銷售技巧和話術(shù)
銷售是一個(gè)漢語詞語，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編收集整理的銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售技巧和話術(shù)1
面對(duì)憤怒中的客戶應(yīng)該怎么做？
在銷售的過程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì)遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒有什么直接關(guān)系，但因?yàn)槟闶卿N售人員，在客戶心中不自然的會(huì)把你當(dāng)成踢貓效應(yīng)的對(duì)象。最終可能會(huì)讓你自己感覺很不開心。而且，在這個(gè)過程中，不管銷售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶都會(huì)不管不顧的吵你開炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷售人員的通情達(dá)理往往不能對(duì)這些客戶起到作用，原因就在于前面剛說的，當(dāng)客戶生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過對(duì)這種類型客戶大量的研究，最后總結(jié)出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶生氣的.原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的發(fā)泄心中的不滿，表現(xiàn)出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷售人員他不會(huì)被表象所迷惑，而是能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時(shí)候，客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷售人員在處理這種客戶時(shí)，就會(huì)變占據(jù)主動(dòng)權(quán)
第二、耐心傾聽
讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶生氣也是為了能讓別人聽他訴說，他會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為這是別人愿意聽他訴說的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶平靜下來，最好的辦法就是耐心的去傾聽。當(dāng)客戶感覺你在意他的訴說時(shí)，他的情緒可能會(huì)慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng)，他會(huì)感到特別滿足。
當(dāng)客戶訴說的越來越詳細(xì)，這時(shí)候你可以重復(fù)一下他的問題，以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當(dāng)你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時(shí)，這時(shí)候你應(yīng)該顯腰明確一個(gè)問題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)膯栆幌拢澳枰覟槟鲂┦裁磫幔俊边@樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且，經(jīng)過前面一段時(shí)間的緩解，客戶的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過來了。這時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)自己降低感情去說話做事。
對(duì)待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說，客戶說你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說成交了，最后你們可能會(huì)打起來。有時(shí)候會(huì)在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對(duì)于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷售技巧和話術(shù)2
新手銷售技巧和話術(shù)：
1、好的開場(chǎng)白：話術(shù)
銷售不是要你侃侃而談，是要你每句話都有價(jià)值，特別是開場(chǎng)的時(shí)候，不管你是面談還是電銷，話術(shù)永遠(yuǎn)排的上號(hào)。你的開場(chǎng)白也決定了客戶有沒有必要和你繼續(xù)交流下去，一個(gè)好的銷售是會(huì)不斷優(yōu)化自己的話術(shù)的，并且會(huì)有不同版本的話術(shù)，應(yīng)對(duì)不同客戶：比如有一分鐘的話術(shù)，有三分鐘的話術(shù)，有十分鐘的話術(shù)等等，不同的情況下，給客戶最深刻的記憶
2、通過提問來掌握主動(dòng)權(quán)
做銷售，有一個(gè)非常棒的技巧，就是通過提問，來掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，能夠引導(dǎo)客戶的注意力，讓他們跟著我們想要的方向走，當(dāng)然提問的時(shí)候也需要讓顧客感覺到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說過：人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美，每個(gè)人都有可以夸耀的地方，一個(gè)銷售員就是要利用好客戶的這個(gè)心理，就能成功的接近客戶，而且容易獲得客戶的好感，加大成功機(jī)會(huì)
當(dāng)然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對(duì)象，合適的時(shí)機(jī)，恰到好處的話術(shù)，讓客戶感受到你內(nèi)心的贊美
4、替客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上說話
有多少銷售人員一天忙碌，卻沒有丁點(diǎn)成績，為什么?一個(gè)很重要的地方就是，銷售人滿腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣出去，而從來不會(huì)考慮客戶是否需要，也不會(huì)幫助客戶解決問題，這樣的銷售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶爭執(zhí)是最低級(jí)的錯(cuò)誤
與客戶爭執(zhí)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生不愉快的感覺，那他就會(huì)在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買你介紹的產(chǎn)品，所以銷售人員在銷售過程中，主要目的的銷售商品，而不是賣弄自己的知識(shí)和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說我們的話
做銷售的，大家應(yīng)該都清楚，客戶的轉(zhuǎn)介紹成本是最低的，也是最有效果的，當(dāng)客戶愿意為你主動(dòng)傳播的時(shí)候，你就成功了，當(dāng)你有幾十一百這樣的客戶，那銷售并不難，因?yàn)槟阋呀?jīng)完全掌握了銷售的套路
7、多聽少說
銷售新手須注意的6個(gè)電話銷售技巧和話術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。
公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的。基于這個(gè)安排，作為銷售代表就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。
其次是對(duì)企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因?yàn)槭悄氵x擇了它。
第二式：充分利用資源
電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú)，永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。
高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達(dá)出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室，因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的，不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。
市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì)，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起，多同財(cái)務(wù)溝通，了解財(cái)稅制度，幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。
不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實(shí)你的客戶，甚至你的競(jìng)爭對(duì)手，都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的常客又是最齊全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)策略。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的.環(huán)節(jié)。在電話中我們不應(yīng)問客戶：“您需要什么?”，取而代之的應(yīng)是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶信息，才能有針對(duì)地開展銷售。
電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器，那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時(shí)間
人們常說，平等是相對(duì)的，不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外，它對(duì)每個(gè)人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時(shí)候說“不”。
第五式：依靠誠信銷售
誠信銷售是長久之道。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷售策略
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動(dòng)腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!
