制客戶有殺價念頭：

　　8. 堅定態度，信心十足；

　　9. 強調產品優點及價值；

　　10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

　　11. 促銷要合情合理；

　　三、議價過程的三大階段

　　（一）初級引誘讓價

　　1. 初期要堅守表列價格；

　　2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

　　3. 引誘對方出價；

　　4. 對方出價后要掉價；

　　5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

　　（二）引入成交階段

　　1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；

　　2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

　　3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

　　4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

　　5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

　　6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；

　　8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

　�。ㄈ�）成交階段

　　1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子�！�

　　2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

　　銷售的談判技巧 2

　　1、談判基礎：說好談判時的第一句話

　　許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發走還是準備繼續談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

　　談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

　　很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

　　2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

　　在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。

　　在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的'決策者。這樣，真假一目了然。

　　3、以勢壓人：用“專家”的心態來談判

　　“專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。

　　當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

　　4、保障自我利益：退步也要有附加條件

　　談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

　　銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。

　　銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

　　5、抓住主要人物：說服對方關鍵人物

　　在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

　　有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

　　銷售的談判技巧 3

　　銷售員在商務過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3厘米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　　（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的`結果。

　�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　�。�5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　�。�8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

　　銷售的談判技巧 4

　　當中國進入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業中都會有眾多的企業用盡渾身解數爭奪更大的市場份額。在如此大環境之下，市場供需關系發生了轉變，談判的天平出現了傾斜。從宏觀角度觀察，生產商談判的力量呈下降的趨勢，在未來的數年中將不會改變。一個敏感的問題：“既然大環境如此，生產商是不是該放棄談判？”答案當然是否定的，談判力量降低的主要原因是賣方在個案中沒有建立起自身的優勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設定了一個錯誤的定位，這樣的心態怎么能取得談判的成功？

　　生產企業的銷售人員通常會以什么樣的心態與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優勢？買方一定掌握談判的優勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！

　　也許買方的客戶指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會認定你更有優勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優勢。

　　談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業鏈中，生產企業一定會在很多方面受制，比如彩電企業的產品價格受顯像管企業的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優勢；影碟機企業被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。

　　如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優勢存在于每個人的心智中，你認為你有優勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。

　　在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細節或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。

　　談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的.調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。

　　在過去大大小小的談判中，為取得談判優勢，我始終遵循兩個原則：

　　1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個很小的環節，如果不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；

　　2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

　　總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規律可循呢？

　　首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。

　　那些受過專業培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們為此興奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

　　你在彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

　　在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

　　低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業規律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業了！”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”

　　通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧�！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協。

　　這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發生，你應該要有如下的準備：

　　把所有細節在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

　　事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業帶來多大的損失。

　　比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。

　　對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業現金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協。

　　對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。

　　銷售的談判技巧 5

　　在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人

　　員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的.。

　　訓練方法是關鍵

　　目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

　　如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

　　二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

　　銷售的談判技巧 6

　　1、要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

　　2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

　　3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

　　4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批準。

　　5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

　　6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

　　7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的.對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

　　10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

　　銷售的談判技巧 7

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步�？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

　　不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

　　二、虛設上級領導

　　廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意�！�

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

　　中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿�聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦�！鼻啬鹿�聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養�！鼻啬鹿�聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的.報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點�！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節�！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲�！�

　　彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由�！�

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

　　也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補償

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

　　銷售的談判技巧 8

　　一、“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的.理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　銷售的談判技巧 9

　　開局：為成功布局

　　報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。

　　首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的.報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

　　在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

　　中局：保持優勢

　　當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

　　在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

　　終局：贏得忠誠

　　步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

　　你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

　　技巧總結

　　1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

　　2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

　　3. 盡可能讓對方先亮底牌。

　　4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

　　5. 抓對手的軟肋。

　　銷售的談判技巧 10

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的.題目，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情�？蛻魹榕�性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。

　　銷售的談判技巧 11

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產品很好，有神馬功效，銷量很棒，現在做活動。把產品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據用戶需求去生產和推薦產品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?

　　找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。

　　放大痛點

　　(如果有能力可以進行這一步，根據具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

　　那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫生會把話說嚴重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的'了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據需求來介紹產品還有使用方法，以及效果假設。

　　四、答異議

　　當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現專業。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務)、給予利好成交法(禮品或者優惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

　　銷售的談判技巧 12

　　買賣談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

　　談判的原則

　　一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關系上，達成協議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿買賣順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕松的，非業務性的，可談名人軼事或旅游風景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。

　　商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。

　　談判過程中的要領

　　在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內容。②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語言，以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意愿，并會給以明確答復�？傊�，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的`內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

　　2.表達的要領。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒有多大聯系的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.說服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現后，你可以說明事先已經講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

　　4.聆聽的要領。聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。④同步性。當在聆聽時，就要考慮他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內容。

　　銷售的談判技巧 13

　　銷售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。

　　銷售談判技巧三：談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　銷售談判技巧四：本企業信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

　　商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的.了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

　　銷售的談判技巧 14

　　客戶心理

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導整個過程。

　　細心防守

　　細心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

　　讓步的原則：

　　▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

　　▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷售人員、銷售經理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的'成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。

　　那么，究竟應在什么時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。

　　還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個重要方面。

　　比如說，當難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會欣然同意的。

　　當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說�！边@樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。

　　有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之后的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。

　　銷售的談判技巧 15

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業務生涯——這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的.使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。

　　以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

　　銷售的談判技巧 16

　　1．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　2．獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　3．拜訪完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

