邀約客戶的技巧和應對拒絕的話術

　　一、克服內心障礙

　　1.擺正心態，別人不需要是他損失，同時總結產品優點。

　　2.每次通話記錄下來，善于總結自己的話術，為什么被拒絕。

　　3.打電話前把自己想表達的關鍵詞寫在紙上，以免緊張語無倫次。

　　二、明確打電話目的，獲得面談機會，進而完成銷售。(假如不是負責人，想辦法獲得負責人電話)

　　三、客戶資源收集，客戶必備三個條件。

　　1.有潛在或明顯的需求。

　　2.有一定經濟實力消費，消費你所銷售的產品。

　　3.聯系人要有主動權，能夠做主拍板。

　　四、前臺或者總機溝通

　　1.在找資料時，要找到老板名字，打電話直接找老總。若對方問是誰，說是客戶或朋友，這樣找到機會會大一些。

　　2.換公司不同號打，不同人接會有不同反應，這樣成功幾率會大些。

　　3.隨便轉一個分機再問(不按零轉人工)可能轉到業務員或人事部，這樣可躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，就不要放棄找其他同事幫忙打，順便考驗你的同事，自己也學點東西。

　　5.以合作身份。如:你好!我是……公司，幫我接下你們老板電話，昨天發了份傳真想確認下。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識。如:找下你們某經理，我……，如果回答沒此人可以說:噢，那是我記錯。他的名片我弄丟，請告訴他貴姓，號碼多少。

　　7.不要把自己號碼和姓名留給接電話人。如果遇到負責人沒空，就說“沒關系”什么時候有空?你看我方便什么時候打來，要不下午再給你打。

　　五、成功電話銷售開場白30秒做到公司及自我介紹。

　　30秒告知三件事:

　　1.我是誰代表哪家公司

　　2.給客戶打電話目的是什么

　　3.產品對客戶有什么用途。

　　六、介紹自己產品

　　電話里介紹產品要抓重點，突出我們產品吸引客戶。

　　七、處理客戶反對意見，分兩種:

　　1.習慣性拒絕客戶。

　　要轉移他的注意力。如:我們是有團購的，(讓顧客明白不是賣給他)作用可以提高員工積極性，維護好他的客源關系，提高自己效益。

　　2.客戶反對情緒，有時我們不知客戶心情好壞，適不適合溝通，可以通過語氣及態度判斷。

　　學會傾聽，幫他化解煩躁心情，為以后溝通中，對你的善意表示回饋。

　　3.客戶為人師反對，客戶挑產品不足地方，客戶也深知這個世界上沒有十全十美產品，他只想表達他自己有多厲害、多懂行。

　　洗耳恭聽表示客戶說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽你這么一說讓我學到很多。然后表達自己不足，也滿足客戶虛榮心，也達到自己銷售目的。

　　真實反對意見包括兩方面:

　　a.需要方面有幾種形式:

　　1.暫時不需要，有需要給你打電話

　　原因是我們開場白沒有吸引顧客，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么。

　　2.你發份傳真/資料過來過來看看，到時候再說。

　　那下次打電話就考慮，產品能給他帶來什么。

　　3.我還要考慮考慮/再商量商量

　　我們要找客戶“考慮的真實含義。可以詢問你擔心哪方面?這樣可了解我們的原因。問清原因找出解決方法。

　　4.我們有合作商。

　　哦，那恭喜你，不知道你合作是哪家，也許我有幫助你的地方?若客戶有興趣我們分析下對手優勢，然后說出我們產品不同處，引起客戶興趣，然后再說多個選擇多一個機會，也不會造成什么損失。

　　5.現在我很忙，沒時間和你談。

　　我們說沒關系，看明天下午方便嗎?我帶資料去你那拜訪下具體的，不忙再談。如果還是拒絕告訴顧客發個郵件，或其他的，約個下次聯系機會，給客戶個緩沖時間。

　　b.價格方面反對，電話盡量不要談價格，如果非讓報價，先報個大致價格，方便顧客討價還價。

　　八、約客戶面談

　　第一次沒談成要給自己留后路

　　電話行銷步驟:

　　1.問候客戶，自我介紹

　　2.寒暄贊美說明意圖

　　3.面談邀約

　　4.幾種拒絕處理的話術:

　　a.不行，那時我不在。不好意思，也許我選擇一個不恰的時間，等你方便時再來拜訪。請問你明或后天有時間?

　　b.我對你們產品沒興趣。應對話術:因為你……不了解，所以不感興趣，請你給我一個機會讓你產生興趣，這是我要拜訪你的原因，你明或后天在單位?

　　c.我很忙，沒時間。應對話術:我知道你公務繁忙，所以我事先打電話征詢你的意見，以免貿然拜訪妨礙你工作，那么，明或后天是不是會好一點?

　　d.把資料發過來我先看看再說。應對話術:那也行，不過你這么忙，看這些資料會占用你太多時間，不如我幫你研究考慮。你看明或后天比較合適?

　　個人小結:

　　讓我感觸特深，打電話銷售，其實和我外現實中很相似的。就像老板不在家?你是誰家代理的?我們有供貨商啦?這些現象都回蕩在我的耳邊，下步就是我要揣摩研究自己話術來用。

　　還是老大說的數量級到了，自然會了也明白了。多么好的案例，如果早知道這么做一定會有更大收獲，畢竟才剛剛開始，加油!為自己點一百個贊。

　　熟悉人情做透，下步需要建立人情關系的，可以借鑒。

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