銷售技巧和話術(shù)3
1.為什么現(xiàn)在這個(gè)商品要打特價(jià)？是不是有問題？
答：先生/小姐，您好！請(qǐng)放心這是沒有質(zhì)量問題的，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來銷售，它打折只是因?yàn)樗瞧谪洠覀冄a(bǔ)不到貨了。
2.當(dāng)顧客問到特價(jià)商品可否再優(yōu)惠時(shí)？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價(jià)，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價(jià)格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數(shù)，就選一雙吧。
3.我認(rèn)識(shí)你們的老板，平時(shí)我買鞋他都會(huì)給8折的，這樣你打電話問一問他吧？
答：先生/小姐，您好！請(qǐng)問你貴姓，既然您跟我門老板熟，應(yīng)該知道我們老板很忙的，要不這樣我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠折給您、下次見到老總我會(huì)幫您轉(zhuǎn)告，請(qǐng)留下您的姓名及電話好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價(jià)格能否再便宜一點(diǎn)？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價(jià)鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問題，你可以放心購買。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價(jià)格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價(jià)格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會(huì)更嚴(yán)格，所以它的價(jià)格也要這么貴。
6.這些商品現(xiàn)在打7折，以后會(huì)不會(huì)更低一些？（這商品現(xiàn)在打7折，我等你們調(diào)到6折再來買。）答：先生/小姐，您好！現(xiàn)在這個(gè)折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調(diào)低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點(diǎn)無適合您穿的碼數(shù)了，還是先下手為強(qiáng)，挑一雙吧！
7.這商品現(xiàn)在打7折，我等你們調(diào)到6折再來買。
答：您好，現(xiàn)在打7折都沒什么庫存了，而且這是我們的暢銷款，下次來可能就沒您合穿的'碼數(shù)了，所以您還是先下手為強(qiáng)吧！
8.有一天，一位顧客來到店鋪，坐下幽默的問道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買一頭牛都?jí)蛄恕闭?qǐng)問我該如何應(yīng)付這個(gè)問題？
應(yīng)講：您可真幽默！你要是買牛怎么會(huì)上我們這兒來呢？中國有句話“物盡其用”，買鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買鞋過程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達(dá)到的，你說對(duì)不對(duì)！再說我們有著良好的售后服務(wù)，這讓你買得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類型鞋底材料類似泡沫底，穿著很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話，這鞋一定是用來穿著用的。這類鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著起來感覺舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現(xiàn)兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應(yīng)講：用2/3棕色＋1/3黑色進(jìn)行調(diào)試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴(yán)重，則無法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類鞋怎打理？
應(yīng)講：它是牛皮經(jīng)過特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應(yīng)講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會(huì)不會(huì)褪色，遇水會(huì)不會(huì)生銹？
應(yīng)講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應(yīng)講：用白色鞋油或護(hù)理油可以打理。14、魚皮如何打理？
答：應(yīng)講：魚皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會(huì)使用這種皮料，它的特點(diǎn)是時(shí)尚、前衛(wèi)、個(gè)性。而購買魚皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標(biāo)新立異。建議：一定要對(duì)客人強(qiáng)調(diào)鞋的賣點(diǎn)；真的想購買它的客人并不會(huì)太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應(yīng)講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應(yīng)講：最好不要用液體鞋油，因?yàn)槲覀兊男怯烧嫫ぶ瞥傻模部凑嫫ぶ破穾缀醵急容^怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長期使用的話，那么會(huì)對(duì)鞋起到很好的保護(hù)作用，從而延長鞋的穿著壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應(yīng)講：我們店鋪有專用的磨砂粉，可以對(duì)它起保護(hù)作用。
銷售技巧和話術(shù)4
為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。
潛意識(shí)說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說服術(shù)方面的七種最厲害的武器
一、提示引導(dǎo)法
意識(shí)是一部車子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開始有一些特別的感覺，你會(huì)感覺到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽他說話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。
如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對(duì)方，你可以說："張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。
提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢沒有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X一分貨。"最好的方式是用"會(huì)讓你"或"會(huì)使你"，例如說："當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。
二、二選一法則
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。
不要問："你要不要買"，應(yīng)該問："你喜歡A還是B?""你要2個(gè)還是3個(gè)"不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去.問一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問："我們周六去看電影還是周日，"給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解"適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間"的重要含義，沒有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時(shí)候購買.開槍時(shí)確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對(duì)比原理法
對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干，竟然在一年時(shí)間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。
她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢的**，她每次去敲人家門的時(shí)候，她賣的是**，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺(tái)自行車，放假時(shí)間來賣**，三十塊錢，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬，大家都覺得**太貴，但她一直堅(jiān)持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說："那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?"馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣掉十包餅干。
對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人"投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢就可以得到東西了。"把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對(duì)比原理。
四、打斷連結(jié)法