　　4．在取得一鳴驚人的成績之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5．拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

　　8．對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

　　9．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。

　　10．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　11．一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

　　12．在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13．選擇客戶。衡量客戶的行動意愿與決策能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14．強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

　　15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。16．向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

　　18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　　19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20．要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性，因為是他們決定著你的業績。

　　21．在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23．業績好的代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

　　26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

　　28．接近客戶一定不可千一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29．銷售介紹的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成銷售的機會。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

　　40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的`是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

　　41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

　　47．在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

　　48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

　　51．成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會�！�句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

　　54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

　　57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58．不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。59．堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。60．用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　62．留給客戶深刻的這一印象包括一種倉，新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

　　63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

　　64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

　　65．銷售代表有時像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

　　66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

　　67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

　　68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

　　69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

　　70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

　　73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

　　74．據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

　　75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

　　76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

　　78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

　　80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

　　83．如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

　�。畵�估計，有50％的銷售之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

　　85．如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

　　86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

　　87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

　　89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響！

　　90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

　　91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

　　92．棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒有他們，否則你無法達到頂級水平。

　　93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。94．正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，從而獲得豐厚的利潤的訣竅。

　　95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結，它只會一再“從頭開始”。

　　96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

　　97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

　　98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

　　99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴�。不要做一日之星。執著才能長久。

　　100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

　　銷售的談判技巧 17

　　提要選擇優秀的業務人員是搞好市場營銷的基礎。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。要想店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應注意一些問題。

　　市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。

　　銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。

　　營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

　　隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

　　賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了�？词裁�？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。

　　服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：

　　1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。

　　2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的'內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

　　3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。

　　4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。

　　5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。

　　6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

　　7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

　　8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

　　9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。

　　10、收款能力強。極強的收款能力也是服裝銷售人員成功的關鍵之一，否則，就會功虧一簣。優秀的業務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時，優秀的業務人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

　　把握銷售制勝的十個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業績。

　　銷售的談判技巧 18

　　“客戶忠誠計劃”的首要目標是留住客戶，并建立客戶忠誠。而企業要想實現這個目標，除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉換成本之外，還必須要考慮一個關鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶的營銷人員。銷售工作并不是僅靠營銷一個部門來完成，而是要依賴于企業內部所有部門的共同努力，只不過營銷部門戰斗在市場最前沿罷了。基于此，客戶忠誠度要通過企業所有員工的'智慧與勞動換得，而員工滿意與忠誠是客戶滿意與忠誠的基礎前提。

　　因此，企業首先應該把員工管理客戶化，并針對員工制定“員工忠誠計劃”，留住核心員工并讓他們兢兢業業地為企業“賣命”。因此，企業在制定并推行“客戶忠誠計劃”前，必須針對內部員工推出一份“忠誠計劃”，以保證面向外部客戶的“客戶忠誠計劃”最終能夠實現。

　　銷售的談判技巧 19

　　企業推行“客戶忠誠計劃”，很關鍵的一點就是瞄準目標客戶，并且是具有忠誠潛質與購買潛力的客戶。這類客戶可以說是又紅又專的客戶，有價值、有誠意�！爸艺\計劃”不倡導“普惠制”，而是針對客戶設置一定門檻。

　　通過以上對于地板銷售技巧的介紹，大家現在都已經了解了吧。掌握好這幾點銷售技巧就可以讓你的銷售業績節節攀升。

　　地板銷售的成交技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧�！碑斈闾岢龀山坏囊�求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　三、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的`考慮時間�！�

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　銷售的談判技巧 20

　　銷售話術四大技巧：

　　1.抓住顧客心理

　　生活中，人們在消費的時候往往會有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會購買。人們購買服裝的時候也是一樣的，若是服裝銷售導購在于顧客溝通中懂得抓住他們的購物心理，自然能夠抓住銷售機會了。

　　2.把握交流時機

　　在銷售服裝的過程中，服裝導購員在運用銷售話術時，要學會抓住每一個合適的時機，向顧客詢問問題，及時的了解顧客的需求，以便更好的把握銷售機會。在銷售過程中，服裝導購員向顧客詢問的問題有如下五類：

　　(1)問簡單的問題

　　(2)問“是”的問題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問題。

　　(3)二選一的問題

　　(4)開放式問題

　　(5)封閉式問題，即有指向性的問題

　　3.鼓勵顧客試穿

　　4.善用贊美語句

　　在營銷界有這樣一個經典案例：

　　一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

　　1、攤主一

　　老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”

　　攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

　　老太太搖搖頭走開了。(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)

　　2、攤主二

　　老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”

　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜”。

　　老太太二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶)

　　3、攤主三

　　旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

　　老太太：“我想買酸點的蘋果”。

　　攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

　　老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)

　　4、攤主四

　　這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

　　攤主：“我的'蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

　　攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬)你想要多少?(封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手)

　　老太太：“我再來兩斤吧�！�

　　老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。

　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(愿景引發)”

　　老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧�！�

　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

　　攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

　　老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。

　　銷售的談判技巧 21

　　一、“迎”——吸引對方注意達成結果

　　通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；迎接顧客目的是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代生活中，人與人最缺乏的就是溝通與信任！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費者并不能肯定他們需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的購買機會，主動地與顧客打招呼。

　　而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現；

　　建議：您好�。ɡ�近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

　　例如：銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪。

　　為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品�！被颉拔覀儸F在進行的是某某活動；”這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