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時(shí)候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話："假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?"你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜："少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。"最后我想到瘋言沙拉，我就說："小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎"她說："真的沒有辦法。"我就馬上提高音調(diào)說："好"，我拿起皮夾子里面有20xx元錢，張開來說："你看我里面就只有兩千塊。"我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說："那這樣子你1000元錢不賣給我，我20xx元錢跟你買。"誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他20xx元錢，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說："先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會(huì)給我20xx元呢"我說："我非常誠意地用20xx元錢跟你買下。"還做出很多動(dòng)作來裝傻，最后那個(gè)小姐說："先生我實(shí)在是沒有辦法1000元錢賣給你。"我說："那你還我1000元。"我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說："好吧，好吧……。"就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法
問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己設(shè)備銷售技巧和話術(shù)設(shè)備銷售技巧和話術(shù)。
舉例：張先生請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對(duì)你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的.家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請(qǐng)問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴(kuò)大痛苦法
每個(gè)人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)-個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行АＲ粋�(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。
舉例描述
銷售技巧和話術(shù)銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。
什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷;有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢?銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。
曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢?
就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么?您為什么堅(jiān)信您所做的?難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您"銷售"過一系列的價(jià)值觀?難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來的?
通過閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。
您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。
即使您不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時(shí)間在貨架上找到可口可樂?肯定不會(huì)花很長時(shí)間。為什么?部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。
我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。
設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感?可能會(huì)的。
所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢?您也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。
您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么?事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。您可能會(huì)說："好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥?我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了"
有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。
展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么?無論您是誰，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。
但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越;抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么?當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么?會(huì)的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。
印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。
郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)際訂購商品。
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實(shí)際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告?答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。
銷售技巧和話術(shù)5
軟件銷售技巧和話術(shù)
而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷售，與客戶面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長談、所以今天給大家?guī)淼木褪擒浖N售談話技巧。
在與客戶面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫話術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫出一套頂級(jí)的銷售話術(shù)？這個(gè)話術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話術(shù)要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻敉其N產(chǎn)品客戶都會(huì)問些什么話呢？
問完這么幾個(gè)問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對(duì)咱們這類產(chǎn)品所擔(dān)心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問他們?nèi)齻�(gè)問題，1、客戶平時(shí)最常問的20個(gè)問題是什么？2、公司的競(jìng)爭對(duì)手有哪些？他們的劣勢(shì)有哪些？3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭對(duì)手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問題給寫上另自己滿意的答案。
接下來就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的'半個(gè)專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。
當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術(shù)技巧。
第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見面、在話題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過8分鐘、因?yàn)榈谝淮我娒婵蛻羰遣豢赡馨涯闼械脑捜柯犨M(jìn)去，說得再多也沒用，簡單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉(zhuǎn)移話題！這時(shí)肯定會(huì)有人問，為什么要轉(zhuǎn)移話題呢。
很簡單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業(yè)，聊了一會(huì)感覺自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪也不遲！
銷售技巧和話術(shù)6
皮鞋銷售技巧和話術(shù)
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營業(yè)員問一聲您買什么?顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:不買是不是不能看啊!雙方都很尷尬.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:
由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:小姐,把這件衣服拿過來我看看.營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:您穿還是別人穿?這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住小姐,您買什么?先生,您要什么不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法:一種是這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好,另一種是這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn).這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的'詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:我穿哪種花色好?營業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?若顧客說:不錯(cuò),的確很好看,營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.
最后:送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說:大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營業(yè)員應(yīng)該說:小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!這樣顧客會(huì)覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.
銷售技巧和話術(shù)7
顧客點(diǎn)單時(shí)：
先生來點(diǎn)酒水嗎?這種問顧客要不要點(diǎn)酒水的傳統(tǒng)方試，是不推介大家長用的，不過還有更好問酒方式推薦大家用一下效果不錯(cuò)的。
例：員工：請(qǐng)問喝洋酒、紅酒還是啤酒
客人：來洋酒吧，
員工：請(qǐng)問是喝軒尼詩、芝華士還是捷克丹尼?
客人：還有別的嗎?
員工：有啊。您是要格蘭非迪,黑方、還是紅方?要不您來點(diǎn)格蘭非迪，品質(zhì)不錯(cuò)，保證行貨。客人聽起來不錯(cuò)哦，好吧，那就來格蘭非迪吧。
可能有人會(huì)問，這幾種酒水為什么不一次說出來，其實(shí)人同時(shí)聽你主說幾種酒水他的腦子已記不下，而只說3-4種是最容易記的，因此在推銷中一次說三到四種酒水是明智的。而且還要根據(jù)環(huán)境和顧客的消費(fèi)類型來推銷，還有在大廳或演義場(chǎng)消費(fèi)的，男士先推銷啤酒，女士推飲料或雞尾酒。
酒水類銷售話術(shù)
客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板;晚上好!請(qǐng)問您喝點(diǎn)什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報(bào)上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意：
①觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意;
②不可忽視女性客人，對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹;
③重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯(cuò)。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對(duì)嗎?請(qǐng)稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。”
④酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯(cuò)的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來點(diǎn)小食品嘗嘗?”
客人就餐中途也是推銷的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出幾條：
①隨時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”
②留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷。
③對(duì)待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。
推銷也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)大大提高推銷效果。
①熟記客人姓名和他的'愛好，以便日后再光臨時(shí)推銷方便，增加你的信心。
②熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
③熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。
④不斷為客人斟酒。
⑤收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點(diǎn)什么。
⑥根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì)，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請(qǐng)客，公司除會(huì)，情人約會(huì)。
⑦根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。
⑧了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。
銷售技巧和話術(shù)8
1.淡季壓力大
您看輪胎銷售淡季現(xiàn)在每個(gè)輪胎店的老板天天都在逼下面銷售的業(yè)績，我們老板又在逼員工，為了輪胎沖銷量，你現(xiàn)在買輪胎肯定是最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅耍悄I輪胎的壓力就小了……
2.旺季促銷大
現(xiàn)在可是輪胎銷售黃金月啊，這時(shí)候買輪胎一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷活動(dòng)的時(shí)候再買嗎？
3.團(tuán)購促銷
這絕對(duì)是非常難得的機(jī)會(huì)啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的輪胎團(tuán)購啊，每個(gè)銷售手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說好了，我給您先報(bào)個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來呢？
4.老板不在店里
您要是真的喜歡這輪胎品牌，正好我們老板不在輪胎店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過來還是下午2點(diǎn)過來呢？
5.月頭沒單
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬事開頭難”啊，您這輪胎是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧！
6.新輪胎到店
正好昨天我們有批新輪胎到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，花紋也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購輪胎當(dāng)中也會(huì)有您想要的花紋，不然錯(cuò)過了時(shí)間就劃不來了，您要是有時(shí)間的'話過來看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.就差兩條
我這個(gè)月剛好就差這兩條就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎啊，早個(gè)幾天又不影響，并且更安全，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的輪胎產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
8.試駕會(huì)
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)輪胎試駕會(huì)，您買車肯定要買幾套適合您的輪胎對(duì)吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個(gè)輪胎的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用輪胎，愛車的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺得呢？