　　如查針對幾位顧客同時在看產品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　　通常，在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應；希望能聽你說下去，這時，要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；顧客會提出問題，如：這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。醫藥終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。

　　二、“識”——變通改變購買欲望

　　通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

　　通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。

　　在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉；不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌；盡量避免否定的價值判斷。如：“我不認樣認為或您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例：顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……�！狈治觯赫�聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

　　作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識�！俺晒Φ匿N售是創造機會，失敗的銷售是等待機會�！眲撛斓年P鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。

　　三、“薦”——吸引客戶需求增加銷量

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的`需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。因此，銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

　　推薦產品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在；第二步：說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處；第三步：展示、演示或者試用產品，根據顧客具體需要說明產品的特點和益處；第四、為進一步增加可信度和銷售力，除演示產品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由于演示或體驗證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

　　切記：和客戶達成一致要有豐富的知識，內行不能說外行話，該說的要說，不該說的別瞎說，站在對方立場上想問題，只要客戶信任你，就會百依百順。

　　四、“帶”——滿足達成銷售的條件

　　通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？

　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍。在連帶銷售中要注意：

　　切記：

　　1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

　　2、在把話題轉移到相關產品之前，先滿足顧客提出的要求。

　　3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。

　　4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

　　五、“送”——送走未成交的客戶等于歡迎下次再來

　　如果顧客沒有購買，可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系；如果購買了產品，銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

　　從迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

　　切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記送別時對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句點，因此，要知道建立銷售要拓展思維深度、延伸思維廣度、提升思想高度、增加思維速度、建立思考力體系和改善思維方式，對一次成敗都非常關鍵，

　　一、讓更多的顧客知道門店；

　　二、讓更多的顧客走進門店；

　　三、讓進店的顧客人人都買；

　　四、讓進店的顧客現在就買；

　　五、讓進店的顧客買得更多；

　　六、讓進店的顧客買得更貴；

　　七、讓不買的顧客留得更久；

　　八、讓買過的顧客帶人來買。

　　懂得營銷價值的回歸就要明白技術技巧技能一樣也不能少。

　　銷售的談判技巧 22

　　技巧一：將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　技巧二：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　技巧三：認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　技巧四：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　技巧五：信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的`最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　技巧六：學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　技巧七：善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　技巧八：結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　銷售的談判技巧 23

　　服務營銷

　　服務三階段：售前，售中，售后。售前服務>售后服務

　　服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。(服務=用心)

　　服務的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

　　服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

　　一、顧客是什么?

　　1.顧客是我們企業的生命所在

　　2.顧客是創造財富的源泉

　　3.企業生存的基礎

　　4.衣食行住的保障

　　二、服務的重要性：

　　1.服務使企業價值增加

　　2.優質服務具有經濟的意義

　　3.市場競爭的加劇(微利時代，高品質服務決定顧客的導向)

　　三、服務的信念

　　服務就是銷售，銷售就是服務;服務是手段，銷售是目的:

　　a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

　　b.我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

　　c.我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　　d.維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務在決定

　　e.沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。

　　f.所有行業都是服務和人際關系

　　四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

　　1.主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

　　2.做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友(感動的服務)。

　　3.誠懇地關心顧客及顧客的家人：(因為沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業伙伴。

　　五、銷售跟單短信服務法則：

　　1.善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)。

　　2.群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。

　　3.要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

　　4.用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

　　5.感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

　　6.備用短信：

　　a.成長激勵20條;

　　b.祝福祈禱20條;

　　c.客服售后10條

　　(對公司比較有價值意義)。

　　六、服務的五大好處：

　　1.增加客戶的滿意度。

　　2.增加客戶的回頭率。

　　3.更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。

　　4.人際關系由量轉變為質變。

　　5.擁有更多商機。

　　七、抗拒點解除的七大步驟：

　　1.是否是決策者。

　　2.耐心傾聽完抗拒點。

　　3.先認同客戶的抗拒點。

　　4.辨別真假抗拒點。

　　5.鎖定客戶抗拒點。

　　6.得到客戶的承若。

　　7.解除客戶抗拒點。

　　如：

　　鎖定抗拒點:請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

　　銷售日志

　　一、銷售過程中銷的是什么?

　　答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

　　3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

　　4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么?

　　答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

　　3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　三、買賣過程中買的是什么?

　　答案：感覺

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

　　假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的`感覺不對。

　　5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、買賣過程中賣的是什么?

　　答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

　　4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

　　五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

　　答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

　　1、你是誰?

　　2、你要跟我談什么?

　　3、你談的事情對我有什么好處?

　　4、如何證明你講的是事實?

　　5、為什么我要跟你買?

　　6、為什么我要現在跟你買?

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

　　舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，

　　設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

　　六、如何與競爭對手做比較?

　　1、不貶低對手。

　　你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

　　2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

　　3、強調獨特賣點。

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

　　七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?

　　答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

　　關心就是服務�？赡苡腥藭�說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?

　　1、讓客戶感動的三種服務：

　　主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

　　誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

　　做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

　　2、服務的三個層次：

　　份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

　　與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?