9.店慶
我們這次是**周年輪胎店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對(duì)XX輪胎店的支持，特別拿出了60套輪胎作為特價(jià)來感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
10.月底沖量
現(xiàn)在到月底了，也是您買輪胎的最佳時(shí)期，因?yàn)槲覀冚喬サ戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差2條輪胎就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新輪胎，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的輪胎，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
11.老板壓力大
輪胎廠家這次要求我們輪胎店必須要一次性拿200套“XX”輪胎，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數(shù)量沒那么多的時(shí)候就不好申請(qǐng)了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
12.節(jié)日促銷
告訴你一個(gè)好消息，我們輪胎店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購輪胎“送套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯(cuò)過啊，要不我還是先給你報(bào)名吧，等您來的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來？
13.廠家促銷
為了獎(jiǎng)勵(lì)我們輪胎店上個(gè)月是整個(gè)XX區(qū)的銷量第一，特別拿出了20條輪胎作為特價(jià)車型來感謝大家，輪胎數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過來？
14.私人名額
這個(gè)月我可是我們輪胎店的輪胎銷售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過來？
15.老總在店里
您要是真的喜歡這款輪胎，我們老總也在店里，您過來我也好幫您去他那里申請(qǐng)，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^輪胎店里面來，如果他在的話肯定申請(qǐng)到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過來呢？
16.早買早享受
您想下，您遲早要買輪胎的。第一，您的輪胎雖然還在車上但是已經(jīng)修補(bǔ)了2兩次了，那修補(bǔ)過的輪胎多不安全啊，里面的結(jié)構(gòu)都斷裂了，輪胎很重要！；第二，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質(zhì)嗎，讓家里人生活的更好，但是前輪的花紋真的很淺了，那樣的話抓地力和制動(dòng)效果都很差！而新進(jìn)的這種XX品牌的XX花紋非常適合您的這種車。比如：......
您想下，您有了這樣的好車，再配上這么優(yōu)秀的輪胎，一定會(huì)一順百順，萬事大吉！我這就給您安排技工拆裝！
銷售技巧和話術(shù)9
首先需要了解清楚顧客的實(shí)際情況和用途：
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。
可以將房屋用途分為以下幾類：
出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。
無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
不同地區(qū)氣候因素影響要避免：
北方客戶：你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象，影響美觀，降低整個(gè)家居檔次。這是因?yàn)槲覈狈絽^(qū)域比較干燥，冬天又都使用地?zé)幔@使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因?yàn)榭諝飧稍锒湛s，就導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
南方客戶：你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象。這是因?yàn)槲覈戏絽^(qū)域都有梅雨季節(jié)，使得空氣濕度增加，導(dǎo)致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復(fù)，地板又失水收縮也會(huì)導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
要掌握顧客裝修的色澤類型，做到裝修房屋的協(xié)調(diào)性：
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴。總體原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配!
進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑(沒成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整)來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。
碰到顧客的不理睬，要學(xué)會(huì)忍讓，要有良好的銷售心態(tài)：
我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
1)導(dǎo)購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?
2)導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西會(huì)是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的`。不過小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)…
3)導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請(qǐng)問，您家裝修什么風(fēng)格呀?
招數(shù)解讀：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由!
避免因?yàn)椴荒芗皶r(shí)招待到客戶導(dǎo)致客戶的流失：
營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
1)導(dǎo)購：(先期來電的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問….
2)導(dǎo)購：(來店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊….
3)導(dǎo)購：(來店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì)喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?
銷售技巧和話術(shù)10
奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨
這是很多導(dǎo)購人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。
我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。
而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八圆刨F
當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。
這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場(chǎng)是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購買嗎？
奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光
不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。
為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的
有些顧客會(huì)直接向?qū)з徣藛T詢問價(jià)格，當(dāng)導(dǎo)購報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導(dǎo)購人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)**折”。
請(qǐng)問顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。
奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好
許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的'產(chǎn)品一般般。
其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)。客戶問這問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。
這時(shí)導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。
延伸延伸：奶粉銷售步驟
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）
第二步
根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對(duì)待顧客，顧客不排斥你，慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴，她才會(huì)愿意聽你介紹產(chǎn)品）；
第三步
根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)更加信任你；
另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國家對(duì)奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任；
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。
第六步
請(qǐng)顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）
銷售技巧和話術(shù)11
性味
性溫、味甘、微苦。
歸經(jīng)
入肝、胃經(jīng)。
功效
散瘀止血，消腫定痛。
配伍宜忌
宜：
①配伍人參，一散一補(bǔ)，相互制約，補(bǔ)而不滯，散而不耗。
②配伍丹參，相輔相成，增強(qiáng)活血化瘀、通絡(luò)止痛的功效。
忌：
孕婦慎用。
銷售技巧
美白皮膚，祛斑，祛暗瘡
話術(shù)：生三七能散瘀活血，清除體內(nèi)毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養(yǎng)顏。
組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參
適用人群：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。
調(diào)理月經(jīng)
話術(shù)：月經(jīng)不調(diào)是血瘀的.表現(xiàn)，生三七散瘀，調(diào)理月經(jīng)有良效。
組方推薦：生三七+阿膠+人參
適用人群：有月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
改善貧血、抗疲勞
話術(shù)：熟三七能增加造血功能，改善貧血癥狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。
提高免疫力
話術(shù)：
①三七含三七皂苷，能提高機(jī)體免疫力。
②熟三七能補(bǔ)血，提高免疫力。
組方推薦：熟三七+紅棗+紅參
適用人群：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎癥易復(fù)發(fā)者)。
延緩衰老
話術(shù)：三七補(bǔ)血、散瘀活血，能清除體內(nèi)毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。
組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參
適用人群：中年女性、男性。
預(yù)防三高
話術(shù)：三七散瘀活血，可以清除體內(nèi)、血管內(nèi)的有害物質(zhì)，疏通血管微循環(huán)，有效降低三高風(fēng)險(xiǎn)。
組方推薦：生三七+丹參+西洋參
適用人群：建議糖尿病、高血壓病、高脂血癥人士用此方配合治療。
助長增高
話術(shù)：熟三七的補(bǔ)血效果好，服用熟三七，有助于生長發(fā)育期的兒童長高。
組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗
適用人群：可向購買鈣片、鋅制劑類的家長推薦。
保肝護(hù)肝
話術(shù)：
①三七活血散瘀、補(bǔ)血，可以清除過多的脂肪，讓肝血充盈，保護(hù)肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風(fēng)險(xiǎn)。
②三七入肝經(jīng)，對(duì)肝郁人士來講，可以緩解肝郁。
組方推薦：生三七+靈芝+枸杞
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
銷售技巧和話術(shù)12
1、我在別的美容院辦卡一個(gè)月才幾十，可便宜了，這里要好幾百
銷售話術(shù)：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環(huán)境都要差很多，產(chǎn)品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽(yù)的，我們的消費(fèi)特別透明，產(chǎn)品有專人為你保成，不會(huì)減料和浪費(fèi)，干凈衛(wèi)生，專人專用，我會(huì)根據(jù)你實(shí)際情況為你設(shè)計(jì)卡型的，我們現(xiàn)在推的特價(jià)年卡，我?guī)湍闼懔讼拢貏e劃算，我?guī)湍憬榻B下，幫你辦一張吧。
2、我的皮膚是遺傳的
銷售話術(shù)：沒錯(cuò)，先天條件固然重要，但后天又不注意保養(yǎng)，調(diào)節(jié)豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會(huì)越來越嚴(yán)重的，我不敢說根治，但至少可以說淡化，看不出來，難道你愿意讓斑一直留在你臉上嗎。
3、我現(xiàn)在在別的美容院做，等做完了再來你家做
銷售話術(shù)：姐這充分說明你對(duì)皮膚有護(hù)理需求，有美容意識(shí)，是位講究生活質(zhì)量的人，我們非常歡迎你，你今天來到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務(wù)合格產(chǎn)品的`效果，你對(duì)比一下，然后再做決定，然后再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評(píng)為功效產(chǎn)品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿意，為你的面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個(gè)放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優(yōu)惠，我就幫你辦一張卡，你原來的卡可以送給朋友用。
4、家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧
銷售話術(shù)：姐，現(xiàn)在社日家沒有幾套產(chǎn)品，就象那個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和你家的產(chǎn)品不會(huì)太大沖突，美容院做護(hù)理，再配合擬訂家居產(chǎn)品，協(xié)同增效的效果，達(dá)到1加1大與2，姐我有個(gè)建議，不知道你家里的產(chǎn)品有沒放在冰箱保成，如果沒有活性成分就會(huì)流失，還可能感染細(xì)菌，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹啊。
5、真的好貴，沒那么多錢
銷售話術(shù)：姐一個(gè)月多少錢，為什么你才掙這么多錢，收入這么少，因?yàn)槟銢]有更好的賺錢方法，你不自信，如果你用原來的方法，不改變自己，帶來的結(jié)果還是會(huì)得到現(xiàn)在的結(jié)果，你說是嗎，你希望一天，兩年還像現(xiàn)在這樣嗎，如果你想改變，那么我們就從現(xiàn)在我們的面貌開始好嗎。
6、我用的是外國進(jìn)口的化妝品
銷售話術(shù)：有的外國產(chǎn)品是不錯(cuò)，但要看適不適合你，何況東方人膚質(zhì)有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒辦法符合我們皮膚性質(zhì)，況起我們產(chǎn)品是針對(duì)東方人膚質(zhì)，特性而研制的，東西方人膚質(zhì)不同，所以產(chǎn)品在原料研制程度上有差異，你應(yīng)該選擇適合自己的產(chǎn)品。