　　3、服務的重要信念：

　　我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

　　假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

　　電話行銷

　　據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。

　　流程圖:預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

　　一、打電話的準備。

　　1.情緒的準備(顛峰狀態)

　　2.形象的準備(對鏡子微笑)

　　3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)

　　4.工具的準備：(三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。

　　成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

　　二、打電話的五個細節和要點：

　　1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。

　　2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

　　3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

　　4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

　　5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

　　三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

　　四、行銷的核心理念:

　　愛上自己，愛上公司，愛上產品

　　1.每一通來電都是有錢的來電。

　　2.電話是我們公司的公關形象代言人。

　　3.想打好電話首先要有強烈的自信心。

　　4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

　　5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

　　6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

　　7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

　　8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

　　9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

　　10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

　　五、電話中建立親和力的八種方法：

　　1.贊美法則。

　　2.語言文字同步。

　　3.重復顧客講的。

　　4.使用顧客的口頭禪話。

　　5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。

　　6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。

　　7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

　　8.幽默。

　　六、預約電話：

　　1、對客戶有好處。

　　2、明確時間地點。

　　3、有什么人參加。

　　4、不要談細節。

　　七、用六個問題來設計我們的話術：

　　1.我是誰?

　　2.我要跟客戶談什么?

　　3.我談的事情對客戶有什么好處

　　4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?

　　5.顧客為什么要買單?

　　6.顧客為什么要現在買單?

　　八、行銷中專業用語說習慣用語：

　　習慣用語：你的名字叫什么?

　　專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎?

　　習慣用語：你的問題確實嚴重

　　專業用語：我這次比上次的情況好。

　　習慣用語：問題是那個產品都賣完了

　　專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

　　習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

　　專業表達：你這次修后盡管放心使用。

　　習慣用語：你錯了，不是那樣的!

　　專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

　　習慣用語：注意，你必須今天做好!

　　專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

　　習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

　　專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

　　習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

　　專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

　　銷售的談判技巧 24

　　一、基礎部分

　　1、好的開始源于微笑，并且在銷售的過程中一直主動微笑。2、銷售人員站立要抬頭挺胸，充滿活力，切忌疲憊不堪和懶散的樣子。

　　3、尋找顧客贊美點，對顧客進行由衷的贊美。但也要依據事實來贊美。

　　二、與顧客溝通的原則

　　多用肯定語言，多說贊美、感謝的話，明確自己的職權范圍，有的導購盲目為了促成銷售，答應顧客一切要求，承諾了公司并未許可的內容，比如售后服務，退換貨，未達到購買金額就送贈品，降低價格，這是相當錯誤的，只會損害品牌的.信譽度。

　　三、進一步吸引顧客

　　1、突出介紹新產品：顧客一般都是對新的東西感興趣。

　　2、興奮地將賣點傳遞出去：比如自己買過，感覺怎么怎么好。

　　3、語言要簡單，因為顧客對太理論的東西不感興趣，注意不要攻擊其他品牌。

　　四、 激發顧客的購買欲望

　　尋找商品優點，優秀的銷售人員會尋找商品的優點，尋找商品帶給顧客的好處，促使銷售成功。運用顧客喜歡與眾不同的心態：告之我們的產品與一般品牌不一樣的地方在哪里，從而吸引顧客購買。

　　五、讓顧客購買的技巧

　　1、避免過早談價格：尤其對價格較貴的家電產品來講，或者是顧客剛進入店鋪，此時不要談價格，需要不斷的激發顧客的購買欲望，告之產品的優勢，充分調動其購買欲望。

　　2、有限的數量或期限：告訴顧客，產品數量已經非常有限了，或者是做活動僅限今天。

　　3、運用沉默的力量

　　成交與不成交的區別在于導購的堅持程度，遇到問題和困難時，不能放棄，只有堅持才能達到最終的成交。銷售人員的微笑和直視，會使顧客產生沉默的壓力，再此打消顧客的疑慮，強調產品的性能和賣點。

　　六、贏得顧客忠誠度的方法

　　1、做親切的接待工作

　　2、發現顧客長處和優點，并加以贊美

　　3、了解顧客興趣愛好

　　4、記住顧客容貌和姓名

　　銷售的談判技巧 25

　　一、區分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

　　二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如：在介紹家電商品的.時候可以編一些小故事。

　　三、學會進行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強大？先生，我們的電視android系統使用是不是很方便？在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　四、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。例如在試空調的時候，鼓勵顧客伸手到出風口去試一試氣流的大小。

　　五、銷售的過程中要注意促單

　　銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

　　六、學會應付討價還價的顧客

　　消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：1、對價格有異議；2、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者

　　銷售的談判技巧 26

　　第一步、塑造權威形象，發現顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動于衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫生則是一個專家一個權威人士，也就是說，顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業權威形象而發生信托轉移。

　　很多導購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?

　　對產品的信托、對品牌的信托、對導購的信托和對銷售環境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個方面，這四大信托中，產品、品牌、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，只有導購信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。

　　塑造權威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產品，就有大概會呈現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千一律的說法，你如果來點奇怪的招術，結果會怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導消費

　　贏得訂單的焦點就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的緣故原由就在于導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：

　　一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么?

　　他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子�！�

　　老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來看他的表現問他說：“你本日做了幾單買賣?”

　　“1單，”小伙子回答說。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的.，”小伙子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱風帆。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購置相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長處提供證明

　　恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質長處關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性長處還是產品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現型長處?面對經濟物質長處與精模樣形狀感長處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長處。顧客范例很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

　　顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時間，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）

　　第四步、與客戶互動

　　曾記得有人在闡發王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。

　　銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，并且還得學會與顧客互動。

　　與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。

　　語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。

　　表情方面的互動對于銷售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發顧客的認同。

　　當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

　　因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化結果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶異議

　　在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

　　導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生……”

　　好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

　　第六步、臨門一腳達成交易

　　有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環境就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結果主人想了想最后來一句：我再看看……轉身出門不見了。

　　因而，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。

　　一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可不可以。

　　銷售的談判技巧 27

　　場景重現1：

　　我今天先不買，過倆天再買。

　　錯誤應對：

　　反正，遲早都要買，不如今天買了算了。

　　今天不買過倆天就沒了。

　　（客戶之所以說”今天不買過倆天在買“，一定是有自己的原因。上面倆種回答，都過于一廂情愿，沒共鳴，客戶難以接受。)

　　正確應對：

　　微笑：今天買不買都有沒關系呀，我可以先為您介紹一些XX木板（或其他）產品的基本情況，讓您明白它為什么沒甲醛而且硬度還如此之高（產品特殊賣點吸引），這樣等你過倆天想買的時候，您心里就可以有些數了嘛......

　　場景重現2：

　　你的價格太貴了

　　錯誤應對：

　　價格好商量......

　　對不起，我們是品牌，不講價的......

　�。�客戶買東西想要便宜點，屬于正常消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。客戶的問題成百上千，但一般分倆種：真問題和假問題。我們很對銷售員并不知道客戶問的問題大多為假問題�！澳懿荒鼙阋它c”就屬于典型的假問題，是所有消費者的習慣用語。作為個老練銷售沒必要聽到后立刻開始討價還價，而是引導其多關注產品價值。）

　�。ǘ嗾剝r值少談價格。）

　　正確應對：

　　先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類木板（或其他產品）？便宜的木板可能用段時間就開始出現質量問題（痛點+恐慌）。

　　比如用了多長時間就會出現鼓包，表皮褪色（等等反例子）...會對你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話術)....，而我們的產品....，其實產品都是一份價錢一份貨，您說呢？

　　場景重現3：

　　我只是隨便看看。（然后這位表示隨便看看的客戶在競品那里愉快的下了單，是不是百抓撓心？）

　　錯誤應對：

　　好的，那您隨便看看吧

　　您可以看看，我們的這個產品巴拉巴拉.....

　　（客戶就像貓咪，你越想追逐他，捉住他，他跑的越快^ ^ 。大多數人對銷售員的映象就是死纏爛打，我們熱情的服務，這種服務會讓客戶產生一種“不好意思”的.壓力，不買吧，你忙活了半天又說了這么多，不好意思拒絕，而一旦買了，發現商品又不符合自己的需求，又覺的自己吃了虧。所以說出“隨便看看”來化解這種社交壓力。而不表明需求。）.

　　（與客戶保持不遠也不近的最舒服、適當距離。）

　　正確應對：

　　“是啊，買洗衣機是要隨便看看（認可，做肯定回答），一臺洗衣機怎么說也要大幾千，是一筆不小的開支，貨比三家總不會錯，我們這邊剛推出個高效除菌洗衣機…（引導客戶關注方向）”

　　“恩恩好的，您隨便看（認可，做肯定回答），買東西就是要隨便多看看多比較，這邊是剛上來的新款，這邊是周末特惠款（引導客戶關注方向），我就站這里，有需要的話您跟我打個招呼就行….”

　　受 藍小雨的《我把一切告訴你》的啟發，總結以上幾點，很實用，大家只要使用，套入自己的話術中，業績翻倍！

　　成功路上，非死即傷。如果可以向有經驗的人請教，我們可以少走他們走過的彎路，有創業銷售問題的你，歡迎加入的交流Q群 370357848 ， （驗證碼：烏鴉不眠）。

　　銷售的談判技巧 28

　　一、調整產品結構 面向中低階層消費

　　現在，消費者日趨理性，消費講究實惠，特別是農村的廣大消費者更是講實惠的表率。如山東境地，由于農村市場面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農村市場被消費掉的。對此，山東中小白酒企業抓住了現階段農村白酒市場的消費特點，精心研究廣大農民消費者的心理，在散裝白酒營銷上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業績。

　　其實一“桶”天下的銷售方式很簡單，就是用帶明顯標識的“桶”，打造農村散白酒的“誠信”市場，用“質量可靠，貨真價實”做盾牌，讓農村消費者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農民消費者的心理。在山東農村市場，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣，很有市場。

　　二、充分滿足消費者的心理需求

　　眾所周知，白酒是一個典型的經濟型消費品，消費者對白酒的價格十分敏感。目前，低價消費，超值享受已成為趨勢。最近，在全國白酒市場上，散白酒又開始活躍起來，在大眾市場上表現得極為明顯。已成為工薪階層和新農民的首選目標，且這兩個群體本身就是中國最龐大的消費群體，而且有很大的需求未被滿足，一旦釋放，將成為未來內需拉動的生力軍。因此，中小白酒企業要完善產品結構，改善產品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產品的性價比，使產品物有所值甚至物超所值，不斷滿足消費者的心理需求。

　　三、減少銷售費用支出 把錢花在刀刃上

　　今年春季，許多地方的政府部門組織當地的中小白酒企業實行強強聯合，聯合召開新聞發布會，聯合布展、聯合進行品牌推廣和產品營銷，取得一定效益。這種花少錢辦大事的做法迎合了中小白酒企業的需求。甚至今年春季，國外一些國際著名洋酒品牌也開始減少費用支出，避開大城市的激烈競爭，營銷渠道逐步下沉，直指國內二三級市場，國際著名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開始向國內二三級城市滲透，爭取更多的忠誠消費者。