7、有沒有效果
銷售話術(shù)：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒有效我們就不會(huì)介紹給你，再說我們還希望你用以后給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收獲，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷，大可以介紹貴的產(chǎn)品給你，現(xiàn)介紹的產(chǎn)品完全能解決好你的問題，而且價(jià)格也不貴，我們有信息難道你沒有信心嗎。
8、我現(xiàn)在皮膚好不需要
銷售話術(shù)：正因?yàn)槟闫つw好，才需要保養(yǎng)，等到你皮膚有問題才做就難了，對(duì)，你皮膚真的不錯(cuò)，但隨著季節(jié)氣候的變化，你的膚質(zhì)也會(huì)變化，所以象你有氣質(zhì)的女士更注意保養(yǎng)，你的膚質(zhì)真的很細(xì)膩，光滑但有細(xì)紋，30歲錢皮膚是父母給的，30歲后的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時(shí)候保養(yǎng)。
9、我現(xiàn)在在家里自己做
銷售話術(shù)：這說明你有美容的需求和意識(shí)，可是在家自己做還達(dá)不到專業(yè)的美容院效果，在我們這里有專業(yè)的合格的美容師和美提師，配合著專業(yè)手法和儀器做，按標(biāo)準(zhǔn)治療方案給你做，效果是你在家里自己做沒法比的，在我們這辦卡的同時(shí)，我們?cè)诮虝?huì)你在家做的一套手法，結(jié)合起來不是更好嗎。
銷售技巧和話術(shù)13
1.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2.在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
3.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
4.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
5.選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
6.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
7.銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
8.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
10.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
12.推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
13.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
14.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。
15.傾聽購買信號(hào)-----如果你很專心的在聽的話，當(dāng)顧客決定要買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽比說話更重要。
16.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
17.沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
18.成交時(shí)要說服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng)，拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
19.努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
20.熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
拓展：銷售小技巧
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“親愛的，既然你沒有其他意見，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準(zhǔn)備，一看就知道您就是一個(gè)愛自己的人。”
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的.惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
8、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
9、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛的，無論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當(dāng)場(chǎng)馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“親愛的，說我來說你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
銷售技巧和話術(shù)14
1、顧客不止買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。
2、你必須知道顧客真正要的是什么。
3、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。
4、要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。
5、對(duì)你所從事的行業(yè)要無所不知。
6、你到底真正賣的是什么。
7、勝利須要具備良糟的態(tài)度，一源的技能跟業(yè)務(wù)謝領(lǐng)才能。
8、我熱愛我的產(chǎn)品。
9、客戶能上門約見你，就成功了一半。
10、我每天不斷地銷售產(chǎn)品給大量的顧客。
11、要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。
12、要想超過誰，就比他更努力4倍。
13、我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。
14、要隨時(shí)保持微笑。
15、不露痕跡的把產(chǎn)品賣出去，是銷售點(diǎn)最高境地。
16、服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。
17、什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績?cè)胶谩?/p>
18、永遠(yuǎn)要作最有生產(chǎn)力的事情：思考、選對(duì)員工、做推銷、跟顧客溝通、私下溝通（培養(yǎng)向心力）、學(xué)習(xí)、實(shí)行走動(dòng)式管理。
19、見顧客前5分鐘，對(duì)著鏡子練微笑。
20、顧客不是買產(chǎn)品，他更買做事認(rèn)真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。
21、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。
22、公司最大最大的成本是沒有培訓(xùn)員工。
23、成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。
24、成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)！
25、賣產(chǎn)品不如賣自己。
26、一定要比你的競(jìng)爭對(duì)手更努力。
27、所有的顧客都迫不及待地要購買我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。
28、不斷地銷售、銷售再銷售。
29、我不斷地提供物超所值的服務(wù)。
30、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。
31、多認(rèn)識(shí)顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。
32、言行一致是給他人信心的保證。
33、推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。
34、業(yè)績提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。
35、推銷冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。
36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。
37、要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn)。
38、說服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
39、我的業(yè)績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。
40、推銷的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。
41、大客戶唯一買的是態(tài)度。
42、每一個(gè)成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。
43、一定要比你競(jìng)爭對(duì)手更努力。
44、凡事要求品質(zhì)。
45、所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購買我的產(chǎn)品。
46、銷售就是幫助顧客解決問題。
47、我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。
48、銷售就是販賣情緒。
49、報(bào)酬不夠就是能力不夠。
50、我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問題。
51、你的自信也會(huì)影響你的顧客。
52、服務(wù)第一。