　　四、渠道下沉 集中營銷

　　現在，終端白酒營銷渠道已經發生了明顯變化，渠道進一步扁平和下沉。過去的酒水專賣店、大型商場、超市等，已漸被門市、小店鋪所替代，眾多消費者更喜歡到門市、小店鋪購買白酒，價位合理且實惠。對此，部分中小白酒企業適時抓住了消費者這一心理，直接進入社區的小店鋪、門市，甚至進入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓產品直達終端面對消費者，以吸引中低階層消費者的眼球，進而吸引消費者購買和消費。

　　如東北的一些中小白酒企業就適時進行了產品結構調整，實施“中檔產品獲利潤，低端產品占市場”的策略，推出面向城鄉市場的低價酒、特色酒，無論是價位還是口感均受到農民朋友和工薪階層的普遍歡迎，市場銷量不斷攀升。

　　五、加強與經銷商的合作 共同度過難關

　　面對目前的經濟形勢，中小白酒企業必須重視經銷商的作用，尤其是二三級經銷商的溝通和培訓。中小白酒企業應定期派人指導經銷商工作，給予人力、物力的支持，幫助經銷商分憂解難。同時，中小白酒企業可適時減少渠道環節和銷售費用，與消費者“面對面”，進行零距離營銷。此外，還有一些白酒企業實行廠商戰略聯盟，實現利益共享，風險共擔，成立品牌經銷商聯盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯盟，發展創業型經銷商，以實現“一守一攻”的應對措施，共同推進市場建設和產品營銷。

　　六、加強互聯網營銷 開辟新領域

　　如今，互聯網已走進千家萬戶，擁有廣泛的.覆蓋面，成為人們日常生活中必不可少的一部分，特別是現在消費者網上購物的越來越多。對此，中小白酒在繼續傳統營銷模式的同時，不妨充分利用互聯網的優勢資源，進一步加強產品的網絡營文章來源中國酒業新聞網銷。中小白酒企業應該意識到：作為廠商，必須重視網絡營銷，并把它作為一種重要的渠道補充。因為，網絡營銷同時也是一種低成本銷售模式，可為中小白酒企業節省大量的銷售費用，同時，還有利于實現渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費者的距離，更好地洞察和滿足消費者的需求，從而提高消費者的滿意度和忠誠度。

　　銷售的談判技巧 29

　　1隨聲附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對什么都不發表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是，或干脆一言不發。

　　心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內心已經決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”，讓營銷人員不再推銷，但內心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說“是”，應該干脆問：“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的突破。

　　2強裝內行的顧客

　　癥狀：此類顧客認為自己對產品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產品”“我與該公司的人很熟”等，還會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優勢，或強制于他，想在周圍人面前顯眼，但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員“我懂，你不要來騙我”。這種情況下，營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

　　處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝認同點頭稱是，顧客會很得意。當因不懂而不知所措時，你應該說：“不錯，你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問，顧客一時不知如何回答而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

　　3虛榮型的顧客

　　癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動性購買。

　　處方：對于此類顧客，應附和他，關心他的資產，極力贊揚，表示要向他學習。他會顧及面子，咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4理智型的顧客

　　癥狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，會導致營銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品。此類顧客屬知識分子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型購買。

　　處方：對此類顧客，銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

　　5冷漠型的顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌，而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品，討厭營銷人員介紹產品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

　　處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法并不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來引起顧客的.好奇心，使他突然對產品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產品的介紹了。

　　6好奇心強的顧客

　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產品的介紹，那時他的態度就變得謙恭，并且會禮貌地提出一些恰當的問題。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲，則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。

　　處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后，時機仍掌握在你手中，一定要讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

　　7人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

　　處方：此類顧客應認真對待，然后提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

　　8粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類顧客莫名其妙地找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

　　處方：應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，語言穩健，不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則其會更加急躁。介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　9挑剔刁難型的顧客

　　癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類顧客向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時隱藏自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售后服務的完善性方面來，可以以反問的方式直接發問：“先生（小姐），您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎么樣?”一個一個地消除顧客的疑慮，拉近和顧客的距離。

　　銷售的談判技巧 30

　　1、 餐前推銷技巧：當客人點完菜后可直接點酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

　　舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、 餐中推銷技巧：

　　如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、 餐后推銷技巧：

　　餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、 對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

　　5、 對老年人的推銷技巧

　　向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

　　6、 對情侶的推銷技巧

　　情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關系，服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。

　　7、 對愛挑剔客人的推銷技巧

　　在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、 對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的'左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員的推薦。

　　9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　銷售的談判技巧 31

　　要注意衣著形象

　　匯博人才一負責人介紹，當接到面試通知或想去面試時，首先要對自己的外表做一番修飾，也就是說要給面試官留下一個好的印象，比如女性要略施粉黛，這樣會很自然；切不可濃妝艷抹，這是大忌；首飾不要超過3樣，這樣會分散面試官的注意力，認為你是一個“花瓶”；不要穿露臍裝，會顯得不莊重。男性不要留長發，不要有胡須等，只要干凈自然就好�？傮w來說，就是要符合自己的特點，因為做銷售的，在推銷工作前，首先就是要把自己推銷出去。因此，面試官會首先從你的外表給你打個印象分，這個印象分的好壞將會影響到你面試的成��！

　　要重視開場的自我介紹

　　這是面試的'開場白，也是面試時你對自己以前工作的總結。此時，面試官主要考察語言表達能力和個人總結能力。銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，如果你能完整、清晰、順暢地表述自己的經歷，可以為你的面試成功加大籌碼。

　　面試時應注意肢體語言

　　很多時候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張，有時語無倫次，有時手腳發抖。其實企業在選擇銷售人員時，一般并不看經驗多少，更看重個人的修為和內涵，也就是說發展潛力如何。沒有做過銷售，并不是壞處，只要有潛力，那么經過培訓之后再加上個人努力，說不定，你也會成為行業精英。所以，放松心情在心里給自己暗暗加油也是不錯的方法。

　　還需要重點注意的是，求職者需要擺正心態，不卑不亢。

　　該負責人說，對于已經具備一定銷售工作經驗的求職者，現在的經驗已不是什么重要的資本了，而是看你的心態如何，如何正確評價自己？

　　“記得有一次，有位做過銷售的人來面試，進門時在用手機發信息，落座時蹺起了二郎腿，說話也漫不經心�！痹撠撠熑苏f，該求職者從外表到穿著都很出色，但就是他“目中無人”的言談舉止讓他失敗了�！耙驗檫@是一個人長期形成的慣性，一般是無法改變的。求職者應當既不目中無人又不妄自菲薄。一定要記住，求職是雙向選擇，應時刻保持一份平和的心態。”

　　最后是關于銷售技能方面

　　該負責人說，當面試官問你有哪些技能可以使公司銷售成果顯著時，千萬不要毫無特色地泛泛而談，你可以充滿自信地用你以前的成功事例證明。另外，你也可以坦誠地說“根據我了解到的關于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧地告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。實話說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關于這份工作的問題？”根據很普通而又可靠的原則，招聘方更愿意雇傭那種敢于機智發問和那種不介意別人糾正他錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛病”。

　　銷售的談判技巧 32

　　不同的家具展示不同的風格，如果客戶看到了一套家具但又猶豫不決，你可以給可以一個想象的空間，讓顧客想象到自己身處何方，有何感受等。以下是“家具銷售技巧”，希望給大家帶來幫助！

　　一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友

　　這是我所有培訓課程里第一個要和大家分享的，關于心態的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走后，我表明了身份，當時店里沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具，當然他哥在轉了商場后，最終買了我們的產品。

　　在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業績都有了很大的提升。用她們的'話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

　　二、關注顧客，真心的表揚顧客

　　表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前，我對部分學員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯系。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事，親人對自己的關愛，朋友對自己的關心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關注你，同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。當一切養成一種習慣后，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅實的基礎。

　　三、報價過程中計算器的使用

　　我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最后才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。不少導購給我反饋說，她們這樣做后，在報完價后不久就成交的比率增加了很多。

　　四、開心的心情

　　努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多么的愉快了，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發自內心的微笑給這個顧客介紹產品，就連顧客不時挑產品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。

　　五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數

　　很多時候顧客在我們店門口經過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨，請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最后還買了我們的產品。我從中得到了啟發，我們如果能根據不同類型的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語，往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你”，“您是不是在XX醫院上班呀，好面熟”，“看你也在商場轉了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發來一條很搞笑的短信，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導購就給顧客看了短信，成交了這個顧客。

　　六、送客的細節

　　很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出“好的，您慢走”，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態度，有些顧客找不到合適的家具自然會再回來看的，這時成功的幾率就高了。

　　銷售的談判技巧 33

　　一、要善于反思以前的工作，總結經驗，吸取教訓

　　一個優秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

　　如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結經驗，從不想為什么會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?

　　下面我們通過一個例子來看看：

　　湯姆是一個推銷檔案設備的專家，他認為在推銷過程中有必要采取強硬的態度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客說：“你們的辦公室檔案設備已經過時了，如果使用我們的檔案設備，一天就可以節約好幾個小時的工作時間�！钡�顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套�！�

　　湯姆不但沒有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設備非常熟悉、是內行、懂技術。他說：“我的'話是有根據的，而且我還可以證實我所說的話�！庇谑撬�就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為顧客已經怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進行業務洽談。

　　湯姆在事后并沒有很好的總結失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進合理意見。他認為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進推銷員的合理建議。湯姆繼續以他的這種強硬的推銷方法推銷產品，結果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽不進合理建議么?

　　在經過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認真的總結以往推銷工作的失敗教訓，改進自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因為他發現，他的競爭對手成功的獎將同樣的產品賣給了曾經拒絕過他的顧客。

　　他改進了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實證明，改進你們的檔案設備，一周之內可以節省好幾個小時的工作，您對此有興趣么?您想聽聽有關這方面的詳情么?”這樣的提問方法促進了業務洽談的順利進行，湯姆也終于成功的將產品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。

　　假如湯姆仍舊不總結以往的經驗教訓，不改進自己的銷售方法，那么他的銷售業績永遠也不會提高。因為顧客永遠也不會接受他的銷售方式。

　　常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責呢?推銷員適時的總結經驗教訓，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結經驗教訓，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結經驗教訓，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。

　　二、向優秀的推銷員學習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優秀的人學習，是很重要的。有句話說，和優秀的人呆的久了，你也會變成一個優秀的人。不論什么時候，都應該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發努力和知錯必改的工作態度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學習各種業務知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經驗，吸取他們失敗的教訓。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經驗。

　　同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢?馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　三、要制定出切實可行的銷售計劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發事件，然后才是與推銷有關之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的;他有什么特點和愛好;他有沒有決定權;他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結經驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。

　　有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的新高度。

　　可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業績;沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。