53、領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對(duì)人。
54、掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。
55、我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。
56、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。
57、只向最頂端的人學(xué)習(xí)，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。
58、顧客購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗矚g你。
59、用對(duì)的.方法來銷售產(chǎn)品是公司業(yè)績提升的保證。
60、有效的授權(quán)：小事情讓別人去做。
61、最頂尖的推銷員不是推銷產(chǎn)品，是推銷他自己。
62、背對(duì)客戶也要100%地對(duì)客戶尊敬。
63、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。
64、顧客反對(duì)意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。
65、每個(gè)顧客都熱愛我所賣給他的產(chǎn)品。
66、每天把自己交談過的每一個(gè)顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。
67、顧客不止是買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。
68、企業(yè)要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。
69、隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。
70、哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。
71、每一天都要提升你的銷售技巧。
72、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)！
73、每一個(gè)顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品。
74、只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì)開始選擇你的產(chǎn)品。
75、具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識(shí)。
76、只要凡事認(rèn)真，業(yè)績就會(huì)好起來。
77、我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。
78、了解顧客的問題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。
79、要不斷地感謝顧客，因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?/p>
80、任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷。
銷售技巧和話術(shù)15
酒水銷售技巧和話術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì)讓客戶感覺你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當(dāng)前客戶的體驗(yàn)，又會(huì)妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達(dá)命令似的去推薦。客戶感覺不道自繼受尊重，購物體驗(yàn)就會(huì)大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評(píng)客戶，會(huì)引起客戶的記恨
銷售人員與客戶交流時(shí)，難免會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點(diǎn)，也一定不要當(dāng)著客戶的'面說出來，甚至大聲指責(zé)。因?yàn)檫@純粹的算是宣泄銷售員個(gè)人的不滿，解決不了任何的實(shí)際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對(duì)人家指手畫腳。客戶不但不會(huì)感激你，反而會(huì)記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當(dāng)與客戶交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當(dāng)然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會(huì)出現(xiàn)反效果。
第三，自己不停的講，客戶都插不上話
銷售人員與客戶交流時(shí)，一定要記住，是通過引導(dǎo)式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西?最后不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。相對(duì)于說，學(xué)會(huì)聆聽也是一門比較高深的學(xué)問。不會(huì)聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會(huì)招致客戶的厭惡。
酒水銷售技巧和話術(shù)，大家都了解起來了嗎?總的來說還是比較不錯(cuò)的。大家學(xué)習(xí)一下，掌握起來，做好酒水銷售!
銷售技巧和話術(shù)16
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺(tái)滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會(huì)成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的.今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非常看重的，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請(qǐng)問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥
銷售技巧和話術(shù)17
關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的.促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
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1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì)詢問顧客購買意向；
在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個(gè)東西真的'很好，你買吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢(shì)銷售，只會(huì)做到顧客反感，本來還有一點(diǎn)像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。
5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客，
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
6.不詢問顧客的預(yù)算；
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購買一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購買，哪怕買了回家過段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會(huì)收獲很多。
7.不重視顧客突出的問題；
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^程中，顧客的一個(gè)問題在我們看來時(shí)間很簡單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷售技巧和話術(shù)19
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對(duì)方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說多謝。
很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對(duì)方解決問題。
真正的銷售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷售最大的敵人不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的.話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的資料。
03坦誠相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
04學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
06借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。所以，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
07引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。
08借助對(duì)自我有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
09用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。
10不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
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