　　曾經遇到過這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權嗎?等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計劃，等會要去拜訪誰，資料準備了沒，有沒有想好等會要怎么和客戶聊，他說不要怎么準備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實證明，拜訪回來后他說，剛不知道怎么和客戶說，客戶提的問題他都不知道怎么回答，感覺客戶比他還懂的多。他感覺很懊惱。

　　銷售的談判技巧 34

　　渠道銷售技巧一、強調市場需求

　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。

　　客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？

　　銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產品、價格等內容的介紹)

　　渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

　　渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

　　銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的.是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

　　渠道銷售技巧四、善于利用調查數據

　　我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權�！闭{查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

　　銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

　　渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點

　　我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

　　銷售的談判技巧 35

　　學會傾聽

　　(1)全神貫注的聆聽，不做無關的動作。抱著熱情和負責的態度去聆聽，好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽。

　　(2)做一個主動的傾聽者，行動勝過語言，主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對客戶的尊重。做一個好的聆聽者，我們不僅會贏得客戶的贊美，更重要的是贏得客戶的心。

　　(3)聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

　　(4)讓客戶把話說完，不要打斷對方，這也是人際交往中最基本的禮貌。

　　讀懂消費者的心理

　　銷售員一定要讀懂消費者的心理：顧客來買產品也是很痛苦的，因為牌子多，自己就看的眼花繚亂，尤其是對于那些有糾結癥的客戶更加是讓他們一個頭兩個大。如果不是家里裝修的話，我想沒有人會愿意來選購產品吧，我們就是幫助客戶解決痛苦的，銷售最高境界就是為人民服務。

　　迅速建立信任

　　(1)要讓自己看起來像是建材行業的專家。

　　(2)注意最基本的'商業禮儀。

　　(3)顧客見證(顧客來信，名單，留言)

　　(4)名人見證(報刊雜志，專業媒體)

　　(5)權威見證(榮譽證書)

　　學會贊美

　　經典語句：

　　您真有眼光!/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽/

　　贊美的時候一定要真誠發自內心，不要太過于夸張，要關注顧客的閃光點并且加以贊美，贊美的范圍不能太大，要具體到某個點，間接贊美的效果更好。

　　贊美是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任的最好方法。

　　銷售小技巧

　　(1)對待第一次來電的客戶做到禮貌即可，不需要過分熱情，這時候要保持適當的距離感。

　　(2)跟進顧客：顧客進門后，銷售人員要跟隨顧客挑選產品，了解觀察顧客，主動找機會和顧客溝通，激發顧客的購買欲。

　　(3)對不同客戶有不同的應對措施：

　　屬于前期收集信息的顧客，這時候銷售人員就可以抓住產品特點，設計理念，給顧客留下大致的印象;

　　顧客進來以后左轉右看，有購買意識但是不是很強的顧客，這時候就是體現銷售員水平的時候，把猶豫的顧客變成實際的客戶，是最成功的銷售;

　　目標性客戶，這類顧客目的性很強，對這類顧客銷售要盡量熱情，并提供熱情周到的服務介紹，因為這類顧客變成客戶的幾率非常高，一般讓有經驗的銷售員接待。

　　讀完上面的文章我們就知道做一名普通的銷售都是一件很不容易的事情，對于建材行業的銷售來說那更不簡單了。近年來因為裝修而引發的污染問題越來越多，尤其是對于兒童來說，家庭裝修的質量更加引起家長的重視，所以許許多多的家長都會有不同程度的擔憂和質疑，米奇漆的出現可以說解決了客戶的心頭病。米奇漆是兒童都能用的漆，刷完就能搬新家，這對于多數家庭來說是更好的選擇，所以做好一名建材銷售更加要豐富自己的專業知識，熟練的掌握米奇漆的工藝流程等，這樣子才能更好的將產品介紹給客戶。

　　做好油漆服務不僅僅只是簡單的將油漆銷售給客戶，持續跟進項目也是很重要的，這就說到了米奇漆的售后服務，米奇漆售后服務是相當專業的，主要包括兩方面：施工期間技術員的的上門服務;定期給客戶發短信打電話，隨產品配送的服務指南上面有木漆和墻漆施工的注意事項。米奇漆的售后服務是最后一道保障，只有把最后一道保障做到更好，讓客戶滿意，住的舒適環保，米奇漆在常德的市場才會越來越穩固。

　　綜上所述，想要做好一名優秀的建材銷售員，總結一下就是要學會耐心傾聽客戶的需求，用心讀懂消費者的心理，迅速的建立起客戶的信任，要時常發自內心的贊美客戶，多多掌握一些銷售的小技巧，不斷的學習專業知識。施工期間的售后服務做到讓客戶滿意，讓米奇漆給客戶留下一個美好的印象，一個客戶背后的潛在客戶多達125位，服務好一位客戶就是服務好了125位客戶，我想只要做到了以上所說的，就一定能做好一名優秀的建材銷售!

　　銷售的談判技巧 36

　　1、推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

　　2、任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

　　3、對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

　　4、越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

　　5、當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條?

　　6、應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的`。

　　7、要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　8、說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。

　　9、對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

　　10、成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

　　11、只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

　　12、不要躲避你所厭惡的人。

　　13、忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

　　14、過分的謹慎不能成大業。

　　15、世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

　　16、推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

　　17、光明的未來都是從現在開始。

　　18、失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

　　19、慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

　　20、你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

　　21、銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

　　22、彼此時間都珍貴，爽快才有機會。

　　23、整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

　　24、等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。

　　25、讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。

　　26、有時沉默是金。

　　27、技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

　　28、營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　29、適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。

　　30、以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

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